酒店营销活动策划书.doc

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1、 酒店营销活动策划书酒店营销活动筹划书1 一、前言 中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探究和进展中，渐渐形成了风格各异的xx等个大菜系和具有属地方特色的食品。xx，是xx名食，它以色泽红艳，肉质细嫩，味道醇厚，肥而不腻的特色，被誉为“天下美味”而著名中外。xx是现代xx师秉承传统xx工艺研发出的新派xx，xx外表色泽金黄油亮，外酥香而里肉嫩，别有一种特别的鲜美味道，是xx中的极品。 当今的宣化餐饮业，进展趋势可概括为：进展非常快速，规模不断扩大，市场不断富强。然而，富强的同时意味着竞争的加剧，总有餐饮店铺倒下，又有新的店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断进展壮大。作为xx

2、新派xx在宣化餐饮业的代表，“xxxx”应成为响当当的招牌。 二、市场/企业分析 宣化餐饮市场同样存在着剧烈的竞争，各式各样的大小酒店、饭店，争夺着宣化有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。 一个酒店要获得胜利，必需具备以下条件： （1）、拥有自己的特色； （2）、全面的（质量）治理； （3）、足够的市场运营资金； （4）、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不行，否则，就是昙花一现。这也是很多酒店、餐馆风光开业又快速消逝的缘由所在。 xx酒楼，是在xx的根底上新生的饭店。xx经过多年的宣传与运营，已在xx地区有了肯定的知名度，在xx更是家喻户晓。如能利用xx在xx的知名度连续宣传xx酒楼，提高

3、菜品质量（行家点评稍差），将能够有效提高酒楼的知名度。 三、营销筹划 餐饮效劳的目的是让顾客满足，只有顾客满足了，酒店才能获得利润；要做好优质的效劳，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的胜利又以全面的（质量）治理、有效的鼓励机制和良好的企业文化气氛为根底。 xx酒楼开业两月，现正在举办“回报消费者关爱”优待活动。借此时机，应以顾客满足营销、内部员工营销和文化营销三者结合，作为本次活动的重点进展。 1、本次活动的目的：增加“xx酒楼”品牌的影响力，提升知名度和美誉度；提升“xx”形象，增加竞争力；加强员工的企业忠诚度和向心力；提高员工效劳意识、工作积极性；进一步提升“xx”的企业文化；提升销

4、售额，增加利润；为下一步更好的进展打下良好的根底。 2、活动时间：xx月xx日-xx日，共计xx天。 3、参加人数：xx的全部员工、就餐的顾客等。 4、顾客满足、员工满足、治理提高、文化创新。 四、详细方案筹划 （一）SP方案。 1、“微笑效劳”。 在活动期间，所以员工一律微笑效劳，细致急躁，让顾客乘兴而来满足而归，提高顾客的感觉消费价值。详细实施如下： xx月xx日前召开发动大会，xx日-xx日效劳员之间开展“效劳大比武”，在大厅设一个特地的版面，每日评出“当日效劳之星”，并赐予物质嘉奖。 2、特价。 （1）每日推出一道特价菜，日不重样。 （2）随顾客所点菜品加赠局部菜品，如消费100元送两

5、份小菜；200元以上，加赠2道凉菜；500元以上，加赠4道凉菜等。 （3）打折，这是一个快速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。 （二）内部营销方案。 内部营销是一项治理战略，核心是进展员工的顾客意识，再把产品和效劳推向外部市场前，现对内部员工进展营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的鼓励手段。 1、在全体员工内部加强温情治理，要求每一个员工将所面对的其他员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进展效劳。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。 2、征文竞赛。 内部员工征文：我的选择xx（全部员工都写，洗浴、餐饮各写个的。目的是培育员工喜爱“xx”的情感，让大家同心

