卷烟市场调研报告8篇.docx

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1、 卷烟市场调研报告8篇卷烟市场调研报告1 一、打击制售假烟网络既要治标又要治本 当前卷烟打假破网工作存在的主要问题不外乎以下几点： (一)售假分子的交通工具较先进、 隐藏。销售假烟的方式越来越狡猾。在查处的几起利用物流、箱 式货车、长途客车运输假烟案件中，多是见物不见人，很难找到当事 人及其上下线人员， 物流中心、 客车起到一个托运的作用， 并非明知， 使执法人员无法惩罚。 （二）是加强保密，准时兑现嘉奖。严格落实保密制度，切实保障举报人人身安 全，经查证属实者，准时兑现举报嘉奖。是多部门信息共享。即利 用联合打假机制，建立起信息互享平台，定期讨论通报。有了情报信 息网络，我们才能在一些重特大

2、案件上有所突破。 （三）建立长效机制，把破网工作纳入政府行为是卷烟打假破 网工作的坚实后盾。 卷烟打假不能看做是烟草部门一家的事情， 而是政府行政行为， 加强与政府部门的协调沟通，建立联合打假长效机制。由政府牵头， 成立联合打假工作组。定期召开多部门联席会议，成立相关组织，分 工协调，明确打假工作重点，确保打假破网工作阶段性进展。 （四）加大市场日常监管，斩断假冒卷烟的流通渠道是卷烟打 假破网工作的必定要求。 抓好卷烟市场日常监管是一项长期性工作，需持之以恒，是加 强市场维护、爱护国家和消费者利益的必定方法，也是提高企业效益 的根本所在。 二、有的放矢，确保卷烟打假有力推动。 一是加强联合，供

3、应执法保障。积极协调各有关部门，定期召开卷烟打假破网联络员会议，总结以往卷烟打假破网的胜利阅历，深入分析当前卷烟打假面临的新形势，协商解决在联合执法中存在的问题，并切实加强“两高”司法解释的贯彻实施，严峻打击制售假烟违法犯罪行为。 二是加强路查，狠抓非法运输。坚持道路交通稽查工作不放松，重点在辖区治安检查站协作公安部门查堵、打击非法运输烟草专卖品犯罪活动，进一步遏制利用货运、客运等非法贩运卷烟行为。 三是加强摸排，实现无缝监管。联合各有关部门仔细开展对辖区主要厂矿企业的摸底排查，实行恰当的方式方法了解把握其款待用烟的来源渠道，并加强与营销部门的沟通沟通，认真排查出非法进烟现象，切断辖区厂矿企业

4、非法款待用烟的进货渠道。同时，加大对废弃厂矿企业、学校及大型养殖场所的检查力度，有效杜绝一切制假、藏假违法行为的发生。 四是加强巡控，拓宽打击领域。加大城区商业街、贸易市场等场所的巡逻和监控力度，重点加强与公安部门的协作，着力打击非法经营卷烟、利用网络、邮政速递方式等非法销售及运输卷烟行为，不断健全完善联合执法机制，进一步拓宽卷烟打假领域，提高工作成效。 三、做好假烟打假破网工作需要把握几个要点 1、领导重视、上级支持是做好卷烟打假工作的重要动力。卷烟打假工作离不开领导的重视和上级的支持。 2、提高熟悉、加强领导是做好卷烟打假工作的前提。只有下大决心，花大力气，稽查联动上下一起抓，切实提高熟悉

5、，真正加强组织领导，环环相扣，一环接着一环的.仔细去抓，才能真正出成效、见成效。 3、突出重点、经营案件是做好卷烟打假工作的关键。只有找准卷烟打假的工作重点，在经营案件上狠下功夫，把有价值的线索做大，把有价值的小案件经营成大网络案，才能真正击中假烟案件的软肋，才能在卷烟打假工作上夺取实质性的突破。 4、联合办案、共同突破是做好卷烟打假工作的有效方法。 卷烟市场调研报告2 为了切实搞好对卷烟市场的效劳，真实了解本县辖区的根本状况，真正听到协会会员对烟草部门和协会工作的不同意见和建议，xxxxx县局与卷烟零售者协会本着调研效劳的角度，于7月11日-7月30日对本县卷烟市场进展了一次综合座谈调研。此

6、次调研，实行与卷烟经营户当面沟通、座谈等形式，分别深入大街小巷、进村入户与350多名协会会员代表进展了仔细的座谈调研走访。 从这次的座谈状况来看，与会代表全都反映协会组织在经营中真正发挥了积极作用；卷烟明码标价工作有新的起色，市场零售指导价格维护较好，卷烟经营盈利水平不断提高，会员们实实在在赚到了钱。但从调研把握的状况客观分析，xxx卷烟市场的确还存在一些值得重视和解决的问题。 一、xxx卷烟市场的概况 xxx县位于xx省北部边陲，xx市西境，集雨面积1612平方公里，辖乡镇23个，总人口71.6万，其中农村人口61.5万。20xx年末全县农村居民人均纯收入2633元，其中，农夫可支配收入25

