商务谈判策划书商务谈判策划书评估报告(四篇).docx

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1、 商务谈判策划书商务谈判策划书评估报告(四篇)如何写商务谈判筹划书一 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待全部谈判。我们需要依据谈判对象与谈判结果的重要程度来打算谈判时所要实行的态度。 假如谈判对象对企业很重要，比方长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进展谈判，即在企业没有太大损失与影响的状况下满意对方，这样对于以后的合作会更加有力。 假如谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能到达双赢，将双方的冲突转向第三方，比方市场区域的划分消失冲突，那么可以建议双方一起或帮助对方去开发

2、新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 假如谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 假如谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业特别重要，那么就以积极竞争的态度参加谈判，不用考虑谈判对手，完全以最正确谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就似乎我们预先知道了招标的底价一样，自然本钱最低，胜利的几率最高。 3、预备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己特别有利的，而双方又都

3、盼望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果确定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中经常简单迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的方法就是多预备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会消失谈判完毕后，认真思索才发觉，自己的让步已经超过了估计承受的范围。 4、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点全都的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。

4、这样接下来的谈判就简单朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增加彼此的信念，化解分歧。 也可以向对方供应一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进展简洁的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇异的转变。 5、设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的沟通，所以，语言要简练，避开消失不该说的话，但是在困难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危急的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避开在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。 6、语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样

5、的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被沉没在拖拉繁长，同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开头专注，留意力随着承受信息的增加，会越来越分散，假如是一些无关痛痒的信息，更将被忽视。 因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最正确接收信息状态时表述清晰自己的信息，假如要表达的是内容许多的信息，比方合同书、规划书等，那么适合在叙述或者诵读时语气进展高、低、轻、重的变化，比方，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思索，增加留意力。在重要的谈判前应当进展一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌

6、模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生怀疑、反感心情。在这里要明确一点，区分清晰沉稳与拖沓的区分，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者特别推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气概压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很抱负。 7、做一颗松软的钉子 商务谈判中并非张牙舞爪，气概夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，心情不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能抑制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗松软的钉子。 8、曲线进攻 孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯

7、将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想到达目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。 应当通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比方，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急迫想到达目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。 9、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴 在谈判中我们往往简单陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且

8、，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在还击，对手已经没有后招了。更为关键的是，擅长倾听可以从对方的话语话语中发觉对方的真正意图，甚至是马脚。 10、掌握谈判局势 谈判活动外表看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应当具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气概虽不凌人，但运筹帷幄，沉着不迫，不是用语言把对手逼到陡崖边，而是用语言把对手引

9、领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要表达出你的公正，即客观的面对问题，尤其在谈判开头时尤为重要，渐渐对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。 11、春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心愿。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，准备削减猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不服从自己，就先哄骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没方法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，特别快乐。 这

10、个小故事大家应当特别熟识，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常表达在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下挨次，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不行思议，但在实际谈判中常常会消失这样的状况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要擅长施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺当进展，究竟谈判的结果是以双赢为最终目的。 12、让步式进攻 在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必定无法

11、同意，我们在经受一番讨价还价后可以进展让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们原来就没准备会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了廉价。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很简单被对方承受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。 先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。 如何写商务谈判筹划书二 雅阁汽车谈判规划(买方) 一、谈判主题：以适当价格购置4种型号本田雅阁汽车各10辆 二、谈判团队人员组成： 小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113 朱国芳06065401

12、56、陆燕0606540122(组长) 小组分工：主 谈： 陆燕 (公司谈判全权代表); 决策人： 朱国芳 (负责重大问题的决策); 记录员： 李虹 (负责记录谈判内容); 财务参谋： 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润); 三、双方利益及优劣势分析： 我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系; 对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系; 我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购置需求量较大; 我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流淌紧急，付款日期会延迟; 对方优势：款式新奇，型号齐全，能满意不同消费群体的需求; 对方劣势：由于交通等方面缘由，交货日

