销售谈判工作的心得体会范本销售面谈的心得体会(3篇).docx

《销售谈判工作的心得体会范本销售面谈的心得体会(3篇).docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售谈判工作的心得体会范本销售面谈的心得体会(3篇).docx（15页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 销售谈判工作的心得体会范本销售面谈的心得体会(3篇)有关销售谈判工作的心得体会范本一 内容: 团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点： 选项: a、日本商人 b、华商 c、阿拉伯商人 d、德国商人 题号:2 题型:单项选择题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 此题分数:4 内容: 擅长搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是： 选项: a、日本商人 b、美国商人 c、阿拉伯商人 d、德国商人 题号:3 题型:单项选择题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 此题分数:4 内容: 为了给对手造成同样的产品、效劳上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进展有选择性的比拟的策略是： 选项: a、声东击西

2、策略 b、挡箭牌策略 c、最终通牒策略 d、货比三家策略 题号:4 题型:单项选择题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 此题分数:4 内容: 规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是： 选项: a、空城计谋略 b、声东击西策略 c、挡箭牌策略 d、最终通牒策略 题号:5 题型:是非题 此题分数:4 内容: 实行大幅度地减让步方式，卖方会冒肯定风险，即买方对价格的预期值有可能较高，卖方会损失利润。 选项: 1、 错 2、 对 题号:6 题型:是非题 此题分数:4 内容: 一般性资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长期专心积存的过程。 选项: 1、 错 2、 对 题号:7

3、题型:是非题 此题分数:4 内容: 德国人实行谈判的集体负责制，每一个人都对整个谈判有着剧烈的责任感。 选项: 1、 错 2、 对 题号:8 题型:是非题 此题分数:4 内容: 日商在整理谈判文件时，有可能擅自参加未经双方协商的条款。假如己方在批阅时没有留心，就可能造成利益损失。 选项: 1、 错 2、 对 题号:9 题型:是非题 此题分数:4 内容: 在报价后，应马上给别人作价格解释。 选项: 1、 错 2、 对 题号:10 题型:是非题 此题分数:4 内容: 所谓的一揽子交易，就是指在谈判某工程时，不是孤立地谈论其生产或销售，而是将该工程从设计、开发、工程、生产、销售到价格一起商谈，最终达

4、成全盘方案。 选项: 1、 错 2、 对 题号:11 题型:是非题 此题分数:4 内容: 恻隐术是指采纳示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，最终来到达自己的目标，这种方法效果与使用的次数成正比。 选项: 1、 错 2、 对 题号:12 题型:是非题 此题分数:4 内容: 在中国，从谈判地点来推想谈 判双方的需求强度差异不太具有有用意义。 选项: 1、 错 2、 对 题号:13 题型:是非题 此题分数:4 内容: 谈判所在地一方在相互需求方面占有肯定的优势。 选项: 1、 错 2、 对 题号:14 题型:是非题 此题分数:4 内容: 一个人的谈吐能够表达他的个人修养和素养。谈判者的谈吐包括谈判者

5、的语言运用、谈话内容以及说话时的面部表情和手势等方面。 选项: 1、 错 2、 对 题号:15 题型:是非题 此题分数:4 内容: 在实际的商务谈判中，出于保守己方商业隐秘的考虑，客方一般不太情愿使用主方供应的通讯设备。 选项: 1、 错 2、 对 题号:16 题型:是非题 此题分数:4 内容: 要求对方进展价格解释时有两点：一是可要求对方供应整个报价，价格构成，为什么这么报，以及要求对方供应他报价的依据，假如更深一步，你可以要求对方供应计算价格，数字根底。 选项: 1、 错 2、 对 题号:17 题型:是非题 此题分数:4 内容: 华商常把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。 选项: 1

6、、 错 2、 对 题号:18 题型:是非题 此题分数:4 内容: 尽管阿拉伯民族鄙视行贿受贿，但是阿拉伯商人还具有极强的行商性。 选项: 1、 错 2、 对 题号:19 题型:是非题 此题分数:4 内容: 中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应当留意着装的统一。 选项: 1、 错 2、 对 题号:20 题型:是非题 此题分数:4 内容: 我们讲的以小博大是以我方以较小让步获得对方较大让步，同时让对方有满意感。 选项: 1、 错 2、 对 题号:21 题型:是非题 此题分数:4 内容: 商务谈判在收场时，往往会形成一纸合同，全部国家的法律都要求有书面的合同。 选项: 1、

7、 错 2、 对 题号:22 题型:是非题 此题分数:4 内容: 谈判是双方谈判组成员在一起进展沟通，进展妥协，目标是沟通。 选项: 1、 错 2、 对 题号:23 题型:是非题 此题分数:4 内容: 对谈判人员培训的形式可以是授课式，讲授理论，也可以是自由研讨式，分析案例。 选项: 1、 错 2、 对 题号:24 题型:是非题 此题分数:4 内容: 抹润滑油策略实际上是一种行贿受贿，是一种负面的策略。 选项: 1、 错 2、 对 题号:25 题型:单项选择题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 此题分数:4 内容: 对于对方谈判组整体成员，采纳差异性对待的方法，盼望谈判的整体的关系发生一些微

