顾问式销售（PPT111页)课件.pptx

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1、新华人寿保险股份有限公司新华人寿保险股份有限公司 顶尖行销绩优培训课程顶尖行销绩优培训课程顾问式销售顾问式销售顾问式销售第一单元第一单元顾问式销售概述顾问式销售顾问式销售顾问式销售顾问式销售购买压力大购买压力大被动式购买被动式购买鉴于人情购买鉴于人情购买冲动购买冲动购买单纯的因被感动而购买单纯的因被感动而购买对产品的满足感不高对产品的满足感不高顾问式销售顾问式销售1 1.买到需要的到需要的产品品2.2.购买过程愉快程愉快3.3.消消费过程得到全方位的服程得到全方位的服务让客户感觉满意的销售方式让客户感觉满意的销售方式顾问式销售顾问式销售顾问式销售的定义顾问式销售的定义顾问式销售是以客户需求为中

2、心，以关注客户的感是以客户需求为中心，以关注客户的感受为出发点，在建立信任的基础上，提供满足客户需求的解受为出发点，在建立信任的基础上，提供满足客户需求的解决方案，让客户在良好的感受下，主动性地购买，并会带来决方案，让客户在良好的感受下，主动性地购买，并会带来重复消费重复消费(再次购买和介绍客户购买再次购买和介绍客户购买)的一种推销方式。的一种推销方式。顾问式销售顾问式销售顾问式销售顾问式销售客户源断客户源断流流传统销售与顾问式销售的区别传统销售与顾问式销售的区别 以说为主以说为主 强势推销强势推销 客户被动购买客户被动购买 以自我为中心以自我为中心 卖产品卖产品客户源持客户源持续续传统销售传

3、统销售 以听为主以听为主 协助购买协助购买 客户主动购买客户主动购买 以客户为中心以客户为中心 卖需求卖需求顾问式销售顾问式销售顾问式销售顾问式销售顾问式销售可以解决销售中常见的顾问式销售可以解决销售中常见的五大问题不信任不信任不需要不需要不着急不着急不推荐不推荐没帮助没帮助顾问式销售顾问式销售现象现象n不信任不信任n不需要不需要n没帮助没帮助n不着急不着急问题的产生与解决途径问题的产生与解决途径n不推荐不推荐原因原因n未站在客户角度沟通未站在客户角度沟通n未发现需求未发现需求n不了解好处不了解好处n需求不迫近需求不迫近解决方案解决方案n建立信任建立信任n发现需求发现需求n提供方案提供方案n协

4、助购买协助购买达成结果达成结果n有效沟通有效沟通n产生购买动机产生购买动机n认同方案认同方案n愿意购买愿意购买压力销售压力销售 被动消费被动消费n推荐客户推荐客户快乐销售快乐销售 愉悦消费愉悦消费顾问式销售顾问式销售建立信任建立信任发现需求发现需求提供方案提供方案协助协助购买购买建立建立信任信任发现需求发现需求提供方案提供方案协助购买协助购买顾问式销售顾问式销售传统式销售传统式销售客户满意度高客户满意度高客户延续客户延续客户满意度低客户满意度低客户断流客户断流顾问式销售顾问式销售第二单元第二单元建立信任是销售的基础顾问式销售顾问式销售70%70%15%15%10%10%5%5%70%70%：信

5、任营销员：信任营销员15%15%：认同保险：认同保险10%10%：认为商品合适：认为商品合适 5%5%：其他原因：其他原因销售销售=信任信任 LIMRA LIMRA的一项调查数据显示：的一项调查数据显示：70%70%的准主顾作出购买决定是因为信的准主顾作出购买决定是因为信任业务员。推销中建立信任比任何任业务员。推销中建立信任比任何步骤都重要。步骤都重要。顾问式销售顾问式销售寿险产品特性决定了销售中信任的重要寿险产品特性决定了销售中信任的重要无形产品无形产品必需品必需品但非渴求品但非渴求品个人营销个人营销远期利益远期利益寿险产品特性顾问式销售顾问式销售客户信任与否直接影响销售的成败客户信任与否直

6、接影响销售的成败客户不信任的结果客户不信任的结果客客户信任的信任的结果果愿意积极交流，沟通流畅愿意积极交流，沟通流畅销售通道关闭，拒绝再谈销售通道关闭，拒绝再谈态度冷漠敷衍，冷言寡语态度冷漠敷衍，冷言寡语回避实质问题，答非所问回避实质问题，答非所问拒绝接受建议，借故推脱拒绝接受建议，借故推脱主动提供信息，知无不言主动提供信息，知无不言容易达成共识，及时回应容易达成共识，及时回应销售流程顺畅，接受认同销售流程顺畅，接受认同顾问式销售顾问式销售客户不信任的行为表现及语言客户不信任的行为表现及语言拖延拖延兜圈兜圈攻击攻击控制控制M1M2M4M3L拖延：以后再说吧以后再说吧L兜圈：你说得是很有道理，只