7、72元，人均消费总支出2239元。据xxx统计局20xx年抽样调查，全县农村人口吸烟率为21.6%，人均每天吸烟23.55支，按20xx年末统计人口推算，全县年卷烟需求为2.3万箱，其中农村为1.7万箱（未剔除外出打工人员）。 20xx年xxx共销售卷烟112835件，同比增加14370件，+14.59%，实现毛利3696万元，同比增加788万元，+27.1%。20xx年1-6月共销售卷烟60099件，同比增加7060件，+13.31%，实现毛利2192万元，同比增加428万元，+24.24%。截止20xx年6月，截止20xx年6月30日，实际在网经营户3054户，其中三星客户171户，二星3

8、43户，一星488户，星级客户共计1002户，占32.81%，a类户1958户，占64.11%，b类户94户，占3.08%。 二、客户反映市场存在的突出问题 一是货源紧急的问题。 xxx农村市场品牌需求省产烟主要集中在嘴相思鸟、盖相思鸟、盖白沙和嘴白沙等牌号，省外烟主要是盖双叶、甲软红河、软羊城等低档烟。调查发觉，该县农村大局部卷烟消费者还是习惯于吸食省产烟，老百姓办事有用白沙烟的习惯。问其缘由，他们大都反映一是多年形成的消费习惯，一时半会转变还真不简单；省外烟货源根本得不到满意，一时有一时无，影响了他们销售、吸食省外烟的兴趣。农村主销的盖白、嘴白、嘴鸟及以下价位卷烟严峻短缺，零售价在2元/包

9、以下的卷烟品种特别少，而农夫的消费力量好像也就在2元左右，即便有2元左右的卷烟，供货量也远远不够，今日供应这个牌号，过几天又供应另一个牌号，烟民好不简单承受了一个品牌，却由于供货缺乏而不得不改抽其它品牌的卷烟。在农村特殊是零售价在1.5元/包以下的低档烟零售户普遍反映紧急，95%以上的农村卷烟经营户和低收入者或老年消费者意见都很大。货源紧急的情形下，边界区域市场由于毗邻外省市、县，近来导致湖北产的“红金龙”、“襄阳”等中低档烟大量流入。如梅田、胜峰时就消失了这种严峻现象。团洲芦苇场每年都有六千多人的外来打工者，尤其是七、八、九月常驻不走，他们消费需求低价位的卷烟，当地的经营户呼声较高。很多客户

10、普遍认为办事用烟难的问题特殊突出。大局部会员都埋怨，现在办事，不再愁没钱，最伤感，最伤脑筋的是有事没有烟。 二是合理布局的问题。 农村卷烟零售户数量大，办证较多，但网络户布局不尽合理。走访调查中，一些到达肯定规模，符合条件的经营户要求办证，并且办证的愿望较为剧烈。从办证状况来看，镇乡之间网络户布局极不平衡。像万庾、景港、新河、操军这样较大的乡镇，发证都在120个以上，而象新建、梅田、治河渡这样的小乡镇，每个地方还不到50个证，很明显有些乡镇市场掩盖率还很低，经营户从非法渠道进货和经销假烟现象仍旧存在。 三是货源安排的问题。 较多客户反映，访销中对有效货源核定的订货基数较低，可经常访销的时间与挨

11、次不同，同类别客户安排的标准也不全都，觉得货源安排上不公正，欠合理，客户意见大。还有客户反映烟草部门对货源安排、品种投放不合理，城关有的客户每周访销3次，农村每周访销1次的占很大比例，常常有乡村的经营户到城关拿黑市烟。团洲乡的团胜村杨鑫丽客户反映：他现在与市局的送货员的关系很融洽，常常随他们上路入户收购相思鸟，一天可收四、五件。插旗、注市、塔市、万庾很多大路沿线的会员代表反映，高档烟也好销，但芙蓉王、极品芙蓉王简直是一根都没有，提出哪怕一个月搞一条的指标给他们销也行。目前，紧俏货源嘉奖和访销往往优先电子结算户，但洪山头等乡镇与会代表剧烈反映，他们集镇上没有银行网点，没有电子结算这个业务，要求烟

12、草部门访销中考虑到实际的难处。 四是指定代送不够标准的问题。 大局部指定代送户是带南杂批发的大户，这些大户获得代送卷烟的资格，加上自己本身是卷烟经营户，更有利于以零带批、低价竞销、代送南杂和掌握小户。突出的问题是个别代送户请被代送户多订货，往往送出去的货加价后又运回来了，这样往往被代送户也就不会有什么意见，有的原本就是代送户帮办的烟草证，销售力量有限。还有为数不少的托付收货户和商定取货亦存在类似现象。从而造成大户掌握了较多的货源，小户意见大。有些被代送户的门面、规模、数量都比拟大，安排的货源根本不够卖，要求提高星级，增加访销批次，这样的状况各个乡镇均有反映。 五是信息沟通的问题。 客户大都反映

