采购模式培训讲义.ppt

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1、第二章第二章 采购模式采购模式1典型的企业采购模式典型的企业采购模式 集中采购、分散采购、混合采购集中采购、分散采购、混合采购 联合采购联合采购 询价采购询价采购 即时采购（即时采购（JITJIT采购）采购）电子采购电子采购 招标采购招标采购2第一节第一节 集中采购与分散采购集中采购与分散采购v商品采购按照完成采购任务的商品采购按照完成采购任务的组织形式组织形式不同不同分为集中采购和分散采购分为集中采购和分散采购v随着连锁经营、外包制造模式的增加，集中随着连锁经营、外包制造模式的增加，集中采购将成为未来企业采购的主要方式，具有采购将成为未来企业采购的主要方式，具有很好的发展前景很好的发展前景3

2、一、集中采购一、集中采购（一）集中采购的含义（一）集中采购的含义v指企业在核心管理层建立专门采购机构，统指企业在核心管理层建立专门采购机构，统一组织企业所需物品的采购业务。一组织企业所需物品的采购业务。v跨国公司的全球采购部门是集中采购的典型跨国公司的全球采购部门是集中采购的典型应用。它以组建内部采购部门的方式，来统应用。它以组建内部采购部门的方式，来统一管理其分布在世界各地的分支机构的采购一管理其分布在世界各地的分支机构的采购业务，减少采购渠道，通过批量采购获得价业务，减少采购渠道，通过批量采购获得价格优惠格优惠4（二）集中采购的优势（二）集中采购的优势v降低采购成本降低采购成本v易于稳定本

3、企业与供应商之间的关系，得到易于稳定本企业与供应商之间的关系，得到供应商在技术开发货款结算、售后服务支持供应商在技术开发货款结算、售后服务支持等诸多方面的支持与合作等诸多方面的支持与合作v采取公开招标、集体决策的方式，可以有效采取公开招标、集体决策的方式，可以有效地制止腐败地制止腐败5v采购决策集中控制，所购物料就比较容易达采购决策集中控制，所购物料就比较容易达到标准化到标准化v减少了管理上的重复劳动减少了管理上的重复劳动v物资短缺时，不同部门不会为了得到物资而物资短缺时，不同部门不会为了得到物资而相互竞争从而引起采购价格上涨相互竞争从而引起采购价格上涨6集中采购的缺点集中采购的缺点v采购流程

4、过长，延误实效，零星、地域性及采购流程过长，延误实效，零星、地域性及紧急采购状况难以适应紧急采购状况难以适应v非共同性物料集中采购，并无数量折扣利益非共同性物料集中采购，并无数量折扣利益v采购与使用单位分离，规格确认、物品转运采购与使用单位分离，规格确认、物品转运等费事、耗时等费事、耗时7适用条件适用条件v企业产销规模不大，采购量比较小，企业只需要一企业产销规模不大，采购量比较小，企业只需要一个采购单位办理，即可满足各部门对物品或劳务的个采购单位办理，即可满足各部门对物品或劳务的需求需求v企业各部门及工厂集中在一个地方，采购工作并无企业各部门及工厂集中在一个地方，采购工作并无因地制宜的需要。或

5、者采购部门与需求部门虽不在因地制宜的需要。或者采购部门与需求部门虽不在同一个地方，但物流、通讯便利，采购工作由一个同一个地方，但物流、通讯便利，采购工作由一个部门集中办理，不会影响需求实效部门集中办理，不会影响需求实效v企业虽然有多个生产机构，但产品种类具有较高共企业虽然有多个生产机构，但产品种类具有较高共性，集中采购可以达到规模效益性，集中采购可以达到规模效益8适用的客体适用的客体（1）大宗或批量物品，价值高或总价多的物品）大宗或批量物品，价值高或总价多的物品（2）关键零部件、原材料或其他战略资源，保）关键零部件、原材料或其他战略资源，保密度高、产权约束多的物品密度高、产权约束多的物品（3）

6、容易出问题的物品）容易出问题的物品（4）最好是定期采购的物品）最好是定期采购的物品9二、分散采购二、分散采购（一）分散采购的含义（一）分散采购的含义v是由企业下属各单位实施的满足自身生产经是由企业下属各单位实施的满足自身生产经营需要的采购，是集团将权力分散的采购活营需要的采购，是集团将权力分散的采购活动动10（二）分散采购的优劣势比较（二）分散采购的优劣势比较优势优势劣势劣势对利润中心直接负责对利润中心直接负责缺乏规模经济性缺乏规模经济性对于内部用户有更强的顾客对于内部用户有更强的顾客导向导向缺乏对供应商的统一的态度缺乏对供应商的统一的态度较少的官僚采购程序较少的官僚采购程序分散的市场调查分散

