国际贸易实务（第2版）（20）.ppt

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1、 第二十章第二十章 选择进口商品及建立选择进口商品及建立 贸易关系贸易关系 进口贸易是出口贸易的相对面，其业务进口贸易是出口贸易的相对面，其业务 程序也是相对的，所适用的国际贸易惯例、程序也是相对的，所适用的国际贸易惯例、规则及法律则是相同的。规则及法律则是相同的。选择进口商品是开拓国际市场的重要组成部选择进口商品是开拓国际市场的重要组成部分，进口商须综合考虑人力、物力、财力等环分，进口商须综合考虑人力、物力、财力等环境因素，以及进口法规和市场消费倾向等可变境因素，以及进口法规和市场消费倾向等可变因素，制定行之有效的进口策略。同时，还应因素，制定行之有效的进口策略。同时，还应对出口商的信用、服

2、务、商品质量及价格等因对出口商的信用、服务、商品质量及价格等因素进行调研，并与其建立贸易关系。素进行调研，并与其建立贸易关系。1 第一节第一节 进口贸易管理进口贸易管理 一、进口商的资格认定一、进口商的资格认定 依据中国依据中国外贸法外贸法第第8条和第条和第9条的规定，进条的规定，进口商可分为两大类：口商可分为两大类：（一）依法办理工商登记或其他执业手续的法（一）依法办理工商登记或其他执业手续的法人、其他组织或者个人人、其他组织或者个人 （二）非以进出口为主要经营业务的法人，其（二）非以进出口为主要经营业务的法人，其他组织或个人他组织或个人2 二、进口商品的管理二、进口商品的管理 中国中国外贸

3、法外贸法第第14条规定：条规定：“国家准允国家准允 货物和技术的自由进出口。但是，法律行政货物和技术的自由进出口。但是，法律行政 法规另有规定的除外。法规另有规定的除外。”由此可见，中国对由此可见，中国对 进口商品实施的是进口商品实施的是“原则自由，例外限制原则自由，例外限制”的的 管理制度。管理制度。根据中国根据中国外贸法外贸法的规定，中国对进口的规定，中国对进口 商品的管理分为四大类，即自由进口的货物与商品的管理分为四大类，即自由进口的货物与 技术；禁止进口的货物与技术；限制进口的货技术；禁止进口的货物与技术；限制进口的货 物与技术；配额管理及许可证管理的货物与物与技术；配额管理及许可证管

4、理的货物与 技术。技术。3 第二节第二节 市场调研与选择进口商品市场调研与选择进口商品 一、市场调研的主要内容一、市场调研的主要内容 作为进口商，为选择进口商品，其市场调研作为进口商，为选择进口商品，其市场调研 的主要内容包括以下几项。的主要内容包括以下几项。（1）商品及服务。商品的品质及服务是否能）商品及服务。商品的品质及服务是否能满足需求？满足需求？（2）采购市场。国外供应商或制造商的信誉）采购市场。国外供应商或制造商的信誉及供货能力如何？大批购买或分批购买，何者更及供货能力如何？大批购买或分批购买，何者更优惠？优惠？4 （3）价格政策。供应商或制造商采取何种价格）价格政策。供应商或制造商

5、采取何种价格政策？如统一价格政策或差别价格政策。政策？如统一价格政策或差别价格政策。（4）潜在需求。未来国内市场有多大的潜在需）潜在需求。未来国内市场有多大的潜在需求？求？（5）消费者群体。使用该商品的消费者为何人）消费者群体。使用该商品的消费者为何人？其消费状况如何？其消费状况如何？（6）销售状况。商品在过去几年中的销售量、）销售状况。商品在过去几年中的销售量、销售额等。销售额等。（7）销售方式）销售方式。比较直接销售与间接销售的成。比较直接销售与间接销售的成本、收益和效果等。本、收益和效果等。5 （8）广告及促销。广告费及效果预测、促销手）广告及促销。广告费及效果预测、促销手段及效果预测等