13、客服人员对新品牌上市前宣传不够，相关货源信息传递不准时不精确，客户根本难以把握。有的卷烟牌号销售刚看好却断档，导致客户促销积极性难以发挥。现在省产烟紧急难以满意市场需求，调配一些省外烟供应补充的确有必要，省外烟市场培育关键是要得到零售户和消费者承受、理解和支持。实际运作中，往往是烟草部门调进为数不多的某种品牌卷烟，客户努力推介促销，销路翻开了，关键时该货源却断档了，如“五牛”、“红三环”等就是很好的例子。可见搭建信息沟通平台，搞好卷烟信息宣传、沟通，维护融洽客我关系工作迫在眉睫 三、思索与建议。 一是仔细做好合理定量工作。 根据不同业态、不同区域和诚信等级细分客户，依据客户实际销售力量定量供货

14、，到达掌握大户、培育适度规模的零售户的目的，实现以行政手段为主的限量供给向以市场需求为根底的合理定量转变，使货源供给与客户真正的销售力量协调全都。切实做好零售户的动态升级治理。目前，卷烟零售户的货源数量与其诚信等级亲密联系的，可以考虑对城乡中小型零售户，特殊是那些不以卷烟带动南杂批发的对象，予以适当提高等级供货；对那些屡次反映等级低、货源少而无不良记录的零售户，进展等级的重新定位，或者准时予以动态升级。 二是优化合理布局。 对全县的网络户进展清理，要找到全部的入网户，对片区的入网客户进展地毯式清理，对月销量30条以下的户子；被代送户、托付收货、商定取货户；一户多证、手机订货户这些对象中不符合条

15、件的去除出网；对许可证到期的严格年审，严格按标准办理新证，全面推行责任追究制度，杜绝办糊涂证和人情证，遵照合理布局的要求对全县办证户实施瘦身工程，不断提高网络运行质量。 三是进一步做好卷烟指定代送的根底工作和标准治理。 切实建立监视制约机制，加强指定代送工作的动态监管。严格实施三线会商制度，坚持做好日常考核。 四是抓紧做好商品陈设。 重点做好城关、乡镇墟场、大路沿线的客户的商品陈设，对于难度较大的客户，为其帮忙设计、制作卷烟品牌展现板。统一标准、模式帮忙搞好卷烟陈设，从而推动改观整个市场根底工作，不断增加标准经营意识和市场治理水平。 五是建立信息沟通渠道。 对客户反映的问题要高度重视，必需想方

16、法尽量帮忙解决。设立客服热线电话，办好内刊客户之友，构筑信息沟通平台，切实加大宣传力度，准时传递访销货源及行业政策等相关信息，将信息通道建成与零售户之间的桥梁和纽带。让零售户话有地方说，遇到问题有地方反映，困难能准时解决。 六是加强市场日常监管。 专卖部门进一步加大对钉子户的打击力度。重点整治卖假冒烟、非法渠道烟等违法行为，实现由治理型向人性化效劳转变。充分熟悉到卷烟打假打私打非工作具有长期性、简单性，抓住主要冲突，提出阶段性目标，通过解决阶段性的突出问题，不断把卷烟打假打私打非工作推向深入。 卷烟市场调研报告3 为全面了解卷烟社会库存、市场价格状况、品牌动销状况，准时把握卷烟消费需求及变化，

17、为营销决策和市场调控供应参考依据。安城县局依据市营销中心下达的卷烟市场调查工作方案结合安城市场实际状况制定安城县局（分公司）卷烟市场调查工作方案。调查组共分为五个小组，根据相关要求，统筹安排，分工明确，加强协作。在规定时间内完成了对全县277名卷烟零售户进展实地走访调查。 此次调查,重点突出调查问卷、卷烟库存、价格走势等内容，实行座谈填写调查问卷及实物盘库的形式,277名客户涉及全县大部门区域，从客户组合来看，掩盖率到达90%，最高为30档，最低为1档。从客户业态来看，主要集中在食杂店，其他类、便利店、超市、烟酒店五大业态，没有商场与消遣效劳类。从经营规模与市场类型来看，到达了掩盖城乡与大中小

