第三章——销售组织建设课件.pptx

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1、第二章第二章 销售团队建设销售团队建设2目目目目 录录录录目目目目 录录录录3 设计、筹建销售组织设计、筹建销售组织目录第一节第一节 销售组织的基本原理销售组织的基本原理第二节第二节 销售组织的类型销售组织的类型第三节第三节 销售组织的改进销售组织的改进第二章第二章本章学习目标：了解销售组织的设置的影响因素理解销售组织的类型与结构理解销售团队建设的步骤了解如何改进销售组织案例分析：某化工公司销售部面临的难题 某化工公司是生产销售卫生面材的，销售经理谢先生某化工公司是生产销售卫生面材的，销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：（在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：（1）该材料在

2、）该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费；（料的浪费；（2）售出的材料质量不稳定；（）售出的材料质量不稳定；（3）时有交货不）时有交货不准时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，准时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是征求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为应本部门所能解决的，

3、最多只能把情况反映上去。张某认为应该直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的该直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。支持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销接向总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，告后把销售经理谢先生找

4、来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复：供应部、财务部进行联系，得到如下答复：储运部：储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。产部门去。”生产部：生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去。找供应部门去。”供应部：供应部：“没有足够的资金，找财务部。没有足够的资金，找财务部。”财务部：财务部：“因为

5、销售部回款不力，应收款占用大因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。量资金。”技术部：技术部：“可以为客户提供技术支持。可以为客户提供技术支持。”质管部：质管部：“质量控制太严，更无法交货。质量控制太严，更无法交货。”问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：有话说：“不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！”谢经理现在该怎么做呢？谢经理现在该怎么做呢？8第一节第一节第一节第一节 销售组织的销售组织的销售组织的销售组织的相关原理相关原理相关原理相关原理 销售组织就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售销

6、售组织就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体体。简言之，销售组织就是将生产或经营的商品或服务销售给客户简言之，销售组织就是将生产或经营的商品或服务销售给客户的销售部门的组织。的销售部门的组织。一般来说销售队伍的组成比例是一般来说销售队伍的组成比例是2：6：2。第一个第一个“2”是指优秀销售员，他们能完成整个销是指优秀销售员，他们能完成整个销售额的售额的50；“6”是指一般销售员，他们能完成整个销售额的是指一般销售员，他们能完成整个销售额的40；后一个后一个“2”是指落后

7、销售员，他们只能完成整个是指落后销售员，他们只能完成整个销售额的销售额的10。劳动分工（劳动分工（division of labordivision of labor）“一个人抽铁丝，一个人拉直，一个人切截，一个一个人抽铁丝，一个人拉直，一个人切截，一个人削尖铁丝的一端，一个人磨另一端。磨出一个圆头需人削尖铁丝的一端，一个人磨另一端。磨出一个圆头需要两到三种不同的操作，安装上源头又是一种操作，以要两到三种不同的操作，安装上源头又是一种操作，以及涂色、包装等。这样一枚针的制造要经过及涂色、包装等。这样一枚针的制造要经过1818道工序。道工序。在有的工厂里，每道工序都由不同的人完成，而有的小在有的

8、工厂里，每道工序都由不同的人完成，而有的小厂中可能会有工人身兼两三种操作。我曾经访问过一个厂中可能会有工人身兼两三种操作。我曾经访问过一个只有只有1010个工人的小工厂个工人的小工厂他们工作努力，所以一天可以他们工作努力，所以一天可以制造制造1212磅的针，以平均每磅磅的针，以平均每磅40004000枚计算，枚计算，1010个人每天就个人每天就能做出能做出4800048000枚针，平均每个工人每天可以制作出枚针，平均每个工人每天可以制作出48004800枚枚针。但是如果他们都是独立完成所有工作，他们中没有针。但是如果他们都是独立完成所有工作，他们中没有一个人一天能制作出一个人一天能制作出202

9、0枚针，也许一枚都不行。枚针，也许一枚都不行。（资料来源：亚当斯密（1922）国富论）2、四个重要概念企业销售组织有四个重要概念：分工协调授权团队分工不是单向的，有分必有合，分与合分工不是单向的，有分必有合，分与合是一对矛盾。是一对矛盾。分工是分工是拆零件拆零件，善于分拆，善于分拆的人是庖丁解牛。的人是庖丁解牛。组合是组合是装汽车装汽车，善于组装，善于组装的人是能工巧匠。的人是能工巧匠。分工与组合组织职能的第一要素组织职能的第一要素 分权分权便利便利13相关概念相关概念相关概念相关概念分工分工产品的销售涉及到促销、推销、售后服务等，客户分布在不同的产品的销售涉及到促销、推销、售后服务等，客户分

