商务谈判策划书方案范文商务谈判策划书格式(六篇).docx

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1、 商务谈判策划书方案范文商务谈判策划书格式(六篇)如何写商务谈判筹划书方案范文一 为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践力量等，从xx年5月开头，我们在商务谈判授课教师陈立峰教师的带着下，进入了一场模拟谈判的预备阶段。详细包括分组、确定谈判题目、安排角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最终于xx年6月15日，在a楼教室进展了最终的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和熟悉： 1.谈判是课本学问的总结 谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的学问要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个

2、较高的层次上对整本书的内容有一个比拟清楚地熟悉。 2.谈判注意利益 利益是全部人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了猎取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。 3.谈判的最高境地 谈判肯定不是一场只有你输我赢的零和嬉戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的抱负目标，进而更增加彼此长远的交情，真正到达双赢的最高境地。 4.谈判就像下棋 谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以

3、主导谈判的过程。 借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。 5.谈判是个人思想的“综合艺术表现” ! 什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少，才能到达双赢的抱负结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综简单的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。 6.用证据说话 提问题要切中要害，解决问题的方案必需有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并承受我方要求。 7.肢体语言的表达 在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我心情的一种掌握，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决

4、断写在心里的往往是成功者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素养的表达，在不同的场合，不同的状况下，协调的肢体语言是营造气氛的催化剂，是一种礼仪。 8. 语言的运用 我选择去.;我准备.;试试看有没有其他可能性.这都属于可能性语言的运用，可能性语言开头了一种全新的沟通技巧，可以避开无意中的损害，引发思索更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关心、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的表达，也是有才智的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练

5、语言的运用力量，做5%的人。文章来源： 个人转载本站内容，请务必保存上面文章来源信息!任何媒体未经许可不得任意转载! 另外，在组织此次谈判的过程中我担当小组副组长一职，负责帮助组长找资料、安排角色、并与另一小组沟通沟通工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比方：沟通、协作等。总之没有白干活。 如何写商务谈判筹划书方案范文二 一、 谈判主题 二、 预备阶段 (一)谈判团队人员组成 (二)谈判地点 (三)双方利益及优劣势分析 (四)fabe模式的分析 (五)谈判目标 三、详细谈判程序及策略 (一)开局陈述 (二)中期谈判 (三)休局阶段

6、 (四)磋商阶段 (五) 成交阶段 一、谈判主题 处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜 二、预备阶段 首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。 与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排 (一)、谈判团队人员组成 职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫 (二)、谈判地点 (1) 谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学 (2) 谈判时间：20xx年12月15号 (3) 谈判方式：面对面正式小组谈判 (三)、双方优劣势分析 我方核心利益： (1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益 (2)维护企业声誉 (3)保持双方长期合作关系 (4)降低本次疫情中企业停产的损失

7、 对方利益： (1)买到质量好，价格廉价的电脑 (2)维护双方长期合作关系; (3)要求我方尽早交货; (4)要求我方赔偿，弥补其损失。 我方优势： 可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，效劳殷勤，具有品牌效应 我方劣势： 竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利 有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方 对方劣势： 他们对电子产品的了解不够我们专业 (四)、fabe模式的分析 a 公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，效劳周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。 b 大批量订购赐予适当打折优待，配送物品(爱护膜，网线，排插

8、，耳麦，鼠标垫等)。 c 以高稳定、高牢靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术效劳力量。 d 与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。 (五)、谈判目标 战略目标：专业电脑：5000元/台，一般电脑：4000元/台 以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系 缘由分析： 1.我方重视企业声誉，在该市场上有长期进展 2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作 底线价格：一般电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台 1.维护企业声誉 2.赐予肯定优待政策，例

9、如：价格，供应量，交货时限 3.维护长期合作 三、详细谈判程序及策略 (一)开局陈述 我方打算将谈判维持在和谐友好的气氛中 1.最为抱负的开局方式是以轻松、开心的语气先谈些双方简单达成全都定见的话题。比方，“咱们先确定一下今日的议题，怎样?“先商议一下今日的大致安排，怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最简单引起对方确定的答复，是以比拟简单制造一种“全都”的感觉，假如能够在此根蒂根基上，悉心培育这种感觉，就可以制造出一种“谈判就是要达成全都定见”的气氛，有了这种“全都”的气氛、双方就能比拟简单地达成互利互惠的协议。 2.在语言上，应当表现患上礼貌友好，但又不失身份;内容上，多