6、。段及效果预测等。（9）其他。市场前景、经济形势、同行或相关）其他。市场前景、经济形势、同行或相关企业的经营情况等。企业的经营情况等。6 二、市场调研方法二、市场调研方法 在确定市场调研的主要内容之后，进口商在确定市场调研的主要内容之后，进口商 还应选择适当的市场调研方法。常用的市场还应选择适当的市场调研方法。常用的市场 调研方法有以下几种。调研方法有以下几种。（1）询问调查法。进口商将上述调研内容，）询问调查法。进口商将上述调研内容，以电话、当面或书面形式向被调查者提出询以电话、当面或书面形式向被调查者提出询 问，以获得所需信息。问，以获得所需信息。（2）观察调查法。进口商对消费者的各种消费

7、）观察调查法。进口商对消费者的各种消费行为或市场特征，如对消费者的购买倾向、行为或市场特征，如对消费者的购买倾向、偏好等，以及市场潮流、趋势等进行仔细观察，偏好等，以及市场潮流、趋势等进行仔细观察，从中找到各种商机。从中找到各种商机。7 （3）实验调查法。进口商可将市场现象作）实验调查法。进口商可将市场现象作 “实验实验”，得到，得到“求证求证”后，再决定其进口计划。后，再决定其进口计划。（4）统计分析法。充分利用各种数据和资料，）统计分析法。充分利用各种数据和资料，运用统计方法分析市场及销售情况，得出运用统计方法分析市场及销售情况，得出 较为科学的结论。较为科学的结论。8 三、选择进口商品三

8、、选择进口商品 进口商在选择进口商品时，除了要考虑市场供进口商在选择进口商品时，除了要考虑市场供给与需求、竞争、消费等方面的因素外，还给与需求、竞争、消费等方面的因素外，还 要特别注意前述中，关于中国对进口限制的相要特别注意前述中，关于中国对进口限制的相 关规定。除此之外，进口商在决定进口某种商关规定。除此之外，进口商在决定进口某种商 品前，应运用上述各种市场调研方法，仔细评品前，应运用上述各种市场调研方法，仔细评 估，最后做出选择，并同时考虑以下因素：本估，最后做出选择，并同时考虑以下因素：本 身的财力、人力和物力等条件；国内市场的供身的财力、人力和物力等条件；国内市场的供 应与需求、竞争程

9、度；国内市场的消费状况；应与需求、竞争程度；国内市场的消费状况；国外货源供应状况；进口商品的生命周期进口国外货源供应状况；进口商品的生命周期进口 商品价格与国内同类价格的比较等。商品价格与国内同类价格的比较等。9 第三节第三节 建立贸易关系建立贸易关系 进口商在选定进口商品之后，则应着手与进口商在选定进口商品之后，则应着手与 国外供应商、厂商或出口商建立贸易关系。国外供应商、厂商或出口商建立贸易关系。一、建立贸易关系的方式一、建立贸易关系的方式 贸易商之间建立贸易关系可以有多种方式，贸易商之间建立贸易关系可以有多种方式，但就进口商而言，与国外供应商，厂商或出口但就进口商而言，与国外供应商，厂商

10、或出口 商建立贸易关系主要有主动方式和被动方式。商建立贸易关系主要有主动方式和被动方式。10 二、资讯调查途径二、资讯调查途径 无论是采取主动方式还是被动方式与国外无论是采取主动方式还是被动方式与国外 贸易商建立交易关系，进口商都须对国外供应贸易商建立交易关系，进口商都须对国外供应 商等的有关资讯有所认识和较为深入的了解。商等的有关资讯有所认识和较为深入的了解。为此，进口商在建立交易关系之前，应通过为此，进口商在建立交易关系之前，应通过 一定途径对国外的贸易伙伴进行资讯调查，一定途径对国外的贸易伙伴进行资讯调查，以决定是否最终确立交易关系。以决定是否最终确立交易关系。11 三、资讯调查重点内容三、资讯调查重点内容 通过上述途径获取国外供应商、厂商或出口通过上述途径获取国外供应商、厂商或出口 商的相关资讯后，进口商在确定贸易关系之商的相关资讯后，进口商在确定贸易关系之 前，还应对其潜在贸易伙伴的信用、产品品质、前，还应对其潜在贸易伙伴的信用、产品品质、服务、产品价格等方面的因素进行更深入的了服务、产品价格等方面的因素进行更深入的了 解和分析，之后再决定是否建立贸易关系。解和分析，之后再决定是否建立贸易关系。12 13