13、期较晚; 四、谈判目标： 1、战略目标：在互惠互利的根底上，以适当合理的价格完成此次交易; 缘由分析：双方都有意建立长期合作关系; 2、成交目标： 报价：第八代雅阁accord 2.0mt 18万 第八代雅阁accord 2.4 atexl navi 24万 第八代雅阁accord 3.5 at 28万 第八代雅阁accord v6 3.5 31万 交货期：1月后，即20xx年1月31日; 技术支持：要求对方派一个技术参谋小组到我公司供应技术指导; 优待待遇：在同等条件下优先供货; 底线：保证我公司有20%左右的盈利空间; 五、预备谈判资料： 合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

14、相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、 国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注：合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的,应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任。 联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克制的客观状况。 六、程序及详细策略： (一)开局： 由于这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消退双方的生疏感，以及由此带来的防范甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的根底。 方案一：情感沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽

15、的谈判气氛中。 方案二：实行全都式开局策略：以协商、确定的语言进展陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解布满“全都性”的感觉，从而使谈判双方在友好、开心的气氛中绽开谈判工作。 (二)中期阶段： 1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动; 2、层层推动，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益; 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利

16、益; 4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失; 5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进展的谈判进展场外比照，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步; 6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局缘由，再运用把握确定对方形式，否认对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局; (三)休局阶段： 如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整。 (四)最终谈判阶段： 1、最终通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价; 2

17、、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系; 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间; 八、制定应急预案： 1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对方案：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。 2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。 应对方案：避开不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。 商务谈判规划书案例篇04 一、谈判主题：以适

18、当价格购置4种型号本田雅阁汽车各10辆 二、谈判团队人员组成： 小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113 朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长) 小组分工：主 谈： 陆燕 (公司谈判全权代表); 决策人： 朱国芳 (负责重大问题的决策); 记录员： 李虹 (负责记录谈判内容); 财务参谋： 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润); 三、双方利益及优劣势分析： 我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系; 对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系; 我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购置需求量较大; 我方劣势：目前

19、属于汽车销售淡季，我公司资金流淌紧急，付款日期会延迟; 对方优势：款式新奇，型号齐全，能满意不同消费群体的需求; 对方劣势：由于交通等方面缘由，交货日期较晚; 四、谈判目标： 1、战略目标：在互惠互利的根底上，以适当合理的价格完成此次交易; 缘由分析：双方都有意建立长期合作关系; 2、成交目标： 报价：第八代雅阁accord 2.0mt 18万 第八代雅阁accord 2.4 atexl navi 24万 第八代雅阁accord 3.5 at 28万 第八代雅阁accord v6 3.5 31万 交货期：1月后，即20xx年1月31日; 技术支持：要求对方派一个技术参谋小组到我公司供应技术指导

20、; 优待待遇：在同等条件下优先供货; 底线：保证我公司有20%左右的盈利空间; 五、预备谈判资料： 合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、 国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注：合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的,应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任。 联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克制的客观状况。 六、程序及详细策略： (一)开局： 由于这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消退双方的生疏感，

21、以及由此带来的防范甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的根底。 方案一：情感沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：实行全都式开局策略：以协商、确定的语言进展陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解布满“全都性”的感觉，从而使谈判双方在友好、开心的气氛中绽开谈判工作。 (二)中期阶段： 1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动; 2、层层推动，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取

22、利益; 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益; 4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失; 5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进展的谈判进展场外比照，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步; 6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局缘由，再运用把握确定对方形式，否认对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局; (三)休局阶段： 如有必要，依据

23、实际状况对原有方案进展调整。 (四)最终谈判阶段： 1、最终通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价; 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系; 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间; 七、制定应急预案： 1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对方案：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。 2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。

24、应对方案：避开不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。 商务谈判规划书案例篇05 谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供给厂商，flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供给的，flp工厂是我们的大客户。但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方屡次交涉都没能够解决，因此，双方打算进展谈判来解决这个问题。 1谈判主题 以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔

