销售人员的年终个人工作总结.doc

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1、 销售人员的年终个人工作总结 转瞬间，20xx年就要挥手告辞了，在这新年降临之际，回想自己半年多所走过的路，所经受的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，没有太多的业绩，多了一份镇静，沉着的心态。 一、工作感悟 在这XX个月多的时间里有失败，也有胜利，圆满的是；欣慰的是；自身业务学问和力量有了提高。首先得感谢公司给我供应了那么好的工作条件和生活环境，有那么好的，有阅历的老板给我指导，带着我前进；他们的实战阅历让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前 从2月开头进入公司，不知不觉中，一年的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对产品学问一无所知的新人转

2、变到一个能独立操作业务的业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年的工作业务明细： 进入一个新的行业，每个人都要熟识该行业产品的学问，熟识公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那些，固然这点是远远不够的，应当不断的学习，积存，与时俱进。 在工作中，我虽有过虚度，有过铺张上班时间，但对工作我是仔细负责的。经过时间的洗礼，我信任我会更好，俗话说：只有经受才能成长。世界没有完善的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比拟多的时候，简单急噪，或者不会花时间去检查，也会

3、马虎。工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，、我要改正这种心态，再发挥自身的优势：贸易学问，学习承受。不断总结和改良，提高素养。 自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个合格业务员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达力量不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素养不过关，这根本不象是我自己，还远没有开掘自身的潜力，共性的飞跃。在我的内心中，我始终信任自己能成为一个优秀的业务员，这股动力；这份信念始终贮存在胸中，随时预备着爆发，内心始终渴望胜利。“我要像个真正的男人一样去战斗，超越自己。“我对自己说。 二、20xx年工作设想 总结一年来的

4、工作，自己的工作仍存在许多问题和缺乏，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，11年自己规划在去年工作得失的根底上取长补短，重点做好以下几个方面的工作： 依据10年销售状况和市场变化，自己规划将工作重点划分区域，一是；对于老客户，和固定客户，要常常保持联系，在有时间有条件的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。 二；在拥有老客户的同时还要不断从老客户获得更多的客户信息。 三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，把学业务与沟通技能相结合。 1、每月要增加1个以上的新客户，还要有几个潜在客户。 2、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好预备工作才

5、有可能不会丧失这个客户。 3、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们沟通，向他们学习更好的方式方法。 4、对全部客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。 5、客户遇到问题，不能置之不理肯定要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意，让客户信任我们的工作实力，才能更好的完成任务。 6、自信是特别重要的。要常常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有安康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。 三、工作中的问题及解决方法 1、不能正确的处理市场信息，详细表现在缺乏把握市场信息的力量，在信息高度兴旺的现代社会，信息一纵而过，有许多有效的信息在身

6、边流过，但是却没有抓住；缺少处理市场信息的力量，有效的信息是靠把握、分析、处理、提交的，准时把握了信息，又往往缺乏如何推断信息的正确性；缺乏信息沟通，使许多有效信息白白流失。在今后的工作中，应实行有效措施，发挥信息的作用，加强处理信息的力量，加强沟通沟通，能够正确推断信息的精确性。 2、在年初工作中，由于自身业务水平较低、阅历缺乏，在刚开头的工作中摸不到头绪，屡次失败。问题毕竟出在哪里？面对屡次失败的教训，查找自身缘由、，找出了自己的缺乏。在今后的工作中要不断加强业务学习，提高自身力量， 3、对客户的任何信息要准时响应并回复；对客户的回复不能简洁的一问一答，要尽可能全面、周到，但不行啰嗦。语言

7、尽显专业性与针对性，否则失去连续交谈的时机。 4、报价表，报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高；好东西不能贱卖，一般的产品不能报高。由于客户往往会从你的报价来推断你的诚恳性，并同时推断你对产品的熟识程度；假如一个特别简洁一般的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明诚恳性不够，根本不懂这一行，自然而然客人不会再理睬。 以上是个人XX年以来的工作总结，如有缺乏之处，望批判指正。 销售人员的年终个人工作总结2 一、胜利案例分析：1、老客户是如何维系的；2、新客户是如何开发的，而且保持了他的稳定性。3、投诉是如何解决的。 二、从以上案例中总结得到的好的阅历 三、消失了什么问题从问题

