金融服务营销习题总汇.docx

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1、视觉识别系统分为根本要素系统应用要素系统两方面。根本要素系统主要包括： 企业名称、企业标志、标准字、标准色、象征图案、宣传口语、市场行销报告书等。应用系统主要包括：办公事务用品、生产设备、建筑环境、产品包装、广告媒体、交通工具、衣着制服、旗帜 、招牌、标识牌、橱窗、陈设展现等。视觉识别VI在 CI 系统中最具有传播力和感染力，最简洁被社会群众所承受，据有主导的地位。市场挑战者假设要向市场领导者和其他竞争者挑战，首先必需确定自己的挑战对象和战略目标不包括：A、联合市场领导者。某市场利基者专为大学生供给的助学贷款效劳，这表达了特定顾客的产品专业化。金融产品最根本的价值表达在：他们是资金融通的载体。

2、金融企业营销战略重点学：1. CIS 的含义2. CIS 的实施3. 金融企业的营销战略请将问题补充完整。 一般竞争战略包括：一本钱领先战略即在较长的时期内保持自己产品或效劳的本钱低于同行业竞争者的本钱。由于本钱降低，利润就会上升，企业就可以实行低价策略，品牌就更有竞争力。丰田公司素以追求完善著称，然而为了适应日趋剧烈的市场竞争，丰田公司也格外留意削减汽车的制造本钱以使产品更有竞争力。二产品差异化战略即努力使供给的产品和效劳在与类似产品或者效劳的比照中具有独特性。此种战略下，品牌的运用充分表达了品牌的某种独特性，企业在这种独特性的根底上确定自己的目标市场和战略步骤。表现形式多种多样，如独特的品

3、牌形象，独特的产品特点，独特的效劳等。三集中战略即企业通过产业市场细分化来确定一个产业中的竞争范围，强调在一个产业中的独特竞争优势，企业集中效劳于某一特定的市场，或者把目光集中于某一特定的消费群体，即企业在一个产业中为某一细分市场的特别效劳方面的优势。企业集中各种资源，加速进展产品的生产和销售规模，以便使品牌在短时间内能够造成影响力。由于集中战略使得企业过于专业，抗风险力量因此而受到减弱。CIS 战略的目标不包括：D.确认企业市场占有率。金融企业中的市场领导者地位往往表现在:以资本规模最大定位；以金融产品最先创定位； 以多样化经营定位；以优良效劳定位。从其自身看，金融产品不包括 A.核心产品。

4、市场挑战者的进攻策略包括正面进攻、侧翼进攻、围堵进攻和迂回进攻，答案是ABCD.某金融机构强调广度和关联性，深度一般较小，着眼于向某专业市场供给其所需要的各种产品，这种金融企业产品组合策略属于、B 市场专业型。网络银行的特征：1电子虚拟效劳方式2运行环境开放3模糊的业务时空界限4业务实时处理，效劳效率高5设立本钱低，降低了银行的交易本钱6交易费用与地理位置的非相关性，故正确答案是 A。D、地域性原则。由于设计的指标体系是从现阶段金融生态环境的普遍现象来考虑，指标涵盖具有其广泛性和普遍性，但由于各地的社会经济进展不平衡，短期评价中，应当适中选择、个别调整和补充金融生态指标体系中的指标工程，使其尽

5、量能够准确反映本年度金融生态环境的实际状况。金融企业视觉识别系统的应用要素系统包括：A. 外部标志 ;B. 办公用品系列;C. 服饰系列 ;D. 包装系列。什么是理念识别？理念识别系统：是指企业的经营观念及文化精神等方面 的综合。他是企业最高决策层的思想、文化、意识的具体反映，属于最高 层次的识别系统。其组成要素： 1根本要素系统：企业的经营哲学及观念，企业的精神、文化，企业的经营风格，企业的进展目标，企业的营销 战略、策略。具体包括：经营哲学。是知道企业从事经营活动的根本指导思想。比方现代企业强调以人为本、以顾客包括外部和内部顾客为 本，树立为顾客供给安全、优质以及不断创的效劳的经营理念。精

6、神 文化和经营风格。企业的经营宗旨、经营信条的长期熏陶，使每个企业形 成不同的价值观念、道德标准和行为准则。进展目标。他规划出了企业 将来的进展方向，既有前瞻性，又要具有科学性和可行性。经营战略。 他是企业经营宗旨、经营信条的具体反映，也是知道企业行为的重要依据， 他必需具体、可行。2应用要素系统：企业的行动纲领、经营信条、广告导语、标语口号、企业歌曲、警语及座右铭等。理念识别系统的根本要素系统具体包括 :经营哲学。精神文化和经营风格。进展目标。经营战略。不包括C.企业歌曲 .CIS 的具体组成局部 MI：理念识别 BI：行为识别 VI：视觉识别. CISCroporate Identity