10、以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比拟轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担当职务环境、负责的范围、专业经受等进展一般性的询问和交谈;姿势上，应当是分寸的当，沉稳中不失热忱，自傲但不傲慢。在适当的时候，可以奇妙地将话题引入实质性谈判。 3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿势上，一方面要示意出友好，积极合作;另一方面也要布满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。 感情沟通式开局策略： 通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中. (详细做法有：赞扬法，感情攻击法，幽默法) 详细步调： 1.对方迎接进来(全部谈

11、判的人进展) 2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍) 3.目的(由主谈人提问对方的目的与规划进度) 4.规划： 积极主动地调整对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，制造良好的谈判气氛。 (二)中期谈判 (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工大事的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。 (2)层层推动，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为

12、进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 (4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施 双方进展报价： 由我方首先进展报价，猎取主动权。 我方报价： (1)情愿供应优待政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑 (2)对于交货期限等其他政策适当考虑优待 报价理由： 对于双方合作关系的重视 依据对方报价提出问题， 如：1、质疑对方所报的价格的合理性 2、对对方对我方指责进展回应 (三)、休局阶段 如有必要，根据实际环境对原有方案进展调整 1、最终谈判阶段： (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把

13、握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长久合作关系 (3) 达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方明确成认,并确定正式签订合同时间 (四)、磋商阶段 投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过敏捷多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的胜利。详细策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。 我方对产品价格的根本原则： 1. 不做无谓的让步，应当表达对己放让步的肯定值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，

14、以及对方怎样争取到让步 2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满意 3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，依据状况的需要，我方可以考虑先做让步 4. 对每次让步都要进展反复磋商，使对方打算我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步 我方遵循的谈判方式 互惠式让步： 我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，敏捷地使对方在其他方面得到补偿 1.当我方谈判人员提出让步时，向对方说明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必需在某个问题上有所回报，我们回

15、去也好有个交代 2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。说明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成全都，一切就好解决 针对对方提出的产品价格进展磋商 方案一：当对方让价为渐进式 根本态度：友好，急躁 详细应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量效劳一流。 方案二：对方让价幅度开头时很小之后变大 根本态度：冷静，镇静 详细应对：与之据理力争，但切不行急躁上火，必要时采纳中场休息等技巧进展肯定程度缓和，以期局面有所转变。 根本态度：坚决 详细应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求 二，针对对

16、方提出的提前交货要求进展磋商 我方认为： 1.我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进展合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。 2.依照我方谈判原则，可以适当实行应急措施，即在生产过程中提前分批供货，削减对方损失 三 帮助性条款商榷阶段 经过剧烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息消遣后。其次天双方将进入帮助性条款的磋商。 假如说主题条款的商榷是“就事论事“的话，那么关于帮助性条款的商榷就是“细水长流“了。帮助性条款签订的目的就是对将来长期合作关系一种改良以及确立。 在帮助条款商榷的主体就是在对方进展赔款金额

17、的削减过程中得到的一系列帮助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又由于这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进展。 (五)、成交阶段 根据中华群众共和国合同法、中华群众共和国消费者权益爱护法、微型计算机商品补缀改换退货责任规定等有关规定，经双方协商全都，签订本合同。 如何写商务谈判筹划书方案范文三 一、谈判双方公司背景 我方：江苏财经职业技术学院 乙方：联想股份责任有限公司 我方(甲方)： 江苏财经职业技术学院是一所全日制公办一般专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于20xx年5月经国家教育部正式批准设立。

18、学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调进展，行业优势突出，办学特色鲜亮，隐藏着勃勃生气与较大进展潜力的高等学校。 学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积420xx多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。 乙方： 联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采纳母子公司构造，目前涉及it、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，担当公司总体资金治理

19、，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。 20xx年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合公布的20xx年度中国企业500强排名中名列第24位，20xx年度中国企业500强排名中名列第22位。20xx年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排名第3位。 二、谈判主题 我方向乙方公司选购100台电脑 三、 谈判团队人员组成 主谈：沈帅，公司谈判全权代表; 决策人：杨义斌， 负责重大问题的决策; 参谋：王锦涛， 技术参谋：吴大

