2022房地产销售团队的激励方案5篇.docx

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1、2022房地产销售团队的激励方案5篇 为了实现公司销售目标，充分调动销售人员的主动性和创建性，激发员工的工作主动性，必需针对销售部门的管理和销售人员的看法做出调整。今日我在这给大家整理了一些房地产销售团队的激励方案，我们一起来看看吧! 房地产销售团队的激励方案1 一、安排概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有肯定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中心空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中

2、国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋燥热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展快速，特殊是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特殊是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展快速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采纳办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年

3、都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采纳了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采纳比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还须要巩固与拓展。在销售过程中必需要特别清晰我公司的优势，并加以发挥使之达

4、到极致;并要找出我公司的弱项并刚好提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户沟通的每个环节中，注意售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的胜利品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6

5、.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略 假如空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必定是“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以实行的详细战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们须要将湖南市场划分为以下四种： 战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭,岳阳 重点发展型市场-郴州，常德，张家界，怀化 培育型市场-娄底，衡阳，邵阳

6、 等待开发型市场-吉首，永州，益阳， 总的营销策略：全员营销与采纳直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场： 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，快速促进产品的销量及销售额的提高。 2、产品策略： 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有胜利的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。 3、价格策略： 高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点

7、和季返点政策，以限制营销体系。严格限制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有肯定的能活性。 4、渠道策略： (1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。 (2)渠道的建立模式：A.实行逐步深化的方式，先草签协议，再做销售预料表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.实行找寻重要客户的方法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们驾驭主动和高姿态。不能以低姿态进

8、入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的冲突，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威逼和起到促进作用。 (3)市场上有推，拉的力气。要快速的增长，就要采纳推动力气。拉须要长时间的培育。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立信念。到年底为止，完成自己的营销定额。 5、人员策略： 营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神; (1)业务团队的垂直联

9、系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 (2)内部人员的报告制度和销售嘉奖制度 (3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。 (4)编制销售手册;其中包括代理的嬉戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和供应的支持等说明。 五、营销方案 1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略; 2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络; 3、培育一批好客户，建立良好的社会关系网; 4、建设一支好的营销团队; 5、选择一套适合公司的市场运作模式; 6、抓住公司产品的特点，找寻公司的卖点。 7、公司在湖南宜采纳直销和经销相结合的市场

10、运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点; 8、直销采纳人员推广和部分媒体宣扬相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采纳小区推广法和重点工程机项目样板工程劝服法; 9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点; 10、湖南的渠道宜采纳扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角始终延长到具有市场价值的县级市场，变更目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采纳阵地战，建立

11、与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。 房地产销售团队的激励方案2 (一)市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的状况，市场状况分析必需包含下列12项内容： (1)整个产品市场的规模。 (2)各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。 (3)各竞争品牌市场占有率的比较分析。 (4)消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。 (5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。 (6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。 (7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。 (8)各竞争品牌促销活动的比较分析。 (9)各竞争品牌公关活动的比较分析。 (10)

12、各竞争品牌订价策略的比较分析。 (11)各竞争品牌销售渠道的比较分析。 (12)公司过去5年的损益分析。 (二)策划正文 策划书正文由6大项构成，现分别说明如下： (1)公司的主要政策 策划者在拟定企划案之前，必需与公司的最高领导层就公司将来的经营方针与策略，做深化细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细微环节; 确定目标市场与产品定位。 销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 制定价格政策。 确定销售方式。 广告表现与广告预算。 促销活动的重点与原则。 公关活动的重点与原则。 (2)销售目标 所谓销售目标，就是指公司的各种产品在肯定期间内(通常为一年)必需实现的营业目标。 销

13、售目标量化有下列优点： 为检验整个营销企划案的成败供应依据。 为评估工作绩效目标供应依据。 为拟定下一次销售目标供应基础。 (3)推广安排 策划者拟定推广安排的目的，就是要帮助实现销售目标。推广安排包括目标、策略、细部安排等三大部分。 目标 企划书必需明确地表示，为了实现整个策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。 策略 确定推广安排的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广安排的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。 广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，确定方针表现的主题。 媒体运用策略：媒体的种类许多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广

14、告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少? 促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及实行各种促销活动所希望达成的效果是什么。 公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。 细部安排 具体说明实施每一种策略所进行的细微环节。 广告表现安排：报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案)，电视广告的创意脚本、广播稿等。 媒体运用安排：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑crp(总视听率)与cpm(广告信息传达到每千人平均之成本) 促销活动安排：包括商品购

