销售培训工作计划.doc

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1、 销售培训工作计划(一)培训的内容。 一个企业销售人员的培训规划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容： 1.企业一般状况介绍(包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。 2.销售产品的有关学问(包括：产品的用途、构造、品质、工艺、包装、价格、维护及修理方法等)。 3.有关产品销售的根底学问。 4.有关销售的技巧性学问。 5.有关销售市场的学问。 6.有关行政工作的学问。 7.有关顾客类型的学问。 (二)培训的方式。 销售经理要依据本企业的实际状况确定销售人员培训的详细方式。常用的培训方法主要有以下几种： 1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，

2、一边承受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素养，增加了他们的业务力量，是一种最常用的方法。 2.个别会议：由承受培训的销售人员个别参与争论的会议。 3.小组会议：由若干承受培训的销售人员成立小组参与争论的会议。 4.个别函授：企业培训部门依据详细状况，分别函授各个销售人员。 5.销售会议：有意识地让销售人员常常参与企业内部召开的”销售会议，以到达培训的目的。 6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进展培训。 7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进展培训。 (三)确定培训的时间。 销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。依据销售人员所

3、处的不同职业阶段，培训时间可划分为： 1.新雇销售人员的培训，通常需要1-2周的时间。 2.老销售人员的培训，即常常培训，有以下几种状况： (1)每天半小时的培训。 (2)每星期2小时的培训。(3)每两年1周至1个月的在职培训。(4)每5年1个月的集中培训。 3.进修培训。要依据企业的详细状况来确定时间的长短、每次受训的人数。 销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有： 1.产品因素。假如产品的工艺水平越高，技术要求越简单，对销售人员的培训时间也应越长。 2.市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越剧烈，培训时间就应越长。 3

4、.销售人员的素养因素。假如销售人员具有较全面的学问，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，假如销售人员素养平凡，花费的培训时间就应当长一些。 4.销售技巧因素。假如销售的商品是浪费品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应当长一些。 5.培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，假如视听结合，培训时间可缩短一半。 (四)确定培训人员。 销售经理在制订培训规划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。 组织工作人员的工作包括：培训前的预备、培训中的效劳、培训后的善后工作。 讲授人员既可以是企业内部的高级销售治理人员、富有阅历的人员

5、，也可以外聘常有专长的专家、教授。 (五)确定受训人员。 对销售经理来说，下属全部销售人员应当参与培训，以提高其业务素养。但是，在确定受训人员时，应留意以下几点： 1.受训人对销售工作有深厚的兴趣，并且有力量完成销售任务。 2.受训人具有剧烈的求知欲，即个人盼望通过专业培训获得所需的学问与技能。 3.受训人应有学以致用的精神。 (六)确定实施的程序。 培训的实施应循序渐进，使新学问与受训人已知局部相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起学问的混淆。一般实施的程序如下： 1.最初培训。 企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的根本学问与销售技巧。 2.督导培训。 当企业成长或产品线

6、变更后，销售人员的学问必需进展更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应当了解市场的状况;当产品的生产工艺或构造发生变化时，销售人员也应进展督导培训。 3.复习培训。 当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应当举办这种培训，使销售人员有复习销售技巧或争论的时机。引导销售人员适应市场环境的变化，在其发生严峻问题时，准时矫正任何不盼望消失的行为。 销售培训工作规划3 一 工程市场介绍 1 公司产品商业的前景 2 适应领域和现阶段销售范围 3 售价与销售状况 4 推广和销售手段等相关资料 二 产品专业学问 1 产品优势简介（讲解） 2 产品使用需要的硬件及网络环境（讲解） 3

7、产品的功能主要分为（讲解） 4 产品与同类产品的价格以及同类网络营销方式的比拟 补充： 演示光盘使用培训，也可同时使用演示光盘协作讲解教学。 三 销售人员人际沟通，销售心理，根本技能培训 （软件产品销售的概念） （商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境地在于：不谈销售到达销售的目的。胜利关键在于思想上对公司的美妙前景布满信念，对自己也布满信念。胜利秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，制造、主动地思维。） 业务员的根本素养 1、 首先对专业学问的把握（会安装，具体了解公司软件产品的功能及特点） 2、 注意个人形象和公司形象 3、 气质：敬重与庄重、肤浅与大度、不卑不亢 4、 品德：不要把别人

