销售量64页课件.pptx

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1、以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念概念工具工具技巧技巧系统系统以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！销售量机会机会能力能力激励激励士气士气？OKOKOK以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！销售量15概念概念11107工具工具技巧技巧系统系统以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！要点：要点：影响营销队伍表现的四个重要成功因素1营销员的保留率营销员的保留率24

2、3销售活动销售活动销售量销售量保单的续保率保单的续保率55；35；10以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！销售量16概念概念DCB工具工具技巧技巧系统系统AA概念概念以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念概念1改变基本营销策略改变基本营销策略扩大客户基础的策略扩大客户基础的策略目标：新客户做法：向每一个客户推销同一产品只推销一次目标：现有客户做法：向每一个客户推销非单一性的产品A（直销队伍）直销队伍）B（银行）（银行）保持客户保持客户群的策略群的策略C扩扩 大大将 A 与

3、B 结合使用的策略保持保持以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！为何要向现有客户推销？为何要向现有客户推销？因为从现有客户处获得生意：因为从现有客户处获得生意：成本较低成本较低较容易成功较容易成功易于保持易于保持现有客户可推荐其他客户现有客户可推荐其他客户以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念概念2让你自己成为销售财务问题的人。让你自己成为销售财务问题的人。如果准客户认同你所推销的问题时他会面对的问如果准客户认同你所推销的问题时他会面对的问题他就会购买解决问题的方法。题他就会

4、购买解决问题的方法。寿寿 险险买房子，付各种帐单，找寻监护人，遗嘱，教育，投资项目，慈善事业，爱派个人资产，下岗，换工作，退休收入，合伙经营，提前退休，买下合伙人股权，商业买卖活动，买下合伙人遗孀的股权，私营企业的原作管理，家族公司，买进股份，银行贷款担保，个人税收计划，银行贷款保护，公司要员的状况推销这些需要解决办法的问题以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念概念3你并不能创造一个需求你并不能创造一个需求有创意的销售九步骤有创意的销售九步骤 不断购买财务解决方案不断购买财务解决方案 购买财务解决方案购买财务解决方案 愿意购买财务解

5、决方案愿意购买财务解决方案接受被推荐的方案时可以对其财务问题提供接受被推荐的方案时可以对其财务问题提供 最直接相关的、经济合算的解决方法最直接相关的、经济合算的解决方法 愿意接受一般化的信息，但不一定买单愿意接受一般化的信息，但不一定买单 愿意为其财务问题寻找一个解决方案愿意为其财务问题寻找一个解决方案 在遇到营销员之前就承认自己却有财务问题在遇到营销员之前就承认自己却有财务问题 愿意接受适合其个人化的信息，愿意接受适合其个人化的信息，但不一定按此但不一定按此 信息而作出行动信息而作出行动 不感兴趣不感兴趣以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈

6、向成功！概念概念4处理三个相互依存的变量处理三个相互依存的变量132减轻初次接触的压力减轻初次接触的压力提高为开发准提高为开发准客户所投入时客户所投入时间的回报率间的回报率增强销售展增强销售展示的有效性示的有效性以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！初次接触的压力概念初次接触的压力概念基本概念：基本概念：准客户对营销员所说的内容实际听进去多少取决于准客户的：准客户对营销员所说的内容实际听进去多少取决于准客户的：信念信念态度态度过虑网过虑网屏障屏障并非所有的准客户对同一个营销员有同样的反应。并非所有的准客户对同一个营销员有同样的反应。成功

7、的营销员可以处理好初次接触的压力。成功的营销员可以处理好初次接触的压力。很多新的营销员的失败是因为处理不好初次接触的压力。很多新的营销员的失败是因为处理不好初次接触的压力。以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！初次接触的压力概念（续）初次接触的压力概念（续）当你以寿险公司营销员的身份与别人接触时，你的反应是：当你以寿险公司营销员的身份与别人接触时，你的反应是：初次接触的初次接触的压力压力0 0 接触家人接触家人1 1 接触朋友接触朋友2 2 接触同行业的人接触同行业的人3 3 接触熟人接触熟人4 4 接触一个由别人引见的客户接触一个由别