18、户，具有较强的代表性。 一、市场需求状况。 从本次调查的状况来分析，卷烟销售的主力军核心客户和重点客户，在春节期间的卷烟库存消化状况较好，其中销售较多的是南京（硬红）、南京（硬金砂）、南京（软五星红彬树）、中华（软红）、中华（硬红）等品牌卷烟。而其他四、五类卷烟消化较慢。在春节后的订货过程中，由于节后消费者手中存有余烟，再加上外出打工人较多，生意较为清淡，所以这两类客户只愿订紧俏烟，其他顺销卷烟不愿再多订。客户反映，春节期间主要以消化中高档卷烟为主，春节后四、五类开头渐渐动销，但速度较慢。 在调查时发觉，一般客户和小规模客户虽然库存量不大，但库存大都集中在南京（硬金砂）、南京（硬红）等紧俏品牌

19、，并且数量相对充分。春节后，这两类客户的订货意愿不强，结合调查状况分析，主要是生意清淡和紧俏烟充分两个因素所致，导致订货意愿不强，有不少客户在客户经理的屡次发动下，都不愿订烟。 从价位段需求变化来看。五类烟需求明显下降，根本无人问津，这其中红金龙、雄狮(硬红)走势较差。随着消费水平的不断进展，三、四类烟已不作为农村做事首选，已经提升到小苏烟、特长梅，红南京用量都在下降。目前市场短缺的规格主要是小苏烟、淡黄梅、前门几个牌号。 二、市场价格状况 从卷烟市场的整条流通价格来看，我们对调查的品种进展了分类比对，主要分为紧俏品牌、顺销品牌。从紧俏品牌来看，主要表现在硬中华、小苏烟、特长梅、红南京等品牌，

20、流通价格分别在395-415元/条左右、190-200元/条左右、135-142元/条左右、105-110元/条左右，同比价格有所下滑，零售价格都未能执行到位。目前市场上唯一价格较好的是前门烟，流通价在34-45元/条左右，主要缘由是长期没有投放市场。顺销品牌的整条流通价格也执行不到位，如大苏烟425-450元/条左右，紫一品梅276-290元/条左右，淡黄一品梅29-31元/条左右，有的市场甚至消失低于批发价现象，主要是受周边市场影响以及一些个别大户的倾销行为。 通过市场调查数据汇总分析来看，大多数核心客户的毛利率3%至5%左右，重点客户和一般客户在4%至7%左右，少数集体单位或小客户，他们

21、的卷烟全按零售价销售，毛利率到达10%。调查反映，客户利润明显降低，盈利水平明显下降。 三、社会库存状况。 卷烟社会库存量参差不齐，因地理区域、经济水平、经营力量、客户类别等因素导致差距较为明显。从调查状况来看，从不同类别的客户来看,27档到30档客户库存较大，大多数在1000-1800条左右。中小户库存较为适中,在50-200条左右。从不同价位段来看，卷烟库存主要集中在2元到7元的卷烟,五类烟主要集中在雄师与红金龙，还有以前历史库存品牌，红三环，散花、大丰收等品牌。从不同品牌来看,紧俏品牌库存一改往年，均不同程度有存量，最多的表现为红南京，特长梅，软中华、小苏烟。 我们通过库存调查表，对各类

22、烟的库存状况进展统计，详细状况如下： 一类烟，在本次调查中客户普遍反映，高价位卷烟销售状况较差，南京（九五）、黄鹤楼（1916）等高价位卷烟卖不动，不少客户预感形势不好，目前高价位卷烟库存不多，贵烟（国酒香）和黄金叶（天叶）投放量较少，高类别客户对这类利润较高的高价位卷烟的需求呼声很高，这两个品牌卷烟也是高类别客户保级升级的动力，因投放量较少，客户的满足度不高。软中华和硬中华总体销售形势较好，特殊是硬中华的销售消失比往年更加旺盛的趋势，主要的缘由是目前农村消费者做事用烟，大多数选择硬中华，去年还有不少农村消费者做事用烟选择南京（硬臻品），今年状况大不一样，农村核心客户纷纷反映今年南京（硬臻品）

23、的销量下降，库存较多。 二类烟，由于前期投放量充分，南京（硬金砂）在各档级客户中库存比拟合理，春节期间销售状况较好，二类烟中其他品牌销售状况较差，但客户订货量不大，所以库存不多。 三类烟，南京（硬红）春节前供给量充分，春节期间及节后销售状况较好，从目前库存来看，相对合理，在农村市场，消费者做白事用烟多项选择择这个品牌规格，因此消费量不减。 在三类烟中云烟(硬特制精品)、娇子(硬绿时代阳光)也是较为畅销的品牌，但利润比拟低，其他品牌如好猫、七匹狼、黄鹤楼、双喜（软国际）等销售速度较慢。 四类烟，目前四类烟在客户的库存中占比拟大，这类卷烟日常销售状况较好，但由于受春节期间消费档次提升影响的缘由，客

