诸强新-《专业销售实战技能》课件.pptx

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1、专业销售实战技能专业销售实战技能1一、销售八大感悟主要内容：四、做专业的谈判者二、销售与专业销售三、拜访客户的技巧六、销售成功之道五、帐款管理231 1、客户喜欢什么样的销售人员，、客户喜欢什么样的销售人员，、客户喜欢什么样的销售人员，、客户喜欢什么样的销售人员，讨厌销售人员的哪些行为？讨厌销售人员的哪些行为？讨厌销售人员的哪些行为？讨厌销售人员的哪些行为？2 2、为什么一些销售人员本准备、为什么一些销售人员本准备、为什么一些销售人员本准备、为什么一些销售人员本准备 去说服客户却反被客户说服？去说服客户却反被客户说服？去说服客户却反被客户说服？去说服客户却反被客户说服？3 3、为什么受伤的总是

2、我？、为什么受伤的总是我？、为什么受伤的总是我？、为什么受伤的总是我？4 4、为什么一些销售代表的业绩、为什么一些销售代表的业绩、为什么一些销售代表的业绩、为什么一些销售代表的业绩 大起大落？大起大落？大起大落？大起大落？45 5、为什么发挥了、为什么发挥了、为什么发挥了、为什么发挥了“四千四千四千四千”精神精神精神精神却却却却 还被拒绝？还被拒绝？还被拒绝？还被拒绝？6 6、销售人员如何做才能让客户、销售人员如何做才能让客户、销售人员如何做才能让客户、销售人员如何做才能让客户 从内心感动并产生敬重感从内心感动并产生敬重感从内心感动并产生敬重感从内心感动并产生敬重感 7 7、怎样的行为会使客户

3、表面奉、怎样的行为会使客户表面奉、怎样的行为会使客户表面奉、怎样的行为会使客户表面奉 承背后骂人？承背后骂人？承背后骂人？承背后骂人？8 8、为什么成功的总是少数？、为什么成功的总是少数？、为什么成功的总是少数？、为什么成功的总是少数？5一、销售八大感悟主要内容：四、做专业的谈判者二、销售与专业销售三、拜访客户的技巧六、销售成功之道五、帐款管理6销售与专业销售销售与专业销售观点一：观点一：销售是什么？销售是什么？观点二：观点二：专业销售是什么？专业销售是什么？观点三：观点三：态度与专业销售态度与专业销售观点四：观点四：态度对销售谈判的重要性态度对销售谈判的重要性观点五：观点五：发扬和保持专业态

4、度发扬和保持专业态度观点六：观点六：销售谈判失败的心理误区销售谈判失败的心理误区7销售与专业销售销售与专业销售销售与专业销售销售与专业销售心理误区心理误区心理误区心理误区只看见公司的产品劣势，只看见公司的产品劣势，只看见公司的产品劣势，只看见公司的产品劣势，不看见优势；不看见优势；不看见优势；不看见优势；外面的世界很精彩；外面的世界很精彩；外面的世界很精彩；外面的世界很精彩；心态随着销量变；心态随着销量变；心态随着销量变；心态随着销量变；我们是弱者；我们是弱者；我们是弱者；我们是弱者；多抱怨、少检讨；多抱怨、少检讨；多抱怨、少检讨；多抱怨、少检讨；8一、销售八大感悟一、销售八大感悟主要内容：主

5、要内容：四、做专业的谈判者四、做专业的谈判者二、销售与专业销售二、销售与专业销售三、拜访客户的技巧三、拜访客户的技巧六、销售成功之道六、销售成功之道 五、帐款管理五、帐款管理91.你每天在销售什么？拜访客户的技巧拜访客户的技巧拜访客户的技巧拜访客户的技巧102 2、你如何与客户打招呼？、你如何与客户打招呼？拜访客户的技巧拜访客户的技巧拜访客户的技巧拜访客户的技巧3 3、几种特别的招呼方式、几种特别的招呼方式4 4、这些特别的招呼方式告诉我们什么？、这些特别的招呼方式告诉我们什么？6 6、自信、自信+关注关注=良好的谈判基础良好的谈判基础5 5、拜访与观察、拜访与观察11一、销售八大感悟一、销售