7、的市场调查较少需要内部协调较少需要内部协调在采购和物料方面形成专业技在采购和物料方面形成专业技能的可能性有限能的可能性有限与供应商直接沟通与供应商直接沟通对不同的经营单位可能存在不对不同的经营单位可能存在不同的采购条件同的采购条件11（三）分散采购适用的采购主体和客体（三）分散采购适用的采购主体和客体v主体：主体：（1）二级法人单位、子公司、分厂、车间）二级法人单位、子公司、分厂、车间（2）离主厂区或集团供应基地较远，其供应成）离主厂区或集团供应基地较远，其供应成本低于集中采购成本本低于集中采购成本（3）异国、异地供应）异国、异地供应12v客体客体（1）小批量、单件、价值低、总支出在产品费用中

8、）小批量、单件、价值低、总支出在产品费用中所占比重小的物品所占比重小的物品（2）分散采购优于集中采购的物品（分散、时间、）分散采购优于集中采购的物品（分散、时间、效率、质量）效率、质量）（3）市场资源有保证，易于送达，较少物流费用的）市场资源有保证，易于送达，较少物流费用的物品物品（4）分散后，各基层有这方面的采购与检测能力的）分散后，各基层有这方面的采购与检测能力的物品物品（5）产品开发研制、试验所需的物品）产品开发研制、试验所需的物品13混合采购混合采购v企业中有些物资采用集中采购制度，由公司企业中有些物资采用集中采购制度，由公司统一采购；有些物资采用分散采购制度，由统一采购；有些物资采用

9、分散采购制度，由分公司或部门自行采购分公司或部门自行采购14沃尔玛中国采购模式的变化沃尔玛中国采购模式的变化2010年初，沃尔玛时任总年初，沃尔玛时任总裁在陈耀昌主持中国业务期裁在陈耀昌主持中国业务期间，坚持本土化生存策略，间，坚持本土化生存策略，下放采购权也是其中重要一下放采购权也是其中重要一步。步。2012年，沃尔玛调整采购年，沃尔玛调整采购体系体系 取消各地方城市采购取消各地方城市采购办公室办公室，采购权重新收归，采购权重新收归沃尔玛总部沃尔玛总部，回到其全球，回到其全球通行模式通行模式。15选择集中采购或分散采购时选择集中采购或分散采购时应考虑的标准应考虑的标准v采购需求的通用性采购需

10、求的通用性v地理位置地理位置v供应市场结构供应市场结构v潜在的节约潜在的节约v所需的专门技术所需的专门技术v价格波动价格波动v客户需求客户需求16思考思考v集中采购与分散采购最大的优点是什么？集中采购与分散采购最大的优点是什么？v企业实施集中采购会遇到那些问题，如何解企业实施集中采购会遇到那些问题，如何解决决?17某公司采购管理改进前后状况比较某公司采购管理改进前后状况比较v改进前：改进前：v一个供应商接到某公司上海分公司要买一个供应商接到某公司上海分公司要买10台电脑的询价，又接到总部询台电脑的询价，又接到总部询价电脑价电脑100台，台，IT部门询价某种型号电脑配置和价格，并称需要笔记本电部

11、门询价某种型号电脑配置和价格，并称需要笔记本电脑脑10台。供应商立刻派销售人员光顾需求者，投之以台。供应商立刻派销售人员光顾需求者，投之以“礼礼”。这样一来，。这样一来，该公司整体的该公司整体的“采购力采购力”被分散、浪费，价格五花八门，很难形成采购优被分散、浪费，价格五花八门，很难形成采购优势。该公司的电脑什么牌子都有，经常修理、升级，形成价格无优势、势。该公司的电脑什么牌子都有，经常修理、升级，形成价格无优势、服务低水准、管理混乱、舞弊成风的局面，导致公司形象受损。服务低水准、管理混乱、舞弊成风的局面，导致公司形象受损。v改进后：改进后：v首先由申请人提出申请，提交需要数量、型号和报价。所

12、有申请由部门首先由申请人提出申请，提交需要数量、型号和报价。所有申请由部门经理根据预算批准，交由财务总监批准，然后统一交由经理根据预算批准，交由财务总监批准，然后统一交由IT部门汇总。部门汇总。IT部门根据公司规定和工作需要决定配备的机型、配置、操作系统、软件部门根据公司规定和工作需要决定配备的机型、配置、操作系统、软件及品牌。及品牌。18v该公司根据汇总数量和金额及要求，决定竟标名单，该公司根据汇总数量和金额及要求，决定竟标名单，IT部门部门提交竟标内容，采购部门组成招标委员会或评标小组，邀请提交竟标内容，采购部门组成招标委员会或评标小组，邀请IT经理、工程师参加评审。采购部门按照招标流程进