20、雷，负责技术问题; 法律参谋：沈帅，负责法律问题; 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方用完量低的价格供给我方联想电脑 2、在保证质量质量问题的根底上、尽量削减本钱 对方利益：用最高的价格销售，增加利润 我方优势： 1、有多方的电脑供给公司可供我方选择 2、在江苏地区是一个掩盖面广、有大较有影响的网络集团 我方劣势：我方连续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供给方，假如完不成谈判，可能损失以后合作的时机。 五、谈判目标 战略目标：1、和平谈判，按我方的选购条件达成收购协议 报价

21、：1500元 供给日期：一周内 付款方式：首付70% 底线：以我方低线报价2600元 尽快完成选购后的运作 六、程序及详细策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共营的模式。 方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供给商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为

22、营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让担当运费来换取其它更大利益。 (4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上与其它的电脑供给公司谈判。 (5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整 4、最终谈判阶段： (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度

23、，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、预备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注：合同法违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。 八、 制定应急预案 双方是第一次进展商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进展，有必要制定应急预案。 1、对方不同意我方对报价1500元表示异议 应对方案：就对方报价金额进展谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支

24、持、优待待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施： 避开没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 如何写商务谈判筹划书方案范文四 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不行少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益

25、，削减分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进展模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，到达谈判的最正确效果。 一、 职责与履行状况 此次谈判我们小组是代表。一方，谈判标的物是。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开头了分工，我在此次任务中主要担当的是主谈手，刘岳副谈手。围围着我们的工作和谈判任务，我们开头了一系列的预备。 1. 组织小组成员开会并主持争论，协调组员之间的沟通。 2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作预备流程。我们整个谈判的预备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次争论会议，每次的争论都有着不同

26、的目的，第一次会议是小组成员的初次沟通，先建立团队熟识感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进展明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就预备好了的谈判方案和合同进展修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的预备阶段经过了三次会议的争论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。 3.合同的拟定 商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、 各方利益的协调、地块数量、价格、支付外，还包括不行抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共

27、同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下争论完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜，共同协商出一份合同。 3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习 作为主谈手，要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么状况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必需对我方的资源有足够的熟悉，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进展有利的论证和反对。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前预备的策略，

28、一步步地按我们的方案走下去，虽然最终双方没有达成全都，没有交易胜利，但是我们的策略运用、快速反响力量得到了很好的效果。 二、 熟悉与体会 1.预备阶段的体会 模拟商务谈判的预备时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组争论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的状况和组员们共享，并准时提出自己的怀疑，让我们每次都发觉问题，有所进步。虽然在争论的过程中许多时候表现出剧烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们争论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就仔细，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己

29、的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。 2.谈判时的体会 谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的局部。谈判开头时的气氛显得有些紧急，由于我方采纳的是慎重型开局策略，一开头的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧急了，我方先报价，却和对方的利益形成了严峻的冲突，有点争吵不下，后来渐渐双方开头让步，最终对方的让价到了我方的价格底线，最终我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满足的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满足的话必需做好充分的预备，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发规划，这些都必需了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对

30、方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时肯定要强硬，否则会让对方占据上风;该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的时机也没有了。最终，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何表达自己的观点才能够让对方更简单承受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明白，并且让人家简单作答。 3.反思 在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也熬炼了谈判力量、团队合作力量、熟悉和了解事物的力量，但是也存在许多反思的地方。结合教师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进展改良： (1)谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成全都的胜利率。 (2)谈判时

31、，明确自身立场时刻保持糊涂的头脑不要陷入无谓的争辩中乱了方位，同时要有灵敏的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。 (3)学会掌握谈判气氛，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 (4)、在谈判开头之前安排好谈判选手各自的任务、职责以到达相互协作、相互协调的目的，从而提高谈判胜利率。 三.收获 通过这次谈判，自己我们都学到了很多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应当坚持以下原则： (1)知己知彼的原则 “知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经受。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势特别清晰，知道自己需要预备的资料、数据和要到达的目的