25、纠纷，既要解决问题，又要保证能够连续和flp工厂进展合作，以到达合作型谈判的目的，使双方都满足。 2谈判目标 (1)最高目标 我们本次谈判所期望到达的最高目标是不担当任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够连续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂连续为flp工厂供应他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂供应。 (2)实际需求目标 我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示怜悯，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们成认他们flp工厂的额外损失是由于我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以赐

26、予肯定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮忙，是盼望能够连续和他们合作，因此而作出的友好举措，详细的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够连续和他们flp工厂合作，我们kll工厂照旧是他们工厂使用的80%的模具的供给商。 (3)可承受目标 我们kll工厂对他们flp工厂的损失赐予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要连续保持，我们仍旧是他们flp工厂生产所需模具的80%的供给商。 (4)最低目标 我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失赐予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要连续保持和以前一样的

27、合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。 3谈判团队人员组成 主谈：我们kll工厂销售部的王经理 副谈：kll工厂的法律参谋张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向flp工厂进展销售模具的特别有阅历的业务员付先生 决策人：kll工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈 团队人员组成的理由：首先，由于对方是派出了选购部的经理和我们来进展谈判，为了表示我们的诚意，我们固然应当派出kll工厂的销售部经理来和他们进展谈判，销售部的王经理有着多年的销售阅历，也有丰富的商务谈判学问，且他是一个特别具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严厉，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最适

28、宜。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律参谋给我方供应相关的法律学问，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清晰的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的学问，所以，要有对模具生产特别熟识的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年阅历的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经受，而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂状况的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有阅历的。最终，把谈判的决策

29、权交给我们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种力量。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。 4双方利益及优劣势分析 (1)我方利益 对方工厂的损失不是由于我方没有根据合同规定为对方供给模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够连续和对方进展生意往来，从而能为我方工厂制造更多的利润，也挽回了我方的声誉。 (2)对方利益 对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地治理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购置的材料进展检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供给商，能使他们工厂削减再找供给商所带来的预料不到的风险及损失。 (3

30、)我方优势 由于我方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满意对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经受，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系。flp工厂有80%的模具都是由我方kll工厂供应，可见我方对于flp工厂的意义重大，他们不行能在短时间内找到那么大的供给商，他们工厂能否正常运作，我方的kll工厂对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有肯定的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方供应的模具合格率确实是到达了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前认真检验的，依据中华人民

31、共和国买卖合同法第一百五十八条当事人商定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合商定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合商定。这条法律对我方也是有利的，且很有说服力，能使对方熟悉到是他们自己的疏忽而造成他们flp工厂的巨大损失。 (4)我方劣势 由于对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂制造了许多的利润，我们也不盼望由于这次的大事而失去这个大客户，正由于我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。 (5)对方优势 对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方供应的模具合格率到达95%以上，关于这个条款，有不同

32、的理解，若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方可以利用flp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。 (6)对方劣势 他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供给，因此，他们也盼望能够连续与我方进展合作。同时，我方也可以将合同中的规定：我方为他们供应的模具合格率到达95%以上，理解为总体模具的合格率到达95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有肯定的压力。 5

33、谈判程序 (1)开局 由于我们彼此都离不开对方，所以是盼望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判气氛，这样有利于促成合作型谈判的顺当进展。但是，假如对方执意认为是我方没有根据双方签定的协议上的规定来为他们工厂供应模具而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于脆弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温柔，对事强硬，只要是我方有理，就决不脆弱，坚持公正原则，固然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，熟悉到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建立性的意见，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所供应的模具时，要在合同

34、规定的期限内仔细检验，如发觉产品有问题，可以退货，我方肯定毫无条件的承受他们退给我们的不合格模具。 (2)中期阶段 双方适当的交换意见，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，但态度不能太强硬，究竟对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的心情。当对方对我方提出的最高谈判目标反响剧烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。 (3)休局阶段 团队成员商议对策，对原有的方案进展调整，适当转变策略。尽量找到一种能够满意双方的目标和要求的解决方法，但对我方的根本利益和需求坚决不移，但

