把自己打造顶尖销售冠军课件.pptx

《把自己打造顶尖销售冠军课件.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《把自己打造顶尖销售冠军课件.pptx（133页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、绝对成交绝对成交把自己打造顶尖销售冠军把自己打造顶尖销售冠军HuaLi138-0450-7930Htpp:/E-mail:企业存在的目的：企业存在的目的：1 1、持续地、持续地2 2、持续地、持续地是成功的最大资本是成功的最大资本!n目标决定目标决定n 决定命运决定命运n行动带来行动带来心态决定世界心态决定世界n n积极心态积极心态n n消极心态消极心态发展积极的心态发展积极的心态 n榜样的力量榜样的力量n人生的导师人生的导师n人的三种心态人的三种心态-积极、退缩积极、退缩和侵略和侵略如果你认为自己行，如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。或者不行，你总是对的。发展积极的心态发展积极的心态

2、行动带来快乐行动带来快乐你要求，你得到；你要求，你得到；你寻找，你发现；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。你敲门，门为你开。马太福音七章七节马太福音七章七节三级光明思维三级光明思维l一级光明思维：一级光明思维：l二级光明思维：二级光明思维：l三级光明思维：三级光明思维：消极心态消极心态n随时散布疑云n有传染性n使人悲观n使人不能享受人生记住记住：我们最大的敌人：我们最大的敌人我们自己我们自己消极的心态n下雨天，老太太为大女儿的雪糕卖不出下雨天，老太太为大女儿的雪糕卖不出去而发愁；去而发愁；n晴天，老太太为二女儿的雨伞卖不出去晴天，老太太为二女儿的雨伞卖不出去而发愁而发愁心态转换心态转换自制的七

3、个自制的七个C C让你更成功让你更成功n控制自己的控制自己的n控制自己的控制自己的n控制控制的对象的对象n控制控制的方式的方式n控制自己的控制自己的n控制自己的控制自己的n控制自己的控制自己的把消极心态排除在心门之外把消极心态排除在心门之外机会的门就会向你打开机会的门就会向你打开积极心态带给你积极心态带给你n为你带来成功环境的成功意识为你带来成功环境的成功意识n让你保持生理让你保持生理/心理的健康心理的健康n让你拥有爱心，让你拥有爱心，n让你内心平静，让你内心平静，n让你长寿并让你生活平衡让你长寿并让你生活平衡n驱除恐惧，驱除恐惧，n把失败视为自省的机会，把失败视为自省的机会，n在逆境中看到在

4、逆境中看到/找到成功的契机，找到成功的契机，n免于自我设限，免于自我设限，n充分了解自己和他人的智慧充分了解自己和他人的智慧心态是你心态是你真正的老板真正的老板成为冠军的七大能成为冠军的七大能力力1 1、力力2 2、力力3 3、力力4 4、力力5 5、力力6 6、力力7 7、力力成功人士的六种情商成功人士的六种情商在销售中在销售中“”是一个非常消极的字眼！是一个非常消极的字眼！营销人的营销人的四动四动成功法则成功法则 感动客户十八般武器感动客户十八般武器1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、14、15、16、17、18、第一次成交第一次成交第二次成交第二次成交什么的样人的

5、会销售成功什么的样人的会销售成功n没有失败没有失败只有放弃只有放弃所有向客户尝试要求成交的推销员中：所有向客户尝试要求成交的推销员中：有有的人在第一次拒绝后放弃的人在第一次拒绝后放弃有有的人在第二次拒绝后放弃的人在第二次拒绝后放弃有有的人在第三次拒绝后放弃的人在第三次拒绝后放弃有有的人在第四次拒绝后放弃的人在第四次拒绝后放弃（数量数量）生理生理心理心理（质量质量）归属归属社交社交物物质质精精神神马斯洛的五层次消费理论马斯洛的五层次消费理论成功销售成功销售的的8 8大秘诀大秘诀成功销售成功销售的的 第第 大秘诀大秘诀1 1完全掌握营销与完全掌握营销与推销的推销的最佳定义最佳定义成功销售的八大秘诀