32、以及自己的退路在哪儿。 (2)互惠互利的原则 商界人士在预备进展商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保存肯定的利益。 (3)公平协商的原则 谈判是才智的比赛，谈判桌上，唯有确凿的事实、精确的数据、严密的规律和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的成功。以理服人、不盛气凌人是谈判中必需遵循的原则。 (4)人与事分开的原则 在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必需要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。 (5)求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是成功者，就必需要坚持求大

33、同存小异的原则，就是要留意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不开心的事情也以宽容之心为宜。 (6)礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排解一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、到处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 每次实践都可以让人从不同角度对待问题，商务谈判也是如此，我信任这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。 如何写商务谈判筹划书方案范文五 在教师的教学下我们学习了商务谈判这门课程，对于我来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的工作中，我们会常常就一些问题与员工进展谈判，想要胜利的解决问题也离不开谈判。通过本次的学习，我受益颇多，知

34、道了什么是商务谈判，把握了技巧、以及意的事项等等。 一、为谈判制造有利的条件 同理心：将心比心，换位思索。真正能做到的又有多少人?我们每一个人都知道不管是工作还是说话，都要站在别人的立场想想，可一旦到了现实中我们就忘掉了这一点。我们说任何话做任何事都会有我们的目的，而在生活中试问我们又有多少人能真正把握方向呢?谈判胜利与否：其中谈话的内容占7%，谈话的态度占38%，而人与人之间的关系却占到了55%。因此在谈判过程中要懂得如何去说，也要懂得如何去倾听。缺乏倾听的技巧，往往会导致轻率的批判。一个人会任意的批判或发出不智的言论往往是由于他不管别人要说什么，只想主控整个谈判的场面。认真倾听别人对你意见

35、的回馈或反响，得知对方是否了解你的观点或感觉。而你也可以看出对方所关怀、情愿争论的重点在哪里。 二、擅长利用语言 我选择去.;我准备.;试试看有没有其他可能性.这都属于可能性语言的运用，可能性语言开头了一种全新的沟通技巧，可以避开无意中的损害，引发思索更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关心、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的表达，也是有才智的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在谈判中不断历练语言的运用力量，做5%的人。 三、先维护关系，再解决问题 在解决问题之前最好

36、是先维护好关系，倾听倾听员工意见、静心沟通，试着从多方面了解对方的感觉、意见，只要真正明白了问题背后真正的缘由或需求，就能够用另外一种说词去化解一场冲突。才智的人专心说话。 在这门课中学到了许多，但还是有许多的缺乏，最主要的是考虑问题不全面，没有阅历是一个缘由，但的没有体会到谈判人员的境况，思维不够发散，因此需要的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观看生活，许多东西都是生活中我们没有留意到细节，很重要但却很简单无视;最终，就是深刻体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积存，而不是填鸭式的学习。 如何写商务谈判筹划书方案范文六 我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海

37、联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经完毕了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最正确的状态，谈判结果既到达了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友情，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有很多值得吸取阅历教训进展总结的问题。 一 谈判的工作状况 在此次谈判的预备工作中，我们小组做了充分的预备和比拟细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。 二 谈判阶段过程回忆 (一)预备阶段： 全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接打算着谈判的进度及达成

38、全都的胜利率。在预备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进展优劣势分析，我方资料预备充分，但利用得不够好，学问面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进展的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把 我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应当贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应当时刻保持糊涂的头脑，思维灵敏，不要陷

39、入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向进展。 (二)详细谈判阶段 双方对此次谈判都做了充分的预备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有略微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。 三、关于谈判策略 最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了详细的应用。 (一)在报价起点策略我们采纳抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同

40、类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最终再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“敬重客观，关注利益;回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向进展。 (二)多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬 住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则实行三个方案让对方来进展选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比拟满足的方案，而对我们的损失又相对降低。 (三)敬重对方，有效退让，冷调处理，临时休会。 给双方以充分的考虑方案的可行性。 (四)以硬碰硬，据理力争;使用犀利的言语还击也是必要的，当对方一再拿

41、我们价格与我们比拟时，我们当时给以反对，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最终的双方进展商讨提出让步时，向对方说明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。 (五)缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。 四、收获与总结 虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争吵不下、不愿相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论学问运用到实战中，到达学以致用的效果学习，谈判过程中的剧烈争论，讨价还价，迂回退让，都在肯定程度上熬炼了我们的力量，也让我们熟悉到了自己的缺乏。