商务谈判策划书模板范文简短商务谈判策划书范文5000字(七篇).docx

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1、 商务谈判策划书模板范文简短商务谈判策划书范文5000字(七篇)精选商务谈判筹划书模板范文简短一 通过本学期的模拟商务谈判之后，我已根本了解及根本把握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及留意点以及风格的表达。虽然我们组在最终一场作为压轴的谈判中谈判裂开，但是我信任我们小组每一个成员包括我自己从中肯定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。 第一，在进展正式谈判之前我们双方人员要进展深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员安排问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判规划，制定具体合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利

2、益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。 其次，谈判的主体关键就是人。一个工程的好坏除了其本质属性以外，根本都是由谈判人员的操作来评定和把握的，因此，谈判人员的职务安排至关重要。谈判人员的性格打算了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得胜利。选对人才能做对事。 第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业进展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的服从，建立友好

3、合作关系，后来在规划从渐渐的应用中，慢慢脱离了活动的主控权。其主要缘由是我们对于“广告学”的不熟识和不了解。对于对方提出的很多问题都答不上来，连最根本的价格安排，我们财务部的同学都不能准时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。 通过此次谈判后我才充分的熟悉到我们的缺乏之处：一是学问面太窄，信息了解不够全面;二是预备资料比拟充分，但利用的不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争吵不下，不愿相让时，信任我们都已进入了自己的角色之中;二是全部谈判人员都积极出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的宏大

4、力气。尤其我们组的对手陈淑敏同学确实让我意想不到，他竟然在谈判中发言特别积极且到位，那时我对她真的有一种观赏的眼光。原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的剧烈争论、讨价还价、迂回战术，都在肯定程度上熬炼了我们的语言表达力量和应变力量，也让我熟悉到了自己的缺乏之处应变力量有待提高。 很庆幸自己能参与本次模拟商务谈判实训，虽然短暂的模拟谈判实训完毕了我却有点意犹未尽，同时在此活动中我也学到了很多在平常课程中没有学到的学问，补充了实际谈判技巧。在此实训中我进展了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工使我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和熟悉。谈判是双方相互沟通、磋商、争论的过程，

5、不行能单凭一方的意愿行事，必需讨论对手，仔细听取对方的观点和条件，只有双方达成共识谈判才能胜利，他是双方共同努力的成果。在谈判技巧中我们团队首先制造了良好的谈判开局阶段，通过应酬营造一个轻松和谐的环境，为后阶段做好预备。在报价方式中，要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要依据详细的条件和环境中进展，详细策略包括投石问路、竞争比照策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还应学会打破僵局，促进谈判的胜利。在本次谈判中，我担当北京非凡广告有限公司的业务经理，为了顺当完成谈判、拿下订单，做了很多预备工作与努力，但也乐在其中，学到不少学问和有用的东西。除了在谈判策略和流程之外最大的收

6、获是在商务礼仪方面，谈判活动一般比拟正式，教师要求我们一律穿西装来参与，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来肯定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节，都是我们平常在课堂上涉及不到的。 在谈判完毕之后，教师组织场外同学以及场内同学进展点评和总结，我深刻记得许金丽同学给我提出的建议，以后在生活学习或工作中态度谦和，不应当语气生硬，这样很简单使谈判裂开，但最终我们也是以裂开而宣告完毕。 谈判的结果不是要有一方输或赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的，俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之前做好充分预备才能更好地看清自己了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，从而胜利。教师对我们

7、团队的评价：对于广告了解太少，使自己团队在答复对方问题有所迟疑和停顿，表现的很不自信，造成最终谈判裂开。事情的结果当然重要但过程往往更值得回味。经过这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到了一些东西或几点体会或一点阅历或熟悉到自己的缺乏之处，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧! 最终感谢庞爱玲教师为我们供应如此良好的熬炼学习时机，为我们在以后的工作中供应丰富的阅历。 精选商务谈判筹划书模板范文简短二 1. 商务谈判人员的谈判力量会随着谈判经受的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的，这是指商务谈判心理的( )。 a. 内隐性 b. 相对稳定性 c. 个体差异性 d. 开放性 正确