7、你说得是很有道理，只是我现在是我现在L控制：我认为买保险不如买股我认为买保险不如买股票票L攻击：你的想法是不对的你的想法是不对的顾问式销售顾问式销售影响信任的因素及解决办法影响信任的因素及解决办法影响因素影响因素1 1影响因素影响因素2 2影响因素影响因素3 3影响因素影响因素4 4不了解、不熟悉不了解、不熟悉职业形象不佳职业形象不佳专业能力缺乏专业能力缺乏销售方式欠妥销售方式欠妥顾问式销售顾问式销售影响因素影响因素1.1.不了解、不熟悉不了解、不熟悉解决方法（解决方法（1 1）王先生您好，王先生您好，很高兴见到您。很高兴见到您。您家具布置很您家具布置很有中国古典特有中国古典特色色我是我是*，

8、是新华，是新华保险公司的销保险公司的销售顾问。售顾问。我是您的朋友我是您的朋友张总介绍来的，张总介绍来的，他应该给您打他应该给您打过电话提过我过电话提过我了吧？我跟张了吧？我跟张总是好朋友，总是好朋友，他很信任我，他很信任我，也很希望我们也很希望我们能认识。能认识。听张总说您对听张总说您对投资理财方面投资理财方面也比较感兴趣。也比较感兴趣。所以，我今天所以，我今天专程过来跟您专程过来跟您聊一聊聊一聊寒暄赞美寒暄赞美自我介绍自我介绍影响力介绍影响力介绍表达来意表达来意话术结构话术结构话术范例话术范例顾问式销售顾问式销售影响因素影响因素1.1.不了解、不熟悉不了解、不熟悉解决方法（解决方法（2 2

9、）您也是您也是*俱乐部俱乐部的会员吧？的会员吧？听说您棋下得很听说您棋下得很好，哪天有机会好，哪天有机会一定要向您请教一定要向您请教呢。呢。同好同好听张总说听张总说您您当过当过兵，是吧？我也兵，是吧？我也当过三年兵，您当过三年兵，您是在哪里服的役是在哪里服的役？相似经历相似经历共同话题共同话题话术范例话术范例您的小孩儿可真您的小孩儿可真乖，我家的那个乖，我家的那个孩子就不太听话，孩子就不太听话，特别淘气。特别淘气。顾问式销售顾问式销售影响因素影响因素1.1.不了解、不熟悉不了解、不熟悉解决方法（解决方法（2 2）同好同好相似经历相似经历共同话题共同话题话术范例话术范例内容：上客户关心的内容：上

10、客户关心的，感兴趣的，感兴趣的肢体语言：创造感性空间，氛围轻松和谐肢体语言：创造感性空间，氛围轻松和谐语言：使用客户的语言（社会阶层，教育程度，所从事工作，性格脾气）语言：使用客户的语言（社会阶层，教育程度，所从事工作，性格脾气）语速及语气：与客户接近语速及语气：与客户接近创造亲切感，熟悉感，轻松氛围创造亲切感，熟悉感，轻松氛围顾问式销售顾问式销售影响因素影响因素1.1.不了解、不熟悉不了解、不熟悉解决方法（解决方法（3 3）专业资格认证专业资格认证荣誉证书荣誉证书在寿险业在寿险业取得的成绩或荣誉取得的成绩或荣誉从业前建立的职从业前建立的职业品牌业品牌在其他行业在其他行业取得的成绩或荣誉取得的

11、成绩或荣誉个人口碑个人口碑个人品牌个人品牌范例范例客户的朋友对自客户的朋友对自己的评价己的评价顾问式销售顾问式销售影响因素影响因素2.2.职业形象不佳职业形象不佳基本礼基本礼基本礼基本礼基本礼基本礼仪仪仪外在着装外在着装外在着装外在着装外在着装外在着装专业专业专业工具工具工具工具工具工具解决方法解决方法n身份证明（资格证、展业证、名片）身份证明（资格证、展业证、名片）n展业工具（得体的展业包、完善的展业夹等）展业工具（得体的展业包、完善的展业夹等）n个性化资讯（预估并特别为此客户准备）个性化资讯（预估并特别为此客户准备）n与客户身份、见面环境相宜的装扮与客户身份、见面环境相宜的装扮n提前预约，

12、提前到达提前预约，提前到达n事先练习得体的微笑与眼神事先练习得体的微笑与眼神n既亲和谦逊又不卑不亢既亲和谦逊又不卑不亢顾问式销售顾问式销售影响因素影响因素3.3.专业能力缺乏专业能力缺乏解决方法解决方法知识知识知识知识丰富自己在产品、理财、社保等方面的专业知识丰富自己在产品、理财、社保等方面的专业知识技能技能技能技能提高自己在客户需求挖掘、产品讲解、计划书设提高自己在客户需求挖掘、产品讲解、计划书设计等方面的专业技能计等方面的专业技能顾问式销售顾问式销售影响因素影响因素4.4.销售方式欠妥销售方式欠妥沟通方式沟通方式服服务方式方式售前，以客户为中心，充分了解需求售前，以客户为中心，充分了解需求

