商务谈判方案策划书双方商务谈判方案主要内容(3篇).docx

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1、 商务谈判方案策划书双方商务谈判方案主要内容(3篇)商务谈判方案筹划书双方 商务谈判方案主要内容篇一 处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜 二、预备阶段 首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。 与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排 (一)谈判团队人员组成 职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫 (二)谈判地点 (1) 谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学 (2) 谈判时间：20xx年12月15号 (3) 谈判方式：面对面正式小组谈判 (三)双方优劣势分析 我方核心利益： 1、尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益 2、维护企业声誉 3、保持双方长期合作

2、关系 4、降低本次疫情中企业停产的损失 对方利益： 1、买到质量好，价格廉价的电脑 2、维护双方长期合作关系; 3、要求我方尽早交货; 4、要求我方赔偿，弥补其损失。 我方优势： 可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，效劳殷勤，具有品牌效应 我方劣势： 竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利 有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方 对方劣势： 他们对电子产品的了解不够我们专业 (四)、fabe模式的分析 fabe模式 分析状况 f：以高稳定、高牢靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术效劳力量。 a：公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，

3、效劳周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。 b：大批量订购赐予适当打折优待，配送物品(爱护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。 e：与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。 (五)、谈判目标： 战略目标：专业电脑：5000元/台，一般电脑：4000元/台 以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系 缘由分析： 1我方重视企业声誉，在该市场上有长期进展 2对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作 底线价格：一般电脑：3300元/台，专业电脑：450

4、0元/台 1维护企业声誉 2赐予肯定优待政策，例如：价格，供应量，交货时限 3维护长期合作 三、详细谈判程序及策略： (一)开局陈述： 我方打算将谈判维持在和谐友好的气氛中 1、最为抱负的开局方式是以轻松、开心的语气先谈些双方简单达成全都定见的话题。比方，“咱们先确定一下今日的议题，怎样?“先商议一下今日的大致安排，怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最简单引起对方确定的答复，是以比拟简单制造一种“全都”的感觉，假如能够在此根蒂根基上，悉心培育这种感觉，就可以制造出一种“谈判就是要达成全都定见”的气氛，有了这种“全都”的气氛、双方就能比拟简单地达成互利互惠的协议。 2、在语言

5、上，应当表现患上礼貌友好，但又不失身份;内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比拟轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担当职务环境、负责的范围、专业经受等进展一般性的询问和交谈;姿势上，应当是分寸的当，沉稳中不失热忱，自傲但不傲慢。在适当的时候，可以奇妙地将话题引入实质性谈判。 3、为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿势上，一方面要示意出友好，积极合作;另一方面也要布满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。 感情沟通式开局策略： 通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中. (详细做法有：赞扬法，感情攻击

6、法，幽默法) 详细步调： 1.对方迎接进来(全部谈判的人进展) 2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍) 3.目的(由主谈人提问对方的目的与规划进度) 4.规划： 积极主动地调整对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，制造良好的谈判气氛。 (二)中期谈判： 、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工大事的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。 、层层推动，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益 (3)、

7、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 (4)、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施 双方进展报价： 由我方首先进展报价，猎取主动权。 我方报价： 1 情愿供应优待政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑 2 对于交货期限等其他政策适当考虑优待 报价理由： 对于双方合作关系的重视 依据对方报价提出问题， 如：1、质疑对方所报的价格的合理性 2、对对方对我方指责进展回应 (三)、休局阶段 : 如有必要，根据实际环境对原有方案进展调整 1、最终谈判阶

8、段： (1)、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略 (2)、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长久合作关系 (3)、 达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方明确成认,并确定正式签订合同时间 (四)磋商阶段 投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过敏捷多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的胜利。详细策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。 我方对产品价格的根本原则： 1. 不做无谓的让步，应当表达对己放让步的肯

9、定值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满意 3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，依据状况的需要，我方可以考虑先做让步 4. 对每次让步都要进展反复磋商，使对方打算我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步 我方遵循的谈判方式 互惠式让步： 我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，敏捷地使对方在其他方面得到补偿 1当我方谈判人员提出让步时，向对方说明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同