8、答案： 2. 在正式交际场合，衬衫的颜色最好是( )的。 a. 黑色 b. 白色 c. 灰色 d. 花色 正确答案： 3. 在谈判对手进展( )调查讨论，是谈判前预备工作极其重要的一步。 a. 客商身份 b. 资信状况 c. 参与谈判人员的权限 d. 谈判目的 正确答案： 4. 以下不属于商务谈判的心理的特点是( )。 a. 内隐性 b. 相对稳定性 c. 个体差异性 d. 开放性 正确答案： 5. ( )主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。 a. 政治环境 b. 经济环境 c. 法律环境 d. 宗教信仰、社会风俗和文化背景 正确答案： 6. 在商务谈判中，能避开地域上的优势，使得

9、各方的地位较为公平，谈判环境较为公正，但会提高谈判本钱的是()。 a. 主座谈判 b. 客座谈判 c. 主客座谈判 d. c地谈判 正确答案： 7. 在进展商务谈判时，( )是1位的。 a. 利益 b. 策略 c. 诚信 d. 合法 正确答案： 8. 在谈判中，若想特别制胜，需要具有的心理素养是( )。 a. 乐观向上 b. 心情稳定 c. 观念独特 d. 有求胜心 正确答案： 9. 谈判目标不包括下面哪一项?( ) a. 临界目标 b. 可承受目标 c. 指导目标 d. 期望目标 正确答案： 10. 谈判人员参加谈判，与对方合作交易的资本是( )。 a. 满意自身的需要 b. 满意他人需要的

10、力量 c. 满意双方的需要 d. 双方需要的满意程度 正确答案： 二、多项选择题(共 10 道试题，共 40 分。) 1. 在商务谈判中，一般实行哪几种报价方法?( ) a. 切片报价 b. 比拟报价 c. 拆细报价 d. 抵消报价 e. 负正报价 正确答案： 2. 商务谈判人员道德素养要求包括( )。 a. 团队合作精神 b. 要有忠于职守的观念 c. 要有公平互利的观念 d. 绅士、淑女 e. 气质优秀 正确答案： 3. 商务谈判的主要内容有( )。 a. 价格 b. 利润 c. 交货期 d. 付款方式 e. 保证条件 正确答案： 4. 商务谈判的原则包括( )。 a. 守法原则 b. 诚

11、信原则 c. 公平互利原则 d. 相容原则e.妥协原则 正确答案： 5. 商战中的心理误区有( )。 a. 急躁冒进心理误区 b. 功利心理 c. 自满倦怠心理 d. 欺诈心理 e. 恶性竞争心理 正确答案： 6. 商务谈判服饰礼仪的服饰一般包括( )。 a. 服装 b. 领带 c. 帽子 d. 手提包 e. 项链 正确答案： 7. 清楚 原则的内容有( )。 a. 让步的对象 b. 让步的标准 c. 让步的理由 d. 让步的详细内容 e. 实施细节 正确答案： 8. 谈判者的需要构造受( )因素影响。 a. 宗教信仰 b. 社会地位 c. 生活环境 d. 文化水平 e. 个人经受 正确答案：

12、 9. 在谈判中，消退对手疑虑和戒备的方法有( )。 a. 装糊涂 b. 举反例 c. 多沟通 d. 祛狡诈 e. 顺其自然 正确答案： 10. 以下对谈判者起到积极作用的留意事项有( )。 a. 谈判最根本的是协调双方物质利益关系 b. 安全需求是商务谈判中极为重要的一个问题 c. 谈判人员之间要留意建立良好的人际关系 d. 要留意敬重谈判对手 e. 适时地对对方所作的努力和工作成果表示欣赏 正确答案： 精选商务谈判筹划书模板范文简短三 商务谈判的三步曲为我们把握商务谈判进程供应了可以遵循的根本框架。毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求;制造价值可以使我们到达双赢的目的;克制障

13、碍使我们顺当达成协议。然而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵，因此，我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便争论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了全都意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子根据商定的方法各自取得了一半橙子，高快乐兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公正的一半，然而，他们各得意到的东

