价格异议处理技巧.ppt

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1、价格异议处理技巧价格异议处理技巧价价 格格 异异 议议当预算做完后当预算做完后,客户经常会提出一些疑异客户经常会提出一些疑异,如如:你们这个产品是很好你们这个产品是很好,不过我觉得太贵了不过我觉得太贵了!价价 格格 异异 议议分析客户觉得贵的原因，大致分为四种类型：分析客户觉得贵的原因，大致分为四种类型：A A、顾客只是随口说说、顾客只是随口说说.B B、超出客户原有的预算？、超出客户原有的预算？C C、预算总金额与其他竞品比较觉得贵？、预算总金额与其他竞品比较觉得贵？D D、跟立邦的其他产品（往往是指客户曾经听说的立邦产品）、跟立邦的其他产品（往往是指客户曾经听说的立邦产品）比较觉得贵？比较

2、觉得贵？这时我们应尽可能的想办法了解客户觉得贵的原因属于以上这时我们应尽可能的想办法了解客户觉得贵的原因属于以上哪一种类型哪一种类型:判判 断断 技技 巧巧当导购做完预算，顾客抱怨很贵时未包含其他任何信息，基本当导购做完预算，顾客抱怨很贵时未包含其他任何信息，基本可判断为该客户觉得贵的原因是属于第一种或第二种类型。可判断为该客户觉得贵的原因是属于第一种或第二种类型。（但须随时观察客户的表情和反应，以便更正确的判断是否是（但须随时观察客户的表情和反应，以便更正确的判断是否是第一钟或二种类型）。第一钟或二种类型）。当导购做完预算，顾客抱怨很贵时包含着其他品牌或产品的价当导购做完预算，顾客抱怨很贵时

3、包含着其他品牌或产品的价格信息（如客户说：唉，怎么这么贵啊，其他品牌只有格信息（如客户说：唉，怎么这么贵啊，其他品牌只有XXXX元）元），基本可判断为该客户觉得贵的原因是属于第三种类型。，基本可判断为该客户觉得贵的原因是属于第三种类型。当导购做完预算，顾客抱怨很贵时包含立邦漆其他产品信息当导购做完预算，顾客抱怨很贵时包含立邦漆其他产品信息（如，怎么这么贵，我听说立邦只要（如，怎么这么贵，我听说立邦只要XXXX元），基本可判断为元），基本可判断为该客户觉得贵的原因是属于第四种类型。该客户觉得贵的原因是属于第四种类型。随口说说及超出客户原有预算随口说说及超出客户原有预算导购话术：导购话术：我能够了

4、解您所顾虑的问题，只是我想跟您讲的是我能够了解您所顾虑的问题，只是我想跟您讲的是装修房子是长期投资。装修好以后的墙面使用频率是很高装修房子是长期投资。装修好以后的墙面使用频率是很高的（例的（例1 1：开关盒周围经常会被弄脏，所以您选择乳胶漆一：开关盒周围经常会被弄脏，所以您选择乳胶漆一定要考虑它的抗污性能和耐擦洗性能；例定要考虑它的抗污性能和耐擦洗性能；例2 2：装修好的墙：装修好的墙面难免会有弄脏的时候，这时您肯定要打理的，所以您选面难免会有弄脏的时候，这时您肯定要打理的，所以您选择乳胶漆一定要考虑它的抗污性能和耐擦洗性能），择乳胶漆一定要考虑它的抗污性能和耐擦洗性能），并且并且在整个家庭装

5、修中墙面面积又是最大的，墙面效果的好坏在整个家庭装修中墙面面积又是最大的，墙面效果的好坏就会直接影响到整个家装的总体效果和品味就会直接影响到整个家装的总体效果和品味。所以我建议。所以我建议您买乳胶漆一定要买好一点的。您认为呢？您买乳胶漆一定要买好一点的。您认为呢？与竞品比较觉得贵与竞品比较觉得贵导购话术：导购话术：您觉得贵啊，但我给您介绍的是我们最好的产品哟！我们您觉得贵啊，但我给您介绍的是我们最好的产品哟！我们这个产品卖得可好了，就你们那个楼盘也有很多人买这个产品呢，这个产品卖得可好了，就你们那个楼盘也有很多人买这个产品呢，昨天我们就卖了一家。（可再次强化产品卖点）如果客户还是觉昨天我们就卖

6、了一家。（可再次强化产品卖点）如果客户还是觉得贵的话可以采取以下两种措施：得贵的话可以采取以下两种措施：一：打折（一：打折（打折的技巧打折的技巧）二：若该客户不能接受全效的预算二：若该客户不能接受全效的预算,则向客户推荐超强则向客户推荐超强1+11+1 推荐方法推荐方法:如果您还是觉得贵的话如果您还是觉得贵的话,您可以看一下我们的超您可以看一下我们的超 强强1+1,1+1,这是目前市面上性价比最高的乳胶漆，它具备很多这是目前市面上性价比最高的乳胶漆，它具备很多 功能，特别在耐擦洗和防霉方面尤其突出，非常适合四川功能，特别在耐擦洗和防霉方面尤其突出，非常适合四川 盆地潮湿气候。盆地潮湿气候。跟立

