销售谈判工作的心得体会营销谈判的收获与体会(六篇).docx

《销售谈判工作的心得体会营销谈判的收获与体会(六篇).docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售谈判工作的心得体会营销谈判的收获与体会(六篇).docx（29页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 销售谈判工作的心得体会营销谈判的收获与体会(六篇)有关销售谈判工作的心得体会一 海南家佳建材公司与我公司谈判保健品工程合资合作 主谈：决策人：财务参谋：法律参谋： 我方核心利益： 1、要求对方尽早签约和出资。 2、要求乙方出资额度不低于50万元 3、保证我公司控股。 己方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。 己方优势：我公司占已注册生产“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步构成。也已经拥有一套完备的筹划、宣传战略。并且已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，将来进展前景宽阔，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。 我方劣势： 1、品

2、牌的知名度还不够。 2、缺乏足够的资金，需要吸引资金。 对方优势：经营建材生意多年，积存了必需的资金。预备用闲置资金进展投资。 对方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的情景也只知甚少，需我公司对其产品供应了相应资料。 11月17日上午9：0012：00，午时3：006：00为第一阶段； 11月18日上午9：0012：00为其次阶段； 11月19日上午7：00-9：00为第三阶段。 第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。 第三阶段的谈判安排海口5#102国际大厦海口市南海大道东95号，电话：0898-66802542 1、战略目标：风光、务实地谈判保健品工程合资合作，进一步扩大宣传力

3、度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 缘由分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系 2、己方报价： 品牌估算价值100万元人民币 现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币 其它共120万元人民币（包括生产资料。宣传资料等） 3、利益目标： 保证我方的利益最大化。 利润安排问题：在对方投资在150万人民币的前提下，同意对方年收益率在20%以上的要求，但必需坚持在25%以内。 各派一生产，宣传及销售参谋小组到对方公司供应生产，宣传及销售指导，并对其产品供应了相应资料。 风险分担问题：用50万元人民币购置茶叶险（保险费用可计入本钱）。 最终使

4、双方达成保健品工程合资合作，使双方实现共赢。 4、谈判底线： 要求对方出资额度为50万元人民币。 保证我公司控股。 由乙方负责进展生产，宣传以及销售。 争取对方与我方长期合作。 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：经过谈及双方合作情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：实行进攻式开局策略：营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方出资额度不低于50万元人民币，保证控股，使我方处于主动地位 对方提出有关知名度缺乏、生产规模小的对策： 借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进展攻击、突破 前景与事实相结合原则：提出将来我方产品的趋势依据，并对现实销售情景进

5、展剖析， 2、中期阶段： 红脸白脸策略：适时将谈判话题从品牌知名度缺乏的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时能够退让出资金额来换取其它更大利益 突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失 打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方形式，否认对方实质的方法解除僵局，适时用

6、声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段： 4、最终谈判阶段： 1把握底线: 2埋下契机： 3达成协议： 相关资料：相关法律资料： 中华人民共和国合同法、经济合同法国际合同法、国际货物买卖合同公约 备注：合同法违约职责： 有关销售谈判工作的心得体会二 雅阁汽车谈判规划(买方) 一、谈判主题：以适当价格购置4种型号本田雅阁汽车各10辆 二、谈判团队人员组成： 小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113 朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长) 小组分工：主 谈： 陆燕 (公司谈判全权代表); 决策人： 朱国芳 (负责重大问题的决策); 记录员： 李虹 (负责记

7、录谈判内容); 财务参谋： 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润); 三、双方利益及优劣势分析： 我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系; 对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系; 我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购置需求量较大; 我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流淌紧急，付款日期会延迟; 对方优势：款式新奇，型号齐全，能满意不同消费群体的需求; 对方劣势：由于交通等方面缘由，交货日期较晚; 四、谈判目标： 1、战略目标：在互惠互利的根底上，以适当合理的价格完成此次交易; 缘由分析：双方都有意建立长期合作关系; 2、成交目标： 报价：第八

8、代雅阁accord 2.0mt 18万 第八代雅阁accord 2.4 atexl navi 24万 第八代雅阁accord 3.5 at 28万 第八代雅阁accord v6 3.5 31万 交货期：1月后，即20xx年1月31日; 技术支持：要求对方派一个技术参谋小组到我公司供应技术指导; 优待待遇：在同等条件下优先供货; 底线：保证我公司有20%左右的盈利空间; 五、预备谈判资料： 合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、 国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注：合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义

9、务不符合商定的,应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任。 联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克制的客观状况。 六、程序及详细策略： (一)开局： 由于这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消退双方的生疏感，以及由此带来的防范甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的根底。 方案一：情感沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：实行全都式开局策略：以协商、确定的语言进展陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解布满“全都性”的感觉，从而使谈判双方在友好、