6、合力，共同制造“新xx”！） 要求： （1）题材围绕xx酒楼、xx洗浴所发生的事情，可以是工作经受、感想、寄语等。 （2）体裁不限。散文、杂文、记叙文、谈论文、诗歌皆可。 （3）截止日期为xx月xx日。 鼓舞全体员工积极投稿。本次征文活动评出一等奖1名，奖金xx元；二等奖2名，奖金xx元；三等奖5名，奖金xx元。并进展集中展出。 3、本钱节省竞赛。 通过系列活动，对内部员工再教育，供应其的积极性。 （三）产品营销方案。 1、在推特色餐饮的同时，推动情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出38元、48元、58元等（对餐饮不明，仅供参考）。 2、绿色家宴：随着生活水平的提高，人

7、们的饮食已不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“安康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、养分化；在家宴的菜谱上，注意菜肴的养分搭配，平衡膳食，满意人们的安康要求。剧烈建议厨房推出！ （四）文化营销方案。 向消费者宣传“xx”的企业文化，增加xx企业在目标消费群中的影响力。 在公交车身制作xx酒楼的环境图片，xx的制作流程图和酒店的精神口号（xx酒楼提示您：关注饮食安康），让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。 五、广告营销方案 在信息兴旺的现代社会，媒体无疑是吸引群众眼球的媒介。可依据不同的媒体

8、有不同媒体受众的特点，合理的进展市场定位和目标顾客的定位，合理的”选择媒体投放广告，不行片面追求掩盖率，造成广告的铺张。 硬广告和软广告相结合，软硬兼施，已取得更好的效果。利用媒体整合，实现小投入，大产出。 六、效果分析 1、宣传造势，让消费者产生剧烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。 2、店内富有人情味，效劳周到，能提升目标消费者对企业的忠信度。 3、通过效劳竞赛、征文竞赛、本钱节省竞赛，能极大的增加员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。 4、通过促销，提升营业额。 酒店营销活动筹划书2 第一章目标任务 一、客房目标任务：万元/年。 二、餐饮目标任务：万元/年。 三、起止

9、时间：自年月-年月。 其次章形势分析 一、市场形势 1、XX年全市旅店客房10000余间，估计今年还会增长12个旅店相继开业。 2、竞争形势会相当猛烈，“僧多粥少“的征象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 三、今年与本店竞争团队市场的旅店有：鸿运大旅店、海外大旅店、海口宾馆、海景湾大旅店、长升旅店、宇海大旅店、海润旅店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。 4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大旅店、长升旅店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。 五、猜测：新旅店相继开业团队竞争更加猛烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势

10、1、三星级旅店地理位置好。 2、老三星旅店知名度高、客房品种全。 三、餐饮、会务设施全。 4、四周高星级旅店包围、设施装备虽翻新，但与四周旅店比较还是有差距。 第三章市场定位 作为市内中档驴友商务型旅店，充分阐扬旅店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：国内尺度团队。(2)境外驴友团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。 一、客源市场分为： 团队-本省旅行社及岛外旅行社(首都、上海、广东、东南亚、日、韩等) (2)散客-首先海口及周边地区，再岛外首都、上海、广州等大城市的商务公司。 (3)会议-当局各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季候划分 1、旺季

11、：1、2、三、4、五、十、11、12月份(其中黄金周月份：十、2、5，三个月) 2、平季：7、8月份 三、淡季：6、9月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成b、b、d三类 a类：省中旅、海王、风之旅、非官方的、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、落拓、航空沐日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c类：其他。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 不变b类客户，逐步提高b类价格。 (2)大力成长b类、d类客户，扩大b、d类比例。 2、境外团旅行社： hongk

12、ong市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键驴友。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 (2)马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 (3)新加坡：山海国旅 (4)韩国市场-热带浪漫国假日之旅 地接社：京润国旅 三、确定重点合作的旅行社： 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、落拓、航空沐日、南山锦江、风之旅、金椰风、非官方的、海航商务、国航风情等。 第四章不同季候营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天业务收入，月度完成任务及各月份工作重点。 1、旺季：1、2、三、4、五、十、11、12月份 XX