10、意个别让步，即对方在必需在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代 2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。说明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成全都，一切就好解决 针对对方提出的产品价格进展磋商 方案一：当对方让价为渐进式 根本态度：友好，急躁 详细应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量效劳一流。 方案二：对方让价幅度开头时很小之后变大 根本态度：冷静，镇静 详细应对：与之据理力争，但切不行急躁上火，必要时采纳中场休息等技巧进展肯定程度缓和，以期局面有所转变。 根本态度：坚决 详细应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用

11、我放为供货方这个优势来要求对方降低要求 二，针对对方提出的提前交货要求进展磋商 我方认为： 1、我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进展合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。 2、依照我方谈判原则，可以适当实行应急措施，即在生产过程中提前分批供货，削减对方损失 三 帮助性条款商榷阶段 经过剧烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息消遣后。其次天双方将进入帮助性条款的磋商。 假如说主题条款的商榷是“就事论事“的话，那么关于帮助性条款的商榷就是“细水长流“了。帮助性条款签订的目的就是对将来长期合作关系一种改良以及

12、确立。 在帮助条款商榷的主体就是在对方进展赔款金额的削减过程中得到的一系列帮助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又由于这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进展。 (五) 成交阶段 根据中华群众共和国合同法、中华群众共和国消费者权益爱护法、微型计算机商品补缀改换退货责任规定等有关规定，经双方协商全都，签订本合同。 商务谈判方案筹划书双方 商务谈判方案主要内容篇二 x学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院供应200台电脑，合理制定升级和售后效劳时间，并保证双方长期合作关系 甲方： 乙方： 主谈：公司的总经理，谈判全权代表; 总经理助理：帮忙总经理

13、 财务总监：负责货款的支付方式以及优待条件 市场部经理：确定公司产品和效劳的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略 技术参谋：负责技术及产品性能和售后的效劳等问题， 法律参谋：负责法律问题; 记录员： 我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润 对方利益：(1)要求乙方用完量低的价格供给我方电脑 (2)在保证质量质量问题的根底上、尽量削减本钱 我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多 我方劣势：属于供给方，假如完不成谈判，可能损失以后合作的时机 对方优势：1、有多方的电脑供给公司可供我方选择 2、在a国是一个掩盖面广、有大较有影响的网络集团 对方劣

14、势： 对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失 1、最抱负目标：双方达成协议以每台2400元供应200台商务机，并承诺修理效劳2-3年 2.可承受目标价格：双方达成协议以每台2367元供应201台商务机，并承诺修理效劳2.5-3年 3.最低目标:双方达成协议以每台2300元供应201台商务机，并承诺修理效劳2.5-3.5年 (1)开局： 方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共营的模式。 方案二：实行西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后依据买卖双方的实力比照和该笔交易的外部竞争状况，通过赐予各种优待，数量折扣、价

15、格折扣、佣金和支付条件上来慢慢软化和接近买方市场和条件最终达成协议 (2)中期阶段： 用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能承受的价格吧” 把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让担当运费来换取其它更大利益。 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意乙方若与我方协议失败，我方将马上与其它的电脑选购公司谈判。 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定甲方行式，否认甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 (3)休局阶段：如有必要，依据实

16、际状况对原有方案进展调整 (4)最终谈判阶段： 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注： 合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的,应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避

17、开并不能克制的客观状况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料) 双方是第一次进展商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进展，有必要制定应急预案。 1、 对方成认违约，情愿支付赔偿金，但对450万美元表示异议 应对方案：就赔款金额进展价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优待待遇等利益。 2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避开没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 3、对方依据法律上有关罢工属于不行抗力从而根据合同坚决拒绝赔偿。 应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护

18、双方长期合作关系，实行放弃赔偿要求，换取其它长远利益。 4、若对方坚持在“根据合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最终通牒。 实训过程： 模拟华硕公司与安徽机电职业技术学院取得合作谈判过程 一、谈判双方 甲方：安徽机电职业技术学院 乙方：华硕公司 二、背景 安徽机电职业技术学院想要购置一批笔记本电脑，通过对市场生产电脑公司的调查比照以后，发觉华硕公司的比拟符合本公司的要求，华硕公司生产的不同价位的电脑，与安徽机电职业技术学院需要的电脑相符。 华硕公司闻讯讯马上派出工程部与我公司