13、行采购经理、工程师参加评审。采购部门按照招标流程进行采购活动，与参加投标的供应商一一谈判，谈判内容不仅仅是价活动，与参加投标的供应商一一谈判，谈判内容不仅仅是价格，也包括售后服务、交货条款、索赔条款、升级服务等。格，也包括售后服务、交货条款、索赔条款、升级服务等。评标委员会按照事先商定的评定标准评判参加投标的供应商，评标委员会按照事先商定的评定标准评判参加投标的供应商，推出胜标者，向胜标者发出胜标通知，向败标者发出感谢信。推出胜标者，向胜标者发出胜标通知，向败标者发出感谢信。采购部门与胜标方签署合同，并监督其执行。采购部门与胜标方签署合同，并监督其执行。19第二节第二节 联合采购联合采购v联合

14、采购是指多个企业之间的采购联盟行为联合采购是指多个企业之间的采购联盟行为v联合采购的目的：获得采购及相关环节的规联合采购的目的：获得采购及相关环节的规模经济模经济2021几种零售业采购联盟几种零售业采购联盟v联席会议（中永通泰）：遇到重大的采购行动时，联席会议（中永通泰）：遇到重大的采购行动时，各方代表坐下来集体协商，签订一个多方协议。各方代表坐下来集体协商，签订一个多方协议。v股份公司制（上海家联联合采购有限公司）：各零股份公司制（上海家联联合采购有限公司）：各零售商出资成立采购股份公司，负责会员的采购工作售商出资成立采购股份公司，负责会员的采购工作 v报账式：各零售商将要采购的单子报账式：

15、各零售商将要采购的单子“凑份子凑份子”，可多，可多可少，能合并可少，能合并“同类项同类项”的就合并，不能合并的就各的就合并，不能合并的就各自为政。自为政。22联合采购的障碍联合采购的障碍v参与联合采购的零售企业大都已经建立自己比较完参与联合采购的零售企业大都已经建立自己比较完整成熟的供应体系，以及附生在这一体系下的复杂整成熟的供应体系，以及附生在这一体系下的复杂顽固的利益关系链条。而联合采购势必会影响到原顽固的利益关系链条。而联合采购势必会影响到原有的供应体系以及这些或明或暗的利益关系，从而有的供应体系以及这些或明或暗的利益关系，从而在企业内部遭遇抵制。在企业内部遭遇抵制。v在不愿意或无法改变

16、原有稳定的采购体系的情况下，在不愿意或无法改变原有稳定的采购体系的情况下，零售企业拿出参与采购的订单，往往是其在和供应零售企业拿出参与采购的订单，往往是其在和供应商博弈中处于弱势、靠自身力量无法获得价格优势商博弈中处于弱势、靠自身力量无法获得价格优势的产品。的产品。23v即便是供应商愿意以较低的价格参与联合采即便是供应商愿意以较低的价格参与联合采购，往往受阻于中国特殊的分销体系。购，往往受阻于中国特殊的分销体系。v联合采购者之间的信任。很多零售商仅仅是联合采购者之间的信任。很多零售商仅仅是把联合采购作为和本地代理商博弈的筹码把联合采购作为和本地代理商博弈的筹码。v零售企业的零售企业的“类金融类

17、金融”问题问题24思考思考v我国企业若要实施联合采购，可能会遇到那我国企业若要实施联合采购，可能会遇到那些问题，你认为可采取那些措施推动企业间些问题，你认为可采取那些措施推动企业间的联合采购？联合采购实现的可能形式？的联合采购？联合采购实现的可能形式？2526第三节第三节 询价采购询价采购v所谓询价采购，就是采购者向选定的若干个所谓询价采购，就是采购者向选定的若干个供应商发出询价函，让供应商报价，然后根供应商发出询价函，让供应商报价，然后根据各个供应商报价而选定供应商的方法。据各个供应商报价而选定供应商的方法。v询价采购是国际上通用的一种采购方法，在询价采购是国际上通用的一种采购方法，在我国县

18、一级政府采购中，我国县一级政府采购中，80%的业务是通过的业务是通过该方式实现的。该方式实现的。27一、询价采购的特点一、询价采购的特点v不是面向整个社会的所有供应商，而是在充分调查不是面向整个社会的所有供应商，而是在充分调查的基础上，筛选了一些比较有实力的供应商的基础上，筛选了一些比较有实力的供应商.邀请报邀请报价的供应商数量至少为三个价的供应商数量至少为三个v采购过程比较简单、工作量小采购过程比较简单、工作量小v邀请性采购邀请性采购v只允许供应商提供一个报价，而且不许改变其报价，只允许供应商提供一个报价，而且不许改变其报价，不得同某一供应商就其报价进行谈判不得同某一供应商就其报价进行谈判v

