体验式销售案例库.ppt

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1、体验式销售案例库体验式销售案例库 目录体验式营销案例（本行业）体验式营销案例（其他行业）案例一：在天翼手机卖场里，有这么一个营销人员-小李。每个月，整个营业厅，她总是销量第一，业绩每一，佣金第一。每个人都会：你有什么绝招吗？她只是微笑着回答：多说一句话呗。让我们来看看小李 是怎么销售的 案例一（续）：有一位用户，进到营业厅后问，这里交不交联通宽带费用？有位营业员直接回答：这里不交，在隔壁交。用户刚要转身走，小李叫住了用户小李：这位用户，您留步，您的宽带是欠费了吧？是包年还是包月的啊？小李：您的运气真好！我们办理宽带优惠业务今天是第一天，交一年的费用送一袋大米。小李：您的身份证带来了吗？现在用户

2、少，趁现在我先给您开个户，选个号码！小李：耽误您一小会儿时间，来体验体验我们的网速，这里是我们的宽带体验区。案例二：寻找主要矛盾 用户李先生手中有一部华为用户李先生手中有一部华为C8500C8500，在使用过程中，因，在使用过程中，因软件问题到手机专家处进行询问，手机专家利用该用户使软件问题到手机专家处进行询问，手机专家利用该用户使用习惯再次推荐了合适的手机华为用习惯再次推荐了合适的手机华为C8600C8600 案例二（续）：A：李先生，你是从事什么行业的啊？B：汽配行业，主要做零部件销售的。A：这部8500感觉怎么样？B：用的还可以，就是有的时候老是按错按键或者打开一些不想打开的程序。A：哦

3、，你知道这是为什么吗？B：不知道，是不是手机有问题啊？A：呵呵，不是，你有没有注意到这个手机对于你来说有点太小了，你看你的手指，可能因为行业的关系，比较粗壮有力，以前用键盘手机的时候还没有感觉到什么，但是这款8500因为屏幕比较小，相对来说就有点不适合你了。B：哦，原来是这么回事，我还以为是手机的问题呢。A:你看我手中的这部8600就比较适合你，屏幕比较大，而且它的使用和你手中的8500都是一样的，都是华为厂家的，更重要的是，对于您这么高大的身材，这款机器更显的你的气派。如果和客户在一起吃饭的话，想象一下，你接打电话，打电话时候，一拿出来，肯定特别显眼，而且里面的程序和操作都是一般手机不具备的

4、，更不会误操作了。案例二（续）：销售的过程就是一个让用户憧憬手机给生活带来改变的过程，如何快速有效的带领用户走进情境，这就是销售人员应该学习的！关键点找到问题的关键点（行业、手指不适合小屏幕、身材）（误操作的主要原因是屏幕小）利用金牌服务契机，找到顾客的困惑，在寻找到根源的时候，利用顾客对问题解决的亟待性及用户身份的特殊关系展开销售讲故事的形式在这个案例中，用户因为手机专家的建议重新选择办理了一部8600称赞并引导顾客进行想象 （身材伟岸、吃饭时拿出电话）案例三：留心每一点，有效进行推荐在你接待用户的过程中，用户突然接到了一个孩子的电话，在电话中，用户鼓励孩子好好学习，并会给予孩子相应的奖励时

5、，你该怎么办？案例三（续）：A：女士，您可真幸福，孩子这么听话B：呵呵，是啊，谢谢A：刚才听您说话，感觉您的孩子应该上高中了吧？B：是啊，今年上高一。A:这个时间正是学生最关键的时刻，看您选的这部电话，我有个建议，不知道女士想不想听呢B：什么建议，没关系，你说吧A：这个年龄段的孩子，父母基本上都会为孩子添加一部手机，为了联系方便，同时呢，父母还会给孩子买各种各项的学习用具，例如计算器、快译通等等，钱没少花，孩子每天上学都要拿一堆的东西，书包平白的添了好多东西，多辛苦啊！B：是啊，每天看着都心疼，以前我们上学的那会，可比现在轻松多了。A：女士，其实，您手中正看得这部电话，有很多功能都是为孩子专门