19、商谈进展谈判。 三、双方采纳的谈判策略 甲方：安徽机电职业技术学院 知己知彼 先报价策略 乙方华硕公司：糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵 四 、谈判详情 模拟谈判地点： 学校教室(华硕总部) 谈判时间： 五、详细谈判人员 二、 谈判团队人员组成 甲方： 乙方： 主谈： 4 刚柔并用故布疑阵 总经理助理：帮忙总经理 财务总监：负责货款的支付方式以及优待条件 市场部经理：确定公司产品和效劳的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略 谈判议程： 1、场景预备前; 我方得知甲已抵达会场，作为主场，首先欢送甲的到来 握手应酬，先请甲先进场， 安排好座位后(留意主次之分)，工作人员端递茶水 我方向甲方介绍本次会议

20、安排与与会人员 互递名片(留意职称凹凸、名片礼仪)双方人员相互问候坐落。 2、 正式进入谈判。 (1)先由我方提出本次谈判的华硕型号，数量要求等。 (2)递交并争论购置协议。 (3)协商全都结算时间，地点及方式。 甲方实行拖延时间的战术。(我先说了一大堆奉承的话，使机电派来慢慢的得意忘形 了)-20xx年05月19日星期一，上午10点 乙(经理)：您好，我们是华硕公司销售部的经理崔先生。 甲：你好，我是我们学校部孙先生 乙(经理)：你好，欢送你们来到华硕。辛苦了! 甲：不辛苦，不辛苦，这里太漂亮了! 场景： 5 乙(经理)：我们已经认真看过了你们递交的资料，我们很快乐贵校我们华硕公司合作，我们

21、会按你的要求，满意你对不同层次的要求，辛苦你们了。 甲(市场)：那感谢你们?哈哈. 乙(经理)：能过得到贵校信任，我代表我公司对于贵方表达谢意! 甲：呵呵，这主要是你的公司的主板质量很好，技术领先，质量有保障，而且价格廉价。 乙(经理)：贵校不仅优异，出的也都是人才，今日一见果真名不虚传，真是佩服。 甲：哪里话，都是学校我们机遇，培育我们。 乙：感谢贵校择了我们公司的电脑。一下你们需要也许多少件。 甲：也许50000件，详细的型号已经写在选购的合同书中了 。我们首次合作又在贵方选购大量的电脑。在价格上给与优待呢? 乙：那不行以，我们华硕公司的电脑质量作为品牌的，每一件的主板都经过检验的，而且是

22、保质保量的给你送到。这已经是很优待的了。 甲：我们经过调查，贵公司的最近几个月的销售业绩并不好，主要是有技嘉等几家主板公司 的竞争，现在选择贵公司，盼望贵公司抓住时机，其他几家主板公司的主板也不错哦哦!(给对方压力) 乙：(华硕公司看状况不好转变了语气)哈哈，我们真的很盼望和贵方，完成这批业务，关于价格上我们真的没什么利润空间，给贵方的价格已经很低了。 甲：其实我们的选择空间真的很打，其他许多家主板公司都上门推销他们的主板产品，我们假如不是看着你们是老品牌，不会千里迢迢的跑来和你谈的，不要店大欺客啊 ! 乙：(没招可用了只好同意减价了)我们初次合作，我就那出点诚意来，在原来的价格上减价百分之一

23、，不过运费不是我们的! 甲：百分之一也太少了吧，还减掉运费，太百分之三吧! 运费是我们自己的。还行吧! 乙：(华硕公司经过商议得出，最多让利百分之二，不包运费。)我们能承受的最大限度是让利百分之二了，而且不包运费，这是我们真想做这单生意 甲方：感觉这样的让利也能承受，就同意了! 甲方：下面谈我们需要的主板样品什么时间送到我公司， 乙方： 一天后送到，经过你们验收合格之后，我们在开工生产.。 6 甲方(可以，这个方面没问题，那下一个，在20xx 7、7可以交货。 乙方：呵呵。这个贵公司就放心了，我们肯定会准时完成生产任务的。 甲方：不过，假如贵公司不能按时完成任务，我们已经将违约的相应惩罚写在合