8、想得太坏，只要你信任他 5、 敬业精神，挑战极限和制造极限 7、 人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、 终身学习的理念：（学习方法和心态） 学习把握学问的力量，怎样去学习，学习的心态，成认有欠缺。 9、 八字方针：热忱、自信、英勇、执着 销售人员与市场 1、 销售人员：综合素养包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性，满意对方潜意识的欲望，要布满自信。 2、 市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时消失市场筹划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售根本理论 销售理论：目的明确，主题鲜亮。销售强调一个“变“，变是销售的灵魂。 1、 销售根本理论：主线灵魂是变，不断

9、进步，不断完善、创新。要注意“口传销售“。自身价值：人值（实）是敏捷。 2、 理顺市场潜在购置量和实际购置量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3、注意售前售后，去做别人没有做的售后效劳，通过用户来带用户，口传销售是认可。到达不谈销售到达销售目的的境地。 销售程序与技巧 销售筹划：套路-用于指导；要有理有利。 1.销售预备 武装自己：了解产品-解答顾客提问（能做主就要立刻答复，如超越权限先请示再做答复）；熟悉产品；了解顾客的日常习惯、共性爱好、期望值和要求进一步做工作； 迎接挑战：全力以赴，私生活简洁化；明确目标，依据力量，掌握时间；预定胜利的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇

10、着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇（漠视）时肯定要沉住气：我是在工作，我是在工作!平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购置，要到达这个数字，培育良好的心理状态；高度的自信，了解自己； 2.查找顾客 1、把全部的企业都要进展市场调查；企业负责人、企业的业务范围（生产、销售、经营范围）、企业资产和宣传方式。（治理决策者状况调查） 2、重点企业要跑，非重点起企业可先进展电话访问； 3、保持高度的热忱；记工作日志，留意捕获信息，立刻行动! 4、访问顾客，屡次进展，挨个访问顾客，摸清决策程序； 5、多问，少解释； 6、制订访问规划约会面谈； 3、

11、介绍产品， 解答以下为什么 为什么访问，为什么给你介绍时间？为什么买你的产品？这是什么？谁说的？谁曾这样做过？我能得到什么？介绍时遵守的要点：切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行（把自己当作目标公司的决策者来考虑问题） 4.访问顾客（原则） 1、诱导顾客，不能影响顾客（如有不解参照前面的敏捷说明），要尽快交易； 2、不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是使用后的效果； 3、用顾客的语言进展介绍； 4、先设定顾客所要问的问题； 5、书面材料口头介绍；总经理要简明概要；销售主管要具体； 6、倾听顾客意见； 7、产生异议，不能限制阻挡，只能设法掌握，加以疏导和引导； （处理策略：假如

12、嫌价格高，反问为什么，为何如此想？不经意地提问要慎重对待；临到签单时突然提出大幅度降价，不能任凭答复他们；越是简单得到的客户，越是简单失去） 8、心情要轻松，不要紧急，好业务员（销售人员）是不简单（不会）被激怒的； 9、敬重顾客，要圆滑地应付； 10、即使生意不成，也不要伤了和气，给客户留下良好的印象，（是）给自己留个后路； 销售培训工作规划4 入职后的一周内，企业治理的核心工作就是对销售新人进展培训。 第一步、了解公司各方面的状况 作为入职的新人，必需要先了解公司历史和经营目标、企业文化、公司的制度；组织机构设置和权限状况；主要的负责人员，公司财务状况，以及主要的车型与销售量。还可以特殊举例

13、销售精英的业绩状况。 其次步、企业的产品状况（具体的考核），特殊是所售产品的具体状况。这可以说是销售技巧的最根本培训，也是一个特别核心的要点。因此，在培训前要提出作业，并且对培训进展相关的考核。在全过程的培训完毕之后，还可以再进展一次全面的考核。其中，所售车型产品这个是重点。 第三步、了解顾客的类型 依据产品的培训，引出客户的类型。要了解各种类型的顾客，特征、以及相关的对策，另外，还要了解他们的购置动机、购置习惯。 第四步、竞争对手的了解 了解产品和顾客类型之后，接着要培训的是竞争对手，俗话说“知己知彼，百战百胜”。既要了解自己，还要了解公司的竞争对手的产品优点和缺点，以及对手的策略和政策。

14、第五步、销售流程的培训 销售流程也是培训的重点，属销售技巧中的也许工作流程。 用一周的时间让新人了解车型，或给分类主打那几种车型，主要是被参数，被配置。然后礼拜天考核。 2：其次周分车型，价格，不同车型的不同配置。用礼拜天考核。 3：第三周跟着师傅学习接待，话术，师傅接待客户的时候让新人在一边观看，学习，了解接待的根本流程，和客户的交谈方式询问方式。礼拜天初次绕车演练。 4：第四周，每天进展绕车演练，真正接一位客户，假如有车展的话，让新人去熬炼熬炼，是一个很不错的成长方式。 5：其次个月，进展复检，检查根本车辆信息，前两周，至少接四次客户，接完后总结自己的缺乏与缺陷，然后再学习，第三周，一天接