6、打造的，例如计算器、旅行翻译官、金山词霸等等，如果你有了这样一部电话作为送给孩子的礼物，我相信，他的书包在销售时，与用户交流的过程中，往往用户的一个不经意的动作，都有可能成为成交的关键点，这就需要销售人员掌握好手中机器的主要卖点及适用人群，并对用户的心里进行有效的分析。案例四：增加销售卖点，打消顾客疑虑在即将成交的过程中，用户会存在这样或那样的疑虑，这个时候，如何快速的临门一脚，让用户买的放心，用的舒心，成为了成交的关键点，销售人员如何利用手中的优势，打消顾客的疑虑？案例四（续）：A：先生，您对这部手机感觉怎么样？B：非常不错，就是怕以后用不好，毕竟和原来的手机操作不一样啊A：先生，您的顾虑我

7、能够理解，以前很多用户选择智能手机的时候，都会有这种顾虑，但是我要告诉你一个好消息，现在我们电信公司有专门的3G手机专家会为您服务，这次您买了这部手机以后，我会把他们的联系方式输入到您的手机上，有问题，您可以随时打电话进行咨询，同时10000号客服，也专门为像您一样时尚的人群开辟了服务专席，专门为您解答使用过程中的问题，怎么样？先生，这样的服务是您在普通手机上找不到的哦B：真的啊？A：当然了，您看，我给你包上了？在销售过程中，用户会根据销售人员的介绍，阐述各种各样的问题，当问题越多的时候，说明用户对销售人员介绍的产品兴趣非常浓厚，当用户表示愿意购买时，会抛出最关心的问题。销售人员面对该类问题时

8、，有的因为对用户采用了夸大其词的说法，反而引起用户的怀疑，有的不予以说明。如何快速有效的接触用户的疑虑，增强用户的购买信心？学：学会与产品有关的所有内容 用：利用手中所有可以利用的资源赞：对用户的问题表示赞赏，表示用户很有眼光激：运用刺激销售的方式，对比、优惠大礼包、比较等等点评点评点评点评箴言箴言箴言箴言 案例五：在智领3G翼起来精品体验站中，我们的终端、我们的体验深深吸引了广大群众。在活动期间，歌手阿峰对我们的酷派D530产生了浓厚的兴趣。智能的操作系统、流畅的操作体验、海量的应用、卓越的商务功能深深的吸引了他。在体验过程中，阿峰体验了TOM猫、愤怒的小鸟、酷我音乐、搜歌小助手、无线AP等

9、时下流行应用。让他深深感受到该款3G智能手机在娱乐方面的强大。同时，酷派独有的私密模式也让他感受到了商务功能的独特之处，让他可以把重要客户列为私密联系人，不被任何人所察觉。案例五（续）：在本次销售中，歌手所使用的手机为长虹某型号手机，该款手机为2G手机且功能较少。在与歌手聊天过程中渗透3G相比2G的优势及3G智能手机的功能，并且拿出演示机给歌手演示。由于歌手在娱乐方面较关注，因此推荐的应用以娱乐类为主，例如：搜歌小助手、酷我听听、爱音乐等。演示过后，邀请歌手参与体验。通过体验，歌手感受到了3G智能手机的好处，当即询问了该款手机的价格及办理方式。见此情况，立刻要求与其成交，并告诉歌手我可以帮其对

10、手机进行美化及安装应用软件。就这样，歌手办理了一台酷派D530。销售环节：识别客户类型、掌握用户需求、找到兴趣点、为用户演示、邀请用户参与体验、产生共鸣、“临门一脚”促进成交、服务递延。销售思路：该用户是一名歌手，通过这个信息可以知道用户在娱乐方面有一定的需求，拿出演示机将具有代表性的应用软件演示给用户看，演示过后邀请用户参与体验，让用户切身感受3G智能手机的应用为他带来的帮助，看准时机要求成交，并称购买后我会帮助他安装感兴趣的应用。点评点评点评点评解析解析解析解析 案例六：在沙龙活动过程中，有一名用户经常提出关于三星I909的相关问题，并且发现其存在购买意向。在解答用户问题的同时利用手中I9