8、总结出来有哪些是做得缺乏的、如何做可以得到更好的处理。 规划 1、订好年度大目标比方：你要开发多少新客户、你要赚到多少钱、你要给自己添一些什么硬件设施等等。你想得到的，全都是你的目标。不要怕写出来。写都不敢写的话，那你完蛋了，不用努力了。由于你没有方向。 2、将年度目标细化，每月每周甚至每天的工作是哪些。 3、从问题中总结出来的缺乏之处，新的一年如何来学习，补足。 最终，给自己一些好的鼓励和嘉奖规划假如到达哪些目标，可以给自己嘉奖一些什么。 一、本年度工作总结 11年马上过去，在这将近半年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，接近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，

9、提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信念也有决心把明年的工作做的更好。 我是今年九月份到公司工作的，十月份开头组建市场大客户拓展部，在没有负责市场大客户拓展部部工作以前，我是没有汽车销售阅历的，仅凭对销售工作的热忱，而缺乏汽车行业销售阅历和行业学问。为了快速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开头，一边学习产品学问，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我常常请教公司公司几位领导和其他有阅历的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比拟难缠的客户讨论针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品学问，收取同行业之间的信息和积存市场阅历，现在对汽车市场有了一个也许的熟悉和了解。现在

10、我渐渐可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，精确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此渐渐取得了客户的信任。所以经过半年的努力，我们大客户拓展部也取得了几个胜利客户案例，一些优质客户也渐渐积存到了肯定程度，对市场的熟悉也有一个比拟透亮的把握。在不断的学习产品学问和积存阅历的同时，各组员的力量，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比拟完整的方案应付一些突发大事。但对于一个大的工程临时还没可以全程的操作下来。 存在的缺点： 对于汽车市场了解的还不够深入，对产品的技术问题把握的过度薄弱，不能非常清楚的向客户解释，对于一些大的问题不能快速

11、拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依靠和信任客户，以至于引起一连串的不良反响。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，导致影响市场大客户拓展部的销售业绩。 二部门工作总结 在将近半年的时间中，经过市场大客户拓展部全体组员共同的努力，使我们公司的产品知名度在深圳市的市场上慢慢被客户所熟悉，再加上良好的售后效劳加上优良的产品品质获得了客户的全都好评，也取得了珍贵的销售阅历和一些胜利的客户案例。这是我认为我们做的比拟好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能

12、把我们公司产品的状况非常清楚的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出快速的反响。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或承受的什么程度，xxx科技有限公司就是一个明显的例子。 工作没有一个明确的目标和具体的规划。销售人员没有养成一个写工作总结和规划的习惯，销售工作处于放任自流的心理状态，从而引发销售工作中没有一个统一的治理，工作时间没有合理的安排，工作局面混乱等各种不良的后果。 新业务的开拓不够，例如宣传车，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作规划性不够强，业务力量还有待提高。 三市场分析 现在汽车市场品牌许多，但主要也就是那十来个品种，现在我们公司的

13、产品从产品质量，功能上属于中等的产品。在价格上是卖得较为适宜的价位，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对选购数量比拟多时，客户对产品的价位时特别敏感的。在明年的销售工作中针对局部客户我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在深圳市市区域，我们公司进入市场比拟晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在汽车开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场拓展放在市区外，那里的市场竞争相对的来说要比市区内小一点。外界因素削减了，加上我们的销售人员的敏捷性，我信任我们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。据经济分析师的分析，明年的经济会比今年还要差。假设在明年一年内没有把市

14、场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个时机，在这个市场会丧失更多的客户。 四20xx年工作规划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1、建立一支熟识业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最珍贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有分散力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务治理方法。 销售治理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售治理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员

15、的仆人翁意识。 3、培育销售人员发觉问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培育销售人员发觉问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素养，在工作中能发觉问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务力量提高到一个新的档次。 4、在地区市建立销售，效劳网点。 依据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然转变行程，毁约，车辆不在家的状况，使规划好的行程被打乱，不能顺当完成出差的目的。造成时间，资金上的铺张。 5、销售目标 今年的销售目标最根本的是做到月月有进帐的单子。依据公司下达的销售任务，把任务依据详细状况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间