10、布在不同的区域，因此，销售人员需要分工，才能完成好企业的销售任务。区域，因此，销售人员需要分工，才能完成好企业的销售任务。分工 公司为追求既定的利润目标，必须靠各部门分公司为追求既定的利润目标，必须靠各部门分工合作才能完成工合作才能完成 可以按销售可以按销售职能职能分：促销、推销、售后、计划分：促销、推销、售后、计划制定等，也可以按产品、区域等分。制定等，也可以按产品、区域等分。分工导致企业销售组织的分工导致企业销售组织的部门化部门化与与阶层化阶层化。部部门门化化：企企业业如如何何来来化化分分要要做做的的销销售售工工作作，经经过过化化分分的销售工作分配给哪一个的销售工作分配给哪一个单位单位去做

11、的问题。去做的问题。阶层化：不同的销售组织阶层化：不同的销售组织层次层次有不同的销售有不同的销售任务任务和工作。和工作。15相关概念相关概念相关概念相关概念协调协调销售工作是一个自由度较高的工作，销售人员分布在不同的地方，销售工作是一个自由度较高的工作，销售人员分布在不同的地方，更需要协调，以按照企业的销售计划统一行动。销售经理需特别留更需要协调，以按照企业的销售计划统一行动。销售经理需特别留意，要实施销售战略上的协调与业务上的联络、洽商及情报交换；意，要实施销售战略上的协调与业务上的联络、洽商及情报交换；应特别注意与部属间意见的沟通，以免发生误会或不协调。总公司应特别注意与部属间意见的沟通，

12、以免发生误会或不协调。总公司的销售部与分公司要联络与协调，不能导致对立或不协调。的销售部与分公司要联络与协调，不能导致对立或不协调。协调 企业谋求补救之道，就是运用企业谋求补救之道，就是运用“协调协调”这一方法这一方法销售工作是一个自由度较高的工作，销售人员分销售工作是一个自由度较高的工作，销售人员分布在布在不同不同的的地方地方，更需要，更需要协调协调，以便按照企业的，以便按照企业的销售计划统一行动。销售计划统一行动。分工的存在，导致协调成为必然。包括三个方面：分工的存在，导致协调成为必然。包括三个方面：销售团队的行动与顾客的销售团队的行动与顾客的需求需求相联系相联系公司的销售团队与其它公司的

13、销售团队与其它部门部门相协调相协调被划分的销售任务必须形成一个被划分的销售任务必须形成一个整体整体17相关概念相关概念相关概念相关概念授权授权随着企业销售工作的发展与膨胀，销售组织层次不断增加，销售随着企业销售工作的发展与膨胀，销售组织层次不断增加，销售组织的阶层化因此形成。形成了公司销售管理层、部门销售管理组织的阶层化因此形成。形成了公司销售管理层、部门销售管理层、一线销售管理层、销售作业层等四阶层，这四个阶层各负其层、一线销售管理层、销售作业层等四阶层，这四个阶层各负其责。必须建立授权制度。责。必须建立授权制度。授权 分工的结果是分工的结果是决策权决策权的的分散分散。执行的权利受让给。执行

14、的权利受让给下属下属或或责任人责任人。所谓授权，是授予发布命令与执行的权力。所谓授权，是授予发布命令与执行的权力。管理层的增加，销售人员的分散使协调只能在有管理层的增加，销售人员的分散使协调只能在有限的范围内进行。比如价格、佣金等。限的范围内进行。比如价格、佣金等。19相关概念相关概念相关概念相关概念团队团队团队涉及销售队伍组织的策略问题，即销售人员以何种方式与目标客团队涉及销售队伍组织的策略问题，即销售人员以何种方式与目标客户接触。是单打独斗，还是采用小组推销、推销会议或推销研讨会的户接触。是单打独斗，还是采用小组推销、推销会议或推销研讨会的方式。从目前发展的趋势看，销售工作越来越需要集体活

15、动，需要其方式。从目前发展的趋势看，销售工作越来越需要集体活动，需要其他人员的支持配合。因此，团队形式的小组推销（他人员的支持配合。因此，团队形式的小组推销（Team SellingTeam Selling）越）越来越受到重视和顾客的欢迎；来越受到重视和顾客的欢迎；团队 团队可定义为在特定的可操作范围内，为实现特团队可定义为在特定的可操作范围内，为实现特定定目标目标而共同合作的人的而共同合作的人的共同体共同体。团队的成功比个人的成功给企业带来团队的成功比个人的成功给企业带来更大更大的利益。的利益。因而在涉及销售组织的分工与专业化时，应以销因而在涉及销售组织的分工与专业化时，应以销售售活动活动为