15、一位客户，并且把客户留店时间保持越长越好。最终一周跟着老客户，学习交车挂牌，过户保险等新车交付的事项。 固然在每天都接客户的时间里，坚持打回访，力争客户二次或屡次来店。可以帮老销售参谋打好口碑。 销售培训工作规划5 一、2月工作总结；2月目标8人，截至目前完成6人，据目标差2人；销售部门问题： 1.销售人员不专业，人力资源缺乏； 2.销售治理架构和职责不清楚，治理混乱； 3.销售目标不明确，奖惩机制不完善； 4.销售薪酬体系陈旧； 5.销售员效率低，执行力不强，无销售意识； 6.销售员无紧迫感、压力感、精神面貌松散； 7.销售流程混乱，销售工作无标准； 8.销售平台工具支持缺失，销售模式陈旧；

16、 9.业务开展渠道单一； 二、3月工作规划 1.招生目标60人 2.招生方式 l会议营销现场成交； l电话直销邀约询问成交； l公开课体验销售； l销售部老名单电话筛选，挖掘内部资源； l校园代理合作招生 l高校领导直接推举 3.目标分解 A会议营销现场招生8人； B.电话直销，邀约报名招生；20人； C公开课体验销售；20人； D销售部老名单筛选跟进，5人； E校园代理合作会议招生5人； F校长推举（联合招生）2人； 4.详细销售方法及目标完成； A3月4场活动，每周一场；高校外院主题宣讲；现场目标：邀约150-200人；活动现场成交目标：每场成交2人；目的增加新名单及推广品牌知名度； B每

17、周电话邀约共30人现场询问；成交周目标：5人；其中，陈3人，扈：2人；（销售人员，每人每天25通有效电话，目标：每人每天必需邀约3人；每周每人最低邀约15人） C销售部老名单的跟进目标：5人；其中，陈3人，扈2人；（老名单跟进，每人每天最低5通有效电话，每星期必需邀约2名老名单学生；） D每月2场公开课，半月1场；月目标：20人；每周10人；每场邀约人数，不低于40人； E校园代理合作招生；月目标5人，代理商每半月，必需组织20人到司参与公开课； 1.校园代理所选高校对象？2.校园代理合作协议。 F高校领导直接推举招生；月目标2人； 1.高校领导人选？2.高校领导合作方案及协议？ G短信群发，

18、品牌宣传，目的增加新进电话数量； H销售部员工每天工作量化标准： 电话数量：N通电话；30通有效电话； 邀约人数：每周每人15人；每人每天3人； 业绩目标： 名单 小计 新名单 3人/周x4周 2人/周x4周 20人 老名单 3人/月 2人/月 5人 月目标 15人 10人 25人 5.3月行事历 星期 日期 渠道建立 活动地址 活动时间 活动主题 负责人 备注 6 3.1 公司本部 全天 现场询问 1.销售部员工每天工作量化，由工作日志表组成； 7 2 全天 电销+询问 1 3 休息 2 4 全天 电销 3 5 全天 电销 4 6 川师成都 14：00-17:30 ? 5 7 全天 电销 ？

19、 6 8 公司本部 14：00-17:30 公开课 7 9 全天 电销 1 10 休息 2 11 全天 电销 3 12 全天 电销 4 13 川师文理 14：00-17:30 ? 5 14 全天 6 15 全天 现场询问 7 16 全天 电销 1 17 休息 2 18 全天 电销 3 19 全天 电销 4 20 川外成都 14：00-17:30 ? 5 21 全天 电销 6 22 公司本部 14：00-17:30 公开课+现场询问 7 23 全天 1 24 休息 2 25 全天 电销 3 26 全天 电销 4 27 西华大学 14：00-17:30 ? 5 28 全天 电销 6 29 全天 现

20、场询问 7 30 全天 电销 1 31 休息 问题：1.目标高校活动时间合理性？ 2.高校巡讲活动主题？ 3.开展活动时，公司销售部电销无法进展；目前人力配置为单线程人力资源； 4.高校领导座谈洽淡合作事宜？ 5.渠道建立4所高校（暂定）：西华大学、川师成都、川师文理、乐山师范； 需要的支持： 1.总经办-高校活动现场成交政策；5号前； 2.企划部-高校巡讲活动主题；2号前； 3.总经办-渠道建立的政策及高层的引荐； 4.渠道建立：第一阶段，3月5号前，完成4所关系严密的高校初步推动；其中前2天，应明确我司能给到的合作方案；后3天，最好能全部碰头并达成意向，告知合作推行时间历程； 5.渠道建立