13、年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、XX年11月(30天)、12月(31天)： b、每天团队与散客预定比例：6：4， b、房价：团队价：110元/间，散均等价：180元/间 d、月均等开房率：90%即161间/日 d、逐日收入：团队：9666元，散客：10948元 e、五个月总(153天)收入：315.3942万元，月均等：63.0788万元 f、各论月雇用工人作重点： XX年1月份： 1、加强对过年市场调查，制定过年促销方案和过年团、散预订。 2、加强会务促销。三、加强商务促销和和谈签署。 4、加强婚宴促销。 XX年3月份： 1、加强会务、商务客人促销。 2、加强婚宴促销。 三、

14、“五一“黄金周-客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。 XX年4月份： 1、加强会务、商务客人促销。 2、加强婚宴促销。 三、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 4、制定“妈妈节“勾当方案并促销；妈妈节-以“献给妈妈的爱“为主 题进展餐、房组合销售。 (五月其次个礼拜天) XX年11月、12月份： 1、加强对过年市场调查。 2、加强会务促销。 三、加强商务促销和和谈签署。 4、加强婚宴促销。 其中黄金周月份：十、2、5，三个月 各黄金周及月收入： *XX年10月(31天)： b“十一“黄金周：全部七天 1)2、三、4、5日，团队：散客=6：4， 房价：团：160元/间

15、，散：280元/间 开房率：95%即170间/日 逐日收入：团：16320元，散：19040元 2)1、6日，团：散=7：3，房价：团：120元/间，散：220元/间 开房率：90%即161间/日 逐日收入：团：13524元，散：10626元 3)7日，团队：散客=7：3 房价：团：100元/间(含双早)，散：160元/间 开房率：80%即143间/日 逐日收入：团：10010元，散：6864元 4)黄金周收入：20.67万元 b当月余下24日收入：49.4736万元， 预定比例：团：散=6：4 房价：团队价：100元/间，散均等价：170元/间 开房率：90%即161间/日 逐日收入：团：9

16、666元，散：10948元 d、本月总收入：70.1436万元 d、本论月雇用工人作重点： 1、加强会议促销。 2、加强婚宴促销。 三、加强商务促销和和谈签署。 4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节-圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成建筑圣诞菜单、 广告宣传促销及抽奖嬉戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。 五、过年-客房、家宴或者年夜饭-元宵节-情人节 餐饮部10月下旬完成建筑方案。 (2)销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于过年、元宵节、情人节时间四周，可贯串起来。 *XX年2月份(本月只有28天)： b过年黄金周：全部七天 1)2、三、4、5日，团

17、：散=5：5 房价：团：180元/间，散：280元/间 开房率：98%即175间/日 逐日收入：团：15750元，散：24500元 2)1、6日，团：散=6：4， 房价：团：150元/间，散：220元/间 开房率：92%即165间/日 逐日收入：团：14850元，散：14520元 3)7日，团：散=7：34)房价：团：100元/间(含双早)，散：160元/间 开房率：80%即143间/日 逐日收入：团：10010元，散：6864元 4)黄金周收入：23.6614万元 b当月余下日收入：43.2894万元(21天)， 预定比例：团：散=6：4， 房价：团队价：100元/间，散均等价：170元/间

18、 开房率：90%即161间/日 逐日收入：团：9666元，散：10948元 d、本月总收入：66.9508万元 d、本论月雇用工人作重点： 1、加强会议促销。 2、加强婚宴促销。 三、加强“三八节“勾当促销。 *XX年5月份(31天) b五一黄金周，全部七天 i2、三、4、5日，团：散=6：4， 房价：团：150元/间，散：260元/间 开房率：90%即161间/日 逐日收入：团：14490元，散：16744元 1、6日，团：散=7：3，房价：团：120元/间，散：220元/间 开房率：90%即161间/日 逐日收入：团：13524元，散：10626元 7日，团：散=7：3 房价：团：110元