7、邦的其他产品比较觉得贵？跟立邦的其他产品比较觉得贵？导购话术：导购话术：您说的是这一款产品（是指客户曾经听说的立邦您说的是这一款产品（是指客户曾经听说的立邦 产品）呀，这是家装公司双包用的，你要的话产品）呀，这是家装公司双包用的，你要的话 我们也有的，只是现在家庭装修一般都不用这我们也有的，只是现在家庭装修一般都不用这 种产品了，自己家里面装修的话一般都买这种种产品了，自己家里面装修的话一般都买这种 产品（是指预算产品）了。产品（是指预算产品）了。价价 格格 异异 议议(处理技巧处理技巧)客户疑异：客户疑异：导购话术：导购话术：“是是的的！这这是是两两种种完完全全不不同同的的产产品品。您您现现

8、在在看看的的这这一一款款是是全全效效柔柔光光的的，而而超超市市里里卖卖的的是是全全效效亚亚光光的的，它它们们的的配配方方是是完完全全不不一一样样的的。柔柔光光的的光光泽泽非常均匀柔和，效果特别高贵典雅。非常均匀柔和，效果特别高贵典雅。例例：就就好好比比一一个个人人穿穿丝丝稠稠的的衣衣服服，非非常常豪豪华华柔柔和和，很很上上档档次次。而而亚亚光光就就好好比比一一个个人人穿穿的的布布质质衣衣服服，很很朴朴素素比比较较大大众众化化。（如如果果客客户户坚坚持持要要买买亚亚光光的的产产品品时时可可说说：如如果果您您确确实实需需要要亚亚光光的的我我们们这这里里也也有有，而而且且价价格格才才卖卖XXXX元。

9、）元。）二、我去超市看过了，你们的全效产品比超市的贵太多了？二、我去超市看过了，你们的全效产品比超市的贵太多了？价价 格格 异异 议议(处理技巧处理技巧)客户疑异：客户疑异：导导购购：柔柔光光比比亚亚光光贵贵是是因因为为柔柔光光的的生生产产成成本本比比较较高高，柔柔光光来来自自乳乳液液的的天天然然光光泽泽，因因此此只只有有进进口口顶顶极极的的乳乳液液才才能能达达到到这个标准，所以价格略高。这个标准，所以价格略高。三、那柔光的产品也不该比亚光的贵那么多啊？三、那柔光的产品也不该比亚光的贵那么多啊？价价 格格 异异 议议(处理技巧处理技巧)客户疑异：客户疑异：如果客户是认为使用立邦如果客户是认为使

10、用立邦1+11+1加通用封固底漆比较贵的加通用封固底漆比较贵的话可以推荐客户用立邦话可以推荐客户用立邦1+11+1加普通底漆或加普通底漆或28002800。思考方式：可以询问客户所住楼层、房屋的建造年份、新房思考方式：可以询问客户所住楼层、房屋的建造年份、新房还是旧房等问题，还是旧房等问题，目的是得出房屋很干燥的结论。目的是得出房屋很干燥的结论。例：导购：您觉得贵了是吧？那请问一下您家住在几楼呢？例：导购：您觉得贵了是吧？那请问一下您家住在几楼呢？客户：我家在客户：我家在5 5楼楼 导购：您家住在导购：您家住在5 5楼，墙体相对比较干燥，所以建议您楼，墙体相对比较干燥，所以建议您 可以选用普通

11、底漆。这样即保障了墙面的最终效可以选用普通底漆。这样即保障了墙面的最终效 果，又能省钱。果，又能省钱。一、你这个产品太贵了？（参考小康型的回答方式）一、你这个产品太贵了？（参考小康型的回答方式）价价 格格 异异 议议(处理技巧处理技巧)客户疑异：客户疑异：导购：你不要光看数字，不同的品牌是不能进行比较的，我们的原材料导购：你不要光看数字，不同的品牌是不能进行比较的，我们的原材料全部是进口的，你花同样的钱买到的是国际品牌、品质也更有保证。全部是进口的，你花同样的钱买到的是国际品牌、品质也更有保证。导购：有，我们还有一款导购：有，我们还有一款(当地专卖店最低利润产品当地专卖店最低利润产品)，家装公司用得很，家装公司用得很多的，这个产品已经销售了十多年了，口碑一直很好，要不你就买多的，这个产品已经销售了十多年了，口碑一直很好，要不你就买这一款吧？这一款吧？(并配合适当的促销礼品和打折方法并配合适当的促销礼品和打折方法)二：二：XXXX品牌的五合一也才卖这么多，为什么你们的品牌的五合一也才卖这么多，为什么你们的1+11+1也也 要卖这个价？要卖这个价？三、有没有再便宜一点的？三、有没有再便宜一点的？谢谢 谢谢!