16、段的销售任务。并在完成销售任务的根底上提高销售业绩。 我认为公司明年的进展是与整个公司的员工综合素养，公司的指导方针，团队的建立是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。 销售人员的年终个人工作总结3 光阴似箭，自从本人20xx年参加xx珠宝以来也有一年的时间了。在这一年的工作中，我不断的挑战自我，对工作兢兢业业，严格遵守商场的规章制度，在实践中磨练了工作力量，使我的业务水平有了较大的提高。我深知工作中的进步与大家的帮忙是分不开的，而且得到了商场领导的高度认可，在20xx年的x月让我

17、担当主管一职，这是对我工作的确定。回首自己一年经受的风雨路程，我做出如下工作总结： 一、品德素养修养及职业道德 通过报纸，书籍，杂志的不断学习使自己爱岗敬业，具有剧烈的责任感和事业心，工作态度端正，仔细负责，加强专业学问的学习，使自己不断的充电，这是销售珠宝信念的源泉。 二、工作质量成绩，效益和奉献 保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了许多东西，也熬炼了自己，经过不懈的努力，使自己的工作业绩有了长足的提高。 三、工作中的阅历 销售是一门艺术，作为珠宝销售员，要讲求语言的技巧，让顾客买到满足的珠宝应当时刻考虑的几个方面； 1、仔细的接待顾客，做到三米问好，一米询问，微笑效劳是关键，

18、人为的制造一个轻松开心的购物环境。 2、充分展现珠宝饰品，由于多数顾客对珠宝学问缺乏了解，因此对珠宝首饰的展现非常重要，顾客对珠宝首饰的了解越多购置后的满意感越剧烈，常言道；“满足！”是顾客的广告。 3、促进成交，由于珠宝首饰价值相对较高，因此，顾客在最终成交前压力重重，所以要营业员实行分心的方法减轻顾客的压力。 4、熟识珠宝的佩戴，保养，使用，产地，质量。 5、售后效劳，当顾客购置后营业员的工作并没有完毕，应当具体介绍佩戴与保养学问，最终说一些祝愿的话是顾客的心情愉悦。增进与顾客的感情，期盼二次消费的发生。 四、工作中的缺乏和努力方向 总结一年来的工作，尽管有不小的进步，但还是有许多改良与缺

19、乏的地方。比方，对珠宝首饰的了解还不够，还要加强学习，自己的销售技巧还应当提高，也需要学习这方面的学问，借鉴他人胜利的阅历很重要。有时候销售不好思想就消极，这是要不得的，消极思想是销售的敌人。 对销售失败后的总结不够，每一次销售失败都有它的缘由，比方对顾客推举的珠宝是否符合顾客的需要，对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满足。对顾客是否充分的展现了珠宝首饰？等等这些都需要想一想。作为一个柜长，就像一个带兵打仗的班长，冲在第一线影响，感染成员很重要，作为柜长首先要起到表率，榜样带头作用，一个柜台就是一个集体，充分的团结才能释放能量。相互学习，相互进步。 总之，在这一年里我工作并欢乐着！ 销售人员的年

20、终个人工作总结4 从事灯具销售三年多了，有一些关于销售方面的小技巧，或许并不能帮到大家，也不肯定总结的都对，但是我想对于刚入行的新人来说肯定会很有用。 1、对门市工作布满极大热忱 这应当是每一名迈向胜利的门市人员最重要的特质。即使本人由于其它的大事或状况，导致心情不佳，但每次与顾客进展接触时，都应表现出笑容、热忱与以及易于沟通。愿意使前来店询问的人从你传授的学问和建议中获益。 2、抓住一切时机吸引你的顾客 销售地点不应仅仅局限在灯具门市的接待大厅，销售的时机也不会单单消失在上班的时候，应当在更为宽阔的时间和空间从事你的工作，比方餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到时机的场合。 3、做自己的时间的仆人

21、灯具门市人员提包要常常随身携带，里面名片、本店的灯具宣传材料、预约单等齐全接待材料。更要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。 4、将自己当成顾客的参谋 灯具门市人员的目的让顾客承受我们的产品，作到这些最好的手段就是使自己成为顾客的参谋。因此你应当努力把握灯具产品的最新资讯和流行趋势，使自己渐渐在业务方面变得更专业，和受到顾客更大的敬重和信任，这样一来，你得到的胜利的时机也将更多，可以引导客户的需求方向，才能更好的把自己店里的灯具推销出去。 5、不作空头承诺，要真诚地倾听顾客的声音 在不了解顾客的真实想法和顾客对我们产品的疑虑时，千万要抑制自己不要多说，也不要