16、为中心中心而不是以销售人员为中心，即活动而不是以销售人员为中心，即活动必须在销售组织中按职位安排，而与目前销售人必须在销售组织中按职位安排，而与目前销售人员的才能或偏好无关。销售管理的重要作用在于员的才能或偏好无关。销售管理的重要作用在于为每一个职位建立后备力量。为每一个职位建立后备力量。213、影响销售组织设、影响销售组织设置的因素置的因素外部环境外部环境渠道特性渠道特性销售区域销售区域销售策略销售策略产品特征产品特征销售组织销售组织22影响因素影响因素影响因素影响因素 产品特征：不同的商品，具有不同的销售特征，应采用不同的销售组织；产品特征：不同的商品，具有不同的销售特征，应采用不同的销售

17、组织；销售策略：在销售策略中，影响企业销售组织结构最大的因素是推销形式；销售策略：在销售策略中，影响企业销售组织结构最大的因素是推销形式；销售代表对一个顾客销售代表对一个顾客销售代表对一群顾客销售代表对一群顾客销售小组对顾客群体销售小组对顾客群体推销研讨会推销研讨会 23影响因素影响因素影响因素影响因素 销售区域：商品销售的区域范围影响着销售组织结构；销售区域：商品销售的区域范围影响着销售组织结构；渠道特性：在设立销售组织时，要考虑商品的流通的特性；渠道特性：在设立销售组织时，要考虑商品的流通的特性；外部环境：企业外部环境对销售组织变化的影响较大外部环境：企业外部环境对销售组织变化的影响较大

18、由划船的故事说开去说的是有两个划船队，说的是有两个划船队，J J队和队和M M队要进行划船比赛。队要进行划船比赛。两队经过长时间的训练后，进行了正式比赛，结果两队经过长时间的训练后，进行了正式比赛，结果M M队落后队落后J J队队1 1公里，输给了公里，输给了J J队。队。M M队领导很不服气，队领导很不服气，决心总结教训，在第二年比赛时，一定要把第一名决心总结教训，在第二年比赛时，一定要把第一名夺回来。通过反复讨论分析，发现夺回来。通过反复讨论分析，发现J J队是八个人划队是八个人划桨，一个人掌舵；而桨，一个人掌舵；而M M队是八个人掌舵，一个人划队是八个人掌舵，一个人划桨。不过，桨。不过，

19、M M队领导并没有看重这点区别，而是认队领导并没有看重这点区别，而是认为，他们的主要教训是八个人掌舵，没有中心，缺为，他们的主要教训是八个人掌舵，没有中心，缺少层次，这是失败的主要原因。少层次，这是失败的主要原因。于是，于是，M M队重新组建了船队的领导班子。新班子结构如下队重新组建了船队的领导班子。新班子结构如下:四个掌舵经理，三个区域掌舵经理，一个划船员，还专设一四个掌舵经理，三个区域掌舵经理，一个划船员，还专设一个勤务员，为船队领导班子指挥工作服务，并具体观察、督个勤务员，为船队领导班子指挥工作服务，并具体观察、督促划船员的工作。这一年比赛的结果是促划船员的工作。这一年比赛的结果是J J

20、队领先队领先2 2公里。公里。M M队领导班子感到脸上无光，讨论决定划船员表现太差，队领导班子感到脸上无光，讨论决定划船员表现太差，予以辞退勤务员监督工作不力，应予处分，但考虑到他为领予以辞退勤务员监督工作不力，应予处分，但考虑到他为领导班子指挥工作的服务做得较好，将功补过，其错误不予追导班子指挥工作的服务做得较好，将功补过，其错误不予追究；领导班子成员每人发给一个红包，以奖励他们共同发现究；领导班子成员每人发给一个红包，以奖励他们共同发现了划船员工作不力的问题。了划船员工作不力的问题。分析仔细分析起来，故事说明了三个密切相关的问题：仔细分析起来，故事说明了三个密切相关的问题：一是凡做一件事，