10、开心的气氛中绽开谈判工作。 (二)中期阶段： 1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动; 2、层层推动，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益; 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益; 4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失; 5、货比三家策略：利用

11、对方存在竞争对手的可能性来与正在进展的谈判进展场外比照，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步; 6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局缘由，再运用把握确定对方形式，否认对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局; (三)休局阶段： 如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整。 (四)最终谈判阶段： 1、最终通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价; 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系; 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间; 八、制定

12、应急预案： 1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对方案：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。 2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。 应对方案：避开不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。 有关销售谈判工作的心得体会三 在商言商，我们在进展商务谈判的时候 为了自身的经济利益经常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。那么关于商务谈判的筹划书要怎么弄，我想许多

13、人都会是一头雾水，不知道该如何下笔，针对这种状况，小编在这里为大家预备了下面这篇商务谈判的筹划书范文，里面包含的一些格式和留意事项，盼望大家留意。 商务谈判筹划书 关于沃尔玛湖州店与湖州百年老店周生记的选购谈判 一、谈判主题 1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判 2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的许多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以“江南第一爪“周生记鸡爪最为出名，最受当地百姓宠爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，选购周生记的鸡爪。 二、谈判人员组成 1、首

14、席谈判代表：掌控谈判全局，监视谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，打算谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。 2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进展商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的根本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。 3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监视谈判在法律许可的范围内进展，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。 4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进展把关。 5、技术

15、代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术效劳等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术参谋。 6、记录员：精确、完整、准时地记录和整理谈判内容。 三、谈判目标 1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。 2、交货期目标：我方对订单的要求特别高，订单一旦发出去，供给商必需在二十四小时之内根据订单上面的数量发货。假如不能，必需在二十四小时之内赐予回复，我方会重新下订单。 3、付款方式目标：采纳分批交货、分批付款的方式，每批

16、支付的金额只是合同总金额的一局部。 4、数量目标：我方采纳大批量购置，可以规定肯定的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数全都，单价和散装全都性。 5、质量目标：全部食物生产日期必需是当天24小时之内，保证其新奇程度。每只鸡爪都采纳真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等根本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，便利按个或盒来促销。 四、谈判程序及策略 1、谈判议题先后挨次 高度关注 h 商品价格 商品数量 商品质量 社会反响 商品数量 商品价格 中度关注 m 商品包装 商品质量 社会反映 商品包装 低度关注 l

17、对方力量 对方力量 我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反响，我方商品数量对对方商品价格。 2、开局阶段策略 方案一：协商式开局策略。以协商、确定的语言进展陈述，使对方对我方 产生好感，便于双方对谈判的理解，产生“全都性“的感觉，从而使谈判双方在 友好、开心的气氛中绽开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，盼望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在公平、合作的气氛中开局。姿势上应当不卑不亢，沉稳中不失热忱，自信但不自傲，把握住分寸，顺当翻开局面。 方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信任感

18、，使我方处于主动地位。 报价阶段策略 3.1报价先后挨次确实定 报价时机策略中实行先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方把握成交条件。 3.2报价策略的选择 采纳价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参加竞争的同类对手，然后与卖方进展真正的谈判，迫使其让步，到达自己的目的。 同时采纳差异报价策略，针对客户性质、购置数量、交易时间、支付方式等方面，实行不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，可以赐予适当让价。 3.3讨价还价阶段策略 采

19、纳投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反响和答复来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，“假如我们购置的数量增加一倍，你方的价格是多少?“，“假如我们供应包装材料，你方的价格是多少?“，“假如我方担当运输费用，你方的价格是多少?“ 4、让步的幅度设计 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在内容上，实行批量订货，我方可以扩大购置力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支

20、付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。 5、谈判总体策略 采纳先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估量自己假如不在数量上做相应的让步，对方唯恐难以承受这个要求。除了价非常，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进展讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方情愿在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。 五、谈判的优劣势分析 1、我方优劣势 1.1优劣： 品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供给商收取回扣，不收取进场费，并且同供给商一起分析本

21、钱构造，帮忙供给商改良工艺，提高质量，降低劳动力本钱，掌握存货，共同找出降低本钱的有效途径。 资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过20xx亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注意节约开支，致力于降低经营本钱，使其更具有竞争力。为重要供给商供应合理货物摆放空间，并且还允许供给商自行设计，布置自己商品的展现区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。 1.2劣势： 沃尔玛实行每天平价，让利销售，特惠商品，给供给商供应的报价偏低。 对方优劣势 2.1优势 周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。 2.2劣势 在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并

22、且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不长久。 交通不便，店门口没有停车场，不便利消费者停留。 特产仅湖州地区比拟知名，知名度不够普及。 业务不够多。 宏观市场环境分析 零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销打算都被竞争者仿照。如今各大菜市场标准化，收取农夫摊位费，使得菜场农夫的菜不再廉价，菜市场的营业时间不如超市长，满意不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场渐渐多元化，竞争压力可想而知。 六、谈判时间 1、了解，选择工作日的上午，此段时间，可以清