6、八大感悟主要内容：主要内容：四、做专业的谈判者四、做专业的谈判者二、销售与专业销售二、销售与专业销售三、拜访客户的技巧三、拜访客户的技巧六、销售成功之道六、销售成功之道五、帐款管理五、帐款管理12鼓励对方谈判鼓励对方谈判鼓励对方谈判鼓励对方谈判1 1 1 1、谈判八大原则、谈判八大原则、谈判八大原则、谈判八大原则创造谈判空间创造谈判空间创造谈判空间创造谈判空间掌握让步分寸掌握让步分寸掌握让步分寸掌握让步分寸不宜自贬身价不宜自贬身价不宜自贬身价不宜自贬身价建立专业形象建立专业形象建立专业形象建立专业形象没有永远对手没有永远对手没有永远对手没有永远对手你我坦诚相见你我坦诚相见你我坦诚相见你我坦诚相

7、见凡事有商有量凡事有商有量凡事有商有量凡事有商有量做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者132 2、充分准备是成功谈判的关键、充分准备是成功谈判的关键、充分准备是成功谈判的关键、充分准备是成功谈判的关键了解对方了解对方了解对方了解对方自我准备自我准备自我准备自我准备A A、有关单位的：商圈、性质、规模、进场条件、人员、有关单位的：商圈、性质、规模、进场条件、人员、有关单位的：商圈、性质、规模、进场条件、人员、有关单位的：商圈、性质、规模、进场条件、人员、销售额、竞争者、进驻品牌、销售状况、陈列位置、销售额、竞争者、进驻品牌、销售状况、陈列位置、销售额、竞争者、进驻品牌、销售状

8、况、陈列位置、销售额、竞争者、进驻品牌、销售状况、陈列位置、陈列方式、合作条件等陈列方式、合作条件等陈列方式、合作条件等陈列方式、合作条件等B B、有关个人的：主谈者、次谈者、影响者、经历、有关个人的：主谈者、次谈者、影响者、经历、有关个人的：主谈者、次谈者、影响者、经历、有关个人的：主谈者、次谈者、影响者、经历、个性特征、谈判风格、手中王牌等个性特征、谈判风格、手中王牌等个性特征、谈判风格、手中王牌等个性特征、谈判风格、手中王牌等A A、谈判工具的准备：谈判工具的准备：谈判工具的准备：谈判工具的准备：B B、谈判方式的准备：谈判方式的准备：谈判方式的准备：谈判方式的准备：143 3、不同类型

9、客户应对法不同类型客户应对法做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者15买家不理不睬买家不理不睬买家不理不睬买家不理不睬单刀直入单刀直入单刀直入单刀直入买家兜圈子买家兜圈子买家兜圈子买家兜圈子开门见山开门见山开门见山开门见山 买家婉转拒绝买家婉转拒绝买家婉转拒绝买家婉转拒绝坦诚相见坦诚相见坦诚相见坦诚相见买家似是而非买家似是而非买家似是而非买家似是而非确认确认确认确认买家直接反对买家直接反对买家直接反对买家直接反对反问法反问法反问法反问法4 4、买方常用、买方常用、买方常用、买方常用的谈判技巧的谈判技巧的谈判技巧的谈判技巧及应对策略及应对策略及应对策略及应对策略 做专业的谈判者

10、做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者16做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者沟通沟通访谈访谈同行同行观察、市观察、市场调查场调查媒体媒体5 5、如何收、如何收、如何收、如何收集对方信息集对方信息集对方信息集对方信息17做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者6、谈判实战技巧、谈判实战技巧今天谁会赢？今天谁会赢？听的技巧听的技巧事实与好处谈判技巧事实与好处谈判技巧原则性与灵活性原则性与灵活性把握未来谈判的时机把握未来谈判的时机辨别潜在谈判障碍辨别潜在谈判障碍投桃报李投桃报李18做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者总总 结结仓促上阵仓促