8、人引见的客户5 5 5 5若接触的是陌生人，可能：若接触的是陌生人，可能：若接触的是陌生人，可能：若接触的是陌生人，可能：6 6他认为你在向他推销一个他并不想要的保单他认为你在向他推销一个他并不想要的保单7 7他设法以一种并不粗鲁的方式摆脱你他设法以一种并不粗鲁的方式摆脱你8 8他思考如何对你说走开他思考如何对你说走开9 9他不加思索地直接对你说走开他不加思索地直接对你说走开对初次接触的压力定级对初次接触的压力定级初次接触的初次接触的压力压力以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！初次接触的压力（初次接触的压力（ICT)概念（续）概念（续

9、）*ICTICTICTICT等级等级等级等级走开我怎样才能以一种并不粗鲁的方式拜托他？他在向我推销一个我不想要的保单当你对一个陌生人说：我是某某公司的推销员时，他的反应：你接触的是陌生人熟人同行业的人朋友家人9 98 87 7压力压力5 54 43 32 21 1接接 触触以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！处理初次接触的压力处理初次接触的压力影响影响ICT的四个因素的四个因素来来 源源准客户准客户媒媒 介介信信 息息 ICT 以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！时间投入的回

10、报时间投入的回报初次接触的压力初次接触的压力成本成本范围范围收益收益范围范围高低高低时间时间寻找准客户活动销售活动销售活动销售活动销售活动DDCBAD陌生人C被推荐的客户AB个人关系户保单持有人时间投入的回报时间投入的回报/初次接触的压力初次接触的压力以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！谈论人们感兴趣的问题谈论人们感兴趣的问题这样可以减轻初次接触的压力这样可以减轻初次接触的压力付各种帐单付各种帐单买房子买房子找寻监护人找寻监护人女儿的婚礼女儿的婚礼遗嘱遗嘱教育教育投资投资个人资产的安排个人资产的安排下岗下岗换工作换工作退休收入退休收入

11、退休收入退休收入合伙经营合伙经营提前退休提前退休买下合伙人股权买下合伙人股权买下合伙人遗孀的股权买下合伙人遗孀的股权商业买卖活动商业买卖活动私营企业的运作管理私营企业的运作管理买进股份买进股份个人税收计划个人税收计划银行贷款抵押银行贷款抵押银行贷款担保银行贷款担保以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念概念4 总结总结减轻减轻初次接触的压力提高提高时间投入的回报通过谈论准客户感兴趣的问题（而不是保险产品！）增强增强销售展示的有效性以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念概念5

12、帮助准客户找到空隙帮助准客户找到空隙如果你能在准客户的头脑中建立起对他自己问题的警觉性的观念，你就会使如果你能在准客户的头脑中建立起对他自己问题的警觉性的观念，你就会使其认识到他当前所存在的问题空隙，以使他寻找既直接相关又经济合算的解其认识到他当前所存在的问题空隙，以使他寻找既直接相关又经济合算的解决办法。决办法。向市场推销推销财务问题推销适合于目标市场的财务问题如果目标市场中的准客户他就会购买而非向人推销而非保险产品目标市场中的准客户目标市场中的财务问题目标市场中的解决办法推销给购买问题参考目标市场中的财务问题，来跟目标市场中准客户目前的状况比较解决办法重疾计划因为：1）你也许需要比计划的更

13、早实现自己的梦想，如果你必须这样，现在就可以办得到。2）你能够心情舒畅方法是把自己的生活安排得井然有序及时作出决定使自己的生活适应周围环境的变化。3）你可以生活地更舒适.4)你可以保护你所关心的人。5）你可以做到未雨绸缪。以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念概念6保持策略改变风格保持策略改变风格目 标侧重客户利益侧重产品销售带主动性的带主动性的推销一种寿险产品同一策略推销风格力求获得生意力求获得生意对销售的重视程度3241低低高高对与客户之间关系的重视程度高高低低 是较可取的风格。营销员完全控制了销售展示的局面，以便尽快把产品推销

14、出去。营销员和客户之间没有建立起信任感和亲切感。营销员知道他以后再不会向该客户推销产品。两者之间不太可能建立起长期的关系。是最可取的风格。营销员没有忘记销售展示的目的，但同时也充分认识到与客户建立长期关系的重要性。43以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念概念6（续）（续）在整个销售过程中人际交往的敏感度以自我为中心讲求双方相互协商接触前计划介绍需求分析满足需求结束后续行动cs 这种风格留给顾客的感觉是整个销售过程都是匆忙的，这不仅因为销售展示的速度太快，还因为营销员的身体/口头语言不妥。这种风格下的销售过程往往是一次性的走访，保单