14、西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公正，结果，双方各自的利益并未在谈判中到达最大化。 假如我们试想，两个孩子充分沟通各自所需，或许会有多个方案和状况消失。可能的一种状况，就是遵循上述情形，两个孩子想方法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的状况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能制造价值就特别重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“假如把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其

15、实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就同意了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，预备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打嬉戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思索过程实际上就是不断沟通，制造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满意对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分沟通，从双方的最大利益动身，制造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循一样的原则来取得交换条件。在满意双方最大利益的根底上，假如还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对

16、方的立场上，替对方着想，帮忙扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。 精选商务谈判筹划书模板范文简短四 商务谈判的三步曲为我们把握商务谈判进程供应了可以遵循的根本框架。毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求;制造价值可以使我们到达双赢的目的;克制障碍使我们顺当达成协议。然而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵，因此，我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便争论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了全都意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子根据商定的方法各自取得了一半橙子，

17、高快乐兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公正的一半，然而，他们各得意到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公正，结果，双方各自的利益并未在谈判中到达最大化。 假如我们试想，两个孩子充分沟通各自所需，或许会有多个方案和状况消失。可能的一种状况，就是遵循上述情形，两个孩子想方法将皮和果肉分开，一个拿

18、到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的状况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能制造价值就特别重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“假如把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就同意了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，预备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打嬉戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思索过程实际上就是不断沟通，制造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满意对方的最大利益的需要。 商务谈

19、判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分沟通，从双方的最大利益动身，制造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循一样的原则来取得交换条件。在满意双方最大利益的根底上，假如还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮忙扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。 精选商务谈判筹划书模板范文简短五 模拟商务谈判小组提纲 一、谈判双方： 甲方：广州原创动力文化传播有限公司(creative power entertaining company) 乙方：美国华特迪士尼公司(the walt disney c

20、ompany) 二、谈判主题： 双方的商业合作中关于乙方要求获得甲方 “喜羊羊”动漫品牌全部权事宜 三、谈判时间： 四、谈判地点： 五、谈判双方代表： 甲方：广州原创动力文化传播有限公司 主谈代表： 营销总监： 财务总监： 法律参谋： 乙方：美国华特迪士尼公司 主谈代表： 营销总监： 财务总监： 法律参谋： 六、谈判环境分析： 1.双方背景： 甲方：广东原创动力文化传播有限公司是一家集影视制作、卡通动漫、创作于一体的专业影视制作公司。公司动画年产量接近5000分钟，获得 “国家动画产业基地”称号。20xx年，喜羊羊与灰太狼搭上原创动力打造的中国首个动画 栏目动漫火车登场，迄今播出已接近600集

21、，平均收视率高达13.1，同时已掩盖亚洲13个国家和地区。首部动画电影喜羊羊与灰太狼之牛气冲天首映档期票房超过9000万元，成为中国原创动画电影的一个里程碑。其次部大电影虎虎生威总票房超过1.3亿元，再次刷新了国产动画片票房纪录，受到海内外媒体高度关注，认为其电影系列的胜利宣告着中国原创动漫文化的崛起，被誉为“中国动漫一哥”。 广东原创动力将永久坚持中国的原创精神，努力创作具有自己民族文化内涵、新奇幽默、并且富有消遣性的卡通动画及影视作品。 乙方：美国华特迪士尼公司是总部设在美国伯班克的大型跨国公司，主要业 务包括消遣节目制作，主题公园，玩具，图书，电子嬉戏和传媒网络。皮克斯动画工作室，惊异漫

22、画公司，试金石电影公司，米拉麦克斯电影公司，博伟影视公司，好莱坞电影公司，espn体育，美国播送公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年商业周刊的世界100强品牌(根据品牌价值)排名为第9位。 20xx年12月30日，世界权威的品牌价值讨论机构-世界品牌价值试验室举办的“20xx世界品牌价值试验室年度大奖”评比活动中，迪士尼凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登童装品牌类“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广阔消费者普遍赞誉。 2.双方根底合作事宜： 甲方同意是最新的100集喜羊羊与灰太狼将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映，根据国际惯例收取版权费。同时还将授权乙方作为总经销