6、成功销售的八大秘诀一、完全掌握营销与推销一、完全掌握营销与推销 的的最佳定义最佳定义1 1、营销的最佳定义：、营销的最佳定义：使产品变得使产品变得“”“”2 2、推销的最佳定义：、推销的最佳定义：将产品将产品“”“”成功销售成功销售的的 第第 大秘诀大秘诀2倍增营业额的倍增营业额的五个黄金思维五个黄金思维成功销售的八大秘诀成功销售的八大秘诀二二、倍增营业额的、倍增营业额的 五个黄金思维五个黄金思维Q1Q1、？Q2Q2、？Q3Q3、？成功销售的八大秘诀成功销售的八大秘诀二二、倍增营业额的、倍增营业额的 五个黄金思维五个黄金思维Q4Q4、？Q5Q5、？成功销售成功销售的的 第第 大秘诀大秘诀3 3

7、让竞争对手招术让竞争对手招术失灵的失灵的2 2个秘密个秘密成功销售的八大秘诀成功销售的八大秘诀三、让竞争对手招术三、让竞争对手招术 失灵的两个秘密失灵的两个秘密1 1、2 2、成功销售成功销售的的 第第 大秘诀大秘诀4 4快速倍增市场快速倍增市场份额的份额的三个三个法则法则成功销售的八大秘诀成功销售的八大秘诀四、快速四、快速倍增市场份额倍增市场份额 的三个法则的三个法则1 1、定、定位位1 1）营销与销营销与销售的真正战场是在售的真正战场是在-2 2）人脑运作的真正奧秘人脑运作的真正奧秘-成功销售的八大秘诀成功销售的八大秘诀四、快速四、快速倍增市场份额倍增市场份额 的三个法则的三个法则3 3）

8、定位的定义定位的定义:成功销售的八大秘诀成功销售的八大秘诀四、快速四、快速倍增市场份额倍增市场份额 的的三个三个法则法则2 2、焦点、焦点目的目的:成功销售的八大秘诀成功销售的八大秘诀四、快速四、快速倍增市场份额倍增市场份额 的三个法则的三个法则3 3、专属字眼、专属字眼成功销售的八大秘诀成功销售的八大秘诀案例研讨案例研讨1 1、可口可乐可口可乐=成功销售的八大秘诀成功销售的八大秘诀案例研讨案例研讨2 2、百事可乐百事可乐=成功销售成功销售的的 第第 大秘诀大秘诀5 5销销售高手的售高手的 三大三大工具工具成功销售的八大秘诀成功销售的八大秘诀五、销售高手的三大工具五、销售高手的三大工具1 1、

9、直接联想指令、直接联想指令当当时时,你就会你就会成功销售的八大秘诀成功销售的八大秘诀五、销售高手的三大工具五、销售高手的三大工具2 2、说服魔法、说服魔法（1 1）賺賺 高手的高手的 大法宝大法宝3肢体动作占说服效果肢体动作占说服效果声声 音占说服效果音占说服效果文文 字占说服效果字占说服效果1 1）賺賺 高手的高手的 大法宝大法宝32 2）賺賺 高手的终极秘密高手的终极秘密成功销售的八大秘诀成功销售的八大秘诀五、销售高手的三大工具五、销售高手的三大工具2 2、领导魔法、领导魔法成功销售的八大秘诀成功销售的八大秘诀五、销售高手的三大工具五、销售高手的三大工具3 3、高峰情景说服法、高峰情景说服

10、法成功销售成功销售的的 第第 大秘诀大秘诀6 6黄金服务的黄金服务的 三个三个钥匙钥匙成功销售的八大秘诀成功销售的八大秘诀六、黄金服务的三个钥匙六、黄金服务的三个钥匙 1 1、第一大钥匙第一大钥匙 2 2、第二大钥匙第二大钥匙 3 3、第三大钥匙第三大钥匙成功销售成功销售的的 第第 大秘诀大秘诀7 7分析竞争对手分析竞争对手的的五个五个黄金问句黄金问句成功销售的八大秘诀成功销售的八大秘诀七、分析竞争对手的七、分析竞争对手的 五个黄金问句五个黄金问句Q1Q1、？Q2Q2、？Q3Q3、？成功销售的八大秘诀成功销售的八大秘诀七、分析竞争对手的七、分析竞争对手的 五个黄金问句五个黄金问句Q4Q4、？Q