15、买陈设、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。 公关活动安排：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。 (4)市场调查安排 市场调查在策划案中是特别重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。 然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。很多企业每年投入大笔广告费，而不留意市场调查，这种错误的观念必需尽快转变。 市场调查与推广安排一样，也包含了目标，策略以及细部安排三大项。 (5)销售管理安排 假如把策划案看成

16、是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查安排是负责供应情报，推广安排是海空军掩护，而销售管理安排是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得确定性的成功。因此，销售管理安排的重要性不言而喻。销售管理安排包括销售主管和职员、销售安排、推销员的选择与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。 (6)损益预估 任何策划案所希望实现的销售目标，事实上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。 制定出一份好的策

17、划书并不难，难的是在执行策划书的时候，我们的执行人能否根据策划书的要求来做到这一切，信任我们始终以来都在努力，但是企业的生存并不是始终根据我们的努力来实现市场份额的，只有不断的努力加胜利的营销，才能在市场竞争中取得成功! 房地产销售团队的激励方案3 为此要从两个方面来做出调整，一是要推动团队气氛的改进，给团队一个主动的气氛，二是要拉动销售人员内心的欲望，让他们从内心迸发出激情。 针对以上的两个思路，提出以下三个激励的层面： 1、情感谢励：公司归属感的激励，建立起员工对企业文化的.认同; 2、现金激励：激励要不断地重复，更要刚好进行。 3、物质嘉奖：嘉奖要刚好，嘉奖要有簇新感，嘉奖要有层次，每日

18、小奖、每周大奖、周月重奖，日奖应以统计数据为颁奖依据，如有效电话量、客户探望量、有效数据录入量等，周奖以签单金额、签单数为依据，周奖、日奖的目的是不间断的刺激员工，颁奖是肯定要协作爱的激励，让没得到嘉奖的员工得到一些刺激。详细的激励方案如下： 部门早会： 部门的早会应作为每日的理性工作，而早会的主要内容就是激励、调动气氛，让员工尽快进入工作状态，部门早会的内容可以是以下几点： 1、播放励志歌曲，作为开会时的背景音乐。依据状况，可以合唱励志歌曲 2、把昨天签约客户胜利，或者签单金额或者数量最多的销售人员，请上台(其他人则对上台人员说你是最棒的)，完了把如何签单胜利的方式方法共享给其他销售人员。

19、3、爱的激励：一种有规律的鼓掌方式，爱的激励是一种赞美的方式也是一种自我激励的形式。主要以鼓掌，拥抱，向签约客户竖大拇指，并说你是最棒的这样的话语来激励方式。 4、团队嬉戏：做一些简洁的小嬉戏，能够熬炼销售人员的反应实力和专业学问驾驭的状况等，比如抓住机遇，学问竞猜等。 5、读励志文章：读羊皮卷，每天阅读一篇。 6、部门口号：每天早会作为最终一项内容，不断重复具有激励意义的部门口号，加深印象，增加团队凝合力，另外一个作用就是心理示意。 20_年3月份激励政策： 签约冠军奖：嘉奖红米手机一部。 获奖资格：签约数量不能少于45家签约客户并注册发布课程。 团队奖：嘉奖团队800元消费资金。 获奖资格

20、：销售部总签约数量不得少于280家机构并注册发布课程。 房地产销售团队的激励方案4 销售人员是比较独特的团体，销售人员流失率总是特别高、销售人员总是先看拿多少钱，再看干多少活、许多销售人员主动性不强，不情愿多做，以不求吃好只求吃饱的心态来面对工作。因此，如何打造一只在“战时”能胜，同时在“闲时”不闲，更不会随意“变节”的销售团队，这是特别重要的问题。 要解决这一问题，首先要从销售人员的有效激励入手。总的来说，企业须要依据自身所处实际状况，选择合适的激励手法。 状况一，市场萧条，楼盘品质知名度较弱，缺乏竞争力。须要用人力去打开市场，行业整体竞争激烈，体现的是干脆的人与人和楼与楼之间的竞争。在这种

