销售顾问培训心得体会.docx

《销售顾问培训心得体会.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售顾问培训心得体会.docx（15页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 销售顾问培训心得体会 第一、你了解你的谈判对手吗? 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的时机愈大。道理或许很简洁，但如何猎取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到很多有用的信息。 1)你在哪里问? 假如你在客户公司的办公室里提问，那是你最不行能得到信息的地方。由于担心全，客户的警觉性会很高，假如你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告知你很多在办公室里不愿告知给你的信息。 2)谁会告知你? 除了直接问买主问题以外，你或许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部进展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。或许你会说，谁会告知你真相

2、，但试一下不会对你有任何损害吧? 3)客户不情愿答复，如何问? 不要怕问问题，即使你认为他不会答复，即使你认为已经知道答案，也要问，由于事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不快乐，问问有何妨。 其次、价格高开低走 或许你认为这个问题很初级，但真的有很多销售人员是怕报高价的，他们可怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永久失去时机，假如你对报高价心存恐惊，那我们看看以下一些理由; 1)留有肯定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2)你可能幸运得到这个价格(在资讯兴旺社会可能性愈来愈小，但试试又何妨) 3)这将提高你产品或效劳的价值(尤其是对不专业的客户) 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的

3、谈判对手更多的状况下，开价高肯定是最安全的选择。 第三、永久不要承受对方第一次开价或还价 理由1)请回忆我们刚刚讲的销售技巧其次条。 理由2)轻易承受客户的还价导致他产生如下怀疑：“是不是还没有到价格底线啊” 信任这样的场景已经重复了太屡次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你立刻到公司洽谈合同事宜，你感动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今日公司就要做打算,若你方能承受在A方报价的根底上降低5%，合同就是你的了,请你立刻打算。销售人员求胜心切，承受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向进展,客户好像把签合同的事

4、情给忘了。” 不承受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少，我都不能承受，我得跟领导请示一下。” 第四、除非交换决不让步 一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。 任何时候不主动让步。 即使对方要求小的让步，你也应当索要一些交换条件。 理由1)你可能得到回报。 理由2)可以阻挡对方无休止的要求。 第五、学会适当的让步技巧 1)不做均等的让步(心理示意客户让步可能无休无止) 2)不要做最终一个大的让步(客户认为：你不诚意) 3)不要由于客户要求你给出最终的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”

5、) 4)正确的让步方法：渐渐缩小让步幅度，示意你已经竭尽全力。 第六、依据场景虚设上级领导 销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我肯定可以做笔好的生意。” 客户面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终打算这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。 把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。 聪慧的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以猎取盘旋余地。 不要让客户知道你要让领导做最终打算(谁会铺张时间跟你谈) 你的领导应当是一个模糊的实体，而不是一个详细的个人。(避开客户跳过你找你的领导) 第七、声东击西就是转移留意力 在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条

6、件/定单最低量/广告登载时间/样报等,而且仿佛你特别在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满意感。 第八、反悔策略要常常用 你给客户的最终报价已是你的底线了,可客户还在对你软磨硬泡要求再降2个点。其次天你的上司带着你来到客户的办公室,对买主讲:“特别对不起,我们的销售员没有阅历，从前的报价算错了,由于套红套彩用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以从前的最终报价成交。提高3个点固然是不行能的，但客户也不再提降2个点了。 反悔是种赌博，只有当客户对你软磨硬泡的时候使用。 销售参谋培训心得体会2 汽车是

7、转变世界的机器，当今社会越来越多的人类活动已经正被汽车而转变着，人们的生活生活都离不开汽车而汽车销售参谋是以个特别职业者，销售汽车不仅仅简洁的销售汽车，而是销售一种人们不断追求的美妙，舒适，便利，有尊严有价值的生活，因此，我们不是简洁的销售人员，而是客户购车和出行，是客户第一时间想到和第一时间要会谈的人。 随着汽车行业竞争加剧，国内汽车销售者的日益成熟，汽车销售的难度越来越大，现在汽车销售已经成为高难度，高技术，高技巧，高专业化的职业，摆在我面前重要任务，要仔细学习，借鉴各种先进理论，仔细做好材料总结阅历，通过加强自己学习，快速提高自身的专业素养，使自己能够适应新的起点，新的要求，成为一名优秀