21、比如参加划船比赛，必须有一是凡做一件事，比如参加划船比赛，必须有一个组织；一个组织；二是这些组织的内部成员应有不同的分工，比二是这些组织的内部成员应有不同的分工，比如上面的两个划船队里的成员都有不同的分工，由如上面的两个划船队里的成员都有不同的分工，由此形成其内部的一定结构，即组织结构；此形成其内部的一定结构，即组织结构；三是作为一个组织，其内部结构的不同，其行三是作为一个组织，其内部结构的不同，其行为效果也会不同，例如，上面例子中的为效果也会不同，例如，上面例子中的M M队两次都队两次都输给丁输给丁J J队。队。如果从经济学的角度来分析以上问题，就可以得出相如果从经济学的角度来分析以上问题，

22、就可以得出相应的结论：应的结论：任何组织从本质上讲都是经济组织，而要保持一任何组织从本质上讲都是经济组织，而要保持一个经济组织的存在并使其正常运转就必须支付成本，个经济组织的存在并使其正常运转就必须支付成本，这就是组织成本，组织成本的大小在一定程度上决定这就是组织成本，组织成本的大小在一定程度上决定了组织价值的大小，因为，组织价值等于组织收益与了组织价值的大小，因为，组织价值等于组织收益与组织成本之差；组织成本之差；而对于一个经济组织来说，其组织成本的大小取而对于一个经济组织来说，其组织成本的大小取决于其内部的结构与机制。此观点分析决于其内部的结构与机制。此观点分析J J队和队和M M队的比队

23、的比赛结果，可以很容易得出结论，赛结果，可以很容易得出结论，M M队之所以输给队之所以输给J J队，队，最主要的原因是最主要的原因是M M队的组织成本远大于队的组织成本远大于J J队，队，J J队的组队的组织价值也就远大于织价值也就远大于M M队。队。第二节、销售组织的类型及结构选择 建设销售组织的步骤：建设销售组织的步骤：1、明确销售组织设立的目标、明确销售组织设立的目标 (1)获取销售量；获取销售量；(2)获取净利润；获取净利润；(3)服务客户。服务客户。2、分析达到销售组织目标所必须完成的各种工作、分析达到销售组织目标所必须完成的各种工作3、确定合适的人员上岗、确定合适的人员上岗 4、制

24、定协调与控制方法、制定协调与控制方法 5、改善销售业务部门的组织工作、改善销售业务部门的组织工作 29考虑因素考虑因素考虑因素考虑因素销售队伍的规模销售队伍的规模销售组织类型销售组织类型销售组织结构类型销售组织结构类型公司销售队伍中的报告关系公司销售队伍中的报告关系控制幅度控制幅度30一、销售队伍的规模一、销售队伍的规模确定销售队伍规模的方法：分解法和工作量法；确定销售队伍规模的方法：分解法和工作量法；分解法：分解法是相对而言比较简单的一种估算方法，销售经理只要通过每分解法：分解法是相对而言比较简单的一种估算方法，销售经理只要通过每个销售人员的平均业绩来预测和分解销售收益，即可确定销售人员数量

25、；个销售人员的平均业绩来预测和分解销售收益，即可确定销售人员数量；例如：如果一家公司预测明年的销售目标是例如：如果一家公司预测明年的销售目标是20002000万美元，平均每个销售人员万美元，平均每个销售人员的预测业绩是的预测业绩是350350万美元，则销售人员的数量万美元，则销售人员的数量=预测销售额预测销售额/销售人员平均预测销售人员平均预测销售额销售额=2000=2000万万/350/350万万=5.7=5.7人人 31销售队伍的规模销售队伍的规模工工作作量量法法：即即以以实实现现公公司司战战略略和和工工作作要要求求为为目目的的来来预预测测销销售售人人员员数数量量的的方方法；法；计算步骤：

26、计算步骤：计算所有销售访问的总工作量；计算所有销售访问的总工作量；确定每名销售人员的工作量；确定每名销售人员的工作量；考虑一些额外的工作职责因素。考虑一些额外的工作职责因素。举例如下：举例如下：32销售队伍的规模销售队伍的规模步骤步骤1 1：估算访问现有客户的总次数；：估算访问现有客户的总次数；步骤步骤2 2：估算每名销售人员的访问次数；：估算每名销售人员的访问次数；假假设设销销售售人人员员平平均均每每人人每每天天拜拜访访3 3个个客客户户，每每周周拜拜访访4 4天天，每每年年工工作作4545周周，则每名销售人员的访问次数则每名销售人员的访问次数=3 4 45=540=3 4 45=540 客

27、户种类客户种类客户数量客户数量每年访问次数每年访问次数总访问次数总访问次数A A2222505011001100B B53531212636636C C1041044 4416416合计合计2152215233销售队伍的规模销售队伍的规模步骤步骤3 3：估算所有销售人员的数量。：估算所有销售人员的数量。所需销售人员数量所需销售人员数量=2152/540=3.98=2152/540=3.98人人调调节节其其他他工工作作量量因因素素：15%15%（工工作作任任务务是是访访问问新新客客户户）+10%+10%（工工作作任任务务是是提提供客户服务）供客户服务）=25%=25%最最后后确确定定所所需需销销