11、5Q5、？成功销售成功销售的的 第第 大秘诀大秘诀8 8让客户为自己让客户为自己 做决定的做决定的五个五个步骤步骤 成功销售的八大秘诀成功销售的八大秘诀让客户为自己让客户为自己 做决定的做决定的五个五个步骤步骤步骤一：步骤一：成功销售的八大秘诀成功销售的八大秘诀让客户为自己让客户为自己 做决定的做决定的五个五个步骤步骤步骤二：步骤二：成功销售的八大秘诀成功销售的八大秘诀让客户为自己让客户为自己 做决定的做决定的五个五个步骤步骤步骤三步骤三：成功销售的八大秘诀成功销售的八大秘诀让客户为自己让客户为自己 做决定的做决定的五个五个步骤步骤步骤四：步骤四：成功销售的八大秘诀成功销售的八大秘诀让客户为自

12、己让客户为自己 做决定的做决定的五个五个步骤步骤步骤五：步骤五：细节决定成败细节决定成败 永远不要停止寻找差异化销售，别永远不要停止寻找差异化销售，别人之所以比你业绩好，就是因为他让顾人之所以比你业绩好，就是因为他让顾客更满意了！客更满意了！销售冠军的打造销售冠军的打造n一、外表一、外表n二、思维会影响行动二、思维会影响行动n三、专家的自信三、专家的自信n四、目标培训法：四、目标培训法：n五、讲演能力训练：五、讲演能力训练：n六、成功的定义六、成功的定义n七、如何策划七、如何策划n八、冠军是一种习惯八、冠军是一种习惯n九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的

13、n十、行动力来自于活力十、行动力来自于活力销售冠军的打造n十一、成为冠军十二、成为销售冠军关键十一、成为冠军十二、成为销售冠军关键n十三、说服任何人的二个方法十三、说服任何人的二个方法n十四、冠军的持质十四、冠军的持质n十五、冠军诞生于持续的十五、冠军诞生于持续的“学学”和和“练练”n十六、销售冠军都是拜访大客户，都比别人十六、销售冠军都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。有勇气和胆量。n十七、成功者的信念：十七、成功者的信念：n十八、一次性的制胜法十八、一次性的制胜法n十九、学习的十九、学习的5个步骤个步骤n二十、为什么我要成为销售冠军二十、为什么我要成为销售冠军销售冠军的打造n二十一、我一

14、生中渴望达成二十一、我一生中渴望达成10大目标大目标n二十二、超级培训模式二十二、超级培训模式n二十三、高手的特征：二十三、高手的特征：n二十四、改变自己：二十四、改变自己：n二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。n二十六、冠军推销员二十六、冠军推销员n二十七、超级培训游戏二十七、超级培训游戏n二十八、二十八、20/80法则法则n二十九、马上行动：二十九、马上行动：n三十、达成百分百销售的三十、达成百分百销售的10项步骤项步骤 冠军成功之路冠军成功之路 Power Sales我的车轮辐：我的车轮辐：(网络中心网络中心)我我我我写出能支持和写出能支持和写出能支持和写出能

15、支持和帮助你的人帮助你的人帮助你的人帮助你的人成功思维的三十个模式（上）成功思维的三十个模式（上）n一、外表：为成功而打扮。一、外表：为成功而打扮。n1、n2、二、思维影响行动思维影响行动行动影响情感行动影响情感n1、n2、n3、三、专家的自信三、专家的自信n以微笑的目光以微笑的目光“直视直视”对方。对方。n大声地告诉对方（不论是谁！）：我是大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。专家，我会教你正确的方法。四、目标培训法：四、目标培训法：n让我们来看看你会从让我们来看看你会从“此项事业此项事业”中，中，获得哪些益处？获得哪些益处？nnnnn五、讲演能力训练五、讲演能力训练