13、多听少说多听少说同理心同理心分享心态分享心态多用提问多用提问售中，协助客户签单，及时递送保单售中，协助客户签单，及时递送保单售后，提供让客户感觉好的服务售后，提供让客户感觉好的服务解决方法解决方法顾问式销售顾问式销售在我们与客户交流的过程中，你觉得影响客在我们与客户交流的过程中，你觉得影响客户对你信任的因素是什么？给这些因素做准户对你信任的因素是什么？给这些因素做准确诊断，并研讨出建立信任的方法。确诊断，并研讨出建立信任的方法。顾问式销售顾问式销售第三单元第三单元找到需求打动客户是成交的前提顾问式销售顾问式销售目录目录（一）客户消费时所需要满足的需求（一）客户消费时所需要满足的需求（二）寻找并

14、强化需求的沟通方式（二）寻找并强化需求的沟通方式产品价值的两重性产品价值的两重性消费者需求的两重性消费者需求的两重性打动客户的购买理由打动客户的购买理由寿险产品的双重价值寿险产品的双重价值寿险需求的两重性寿险需求的两重性客户购买寿险产品的理由客户购买寿险产品的理由为客户创造购买的理由为客户创造购买的理由顾问式销售顾问式销售1.1.产品价值的两重性产品价值的两重性手机的功能有哪些？手机的功能有哪些？一部手机最基本的功能是什么？一部手机最基本的功能是什么？您为什么买您现在用的这部手机？您为什么买您现在用的这部手机？顾问式销售顾问式销售手机的基本功能手机的附加功能通话通话收发短信收发短信拍照拍照/摄

15、像摄像MP3/MP4MP3/MP4上网上网游戏游戏名片名片我们买手机是为了它的基本功能我们买手机是为了它的基本功能但却往往被它的附加功能所吸引但却往往被它的附加功能所吸引我们更多的钱是花在了附加功能上我们更多的钱是花在了附加功能上顾问式销售顾问式销售产品的使用价值产品的效用价值使用价值是由产品的基本功能所产生的价值。使用价值是由产品的基本功能所产生的价值。效用价值是由产品的附加功能所产生的价值，效用价值是由产品的附加功能所产生的价值，以及附加功能带给人们的一种精神上的满足感。以及附加功能带给人们的一种精神上的满足感。产品产品内核内核产品外延产品外延顾问式销售顾问式销售顾问式销售顾问式销售2.2

16、.消费者需求的两重性消费者需求的两重性同样的产品同样的产品稍高的价格稍高的价格相隔几条马路相隔几条马路客户为什么会选择客户为什么会选择A A店而非店而非B B店？店？顾问式销售顾问式销售消费者的两种不同需求消费者的两种不同需求理性需求感性需求顾问式销售顾问式销售案例：消费者对肯德基的两种需求案例：消费者对肯德基的两种需求顾问式销售顾问式销售3.3.打动客户的购买理由打动客户的购买理由理性需求感性需求购买理由一次成功的销售是基于客户理性需求之上的感性需求的最大满足！顾问式销售顾问式销售思考：同样是手机，为什么不同的人有不同的选择？思考：同样是手机，为什么不同的人有不同的选择？顾问式销售顾问式销售

17、不同的人，不同的需求，不同的销售方式不同的人，不同的需求，不同的销售方式高端消费者中等消费者一般消费者效用价值效用价值使用价值使用价值效用价值效用价值使用价值使用价值感性需求感性需求理性需求理性需求感性需求感性需求理性需求理性需求顾问式销售顾问式销售4.4.寿险产品的双重价值寿险产品的双重价值寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？顾问式销售顾问式销售即保险责任，包括：即保险责任，包括：n分担风险分担风险n经济补偿经济补偿n保险给付保险给付寿险的使用价值寿险的效用价值爱、责任、信任、安全感、希望、梦想、尊爱、责任、信任、安全感、希望、梦想、尊严、地位、自

18、由、幸福、身价、健康的证明、严、地位、自由、幸福、身价、健康的证明、送礼的佳品、免税的遗产、增强员工的留存送礼的佳品、免税的遗产、增强员工的留存与归属感、企业避税与归属感、企业避税顾问式销售顾问式销售 我销售的是明天我销售的是明天不是今天。不是今天。我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥渴的自由。免于饥渴的自由。我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具和复活节的兔子。和复活节的兔子。我销售的是天伦之乐与自尊。我销售的是天伦之乐与自尊。我

19、销售的是利益我销售的是利益不是金钱。不是金钱。我销售的是希望、梦想和祈祷。我销售的是希望、梦想和祈祷。美国美国 伯特帕罗伯特帕罗顾问式销售顾问式销售以下寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？以下寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？研研讨讨与与发发表表意外险医疗险教育险养老险理财险顾问式销售顾问式销售不同寿不同寿险产险产品的使用价品的使用价值值和效用价和效用价值值顾问式销售顾问式销售使用价值描述效用价值描述举例说明：教育险举例说明：教育险王先生，只要您买了这份子女王先生，只要您买了这份子女教育险，您的孩子在读书的各教育险，您的孩子在读书的各个阶段，都能拿到我们公司提个阶段，都能拿到我们公司