19、采购合同一般授予符合采购方需求的最低报价供应采购合同一般授予符合采购方需求的最低报价供应商商28二、询价采购适用条件二、询价采购适用条件v采购现成的并非按照采购实体的特定规格制采购现成的并非按照采购实体的特定规格制造或提供的货物造或提供的货物v采购合同的估计价值低于采购条例规定的数采购合同的估计价值低于采购条例规定的数额额29三、询价采购的程序三、询价采购的程序（一）成立询价小组。询价小组由采购人代表和有关专家共三（一）成立询价小组。询价小组由采购人代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。询价小组应当对采

20、购项目的价格构成和评定成交的分之二。询价小组应当对采购项目的价格构成和评定成交的标准等事项作出规定。标准等事项作出规定。（二）确定被询价的供应商名单。询价小组根据采购需求，从（二）确定被询价的供应商名单。询价小组根据采购需求，从符合相同资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商，符合相同资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商，并向其发出询价通知书让其报价。并向其发出询价通知书让其报价。（三）询价。询价小组要求被询价的供应商一次报出不得更改（三）询价。询价小组要求被询价的供应商一次报出不得更改的价格。的价格。（四）确定成交供应商。采购人根据符合采购需求、质量和服（四）确定成交供应商。采购

21、人根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有被询价的成交供应商。有被询价的成交供应商。30v在采用国际询价采购时在采用国际询价采购时,应至少邀请来自两个应至少邀请来自两个不同国家的三个供应商不同国家的三个供应商v我国政府采购法：询价采购适用于采购我国政府采购法：询价采购适用于采购规格、标准统一，货源充足且价格变化幅度规格、标准统一，货源充足且价格变化幅度小的采购项目小的采购项目31第四节第四节 即时制采购即时制采购v即时制采购的原理即时制采购的原理v即时制采购与传统采购的比较即时制采购与传统采购的比较v即

22、时制采购的优点即时制采购的优点v即时制采购带来的问题及解决办法即时制采购带来的问题及解决办法v即时制采购的实施即时制采购的实施32即时制采购的原理即时制采购的原理v即时制采购的基本思想：在恰当的时间、恰即时制采购的基本思想：在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量提供当的地点、以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的物品恰当的物品v即时制采购的核心要素包括：减少批量、频即时制采购的核心要素包括：减少批量、频繁而可靠的交货、提前期压缩并且高度可靠、繁而可靠的交货、提前期压缩并且高度可靠、保持一贯的高质量保持一贯的高质量33即时制采购与传统采购的比较即时制采购与传统采购的比较v供应商数量不同供

23、应商数量不同v对交货时间的要求不同对交货时间的要求不同v选择供应商的标准不同选择供应商的标准不同v制定采购批量的策略不同制定采购批量的策略不同v对送货和包装的要求不同对送货和包装的要求不同v对信息交流的需求不同对信息交流的需求不同传统采购的目的是为传统采购的目的是为了补充库存，即时制了补充库存，即时制采购模式追求的是零采购模式追求的是零库存库存34即时制带来的问题及解决办法即时制带来的问题及解决办法v小批量采购带来的问题：小批量采购带来的问题：增加运输次数和运输成本增加运输次数和运输成本使供应商在地理位置上靠近制造商使供应商在地理位置上靠近制造商供应商在制造商附近建立临时仓库供应商在制造商附近

24、建立临时仓库由一个专门的运输承包商或第三方物流企业由一个专门的运输承包商或第三方物流企业负责送货，按照事先达成的协议，集中分布负责送货，按照事先达成的协议，集中分布在不同地方的供应商的小批量物料，即时按在不同地方的供应商的小批量物料，即时按量送到制造商的生产线上量送到制造商的生产线上让一个供应商负责供应多种原料和外购件让一个供应商负责供应多种原料和外购件35即时制带来的问题及解决办法即时制带来的问题及解决办法v小批量采购带来的问题小批量采购带来的问题v采用单源供应带来的风险：采用单源供应带来的风险：供应商可能的中断交货；对供应商的供应商可能的中断交货；对供应商的过度依赖过度依赖采用两个供应商供

25、货，一个供应商为主，一采用两个供应商供货，一个供应商为主，一个供应商为辅个供应商为辅?增加相互依赖性增加相互依赖性36即时制带来的问题及解决办法即时制带来的问题及解决办法v小批量采购带来的问题小批量采购带来的问题v采用单源供应带来的风险采用单源供应带来的风险v库存管理压力库存管理压力减少库存与生产周期，采购与供应商管理至减少库存与生产周期，采购与供应商管理至关重要关重要37案例案例v戴尔公司位于美国德克萨斯州的总部工厂的戴尔公司位于美国德克萨斯州的总部工厂的周围分布着许多零部件供应商的小型物流中周围分布着许多零部件供应商的小型物流中心（零部件仓库），它们与总部工厂的距离心（零部件仓库），它们与