23、晰了解到对方生产工作状况等方面。 2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。 3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最终时间段，考虑对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。 七、谈判地点 1、了解，选择对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新奇程度等。 2、洽谈，选择我方沃尔玛的特产礼品展现柜台以及销售部，有请对方来观看我方为对方设置的销售礼品展现专柜，以及到销售部了解我方销售状况，

24、特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。 3、签约，选择环境美丽，条件优越，具有古色古香的酒店，奇妙布置会谈场所，安全舒适、暖和可亲的心理感受，不仅能显示出我方热忱、友好的恳切态度，也能使对方对我方恳切的专心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。 八、谈判应急方案 1、策略方面(若我方已经退让究竟线，但对方不满足，坚持要更多的让步状况)：实行迫使对方让步策略或阻挡对方进攻策略。 1.1迫使对方让步策略： 利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永久是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方可以把全部可能的卖主请来，例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们

25、争论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己制造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。详细方法有：邀请几家卖主参与集体谈判，当着全部卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主承受新的条件。由于在这种状况下，卖主处在竞争的压力下，如不同意新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。 1.2阻挡对方进攻策略： 假如谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方可以实行疲惫战术，目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲惫生厌，以此渐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方承受我方的条

26、件。假如我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲惫战术会很奏效的。 2、成员方面(假如我方确定的谈判成员由于某些缘由不能按时到达，应当由谁替代;谈判进展中，由于某人身体不适或消失意外而不能连续谈判，谈判组内人员如何相互兼职) 胜利的谈判需要团队集体的才智和成员的默契协作，全部团队的合作和分工尤为重要。 2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，保持进度，掌控整个局面，安排人员安排，遇到突发状况准时解决。 2.2“前台“和“后台“的合作与分工，“前台“是直接参与谈判的人员，“后台“是指为前台出谋划策和预备材料、证据的人员。假如“前台“有状况，“后台“补上。 2.3其他的合作与分工，商务条

27、款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不穿插，到达最优化。 九、预备的信息资料和文件 1、谈判企业自身的状况 作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经受了一条漫漫国际路。超市以每天平价，让利销售，特惠商品为特色。 2、谈判对手的状况 周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为“江南第一爪“，已经打出了牌子。获得“浙江省优质放心食品“、“全国绿色餐饮企业“、

28、“全国百家消费者放心单位“等荣誉。对方想借沃尔玛平台翻开更多的市场。 3、谈判人员有关的信息 本谈判小组由六人组成，具体见以上其次大点，他们具备良好的素养和力量。谈判人员具有很高的团队意识，观看推断力量抢，具有敏捷的现场调控力量，奇妙的语言表达力量，高度的自信念，心理承受力量强，注意礼仪礼节 谈判人员来自不同部门，可以到达学问互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选择更为慎重，要求具备全面的学问，坚决的决策力量，较强的治理力量，具备肯定的权威地位。 4、竞争对手的相关状况 湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超

29、市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。 5、政府相对政策法规等 当地政府鼓舞本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。依据选购法选购人可以依据选购工程的特别要求，规定供给商的特定条件，但不得以不合理的条件对供给商实行差异待遇或者卑视待遇。 十、模拟谈判 (一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略) 我方：“这个柜台就是特地为贵单位细心设计的。假如你们不满足的话，我们可以协商修改布局。“ (采纳换位思索，涉及有利条件的时候强调对方“你“)

30、对方：“感谢你们考虑的如此周到。“ 我方：“此柜台是经过市场调研，最醒目且销量最好的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点?“ (采纳借助式发问，借第三方影响对方推断。并且采纳退一步进两步的原则。) 对方：“假如你们能再多20%的进货量，我们可以考虑单价降低。“ (采纳if 条件 +模糊语句) 了解到对方所降单价为我方价格目标之内，于是双方签订合约。 有关销售谈判工作的心得体会四 我们小组作为绿茶公司与林业公司的模拟商务谈判已经完毕了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最正确的状态，谈判结果既到达了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友情，最终双

31、方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有很多值得吸取阅历教训进展总结的问题。 一 谈判的工作状况 在此次谈判的预备工作中，我们小组做了充分的预备和比拟细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。 二 谈判阶段过程回忆 (一)预备阶段： 全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接打算着谈判的进度及达成全都的胜利率。在预备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进展优劣势分析，我方资料预备充分，但利用得不够好

32、，学问面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进展的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优 势，应当贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应当时刻保持糊涂的头脑，思维灵敏，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向进展。 (二)详细谈判阶段 双方对此次谈判都做了充分的预备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我