22、做出任何说明与解释。应当急躁而真诚向顾客提出利于引导顾客说明自己的需求，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热忱。 6、信任自己的效劳总有顾客中意的理由 要对我们的产品布满信念，在明白顾客的需要或问题之后，应当始终站在顾客的立场说明我们产品满意顾客的理由，并且所做出的断言应与效劳的状况保持全都。 7、成为所灯具门市效劳的真正内行 这样的话，门市人员就能够对疑问和异见做出适当的答复，将不同的看法和猜疑转移到效劳对顾客的切实利益点上来，并胜利订单。 8、千万不要督促顾客的订单行为 切记千万不要力图尽快完成销售而督促顾客做出打算。一旦顾客情愿坐下来跟你谈或者乐于向你询问，这就已经说明顾客

23、对你的产品产生了兴趣，但是，从兴趣到行为是需要一个过程的，要充分赐予顾客思索和选择的时间，并在这段时间内通过自己的专业和努力促成顾客的订单。 9、顾客的最大满足要比销售合同来得重要 要深刻熟悉到顾客的满足才是你导购工作最大的价值，而不仅仅只是简洁地让顾客订单。这将加强你是代表顾客利益的参谋形象，确保你能获得信誉和口碑，并为你的将来带来更大更多的订单时机。 销售人员的年终个人工作总结5 20xx年，在各位领导的指导和同事们的关怀帮忙下，我仔细贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极协作店长做好本职工作，并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场，较好地完成了销售业绩。现将我一年来工作状况做出如下总结：

24、 一是从销售业绩看。我从事的销售工作，并超额完成了公司下达的指标。二是重新理顺销售网络。前期我通过发放调查问卷等资料，把握市场客户的根本需求，获得第一手客户资料，为我拓展市场供应了珍贵的阅历。三是通过我们的努力，和每个客户细致沟通，急躁做工作，进一步拓展了公司的客户源。四是进一步提高了为客户效劳的质量。每月至少一次与客户一起分析熬炼健身中存在的问题，对这些问题准时赐予解决，将有价值的观点和方法准时反应给上级领导。五是积极做好各月市场销售分析工作，落实回款进度并向公司领导汇报各月完成状况，对当月的销售工作进展总结分析，并依据当月的销售状况及结合半年销售任务做好下月销售规划。六是积极参加并帮助上级

25、领导做好一些销售政策的和流程的制定，并对实施状况进展跟踪落实，热门思想汇报做好体育健身工作的帮助和指导。 自己在销售工作虽然都取得了肯定的进展，但仍存在一些问题： 1、我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位，面对市场的剧烈竞争反映不够快速，使我们失去一局部市场。 2、健身房效劳工程不齐全。与国内一些较大规模的健身房相比，我们存在着保安康复的设施、指导人员及辅导资料少的问题，同时，浴室、按摩室等起促进熬炼效果的配套设施也很少。 3、健身房效劳质量不高。针对我们在兑现消费者承诺履行不够，应加强建立个人档案、实行跟踪效劳，并将消费者的意见和建议准时反应，切实从其利益动身满意需求，也表达了健身房

26、的良好效劳质量和信誉。 4、收费标准不稳定。目前，对消费者的收费通常有终身年卡、五年卡、三年卡、二年卡、年卡、季卡、月卡等形式。 下阶段我主要通过以下几个方面来开展下步的销售工作： 1、加强市场推广、宣传力度。在稳固现有的市场份额根底上，制定并实施销售活动方案，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率。 2、健全营销网络。完善客户资料的建立、保存和分类治理，负责客户状况收集、调查。 3、做好业务人员培训、沟通工作，进一步完善销售治理工作。 4、听从大局，团结协作。 新的一年到了，我仍会和全部销售人员一道努力拼搏，心得体会力争如期完成下半年销量任务，为实现公司做大做强的目标