8、卓越的销售人员。 最近我逛了4家汽车销售公司，每个公司每个单位有着不同的治理制度，同样4S有着不同的风格，不同的特点，每个销售员有着自己的一套销售特点，语言方法，但是唯一不变的共同特点就是想法设法把自己的产品也就是汽车推销出去，卖出去。 相比其他4S店，我们自己的公司有着自己的特点，我们有着自己的理念，1店面摆设2销售人员的语言技巧，都各有千秋。 以下是我个人总结的一些观点，从大的方面考虑买车3步走 1你买的车主要用图，用来干什么？如代步，运货，运人 2你预备用多少钱用来够车规划 3在你定的价位范围里，挑2到3种选车辆（油耗，配置，外观） 一个销售人员要具备多面性，由于所遇客户不一样，各种性格

9、都有，对客人礼貌微笑的解答各种问题，用自己的学问，把客户套住。生意的谈出来的，不是等出来的，观察各式各样的客户主动热忱的接见，主动留住客户的信息如电话，行业，地址等，把握并且分析客户的心理变化，抓住客户的动态，最终分析总结，渐渐提升自己，达成购车协议。 销售参谋培训心得体会3 记得在申蓉上班的第一天，我在晨会上兴奋的说：“我是带着一颗布满激情的心来到这里的，感谢领导给我这个时机，让我实现了我的一个幻想，我会加倍努力的工作，不辜负领导的信任!”到今日，我可以说兑现了当时的诺言。从x年03月14日到现在，我越来更加现自己是真的很喜爱这份工作，我每天都在积极的学习和欢乐的工作。劳碌的工作让我感到特殊

10、充实，虽然晚上感到疲乏和劳累，可其次天早上又是精神满满的迎接新一天的挑战。特殊是在受到客户认可或取得肯定成绩的时候，自己的内心感到非常的满意，特别有成就感。在此之前的工作中，我从来没有像做现在这份工作那样拥有那么多的愉悦感和满意感。现在的工作，无论忙与累，无论有什么挑战和困难，我能够清楚地体会到自己剧烈的工作热忱。我是无比幸运的!我没有随波逐流，人云亦云;我没有摇摆不定，变来变去;我没有失去自己，东施效颦。我查找到了自己想要的工作，将曾经的想象变成了现实! 说了那么多自己内心的感受，还是来总结下这一年的工作状况。在前半年里以学习和积存阅历为主，有幸跟在一个好师傅和好经理下面学习，很快的了解和适

11、应了汽车行业，与团队协作的也越来越好。作为销售部中的一员，深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素养，高标准的要求自己。在高素养的根底上，更要加强自己的专业学问和专业技能。此外，还要广泛了解整个汽车市场的动态，走在市场的前沿。经过近一年的磨练，自己各方面得到了较大的提升，已成为一名经上海群众认证的销售参谋。 在车市火爆的20x年，上海群众以72.9万台的成绩荣膺全国轿车销量冠军，申蓉群众也以6000台的成绩取得全国销量第一，真的很为自己的品牌和公司而傲慢!从20x年05月至今，我销售了近一百台新车，根本上完成了全年的任务

12、指标，特殊是在x年11月完成了单月销售20台的一个里程碑。而我最骄傲的还是自己的客户满足度，根本上没有消失过较大的问题，得分也始终处于团队前列。总结我胜利的缘由，其实就一个字，“爱”!我爱我的职业，我爱我的品牌，我爱我自己，我爱我身边的人，爱我的每一位客户。我喜爱自己的工作，再苦再累都不感疲乏;我喜爱群众品牌，坚信它是最好的工业产品;我用乐观积极的心态，去面对每一次挑战和考验;我用一颗真诚的心，让顾客放下内心的防备。 固然在进步的同时，自己也犯过两次比拟严峻的.错误。 1，在自己签的第一个订单中，将客户所定车型的配置报错，导致客户在完成上户手续之后要求退车。 2，在国庆大假期间的一次试驾中，与