15、等材料是通过邮寄方式送达客户的。营销员不会做连续回访以考察和评估客户的情况。以后的服务性访问是为了获得另一笔生意。s这种风格通常是让顾客来决定销售展示的速度，在真正签单前与顾客讨论一份打印报告。这种推销风格是基于这样一种假设，即整个销售过程是连续性的，并不是产品销售出去就结束了，营销员会定期回访，以更新最初销售给顾客的解决办法。将来带服务性的访问不一定总能带来新的生意。软性协商式推销软性协商式推销强硬的自我为中心式的推销强硬的自我为中心式的推销以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念概念7成功展示产品的内容成功展示产品的内容核心内容核

16、心内容准备准备展示展示营销员需要营销员需要表达的表达的融汇产品知识融汇产品知识人们对你知道多少不感兴趣人们对你知道多少不感兴趣他们感兴趣的式你对他们关心他们感兴趣的式你对他们关心多少多少成功展示产品的内容分为成功展示产品的内容分为两种两种业务大圈内的内容业务大圈内的内容知识知识营销员需营销员需要知道的要知道的产品产品以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念概念8如果你给他提供过多的信息他就会把注意力放在产品上而不是产品能给他带来的利益上。有效运用你的产品知识给他提供足够的信息，以使他认识到：a)为何该产品能解决他的问题。为何该产品能解

17、决他的问题。b)他需为此花费多少。他需为此花费多少。c)他何时能从产品中获益。他何时能从产品中获益。您应该有足够的产品知识，以便能够：您应该有足够的产品知识，以便能够：您应该有足够的产品知识，以便能够：您应该有足够的产品知识，以便能够：a)回答顾客的问题。回答顾客的问题。b)反驳你的竞争对手对该产品的批评。反驳你的竞争对手对该产品的批评。c)了解你的产品如何能解决准客户的财务问题。了解你的产品如何能解决准客户的财务问题。以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念概念9采用一般人士的方式目标市场方式任何人运气依靠者时间投入回报率低任何人无

18、确定目标的无针对性的方法而非一般人士市场有选择地采用目标确定的方法需要技术时间投入的回报率高目标市场目标市场不是任何人不是任何人人员任何人以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！哪些市场？B家庭家庭DCB团体团体中介机构中介机构介绍人介绍人企业所企业所有者有者A1 12 2以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念概念10应避免的市场应避免的市场寡 妇/鳏 夫老年夫妇，其中挣钱养家者已经退休子女不再在身边，一方尚未退休的老年夫妇要抚养十几岁孩子的老年夫妇到离校年龄的孩子大学生单身，

19、与父母同住单身，不与父母同住营销员队伍营销员队伍？最小的孩子六岁以上的年轻夫妇，妻子可能需要重返工作岗位（全职/兼职）新婚无子女的夫妇最小的孩子6岁以下的年轻夫妇营销员队伍平均年龄岁平均 5岁年龄 5岁营销员MMMMMMM市场以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念概念11能维持不包括失效保单在内的最低销售量标准概念概念12确定一个产品类别足够广的产品组合，包括基本的银行产品以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！概念概念13有效管理每一个营销员概念概念14营销经理自己不做推销工

20、作概念概念15全职/兼职营销员概念概念16营销员与公司之间的合同关系以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！销售量7概念概念DCB工具工具技巧技巧系统系统AB工具工具以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！B工具工具1、可接触的人选提示录2、挖掘客户需求3、处理保单替换4、绩效分析5、分析培训需求6、产品销售的辅助工具7、销售展示资料以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！工具工具1为什么因为我开车而可以认识那些人？如：卖车的人

21、，车行及加油站的经理和职员，机修工等。我由日常生活而认识哪些人？如：杂货店的人，洗衣工，干洗工，百货店的人，我去年向其支付帐单的任何人。我由个人爱好或运动而认识哪些人？如：田径，足球，网球，高尔夫球，曲棍球，板球，棋类，摄影，制作模型，音乐等。我由上中学或大学而认识哪些人？如校友，同学，学生会成员，因参加运动会、互助会、辩论会和听讲座而认识的人，老师，同学的父母、兄弟和姐妹等。以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！工具工具1我因为居住或曾经居住在某一街区或地区而认识哪些人？如：邻居，朋友，以前的邻居，亲戚的朋友，朋友的朋友等。我因为孩子