20、提供的教育金。供的教育金。王先生，您看，您在孩子小的时候为他每个月稳定的存下一笔王先生，您看，您在孩子小的时候为他每个月稳定的存下一笔钱。当孩子长大以后，每到学校要开学的时候，您就可以拉着钱。当孩子长大以后，每到学校要开学的时候，您就可以拉着他的手，带他一起去保险公司领取他的学费。那种感觉多温馨他的手，带他一起去保险公司领取他的学费。那种感觉多温馨啊。孩子大了，您也老了，保单也发黄了，那时候说不定孩子啊。孩子大了，您也老了，保单也发黄了，那时候说不定孩子出去上大学了，可是，出去上大学了，可是，您对他这么多年的爱一直陪在他的左右您对他这么多年的爱一直陪在他的左右，孩子得多感动啊。孩子得多感动啊。

21、顾问式销售顾问式销售举例说明：医疗险举例说明：医疗险效用价值描述王先生，其实王先生，其实买医疗险就是买份安心和放心买医疗险就是买份安心和放心，我们一辈子平平安安的就最好了，万一，我们一辈子平平安安的就最好了，万一有个头疼脑热的有保险防身心里总会安心一点儿。有个头疼脑热的有保险防身心里总会安心一点儿。现在咱们年轻，是用健康换金钱，现在咱们年轻，是用健康换金钱，等有一天咱们老了，就得拿金钱去买健康了。等有一天咱们老了，就得拿金钱去买健康了。医疗水平在越来越高，医疗费用也在迅医疗水平在越来越高，医疗费用也在迅猛攀升，现在的医保到时候根本解决不了问题，未来就是看谁的钱多谁就命长，我这猛攀升，现在的医保

22、到时候根本解决不了问题，未来就是看谁的钱多谁就命长，我这么说您没意见吧。而且，我们现在是家庭的经济支柱，真到有病的时候，说不定就是么说您没意见吧。而且，我们现在是家庭的经济支柱，真到有病的时候，说不定就是家人的负担了，其实家人的负担了，其实现在买份医疗险也是为了未来不给咱家人添乱现在买份医疗险也是为了未来不给咱家人添乱，您说是吗？，您说是吗？使用价值描述王先生，只要购买了我们公司的这款医疗王先生，只要购买了我们公司的这款医疗产品，不仅让您拥有高额的健康保障，还产品，不仅让您拥有高额的健康保障，还可以享受到每年的住院补贴，而且您还额可以享受到每年的住院补贴，而且您还额外享受到免费的外享受到免费的

23、2 2倍身价保障。倍身价保障。顾问式销售顾问式销售5.5.寿险需求的两重性寿险需求的两重性理性需求感性需求效用效用价值价值过程过程愉悦愉悦良好良好服务服务对意外风险的规避对意外风险的规避对医疗所需的防范对医疗所需的防范对孩子教育的规划对孩子教育的规划对老年生活的准备对老年生活的准备对家庭财富的积累对家庭财富的积累顾问式销售顾问式销售6.6.客户购买寿险产品的理由客户购买寿险产品的理由理性需求感性需求购买理由给客户一个购买的理由柴田和子顾问式销售顾问式销售7.7.打动客户，为客户创造购买理由打动客户，为客户创造购买理由理性需求理性需求理性需求理性需求理性需求理性需求使用价值使用价值使用价值使用价

24、值使用价值使用价值理性描述理性描述理性描述理性描述理性描述理性描述感性需求感性需求感性需求感性需求感性需求感性需求效用价值效用价值效用价值效用价值效用价值效用价值感性描述感性描述感性描述感性描述感性描述感性描述顾问式销售顾问式销售举例：医疗险举例：医疗险+养老险（吉星高照）养老险（吉星高照）理性描述理性描述使用价值使用价值王先生，您看，您每个月只要存王先生，您看，您每个月只要存443443元，就能得到以下的保障：元，就能得到以下的保障：生命保障：n一年内因疾病导致身故或全残，给付（一年内因疾病导致身故或全残，给付（1010万元万元1010530530元）元）n因意外伤害或一年后因疾病导致身故或

25、全残，给付（因意外伤害或一年后因疾病导致身故或全残，给付（1010万万+累积红利保额）累积红利保额）2+2+终了红利终了红利重疾呵护：若不幸发生合同所列若不幸发生合同所列3333种重大疾病之一种重大疾病之一n一年内给付（一年内给付（1010万元万元1010530530元）元）n一年后，给付一年后，给付1010万万养老领取：保额分红，复利递增，保障金额不断提高，养老领取保额分红，复利递增，保障金额不断提高，养老领取1010万元万元+累积红利保额累积红利保额+终了红利终了红利顾问式销售顾问式销售使用价值使用价值使用价值使用价值使用价值使用价值效用价值效用价值效用价值效用价值效用价值效用价值关键词关