26、总部工厂的距离很近，通常车行很近，通常车行15分钟就可到达。这些供应分钟就可到达。这些供应商事前在此储备着各种零部件，一旦戴尔公商事前在此储备着各种零部件，一旦戴尔公司获得订单，零部件供应商就会以必要的部司获得订单，零部件供应商就会以必要的部件、必要的时间、必要的数量实施小批量高件、必要的时间、必要的数量实施小批量高频率的配送作业。频率的配送作业。38即时制采购的实施步骤即时制采购的实施步骤v创建即时制采购团队创建即时制采购团队v分析现状，确定供应商分析现状，确定供应商v设定目标设定目标v制定实施计划制定实施计划v改进实施改进实施v绩效衡量绩效衡量一个团队专门处理供应商事务，一个一个团队专门处

27、理供应商事务，一个团队专门负责消除采购中的浪费团队专门负责消除采购中的浪费39第五节第五节 电子采购电子采购v所谓电子采购就是用计算机系统代替传统的所谓电子采购就是用计算机系统代替传统的文书系统，通过网络支持完成采购工作的一文书系统，通过网络支持完成采购工作的一种业务处理方式种业务处理方式,也称网上采购也称网上采购.当前最具发展潜力当前最具发展潜力的企业管理工具的企业管理工具电子采购的最初形式是一对一的电子电子采购的最初形式是一对一的电子数据交换系统，即数据交换系统，即EDIEDI，近年来，全，近年来，全方位综合电子采购平台的出现，进一方位综合电子采购平台的出现，进一步推动了电子采购的发展步推

28、动了电子采购的发展40一、电子采购与传统模式采购的比较一、电子采购与传统模式采购的比较（一）传统采购模式的低效性（一）传统采购模式的低效性v低效率的商品选择过程低效率的商品选择过程v费时的手工订货操作费时的手工订货操作v不规则采购易产生腐败现象不规则采购易产生腐败现象v昂贵的存货成本和采购成本昂贵的存货成本和采购成本v冗长的采购周期冗长的采购周期v复杂的采购管理复杂的采购管理v难以实现采购的战略性管理难以实现采购的战略性管理41（二）电子采购的优点（二）电子采购的优点v节省采购时间，提高采购效益节省采购时间，提高采购效益v采购成本显著降低采购成本显著降低v优化了采购及供应链管理优化了采购及供应

29、链管理v加强了对供应商的评价管理加强了对供应商的评价管理v增强了服务意识，提高了服务质量增强了服务意识，提高了服务质量v增加交易的透明度，减少增加交易的透明度，减少“暗箱操作暗箱操作”42（三）电子采购的过程（三）电子采购的过程v确定采购过程确定采购过程1.采购人员为了企业采购与有资格的供应商签定采购协议。采购工作采购人员为了企业采购与有资格的供应商签定采购协议。采购工作除了进行策略性谈判外，还应就电子目录的更新、电子通信流程、付除了进行策略性谈判外，还应就电子目录的更新、电子通信流程、付款方式、运输递送和所有其他运作等介于中间的业务环节设置一些规款方式、运输递送和所有其他运作等介于中间的业务

30、环节设置一些规则则2.将采购杠杆功能嵌入门户，使得产品的电子目录可供使用，所有员将采购杠杆功能嵌入门户，使得产品的电子目录可供使用，所有员工就可以从目录中搜寻某一货项和有关信息，如价格、数量变更、递工就可以从目录中搜寻某一货项和有关信息，如价格、数量变更、递送时间送时间3.采购部门建立一个采购批准程序的工作流程，让用户可以看到任何采购部门建立一个采购批准程序的工作流程，让用户可以看到任何一个采购申请货项的完整批准路径一个采购申请货项的完整批准路径4.采购人员关注与供应商关系的所有方面，包括财务状况、供应商表采购人员关注与供应商关系的所有方面，包括财务状况、供应商表现的历史情况和其他所有采购所需

31、要的数据现的历史情况和其他所有采购所需要的数据43v确定采购过程确定采购过程v初始化订货申请初始化订货申请1.需要某一货项的员工可以大范围地在电子目录中搜寻，需要某一货项的员工可以大范围地在电子目录中搜寻，目录提供了为做出有水平的决定应具备的所有数据资料目录提供了为做出有水平的决定应具备的所有数据资料2.员工也可以从一套定义好的或个性化的采购卡中挑选员工也可以从一套定义好的或个性化的采购卡中挑选所需要的货项所需要的货项3.假如某一货项在电子目录中找不到，员工可以把它们假如某一货项在电子目录中找不到，员工可以把它们加到加到“另类另类”的货项中提出申请的货项中提出申请44v确定采购过程确定采购过程