23、商，共同开发衍生品。 3.双方利益及优劣势分析： ? 甲方： 核心利益：保持动漫品牌“喜羊羊”的版权以及全部权。 主要利益：运用乙方的国际掩盖面，加速“喜羊羊”品牌推入国际市场的时 间。 自身优势：拥有市场价值将近十亿人民币的“喜羊羊”品牌的全部权，公司 拥有巨大品牌的制造力量，在中国动漫市场拥有肯定优势地位。 自身劣势: 品牌盈利力量较差，市场营销阅历缺乏;企业资金以及力量缺乏， 国外市场无法进入。 ? 乙方： 核心利益：拥有动漫品牌“喜羊羊”开发以及使用权。 主要利益：全权负责“喜羊羊”品牌的市场运作以及海外营销;争取入股甲 方企业，以期对甲方企业拥有较大的影响力。 自身优势：国际性消遣业

24、巨型企业，拥有充裕的资本以及全球市场推广力量， 其自身动漫品牌早已深入人心，在中国拥有肯定的实力。 自身劣势：不在从事动漫原创，只能通过收购品牌来增加活力，在中国的“米 老鼠”系列品牌已趋于老旧需要新成员参加;作为国外企业，在 中国需要躲避政策风险以及需要充分敬重中国环境。 七、谈判目标： 甲乙双方在各自可承受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。 ? 最优目标： 甲方：保存对“喜羊羊”品牌的全部权，利用乙方市场渠道完成对“喜羊羊”以及 其衍生品的全球营业推广，同时按国际市场价格收取相应的版权费用。 乙方：收购“喜羊羊”品牌的全部权，在将来全面介入喜羊羊的影视生产及产品设 计。 ?

25、次优目标： 甲方：保存对“喜羊羊”品牌的全部权，同意转让己方公司30%以下的股权，在版 权费用方面进展相应的优待让步。 乙方：掌握对方企业45%以上的股份，全权负责“喜羊羊”品牌的产品拓展、市场 营销及海外推广。 ? 最低目标： 甲方：转让己方49%以下股份，同意乙方参加产品的设计及生产，让乙方全权负责 “喜羊羊”品牌的相关市场。 乙方：参股原创动力企业，拥有对“喜羊羊”品牌肯定使用权，。 八、谈判程序及策略： 1. 开局阶段：协商式开局。以协商、确定的语言进展陈诉，使对方对己方产生好感创 造双方对谈判的理解布满“全都性”的感觉，从而使谈判双方在友好、开心的气氛中绽开谈判工作。同时在开篇陈述时

26、，采纳留有余地的策略，以备讨价还价之用。 2. 磋商阶段：甲乙双方明确表示自己的立场和意见并提出自己的要求，在价格、股权 等方面进展协商。在已把握的各种谈判信息的根底上，为了实现各自的谈判目标和利益，争锋相对，据理力争，反对辩论，说服对方，综合运用报价还价策略。寻求双方可承受的共识，最终达成全都。 3.协议阶段：把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在 相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。谈判各方经过磋商，到达了共同利益和预期目标，明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正 式签订合同时间。 九、谈判风险及躲避： 1. 谈判双方在谈判时为了各自的

27、利益，排斥对方的立场及观点造成僵持的局面，双方 应当摆正自己的观点，必要的地方不能妥协要用积极的态度回应对方提出的不利要求。 2. 假如一方刻意拖延谈判时间，那么另一方可以回避分歧，转移议题。 3. 假如谈判中谈判双方都过于剧烈，那么双方应当选择冷静处理，临时休会。 4. 假如到最终都无法确立一个共同观点，那么可以选择期限让各方回去以后思索，在 期限内赐予回复，再依据回复结果实施详细的方针策略。 5. 假如双方僵持不下，谈判面临裂开，双方应当保持友好的态度，期望下一次合作。 精选商务谈判筹划书模板范文简短六 我国某冶金公司要向美国购置一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这

28、位高工作了充分地预备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营状况等了解的一清二楚。谈判开头，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最终以80万美元达成协议。当谈判购置冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍旧不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿连续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走