35、满意利益和需求的方法要敏捷。 (4)最终谈判阶段 运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方连续信任我方，和我方连续合作。若对方对我方观点的反映剧烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进展谈判，若对方还是不承受，我方可以连续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方心情多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要恳切，要表现出我方的确是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。 6.详细日程安排 由于此问题已经是经过了双方屡次的交

36、涉，但始终没解决，所以这次的谈判时间要集 中，选定双方都有时间的时候进展谈判，不能一拖再拖。如：双方商定好在某天进展谈判，那么就要尽量在那一天当中把全部的问题都解决。 7。谈判地点 由于是合作型谈判，所以要营造一种轻松的气氛，本次谈判应选在适合谈判的酒吧等其他消遣场所进展。 8相关资料的预备 主要涉及到和这次谈判有关的资料如下： 8、(1)买卖合同法 第一百五十七条买受人收到标的物时应当在商定的检验期间内检验。没有商定检验期间的，应当准时检验。 第一百五十八条当事人商定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合商定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量

37、符合商定。 当事人没有商定检验期间的，买受人应当在发觉或者应当发觉标的物的数量或者质量不符合商定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合商定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。 出卖人知道或者应当知道供应的标的物不符合商定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制 (2)了解对方的一些资料，做到知己知彼 如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员的资料一一进展分析，了解他们的职务及性格特点，从而提前想好应对措施。 (3)了解一些和模具合格率相关的资料 如模具到达95%以

38、上的合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，若对对方有利，我方应实行什么措施来维护我方观点。 9紧急状况及对策 当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很感动，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的心情影响，同时要想方法安抚对方的心情，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进展。 对方可能一开头就摆出他们的最高目标，并态度坚决，这时我方要有急躁，渐渐跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的规定来说服对方。 假如对方用不再跟我方合作来威逼我方时，我方不能焦急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成威逼，他们可能就

39、会自动降低目标。 万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度恳切，从而到达谈判目的。 如何写商务谈判筹划书三 一、谈判双方公司背景 (我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司) 我方(甲方)： 舒婷网络集团成立于xx年，是一家嬉戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创立了现在的舒婷网络集团，它与闻名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个掩盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。 乙方： 同方股份有限公司是由清华大学控股的高

40、科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。xx年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。 清华同方以自主核心技术为根底，充分结合资本运作力量，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。 在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业供应全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。 在能源与环境产业中，清华同

41、方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾燃烧、水处理、空气调整等核心技术为根底，专业从事能源利用与环境污染掌握工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。 在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动掌握、数字图象处理技术为核心的系列产品，已到达国际先进水平。 在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。 二、谈判主题 我方向乙方公司选购100台电脑 三、 谈判团队人员组成 主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表; 决策人：张新新， 负责重大问题的决策; 技术参谋：王文芳，负责技术问题;

42、法律参谋：付美，负责法律问题; 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方用完量低的价格供给我方同方电脑 2、在保证质量质量问题的根底上、尽量削减本钱 对方利益：用最高的价格销售，增加利润 我方优势： 1、有多方的电脑供给公司可供我方选择 2、在中国地区是一个掩盖面广、有大较有影响的网络集团 我方劣势：我方连续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供给方，假如完不成谈判，可能损失以后合作的时机。 五、谈判目标 战略目标：1、和平谈判，按我方的选购条件达成收购协议 报价：1000元 供给

43、日期：一周内 底线：以我方低线报价xx元 尽快完成选购后的运作 六、程序及详细策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共营的模式。 方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供给商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方

44、核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让担当运费来换取其它更大利益。 (4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上与其它的电脑供给公司谈判。 (5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整 4、最终谈判阶段： (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、预备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际