32、v初始化订货申请初始化订货申请v批准订货申请批准订货申请1.订货申请存档，并有待于进一步按照工作流程的规定订货申请存档，并有待于进一步按照工作流程的规定得到批准得到批准2.订货申请的审批者从电子邮件上得知有订货申请需要订货申请的审批者从电子邮件上得知有订货申请需要他们审批，只要点击后把电子邮件连接到审批的屏幕，他们审批，只要点击后把电子邮件连接到审批的屏幕，或者直接进入审批页面或者直接进入审批页面3.如果某一订货申请没有批准，应对此做出评语或建议，如果某一订货申请没有批准，应对此做出评语或建议，这些应该按照原来的路径返回给初始申请的员工这些应该按照原来的路径返回给初始申请的员工45v确定采购过

33、程确定采购过程v初始化订货申请初始化订货申请v批准订货申请批准订货申请v订购所需的货项订购所需的货项1.在完成了批准这一处理过程的基础上，一个自动化执行过程立即在完成了批准这一处理过程的基础上，一个自动化执行过程立即就开始了就开始了2.如果所需货项不出工作场所就有，仓库工作人员就会在网上接到如果所需货项不出工作场所就有，仓库工作人员就会在网上接到通知，直接给需要的员工发货通知，直接给需要的员工发货3.如果在工作场所没有该货项如果在工作场所没有该货项，但在采购协议所规定的目录采购之，但在采购协议所规定的目录采购之列，一张采购订单即可放行，通过电子邮件列，一张采购订单即可放行，通过电子邮件XML文

34、件送到供应商那文件送到供应商那里，经协调、通信、交流后实施采购里，经协调、通信、交流后实施采购4.如果该货项既无现成的，又不属于采购协议规定的目录采购之列，如果该货项既无现成的，又不属于采购协议规定的目录采购之列，这项申请应进一步由采购人员去组织货源。这项申请应进一步由采购人员去组织货源。46练习练习v画出传统的以纸张单据为基础的采购系统流程图，画出传统的以纸张单据为基础的采购系统流程图，这个过程应该包括从收到采购申请开始，一直到支这个过程应该包括从收到采购申请开始，一直到支付供应商的全过程。付供应商的全过程。v估算上述过程中的每一个阶段所要花费的时间费用估算上述过程中的每一个阶段所要花费的时

35、间费用和成本和成本v画出一张流程图来表示在电子采购模式下，上述同画出一张流程图来表示在电子采购模式下，上述同样的业务活动是如何进行的样的业务活动是如何进行的v比较传统采购与电子采购在时间和成本方面的花费比较传统采购与电子采购在时间和成本方面的花费47二、电子采购的模式二、电子采购的模式1.卖方一对多模式：供应商在互联网上发布其卖方一对多模式：供应商在互联网上发布其产品产品在线目录在线目录，采购方则通过浏览来取得所，采购方则通过浏览来取得所需商品的信息，以作出采购决策，并下订单需商品的信息，以作出采购决策，并下订单.（1）这种模式对供应商十分有益，供应商很容）这种模式对供应商十分有益，供应商很容

36、易对目录内容进行更新，省去了做广告的开易对目录内容进行更新，省去了做广告的开销以及处理销售方面的成本，对采购方也很销以及处理销售方面的成本，对采购方也很方便，可以随时访问目录获取信息，可以非方便，可以随时访问目录获取信息，可以非常方便快捷地订购所需的产品常方便快捷地订购所需的产品一种网页，它提供了供应商销售和供应的产品和服一种网页，它提供了供应商销售和供应的产品和服务的有关信息，并且它也支持在线订购和支付务的有关信息，并且它也支持在线订购和支付48（2）该模式的不足：）该模式的不足：v对采购方来讲，可能没有时间去访问供应商的网站对采购方来讲，可能没有时间去访问供应商的网站v采购员可能会变得过分

37、依赖某些特定的供应商采购员可能会变得过分依赖某些特定的供应商v当一个产品对不同的采购方价格可能不同的时候，当一个产品对不同的采购方价格可能不同的时候，就需要采用个性化的、有限制的、有预先谈判的目就需要采用个性化的、有限制的、有预先谈判的目录，或者采用加密的目录录，或者采用加密的目录492.买方一对多模式买方一对多模式v买方一对多模式是指采购方在互联网上发布买方一对多模式是指采购方在互联网上发布所需采购产品的信息，供应商在采购方的网所需采购产品的信息，供应商在采购方的网站上登录自己的产品信息，供采购方评估，站上登录自己的产品信息，供采购方评估，并通过采购方网站双方进行进一步的信息沟并通过采购方网

38、站双方进行进一步的信息沟通，完成采购业务的全过程。通，完成采购业务的全过程。50v买方承担建立、维护和更新产品目录的工作，需要投买方承担建立、维护和更新产品目录的工作，需要投入大量的资金，承担系统维护成本入大量的资金，承担系统维护成本v采购方可以更好地控制整个采购流程采购方可以更好地控制整个采购流程v员工只需要一个界面就可以了解到所有可能的供应商员工只需要一个界面就可以了解到所有可能的供应商的产品信息，并能方便的进行对比和分析的产品信息，并能方便的进行对比和分析v采购网站与采购方信息系统之间的无缝连接将使这些采购网站与采购方信息系统之间的无缝连接将使这些文档流畅地被后台系统识别并处理文档流畅地