11、09演示机为用户演示。经了解，该用户为商务人士，对炒股、办公等应用有一定的需求，针对此情况向其推荐了较好的商务类软件供用户体验。利用FABE销售法则列举出了该款终端的特点、优势、顾客获得的利益，并邀请用户参与体验，体验过后利用“临门一脚”成交技巧达成销售。案例六（续）：在本次销售中，经与用户沟通得知：用户对炒股、办公等方面很感兴趣，并且事先在网站上查询了I909相关信息，但仍对超级魔幻炫屏的特点及Android操作系统的优势有疑问。针对此类情况，销售人员按照用户的兴趣点给予详细的解答，并且拿出演示机向用户演示了Android系统的基本操作、同花顺、移动办公、电子邮件等应用。通过体验，用户感受到

12、了三星I909为他工作带来的帮助，但用户在价位方面有些不认可，认为价位较高，针对此情况，销售人员给予了解答：这部手机不仅是身份地位的象征，而且还可以帮助用户对股票进行查询、交易，对邮件进行收发，赚钱工作两不误，并且在与家人外出时还可以当做数码相机来使用。听完这番话，用户不住点头，见此情况，立刻要求与其成交，用户最终够买了一台三星I909.销售环节：识别客户类型、掌握用户需求、找到兴趣点、FABE销售法则、为用户演示、邀请用户参与体验、产生共鸣、“临门一脚”促进成交、服务递延。销售思路：该用户是一名商务人士，通过这个信息可以得知商务类得应用会使用户产生兴趣。针对此方面的需求，拿出演示机将具有代表

13、性的商务类应用软件演示给用户看，演示过后邀请用户参与体验，让用户切身感受3G智能手机的应用为他带来的帮助，看准时机要求成交，并称购买后我会帮助他安装感兴趣的应用。点评点评点评点评解析解析解析解析 案例七：用户来到营业厅，想选择一部手机，但并不明确自己的选择。销售人员，积极主动，采用数据业务与智能终端体验式营销五步法成功，销售一台三星I559。与客户交流时，充分完善五步法所学，起初主动接近用户，之后积极探索客户需求，利用自己的演示机为用户演示相关应用，处理客户提出的相关问题，促进成交。最后推荐安装相关应用，完成整个销售过程。案例七（续）：本次销售，用户进入营业厅走近柜台，销售人员看到用户走近积极

14、上前初步识别用户为私企老板，更进一步了解用户购买机器的需求，用户表示需要上网速度快好玩好用的机器，销售人员拿出手中演示机I559，随后将机器顺势递给用户，通过用户的体验，边介绍android系统和此机器的卖点优势，看用户操作机器的感觉，应该很喜欢，接着利用运动加加体感游戏，让销售人员更明确，用户的购机需求，在用户提出关于流量、套餐资费、软件安装等问题都被销售人员耐心解答后，销售人员提出是否现在就为其开一台并为其安装软件礼包，用户决定购买，之后销售人员为其安装推荐软件，教其基本操作使用，留下联系方式，并表示有什么问题可以随时来到厅内找她。本销售成功案例，是一次完整的、全面的、积极的销售过程。销售

15、人员能够充分利用培训所学，利用数据业务与智能终端体验式营销五步法，把一款3G智能终端I559推荐销售给用户。销售过程完全符合主动接近，客户识别，引导参与，探索需求，体验分享，激发欲望，处理异议，促进成交，推荐应用，递延服务的要求。在每个销售阶段都能够较好的控制时间，营造销售环境，步步逼近用户购买底线，二选一促使成交，不忘最后为用户安装应用，介绍使用。点评点评点评点评解析解析解析解析 案例八：（某日伊春银座营业厅早晨刚上班，营业厅就迎来了一位打扮非常时尚的年轻美女。以下是营业员与该为女顾客的对话）营业员：女士早上好，请问您需要办理什么业务？女顾客：我随便看看。你们电信现在有什么新电话嘛？营业员：

16、女士，这边请。您看这节柜台里都是我们电信刚推出的3G智能手机。女顾客：哦，你把这款哪出来给我看看。营业员：（将8500拿出）女士，你看看！女顾客：这手机是全触屏的吧。在哪开机啊！营业员：（将手机开机交至女顾客手中）你看。女顾客：这手机都有什么功能啊，能上QQ偷菜吧！营业员：完全可以。不知道女士您平时喜欢看杂志吗？女顾客：喜欢啊。营业员：不知道您喜欢看哪些杂志呢？我平时喜欢看些娱乐的杂志。女顾客：我也是。营业员：哎。咱们这个地方太小，很多好的杂志都买不到。想看就得在别的地方买在邮寄，太烦人了。女顾客：是啊，是啊！哎。这个破地方，买本杂志都要跑好几个地方才能找到。营业员：女士，如果您拥有了这部智能