28、售售人人员员数数量量=3.98/0.75=5.33=3.98/0.75=5.33人人（销销售售人人员员既既要要为为现现有有的的客客户群服务，又要联系新客户并提供客户服务）户群服务，又要联系新客户并提供客户服务）34二、销售组织的类型二、销售组织的类型销售组织类型：专才型和通才型；销售组织类型：专才型和通才型；决策依据：决策依据：销售业务的复杂程度；销售业务的复杂程度；客户购买和使用产品的方式；客户购买和使用产品的方式；35三、销售组织结构类型三、销售组织结构类型区域型销售组织结构；区域型销售组织结构；产品型销售组织结构；产品型销售组织结构；市场型销售组织结构；市场型销售组织结构；职能型销售组织

29、结构；职能型销售组织结构；混合型销售组织结构；混合型销售组织结构；大客户型销售组织结构；大客户型销售组织结构；电话营销和电脑化销售组织结构电话营销和电脑化销售组织结构361 1、销售组织结构类型、销售组织结构类型区域型区域型概概念念：即即公公司司按按照照自自然然的的地地理理界界线线来来组组织织销销售售团团队队的的类类型型。在在企企业业的的销销售售组组织织中中，各各个个销销售售人人员员被被分分派派到到不不同同地地区区，在在该该地地区区全全权权代代表表企企业业开开展展销销售售业业务务。当当销销售售人人员员按按照照区区域域被被组组织织起起来来时时，就就会会像像通通才才一一样样与与客客户户联联系系，该

30、类型是最常见的销售组织模式；该类型是最常见的销售组织模式；优点：优点：容易设计；容易设计；减少重复劳动；减少重复劳动；提高客户拜访效率；提高客户拜访效率；易于管理；易于管理；有利于销售人与与顾客建立长期关系有利于销售人与与顾客建立长期关系有利于节省交通费用有利于节省交通费用 缺点 销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。不适应种类多、技术含量高的产品。如公司产品线较宽，销售人员不可能了解所有的产品如客户之间存在较大的差异，一个销售人员可能不能为每一个客户提供适当的服务销售人员一旦在某地扎根，可能不愿意再被派驻到新的

31、地区销售人员必须是一个通才而不是专才38适用企业类型适用企业类型 企业所经营的产品单一或相类似企业所经营的产品单一或相类似 产品性能不太复杂产品性能不太复杂 面对的客户数量众多面对的客户数量众多 客户分布的地域广阔、分散客户分布的地域广阔、分散 公司销售部公司销售部华东片区华东片区华中片区华中片区华北片区华北片区华西片区华西片区华南片区华南片区江苏市场江苏市场江西市场江西市场浙江市场浙江市场福建市场福建市场杭州区域市场杭州区域市场宁波区域市场宁波区域市场绍兴区域市场绍兴区域市场丽水区域市场丽水区域市场温州区域市场温州区域市场说明说明问题：问题：市场范围可能不等市场范围可能不等市场密度存在差异市

32、场密度存在差异市场消费水平差异市场消费水平差异不利于专业化人才不利于专业化人才40412 2、销售组织结构类型、销售组织结构类型产品型产品型概概念念：即即公公司司围围绕绕相相关关产产品品或或制制造造的的分分类类来来组组织织销销售售活活动动的的销销售售组组织织结结构构，该结构适用于培养该结构适用于培养专业化专业化销售队伍；销售队伍；优点：销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术、销优点：销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧，有利于培养销售专家售技巧，有利于培养销售专家 缺缺点点：由由于于地地域域重重叠叠，造造成成工工作作重重复复，成成本本高高 ；销销售售

33、人人员员的的视视野野会会逐逐渐渐狭窄，他们在销售活动中会缺乏灵活应用的能力狭窄，他们在销售活动中会缺乏灵活应用的能力 总部销售公司总部销售公司冰箱销售部冰箱销售部通讯产品销售部通讯产品销售部电视销售部电视销售部空调销售部空调销售部江苏市场江苏市场江西市场江西市场浙江市场浙江市场福建市场福建市场杭州区域市场杭州区域市场宁波区域市场宁波区域市场绍兴区域市场绍兴区域市场丽水区域市场丽水区域市场温州区域市场温州区域市场说明说明问题：问题：资源重复浪费使资源重复浪费使用用不利于组合配套不利于组合配套销售销售说明说明优点：优点：有利于专业技术服务有利于专业技术服务有利于单独核算不同有利于单独核算不同产品之