22、而认识哪些人？如：孩子学校的老师，校长，孩子朋友的父母等。我因买房子而认识哪些人？如：房屋销售商，建筑商，承包商，设计师等。我由以前的工作而认识了哪些人？如：以前的员工，雇主，客户，生意伙伴，竞争对手等。以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！工具工具2挖掘客户需求挖掘客户需求家庭已婚单身教育计划给家属提供保障退休金钱妻子的安全未婚夫/妻抚养亲属储蓄？孩子是以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！挖掘客户需求（续）挖掘客户需求（续）住宅自有的？承租的？装 修财产保值抵押保障打算购买？

23、是否由抵押？无抵押有工具工具2以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！挖掘客户需求（续）挖掘客户需求（续）工具工具2工作雇员企业所有者？退休金要员雇员福利公司合伙人（经营资金）合 伙（经营资金）以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！挖掘客户需求（续）挖掘客户需求（续）工具工具2财务状况状况良好，因为有目前的收入或因为有资本？房地产清理和重新调整资金地产维护纳税问题孩子安顿地 产慈善赠予？以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！

24、处理保单替换处理保单替换工具工具3澄清各种健康计划的差别DI：失能保险 MEDEX：医疗险TPD：高残 C.I.：重大疾病以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！此工具表明培训并不总是解决低此工具表明培训并不总是解决低销售量的方法销售量的方法以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！分析销售工程中存在的问题分析销售工程中存在的问题工具工具4描述业绩与设定标准之间的差别重要吗？是缺乏技能吗？业绩带惩罚性？无业绩奖励吗？业绩表现重要吗？有障碍吗？要求安排积极处理分析后果消除障碍习惯这样做吗

25、？过去常做吗？安排正式培训安排实践安排反馈换工作安排在职培训调动或中止工作有更简单的方法吗？有潜力吗？选择最佳解决办法实施解决办法不予考虑不予考虑否是以培训为解决方法以培训为解决方法是是否否否有否否是是是是以激发积极性为解决办法以激发积极性为解决办法以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！对培训需求的自我分析对培训需求的自我分析工具工具5序号 销售活动 目的1 接触直系家庭成员 A B E2 接触亲密朋友 A B E 3 接触亲戚 A B E4 接触同行业人员 A B D E5 接触保单持有人 C D E6 接触影响中心 D7 接触集中地

26、 A B E序号 销售活动 目的8 接触可提供推荐的人 A B D9 送保单 C E 10 接触陌生客户 A B11 通过个人观察增加 A12 可接触人名单1312 接触公司提供的被推荐者 A B D1413 结束销售活动 F代码代码 活动的目的活动的目的A 安排约见安排约见B 解释寿险是如何帮助别人的解释寿险是如何帮助别人的C 确保确保/提醒保护已购买的保单提供了哪些保障提醒保护已购买的保单提供了哪些保障D 解释一个影响中心如何能从支持营销员而获得商业利益解释一个影响中心如何能从支持营销员而获得商业利益代码代码 活动的目的活动的目的E 得到其他客户做引见得到其他客户做引见F 销售保单销售保单

27、以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！分析不同类型的培训要求：分析不同类型的培训要求：我觉得下列销售活动：我觉得下列销售活动：以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！工具工具6针对不同产品的销售辅助工具工具工具7供销售展示时使用的材料（留给准客户）以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！销售量10概念概念DCB工具工具技巧技巧系统系统AC技巧技巧以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以

28、增员迈向成功！C技巧技巧1、技巧2、纸和笔3、妥善处理客户对你的推销所做的：我要考虑考虑，这样的反应。4、如何处理非标准费承保的单子。5、提高准客户初始选择的低保额。6、防止客户隐瞒信息。7、避免将医疗保险的承保范围与有关定义进行比较。8、亲自送交保单可使你获得客户的引见9、请把名片还给我。10、公司信笺销售法。以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！技巧技巧1使用纸和笔来做销售展示使用纸和笔来做销售展示为什么要用纸和笔？为什么要用纸和笔？1、可以放慢推销展示的速度；2、可以来点幽默，如：你看，这就是我进不了艺术院校的原因。3、可使营销员