8、妙变化的策略 是： 选项: a、开小会 b、宠将法 c、恻隐术 d、泥菩萨战术 有关销售谈判工作的心得体会范本二 谈判前要有充分的预备 知己知彼，百战百胜。选购人员必需了解商品的学问、品类市场及价格、品类供需状况状况、本企业状况、本企业所能承受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提示大家肯定要把各种条件列出优先挨次，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提示自己。 只与有权打算的人谈判 谈判之前，最好先了解和推断对方的权限。选购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供给商的大小而定的。这些人的权限都不一样，选购人员应尽量避开与无权打

9、算事务的人谈判，以免铺张自己的时间，同时也可避开事先将本企业的立场透露给对方。 尽量在本企业办公室内谈判 零售商通常明确要求选购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高选购活动的透亮度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮忙选购人员制造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节约时间和旅行的开支，提高选购员自己的时间利用率和工作效率。 对等原则 不要单独与一群供给商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应留意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致一样。假如对方极想集体谈，先拒绝，在讨论对策。 不要表

10、露对供给商的认可和对商品的兴趣 交易开头前，对方的期盼值会打算最终的交易条件，所以有阅历的选购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎之力，最终猎取了你一点珍贵的进步!永久不要遗忘：在谈判的每一分钟，要始终持疑心态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供给商感觉在你心中可有可无，这样可以比拟简单获得有利的交易条件。 对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。选购员可以说：“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。 必要时转移话题 若买卖双方对某一细节争辩不休，无法谈判，有阅历的选购人员会转移话题，或暂停

11、争论喝个茶，以缓和紧急气氛，并查找新的切入点或更适宜的谈判时机。 谈判时要避开谈判裂开，同时不要草率打算 有阅历的选购人员，不会让谈判完全裂开，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，选购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，由于牵强达成的协议可能后患无穷。 许多人在谈判时大方向是知道的，但好的选购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚刚那一点。这时，厂家就不肯定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。 其次，对于厂商，你要不断地告知他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了许多。假如谈

12、不拢不要焦急临时终止谈判，不要可怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”究竟。适当的时候，你也要做出一些让他们惊讶的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。 实行主动，但避开让对方了解本企业的立场 善用询问技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供给商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故选购员应尽量将自己预先预备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再实行主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。 以退为进 有些事情可

13、能超出选购人员的权限或学问范围，选购人员不应操之过急，不应 装出自己有权或了解某事，做出不应作的打算。 此时不妨以退为进，请示领导或与同事讨论弄清事实状况后，再答复或打算也不迟，究竟没有人是万事通的。草率仓促的打算通常都不是很好的打算，智者总是深思熟虑，再作打算。古语云：“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，不事情拖到下次解决可能会更好要知道往往我们能等而供给商不能等。这样，在谈判要完毕时，你就声称须由上级经理打算，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。 交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上 告知对方我公司目前及将来的进展及目标，让供给商对我公司有热枕、有兴趣。不要

14、过多谈及我方弱势点，一个供给商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。 在确定供给商企业的同时，指出供给商存在的弱点，告知供给商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供给商开头调整对他自己的评价为止。 尽量以确定的语气与对方谈话 在谈判的中盘，对于对方有建立性的或自认为聪慧的意见和发言，假如实行否认的语气简单激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进展，而且可能还会对你的背后下黑招。故选购人员应尽量确定对方，赞扬对方，给对方面子，这样对方也会情愿给你面子。 有关销售谈判工作的心得体会范本三 1、我方优劣势 1.1优劣： 品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进

15、一步提高，销售量的增加。我方不向供给商收取回扣，不收取进场费，并且同供给商一起分析本钱构造，帮忙供给商改良工艺，提高质量，降低劳动力本钱，掌握存货，共同找出降低本钱的有效途径。 资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过2023亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注意节约开支，致力于降低经营本钱，使其更具有竞争力。为重要供给商供应合理货物摆放空间，并且还允许供给商自行设计，布置自己商品的展现区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。 1.2劣势： 沃尔玛实行每天平价，让利销售，特惠商品，给供给商供应的报价偏低。 对方优劣势 2.1优势 周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每天都会

16、供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。 2.2劣势 在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不长久。 交通不便，店门口没有停车场，不便利消费者停留。 特产仅湖州地区比拟知名，知名度不够普及。 业务不够多。 宏观市场环境分析 零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销打算都被竞争者仿照。如今各大菜市场标准化，收取农夫摊位费，使得菜场农夫的菜不再廉价，菜市场的营业时间不如超市长，满意不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场渐渐多元化，竞争压力可想而知。 六、谈判时间