7、System即企业形象识别系统之意。 是指社会公众和企业职员对企业的整体印象和评价，是企业的表现 与特征在公众心目中的反映。 企业形象主要表达在产品形象、环境形象、职工形象、企业家形象、公共关系形象、社会形象、总体形象等方面。企业形象塑造的根本原则：立足长远； 立足真诚；立足公众； 立足传播；立足全员公关。具体功能有：治理功能、识别功能、协调功能、应变功能、传播功能、文化教育功能等。其根本特征表现在：客观性、社会性、战略性、系统性、整体性、独创性、差异性、竞争性、稳定性。CIS 企业形象象识别系统，主要有理念识别MindIdentity简称MI，行为识别BehaviorIdentity简称 B

8、I 和视觉识别Visual Identity简称 VI 共三大系统构成。金融企业中的市场领导者地位往往不能表现在:C.以单一化经营定位。在企业形象识别系统中，企业经营观念及企业精神文化的具体落实在理念识别上，它是指企业的经营观念及文化精神等方面的综合。他是企业最高决策层的思想、文化、意识的具体反映，属于最高层次的识别系统。对有形展现可以从不同的角度作不同的分类。不同类型的有形展现对顾客的心理及其推断效劳产品质量的过程有不同程度的影响。依据有形展现能否被顾客拥有可将之分成边缘展现和核心展现两类。市场领导者要维护自己的优势，保证自己的领先地位，通常实行 3 种战略。A.扩展市场竞争 B.防范性竞争

9、和 D.综合性竞争。边缘展现是指顾客在购置过程中能够实际拥有的展现。这类展现很少或根本没有什么价值，比方电影院的入场券，它只是一种使观众承受效劳的凭证；在宾馆的客房里通常有很多包括旅游指南、住宿须知、效劳指南以及笔、纸之类的边缘展现，这些代表效劳的物品的设计，都是以顾客心中的需要为动身点，它们无疑是企业核心效劳强有力的补充。核心展现与边缘展现不同，在购置和享用效劳的过程中不能为顾客所拥有， 但核心展现却比边缘展现更重要。由于在大多数状况下，只有这些核心展现符合顾客需求时，顾客才会做出购置打算。例如，宾馆的级别、银行的形象、出租汽车的牌子等，都是顾客在购置这些效劳时首先要考虑的核心展现。因此，我

10、们可以说，边缘展现与核心展现加上其他现成效劳形象的要素如供给效劳的人，都会影响顾客对效劳的看法与观点。当一位顾客推断某种效劳的优劣时，尤其在使用或购置它之前，其主要的依据就是从环围着效劳的一些实际性线索、实际性的呈现所表达出的东西。从有形展现的构成要素进展划分，主要表现为三种类型即：环境、信息沟通和价格如同图中相交的圆环说明的那样，这几种类型不是完全排他的。例如，价格是一种不同于物质设备和说服性信息沟通的展现方式，然而，必需通过多种媒介将价格信息从效劳环境传进、传出。金融效劳营销与一般商品营销的区分是：（1） 金融效劳营销具有浩大的营销网络；（2） 金融效劳营销以非价格竞争为主；（3） 金融效

11、劳营销设计的统一性；（4） 金融效劳营销人才的专业性。依据各种公关活动方式的功能划分，公共关系可分为：B.建设性公关;C.维系性公关;D.矫正性公关。我国金融企业的法制环境有以下缺陷：（1） 金融资产保全的法律法规不健全；（2） 金融企业存在胜诉案件执行难的问题；（3） 局部法规条款对金融机构抵押权、质押权的保护力度较弱。第一、技术。技术是保证生产、买卖、效劳的根底之一。其次、态度。任何效劳人员都无法懂得全部的效劳学问，哪怕在一个行业中类似的产品也存在质量，技术，应用区分；那么，在技术力量的效劳上消灭不到位， 就产生了“效劳移交”的问题。第三、素养。一个人有良好的学问背景不代表有良好的素养根底

12、；在效劳过程中， 由于技术和态度的问题产生一种职业道德的缺失也是时有发生；那么，企业在培训效劳人员的时候，除了技术方面的培育还需要留意培育素养。第四、效率。企业生产讲究效率效益，团队合作讲究效率，而客户效劳同样也要讲究效率。物质环境有三大类型：四周因素、设计因素、社会因素。1四周因素. 这类要素通常被顾客认为是构成效劳产品内涵的必要组成局部，是指消费者可能不会马上意识到 .处于市场领导者地位的金融企业在行业内或产品市场上被公认为市场首领，在行业中处于第一的位置，掌握着其他同类金融业，在定价、效劳方式等方面有很大的选择权，并占有最大市场份额。它是市场竞争的先导者，也是其他企业挑战、效仿或回避的对

