销售人员培训及考核制度（2篇）.docx

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1、 销售人员培训及考核制度（2篇） 方案 名称xx酒厂销售人员培训方案受控状态 编号 执行部门监视部门考证部门 一、培训目的 传达新的营销理念与营销技能，为销售人员供应必要的业务指导，提高销售人员整体素养，促进公司业务开展。 二、培训对象 xx酒厂从事销售工作的全体工作人员。 三、培训内容 1、理论学问培训 （1）酒业销售的根本销售概念（_课时） 酒业销售人员的角色定位与职责明细。 酒业销售的核心概念、理论与策略在工作中的实战应用。 酒业销售人员的人际沟通技巧与销售技巧。 酒业销售人员的时间治理与业绩治理。 （2）xx酒的根本学问（_课时） xx酒的根本学问、文化背景与品评技巧。 xx酒的工艺流

2、程与勾兑技术 （3）如何搜集市场信息 如何开展有效的市场调研。 如何分析与利用调研资料。 （4）酒类产品的推广策略与实施（_课时） 酒类产品的推广策略 A、行业、企业、产品、竞争者现状分析 B、市场推广根本要素分解与应用 C、如何制定切实可行的市场推广策略 D、目标客户定位与分析 酒类产品推广实施 A、销售队伍组建与治理 B、区域市场调研规划 C、区域市场界定 D、区域市场人财物标准制度预备 E、怎样铺设销售网络 F、从动销到畅销，再到长销的解决方法 （5）销售流程培训 （6）客户购置行为分析 （7）胜利销售访问步骤 （8）如何达成销售协议 （9）客户关系（_课时） 客户需求信息的挖掘 客户关

3、系的建立与维护 重点客户的开发与维护 处理客户异议的方法与技巧 2、营销实操培训 （1）白酒的品评和勾兑实践培训，在厂内进展 （2）营销实践培训。是放到市场一线进展实地操作，组织进展信息收集、布点铺货工作、终端销售工作、客户效劳工作、网络建立工作。 白酒的品评和勾兑实践培训，由酒厂最富阅历的品评师、勾兑师主持，使营销人员易于承受，并在短期内取得感性熟悉 四、培训方式 培训方式有集中讲授、情景模拟、小组争论、案例研讨等。培训讲师可以依据详细的培训内容选择适宜的培训方式或综合运用多种培训方式来进展培训。 五、培训考核与奖惩 1、培训考核 （1）对培训讲师及课程的评价 即对讲师的培训技巧、教材的质量

4、、培训课程设置得是否合理、课程内容是否有用等工程进展评价。 （2）对培训组织工作的评价 主要是对培训组织工的工作状况，包括对培训需求的调查、培训场所的选择、培训时间的安排、培训食宿状况等内容进展评价。 （3）对受训人员培训效果的评估 对销售人员承受培训的效果的评估主要包括以下三个方面的内容。 受训销售人员对培训学问的把握程度 受训销售人员的效劳意识 受训销售人员的效劳意识，即评估对客户及其相关人员的效劳水平是否有所提高。其中很重要的指标之一是顾客投诉率。 受训销售人员的业绩 即考核销售人员的月、季及年销售任务是否按时完成，与未培训前相比，其工作业绩有何变化。 2、培训奖惩 （1）培训后承受培训

5、的人员必需协作和承受培训主管人员或主办单位对其进展考核、测试及评估等。 （2）凡培训成绩优秀者，公司赐予不同形式的一次性嘉奖，以资鼓舞。 （3）凡培训考核未能合格者，公司将赐予一次性惩罚，严峻者做降职处理。外派培训者将返还公司的培训费用。 （4）遇培训工作与其他各部门工作冲突时，人力资源部与各部门协商解决，特别状况由总经理打算。 最新销售人员的培训方案 篇二 一、培训前的预备工作 1、培训需求分析。综合运用访谈法、观看法、小组工作法和问卷调查法对服装销售人员的培训需求进展调查分析，确定服装销售人员的”培训需求。 2、确定培训目标。依据企业的现状和进展需求，结合服装销售人员的培训需求，确定本次培

6、训的目标。 （1）提高服装销售人员的综合素养。 （2）丰富服装销售人员的专业学问。 （3）提升服装销售人员的市场开发力量和销售力量。 3、制订培训规划 本次培训规划如下表所示。 培训规划表 培训课程培训时间培训地点培训方式培训讲师培训内容 形象标准_日_时_时公司培训室集中讲授 现场演示公司培训讲师服饰标准、修饰标准、举止标准、语言标准等 服装根本学问_日_时_时公司培训室集中讲授一线生产 专业技术人员 1、服装的颜色、型号与搭配 2、服装面料学问 3、服装的洗涤与保养 市场开发_日_时_时公司培训室集中讲授销售部经理 1、如何选定市场 2、如何明确定位目标客户 3、初步接触客户的技巧 4、正

7、式洽谈的技巧 促成销售的技巧_日_时_时公司培训室小组争论 案例研讨 集中讲授公司培训专员 1、了解顾客的购置心理 2、准时抓住成交信号 3、促成销售的方法 4、促成销售的技巧 5、做好附加销售 陈设技巧_日_时_时公司培训室集中讲授 小组争论销售部经理1、服装陈设的主要方法 2、陈设中常见的问题及留意事项 如何引导客户补货_日_时_时公司培训室集中授课 现场演练销售部经理1、帮客户分析产品销售的四个周期 2、让客户了解产品的生产周期 3、引导顾客系列化销售、系列化补货 4、准时告知客户的畅销款，指导其推广备货 5、帮客户合理分析补货需要考虑的问题 处理客户异议_日_时_时公司培训室集中授课

8、情景模拟培训部讲师、销售骨干 1、异议产生的缘由 2、正确面对顾客异议 3、处理顾客异议的方法 售后效劳_日_时_时公司培训室集中讲授公司人力资源部工作人员 1、处理客户投诉 2、服装的退换效劳 3、建立顾客档案 业务力量_日_时_时讲授、角色扮演、情景模拟培训讲师表达力量、交际力量、应变力量等 二、培训实施事项和预备细则 有关服装销售人员培训的详细培训实施事项和预备细则见下表。 培训实施预备细则和留意事项 事项预备细则 培训人员预备 1、受训者对培训安排和课程的了解 2、培训讲师确实定 3、培训纪律和培训留意事项 培训时间预备 1、培训的课程时间和每天的日程安排 2、培训程序安排 3、受训学

9、员工作时间与培训时间的协调 培训资料 1、培训讲义 2、受训学员资料、培训需求、以往培训记录的准时整理 3、培训效果和评估问卷的预备 4、受训学员培训考勤签到表 培训场地 1、培训场地预备 2、培训会场的布置与人员座次安排 3、培训环境 培训器材 1、投影仪、麦克风、电脑、白板、油笔、电源等 2、培训道具及器材的购置与预备 三、培训效果考核与评估 对本次培训效果的考核与评估采纳定性分析与定量分析相结合的方式。 1、定性分析。通过定性分析对培训的效果做出一个方向性的推断。通常采纳的方法有争论法、观看法、比拟法、问卷调查法等。 2、定量分析。通过定量分析对培训作用的大小、受训者行为方式的转变程度及企业收益多少做出数据解释，关注受训员工素养力量的提高程度。通常采纳的方法是本钱受益分析、假设检验分析等。