27、而努力奋斗。 销售人员的年终个人工作总结6 自从我20xx年XX月从事销售工作以来，在上级领导部门的正确领导下，在同事的关怀和帮忙下，同事在自我的努力奋斗下，截止20xx年XX月，我总共完成了XXXX万元的销售额，完成了全年度销售额的XX%。现将XX年以来的销售工作总结如下： 一、切实落实岗位职责，仔细履行本职工作 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是： 1、千方百计完成区域销售任务并准时催回货款； 2、努力完成销售治理方法中的各项要求； 3、负责严格执行产品的出库手续； 4、积极广泛收集市场信息并准时整理上报领导； 5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度； 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的仆

28、人翁责任感； 7、完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格根据职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品学问入手，在了解技术学问的同时仔细分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己常常同其他区域业务员勤沟通、勤沟通，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。 总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系

29、统内电网检查验收迫使工程停顿及农电系统资金不到位，加之自己业务学问欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。 二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在承受任务时，一方面积极了解领导意图及需要到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。 例如：今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内积累硅石估量约80吨、重晶石20吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，其次天便跟随

30、车到蒲城分厂，按原规划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估量重量不准，三辆车装车完毕后，约剩10吨左右，自己准时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节省了时间，又降低了费用。 三、正确对待客户投诉并准时、妥当解决 销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格根据厂制定销售效劳承诺执行，在接到客户投诉时，首先应仔细做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应准时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，

31、同时应准时与客户沟通使客户对处理方案感到满足。 四、依据客户需求确定可代理的产品品种 熟识产品学问是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注意产品学问的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数根本能做到有问能答、必答，对相关局部产品根本能把握用途、安装。 依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后效劳存在问题；二是10KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。 五、电气产品市场分析 陕北区域大、但电网建立相对落后，随着电网改

32、造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益剧烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建立，由于资金不到位仅完成改任务造的40%，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下： （一）市场需求分析 陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料选购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局治理，但材料选购归省招标局统一招标，其选购模式为由该局推举生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其选购打算权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局治理，故要在榆林供电局及各县局形成规

33、模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。依据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否连续电网改造取决于省农电局拨款，缘由在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停顿。 （二）竞争对手及价格分析 这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂（分厂）、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂根本一样，所以已形成规模销售；另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，YH5WS17/50型避雷器销售价格仅

34、为80元/支、PRW710/100销售价格为60元/支，此类企业根本占据了代销领域。 六、20xx年区域工作设想 总结一年来的工作，自己的工作仍存在许多问题和缺乏，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20xx年自己规划在去年工作得失的根底上取长补短，重点做好以下几个方面的工作： （一）依据xx年区域销售状况和市场变化，自己规划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，选择几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造完毕三年之久，应做其所属的二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料选购，三是在延安区域采纳代理的形式，让利给代理商

35、以绽开县局的销售工作。 （二）针对榆林地区县局无权力选购的状况，规划对榆林供电局连续工作不能松懈，在准时得到准确消息后做到有的放矢，同进应准时向领导汇报该局状况以便做省招标局工作。同时规划在大柳塔查找有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。 （三）对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因xx年农网改造暂停根本无用量，xx年规划积极搜集市场信息并准时联系，力争参与招标形成规模销售。 （四）为积极协作代理销售，自己规划在确定产品品种后努力学习代理产品学问及性能、用途，以利代理产品快速走入市场并形成销售。 （五）自己在搞好业务的同时规划仔细学习业务学问、技能及销

36、售实战来完善自己的理论学问，力求不断提高自己的综合素养，为企业的再进展奠定人力资源根底。 （六）为确保完成全年销售任务，自己平常就积极搜集信息并准时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。 七、对销售治理方法的几点建议 （一）20xx年销售治理方法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、嘉奖，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按方法如数兑现。 （二）20xx年应在厂、业务员共同协商并感到满足的前提下仔细修订标准统一的销售治理方法，使其适应范围广且因地制宜，每年依据市场变化只需调整出厂价格。 （三）20xx年应在状况允许的前提下对业务员松散治理，解除固定八小时工作制，采纳定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂12天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充分的时间进展销售筹划。 （四）由于区域市场萎缩、同行竞争剧烈且价格下滑，xx年领导应仔细考察并综合市场行情及业务员的信息反应，制定出符合厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热忱。 【销售人员的年终个人工作总结】