39、被后台系统识别并处理51v买方一对多模式适合大企业的直接物料采购买方一对多模式适合大企业的直接物料采购（1）大企业一般已运行着成熟可靠的企业信息）大企业一般已运行着成熟可靠的企业信息管理系统管理系统（2）大企业往往处于供应链的核心地位，供应）大企业往往处于供应链的核心地位，供应商数量少且关系稳定商数量少且关系稳定（3）大企业有足够的能力担负建立、维护和更）大企业有足够的能力担负建立、维护和更新产品目录的工作新产品目录的工作523.第三方系统门户第三方系统门户v门户是描述在门户是描述在Internet上形成的各种市场的术上形成的各种市场的术语。也称为电子市场。语。也称为电子市场。v电子市场是一个

40、网站，多个买方和卖方能够电子市场是一个网站，多个买方和卖方能够在网站相遇，并进行各种商业交易。在网站相遇，并进行各种商业交易。v基于电子市场，采购员的工作变得较为自如，基于电子市场，采购员的工作变得较为自如，采购方很容易针对某一特定产品或服务来评采购方很容易针对某一特定产品或服务来评估所有的潜在供应商，然后作出决定。估所有的潜在供应商，然后作出决定。53电子市场的适用范围电子市场的适用范围v市场范围特别大，要发现合适供应商的搜寻市场范围特别大，要发现合适供应商的搜寻和检索成本太高和检索成本太高v产品技术规格和有关信息的变化、更新快产品技术规格和有关信息的变化、更新快v由于产品的特点和特性太多，

41、采购员对不同由于产品的特点和特性太多，采购员对不同供应商的同类产品进行比较太困难供应商的同类产品进行比较太困难v对供应商工作表现的定级、鉴定或评估的成对供应商工作表现的定级、鉴定或评估的成本太高本太高54电子市场的类型电子市场的类型（1）垂直门户：经营专门产品的市场。通常由）垂直门户：经营专门产品的市场。通常由一个或多个本领域内的领导型企业发起或支一个或多个本领域内的领导型企业发起或支持持（2）水平门户：集中了种类繁多的产品，其主）水平门户：集中了种类繁多的产品，其主要经营领域包括维修和生产用的零配件、办要经营领域包括维修和生产用的零配件、办公用品、家具、旅行服务等。公用品、家具、旅行服务等。

42、554.企业私用交易平台企业私用交易平台v企业私用交易平台和企业私用交易平台和EDI网络类似，能减少沟网络类似，能减少沟通的时间和成本，使合作厂商以标准格式，通的时间和成本，使合作厂商以标准格式，实时分享文件、图表、电子表格与产品设计实时分享文件、图表、电子表格与产品设计565.反向拍卖反向拍卖v一般拍卖指供应商提供商品参加拍卖，购买一般拍卖指供应商提供商品参加拍卖，购买方进行竟价购得商品，此时一般采用加价式方进行竟价购得商品，此时一般采用加价式竟价决定最终购买方和购买价格竟价决定最终购买方和购买价格英国式拍卖：对某一给定的货项出价，并不断被更高的英国式拍卖：对某一给定的货项出价，并不断被更高

43、的出价所取代，直到该货项获得最高的价格出价所取代，直到该货项获得最高的价格荷兰式拍卖：英国式拍卖不适合要销售上千种货项给许荷兰式拍卖：英国式拍卖不适合要销售上千种货项给许多买家的场合。在荷兰式拍卖过程中，拍卖商从高价开始多买家的场合。在荷兰式拍卖过程中，拍卖商从高价开始喊起，随后一步步降价，直至收到一接受该价格的投标。喊起，随后一步步降价，直至收到一接受该价格的投标。而该中标者可以决定是否以此价买下全部或部分货项。然而该中标者可以决定是否以此价买下全部或部分货项。然后拍卖商在当前这批货中对剩下的货项提高喊价，随后再后拍卖商在当前这批货中对剩下的货项提高喊价，随后再一次步步降低喊价，重复上述过程

44、，直至这一批货物中所一次步步降低喊价，重复上述过程，直至这一批货物中所有货项都拍卖完，或者喊价达到保留的底线价格为止。有货项都拍卖完，或者喊价达到保留的底线价格为止。57v反向拍卖指购买方到网站登记需求进行拍卖，反向拍卖指购买方到网站登记需求进行拍卖，而供应商进行竟价来争取订单。一般采用减而供应商进行竟价来争取订单。一般采用减价式竟价决定最终供应商和价格。价式竟价决定最终供应商和价格。58v反向拍卖的优点：反向拍卖的优点：（1）提高速度）提高速度（2）节约成本）节约成本v反向拍卖的缺点：反向拍卖的缺点：（1）过分关注价格，忽视与供应商的关系）过分关注价格，忽视与供应商的关系（2）预测的困难）预