13、象。包装、效劳流程或者环境作为金融产品的有形线索，不但可以提示顾客，同时也可以提示员工。这种标准化流程，外在实物化的形式引导员工修正自己的行为， 有利于内部营销目标的实现。金融企业可以实行阵地防范、侧翼防范、运动防范的方式来稳固其市场领导者地位。将金融创与人员、包装、环境的设计结合起来，就可以利用外在的有形物的提示作用帮助人们承受、理解金融创。这是有形展现在金融营销中的有利于金融创的推广作用。所谓有形展现是指在效劳市场营销治理的范畴内，一切可以传达效劳特色及优点的有形组成局部。在产品营销中，有形展现根本上就是产品本身，而在效劳营销中，有形展现的范围就比较广泛。金融产品的定价策略有：（1） 渗透

14、定价策略；（2） 高价竞争策略；（3） 差异定价策略；（4） 组合定价策略。广告的具体目标包括：1以介绍为目标；2以说服为目标；3以提示为目标。长期负债比率又称“资本化比率”，是从总体上推断企业债务状况的一个指标，它是长期负债与资产总额的比率。资产总额是长期负债与股东权益之和。用公式表示如下：长期负债比率 = (长期负债/资产总额)100该指标值越小，说明公司负债的资本化程度低，长期偿债压力小；反之，则说明公司负债的资本化程度高，长期偿债压力大。该指标主要用来反映企业需要归还的及有息长期负债占整个长期营运资金的比重，因而该指标不宜过高，一般应在 20%以下。包装、效劳流程或者环境作为金融产品的

15、有形线索，不但可以提示顾客，同时可以提示员工。这是有形展现在金融营销中的有利于内部营销的作用。成长期的特点是：银行产品已根本定型，研制费用可以削减；客户对产品已有肯定的了解，企业的广告费用略有下降；产品销售量呈现快速上升的态势，企业利润不断增加。但是，随着其他企业仿制品的不断消灭，产品竞争日趋剧烈。从决策程序上来看，金融产品及效劳的促销决策主要包括判定目标受众、打算促销目标、设计促销信息、打算促销组合、进展促销预算和促销实施与掌握等内容。目标市场选择的战略有哪些？(1) 无差异目标市场营销战略，即以一种产品、一种市场营销组合策略满足市场上全部顾客的需求。其实质是金融企业不进展市场细分，把整个市

16、场视作一个大的、同质的目标市场。这一战略着眼于市场需求中的共性而无视其差异性。优点：产品单一、批量大，有利于金融企业创名牌和节约营销费用。确点：适应性差，同时单一产品也难以满足客户日益增长的多样化需求。（2） 差异性目标市场营销战略，即在市场细分的根底上，选择假设干细分市场作为目标市场，针对每个细分市场，分别设计和制定不同的营销组合策略，以适应各个细分市场的需要。该战略的动身点是：认为客户的各样的，不行能以完全形同的、无差异的产品去满足各类客户的需要。优点：可以增加金融企业产品的竞争力，扩大其影响面，提高其声誉，从而扩大金融企业产品的市场占有率。缺点：这一战略模式的推行会增加金融企业组织治理工

17、作的难度，并导致经营本钱费用的增加。（3） 集中性目标市场营销战略，即在众多的细分市场中，选择一个或少数几个细分市场作为其目标市场的战略。其动身点是：将金融企业有限的资源分散投入各细分市场的效率很低，不如将力气集中起来，投入一个或几个重要的细分市场，在选择的目标市场中获得确定优势的市场占有率。优点：营销对象相对集中，有利于金融企业详尽了解目标市场，在特定细分市场上获得有力地位。缺点：这一战略埋伏着较大的风险，尤其是在经济不景气的状况下，会导致金融企业陷入逆境。营业推广费用支出，可以有两种方法:一是自下而上，先确定各种具体促销方式的费用，然后相加得出总预算;二是先确定促销的总费用，然后按肯定的百

18、分比来进展安排，确定营业推广的各种具体促销方式的费用.促销总费用确实定包括:量力而行法、效益比例法、竞争比较法和目标任务法。依据各种活动方式的特点划分，公共关系分为:宣传性公关、社会性公关、效劳性公关和交际性公关。金融产品Financial Products指资金融通过程的各种载体，它包括货币、黄金、外汇、有价证券等。就是说，这些金融产品就是金融市场的买卖对象，供求双方通过市场竞争原则形成金融产品价格，如利率或收益率，最终完成交易，到达融通资金的目的。如股票、期货、期权、保单等就是金融资产 Financial Assets，也叫金融工具Financial Instruments，也叫有价证券S