17、手机那么每月只需要花小量的流量就可以在手机上看到各种杂志，不用在为了找杂志到处奔波了。案例八（续）：女顾客：是吗？这手机有这么神奇嘛！营业员：（运行VIVI电子杂志）女士你看，这里各式各样的杂志都有。（把手机交到用户手中）女顾客：（接过手机看了一会杂志）哇塞，太神奇了！这手机真好。营业员：女士，那我给你包一个。您是刷卡还是现金呢。女顾客：现金吧。反正也没多少钱.在上面的案例中我们可以发现，在女顾客一进门开始我们的销售员主动出击热情接待。通过与女顾客进行对话探索顾客的需求，在女顾客提出需求后，将女顾客引导至手机柜台介绍电信3G智能手机。在女顾客相中8500后，将手机拿出后交至女顾客手中。发现女顾

18、客的在日常生活中的需求，并利用同理心与女顾客在某一方面达成共识。达成共识后营业员提出问题“地方小，有很多杂志买不到”，对提出问题进行解答“如果您拥有了这部智能手机那么每月只需要花小量的流量就可以在手机上看到各种杂志，不用在四处奔波了”并同手机运行相关软件让顾客参与体验，在女顾客体验中对手机有购买欲望时及时提出成交建议，完成销售。在此案例中唯一的不足是销售人员并没有向顾客介绍售后服务情况，在以后的销售中会进行加强。点评点评点评点评 案例九：销售人员：先生下午好，请问您要办理什么业务？顾客：我想买个手机。销售人员：这边请，先生你看看相中哪款手机，我给你拿出来试试。顾客：（围绕手机柜台转了一圈）我看

19、这个手机挺好的。（指着D530）销售人员：先生您太有眼力了，这款手机我们这卖的最好的。（拿出手机）顾客：是吗？这手机都有什么功能啊，看着屏幕挺大的。销售人员：先生，这是一款智能手机，采用的是android 操作系统。顾客:哦？什么是智能手机？手机不也就是发发短信打打电话嘛！销售人员：智能手机简单的说就跟一个小型的电脑一样。打个比方吧您平时炒股吧？顾客：对。销售人员：您平时不能时时刻刻在电脑前办公吧，在外面没有电脑的情况下您对股市还能进行操控吗？顾客：哎。别提了，我平时总需要出差，因为出差关系这股票可赔惨了！销售人员：先生，我们这个手机可以实现股票交易委托（拿出自己的演示机进行操作），先生您看！

20、（将手机送到顾客手中）顾客：（接过手机）哎，真的能看啊！我看看今天行情该怎么操作啊？（某日下午，银座营业厅迎来一位前来购买手机的顾客。由3G引导员领至手机柜台后，以下是销售人员与顾客之间的对话）案例九（续）：销售人员：很简单，我说您操作就可以啦！（通过销售人员的讲解，顾客进行了实机的操作）顾客：不错，不错！销售人员：先生那我就给您开一台，请问您是现金还是刷卡呢！顾客：好的，现金吧！（买完机器后）销售人员：先生，这是我的名片。如果在手机使用上遇到什么问题可以与我联系。期待您的下次光临。谢谢顾客：好的，再见。案例中我们可以发现，顾客一进门开始我们销售员主动出击热情接待。在顾客看中手机后，对顾客的选

21、择表示赞美“先生您太有眼力了”，使顾客心理上有个认同，有种美滋滋的感觉，并对该手机进行了简单的介绍。在顾客提出疑问时“什么是智能手机？”，销售人员利用最简洁的话术对顾客的问题进行解答同时提出问题对顾客潜在需求进行探索“智能手机简单的说就跟一个小型的电脑一样，您平时炒股吧？”。得知用户炒股后，再次提出疑问“在外出差或乘车没有电脑的情况下如何对股市进行操控”，顾客在回答无法操作后销售人员再次提出“我们这个手机可以实现股票交易委托”并对顾客进行了操作方面的演示。并让顾客参与到手机的体验当中，使用户了解到智能手机给他带来的好处。当顾客体验后对手机产生购买信号时，销售人员及时提出成交意见。完成交易后，销