29、的展示避免技术性太强。4、有助于理解。5、可以鼓励客户提问/提出异议/发表评论等。6、可使你的推销展示迎合准客户的个别需要。7、引起客户交谈的兴致，这样 客户不会感觉自己只能听，与你不处在对等的位置 客户的反馈使你有机会澄清误解 你不会显得使在施惠于客户。8、纸和笔更容易使客户作出肯定的回答。9、使用纸和笔往往可使营销员与准客户并排而做，而不是隔着桌子讨论问题。以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！例：技巧例：技巧11*2*3*4*指示你画框的顺序1*寿险100000死亡后才可获得保险金，因此要使之生效需持续交保费。月收入10002*月

30、开销 3*800开支/收入之差国家福利保障200为缩小开支/收入之差，你需要放弃什么？问题：如果得了重病，则可能失去工作而减少/没有收入现在的保险范围包括死亡险。国家福利保障/其它收入来源往往不够，失能收入补偿险或许是一种解决办法。以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！技巧技巧2妥当处理准客户对你的推销所做的：“我要考虑考虑”的反应定期保险定期保险失能收入补贴失能收入补贴定期保险定期保险重大疾病重大疾病医疗险医疗险可保性窗口一直在慢慢地关闭可保性窗口一直在慢慢地关闭？今天无可保性时间营销员可以用销售辅助图向准客户解释，每一种产品都有一个

31、可保性窗口，产品越简单，这一窗口开放地时间越长。而产品越复杂，窗口关闭的时间越早。这样，营销员可以解释不同的核保标准。以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！技巧技巧3对非标准费承保单子的处理对非标准费承保单子的处理处理非标准费承保单子有时营销员要告知准客户他的投保已被接受，但保费较高，这时需要用一些简单图形来解释某些概念，比如，可保性，准客户的个人可保情况等。下图画出了可保性的时间线的拒保时间线。可保性的时间线阶段1拒保时间线我们都在沿着可保性的时间线向前运动，在某一阶段，大多数人都有可能穿过拒保线，超过这个线的范围我们就不能买寿险了。

32、在第二阶段加收保费，如图所示。阶段2加费可保性的时间线阶段2拒保时间线X？Y?Y?Y?加费范围Z？在某一阶段，我们都会处在X，Y点，最终是Z点。和您一样，我们从不知道我们在何时会处在加费范围的Y点上。有些人实际上还没能象您现在这样有机会购买更多的寿险，就已经到达了z点。以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！技巧技巧4推销补充性的险种推销补充性的险种如果准客户认为现有的医疗保险已足够，你可以给他画下面这个直观辅助图向其做解释。你现有的保单医疗开支计划支付医疗费来源于家庭或 储蓄 资产 （现金）（房地产汽车）已积累15年可供6个月的花费重疾

33、保险计划以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！技巧技巧5第第7070号法则号法则目的：增加准客户选择的低保额。目的：增加准客户选择的低保额。例1：营销员提议保额为100000，准客户想要更低的保额。营销员在计算器里输入100000，按了除号，然后把计算器交给准客户，并说：先生，你认为将来的通货膨胀率是多少？把数字打进去，再按等于号。结果数字是通货膨胀率使所选保额的价值降低一半所需的年数。5 5 7057051414年年1010 701070107 7年年1212 701270125.85.8年年在在X X年后，你将不得不申请额外保险年后

34、，你将不得不申请额外保险1 1）成本是多少？）成本是多少？2 2）那时你还具有可保性吗？）那时你还具有可保性吗？注意：通涨率是由准客户而不是营销员选择的。注意：通涨率是由准客户而不是营销员选择的。以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！技巧技巧6防止客户隐瞒信息防止客户隐瞒信息最常见的原因导致申请重疾保险索赔被否定最常见的原因导致申请重疾保险索赔被否定不披露在购买保单前的既存状况不披露在购买保单前的既存状况（让准客户填写健康问卷以避免出现误解？）（让准客户填写健康问卷以避免出现误解？）以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求