24、户并没有销售多少，不少客户反映，在春节后这类卷烟才开头渐渐动销。但受提税顺价的影响，市场零售价格难到位，客户经营利润比拟低。 五类烟，从本次调查的库存来看，局部核心客户的五类烟库存较多，中小客户的库存较少，分析主要缘由有两方面：一是随着消费档次的提升，低档烟消化较慢，二是高类别客户为了保级升级，多订占用资金较少的低档烟，增加类别测评分数比例。目前五类烟市场销售低迷，少数客户急于回笼资金，还消失低于批发价销售的状况。 四、调控政策建议。 1、推动市场化取向改革，调控投放节奏，调整市场状态。 针对目前市场实际状况，有针对性的对一些重点品牌，尤其是紧俏品牌以及低档烟要加强投放调控，降低社会存销比，消

25、化库存。以市场为导向，加快市场化取向改革，切实把握卷烟销售主动权。 2、加强价格监管，使零售价格到位，维护客户利益。在货源调控投放的根底上，要在价格到位上做文章，发觉问题直接与客户级别以及货源供给挂购。也可以直接以零售价的形式向零售客户供货，每月或每季度与客户结算批零差价，让客户自身标准价格行为，让客户恢复盈利水平，维护客户利益。 卷烟市场调研报告4 为深入细致了解春节期间辖区卷烟销售状况，把握节后商户卷烟销售和库存现状，找出问题，找准对策，确保全县卷烟市场持续安康进展，我局（分公司）在春节节后有针对性的，对卷烟进展了调研。本次调研内容包括：零售客户对烟草公司供给卷烟品种、供给数量、货源安排策

26、略、客户经理效劳是否满足，重点骨干品牌销售状况、社会库存状况、客户盈利状况如何，缺货品牌有哪些；卷烟市场价格、市场秩序是否稳定，烟草公司有无搭配销售状况和卖大户状况等，广泛征求零售客户意见及建议。现将调查状况汇报如下： 一、调研根本状况 （一）、调研对象与方法 本次深入辖区及内黄市场进展调研，我们有针对性的选择县城、城乡结合部、农村三个不同区域、不同消费力量的地方进展调研，调研过程中通过查看商户品牌上柜、卷烟订购和库存状况的同时，还向商户询问当地市场的消费习惯、个别品牌的销售状况、市场治理状况等，从而通过实地访问和询问，发觉问题与差距，找准对策与措施。 （二）、调研节日期间卷烟销售 在市场调研

27、中，我们对辖区内城区、濮城油区、李马桥集市的零售业态及经营规模不同的门市，进展了库存盘点， 县城油区，比拟繁华，经济水平较高，主销中高档卷烟；农村集市消费者较多，主销中低档卷烟。调查中，商户普遍反映，今年春节卷烟销售、净增利润都较往年有所提高，特殊是10元以上的卷烟销量增长最多，黄金叶百元品牌与一二类卷烟销量大增。 二、调研分析 （一）、本地卷烟市场的特点与问题 通过走访询问，发觉春节期间卷烟销售存在以下特点： 1、卷烟品牌集中度高，老品牌仍是主要销售品种。从销售数据上看，市场上销量份额较大的仍是一些老品牌，如：省内的黄金叶百元品牌和红旗渠系列，省外的红塔山（硬世纪）和红塔山（软经典）。 2、

28、卷烟销量和消费档次上升明显 今年1月份销量与消费构造比去年同期有明显增长。 其中黄金叶百元品牌系列销售528箱，占销量的16.38%，省内一二类卷烟销售46.8箱，占全部一二类烟的 5.2%。 3、零售客户库存更加合理，零售客户节日备货更理性。 在调查中，一些大的超市由于有大量的流淌资金，在节前分别对不同品牌的.畅销烟进展订购，保证自己在春节期间的正常销售，在春节过后仍有少量库存用以日常经营。但据一些小门市反映，自己在节前只订购了适量的畅销烟，节前所拥有库存只略微比平常多一些，并且大多仍集中在价格较低的品种上，经过春节后绝大多数的小户门市库存都所剩无几，甚至没有库存。 4、春节卷烟消费档次提高

29、。 调查状况显示，今年春节的卷烟消费呈现出“多极分化现象”。在农村，春节卷烟消费构造较往年上移，往年农村过年以吸食单盒零售价格为五元钱的卷烟为主，今年已上升至单盒零售价为7至10元的卷烟；而往年吸食10元每包卷烟的消费者，其春节消费上移至13-15-20元每包的水平。从吸食群体上来看，高端烟消费者消失了“追新求异”的特点。寻常在市场上销售量不是很大的卷烟都有人处处打听求购。 通过本次调研也发觉了可不少问题，详细如下： 1、春节过后，乡镇的一些小的门市和农村大多小客户库存量缺乏。春节期间，由于大超市、大型烟酒店成为消费者购烟的重要渠道，特殊是超市、大型烟酒店利用节前的黄金旺季不失时机的进展多种商