19、ecurities。防范目前的阵地，还扩展市场，作为将来防范和进攻中心,这属于运动防范。中国的金融效劳进展最受制约的缘由是什么？这个问题主要有四个因素：1、营销观念停滞不前营销观念是一种贯穿于金融业务治理活动始终的经营思想，是一种以市场为导 向，以顾客需求为中心的经营理念，而不是谋求短期利益的权宜之计。但是目前， 一些银行的领导与营销人员对市场营销观念的生疏仍较为陈旧，有的人把营销看作推销金融产品，有的人把金融片面地理解为做广告，也有人把营销看作仅仅是营销部门的事，而没有生疏到全员营销的重要性。2、营销组织治理体制不完善目前，很多金融机构的营销体制不健全，没有设立特地的组织机构来开展市场营销工

20、作，而是将它归入其它部门。这样根本无法发挥市场营销的全部职能，顾客的需求调研、产品更与开发、产品定价、产品促销等都不能有效开展。此外， 有的金融机构没有建立有效的营销治理体制，没有相应的员工培训、监视、鼓励和评价机制。3、目标市场不明确，定位模糊在一个正确的目标市场，找到一个清楚准确的定位，金融企业能够利用自身的资源优势，快速开放进攻，这将有利于提高企业的竞争力。然而，目前金融市场上的营销仍带有肯定的盲目性，为了取得所谓的竞争优势，在几乎全部的业务领域都使出浑身的解数，投入大量的人、物和财力，而不考虑企业自身的优势和资源。由于缺乏明确的目标市场，没有设计开发出目标客户所需要的产品和效劳，因而虽

21、消耗了大量的投入，但并未取得竞争优势。4、缺乏金融与营销结合型人才由于金融营销在我国起步较晚，目前金融企业的员工学问构架根本是金融专业， 很少有市场营销专业人员进入企业，而且企业在聘请和选拔的过程中也大多偏向金融专业。而对于金融和营销结合型人才更是少之又少，但这种“型复合型人才”正是当今金融企业所需的主力军。金融企业在做广告时，面临的主要决策包括：广告实施掌握与效果评估、选择广告代理商、确定广告目标和制定广告战略。防范目前的阵地，还扩展市场，作为将来防范和进攻中心,这属于运动防范。在不同的时期以及不同的市场环境下，金融企业有其特定的促销目标，具体包括： 告知、激发、劝告和偏爱。效劳有形展现的首

22、要作用是支持公司的市场营销战略。基于所期望的投资回报而选择的定价目标是：B.猎取肯定的投资酬劳率。没有浩大分支机构网或资金雄厚的大客户的小型金融机构选择产品开发策略时，宜实行 A 卫星产品策略。某种产品开发策略其实质是制造一种脱离金融机构核心效劳的独立产品，目标是增加对非开户客户的产品销售，这是卫星产品策略。某金融机构着眼于向全部的细分市场供给其所需要的一切产品和效劳，这种金融企业产品组合策略属于:B 全线全面型。促销方式主要包括以下四大类：（1） 广告。（2） 人员推销。（3） 公共关系。（4） 营业推广。差异化战略又称别具一格战略，是指为使企业产品、效劳、企业形象等与竞争对手有明显的区分，

23、以获得竞争优势而实行的战略。这种战略的重点是制造被全行业和顾客都视为是独特的产品和效劳。差异化战略的方法多种多样, 如产品的差异化、效劳差异化和形象差异化等。实现差异化战略, 可以培育用户对品牌的忠诚。因此, 差异化战略是使企业获得高于同行业平均水平利润的一种有效的竞争战略。市场挑战者假设要向市场领导者和其他竞争者挑战，首先必需确定自己的挑战对象和战略目标不包括：A、联合市场领导者。争论营销环境的目的：通过对环境变化的观看来把握其趋势以觉察企业进展的时机和避开这些变化所带来的威逼。营销者的职责在于正确识别市场环境所带来的可能时机和威逼，从而调整企业的营销策略以适应环境变化。某种产品开发策略核心

24、是提高金融产品的质量和功能，进一步满足市场需求，这是提高金融产品竞争力策略。产品线专业型是指商业银行依据自己的专长，专注于某几类产品或效劳的供给， 并将它们推销给各类客户。该策略强调的是产品组合的深度和关联度，产品组合的宽度一般较小。市场专业型指金融机构着眼于向某专业市场供给其所需要的各种产品。强调广度和关联性，深度一般较小。本钱领先战略的适用范围(1) 市场需求具有较大的价格弹性。(2) 所处行业的企业大多生产标准化产品，从而使价格竞争打算企业的市场地位。(3) 实现产品差异化的途径很少。(4) 多数客户以一样的方式使用产品。(5) 用户购物从一个销售商转变为另一个销售商时，不会发生转换本钱