11、上阵仓促上阵仓促上阵说多听少说多听少说多听少说多听少直接反对直接反对直接反对直接反对被被被被“纸老虎纸老虎纸老虎纸老虎”吓怕吓怕吓怕吓怕聪明反被聪明误聪明反被聪明误聪明反被聪明误聪明反被聪明误情绪化情绪化情绪化情绪化急噪少耐心急噪少耐心急噪少耐心急噪少耐心过早暴露目标过早暴露目标过早暴露目标过早暴露目标把蜡像当成真人把蜡像当成真人把蜡像当成真人把蜡像当成真人完美主义完美主义完美主义完美主义谈判中容易犯的十大错误谈判中容易犯的十大错误谈判中容易犯的十大错误谈判中容易犯的十大错误19总总 结结让客户说让客户说“是是”用专业分析用专业分析变不利为有利变不利为有利围魏救赵围魏救赵大智若愚大智若愚给客户

12、远景给客户远景给客户压力给客户压力让他觉得遗憾让他觉得遗憾八大谈判八大谈判实用技巧实用技巧 做专业的谈判者做专业的谈判者20客户拒绝的原因反思客户拒绝的原因反思客户拒绝的原因反思客户拒绝的原因反思:做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者销销销销售售售售员员员员个个个个人人人人表表表表现现现现是是是是否否否否到到到到位位位位是是是是否否否否真真真真正正正正了了了了解解解解和和和和把把把把握握握握客客客客户户户户需需需需求求求求接接接接近近近近时时时时能能能能否否否否引引引引发发发发顾顾顾顾客客客客相相相相应应应应反反反反应应应应面面面面谈谈谈谈时时时时能能能能否否否否激激激激发

13、发发发顾顾顾顾客客客客购购购购买买买买欲欲欲欲望望望望销销销销售售售售员员员员能能能能否否否否巧巧巧巧妙妙妙妙化化化化解解解解顾顾顾顾客客客客异异异异议议议议a a、求教型提问求教型提问求教型提问求教型提问 b b、启发型提问启发型提问启发型提问启发型提问c c、协商型提问协商型提问协商型提问协商型提问 d d、限定型提问限定型提问限定型提问限定型提问成交成交成交成交签约签约签约签约阶段阶段阶段阶段，销售销售销售销售员有员有员有员有否诱否诱否诱否诱导顾导顾导顾导顾客立客立客立客立即行即行即行即行动动动动客户拒绝原因及对策客户拒绝原因及对策客户拒绝原因及对策客户拒绝原因及对策7 7、218 8、

14、如何应对客户对价格谈判中的异议？、如何应对客户对价格谈判中的异议？（1 1）向客户说明低价带来的风险）向客户说明低价带来的风险 （2 2）证明你的价格是合适的）证明你的价格是合适的（3 3）向客户说明其回报）向客户说明其回报（4 4）向客户展示自己的产品物超所值）向客户展示自己的产品物超所值 （5 5）把价格差异最小化）把价格差异最小化做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者22 9 9、如何调整销售谈判失败（拒绝）的心态？、如何调整销售谈判失败（拒绝）的心态？推销从拒绝开始推销从拒绝开始失败是成功之母失败是成功之母不打不相识不打不相识天将降大任天将降大任 碰到金矿了碰到金矿了

15、让阿让阿Q Q来帮你来帮你做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者23做专业的谈做专业的谈做专业的谈做专业的谈判者判者判者判者10 10 10 10、如何争取订单？如何争取订单？如何争取订单？如何争取订单？主动争取主动争取主动争取主动争取选择争取选择争取选择争取选择争取自信争取自信争取自信争取自信争取热情争取热情争取热情争取热情争取利益诱导争取利益诱导争取利益诱导争取利益诱导争取24请辨别下列的成交方式：请辨别下列的成交方式：A A A A、你是希望延长付款期呢还是拿到更好的利润？你是希望延长付款期呢还是拿到更好的利润？你是希望延长付款期呢还是拿到更好的利润？你是希望延长付款期