21、：10号前，必需和4所高校领导确认并达成协议，及合作推动方案； 6.渠道建立：其次阶段，工程的推广及落实；20号前，达成2所高校领导推举招生2名；25号前，落实推举学员的内训手续； 7.渠道建立：第三阶段，工程落地；实现4月份联合办班； 8.总经办-薪酬制度；1号前； 9.人力支持，3月17号前，聘请4个电话销售，组成6人的电销团队，分为2组；18-20号培训，为4月工作做铺垫； 销售培训工作规划6 由于我销售阅历缺乏，并且对公司所经营的产品还不够了解，所以如我有幸参加公司，工作分两个阶段来完成。 一、学习阶段 1.、每天学习了解公司的产品，分析归纳产品的特点，亮点，卖点，总结出如何更好的按客

22、户的需求供应适宜的产品。（主要途径：通过阅读公司的产品资料，参与培训，与老员工的沟通沟通等） 2、每天跟随老员工学习访问，电话约谈等工作技巧。并尽快融入团队。 3、每天撰写工作学习日志，总结阅历教训，反思个中得失 二、工作阶段 1. 每天收集肯定数量的客户资料（收集内容大致包括公司根本状况、规模、对我公司的产品需求状况、决策者状况等） A通过公司渠道收集。 B通过自己的渠道收集， 1）通过网络、媒体进展电话联系收集客户资料（如每天联系10个客户）。 2）按片区扫街形式上门访问收集具体资料（如每天收集一个区域内的大客户）。 2. 每天将收集的客户资料以统一的格式和标准汇总客户信息，整理，分析，总

23、结。筛选出有价值的潜在客户并对潜在客户进展重点跟进。梳理、排查、讨论客户共性化特点，从中分析特点，讨论详细的跟进措施。 3每天通过对客户的收集整理，开发肯定数量的客户。 4. 每天准时就工作中消失的自身无法克制或解决的状况向同事请教。 5每天准时以公司统一的标准和格式向潜在客户电邮有关公司、工程、产品的资料。 6每天撰写工作日志，总结阅历教训。反思个中得失。 7. 每天准时完成公司交办的其他工作。 8每周对潜在客户进展一次全面的梳理和排查，讨论状况，发觉问题，准时解决。 9每周依据公司的大客户开发，准时将工作细化、分解，并准时予以跟进。 10. 每周提交工作汇报，就规划执行状况做出分析和总结，

24、阐述其中的得失及缘由，提出整改意见，并向公司提出自己的合理化意见及建议。 以上就是我短期内的工作规划，工作中会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事请教，共同努力克制，为公司做出自己最大的奉献。不过现实来讲，我目前有许多缺乏之处需要改良和学习，我信任自己能够胜任这份工作，也盼望领导能够给我这次时机。 销售培训工作规划7 一、企业文化 让员工熟识本公司文化，建立信任感，充分融合进公司的文化气氛中，产生共鸣，增加工作团队精神。 二、房地产专业学问培训 熟识房地产根本专业学问及国家最新公布的房地产政策法规。 三、销售人员行为标准培训 着装、仪表、站姿、电话接听、保密意识等。 四、工程介绍 介绍工程

25、总体概况、规划设计、特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、各套面积、户型优缺点、景观、立面等。 五、销售工作流程及行为标准 下发销售人员行为准则，制定严格的接待、签约、回款流程。 六、商品房销售程序 下定、缴款、签订合同等。 七、物业治理 根本学问竞争 八、对手优劣势分析 进展市场调研，对周边竞争楼盘进展调查分析，总结优劣比照。 九、销售技巧 电话接听、推介产品、销售谈判及成交、所需填写的各类表格、促成技巧。 十、接待模拟 （1）公司业务制度：包括薪金、提成、设计、产品质量、售后效劳。 （2）营销根底学问：目标与使命感、入门须知、根本动作训练、早会进展方法、实行规划与决心宣言、营销骨干研习 （3）客户心理把握：了解把握客户心理测试、提高工作效率。 （4）市场：了解开发客户、数量、交货日期、到贷期限。把握第一手资料。 （5）市场分析：比拟分析各企业收费、质量、售后，着重了解本公司的的配套体系、设计力量、售后效劳。 （6）用户100问：收集、整理客户提问率最高的100个问题，由经理总结出最合理的答案，为业务员的作答统一口径。 （7）素养培训：综合素养、职为道德教育。