26、键词关键词关键词关键词关键词身故金身故金身故金重疾医疗费重疾医疗费重疾医疗费养老金养老金养老金n延续爱与责任延续爱与责任n维持家人的生活维持家人的生活水平水平n保全家人的现有保全家人的现有财产财产n人生无遗憾，不人生无遗憾，不在了还可以照顾在了还可以照顾家人家人n保险可以延续生保险可以延续生命的经济价值命的经济价值n。n健康是创造收入最重健康是创造收入最重要的工具要的工具n好的医疗品质就是生好的医疗品质就是生命的延续命的延续n健康就是对家人的责健康就是对家人的责任和最伟大的爱任和最伟大的爱n用保险公司的钱看病，用保险公司的钱看病，经济压力小经济压力小n不影响家人的现有生不影响家人的现有生活。活

27、。n自由、独立、有自由、独立、有尊严的晚年生活尊严的晚年生活n多一份养老金就多一份养老金就对一份自由对一份自由n成为老后的一笔成为老后的一笔收入，可以旅游收入，可以旅游n给孩子多一份支给孩子多一份支持，给孙子多一持，给孙子多一份照顾份照顾n保持生活水平不保持生活水平不降低。降低。顾问式销售顾问式销售感性描述感性描述效用价值效用价值每个月在您的保险户头存几百元轻轻松松，积少成多。我们都深爱我们的家人，每个月在您的保险户头存几百元轻轻松松，积少成多。我们都深爱我们的家人，保险正是我们对保险正是我们对家人爱与责任的一种最好的体现家人爱与责任的一种最好的体现。我们一辈子平平安安的就最好了，万一有个头疼

28、脑热的有保险我们一辈子平平安安的就最好了，万一有个头疼脑热的有保险防身心里总会安心一点儿。防身心里总会安心一点儿。现在咱们年轻，是用健康换金钱，等有一天咱们老了，就得拿金钱去现在咱们年轻，是用健康换金钱，等有一天咱们老了，就得拿金钱去买健康了。买健康了。医疗水平在越来越高，医疗费用也在迅猛攀升，现在的医保到时候根本解决不了问题，医疗水平在越来越高，医疗费用也在迅猛攀升，现在的医保到时候根本解决不了问题，未来就是看未来就是看谁的钱多谁就命长谁的钱多谁就命长，我这么说您没意见吧。再退一万步讲，人这到一辈子不会百分百，我这么说您没意见吧。再退一万步讲，人这到一辈子不会百分百遇到意外，也不会百分百遇到

29、疾病，但一定会百分百遇到养老问题。提前准备好一份养老计划，遇到意外，也不会百分百遇到疾病，但一定会百分百遇到养老问题。提前准备好一份养老计划，一方面让自己老来无忧，能继续自己一方面让自己老来无忧，能继续自己独立有尊严的晚年生活独立有尊严的晚年生活，也能很好的，也能很好的减轻孩子们的负担减轻孩子们的负担。您。您看，现在我们可都是家庭的经济支柱，真到有病年老的时候，说不定就是家人的负担了，其实咱看，现在我们可都是家庭的经济支柱，真到有病年老的时候，说不定就是家人的负担了，其实咱们们对家人最大的爱就是不给他们添乱对家人最大的爱就是不给他们添乱，您说是吗？总之，有病了，保险公司给咱们兜着，没病没，您说

30、是吗？总之，有病了，保险公司给咱们兜着，没病没灾，咱们就拿着养老的钱，想去哪儿去哪儿，想干嘛干嘛，辛苦一辈子可不能临了儿了亏待了自灾，咱们就拿着养老的钱，想去哪儿去哪儿，想干嘛干嘛，辛苦一辈子可不能临了儿了亏待了自己，您说对吧。说到底，这些钱咱们就是不用，百年之后留给咱们的下一代，己，您说对吧。说到底，这些钱咱们就是不用，百年之后留给咱们的下一代，我们虽然成不了富我们虽然成不了富人的后代，可我们有机会成为富人的祖先呢。人的后代，可我们有机会成为富人的祖先呢。您看这一举多得啊。您看这一举多得啊。顾问式销售顾问式销售理性描述理性描述感性描述感性描述打动客户创造购买理由顾问式销售顾问式销售话术训练顾

31、问式销售顾问式销售目录目录（一）客户消费时所需要满足的需求（一）客户消费时所需要满足的需求（二）寻找并强化需求的沟通方式（二）寻找并强化需求的沟通方式沟通方式沟通方式通过提问与聆听收集客户资料，通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求寻找客户需求分组研讨与发表分组研讨与发表顾问式销售顾问式销售1.1.沟通方式沟通方式提问聆听顾问式销售顾问式销售（1 1）提问的技巧）提问的技巧开放式提问开放式提问定义：问题的答案没有限定，被问者可任意发挥。问题的答案没有限定，被问者可任意发挥。好处：对客户尊重，引发话题，收集信息，发觉需求。对客户尊重，引发话题，收集信息，发觉需求。例句：张先生，在医疗改革后，很