16、运用你的潜意识。运用你的潜意识。n列出你感兴趣的任何话题。列出你感兴趣的任何话题。n将大家的话题写在纸条上集中起来，每人将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作随机抽签，然后作“即兴演讲即兴演讲”。n三段论式演讲：三段论式演讲：nA、nB、nC、n立刻纠正姿式、发言、表情。立刻纠正姿式、发言、表情。六、成功的定义六、成功的定义n达成目标、享受过程、为社会做贡献。达成目标、享受过程、为社会做贡献。n成功可以模仿，成功可以复制，照成功成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。者的信念做。n成功者具有：成功者具有：nnn六、成功的定义六、成功的定义n希望就是绝望。希望就是绝望。n想成

17、功想成功=一定要成功一定要成功=n苦练：苦练：n巧练：巧练：七、如何策划：抓住最大的趋势七、如何策划：抓住最大的趋势n行动导致结果，但只有正确的行动，行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。果（成功）。八、冠军是一种习惯八、冠军是一种习惯1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多、更好。更多、更好。n2、积极但不要心急，准确地思维。、积极但不要心急，准确地思维。n3、要问自己两个问题：、要问自己两个问题：n(1)？n(2)？n4、大成就是小成绩的累积。、大成就是小成绩的累积。八、冠军是一种习惯八、冠

18、军是一种习惯n5、成功是每一个环节都成功，冠军、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。对每件事情要求非常严格。n6、销售冠军：重信用，守承诺。、销售冠军：重信用，守承诺。n7、销售冠军：一马当先，乘胜追击。、销售冠军：一马当先，乘胜追击。n8、销售冠军从每天拜访、销售冠军从每天拜访20个客户开个客户开始。始。八、冠军是一种习惯八、冠军是一种习惯n9、销售冠军没有借口。、销售冠军没有借口。n10、销售冠军绝对不低估竞争对手。、销售冠军绝对不低估竞争对手。n11、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。n12、不要把身边的人作为对手，而要把、不要把身边的人作

19、为对手，而要把世界冠军做为对手。世界冠军做为对手。n13、面对压力才会成长。冠军主动挑战、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。压力。九、没有人生来会跳高，方法是九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的后天学来的n1、人要自信，、人要自信，。n2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。片、建立顾客档案开始。n3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。n4、自己白纸黑字写下：、自己白纸黑字写下：“我可以做得更我可以做得更好的好的10个方面个方面”？十、行动力来自于活力n1 1、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检、失败

20、（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。讨是成功之母。n2 2、管好前景。、管好前景。n3 3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。n4 4、我人生没任何问题，只是态度有问题。、我人生没任何问题，只是态度有问题。n5 5、态度是一种选择，你自己完全可做选择。、态度是一种选择，你自己完全可做选择。n6 6、必须主动与这世界上所有高手过招。成功、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。是一种选择。冠军是一种选择。十一、成为冠军（各行业顶尖人士）十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心的第一要决：下定决心n1、下定决心、下定决心

21、=！n2、人只有二类人：、人只有二类人：n3、当一个人下定决心之后，他的潜意、当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。识可提供的能量是无限的。n4、要真正地下定决心，这只有你自己、要真正地下定决心，这只有你自己才知道。才知道。十一、成为冠军（各行业顶尖人士）十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心的第一要决：下定决心n5、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞争。一流的人在一起合作或竞争。n6、冠军主动影响别人，也影响别人成、冠军主动影响别人，也影响别人成

22、为冠军。为冠军。n7、销售冠军不是个人的，而是使团队、销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。带领团队成为冠军。十二、成为销售冠军关键是：拥有强十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）烈的动机（有足够的理由）n1、成功是一个心理学的游戏，不断地、成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。给自己更努力的理由。n2、更强烈的动机（今年！本月！、更强烈的动机（今年！本月！）！）n3、动机举例：、动机举例：nnnn十三、说服任何人的十三、说服任何人的二个二个方法方法nn十四、冠军的持质十四、冠军的持

23、质nnnnn十四、冠军的持质十四、冠军的持质nnnnn十五、冠军诞生于持续的十五、冠军诞生于持续的“学学”和和“练练”n1、一个伟大的球员之前有一个伟大的、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。教练。n2、成功的教练会将成功的习惯传至失、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。败的成员。n3、先使自己成为成功者，才能教别人、先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。如何成功。n4、拥有成功者的形象。、拥有成功者的形象。n5、尽力不如比别人更努力！、尽力不如比别人更努力！成功思维的三十个模式（下）成功思维的三十个模式（下）十六、销售冠军都是比别人有勇气和十六、销售冠军都是比别人有勇气和胆量胆量n1、