35、激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！技巧技巧7避免将承保范围与有关定义做直接比较不要与准客户讨论此险种保多少种疾病20？25？30？35？癌症心肌梗塞中风肾衰器官移植冠状动脉搭桥手术所有计划都包括这些！此六项疾病占这些疾病索赔的93以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！技巧技巧8送保单可以获得别人的引见。送保单可以获得别人的引见。技巧技巧9请将名片还给我。请将名片还给我。技巧技巧10公司信笺推销法。公司信笺推销法。以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！销售量11概念概念DC

36、B工具工具技巧技巧系统系统AD系统系统以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！一个系统必须有一个系统必须有5 5个组成部分个组成部分投 入过 程产 出（计（计 划）划）（销售活动）（销售活动）（结果）（结果）反馈（数据）反馈（数据）控制（管理）控制（管理）以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！系统系统1定额活动体系定额活动体系A A 培养新的营销员培养新的营销员B B 控制已有的营销员控制已有的营销员C C 重新培养销售失败的营销员重新培养销售失败的营销员D D 处理营销员对营销经

37、理的三项主要投诉处理营销员对营销经理的三项主要投诉以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！系统系统1总结：1、积极主动的营销员绝不会失败无论他的实际技能如何？2、定额活动体系增加了营销员的销售机会。3、该体系的核心部分是把整个销售过程分成14个独立的销售活动而不是通常的6个或8个。4、营销部主任需要重点注意的是低销售活动（即低生产率的原因）而不是低销售量（低销售活动的结果）5、AQS体系让营销部主任于营销员定期接触，从而增加他们对营销队伍的控制能力。6、AQS体系可使营销部主任更深入地了解需要为营销员个人/团队提供哪些培训。7、AQS体系

38、通过给营销员制定销售活动目标而使之有更明确的方向。8、AQS体系可提供销售量/保单失效量以外的一种激励计划/营销比赛的基础。9、AQS关注的是低产的原因，即低销售活动。10、AQS让营销员来制定定额活动，这样销售部主任可与之就如何开展这些活动进行讨论，而不必浪费时间来解释为什么要制定这些活动。以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！附表1定额活动 营销员 定额制定日期完成定额所需的时间.工作日 复查时间.代码代码 活动的目的活动的目的A 安排约见安排约见B 解释人寿保险是如何帮助别人的解释人寿保险是如何帮助别人的C 确保确保提醒保户已购买

39、的保险提供了哪些保障提醒保户已购买的保险提供了哪些保障代码代码 活动的目的活动的目的D 解释一个影响中心如何从支持营销员的活动而获得商解释一个影响中心如何从支持营销员的活动而获得商 业利益。业利益。E 得到被推荐人士的名单。得到被推荐人士的名单。以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！系统系统2推出新产品的讲座内容设计框架以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！系统系统3获得客户的推荐系统系统4 4运用多渠道的策略系统系统5 5带创造性的孤儿单管理系统系统6 6对前客户进行创造性管理

40、以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！系统系统7与客户做定期接触系统系统8 8为营销员提供咨询技术支持（手提电脑/打印机，电子数据交换）系统系统9 9对失效保单及早提出警告以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！系统系统10与市场/营销员密切相关的核保系统系统系统11与营销员密切相关的佣金支付系统以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！销售量概念概念11107工具工具技巧技巧系统系统15以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈

41、向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！分析不同类型的培训要求分析不同类型的培训要求我觉得下列销售活动：以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！我的行动方案我的行动方案更大更好的营业部1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。4月-234月-23Monday,April 24,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:02:3804:02:3804:024/24/2023 4:02:38 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2304:02:3804:02Apr-2324-Apr-234、越是无能的人，

42、越喜欢挑剔别人的错儿。04:02:3804:02:3804:02Monday,April 24,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2304:02:3804:02:38April 24,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。24四月20234:02:38上午04:02:384月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月234:02上午4月-2304:02April 24,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/244:02:3904:02:3924 April 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:02:

43、39上午4:02上午04:02:394月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。4/24/2023 4:02:39 AM04:02:3924-4月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。4/24/2023 4:02 AM4/24/2023 4:02 AM4月-234月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。24-Apr-2324 April 20234月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,April 24,202324-Apr-234月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。4月-2304:02:3924 April 202304:02谢谢大家谢谢大家