21、状况下，高底薪加大比例的佣金可以刺激销售人员的主动性。 状况二，市场逐步复原热度，品牌品质起先深化人心，项目起先得到认可，企业的品牌和项目的品质起先影响销售的结果，佣金比例可以起先下调，并且对销售人员的要求逐步提高。 销售人员的考核机制，在房地产市场大环境不景气的前提下，惩处方面应从抓日常管理为主如：案场纪律、接待礼仪、办公环境卫生等方面。工作重点应放在调动销售人员主动性及激励销售人员提高业绩方面着手。 激励方面主要有以下几点： 1、金钱激励 提高销售人员底薪待遇、加大佣金比例可以极大地调动房屋销售人员的主动性和主动性，焕发他们的售楼热忱。(在固有佣金基础上可以增设每月首个开单嘉奖、月销售冠嘉

22、奖、季销冠嘉奖、年销冠嘉奖，嘉奖金额几百至几千不等，以现金形式当场兑现效果更好)对有实力的销售人员可以凭借自己的实力获得高额的酬劳，企业可以凭此吸引来更多的优秀销售人才。销售人员保证稳定丰厚的收获时会对企业产生一种归属感，而这种归属感有利于其长期留在企业工作，形成企业稳定的销售班底。 2、精神激励 任何销售人员都希望得到企业和领导的承认和赞同。对于那些为企业做出突出贡献的销售人员，赐予肯定的荣誉(例如销售人员利用自身的社会关系促进销售的如：组织团购等)，这样既能使他本人常常以此鞭策自己，更可以为他人树立榜样和奋斗目标。 精神激励方面常见的方法有通过会议对得奖人进行公开表扬，以公司的名义颁发荣誉

23、证书，由公司高层领导当面对获奖人表达确定和庆贺等等。从表扬的内容来看，可以不仅仅是销售业绩，也可以由销售团队选出在各个方面表现优异的员工，如最佳服务奖、最佳礼仪奖等等。 3团队激励 良好的团队关系，能够增进销售人员之间的协作，能够激发每个员工的士气，从而提高工作效率。召开定期的工作会议和不定期的项目销售会议、项目策划会议，增加员工的参加感。提倡团队合作，主动实行团队活动，例如体育活动、聚餐等。 总而言之，销售人员的激励，即要正确引导销售人员的工作方式方向的同时，又要通过有效的金钱激励、精神激励、团队激励，为留住和激发销售人员潜力打造良好的工作环境。 以上是对当前市场环境下如何激励销售人员浅谈，

24、请领导指责指正。 房地产销售团队的激励方案5 第一章 总 则 第一条 对项目公司进行业绩考核及激励的目的 项目公司员工的薪酬包括工资、补贴、项目奖金及福利。对项目公司员工依据项目考核结果发放项目奖金进行嘉奖，以充分调动项目团队工作的主动性，使其努力推动项目按安排顺当实施。 其次条 项目公司奖金提取的前提 在项目当期交房并实现85%及以上销售的状况下，依据项目考核结果进行发放(分期开发的状况下每期分别计算)。 第三条 项目公司总奖金额度的计算 项目公司奖金额度=项目税前利润嘉奖系数考核系数 第四条 适用范围 本激励方法适用于项目公司全体人员，但不包含营销人员。 其次章 项目公司奖金额度的确定 第

25、五条 工程量法 (一)总述 工程量法即依据完成的工程量，如建安投资额或建筑面积，结合项目详细状况及考核状况，乘以肯定系数提取奖金额度，适用于持有型开发项目的激励。 (二)奖金总额度的确定 项目公司总奖金额度=目标建安成本(调整后)嘉奖系数考核系数 或 =项目总建筑面积嘉奖因子考核系数 注：目标投资额为调整后的目标投资额，实际投资超出调整后的目标成本的部分不计入奖金提取的基数。 内部文件，留意保密 (三)嘉奖系数(嘉奖因子) 依据工程量法确定的嘉奖系数可取1.25%，依据项目的详细状况进行调整。 第六条 税前利润法 (一)总述 利润法即依据项目最终实现的税前利润，结合项目详细状况及项目公司考核状

26、况，提取肯定比例奖金额度，适用于销售型开发项目的激励。 (二)奖金总额度的确定 项目公司总奖金额度=项目税前利润嘉奖系数考核系数 项目税前利润：项目结算后实际完成的税前利润总额(所得税及土地增值税清算前利润); (三)嘉奖系数 嘉奖系数一般可取2%，但各项目要依据项目的详细状况，包括项目目标税前利润率、项目规模、管理困难性、项目周期等因素的不同，进行调整。 第七条 项目税前利润提取基数的调整 为剔除重大市场因素对项目利润的影响，对作为提取基数的项目税前利润要进行调整，以充分反应项目公司努力的真实成果，保证激励的科学性和有效性。 剔除市场因素的主要方法是剔除土地价格变动对开发项目利润的影响。 提