22、售人员将自身的联系方式留给了顾客，并对顾客表示赞美感谢，使顾客非常满意的离开营业厅。点评点评点评点评 案例十：3G手机专家：X行长您好，最近使用XT800还上手不。有没有什么问题呢？X行长：挺好的，这个手机真不错！我这没事就拿这手机上网，比我媳妇那个IPHONE4 好多了。但是这个手机的电池不行啊，就1天。3G手机专家：X行长，我非常同意您的看法。我也感觉XT800电池不抗使，正因为这点它配有2块手机电池，可以进行互换。X行长：也不行，有时候出差的看会电视2块电池都不行啊。哎。你们有没有新出的机器，待机时间能长点？3G手机专家：X行长，我们正好刚推出了一款三星的机器。（拿出I909）正好我现在

23、正在使用呢，您看！（把909送到X行长手中）X行长：哎呀，这机器屏幕好像比我这个还大呢！这不得费电啊，这手机不行啊。3G手机专家：是这样的，这个机器别看它的屏幕大，但是采用了三星最先进的技术，在省电方面那是非常厉害的，比XT800的屏幕省40%的电呢！同时你看看这个手机的显示效果,(解开屏幕锁)，这个显示效果要比800好些，在手机的硬件性能上也有所提升！（在一个寒冷冬天的一个上午通过电话与中国银行X行长进行预约上门服务，确定后手机专家于当天下午来到中国银行X行长办公室提供第2次金牌服务。发生了以下的对话）案例十（续）：X行长：哦？是吗，我看看（自己运行了会说话的猫、水果忍者几分钟后），恩是比我

24、这个要快。但是这个手机电池真的能用住吗？3G手机专家：是的，我以前用XT800时电池能用1天，那么这个I909能使用2天以上。X行长：是吗？这手机还真不错，看看这显示效果比我那个好多了。3G手机专家：X行长，那您看！这不是最新的嘛。不好我也不能给您推荐啊！X行长：你看这样行不，咱俩换手机用用！我试试这手机电池是不是像你说的那样，要是能使住的话我就买一个。你看行不？3G手机专家：嗯。行！（两人互换手机。2天后接到X行长电话）X行长：XX你给我办一个I909吧，然后你过来取手机我顺便把钱给你！3G手机专家：好的，X行长！谢谢您 案例十（续）：在案例三中，原本只是由3G手机专家对金牌用户进行二次拜访

25、时，手机专家对用户在使用手机有没有存在的问题进行了咨询，由顾客提出疑问“手机待机时间较短”，同时顾客对手机其他方面表现非常满意。顾客提出疑问后，手机专家对该问题进行“加垫处理”,认同用户的看法并做出解答。解答后无法使顾客达到满意，顾客再次提出疑问“有没有新机器待机时间较长的”。手机专家在解答问题时将演示机拿出来，使顾客眼前一亮。当顾客看到I909时提出耗电的问题，手机专家再次解答问题并将手机的亮点提出，回答后顾客对该手机产生兴趣要求进行试用。试用后顾客表示对手机感兴趣，但仍对待机问题抱有怀疑态度。手机专家通过对比并举出例子证明I909待机时间长后，顾客主动提出互换手机进行试用。因前期提供过服务

26、，且考虑对方身份等方面后同意试用。试用后顾客主动要求购机并完成交易。在本次提供金牌服务中，从维系顾客到最后顾客购买新手机，最重要的环节就是要让顾客参与到体验当中来，当顾客有了体验，知道了好手机给自身带来的好处，他才会去产生购买的欲望，想拥有好的手机。点评点评点评点评 案例十一：顾客在很短的时间内就询问价格的。这个时候顾客能了解的基本只有外形、价格和大致功能。而很少有顾客看了外形和价格就选择购买的，所以我们要先着重强调我们的卖点，告诉顾客，买不买没关系，先看看好有个比较嘛！一定要让顾客留下多了解产品。多留时间增加顾客的购买欲望，给顾客购买的理由！遇到情况一我们可以解答：没关系，价格一定让您满意，