16、呢还是拿到更好的利润？B B B B、我会下周五送货过来。我会下周五送货过来。我会下周五送货过来。我会下周五送货过来。C C C C、如果你能帮我月销售超过如果你能帮我月销售超过如果你能帮我月销售超过如果你能帮我月销售超过15151515万元，可得到万元，可得到万元，可得到万元，可得到 5%5%5%5%的额外折扣。的额外折扣。的额外折扣。的额外折扣。D D D D、就定就定就定就定5 5 5 5万元货吧！万元货吧！万元货吧！万元货吧！E E E E、你不妨先定几千元钱货试一试？你不妨先定几千元钱货试一试？你不妨先定几千元钱货试一试？你不妨先定几千元钱货试一试？F F F F、我们都觉得产品有竞

17、争力，价格也说得过去我们都觉得产品有竞争力，价格也说得过去我们都觉得产品有竞争力，价格也说得过去我们都觉得产品有竞争力，价格也说得过去 做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者25厂家期望商家厂家期望商家厂家期望商家厂家期望商家商家期望厂家商家期望厂家商家期望厂家商家期望厂家先款后货先款后货先款后货先款后货先货后款、并免费贷款先货后款、并免费贷款先货后款、并免费贷款先货后款、并免费贷款用情专一用情专一用情专一用情专一专一用情、以毒攻毒专一用情、以毒攻毒专一用情、以毒攻毒专一用情、以毒攻毒利润合理化利润合理化利润合理化利润合理化利润利益化利润利益化利润利益化利润利益化全品项销售全

18、品项销售全品项销售全品项销售 有选择推广有选择推广有选择推广有选择推广吃下去是草、挤出来是奶吃下去是草、挤出来是奶吃下去是草、挤出来是奶吃下去是草、挤出来是奶会哭的孩子多吃奶会哭的孩子多吃奶会哭的孩子多吃奶会哭的孩子多吃奶11 11、经销商管理、经销商管理 -1 1、厂商相互期望、厂商相互期望做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者262 2、渠道管理须重视的几件事情、渠道管理须重视的几件事情（1 1）渠道决策）渠道决策（2 2）渠道颠覆）渠道颠覆（3 3）渠道真空）渠道真空（4 4）渠道失控）渠道失控（5 5）渠道依赖）渠道依赖（6 6）渠道伤害）渠道伤害做专业的谈判者做专业

19、的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者27货款货款促销财物促销财物市场市场品牌品牌人员人员做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者28厂家对经销商控制方法厂家对经销商控制方法用法治代替人治用法治代替人治以激代控以激代控恩威并济恩威并济原则第一原则第一以夷制夷以夷制夷以情动人以情动人做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者29做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者做专业的谈判者 如何有效应如何有效应对客户的抱怨对客户的抱怨?客户抱怨的原因客户抱怨的原因客户抱怨的原因客户抱怨的原因有效应对客户有效应对客户有效应对客户有效应对客户抱怨的重要性抱怨的重要性抱怨的重要性

20、抱怨的重要性 有效应对客有效应对客有效应对客有效应对客户抱怨的技巧户抱怨的技巧户抱怨的技巧户抱怨的技巧30一、销售八大感悟一、销售八大感悟主要内容：主要内容：四、做专业的谈判者四、做专业的谈判者二、销售与专业销售二、销售与专业销售三、拜访客户的技巧三、拜访客户的技巧六、销售成功之道六、销售成功之道五、帐款管理五、帐款管理31为什么有的客户总爱欠款？为什么有的客户总爱欠款？为什么货款越欠越多？为什么货款越欠越多？为什么会有销售第一，回款第二的观念为什么会有销售第一，回款第二的观念为什么收款的往往底气不足？为什么收款的往往底气不足？为什么公司的回款政策总是一波三折？为什么公司的回款政策总是一波三折

21、？帐款管理帐款管理帐款管理帐款管理1 1、回款困惑刨析、回款困惑刨析32“老虎老虎老虎老虎”与与与与“狼狼狼狼”重视公司重视公司重视公司重视公司还是重视人还是重视人还是重视人还是重视人随时掌握随时掌握随时掌握随时掌握客户信息客户信息客户信息客户信息建立信用机制建立信用机制建立信用机制建立信用机制倒闭前倒闭前倒闭前倒闭前征兆预警征兆预警征兆预警征兆预警帐款管理帐款管理帐款管理帐款管理2 2、呆账的预防：、呆账的预防：、呆账的预防：、呆账的预防：33收款前的准备收款前的准备 （1 1）凭证齐全）凭证齐全 （2 2）账目清楚）账目清楚 （3 3）确认关键人员）确认关键人员 （4 4）预约时间或突然袭