34、利润产品之利润有利于销售人员绩效有利于销售人员绩效考核与佣金激励考核与佣金激励产品结构型组织按不同商品或不同商品群组建的销售组织。按不同商品或不同商品群组建的销售组织。44建立产品销售组织的条件公司公司商品商品的种类之间的种类之间性质性质明显明显不同不同，如家电和食，如家电和食品。品。各商品的销售各商品的销售方法方法和销售和销售渠道渠道不同，如化妆品和不同，如化妆品和计算机的销售渠道和方法就不相同。计算机的销售渠道和方法就不相同。各商品的推销技巧不同，或是必须具备特殊的推各商品的推销技巧不同，或是必须具备特殊的推销主体条件销主体条件(推销工程师推销工程师)。商品打入市场商品打入市场较晚较晚或是

35、在市场的处境不佳。或是在市场的处境不佳。463 3、销售组织结构类型、销售组织结构类型市场型市场型概概念念：即即公公司司根根据据市市场场或或客客户户类类型型来来组组织织销销售售队队伍伍的的模模式式，这这也也是是建建立立一一种专才型销售队伍的模式；种专才型销售队伍的模式；优点：优点：更好地满足顾客需要；更好地满足顾客需要；可以减少销售渠道的摩擦；可以减少销售渠道的摩擦；为新产品开发提供思路；为新产品开发提供思路；有利于进行专业的培训，开发与其他销售结构不同的独特的销售方法和有利于进行专业的培训，开发与其他销售结构不同的独特的销售方法和渠道渠道 缺缺点点：销销售售区区域域重重叠叠，造造成成工工作作

36、重重复复；销销售售人人员员要要熟熟悉悉所所有有产产品品销销售售费费用用高高；主主要要消消费费者者减减少少带带来来的的威威胁胁较较大大，且且不不同同销销售售对对象象之之间间无无法法进进行行商商业业活动活动总部销售公司总部销售公司国际贸易部国际贸易部大客户经营部大客户经营部常规销售经营部常规销售经营部江苏市场江苏市场江西市场江西市场浙江市场浙江市场福建市场福建市场说明说明问题：问题：增加销售工作量增加销售工作量资源重复浪费使用资源重复浪费使用提高销售费用影响销售利润提高销售费用影响销售利润说明说明优点：优点：深入了解顾客需求深入了解顾客需求建立良好人际关系建立良好人际关系提高销售针对性提高销售针对

37、性创造更好的销售绩效创造更好的销售绩效顾客（市场）结构型组织 顾客结构型顾客结构型的销售组织是根据不同顾客对象的销售组织是根据不同顾客对象(根据客根据客户、销售活动对象或销售途径户、销售活动对象或销售途径)组建的销售组织。组建的销售组织。49组建条件针对各销售活动的对象要求的销售技巧不同。针对各销售活动的对象要求的销售技巧不同。商品的商品的关联性强关联性强，或是在商品的处理和采用方面，或是在商品的处理和采用方面有较强的关联性，能够进行关联性销售。有较强的关联性，能够进行关联性销售。本公司的商品在市场上处于强有力的地位。本公司的商品在市场上处于强有力的地位。适用企业类型 产品的销售量集中在一些采

38、购量大的主要客户上产品的销售量集中在一些采购量大的主要客户上 客户的经销网点分散，但采购集中，如连锁超市客户的经销网点分散，但采购集中，如连锁超市（KA店，设店，设KA经理）经理）524 4、销售组织结构类型、销售组织结构类型职能型职能型概概念念：即即公公司司根根据据销销售售过过程程中中不不同同的的职职能能来来组组织织销销售售队队伍伍的的模模式式。同同类类型型的的销销售售任任务务经经常常要要求求销销售售人人员员具具有有不不同同的的能能力力和和技技巧巧，销销售售人人员员专专门门执执行行不同的销售职能。这也是建立一种专才型销售队伍的模式；不同的销售职能。这也是建立一种专才型销售队伍的模式；优点：优