19、/间(含双早)，散：160元/间 开房率：80%即143间/日 逐日收入：团：11011元，散：6864元 iv黄金周收入：19.1111万元 b当月余下日24天收入：49.4736万元， 预定比例：团：散=6：4，房价：团队价：100元/间，散均等价：170元/间 开房率：90%即161间/日 逐日收入：团：9666元，散：10948元 d、本月总收入：68.5847万元 d、本论月雇用工人作重点： 1、加强对六月份市场调查，六一儿童节-以“享受亲情、欢快无穷“为正题推出儿童欢快节进展餐、消遣组合销售。制定父亲节-以 “父亲也需要眷注“为正题进展餐、房组合销售。(六月第三个礼拜天) 2、加强

20、“六一“儿童节、父亲节勾当促销。 三、加强商务促销。 2、平季：7、8月份 *b、XX年7月(31天)，XX年8月(31天)： 预定比例：团：散=7：3 房价：团队价：90元/间，散均等价：160元/间 开房率：85%即152间/日 逐日收入：团：9576元，散：7296元 二个月总(62天)收入：104.6064万元，月均等：52.3032万元 b、各论月雇用工人作重点： 7月份： 1、加强署期师生勾当促销，加强商务散客促销。 2、制定“学生谢师宴“方案、中秋节勾当方案和促销-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 三、中秋节-月饼促销，7月中下旬餐饮部完

21、成建筑方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 8月份： 4、加强署期师生勾当促销。2、加强“学生谢师宴“促销。 五、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼嘉奖促销方案。 6、国庆节客房、节后婚宴-8月下旬餐饮部完成建筑圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。 三、淡季：6、9月份 *b、XX年6月(30天)，XX年9月(30天)： 预定比例：团：散=7：3，房价：团队价：80元/间，散均等价：150元/间 总开房率：70%即125间/日 逐日收入：团：7000元，散：5625元 二个月总(60天)收入：75.75万元，月均等：37.875万元 b、各论月雇用工人作重

22、点： *6月份： 1、加强对“高考房“市场调查。 2、加强署期师生勾当促销。 三、加强商务促销。 *9月份： 1、加强会务促销。 2、加强商务促销。 三、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 4、制定“圣诞“勾当方案。 4、预算全年客房业务收入：万元 年均等开房率：86.065% 逐日可供包房数：179间 规划逐日出包房数：154间(其中：团队96间/日，散客58间/日) 均等房价：团队：100元/间，散客：165.8元/间。 每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元 五、会务设施和其他代理收入：18.5703万元首先树立“以市场为先导，以销售为龙头“的思

23、想开展销售工作制定营销方案在工作中逐步实施形势分析充分阐扬旅店地理位置优势加强署期师生勾当促销加强商务散客促销大家彼此进修。 酒店营销活动筹划书3 现阶段，酒店业竞争日益剧烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。在今年淡季我们规划对市场部销售工作作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。 一、市场环境分析 1.我酒店经营中存在的问题。 （1）目标顾客群定位不太精确，过于狭窄。 总体看来我市酒店业淡季经营状况普遍不好，主要缘由是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是局部酒店效劳质量存在肯定问题，影响了

24、消费者到酒店消费的信念。 我酒店在经营中也存在一些问题，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要缘由。我酒店所在的城东区是一个消费水平较低的城区，居民大局部都是一般职工。但我酒店的硬件水平和效劳质量在本区都是上乘的，我们以中高档酒店定位于市场，面对中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。 （2）广告宣传力度不够，市场知名度较小。 我酒店虽然隶属于xx集团但社会上对我酒店却不甚了解，我酒店也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。 2.四周环境分析。 尽管我区的整体消费水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店紧邻xx路客