25、，因而特别倾向于购 买价格最优待的产品。广告的一般目标是建立企业共性化特征、建立客户对金融企业的认同感、指导员工更好的为客户效劳和帮助营销人员顺当地工作。流淌推销人员包括客户经理、业务推销人员、投资参谋和经纪人，故答案是 ABCD。固定推销人员包括店面人员和坐席人员两类。1. 金融效劳营销与一般效劳营销有何区分？金融业是效劳业的一种，因此效劳营销所具有的特征对于金融企业而言也同样具有，同时又有自己的特征。1、金融效劳营销的特征有哪些？第一章其次节 P12 答：1不行感知。效劳的组成元素很多状况下都是无形无质的，不实行具体的无质形式来展现，通常实行账簿登记、契约文书等形式。购置某项金融产品，并不

26、肯定非要持有具体的金融资产，而只需保存代表资产的某种凭证即可。（2） 品质差异性。金融效劳的主体和对象都是人，效劳品质的差异性由效劳人员素养的差异所打算，也受顾客本身的共性特色影响。不同素养效劳人员产生不同的效劳质量效果；同一效劳人员为不同素养顾客效劳，也会产生不同的效劳质量效果。所以有形产品易于同一企业形象，而销售效劳，则会产生各分店效劳质量优劣不等的差异性，少数供给劣质效劳的分支机构对整个金融企业带来负面影响。（3） 全部权的不行转让性。金融机构所供给的效劳在交易完成后便消逝了，消费者所拥有的对效劳消费的权利并未因效劳交易的完毕而获得实有的东西。比方消费者的银行存款，并未发生货币全部权的转

27、移。（4） 营销的实现方式不同。有形货物的市场营销主要是外部营销；而金融效劳的营销，不仅做好企业与顾客的外部营销，同时把一线员工作为内部“顾客”，对一线员工做好内部营销。 金融企业营销哲学如何该转变？树立“以客户为中心”的理念，具体表现为五个方面：一是能存储财宝并在客户的要求下转移资金到第三方的机制； 二是能为需要资本的人供给资金的机制；三是能让客户多余资金赚到钱的机制；四是能为客户供给保险，使资金免受损失的机制；五是能为客户供给询问和信息，以帮助客户做出适当的财务打算机制。为此需要在组织机构设置和营销行为方面做到如下两点：第一、在企业组织构造中设立客服经理其次、设立客服中心在广告业务中，活动

28、的主题包括广告主、媒介单位和广告公司三类机构。市场追随者的追随策略包括严密跟随、有距离地跟随和有选择地跟随。 金融企业营销战略有 CIS 战略和竞争战略。影响金融产品定价的主要因素有 1、资金本钱 2、市场需求 3、竞争对手状况 4、客户的价值 5、宏观经济政策和货币政策。金融企业产品生命周期分为：1. 导入期；2.成长期；3.成熟期；4.衰退期。特点和营销策略见课本 p145-p148。本钱领先战略的适用范围：(1) 市场需求具有较大的价格弹性。(2) 所处行业的企业大多生产标准化产品，从而使价格竞争打算企业的市场地位。(3) 实现产品差异化的途径很少。(4) 多数客户以一样的方式使用产品。

29、(5) 用户购物从一个销售商转变为另一个销售商时，不会发生转换本钱，因而特别倾向于购 买价格最优待的产品。广告公司的主要职责包括:A. 代理推销 B.筹划和制作C.监视和评价依据竞争者在市场上所处的竞争地位的不同，可以将其分为：A.市场领导者;B. 市场挑战者;C.市场追随者;D.市场补缺者。金融企业中的市场领导者地位往往表现在:以资本规模最大定位；以金融产品最先创定位； 以多样化经营定位；以优良效劳定位。企业竞争战略的内容一般由 A.竞争方向、B.竞争对象、C.竞争目标及其实现途径三个方面构成。金融企业可以实行阵地防范、侧翼防范和运动防范 ABD方式来稳固其市场领导者地位。包装、效劳流程或者