24、n2、n3、n4、十六、销售冠军都是比别人有十六、销售冠军都是比别人有勇气和胆量勇气和胆量。n5、电话拜访是最快的交通工具，上门、电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。拜访、书信拜访。n电话拜访关键技巧举例：电话拜访关键技巧举例：nnnn十七、成功者的信念十七、成功者的信念n1、假如我不能，我就一定要，假如我、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。一定要，我就一定能。n2、凡是发生在我身上的事，必有其目、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。的，并有助于我。n3、过去不等于未来。、过去不等于未来。n4、对你要求严格的朋友才是真正的朋、对你要求严格的朋友才是真正的朋友

25、。友。十七、成功者的信念十七、成功者的信念n5、学会正确行事。每一场私下的努力，都会有、学会正确行事。每一场私下的努力，都会有倍增的回报，并显现于公众。倍增的回报，并显现于公众。n6、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。访客户之时，正是行动之时。n7、因为我悲惨，所以我马上行动。、因为我悲惨，所以我马上行动。n8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。请你们比乔丹更努力。n9、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。n10

26、、成功者相信之后就看到。失败者先看到，后、成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。相信。十七、成功者的信念n11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一切皆有收获。白费的，一切皆有收获。n12、成绩的差别只在自己，对自己的结果要、成绩的差别只在自己，对自己的结果要100%的负责任。的负责任。n13、要让事情改变，自己首先要先改变。要、要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。（无让事情变得更好，先让自己变得更好。（无法改变自己的人，无法改变任何事情

27、）。法改变自己的人，无法改变任何事情）。n14、假如结果是错的，那么说明你的行为是、假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想错的，说明你的思想是错的：思想行为行为结果。结果。十八、一次性的制胜法十八、一次性的制胜法n1、一次性销售成交法：绝对相信自己、一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释，的产品或服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。只须要求顾客立刻购买、成交、加入。（又名（又名“5分钟成交法分钟成交法”）。）。n2、体能的训练（行如风，爆炸式的行、体能的训练（行如风，爆炸式的行动力）。动力）。n3、好的教练第一次就要纠正

28、过失。、好的教练第一次就要纠正过失。十八、一次性的制胜法十八、一次性的制胜法n4、冠军销售员，主动建立人际关系、冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。主动要求、主动签约。n5、主动的人会掌握一切。、主动的人会掌握一切。n6、凡事都要主动出击，我不相信被动、凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。会有收获。十九、学习的十九、学习的5 5个步骤个步骤n初步的了解初步的了解n重复为学习之母重复为学习之母n开始使用开始使用n融会贯通融会贯通n再一次的加强再一次的加强n回忆术：分段记忆。回忆术：分段记忆。二十、为什么我要成为销售冠军：寻二十、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机找全部的动机

29、n1、n2、n3、n4、n5、n6、n7、n8、n9、n10、二十、为什么我要成为销售冠二十、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机军：寻找全部的动机n11、n12、n13、n14、n15、n16、n17、n18、n19、n20、二十、为什么我要成为销售冠二十、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机军：寻找全部的动机n21、n22、n23、n24、n25、n26、n27、n28、n29、n30、二十一、我一生中渴望达成二十一、我一生中渴望达成1010大大目标目标n（为此我愿意做一切（为此我愿意做一切）：）：nnnnnnnnnn二十一、我一生中渴望达成二十一、我一生中渴望达成1010大大目标目标

30、n为此我愿意：为此我愿意：n每天要锻练身体每天要锻练身体10分钟以上，不贪食，分钟以上，不贪食，不讲究饮食，晚睡早起，生活简朴不讲究饮食，晚睡早起，生活简朴n绝不贪污受贿，不乱性绝不贪污受贿，不乱性n忍辱忍辱n不责备妻子，不顶撞父母，平等看待不责备妻子，不顶撞父母，平等看待每一个人，每天用更多时间与家人相处每一个人，每天用更多时间与家人相处二十一、我一生中渴望达成二十一、我一生中渴望达成1010大大目标目标n每天打每天打10通以上的电话，每天静坐通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景分钟以上，沉思冥想前景n每天练习演讲（朗诵）每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，分钟以上，每天打扫每天打