13、骑自行车的行人发生擦挂，导致客户受惊，行人稍微受伤，试驾车大面积修理。总的来说这两次重大的失误，还是自己业务学问和业务技能欠缺的缘由。为此给领导和公司带来麻烦和损失，深表歉意;也感谢领导和公司在此期间的帮忙和宽容。通过总结这两次惨痛的阅历教训，让我熟悉到在今后的工作中的各个环节都应当做到细致，以免由于一个错误而降低了整个团队的工作效率。 销售参谋培训心得体会4 怀着一种空杯的心态，我有幸参与安徽盐业举办的营销学问与业务技能培训的培训。在此次培训过程中，徽商业学院的教授对营销技巧，客情关系的治理等等进展了具体介绍，并对其中的一些进展了重点讲解，包括营销技巧中的策略，如何开拓市场，如何扩大销量。还

14、有客情关系的建立和维护。并且用大量生动的案例教学，有用性和操作性强，采纳互动和现场问答等方式，生动易懂，张弛有度，使我们在轻松的学习中把握更多的方法和技能。此次培训得到了大家的高度评价和认可。下面就此次培训，我简洁谈谈我的。 一、自信念+诚意+有心+合作心 信念是人办事的动力，信念是一种力气。每天工作开头的时候，都要鼓舞自己。要用一种必胜的心态去面对客户和消费者，在推销商品之前要把自己给推销出去，对自己要有信念，只要把自己推销给客户了，才能把产品推销给客户。凡事要有诚意，心态是打算一个人做事的根本要求，必需抱着一颗真诚的心，恳切的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会敬重你，把你当朋友，才会承

15、受你的产品。业务代表是公司的形象，企业素养的表达，是连接企业与社会，消费者，经销商的枢纽，信任是你业务的保障。到处留心皆学问，要养成勤于思索，擅长销售阅历。时机是留给有预备的人，同时也留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人不断的提高自己。销售靠合作，离不开领导的英明决策，离不开公司的运筹帷幄，离不开各部门的支持协作。总的一句话，急躁细致，感动至上。 二、销售+市场+策略 一件好的产品，要有好的市场，好的营销策略。同时网络的建立是销售产品的主宰，让你把握产品的一切相关事由。开发市场需增进与客户的友情，熟识客户的经营状况，改善自身经营治理水平，更好的将

16、产品推销到客户手上。好的营销策略是有预备的，有的，是帮忙客户怎样更好的去销售产品，为客户出谋划策，包装产品，做促销活动。让客户觉的你是真诚的人，是可以信任的人。我们和客户是利益的纽带是信任的保证。 通过这次培训，我受益匪浅，真正熟悉到营销技巧和客情关系在工作中的重要性和必要性。我们要保持一个积极的心态，要有信念，责任心，要有虚心，进取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。 销售参谋培训心得体会5 一、培训前预备工作 在培训前，我们就培训人员状况进展了了解，对培训时间、内容和教师状况进展了安排，对培训期间的学员要求进展了明确。但存在的缺点是：、对专卖店的状况了解不清晰，造成培训工作

17、的局部被动，应进展专卖店状况调查;、学员状况没有准时与培训教师沟通，造成培训师的工作被动，以后应将学员资料给教师沟通;、培训教师的沟通没有到位，讲解不生动、好玩，忽视了学员接收和反应状况;、应增加其他几个厂的培训课程。 二、培训过程掌握 总体培训过程掌握比拟好，但仍旧有局部改良。 主要有几点： 、培训教师时间与工作、会议时间应错开，避开时间撞车的状况; 、培训教师的培训时间应调整，局部教师的培训内容比拟多，比拟重要，应考虑适当延长培训时间。 三、培训考核掌握 培训考核主要分文化学问考核和现场模拟考核。文化学问考核的设置比拟合理，但现场模拟考核的掌握存在比拟多的问题。 主要表现为： 、现场模拟考