39、点：分工明确；分工明确；有利于培养销售专家；有利于培养销售专家；缺点：缺点：费用高；费用高；协调困难。协调困难。总部销售公司总部销售公司会展推广部会展推广部售后服务部售后服务部技术支持部技术支持部渠道管理部渠道管理部江苏市场江苏市场江西市场江西市场浙江市场浙江市场福建市场福建市场杭州区域市场杭州区域市场宁波区域市场宁波区域市场绍兴区域市场绍兴区域市场丽水区域市场丽水区域市场温州区域市场温州区域市场说明说明问题：问题：机构臃肿，人员庞大机构臃肿，人员庞大部门协调有严重障碍部门协调有严重障碍不利于培养全面型销不利于培养全面型销售管理人才售管理人才说明说明优点：优点：职能专业化，有利于职能专业化，有

40、利于提高销售各项工作绩效提高销售各项工作绩效有利于专业化人才的有利于专业化人才的培养和使用培养和使用按销售活动的功能类型划分的职能型销售组织结构职能结构型组织销售经理销售经理销售部经理销售部经理地区销售经理地区销售经理区域经理区域经理销售队伍销售队伍零售商管理经理零售商管理经理区域经理区域经理销售人员销售人员电话销售经理电话销售经理区域经理区域经理电话销售人员电话销售人员建立职能销售组织的条件 企业规模比较大，需要将销售所需的各种职能专门化企业规模比较大，需要将销售所需的各种职能专门化并需辅助经营者和管理者。并需辅助经营者和管理者。销售分公司、经销处、办事处广泛分散在各地区，并销售分公司、经销

41、处、办事处广泛分散在各地区，并且由于销售渠道的且由于销售渠道的 关系，关系，销售点较多销售点较多。生产的商品或经营的商品生产的商品或经营的商品品种繁多品种繁多，需要突出个性、，需要突出个性、体现差别。体现差别。销售人员的素质水平高，可以根据各种销售职能指示销售人员的素质水平高，可以根据各种销售职能指示完成指标。完成指标。根据各种销售职能所建立的推销制度已成为其他竞争根据各种销售职能所建立的推销制度已成为其他竞争公司的竞争焦点。公司的竞争焦点。注意事项 给各职能之间设定给各职能之间设定明确的职能范围明确的职能范围，密切进行相，密切进行相互之间的联系和调整。互之间的联系和调整。使指令系统一元化，避

42、免因繁多的指令而造成不使指令系统一元化，避免因繁多的指令而造成不必要的混乱。必要的混乱。使销售组织的运行带有灵活性，避免迟缓和不适使销售组织的运行带有灵活性，避免迟缓和不适宜的情况出现。宜的情况出现。适合企业类型经营产品需要大量的售后服务，而售前、售中、经营产品需要大量的售后服务，而售前、售中、售后工作所需要的技能有所不同。售后工作所需要的技能有所不同。销售工作可以按销售内容进行分解。销售工作可以按销售内容进行分解。例：利乐空调公司的销售组织：市场开发部、工例：利乐空调公司的销售组织：市场开发部、工程技术部、市场支持部、设备保养部、设备维修程技术部、市场支持部、设备保养部、设备维修部、零件供应

43、等。部、零件供应等。595 5、销售组织结构类型、销售组织结构类型混合型混合型概概念念：即即公公司司根根据据多多种种因因素素建建立立起起来来的的销销售售组组织织结结构构。混混合合型型销销售售结结构构在在市市场场大大、产产品品结结构构复复杂杂、客客户户需需求求多多样样的的情情况况下下最最有有效效，适适于于拥拥有有多多样样化化和专业化市场的大公司；和专业化市场的大公司；优点：优点：销售代表可以更好地了解顾客；销售代表可以更好地了解顾客；销售代表可以更好地贴近市场；销售代表可以更好地贴近市场；缺点：缺点：规模经济问题；规模经济问题；管理更复杂；管理更复杂；重复销售。重复销售。60616 6、销售组织

44、结构类型、销售组织结构类型大客户型大客户型概概念念：指指以以客客户户的的规规模模和和复复杂杂性性为为划划分分依依据据的的市市场场专专业业化化销销售售组组织织，企企业业设专门的机构和人员来负责大客户的销售业务设专门的机构和人员来负责大客户的销售业务；优点：优点：可以更好地服务大客户；可以更好地服务大客户；节省开支；节省开支；缺点：缺点：加大经营风险；加大经营风险；如如何何确确定定关关键键客客户户二二八八原原则则：即即公公司司全全部部商商业业利利润润的的80%80%是是由由20%20%的的客客户创造的，则这户创造的，则这20%20%的客户，就是公司的关键客户（大客户）的客户，就是公司的关键客户（大