30、品促销活动，无形中增加了卷 烟的购置频率，再加上一些超市推出本店的购物券，直接影响到一些小户的卷烟销售，为此在节前局部客户订购卷烟也是少量的，春节“旺季”过后直接导致库存量缺乏。 2、一些地区客户门店冷清，卷烟销量不佳。节后大量务工人员开头返回工作地，卷烟吸食人员削减，导致卷烟销售量下降。 3、局部畅销卷烟消失断货状况。由于今年对黄金叶百元品牌和大金圆系列进展了强力的宣传促销活动，使这两类卷烟的市场认可度提高，再加上年前有意识的引导消费，所以过年期间销量大增，致使断货。 三、客户反映市场存在的问题 一是货源紧急的问题。作为农业大县，绝大多数的消费者在农村，相对于城区收入稳定的市民来说，收入较低

31、、负担较重。辖区农村市场品牌需求省产烟主要集中在散花、红旗渠（红软）、红旗渠（银河之光）等牌号。调研中发觉，农村大局部卷烟消费者还是习惯于吸食省产烟，老百姓办事有用散花、红旗渠的习惯。问其缘由，他们大都反映一是多年形成的消费习惯，一时半会转变还真不简单；省外烟货源根本得不到满意，一时有一时无，影响了他们销售、吸食省外烟的兴趣。农村主销的零售价在5元/包以下的卷烟品种特别少，而农夫的消费力量好像也就在5元左右，即便有5元以下的卷烟，供货量也远远不够，今日供应这个牌号，过 几天又供应另一个牌号，烟民好不简单承受了一个品牌，却由于供货缺乏而不得不改抽其它品牌的卷烟。在农村，特殊是零售价在2.5元/包

32、左右的低档烟，零售户普遍反映紧急，大多数的农村卷烟经营户和低收入者或老年消费者意见都很大。 二是货源安排的问题。较多客户反映，访销中每日的货源状况不一，但商户访销的时间与挨次不同，同类别客户安排的标准也不全都，觉得货源安排上不公正，欠合理。目前，紧俏货源嘉奖和访销往往优先电子结算户，但有的客户剧烈反映，他们集镇上没有指定的银行网点，没有电子结算这个业务，只有跑很远的路去在银行交款，盼望烟草部门在访销中考虑到他们的实际难处。 三是信息沟通的问题。客户大都反映客服人员对新品牌上市前宣传不够，相关货源信息传递不准时，客户难以把握。有的卷烟牌号销售刚看好却断档，导致客户销售积极性难以发挥。目前。通过品

33、牌整合，黄金叶系列卷烟销售压力较大，对其培育的关键是要得到零售户和消费者承受、理解和支持。实际运作中，往往是我们培育品牌的力度不大、客服人员与商户沟通不够，信息送达不准时，工作方式不够创新，可见搭建信息沟通平台，搞好卷烟信息宣传、沟通，维护融洽客我关系工作迫在眉睫。 卷烟市场调研报告5 为进一步把握春节过后长泰卷烟市场状况，保证卷烟销售工作稳步上升，依据工作安排，福建长泰烟草公司于3月6日-8日对长泰辖区的卷烟市场状况进展调研，以便今后更好地为客户供应效劳，满意零售客户需求。以下是调研的详细状况： (一)调查时间：为期三天：3月6日-8日。 (二)调查方式：实行抽样调查的方式进展，通过客户经理

34、与零售客户进展深入交谈、盘查客户库存量及询问消费者等进展收集各项信息。 (三)调查对象：2月份销售下降的客户，共75户，各片区15户，要求含概各星级客户。依据各片区实际状况，最终调查2星客户2户，3星20户，4星37户，5星16户。 (四)调查内容：主要有收集近段卷烟市场状况、了解零售客户的销售状况和库存状况、货源满意状况、零售客户销量下降缘由等，便于客服中心实行有效措施，稳定节后卷烟销售。 经过为期三天对75户销售下降客户的调查了解，影响到他们销量主要是： (一)从客户库存状况分析：通过对三天的市场调查所到的数据及客户的实际销售状况来看，节后卷烟市场库存表现为省产一二类卷烟、省外三四类卷烟库

35、存量较多，局部省外卷烟品牌如红金龙、红旗渠等消失滞销。在75户走访调查过程中，有53户客户仍有不同程度的库存，其平均库存量高于日常的卷烟库存量1-1.5倍，主要库存是省产一、二类狼及省外三四类卷烟如红金龙、红旗渠、红山茶、娇子等等。 (二)从当前卷烟价格行情分析：受公司货源投放策略的影响，省外货源价格消失下滑，如中华系列的卷烟，由于节后公司货源加大投放量，加之礼品烟市场回流，导致该品牌价格急剧下滑。另外，据客户反映省产狼系列除古田狼外大局部品牌，消失倒挂价，严峻影响卷烟价格以及扰乱卷烟销售市场秩序。 (三)从乱渠道卷烟状况分析：节后期间卷烟市场高档烟市场有所回落，但中低档烟仍较为活泼，调查中，