32、多人都通过购买商业保险来完善自身张先生，在医疗改革后，很多人都通过购买商业保险来完善自身保障，不知道您对这个问题是怎么看的？保障，不知道您对这个问题是怎么看的？顾问式销售顾问式销售封闭式提问封闭式提问定义：问题的答案被限定在问题的答案被限定在“是是”或或“不是不是”内。内。好处：确定需求点，引导客户做出决定。确定需求点，引导客户做出决定。例句：张先生，相信在您已经了解过的很多保险产品中，您对于具有良张先生，相信在您已经了解过的很多保险产品中，您对于具有良好性价比、保障全面、能够轻松拥有的保险产品更加青睐，对吗？好性价比、保障全面、能够轻松拥有的保险产品更加青睐，对吗？顾问式销售顾问式销售（2

33、2）聆听的技巧）聆听的技巧及时帮助总结及时帮助总结微笑、专注、眼神交流微笑、专注、眼神交流适时反馈适时反馈及时记录及时记录筛选有效信息，引导话题方向筛选有效信息，引导话题方向顾问式销售顾问式销售2.2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求第一步第一步了解客户的现状和背景资料了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法寻找需求五步法您工作单位这么好，想必你们单位给你们办了您工作单位这么好，想必你们单位给你们办了不错的保障计划吧？不错的保障计划吧？您目前有哪些保障计划？您目前有哪些保障计划？(社会保险和商业保社会保险和商业保险计划？险计划？导入话术导入话术:要

34、是我问你几个要是我问你几个问题，以便更了解您的需问题，以便更了解您的需求，更好的为您服务，您求，更好的为您服务，您不会介意吧？不会介意吧？顾问式销售顾问式销售2.2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求了解客户的现状和背景资料了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法寻找需求五步法你们公司真好，有这么完善的社会保障制度，你们公司真好，有这么完善的社会保障制度，万一有啥事，都有社保给您支付，多好啊！万一有啥事，都有社保给您支付，多好啊！你们单位要是有职工得了大病，靠社保医疗费你们单位要是有职工得了大病，靠社保医疗费用都可以报销，是吧？用都可以报销，是吧？你

35、们有没有同事得过大病？情况如何啊？你们有没有同事得过大病？情况如何啊？是不是所有的医疗费用都可以报销？是不是所有的医疗费用都可以报销？第二步第二步第一步第一步了解客户对现况的不满与存在的困难了解客户对现况的不满与存在的困难(异地不保，选医院受限，费用部分报销，不能报销，看病交异地不保，选医院受限，费用部分报销，不能报销，看病交押金押金)顾问式销售顾问式销售2.2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求了解客户的现状和背景资料了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法寻找需求五步法发生别人身上的事是悲剧，发生自己身上的是悲发生别人身上的事是悲剧，发生自己身上

36、的是悲剧，您说是不是啊？剧，您说是不是啊？万一有一天我们需要一大笔钱看病，我们是如何万一有一天我们需要一大笔钱看病，我们是如何准备这笔费用的啊？准备这笔费用的啊？第二步第二步第一步第一步了解客户对现况的不满与存在的困难了解客户对现况的不满与存在的困难通过暗示性的问句激发客户的潜在需求通过暗示性的问句激发客户的潜在需求(强制储蓄建立专项医疗保障基金，拥有好的医疗强制储蓄建立专项医疗保障基金，拥有好的医疗品质，挽救生命，早日恢复健康的身体，健康就是品质，挽救生命，早日恢复健康的身体，健康就是爱，责任，弥补收入的中断或下降，不动用储蓄，爱，责任，弥补收入的中断或下降，不动用储蓄，保持现有生活水平保持

37、现有生活水平)第三步第三步顾问式销售顾问式销售2.2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求了解客户的现状和背景资料了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法寻找需求五步法为了能得到最好的医疗水平，有充为了能得到最好的医疗水平，有充足医疗金，您看是准备足医疗金，您看是准备1010万还是万还是2020万的专项医疗保障金呢？万的专项医疗保障金呢？第二步第二步第一步第一步了解客户对现况的不满与存在的困难了解客户对现况的不满与存在的困难通过暗示性的问句激发客户的潜在需求通过暗示性的问句激发客户的潜在需求 第三步第三步第四步第四步通过试探性的问句确定客户抵通过试探性

38、的问句确定客户抵御风险所需的保障额度御风险所需的保障额度顾问式销售顾问式销售2.2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求了解客户的现状和背景资料了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法寻找需求五步法第二步第二步第一步第一步第三步第三步第五步第五步询问保障额度对客户询问保障额度对客户的帮助，强化客户的的帮助，强化客户的理性和感性需求理性和感性需求 第四步第四步张先生，我们谁都不知道哪天会患张先生，我们谁都不知道哪天会患大病，可有一天我们患大病有大病，可有一天我们患大病有2020万现金送到我们手上，您会觉得对万现金送到我们手上，您会觉得对您和家人有啥不同？