22、击）预约时间或突然袭击 （5 5）联合出击）联合出击帐款管理帐款管理帐款管理帐款管理3 3、货款回收技巧：、货款回收技巧：34推推拖拖 拉拉骗骗 压压帐款管理帐款管理帐款管理帐款管理4 4、客户常用欠款、客户常用欠款 方法及应对：方法及应对：35博得同情博得同情利益诱导利益诱导指桑骂槐指桑骂槐吹捧吹捧威胁威胁以毒攻毒以毒攻毒以情动人以情动人服务制胜服务制胜磨、粘、韧磨、粘、韧帐款管理帐款管理帐款管理帐款管理5 5、回款九大技巧：、回款九大技巧：36帐款管理帐款管理帐款管理帐款管理6、回款、回款注意事项：注意事项：避免避免避免避免“三角债三角债三角债三角债”陷阱陷阱陷阱陷阱立下减免字据立下减免字

23、据立下减免字据立下减免字据拉来无用抵债品拉来无用抵债品拉来无用抵债品拉来无用抵债品不动真格不动真格不动真格不动真格37一、销售八大感悟一、销售八大感悟主要内容：主要内容：四、做专业的谈判者四、做专业的谈判者二、销售与专业销售二、销售与专业销售三、拜访客户的技巧三、拜访客户的技巧六、销售成功之道六、销售成功之道五、帐款管理五、帐款管理38培养客情关系的技巧培养客情关系的技巧销售成功之道销售成功之道销售成功之道销售成功之道客情关系的重要性客情关系的重要性水长流、情常在水长流、情常在39客情关系的重要性客情关系的重要性客情关系的重要性客情关系的重要性请教请教请教请教小花费有回报小花费有回报小花费有回

24、报小花费有回报公事办完谈私事公事办完谈私事公事办完谈私事公事办完谈私事守信守信守信守信在在在在“战斗战斗战斗战斗”中建立中建立中建立中建立起战友般的感情起战友般的感情起战友般的感情起战友般的感情记住生日记住生日记住生日记住生日了解你的客了解你的客了解你的客了解你的客户才有话题户才有话题户才有话题户才有话题优惠货品优惠货品优惠货品优惠货品优先通报优先通报优先通报优先通报销售成功之道销售成功之道销售成功之道销售成功之道402 2 2 2、成为、成为、成为、成为 销售高手的十大法则销售高手的十大法则销售高手的十大法则销售高手的十大法则正性法则正性法则正性法则正性法则引力法则引力法则引力法则引力法则多

25、寡法则多寡法则多寡法则多寡法则地基法则地基法则地基法则地基法则聪明与智慧聪明与智慧聪明与智慧聪明与智慧法则法则法则法则人生定位人生定位人生定位人生定位法则法则法则法则强化强化强化强化核心力核心力核心力核心力法则法则法则法则智商、情商智商、情商智商、情商智商、情商法则法则法则法则 “六心六心六心六心”成功成功成功成功法则法则法则法则傻瓜傻瓜傻瓜傻瓜成功成功成功成功法则法则法则法则销售成功之道销售成功之道销售成功之道销售成功之道41谢谢 谢谢 大大 家家！421、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。4月-234月-23Monday,April 24,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈

26、话。02:53:1502:53:1502:534/24/2023 2:53:15 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2302:53:1502:53Apr-2324-Apr-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:53:1502:53:1502:53Monday,April 24,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2302:53:1502:53:15April 24,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。24四月20232:53:15上午02:53:154月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月232:53上午

27、4月-2302:53April 24,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/242:53:1502:53:1524 April 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:53:15上午2:53上午02:53:154月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。4/24/2023 2:53:15 AM02:53:1524-4月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。4/24/2023 2:53 AM4/24/2023 2:53 AM4月-234月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。24-Apr-2324 April 20234月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,April 24,202324-Apr-234月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。4月-2302:53:1624 April 202302:53谢谢大家谢谢大家