18、核的分工和人员进场挨次应得到掌握; 现场模拟考核的评分人员应做到事前沟通，确保评分标准的理解统一; 、模拟顾客的沟通应加强，明确模拟考核的目的和要求，以到达考核的预期; 模拟顾客的选择，应考虑到现实的状况和要求，使模拟逼真化得到掌握。 四、培训效果反应 本期培训效果，在文化学问考核方面比上期有些提高，在现场模拟考核方面，表现出来的专业学问和应变等方面，均有所提高，但对企业、产品的文化理念以及营销技巧方面比拟生疏，应在后期的营销实际工作当中予以加强。固然也存在缺乏，表现为： 、现场实际演练的工程应增加; 、学问方法的运用与转化应操练; 、企业、产品文化理念应予以充分的解读，加深理解。 销售参谋培

19、训心得体会6 我特别有幸参与了公司组织的参谋式营销技巧销售力量核心课程培训。通过这次课程的学习，学习了参谋式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售访问规划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反应并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。通过学习，我熟悉 到参谋式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进展产品介绍的同时，运用分析力量、综合力量、实践力量、制造力量、说服力量完成客户的要求，并预见客户的将来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我熟悉到：做想做一名好的销售人员，特殊是金融行业的销售人员，必需要树立以客户

20、为中心，帮忙客户解决问题的参谋式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨访问客户前，要做好充分的分析和预备。在面对客户时，各个环节的留意要点，需要留意的各个细节。其三、必需要以客户为中心，展现给客户带来的好处。挖掘客户的难题，表达我们方案的价值。其四、提升效劳品质，让客户感受到后续效劳带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购置。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做效劳” 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想方法，做市场调

21、查，开发设计创新型的产品，建立行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而专心做效劳，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的效劳和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满意感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做效劳”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售效劳工作。 2.“信服力、可信度” 信念的力气是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。 通过学习，我熟悉到作为一个销售参谋，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好

22、销售必需具备坚决的信念，信任自己所效劳的公司是最好的公司，信任自己所销售的产品是最好的产品。信任就将得到，疑心即为失去。心在哪里财宝就在哪里! 3、“商品+效劳”/价格=价值 通过学习，我充分的熟悉到，商品的价格的凹凸取决与商品本身的价值与其销售过程中所供应效劳的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行效劳本身，或是金融产品加银行效劳?显而易见，我们销售必定是我们的金融产品与金融效劳本身，而客户购置的不仅仅是金融产品，银行效劳，更是购置是一种感觉。由于大多数人是理性思维，感性购置，现在的人越来越重视他所购置的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在

23、竞争特别剧烈、金融产品同质性特别突出的金融市场里，怎么让客户认同承受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，肯定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注意和加强。 4、“躲避苦痛”大于“追求欢乐” 通过学习，我熟悉到客户的行为的动机即是：追求欢乐，躲避苦痛。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永久不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他躲避的苦痛。客户不会只关怀产品本身，客户关怀的是产品的利益、好处、价值。他购置你的产品可以拥有什么样的利益与欢乐，避开什么样的麻烦与苦痛。一流的销售参谋卖的是结果好处，二流的销

24、售参谋卖的是成份，三流的销售参谋卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消退的苦痛与带来的诸多利益，通过“苦痛、快率”规律，有效的销售我行金融产品。 5.“F.A.B法则” 通过学习，让熟悉到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，具体介绍所销售的产品如何满意潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，说明产品如何使用或帮忙潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，说明产品如何满意客户表达出的明确需求。 通过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售技巧培训中，我们必需敏捷运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购置中受益，才能激发顾客的购置欲望，让其做出购置的打算。