30、环境作为金融产品的有形线索，不但可以提示顾客，同时也可以提示员工。这种标准化流程，外在实物化的形式引导员工修正自己的行为，有利于内部营销目标的实现。金融企业的目标市场治理主要内容：1. 目标市场选择的战略；2. 选择目标市场应当具备的条件；3. 选择目标市场的操作程序。金融效劳是指金融机构运用货币交易手段融通有价物品，向金融活动参与者和顾客供给的共同受益、猎取满足的活动。以下不属于一般竞争战略的是 D.市场领导者战略。金融生态环境评价指标体系主要由以下三类指标组成：1.总量增长速度指标;2.平均增长速度指标; 3.构造相对指标。金融企业稳固其市场领导者地位的方式不包括 C.攻击性防范和 D.广

31、告宣传。成熟期的特点包括：A.金融产品已被客户广泛承受，销售量增长消灭下降;C.本钱与费用较少，利润较稳定;D.竞争更为剧烈.金融产品指资金融通过程的各种载体，它包括货币、黄金、外汇、有价证券等。就是说，这些金融产品就是金融市场的买卖对象，供求双方通过市场竞争原则形成金融产品价格，如利率或收益率，最终完成交易，到达融通资金的目的。如股票、期货、期权、保单等就是金融资产，也叫金融工具，也叫有价证券。金融产品可分为根底证券如股票、债券等和衍生高级证券如期货、期权等两大类；其次，依据全部权属性，金融产品又可分为产权产品如股票、期权、认股证等，和债权产品如国库券、银行信贷产品等两大类。前者是产权关系，

32、 后者是债权关系。再者，依据预期收益推断，金融产品又可分为非固定收益产品如股票、期权、基金等，和固定也叫构造型产品如各种债券和信贷产品。最终，依据时间长短，风险程度和交易场所等，金融产品又可分为短期产品、长期产品、低风险产品、高风险产品、货币市场产品和资本市场产品等很多类别。请承受一帖一问的形式，感谢协作！物质环境有三大类型：四周因素、设计因素、社会因素。1、四周因素。这类要素通常被顾客认为是构成效劳产品内涵的必要组成局部，是指消费者可能不会马上意识到的环境因素，如气温、湿度、气味、声音等。2、设计因素。设计因素是刺激消费者视觉的环境因素，这类要素被用于改善效劳产品包装，使产品的功能更为明显和

33、突出，以建立有形的、赏心悦目的产品形象。比方，效劳场所的设计、企业形象标志等便属于此类因素。3、社会因素。这类因素是指在效劳场所内一切参与效劳产品生产的人，包括效劳员工和其他在效劳场所同时消灭的各类人士。他们的言行举止皆可影响顾客对效劳质量的期望与推断。由于金融产品的无形性，在产品产生效力之前，产品质量较难被顾客识别，而效劳包装和环境可以提示产品质量，增加其识别度。这是有形展现在金融营销中的 作用。B. 有利于衬托和提高金融效劳质量。金融企业视觉识别系统的根本要素系统不包括：B.办公室内设计。金融企业视觉识别系统的根本要素系统包括：A.企业名称、C.企业造型和 D.企业标志。金融市场细分是指金

34、融企业依据客户的需要、爱好及对金融产品的购置动机、购置行为、购置力量等方面的差异性和相像性，运用系统方法把整个市场划分为假设干个子市场。顾客实际承受的效劳质量有两局部组成：一是技术质量，即效劳的结果；二是功能质量，及效劳的过程，这是顾客感知效劳质量与实体产品质量一个格外重要的区分。金融机构依据细分市场进展特别产品开发的一种策略是 B、差异型产品开发策略。在产品定价之前，与同业所供给的产品和效劳的质量和价格进展比较分析，从有利于竞争的目标角度动身制定价格，这种定价目标是C、应付和防止竞争作为定价目标。实现差异化的途径不包括：B.恶意竞争。其他选项都是实现差异化的途径。金融广告必需坚持的原则：强调

35、效劳利益性、许诺可能实现的客户需求、宣传的连续性。金融企业中的市场领导者地位往往不能表现在 C.以单一化经营定位。市场领导者并非固定不变，他要不断维护自己的优势，所以常常实行一些战略： 三种：拓展市场竞争、防范性竞争、综合性竞争1. 拓展市场竞争，从广度和深度上扩大市场需求量。（1） 市场战略。在已有的市场之外，开拓市场。（2） 扩大市场份额。通过对原有市场进一步渗透来扩大市场份额。2. 防范性竞争市场领导者假设不发动进攻，就必需防严守阵地。防范者的防范措施如何，以及反响速度快慢，其后果大不一样。金融企业可以实行阵地防范、侧翼防范、攻击性防范、还击式防范、运动防范、收缩防范来稳固其市场领导者地