45、测的困难59采用反拍卖采购的采购品应具备的特征采用反拍卖采购的采购品应具备的特征v采购品为非独占性产品，产品具备三个以上采购品为非独占性产品，产品具备三个以上的供应商的供应商v产品供大于求，处于买方市场产品供大于求，处于买方市场v批量性采购，对中标者有足够吸引力批量性采购，对中标者有足够吸引力v采购标准确定的主动权在采购商采购标准确定的主动权在采购商60v2000年年9月月18日，美国联合技术公司在中国进行采日，美国联合技术公司在中国进行采购，采购标底为购，采购标底为1986+5%万美元，采购内容为铸铁万美元，采购内容为铸铁件，包含箱体、底座、盖、管等件，包含箱体、底座、盖、管等30种零部件（

46、共种零部件（共96种规格）。这些采购品符合了上述的采购特点。联种规格）。这些采购品符合了上述的采购特点。联合技术公司采用反拍卖技术与中国企业进行谈判，合技术公司采用反拍卖技术与中国企业进行谈判，采购工作自采购工作自8月月7日开始，历时日开始，历时43天，最终全部采购天，最终全部采购以以1251万美元完成，节约采购成本万美元完成，节约采购成本37%，计，计735万万美元，相当于中国企业要多销售美元，相当于中国企业要多销售14700万美元产品。万美元产品。61案例分析案例分析vRollers plc（公共有限公司）每周组装（公共有限公司）每周组装10000个传送带的滚个传送带的滚子。滚子由一个软钢

47、外套、两个压铸成型的滚子端盖、一根子。滚子由一个软钢外套、两个压铸成型的滚子端盖、一根心轴和两个滚珠轴承组成。因为滚子里面充满润滑油，所以心轴和两个滚珠轴承组成。因为滚子里面充满润滑油，所以用两个被圆唇片固定就位的密封件将其密封住。用两个被圆唇片固定就位的密封件将其密封住。v压铸的滚子端盖一次订货压铸的滚子端盖一次订货50万件，按及时系统要求供货。万件，按及时系统要求供货。Rollers plc可以从它有多年供应关系的可以从它有多年供应关系的Arena压铸车间订货压铸车间订货并额外采购模具，或让模具留下来作为压铸件的资产。但它并额外采购模具，或让模具留下来作为压铸件的资产。但它们选择了后面的替

48、代方案。因为标准零部件的数量相对较少，们选择了后面的替代方案。因为标准零部件的数量相对较少，它们的采购任务由一个设计描图员它们的采购任务由一个设计描图员Ray Harrison 来承担。来承担。公司的董事长公司的董事长Tom Unsworth已经获悉通过反向拍卖已经获悉通过反向拍卖62v从潜在供应商投标中可以节约采购费用。于是，他指示从潜在供应商投标中可以节约采购费用。于是，他指示Ray去邀请可能替换的供应商来参加反向拍卖的投标，并强调每去邀请可能替换的供应商来参加反向拍卖的投标，并强调每个压铸件的价格少个压铸件的价格少0.01磅，对一个磅，对一个50万件压铸件的合同来讲万件压铸件的合同来讲就

49、可以节约就可以节约5000英镑。因此，英镑。因此，Arena公司和其他四个从目公司和其他四个从目录中随机挑选出来的压铸件公司被通知准备递呈投标书。录中随机挑选出来的压铸件公司被通知准备递呈投标书。v四个公司中一个投标者，四个公司中一个投标者，Supercasting公司提供的报价比公司提供的报价比Arena公司提供的最低报价还要低公司提供的最低报价还要低0.05英镑。而且还提供模英镑。而且还提供模具，这些模具可以留下来作为压铸件的资产而无需收费。具，这些模具可以留下来作为压铸件的资产而无需收费。Arena公司表示它不能满足这个标的，而且提醒到在过去的公司表示它不能满足这个标的，而且提醒到在过去

50、的四年中它向四年中它向Rollers plc的供货中没有退回过一件有问题的铸的供货中没有退回过一件有问题的铸件，他们也从来没有延迟交货。然而，件，他们也从来没有延迟交货。然而，Tom强调不能丢失对强调不能丢失对每个滚子有每个滚子有0.1英镑的节约这样一笔有竞争力的生意。英镑的节约这样一笔有竞争力的生意。63v当第一批当第一批2万个压铸件由万个压铸件由Supercasting公司供货后，麻烦就公司供货后，麻烦就接踵而来。它的直径有点小，所以不能达到与滚子端盖紧密接踵而来。它的直径有点小，所以不能达到与滚子端盖紧密配合。这需要三周时间来补救，因为需要重新制作模具，尽配合。这需要三周时间来补救，因为