45、客户）62销售组织结构类型销售组织结构类型大客户型大客户型如何更有效地管理关键客户？如何更有效地管理关键客户？使用现有的销售队伍结构；使用现有的销售队伍结构；优点：简化销售人员结构，使所有客户都能通过唯一的组织结构进行管理；优点：简化销售人员结构，使所有客户都能通过唯一的组织结构进行管理；缺缺点点：容容易易出出现现销销售售人人员员只只把把工工作作重重心心放放在在短短期期销销售售上上而而忽忽略略长长期期发发展展关关系；系；委任高级主管；委任高级主管；优点：有利于满足关键客户的需求；优点：有利于满足关键客户的需求；缺缺点点：增增加加的的委委任任会会耗耗费费大大量量时时间间，导导致致公公司司主主管管

46、没没有有充充足足的的时时间间来来履履行行其主要职责，包括监督公司的销售人员；其主要职责，包括监督公司的销售人员；63销售组织结构类型销售组织结构类型大客户型大客户型建立独立的销售队伍建立独立的销售队伍/部门；部门；优点：可以将关键客户的销售和市场运作结合起来；优点：可以将关键客户的销售和市场运作结合起来；缺点：增加开支，并且会导致销售组织的重复努力；缺点：增加开支，并且会导致销售组织的重复努力；647 7、销售组织结构类型、销售组织结构类型电话营销型电话营销型电电话话营营销销：是是指指一一个个内内部部销销售售人人员员通通过过远远程程沟沟通通技技术术与与现现有有的的或或潜潜在在的的客客户群进行交

47、流以销售产品和服务；户群进行交流以销售产品和服务；优点：成本低、营销面广；优点：成本低、营销面广；缺点：客户对服务的满意度低；缺点：客户对服务的满意度低；形式：形式：入入站站式式电电话话营营销销：即即公公司司通通过过向向最最终终用用户户提提供供广广告告和和奖奖励励信信息息来来拉拉动动或或创创造造买买家家需需求求，使使买买家家主主动动拨拨打打800800热热线线电电话话并并向向内内部部电电话话销销售售人人员员咨咨询询。销销售售公公司司还还使使用用长长途途免免费费电电话话号号码码，使使得得小小客客户户群群能能够够与与供供应应商商联联系系并并下下达达符合他们需求的订单；符合他们需求的订单；65销售组

48、织结构类型销售组织结构类型电话营销型电话营销型出出站站式式电电话话营营销销：即即电电话话营营销销小小组组需需参参与与一一系系列列活活动动，包包括括通通过过联联系系现现有有的或潜在的客户来尝试发现需求和完成销售，从而推动公司产品线的发展；的或潜在的客户来尝试发现需求和完成销售，从而推动公司产品线的发展；668 8、销售组织结构类型、销售组织结构类型电脑销售型电脑销售型电脑销售型：即通过互联网发展起来的销售模型；电脑销售型：即通过互联网发展起来的销售模型；优点：成本低、营销面广；优点：成本低、营销面广；缺缺点点：越越来来越越多多的的垃垃圾圾邮邮件件或或者者不不请请自自来来的的电电子子信信息息，降降

49、低低了了客客户户的的满满意意度度销售组织的新发展销售组织的新发展1 1、销售组织新变化、销售组织新变化（1 1）巡回销售）巡回销售涵义：在特定巡回时间里对特定的重点商品所进行的销售活涵义：在特定巡回时间里对特定的重点商品所进行的销售活动。动。目的：完善销售渠道、加强对经销商的管理、挖掘需求潜力、目的：完善销售渠道、加强对经销商的管理、挖掘需求潜力、收集巡回对象的情报信息。收集巡回对象的情报信息。（2 2）派驻人员制度：在重要销售地区布置销售人员。）派驻人员制度：在重要销售地区布置销售人员。目的：有效的经销商管理和销售人员管理，最大限度的实现目的：有效的经销商管理和销售人员管理，最大限度的实现网

50、点覆盖和产品的最佳陈列。网点覆盖和产品的最佳陈列。（4 4）销售外包（外部销售组织的利用）销售外包（外部销售组织的利用）批发商、零售商、最终客户，都可以形成销售联盟，共同开批发商、零售商、最终客户，都可以形成销售联盟，共同开发市场，公担风险，共同销售行为，共享利润。发市场，公担风险，共同销售行为，共享利润。（5 5）辅助性销售组织）辅助性销售组织是销售组织内部辅助职能的专业化分工，可提高销售决策的是销售组织内部辅助职能的专业化分工，可提高销售决策的科学化程度。科学化程度。（6 6）销售组织的网络化）销售组织的网络化横向看：销售组织的功能越来越完善。横向看：销售组织的功能越来越完善。纵向看：网络