31、扫10分钟以上的家庭卫生分钟以上的家庭卫生n绝不因个人而损害单位的利益，每天绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通与每个同事打一声招呼，做互相的沟通n每天看每天看10分钟以上的书分钟以上的书二十二、超级培训模式二十二、超级培训模式n1、主持人介绍、主持人介绍n2、讲师主讲、讲师主讲n3、VCD播放播放n4、群体舞蹈（由人领舞）、群体舞蹈（由人领舞）n5、热身锻炼运动、热身锻炼运动二十二、超级培训模式二十二、超级培训模式n6、高呼激励语、高呼激励语n7、当场快速练习（记不住，铁定用不、当场快速练习（记不住，铁定用不出来）出来）n8、上台游戏示范、上台游戏示范n9、提问

32、与思维训练、提问与思维训练二十三、高手的特征二十三、高手的特征nnnnnnnn二十四、改变自己二十四、改变自己n1、下决心成为世界第一，并发挥技巧、下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。与创意。n2、一流的人做一流的事。、一流的人做一流的事。n3、看人看结果。、看人看结果。n4、收入是不会骗人的。、收入是不会骗人的。二十四、改变自己二十四、改变自己n5、价值观、价值观对我重要的事情对我重要的事情你你认为什么对你最重要。如幸福、安全、认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游旅游n6、潜力、潜力导致导致行动信念行动信念导致导致结结果。果。n7、任何冠军总是先相信自己的能力。、任何冠军总是先相信自己的

33、能力。二十五、一心想挣钱的人挣不到钱二十五、一心想挣钱的人挣不到钱n1、任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，、任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。是成为行业的第一名。n2、目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，、目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树。至少射到一棵树。n3、拥有冠军的价值观：、拥有冠军的价值观：nnnnnnn4、走冠军之路：、走冠军之路：二十六、成为冠军营销员二十六、成为冠军营销员n1、自我励辞：、自我励辞：n2、最重要的销售技巧：、最重要的销售技巧：n3、严格的朋友是最大的资产。、严格的朋友是最大的资产。n4、使推销员成为冠军，最重要的是不、

34、使推销员成为冠军，最重要的是不要自私要自私自顾自己，只想着挣钱，只自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。地损害别人的利益。二十七、超级培训游戏二十七、超级培训游戏nnnnn二十八、二十八、20/8020/80法则法则n1、n2、二十九、马上行动二十九、马上行动n为什么当场背诵？因为就从现在就为什么当场背诵？因为就从现在就要养成成功的习惯。要养成成功的习惯。n如何实现任何梦想：我要，我愿意。如何实现任何梦想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。（成功者愿意做一切的事）。三十、达成百分百销售的三十、达成百分百销售的1010

35、项步骤项步骤n成功者练习基本动作。以销售为例：成功者练习基本动作。以销售为例：nnnn三十、达成百分百销售的三十、达成百分百销售的1010项步骤项步骤nnnnnn百分百销售百分百销售1010项步骤一：事先的准备项步骤一：事先的准备nnnn百分百销售百分百销售10项步骤一：事先的准备项步骤一：事先的准备nnnn一心向善一心向善自我放松自我放松听激励性的听激励性的磁带。磁带。百分百销售10项步骤二：让自己的情绪达到巅峰状态nnnn百分百销售百分百销售1010项步骤二：让自己的项步骤二：让自己的情绪达到巅峰状态情绪达到巅峰状态n增加活力的方法：增加活力的方法：n食物会影响人体的磁场。食物会影响人体的