27、成基数=实际税前利润-(土地调整后价格-土地实际成本) 有两种详细的操作方法，分别是地价参考法和土地估价法。 地价参考法即在项目销售期间，在条件允许的状况下，参考项目四周地域的地价拍卖状况对目标利润进行调整。土地估计法是在项目接近结束时，聘请专业的土地评估机构对项目土地价格进行评估。 上述两种方法可依据详细状况进行选用，在周边有类似项目用地拍卖的状况下，应优先选用地价参考法。 内部文件，留意保密 第三章 业绩考核 第八条 项目公司业绩考核的周期 对项目公司的业绩考核包括季度考核及项目终期业绩考核(分期开发的项目每期结束后进行终期考核)。项目公司项目终期业绩考核的结果确定项目公司的考核系数，从而

28、影响项目公司的总奖金额度。项目公司季度考核确定项目公司半年度及年终奖金的发放。 第九条 业绩考核指标 1.项目终期业绩考核指标 2.项目季度业绩考核指标 项目半年度业绩考核指标为项目进度安排完成状况。 第十条 考核系数 依据项目公司终期业绩考核结果，确定项目公司的绩效考核系数，此系数影响项目公司总奖金额度。 第十一条 部门及人员的绩效考核 项目公司各部门及人员的绩效考核参见永泰地产绩效管理制度。 第四章 项目公司奖金的发放 第十二条 项目公司奖金额度的安排 (一)安排的原则 项目公司的项目奖金对项目公司全体人员(不包括营销人员)进行安排，但安排中应考虑各岗位对项目公司贡献的大小，依据岗位价值确

29、定的奖金系数进行安排。 (二)项目公司高管的奖金安排比例 项目公司高层管理人员(包括项目公司总经理、副总经理、总经理助理)的奖金安排比例为0.3-0.45(一般2名高管可取0.32，3名高管取0.4)，由北京公司绩效委员会确定。 高层奖金额度=项目公司奖金额度高层奖金比例 员工奖金额度=项目公司奖金额度(1-高层奖金比例) (三)项目公司高层管理人员奖金额度的计算总经理(副总经理、总经理助理)奖金额度= 高层奖金额度高层个人奖金系数在任时间/ 总经理(副总、总助)奖金系数在任时间 项目高层管理人员的个人奖金悉数反应了高层管理人员对项目贡献度的不同，总经理为1.0，副总经理为0.6，总经理助理为

30、0.4; 绩效系数反应了对个人的综合绩效评价(个人及组织)，详见绩效系数表; 在任时间为实际在项目任职时间。 (四)项目公司员工(含部门经理)奖金额度的计算 员工奖金额度= 全体员工奖金额度员工个人月工资员工个人奖金调整系数考核系数在任时间/ 员工个人月工资员工个人奖金调整系数考核系数在任时间员工个人奖金调整系数，依据各岗位的对项目公司的贡献度的不同而确定，详见项目公司员工奖金调整系数表; 绩效系数见绩效系数表;在任时间为实际在项目任职时间。 第十三条 项目公司奖金发放的时间 项目公司的项目奖金额度及个人奖金原则上在每期开发项目交房且结算后，按上述规定确定并发放，项目公司可依据项目详细状况，提

31、取肯定比例的奖金在半年或年度预发，该额度不得超过项目奖金总额度的20%，并从相应的项目奖金额度中扣除。 为保证工程质量，项目人员的项目奖金将预留肯定比例作为项目质保金，在交房后的2年内发放。质保期内若项目没有出现重大质量问题，客户对房屋质量投诉率低于15%的状况下，该期项目质保金全额发放。 项目公司人员奖金发放时辰表 第十四条 项目公司奖金发放的审批 项目公司总奖金额度的提取及高管奖金的发放由北京公司绩效委员会批准，项目公司其他人员奖金的发放由项目公司总经理确定。 第五章 附则 (一) (二) 本制度修订权在永泰地产绩效管理委员会，说明权在人力资源部。 本制度自颁布之日起正式执行。 附表1：项目公司个人奖金调整系数表 项目公司个人奖金调整系数是在个人基本月薪的基础上对奖金安排比例的调整，反映了各岗位对项目贡献度的不同。 个人奖金额度=总奖金额度个人基本月薪奖金调整系数/个人基本月薪奖金调整系数 附表2：绩效系数表 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第26页 共26页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页