36、在与客户的沟通中了解到辖区市场有局部乱渠道卷烟流入，且各档次都有，如省外广东红双喜、专供中华、专供小熊猫、阿诗玛;省内沉香狮、富健狮、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿诗玛铺货面较广，对同价位品牌销售影响较大。 (一)2月份长泰卷烟销售状况表 (二)2月份卷烟销售分析 2月份长泰卷烟销售4097.8件，同比增长2.05%，但离该公司规划增长3.1%还有肯定距离。综合本次调查分析状况，我们得出影响2月份长泰卷烟销售增长的缘由是： 1、社会库存因素。从调查所得数据，当前有70.7%的客户社会库存量超过周转数1-1.5倍。据了解，构成卷烟库存的主要缘由一是担忧一、二类狼货源供给再次限量，从而都增加库

37、存;二是客户缺乏卷烟销售阅历，高估节日消费力量，加上消费者对省外卷烟认知度低，省外品牌周转慢，从而导致库存量较大。 2、经济环境因素。据调查，受金融危机的影响，兴泰开发区有50%以上的.工厂业务量削减，15%的工厂处于半停业状态，从而使得一些外来打工者都回乡，或者处于半失业状态，消费力量和水平都下降。 3、货源供给因素。一是福建省产三、四类卷烟无法满意市场需求;二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供给，造成这档次的主销品牌无法满意消费者需求。而所腾出的市场空间，其它同档次品牌受口味等因素影响一时无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟烟带来市场时机，最终影响到卷烟销量。 4、客户订

38、货率因素。2月份应订客户4112户次，实订客户4004户次，因库存与资金因素，订货胜利率97.37%。虽然完成省、市公司下达97%的目标，但假如订货胜利率100%算，每户次按一次25条订货计算，108户次就可以多订54件，这样2月份的销售量就可以到达4151件，就可以完成增长3.1%的目标。 5、礼品烟回流因素。随着春节的远去，一些礼品烟开头回流市场，从而占据了局部卷烟市场。据了解，礼品烟以一类为主，如中华、软灰狼。 1、强化客户经理访问力度，加强对客户的经营指导。通过强化客户经理的访问力度，加强对客户的销售指导，依据不同客户的实际库存量、销售特点，结合市场分析结果，帮忙客户合理安排卷烟订购，

39、对于脱销品牌增加订购量，滞留品牌帮忙客户出谋划策，消化滞销品牌。 2、加强省外重点品牌的推介。通过销售数据分析，了解到红金龙是近期省外烟下降幅度最大的品牌，以红金龙为突破口，引导客户做好上柜及销售。 3、做好新品牌的上市宣传。新品牌上市无疑是销售促进的良机，对此，以泰山、庐山、小熊猫等新品上市为契机，以上柜增量为目标，加强引导上柜。 4、准时做好限量调整。准时跟踪客户的限量状况，对于限量不能满意应准时做好调整，特殊要关注月限量在3件的小户，节后星级提升，紧俏货源增加，提高了他们的购置力量。 5、加强市场清理。加大对市场的清理力度，削减乱渠道卷烟对市场的冲击，重点清查重点销售户，为卷烟销售扫清障

40、碍。 6、保证订货胜利率。受到节后销售淡季的影响，卷烟周转较慢，客户库存增多，简单遗忘或无视卷烟订货，对此，加强对客户的提示，以下午电话提示为主进展重点跟踪提示，保证客户的订货胜利率。 7、连续加强对销售特别户的跟踪和加大对卷烟市场信息的收集，对存在问题，准时反应。 卷烟销售市场调研报告四 市局营销中心： 依据市局“关于开展全市卷烟销售市场调研活动的通知”要求，我单位高度重视此次调研活开工作，根据要求，准时召开营销人员会议，仔细学习，把握调研内容和相关政策，由业务经理、市场经理亲自带队从5月12日至5月28日在辖区开展了卷烟销售市场专项调研工作。 提升效劳营销上水平，现场确定客户业态、商圈类型

41、、市场类型，合理商定客户总量；了解客户主要消费群体及对现行供货机制和经营中遇到到困难；通过调研积存猎取市场真实客观信息的工作方法，提高营销治理人员的调研、分析力量。 现场核查客户现有业态划分状况； 按城镇和农村两个类型，核查客户所处市场类型是否精确； 现场核定客户商圈类型； 与客户全面商定供货总量； 收集客户对现行供货机制的意见和建议。 全县共辖10镇8乡1个农场，358个行政村，总土地面积4333平方公里，总人口33万。客户经理6名，卷烟零售户701户，其中:城区有零售户299户，农村卷烟零售户402户，城区人口7.5万人，占辖区人口的22.72， 农村25.5 万人，占辖区人口的77.27