25、运站，机场大巴终点也在本酒店门口。其位置优越，交通极为便利，车程xx-xx分钟可达xx火车站、xx汽车站，距离xx机场xx公里，乘坐出租车约xx分钟。地处xx市主要交通要道，是全部进入xx市车辆必经之路，所以过往的车辆许多，商务散客是一个潜在的消费群。低价位吸引他们来我酒店消费，这可谓一个巨大的市场。 3.竞争对手分析。 我酒店淡季最大竞争对手是位于酒店对面xx大酒店，xx大酒店开业于xx年是一家集住宿、餐饮、休闲、消遣为一体的涉外四星级酒店，总体上看他们的经营状况是不错的。但因营业已经四年设施和装修比拟陈旧，而我酒店的设施和装修比其截然一新，客房种类比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三个

26、会议室可接待其无法接待的大型会议。酒店四周其他的酒店都是一些小型商务酒店在经营力量上不具备与我们竞争的实力。 4.我店优势分析。 （1）我酒店隶属xx公司，xx公司是我市的闻名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分开掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们酒店不产生疑心，充分信任我们供应的是质量高的产品，在我们的规划中应充分留意到这一点来吸引消费者。 （2）我酒店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和马上开业的xx路客运站。这可以用来吸引过往司机和一些过往周边县市的客户。 时机点： 本企业雄厚的实力为我们的进展供应了条件； 便利的交通和巨大的潜在

27、顾客群； 良好的硬件为我们的调整和进展供应了宽阔的空间。 二、目标市场分析 目标市场即最有盼望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避开影响力的铺张，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。 目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付力量消费者，也是酒店力量所及的消费者群。酒店应当尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的时机，以便使顾客更加满足，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可猜测，效劳本钱较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能供应免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这

28、局部市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下好处： 1、从现有顾客中猎取更多顾客份额。忠诚的顾客情愿更多地购置酒店的产品和效劳，忠诚顾客的消费，其支出是随便消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。 2、削减销售本钱。酒店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间本钱等等，但维持与现有顾客长期关系的本钱却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店供应的产品或效劳有较多问题，需要酒店进展肯定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或效

29、劳越来越熟识，酒店也非常清晰顾客的特别需求，所需的关系维护费用就变得非常有限了。 3、赢得口碑宣传。对于酒店供应的某些较为简单的产品或效劳，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会询问酒店的现有顾客。而具有较高满足度和忠诚度的老顾客的建议往往具有打算作用，他们的有力推举往往比各种形式的广告更为奏效。这样，酒店既节约了吸引新顾客的销售本钱，又增加了销售收入，从而酒店利润又有了提高。 4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。假如一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使酒店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满足和忠诚的顾客供应效劳的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满足度的

30、提高导致酒店效劳质量的提高，使顾客满足度进一步提升，形成一个良性循环。 依据我们前面的分析结合当前市场状况我们应当把主要目标顾客定位于周边一些企事业单位、政府机关、汽车4S店，商务散客在次基 础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性： 1.收入水平或消费力量较高，讲究效劳上乘，到酒店消费一般是商务宴请接待客户。 2.具有高消费力量但对酒店各方面要求高。 3.关注酒店档次，需要酒店对其VIP接待效劳。 三、市场营销总策略 1.进展立体化宣传，突出本酒店的特性，让消费者从感性上对酒店有一个熟悉。让消费者熟悉到我们供应给他的是一个让他有力量享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的

31、位置，吸引消费者的光临。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满意。 2.采纳强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者留意，建立知名度。 四、淡季行动规划和执行方案 1.规定销售区域和范围。市场部经理协作销售人员规定销售的区域和范围，一包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的安排要依据常客消费潜力，客户的地理位置和类别加以安排。销售人员的销售区域和范围的安排如下： xx主要负责xx市各政府机关及各大会议公司、旅行社。 xx主要负责xx市各大企事业、各汽车4S店。 xx因人际关系主要负责xx各政府机关、企事业单位。 xx主要负责内勤工作，做好登记接待工作。 2.规定销售指标，市场部经理依据酒店的销售目标和政策制定销售目标。