39、您和家人有啥不同？(可以安排尽可能好的医疗，不用担心可以安排尽可能好的医疗，不用担心医疗费用造成经济压力比较安心医疗费用造成经济压力比较安心家人的生活会维持现有品质家人的生活会维持现有品质）顾问式销售顾问式销售3.3.分组研讨与发表分组研讨与发表模拟场景：客户张太太资料模拟场景：客户张太太资料本人n4040岁左右岁左右n已婚已婚n家庭主妇家庭主妇孩子n7 7岁左右岁左右n小学一年级小学一年级丈夫n4040岁左右岁左右n下海经商下海经商n工作很忙工作很忙家庭保障n没有社会保险没有社会保险n没有商业保险没有商业保险顾问式销售顾问式销售结合模拟场景，通结合模拟场景，通过提问、聆听的方过提问、聆听的方

40、式研讨出寻找客户式研讨出寻找客户需求的话术需求的话术以模拟场景中的客户作为研以模拟场景中的客户作为研讨的背景人物讨的背景人物结合结合“寻找客户需求五步法寻找客户需求五步法”进行话术编写进行话术编写根据产品的保险责任有针对根据产品的保险责任有针对性的激发客户需求性的激发客户需求顾问式销售顾问式销售第四单元第四单元针对需求针对需求提出方案提出方案并并协助购买协助购买是成交的关键是成交的关键顾问式销售顾问式销售（一）针对需求提供有效的解决方案（一）针对需求提供有效的解决方案（二）协助客户做出购买决定（二）协助客户做出购买决定目目 录录顾问式销售顾问式销售什么样的方案使客户更容易接受？（什么样的方案使

41、客户更容易接受？（W）如何让客户接受方案？（如何让客户接受方案？（H）（一）针对需求提供有效的解决方案（一）针对需求提供有效的解决方案顾问式销售顾问式销售1.1.什么样的方案使客户更容易接受？（什么样的方案使客户更容易接受？（W W）顾问式销售顾问式销售2.2.如何让客户接受方案？（如何让客户接受方案？（H H）让客户明确产品的让客户明确产品的基本功能基本功能理性理性需求需求让客户憧憬未来让客户憧憬未来理性需求理性需求+感性感性需求需求展示使用价值展示使用价值让客户了解产品的让客户了解产品的附加功能及带给人附加功能及带给人的精神上的满足感的精神上的满足感感性需求感性需求描述效用价值描述效用价值

42、满足双重需求满足双重需求通过方案的设计加之对产品附加功用的描述，为客户带来舒适愉悦的感觉，让通过方案的设计加之对产品附加功用的描述，为客户带来舒适愉悦的感觉，让客户对购买后的美好感受产生憧憬，进而协助客户购买。客户对购买后的美好感受产生憧憬，进而协助客户购买。顾问式销售顾问式销售这是一部新出品的这是一部新出品的音乐智能手机，它音乐智能手机，它通话质量极高，短通话质量极高，短消息的储存量也是消息的储存量也是目前市场上最大的，目前市场上最大的，而且手写与按键均而且手写与按键均可，满足不同人群可，满足不同人群的需要。的需要。展示使用价值展示使用价值当然，这部手机最当然，这部手机最大的魅力是在于它大的

43、魅力是在于它的音乐播放功用，的音乐播放功用，不只兼备不只兼备MP3MP3、MP4MP4播放器，我们播放器，我们更为这一款手机专更为这一款手机专门设计了特效的音门设计了特效的音乐耳机。乐耳机。描述效用价值描述效用价值满足双重需求满足双重需求案例案例传统产品传统产品顾问式销售顾问式销售满足双重需求满足双重需求 先生，你看你要是想买对音箱，好点儿的得好几先生，你看你要是想买对音箱，好点儿的得好几千吧，买部好的手机也点花个好几千，但您在我们这千吧，买部好的手机也点花个好几千，但您在我们这儿只需要用买一部普通手机的钱，就能买到一部有超儿只需要用买一部普通手机的钱，就能买到一部有超级视听享受的手机，就象随

44、身带着只音箱。看您象是级视听享受的手机，就象随身带着只音箱。看您象是商务人士，一定经常出差吧。如果有了这部手机，您商务人士，一定经常出差吧。如果有了这部手机，您想象看，无论是在热闹的人群中还是在等候的机场，想象看，无论是在热闹的人群中还是在等候的机场，一戴上我们特制的耳机，您随时可以享受独立的空间，一戴上我们特制的耳机，您随时可以享受独立的空间，欣赏美妙的音乐，不但能解除您旅途的疲劳，还能愉欣赏美妙的音乐，不但能解除您旅途的疲劳，还能愉悦您的心情，想想多适意啊。悦您的心情，想想多适意啊。顾问式销售顾问式销售展示使用价值展示使用价值而这每天一包烟的而这每天一包烟的钱为我们带来的将钱为我们带来的将