33、方绿茶的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有略微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。 三、关于谈判策略 最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了详细的应用。 (一)在报价起点策略我们采纳抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最终再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“敬重客观，关注利益;回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈

34、判局势向我方有利的方向进展。 (二)多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则实行三个方案让对方 来进展选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比拟满足的方案，而对我们的损失又相对降低。 (三)敬重对方，有效退让，冷调处理，临时休会。 给双方以充分的考虑方案的可行性。 (四)以硬碰硬，据理力争;使用犀利的言语还击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比拟时，我们当时给以反对，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最终的双方进展商讨提出让步时，向对方说明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。 (五)缓解气氛，适当聊

35、几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。 四、收获与总结 虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争吵不下、不愿相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论学问运用到实战中，到达学以致用的效果学习，谈判过程中的剧烈争论，讨价还价，迂回退让，都在肯定程度上熬炼了我们的力量，也让我们熟悉到了自己的缺乏。 有关销售谈判工作的心得体会五 模拟商务谈判实训心得 短短5天的谈判实训很快就完毕了。在此期间我和小组成员找到了“

36、蒙牛” 驻 沧州办事处，与其工作人员进展了一次真正的面对面 的谈判。只是一次令人难 忘的经受，自己真正感受到谈判的气氛 。 这次布满挑战的“旅程” ，使自 己把理论学问真正运用到到实践中，是自己学会了更多的谈判技巧熬炼了自己的 团队合作力量，应对突发状况的力量，语音表达力量。总之是是自己受益匪浅。 首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经受，更加 深有体会;其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。 通过这次的商务谈判，让我发觉商务谈判是全部销售工作中不行或缺的关键一 环,许多人销售工作做的很好,但一提到谈判就如同鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。 进，可以

37、攻击对手。退，可爱护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最 终目标。但每个谈判者都应当牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围围着 共同利益，才可以使谈判顺当进展下去。 商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段;商务谈 判是企业猎取市场信息的重要途径;商务谈判是企业开拓市场的重要力气。 谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素养是最重要的，其次 要有比备的专业力量和相关的学问力量。除了留意谈判人员的个人素养，还应当 留意其选择任用。一个工程的好坏除了其本质属性以外，根本都是由谈判人员的 操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格打算了 其谈判

38、风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔 调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控 话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得胜利。选 对人，才能做对事。 其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不管男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，固然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积存学习非常重要。 谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必需做一个

39、周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和猜测在谈判中所采纳的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定根底，过程中如何随机应变，对常用的多种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思索留意的。企业进展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和埋伏性，由于许多问题只有在谈判进展时才消失，它是埋伏的，但在谈判中又会消失。针对这种埋伏性问题，那么策略的制订就必定具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。 谈判细节打算谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到

40、穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比方在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示预备不充分，语调响了表示他们在该问题上没有盘旋的余地，固然，这些都是要在谈判的气氛中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不管是谈判，做事也应当注意细节。 谈判的实践性和有用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了许多，但还是有许多的缺乏，最主要的是考虑问题不全面，没有阅历是一个缘由，但更多的没有体会到谈判人员的境况，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观看生活，许多东西都是生活中我们没有留意

41、到细节，很重要但却很简单无视;最终，就是深刻体会到今日事，今日毕。 学习是循序渐进的一个过程，重点在于积存，而不能想着一蹴而就。 这次模拟谈判实训自己有很大的收获，对自己毕业后的工作甚至生活都会产生巨大帮忙。是自己的团队合作力量，应对突发状况的力量，语音表达力量都有明显的提高。最终感谢自己的组员和自己共同的努力，感谢单教师这些天为我们的指导! 有关销售谈判工作的心得体会六 一、谈判双方公司背景 1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析 中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业 治理构造、治理模式框架下进展了一系列改

42、革，国际化、实业化、集团化、专业化建立稳步推动，并通过发起设立中成进出口股份有限公 司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连 续入选美国工程新闻记录评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、效劳为一体的综合性企业集团。公司把发 扬传统优势与进展战略和规划有机结合起来，强化治理，掌握风险，标准运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备 和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关效劳为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、治理水平先进、具有较强创 新力量和较强竞争力的跨国企业

43、集团的战略目标扎实迈进。 在公司运行期间曾连续多年被美国工程新闻纪录杂志选入全球最大 225 家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx-20xx 年度对外承包工程特殊奖 、纳税信用a级企业、aaa级信用企业等 荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标 结果)为企业精神。 面对将来，中成集团将加快改革步伐，以“遵守国际准则，供应优质效劳”为宗旨，连续与世界各国政府和工商界 在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美妙的明天。 2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

44、 三菱重工，是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅承受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司将来4年的业务进展规划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特殊是要整合在中国的合作、合资以及销售效劳网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多奉献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将连续扩大在中国的业务。 二，谈判主题及内容。 1 主题：解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进展索赔问题。维持双方良好的长期关系。