36、磁场。n多喝果汁：多喝果汁：百分百销售百分百销售1010项步骤三：与顾客项步骤三：与顾客建立信赖感建立信赖感n通过第三者来分享，至少有第三者的见证。通过第三者来分享，至少有第三者的见证。n透过倾听。透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。的时间应由顾客讲话。n推销是用问的。推销是用问的。n问的原则：先问简单、容易回答的问题。问的原则：先问简单、容易回答的问题。要问要问“是是”的问题的问题要从小要从小“事事”开开始发问始发问问约束性的问题。问约束性的问题。顾客可顾客可谈的答案谈的答案尽量不要可能回答尽量不要可能回答“否否”的问的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，题。（如果顾客表示对产品不了解

37、，没关系，继续问别的问题继续问别的问题直接问顾客的问题、需直接问顾客的问题、需求、渴望）。求、渴望）。百分百销售百分百销售1010项步骤三：与顾客项步骤三：与顾客建立信赖感建立信赖感n永远坐在顾客的左边永远坐在顾客的左边适度地看着他适度地看着他保持适度的提问方式保持适度的提问方式做记录。不要发出做记录。不要发出声音（观注对方的表情）。声音（观注对方的表情）。不要插嘴，不要插嘴，认真听。认真听。等全部讲完之后，复述一遍给等全部讲完之后，复述一遍给对方听。对方听。n信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。跟他一样的人，或喜欢他希望见到

38、的人。百分百销售10项步骤三：与顾客建立信赖感n沟通的三大要素：沟通的三大要素：nnn（在沟通要素上，与顾客保持一致）（在沟通要素上，与顾客保持一致）n为了沟通好，就必须在文字、声调、语为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。鸣。百分百销售百分百销售1010项步骤三：与顾客项步骤三：与顾客建立信赖感建立信赖感n沟通中的人物分类：沟通中的人物分类：nnnn握手握手沟通的重要方式：对方怎么握，沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。但已就怎么握。n服装形象：服装形象：百分百销售百分百销售1010项步骤四：了解顾项步骤四：了解顾客的

39、问题、需求客的问题、需求n渴望：渴望：nnnnnn当与顾客初次见面时，一开始先说当与顾客初次见面时，一开始先说n百分百销售10项步骤四：了解顾客的问题、需求n推销中的提问：很详细询问：推销中的提问：很详细询问：n你对产品的各项需求你对产品的各项需求n你的各项要求中最重要的一项是你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的得出顾客的“购买价值观购买价值观”！）此！）此为为“测试成交测试成交”。n关键是彻底了解顾客的价值观，然关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。后再正确的提出解决方案。百分百销售10项步骤之五：提出解决方案并塑

40、造产品的价值n顾客购买，因为对他有价值。顾客购买，因为对他有价值。n不买是因为觉得价值不够。先了解顾客不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重的人生价值观，看什么对他（她）最重要。要。n你认为什么对自己一生最重要：你认为什么对自己一生最重要：n一生中最恐惧是什么？一生中最恐惧是什么？（列出哪（列出哪项最重要）项最重要）n然后，告诉他如果有一项服务（产品）然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？吗？百分百销售10项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值n顾客购买的是价值观，先告诉顾客顾客购买的是价值观，

41、先告诉顾客“痛苦痛苦”：n过去的痛苦（损失）过去的痛苦（损失）现在的快乐现在的快乐未来未来更快乐更快乐n推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。跑。n一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。成功，是因为痛苦不够。百分百销售百分百销售1010项步骤之六：做竞项步骤之六：做竞争对手的分析争对手的分析n不可批评竞争对手，如何比较呢？不可批评竞争对手，

42、如何比较呢？点点出产品的三大特色出产品的三大特色举出最大的优点举出最大的优点举出对手最弱的缺点举出对手最弱的缺点跟价格贵的产品跟价格贵的产品做比较。做比较。n（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。重要的价值观。n培训的关键按钮：成功培训的关键按钮：成功你不想成功你不想成功吗？吗？n请填请填“登记表登记表”！百分百销售百分百销售1010项步骤之六：做竞项步骤之六：做竞争对手的分析争对手的分析n视觉性的人：多谈视觉性的人：多谈“你看你看”，听觉性的，听觉性的人：多谈人：多谈“你听你听”，触觉性的人：多谈，触觉性的人：多谈“你摸摸你摸摸”。n塑产品价值的方