29、了，冶金公司的其他人有些焦急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果真不出所料，一个星期后美方又回来连续谈判了。工程师象美商点明白他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得胜利的塬因及美方处于不利地位的塬因? 案

30、例分析 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当精确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必定，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进展分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 1. 收集、整理对方信息上没有做到精确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及屡次进展相类似交易的大量阅历，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开头就丢失了整个谈判的主动权。 2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的屡次还击中，仓促应对。针对

31、其谈判方式设计的单一化，估量有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推想出，美方一开头就认为此行不会很难，谈判结果应当是对己方利益更有利;(2)只关怀自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判预备，在对方信息攻击下，频频让步。 3. 在谈判过程中，盼望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为根底区分出其佯装的状况下，该策略失败。 其次，从中方来看，成功的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反对

32、的内容并运用相关数据加以还击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。固然。除这个塬因外，中方的成功还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依靠关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为精确的猜测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据把握谈判主动权，转变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价也许处于比对方开价一半略低的状况可推想，中方的回盘策略也运用的较好。 总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我

33、们也要留意的是，技巧与阴谋、花招并不一样，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。 精选商务谈判筹划书模板范文简短七 商务谈判筹划书范文 一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司 对方：新型绿茶公司) 我方： 1、经营建材生意多年，积存了肯定的资金。 2、预备用闲置资金进展投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150-400万人民币以内。 4、盼望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 对方： 1、品牌绿茶产自漂亮而神奇的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200

34、米。在那里生长出优质且纯粹的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它(已被发觉的)茶类产品。茶多酚能降脂，降压，削减心脏病和癌症的发病机率;同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防备系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的筹划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但信任此品牌在将来几年内将会有特别宽阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产

35、资料，宣传筹划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 二、谈判主题 解决双方合资(合作)前的疑难问题，到达合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。 三、谈判团队人员组成 主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 副主谈：郑媛媛，帮助主谈，做好各项预备，解决专业问题，做好决策论证; 决策人：沈海霞，帮助主谈，做好各项预备，解决专业问题，做好决策论证; 文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律参谋：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、争取到最大利润额; 2、争取到最大份额股东利益;

36、3、建立长期友好关系。 对方利益： 争取到最大限额的投资。 我方优势： 1、拥有闲置资金; 2、有多方投资可供选择。 我方劣势： 1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业学问作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少 2、投资前景未明 对方优势： 1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。 2、已经拥有一套完备的筹划、宣传战略; 3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 对方劣势： 1、品牌的知名度还不够; 2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。 五、谈判目标

37、 1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方盼望的相应利润以及股份; 缘由分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成肯定的品牌效益; 合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，详细状况谈判打算，保险费用计入本钱。 我方要求： a、对资产评估的300万元人民币进展合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传筹划，营销渠道等); b、要求年收益到达20%以上，并且盼望对方能够用详细状况保证其能够实现; c、要求对方对获得资金后的使用状况进展解释; d、要求占有60%的股份; e、要求安排肯定的监视人员对其整个环节进展参加监视尤其是

38、参加财务方面的治理; f、三年之内要求对方实现资金回笼，开头盈利。 我方底线： a、先期投资120万; b、股份占有率为48%以上; c、对方财务部门必需要有我方成员; 2、感情目标：通过此次合作，盼望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系; 六、程序及详细策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作后状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共赢的模式。 方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 2、中期阶段： a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当

39、白脸帮助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 b、层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上与其它的投资商谈判。 e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，

40、依据实际状况对原有方案进展调整。 4、最终谈判阶段： a、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。 b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。 七、预备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注： 合同法违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 八、制定紧急预案 双方是第一次进展商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进展，有必要制定应急预案。

41、1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入本钱。 应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进展谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入本钱，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以供应厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方赐予20%以上的利润额。 2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参加到各个流程。 应对方案：在要求参加对方财务治理的底线上要求，适当赐予让步，并趁机要求增加2%3%的股份占有率或者5%10%的利润额。 3、对方要求增加先期投资额。 应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必需要求对方增加1%2%的股份占有率或者要求对方增加5%8%的利润额。