24、同里，请你认真看看。 乙方(看合同)没有意见，同意贵公司的要求，不过假如遇到不能抗拒的自然灾难，我们不负任何责任，盼望贵公司加上这条， 甲方：可以，同意贵公司提议。 乙方：请问贵公司，先付几成的货款，通过什么方式?。 甲：先付三成的货款，等到到收货是在付剩下了。 乙：三成的货款的确少了点，五成，许多公司都是先付五成的 甲，(争论打算不同意，最多三成)不行以，贵公司的这个要求，我方不能同意，我们付三成的定金已经许多了，盼望你能考虑一下。 乙：(无奈)同意了，盼望合作开心! 结果： 签约 1， 协商全都后、签约，定金的支付，违约的赔偿方法及法律责任。 2， 达成并签订协议(互留签字笔、以作纪念)，

25、财务预付定金 3， 双方起立握手庆贺谈判胜利，拍照留念。, 4，起立时留意左进左出，我方伴随人员送客人，直至登车离。 商务谈判方案筹划书双方 商务谈判方案主要内容篇三 一、谈判主题 解决双方合资(合作)前的疑难问题，到达合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。 二、谈判团队人员组成 主谈：，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 辅谈：，帮助主谈，做好各项预备，解决专业问题，做好决策论证; 记录员：，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律参谋：，解决相关法律争议及资料处理。 三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司) (一)我方背景 1、经营建材生意多年，积

26、存了肯定的资金。 2、预备用闲置资金进展投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、盼望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的状况也知之甚少，但a方对其产品供应了相应资料。 6、据调查得知a方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 (二)对方背景 1、品牌绿茶产自漂亮而神奇的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯粹的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发觉的)茶

27、类产品。茶多酚具有降脂、降压、削减心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内初步形成。 3、已经拥有一套完备的筹划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但信任此品牌在将来几年内将会有特别宽阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 7、现有的品牌、生产资料、宣传筹划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 四、双方利

28、益及优劣势分析 我方核心利益： 1、争取到最大利润额; 2、争取到最大份额股东利益; 3、建立长期友好关系。 对方利益： 争取到最大限额的投资。 我方优势： 1、 拥有闲置资金; 2、有多方投资可供选择。 我方劣势: 1、 对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业学问作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少 2、投资前景未明 对方优势： 1、 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。 2、已经拥有一套完备的筹划、宣传战略; 3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 对方劣势： 1、 品牌的知名度还不够;

29、 2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。 五、谈判目标 1、战略目标： 和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方盼望的相应利润以及股份。 缘由分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成肯定的品牌效益。 合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，详细状况谈判打算，保险费用计入本钱。 我方要求： (1)对资产评估的300万元人民币进展合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传筹划，营销渠道等); (2)要求年收益到达20%以上，并且盼望对方能够用详细状况保证其能够实现; (3)要求对方对获得资金后的使

30、用状况进展解释; (4)要求占有60%的股份; (5)要求安排肯定的监视人员对其整个环节进展参加监视尤其是参加财务方面的治理; (6)三年之内要求对方实现资金回笼，开头盈利。 我方底线： (1)先期投资120万; (2)股份占有率为48%以上; (3)对方财务部门必需要有我方成员; 2、感情目标： 通过此次合作，盼望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。 六、谈判程序及详细策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作后状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共赢的模式。 方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份

31、额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 (4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上与其它的投资商谈判。 (5)打破僵局: 合理利用暂

32、停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段 如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整。 4、 最终谈判阶段： (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。 (2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、预备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约 备注： 合同法违约责任 合同范本、背景资料、对

33、方信息资料、技术资料、财务资料 八、应急预案 1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入本钱。 应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进展谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入本钱，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以供应厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方赐予20%以上的利润额。 2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参加到各个流程。 应对方案：在要求参加对方财务治理的底线上要求，适当赐予让步，并趁机要求增加2%-3%的股

34、份占有率或者5%-10%的利润额。 3、对方要求增加先期投资额。 应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必需要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。 要求由a方负责进展生产、宣传以及销售。 要求a方对资产评估的1000万元人民币进展合理的解释。 如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进展相应的解释。 b方要求年收益到达20%以上，并且盼望a方能够用详细状况保证其能够实现。 b方要求a方对获得资金后的使用状况进展解释。 风险分担问题(例如可以购置保险，保险费用可计入本钱)。 利润安排问题。