42、。 1、全年规划销售卷烟10700箱。低档烟规划销量 2700 箱，城区规划销售卷烟45%，农村规划销售卷烟55%，全县网上订货客户635户,占90.58%。 五、调研状况 全县共有11条效劳营销线路，分为：农村、城镇两个类型。 （1）、农村划分为烟酒店、食杂店、效劳类；农村共有卷烟零售户402户，现场调研394户，占总调研客户的98%。其中：烟酒店136户，食杂店264户，效劳类2户。农村零售户在商业（集贸）区客户有160 户，居民区 235户，其他6户。主要消费群体以四周居民、流淌人口为主；客户月度商定供货总量为 550 箱，主要以芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（软、金）、红塔山

43、（硬）、大前门品牌为主。 （2）、城镇卷烟零售户有299户，现场调研客户292户，占城区客户97.65%，零售业态划分为烟酒店、食杂店、超市、效劳类4大类。其中：烟酒店144 户，食杂店86户，超市 57户，效劳类12户。在商业（集贸）区客户有141 户，居民区 129户，其他9户、学区12户，旅客中转区6户。主要消费群体以四周居民、流淌人口为主；客户月度商定供货总量为450箱，主要以软中华、硬中华、芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（软、金）品牌为主。 （3）、一是辖区客户商定销售卷烟品牌规格单一，卷烟经营意识比拟淡薄，经营卷烟品牌规格较少。 二是局部客户经营规模较小，经营品种多。但是

44、，大局部客户对现行供货机制还是比拟满足。 三是客户经营观念保守，只喜爱销售适销对路走势快的卷烟品牌，对新品牌多是被动承受，以上是客户在经营中遇到的主要问题。 一是引导卷烟零售客户了解卷烟销售网络的重要性，提高效劳客户上水平的决心。 二是制定科学合理的访问规划，从而提高对客户的访问频率，细化对客户效劳和经营指导工作，提升访问质量。 三是充分与客户的沟通根底上，逐步调整区域市场的客户月度商定量，了解辖区市场真实需求，逐步提高客户的满足度。 四是保证卷烟货源安排公开、公正、合理、透亮，完善货源安排等一系列标准经营制度提高卷烟经营自律意识，彻底杜绝不标准经营行为。 五是要切实重视市场调研工作，提升市场

45、调研的力量和水平。 本次市场调研由于专业学问和阅历的欠缺，采集数据、分析方法、调研结论、拟实行措施都有肯定程度的缺乏，有待于我们在今后的工作中进一步提高。 根据省局（公司）关于建立工作参阅汇编机制的通知（晋烟办综20xx6号）要求，为进一步摸清全市卷烟市场实情，发觉问题、讨论问题、解决问题，挖掘卷烟销量、税利增长的空间和潜力，XX市局（公司）于3月下旬组织开展了1-3月份卷烟市场调研和月度品规状态信息采集，现将调研开展状况，发觉问题和工作意见汇总如下。 一、市场调研和品规信息采集开展状况 本次市场调研和品规信息采集由市局（公司）办公室和营销中心牵头，由各县（区）营销部详细担当，每区（县）根据城

46、、农网6:4比例，大、中、小户3:4:3比例来选取调研样本，每区（县）的样本量为30个（零售户），主要针对零售户一季度月均销量、社会库存、零售价格、主销品规的量存利状况进展了采集。市场调研和品规信息采集实行填写问卷的形式，共发放问卷210份，收回有效问卷210份。 （一）市场总体状况 通过对全市卷烟市场的走访，我们发觉当前市场状况根本可以概括为：市场供给充分、市场动销缓慢、市场价格偏低、社会库存较高、客户盈利较低。详细表现为四个方面： 1、畅销品牌供给充分，但价格偏低。调研发觉，除南 京（炫赫门）、南京（雨花石）、钻石（银玉兰）、红梅（软黄）等少量品规紧缺外，其余多数品规供给充分。其中，消费量较大的芙蓉王（硬）、云烟（紫）、红塔山（软经典）、黄果树（长征）、红梅（软黄）等畅销、顺销品规“够卖，就是不挣钱”，芙蓉王（硬）的零售价格根本为220元/条，云烟（紫）为90元/条，红塔山（软经典）为70元/条，黄果树（长征）为50元/条，红梅（软黄）为40元/条。综合测算，零售客户平均毛利率为5-6%。 2、零售客户囤货意愿下降，库存普遍较高，动销缓慢。零售户普遍反映较往年同期相比，进货量和周转速度不高，且由于市场供给相对充分，整体