43、法：塑产品价值的方法：n百分百销售10项步骤之六：做竞争对手的分析n顾客价值观分类：顾客价值观分类：n家庭型：家庭型：n模仿型：模仿型：n成熟型：成熟型：n社会认同型：社会认同型：n生存型：生存型：n混合型：混合型：百分百销售百分百销售1010项步骤之六：做项步骤之六：做竞争对手的分析竞争对手的分析n收入增加收入增加20%的销售方法，了解的销售方法，了解4种思维种思维模式：模式：n配合型：配合型：n同中求异型：同中求异型：n异中求同型：异中求同型：n折散型：折散型：百分百销售百分百销售1010项步骤之六：做竞争项步骤之六：做竞争对手的分析对手的分析n如何设计产品介绍：如何设计产品介绍：n顾客的

44、头脑都会想：顾客的头脑都会想：nnnnnn百分百销售百分百销售1010项步骤之六：做项步骤之六：做竞争对手的分析竞争对手的分析n统一公司制度！统一公司制度！n卖结果，不要卖成份。卖结果，不要卖成份。n用用“问问”去卖，不要用去卖，不要用“说说”去卖。去卖。n一定要说的话：一定要说的话：讲故事讲故事举举“第三人第三人”证证关键字眼（关键按钮）：销售额增加关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。提高效率。n不要讲不要讲“价格价格”，讲，讲“投资投资”，不要讲，不要讲“购购买买”，讲，讲“拥有拥有”，不要讲，不要讲“

45、合同合同”，讲，讲“确认单确认单”。n凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。百分百销售百分百销售1010项步骤之七：解项步骤之七：解除反对意见除反对意见n在怪物长大之前，把他杀掉。在怪物长大之前，把他杀掉。n预先框视，未等顾客提出反对意见之前预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以（如价太贵），就加以“解除解除”（一流的产（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预个，所以预先列出如：先列出如：A时间时间B钱钱C有效有效D决策人（成功决策

46、人（成功者自己决定）。者自己决定）。E不了解不了解F不需要不需要n三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选顾客，不选“烂烂”。n所有的抗拒点，都通过所有的抗拒点，都通过“发问发问”解决。解决。n价值观成交法价值观成交法n与竞争者比价比质成交法与竞争者比价比质成交法百分百销售百分百销售1010项步骤之八：成交项步骤之八：成交nnnnn百分百销售10项步骤之八：成交nnn百分百销售百分百销售1010项步骤之九：请项步骤之九：请顾客转介绍顾客转介绍nnnnnnnn百分百销售10项步骤之十：售后服务n做售后服务，不如做售前服务。做售后服务，不如做售前服务。n写

47、感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。会继续为您们服务。n（一个月后或半个月后）寄资料给对方。（一个月后或半个月后）寄资料给对方。n再寄资料。再寄资料。n持续半年、一年、二年、十年。持续半年、一年、二年、十年。n做售后服务，应做跟产品无关的服务（在做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。产品相关的服务的基础上）。n服务的诀窍：定时回访。服务的诀窍：定时回访。百分百销售百分百销售1010项步骤之十：售项步骤之十：售后服务后服务n立刻建客户的档案，立刻记下客户的立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。资料。n立刻记下顾客的任何需

48、求，并立刻尽立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。力满足他。n让顾客感动。让顾客感动。n感谢带来忠诚度。守信给客户：表示感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。签名。百分百销售百分百销售1010项步骤之十：售项步骤之十：售后服务后服务n与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。感谢语），寄给客户的每位关系人。n李嘉

49、诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。松。n当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客才是真正的客户。的顾客才是真正的客户。n绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播，至少不传播“恶言恶言”。给销售员五个最重要的建议给销售员五个最重要的建议第一：第一：第二：第二：第三：第三：第四：第四：第五：第五：1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。4月-234月-23Sunday,April 23,20232、阅读一切好书如同

50、和过去最杰出的人谈话。15:52:4615:52:4615:524/23/2023 3:52:46 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2315:52:4615:52Apr-2323-Apr-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:52:4615:52:4615:52Sunday,April 23,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2315:52:4615:52:46April 23,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23四月20233:52:46下午15:52:464月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四