销售团队业绩考核的方案.docx

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1、 销售团队业绩考核的方案 一、总体思路 将销售部的整体工作分为保障、拓展和内控三个功能线条，其中： 1、保障线条：其主要职能是维护接待好现有的客源，跟进直接到酒店预订和各级领导转交的团体预订及后续接待效劳，确保完成部门销售任务，保障酒店总体收入指标3800万元能够顺当完成。 2、拓展线条：其主要职能是宣传酒店、推销酒店产品，为酒店开发新的客源，以助于拓展更广更大的市场份额，推动酒店向4000万元的奋斗目标靠近。 3、内控线条：其主要职能是录入和建立客户档案资料，标准销售合同和订订单治理，协调处理好保障和拓展线条的关系，到达部门业务顺当推动之治理目标。 二、考核方案 (一)保障线条 1、工资福利

2、 保障线条的销售人员按酒店主管级定薪定福利，详细参照酒店薪酬福利政策执行。 2、客源界定 (1)由酒店统计2023年1月1日到2023年12月31日期间的到店消费客户名单，此局部客户作为酒店老客户划归保障线条负责; (2)直接通过预订部或客人直接上门预订的团体客源，划归保障线条负责; (3)公司及酒店各级领导介绍的团体客源，划归保障线条负责。 3、任务指标 酒店依据经营的季节性和历史数据下达销售部的全年销售任务，销售部再依据岗位及人员实际状况将销售任务内局部解，详细如下： 单位：万元 工程 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 小计 部门 134 87

3、168 192 183 172 222 213 155 142 171 177 2023 销售A 销售B 销售C 销售D 销售E 备注：以上销售任务指标包含客房房租和会议室场租收入 4、奖惩罚法 (1)当部门没有完成酒店下达的总销售任务指标时，销售人员均不享有业绩提成; (2)当部门完成酒店下达的总销售任务指标时，对销售人员按以下方法实施奖惩： A、超额完成个人销售任务指标的，按超额局部的2.5%提取业绩提成; B、完成个人销售任务指标98%100%的，销售人员不奖不罚; C、完成个人销售任务指标98%以下的，按差额局部的2.5%扣除工资，但扣除金额以工资的10%作为上限; D、连续三个月未完

4、成销售任务，酒店有权对其做出降职、降薪、调岗处理。 5、考核周期及奖惩兑现 (1)销售人员的业绩按月考核，每月考核一次; (2)销售人员的业绩提成按实际回款计提，每月核算; (3)销售人员的业绩提成每月兑现80%，余下的20%留存年终发放(中途离 职的不予发放，留存奖金归入部门基金); (4)业绩提成发放程序：每月5日前，销售部依据上月的销售实际回款制作提成支付审批表，报财务部审核、总经理及治理公司审批后发放。 (二)拓展线条 除保障线条的限定客源外，新组建市场拓展组负责开发新客源。拓展线条销售人员的鼓励方案如下： 1、工资福利 按深圳市最低工资标准定薪，酒店只供应免费食宿及缴纳社会保险，无其

5、他福利待遇。 2、任务指标 销售人员统一每月担当10万元的保底销售任务(含客房房租、会议室租金及餐饮收入)，其工资与销售业绩挂勾。 3、奖惩罚法 (1)超额完成保底销售任务，按超额局部的5%提取业绩嘉奖; (2)未能完成保底销售任务，按差额比例扣发工资，扣完为止; (3)连续三个月未能完成保底销售任务，按自动离职处理。 4、考核及奖惩兑现 (1)销售人员的业绩按月考核，每月考核一次; (2)销售人员的业绩提成按实际回款计提，每月核算; (3)销售人员的业绩提成每月兑现80%，余下的20%留存年终发放(中途离职的不予发放，留存奖金归入部门基金); (4)业绩提成发放程序：每月5日前，销售部依据上

6、月的销售实际回款制作提成支付审批表，报财务部审核、总经理及治理公司审批后发放。 5、其他 拓展线条销售人员开发的新客户，以首次来店消费之日起，一年后自动成为酒店老客户，由保障线条负责维护接待。 (三)内控线条 内控线条一般由部门经理、经理助理等岗位组成，依据工作职责和性质的不同，对内控线条的人员主要从工作绩效方面来进展考核，其鼓励来源于酒店利润奖金及部门基金。 三、其他鼓励 为了开僻更广的客源渠道，提高酒店餐饮等配套工程的收入，特殊针对销售人员推出以下鼓励措施： 1、餐饮销售提成：保障线条的客户餐饮消费不计销售人员业绩，但单独按实际消费额的1%计提嘉奖(平均餐标在60元/人以上的方可提取嘉奖)

7、。拓展线条的已纳入其业绩范围，不单独计提餐饮嘉奖; 2、商务客销售提成：保障线条和拓展线条的销售人员必需新签协议10份/月，如超出则按协议总数10元/份赐予嘉奖，未完成则根据20元/份倒扣工资，其中有效协议(即当月产生消费的协议)不得少于1份，若当月无有效协议则签约协议奖金按50%发放; 3、会员卡销售提成：按会员卡充值额的4%提取嘉奖。 四、附则 1、全部考核对象须按酒店规定程序操作，如违反相关规定或弄虚作假者，酒店情节第一次赐予300-500元的惩罚，其次次酒店赐予无条件辞退处理。 2、本考核方法自2023年8月1日起执行，与之相抵触的文件按本方法实施; 3、本考核方法为试行版本 【销售团队业绩考核的方案】