36、位。常承受如下防范方式来稳固其市场地位：（1） 阵地防范。在自己市场周边设置防线。（2） 侧翼防范。除保卫自己的阵地外，还应建立关心性的基地作为防范阵地， 必要时做出还击。（3） 攻击性防范。主动出击，挑起战火，先发制人。比较乐观的防范。（4） 还击式防范。当遭到对手攻击时，发挥自己特长，主动反攻入侵者的主要市场阵地或者弱点。（5） 运动防范。防范目前的阵地，还扩展市场，作为将来防范和进攻中心。（6） 收缩防范。当领导者防范力气过于分散而薄弱时，不能对全部领域加以防范，选择退出一些低赢利或无前途的市场，集中力气进展和保护有潜力市场。3.综合性竞争（1） 合作或联合。当竞争两败俱伤时，可同竞争者

37、谋求合作货达成肯定协议。随着金融效劳业的趋同化和混业经营趋势的消灭，银行业、证券业与保险业也在不断寻求深层次的互补、互利的合作模式。（2） 并购。对一些小企业和有潜力的小细分市场的经营者实行温顺的并购，可以削减竞争威逼，同时增加企业竞争力。（3） 战略联盟。市场领导者通过与同自己在某方面有共同利益的企业建立战略联盟，彼此加强合作发挥整体优势，来应付别的竞争者或潜在竞争者。综合性竞争的内容包括：合作或联合、并购、战略联盟，故正确答案是 D。金融产品策略是金融机构市场营销活动的根底，是金融机构在剧烈的竞争中求得生存和进展的首要条件。具体来说，可供金融机构选择的产品策略有：1. 优质产品或效劳取胜策

38、略2. 以取胜策略3. 以快取胜策略4. 以廉取胜策略5. 高档产品策略与低档产品策略6. 系列产品策略某金融机构着眼于向全部的细分市场供给其所需要的一切产品和效劳，这种金融企业产品组合策略属于市场专业型。没有浩大分支机构网或资金雄厚的大客户的小型金融机构选择产品开发策略时，宜实行 A 卫星产品策略。金融企业可以实行以下方式来稳固其市场领导者地位：1.阵地防范 2.侧翼防范3.运动防范。金融企业的定位选择包括：1正向定位2反向定位3重定位4执行定位。市场挑战者有五种进攻战略可供选择：（1） 正面进攻。正面进攻就是集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻， 即进攻对手的强项而不是弱点。（2） 侧翼进

39、攻。侧翼进攻就是集中优势力气攻击对手的弱点，有时可实行“ 声东击西”的战略，佯攻正面，实际攻击侧翼或反面。（3） 包围进攻。包围进攻是一种全方位、大规模的进攻战略，挑战者拥有优于对手的资源，并确信借助围堵打算足以打垮对手时，可实行这种战略。（4） 迂回进攻。这是一种最间接的进攻战略，完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。（5） 游击进攻。这是主要适用于规模小、力气较弱的企业的一种战略。企业市场营销环境的特征包括：客观性、差异性、多变性、相关性。基于所期望的投资回报而选择的定价目标是猎取肯定的投资酬劳率。随着金融效劳模式的进展，金融业的营销也在不断进展，各个金融企业每天都在制造的营销策略和竞争方法：

40、1. 金融企业将走向全面营销的时代，营销将渗透到金融企业活动的方方面面，尤其是“内部营销”出适合这种需要的产品并以符合消费者心理的方式传递给消费者。2. 金融企业将创一套适应其企业特色的别具一格的行业实务营销。金融业独特的效劳方式打算了其营销不能死搬硬套工商企业那一套，而应依据行业特点，创出适合自己特色的营销活动。3. 为实现差异化效劳，将来的金融业将更留意特色营销。金融企业将通过市场调研活动，在把握金融需求趋势的根底上，认清企业的经营环境和营销重点，适时适地确立企业经营进展的目标，设计特色产品，推动金融产品和效劳的创。4.为适应金融市场的变化和节奏，金融业将会实施善变营销和快速营销。如今的时

41、代是一个飞速进展、加速变型的时代，没有一成不变的所谓“金科玉律”。 5.为了在吸引客户的同时稳定老客户，将来金融业必需走持续营销的道路。6.将来的金融业更加留意市场定位、客户选择等一些技术性营销操作。影响消费者行为的因素：一文化因素文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和深远的影响， 文化是人类欲望和行为最根本的打算因素。二社会因素消费者行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。三个人因素消费者购置行为也受其所处年龄所处的生命周期阶段、职业、经济状况、共性及自我观念影响。四心理因素消费者购置行为要受其个人的动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因