45、会是我们的安心、会是我们的安心、对家人的爱与责任、对家人的爱与责任、自由独立有尊严的自由独立有尊严的晚年生活，甚至是晚年生活，甚至是我们未来健康的保我们未来健康的保证和生命的延续。证和生命的延续。描述效用价值描述效用价值满足双重需求满足双重需求案例案例寿险产品（医疗）寿险产品（医疗）这是一款积意外、这是一款积意外、疾病、养老与一体疾病、养老与一体的产品，它让我们的产品，它让我们生命有保障、重疾生命有保障、重疾有呵护、养老有领有呵护、养老有领取。而我们所要做取。而我们所要做的只是在现在每个的只是在现在每个月去固定的存下月去固定的存下500500块钱，其实也块钱，其实也就相当于每天一包就相当于每天

46、一包香烟的钱。香烟的钱。顾问式销售顾问式销售满足双重需求满足双重需求 先生，其实我们都知道，买保险买的就是安心放先生，其实我们都知道，买保险买的就是安心放心。我们一辈子平平安安最好了，万一以后年纪大了心。我们一辈子平平安安最好了，万一以后年纪大了有个头疼脑热的有保险防身总会安心一点。没病没灾有个头疼脑热的有保险防身总会安心一点。没病没灾的也就当给自己存下养老的钱，一来保证自己老来无的也就当给自己存下养老的钱，一来保证自己老来无忧，再有也能减轻孩子们的负担不是吗？咱们辛苦一忧，再有也能减轻孩子们的负担不是吗？咱们辛苦一辈子总不能临了儿了亏待自己吧。到时候，有笔钱防辈子总不能临了儿了亏待自己吧。到

47、时候，有笔钱防身，小老头和搀着小老太，想干嘛干嘛，想去哪儿去身，小老头和搀着小老太，想干嘛干嘛，想去哪儿去哪儿，多适意呀。花不掉的，百年之后留给咱们下一哪儿，多适意呀。花不掉的，百年之后留给咱们下一代，一下子咱们可就是有钱有的祖宗了，您看这一举代，一下子咱们可就是有钱有的祖宗了，您看这一举多得啊。多得啊。顾问式销售顾问式销售目录目录（一）针对需求提供有效的解决方案（一）针对需求提供有效的解决方案（二）协助客户做出购买决定（二）协助客户做出购买决定顾问式销售顾问式销售（二）协助客户做出购买决定（二）协助客户做出购买决定协助购买的前提协助购买的前提协助购买的流程协助购买的流程顾问式销售顾问式销售1

48、.1.协助购买的前提协助购买的前提1 14 42 23 3客户的充分信任客户的充分信任客户对产品及价格认可客户对产品及价格认可客户疑虑的消除客户疑虑的消除客户心情的愉悦客户心情的愉悦当客户充分信任后，并对价格认可，消除了疑虑，相信并期待产品为他带来的当客户充分信任后，并对价格认可，消除了疑虑，相信并期待产品为他带来的预期利益和美好愿景时，通过成交性语言的引导，愉快的做出购买决定。预期利益和美好愿景时，通过成交性语言的引导，愉快的做出购买决定。顾问式销售顾问式销售2.2.协助购买的流程协助购买的流程顾问式销售顾问式销售再次强化需求再次强化需求强化理性需求强化理性需求强化感性需求强化感性需求顾问式

49、销售顾问式销售举例说明举例说明手机手机强强强化感性需求化感性需求化感性需求化感性需求化感性需求化感性需求强强强化理性需求化理性需求化理性需求化理性需求化理性需求化理性需求先生，我刚刚给您介绍过了，我们这款先生，我刚刚给您介绍过了，我们这款手机是目前市场性价比最高的，它不仅手机是目前市场性价比最高的，它不仅仅仅是一部手机，仅仅是一部手机，同时还是一部配有特效耳机的掌上音响。同时还是一部配有特效耳机的掌上音响。它会是您日常工作之余最好的伴侣。像它会是您日常工作之余最好的伴侣。像您这样有品味的人不都非常喜欢高品质您这样有品味的人不都非常喜欢高品质的视听享受吗？这个应该是非常适合您的视听享受吗？这个应

50、该是非常适合您的。的。顾问式销售顾问式销售举例说明举例说明医疗险医疗险强强强化感性需求化感性需求化感性需求化感性需求化感性需求化感性需求强强强化理性需求化理性需求化理性需求化理性需求化理性需求化理性需求先生，我刚刚给您介绍过了，我们这是先生，我刚刚给您介绍过了，我们这是一款积意外、医疗与养老于一体的低保一款积意外、医疗与养老于一体的低保费高保障的产品。非常适合您这个上有费高保障的产品。非常适合您这个上有老下有小的年龄购买。老下有小的年龄购买。它其实买的就是你未来的安心和放心。它其实买的就是你未来的安心和放心。也是对家人的爱与责任，更是为了将来也是对家人的爱与责任，更是为了将来能有个自由独立有尊