42、素的影响。市场机制越完善，金融产品种类越多，而且进展的越快。实现差异化的途径有：（1） 客户市场差异化。不同的客户有不同的金融需求，差异化营销就是要求商业银行通过市场细分，“有所为有所不为”，依据自身的历史、规模、实力、经营治理特色等选择适合自身的目标顾客群。（2） 金融产品差异化。要求银行依据不同客户的不同需求，准时推出“适销对路”的金融产品和效劳，以不同应不同，以变应变，获得差异优势，从而赢得市场。（3） 银行效劳差异化。在银行间竞争日趋剧烈的状况下，依靠供给优质效劳与竞争对手拉开差距已成为获得竞争优势的关键所在。优质效劳不仅包括表层的“微笑效劳”、“延时效劳”等，还包括对顾客更深层次的效

43、劳。（4） 效劳人员差异化。营销队伍的好坏是营销战略成败的关键。商业银行必需培育和造就一支过硬的营销人员队伍，重视员工素养的培育。金融企业市场定位战略包括：（1） 特色定位。这是指金融企业通过分析市场中现有的产品定位状况，开掘的具有鲜亮特色的市场位置来为自己企业的产品定位。这肯定位战略主要是突出产品的特色，以特色取胜，赢得客户，从而占据目标市场。（2） 拾遗补缺定位。这是一种较为保守的定位方式，是指金融企业通过分析市场中现有产品的定位状况，从中找处尚未被占用有但又为很多客户所重视的空缺位置，从而为本企业产品确定市场定位。承受这肯定位策略，可避开与同行企业的过度竞争，但应考虑以下因素：是否有足够

44、数量的、确定的顾客需求；空缺产品的推出在技术上是否可行，经济上是否合理；金融企业是否有开发与经营力量。（3） 竞争性定位。这是指金融企业产品定位在与现有竞争者产品相像的市场位置上，与竞争对手针锋相对，争夺同一市场位置。这是一种进攻型的战略方式。这种定位方式的选择应考虑的因素有：产品的外观及内在质量是否具有优势；是否为顾客普遍认可；市场潜力与市场容量是否足够吸纳两个企业的产品；企业的经营实力是否比对手更强等。改善金融企业体制环境的主要措施包括：A.制定最优待的政策；B.供给最优质的效劳；D.营造最优良的环境。金融业是效劳业的一种，因此效劳营销所具有的特征对于金融企业而言也同样具有，同时又有自己的

45、特征。（1） 浩大的营销网络。金融效劳业的分支机构数量相当浩大。一方面，客户对金融效劳供给的便利性要求同一行业的不同金融机构供给的效劳是同质的，其选择的时机本钱根本上一样的；另一方面，顾客对地理和时间上的连续性的要求。（2） 以非价格竞争为主。金融产品价格受到国家金融当局的严格监管，弹性变化小。价格竞争在金融效劳营销中并不占重要地位，优质、专业的效劳才是最有力的竞争砝码。（3） 营销设计的统一性。不同分支机构无论从效劳的种类到门面装修，广告宣传的等都是全都的，整个工作具有高度统一性。（4） 营销人才的专业性。金融产品的简单性，要求有良好专业学问和口头表达力量的效劳人员对顾客进展详尽的讲解。依据

46、最大诚信原则，在保险实践中，弃权与制止反言所约束的对象是保险人。广告业务中，活动的主题包括广告主 、媒介单位、广告公司三类机构。CIS 战略的目标有 ABC。A.稳固现有的企业形象B.改善企业形象C. 重塑造企业形象 各位辅导教师请留意：2022 年暑假降临，兰大、奥鹏论坛答疑工作连续进展，请各位教师保证上网答疑时间，以免耽误回帖工作。需要 2022 年 9 月考试课程的试题的教师请准时联系我索要试题前请查看群共享中考试考察课科目一览表中考试课程是否有自己辅导的课程，考察课没有试卷考前资料内容请围绕考试学问点范围出，教师也可以出一些练习题供给应学生学习；考察课第四篇资料请依据论文题目方向指导学

47、生写作。第四篇考前资料上传时间更改为 2022 年 7 月 11 日-2022 年 7 月 25 日， 请各位辅导教师在 25 日之前完成兰大和奥鹏导学资料上传工作，感谢！原导学资料上传工具 FTP 软件已暂停使用，请使用的文件治理系统替换 FTP软件网址为： :/:8089/。文件治理系统用户名为辅导教师本人姓名中文简写，密码统一为： 111111 。另外请大家留意，在兰大平台填写数据时 URL 内填写内容为 :/ 市场挑战者假设要向市场领导者和其他竞争者挑战，首先必需确定自己的挑战对象和战略目标包括 B.攻击市场领导者，C.攻击与己实力相当者，D.攻击区域性小型企业。当前我国金融企业的法制环境存在的主要缺陷不包括 A.金融资产保全的法律法规很健全。