27、您先来了解一下这款手机的价值。如果您喜欢，我相信价格不是问题，如果您不喜欢，再便宜您也不会买，您说是不是？我们电信机器多数都采用统一零售价并无降价空间，着时候我们可以将介绍重点转移功能和话费补贴和终端补贴，在介绍两种补贴时最好采取边讲解边为用户写出优惠补贴形式，每个人理解能力不同，为用户边写边介绍可以方便用户理解。案例十一（续）：A：你们着最贵的手机是哪个？B：先生您可以看一下这部三星W899，这部手机是目前我们价位最高的.A：着手机多少钱啊？B：现在您存10800就可以免费得到一部手机。A：10800，你着是金子做的啊。B：先生，这部手机现在非常的紧俏。先生请饶我冒昧，我觉得你一定会买这部手

28、机.A：为什么？B：虽然我不是很懂手表，但是我听过一句这样的话。女靠箱包显贵气，男靠手表显品味，您的这部手表一直是我梦寐以求的品牌，不过我可能一年工资也赚不到你的一款手表.A：这个手机能不能便宜点啊？B：先生，这个价格已经是最低了。这部手机是最后一部,这个手机现在非常紧俏。A：那算了，我没带那么多钱。B：没关系先生，不过你不买客太可惜了，像您这样有气质的人就应该有一部这样的好手机。A：你着能刷卡吗？B：能。A:给我来一台吧。临走前客户对销售人员说：“妹子，其实我着块表是假的，但是我今天使的手机是真的。”案例十二：精品体验站内，进行运动加加游戏体验。邀请现场用户参与体验后，吸引更多的用户驻足观看

29、。营业人员：先生您好！您来体验下我们的游戏好吗？用户：好营业人员：您通过这样的手机操作就可以完成游戏（为用户进行示范）用户：是这样的营业人员：对，非常好！您看您得分还挺高的呢！用户：是挺有趣的营业人员：您参与我们的挑赛吧，达到规定的分数将获得礼品的。用户：是啊！我那试试营业人员：您真厉害！看来您很有游戏天赋啊！您平时也喜欢玩就游戏吗？用户：嘿嘿。挺喜欢玩的，对电脑上的游戏都喜欢。营业人员：那您平时玩游戏都要去网吧玩啊？用户：是啊！网吧电脑网速很快，配置也不错。营业人员：那您看一下这款手机也有很多游戏，有的游戏都可以跟电脑上的游戏效果是一样的。您试一试。（体验中）案例十二（续）：一、通过互动游戏

30、，将用户吸引过来二、及时赞美用户三、了解用户喜欢四、进一步进行体验五、抓住用户兴趣点，达成交易用户：哎，还真不错营业人员：当然了，以后想玩游戏就不用去网吧了，手机就可以玩用户：这个手机怎么卖的？（介绍相关资费）用户：还真不错，给我包一台点评点评点评点评 案例十三：3G手机专家与海林分公司政企合作，成功向海林自来水公司销售123台天翼智能终端。在本次销售过程中3G专家充分了解企业情况，结合实际情况进行软件演示及互动。通过现场演示各类软件应用，促进了销售并带动了数据业务的增长。1、缺少对3G智能手机的认识；2、企业员工每月有通讯补助额度；3、重点监控点较多；4、机关单位女性较多。1、企业宣传，建立

31、信任；2、依据需求，引导体验；3、分享感受，改变认识；4、满足需要，达成销售。3G手机专家结合企业运作情况，现场引导员工体验全球眼、189邮箱、协同通信等办公类的软件。并且为企业员工现场演示网络远程控制、宝宝学成语、多嘴猫、运动加加软件，演示过程中邀请企业员工亲身体验软件应用。同时讲解流量的正确使用方法，消除了员工对智能机后续费用支出较大的顾虑。如何转变消费目标？情况摸查 案例十四：为将天翼3G智能终端迅速的在校园推广。3G手机专家与营销单位合作，在校园展开游戏竞技和软件体验活动。分别在牡丹江医学院、温春农校展开两场竞技比赛。通过十天的预赛、决赛，成功的在校园建立了飞车擂主及网球王子。截止到7

32、月5日统计，两校园租机达到170余台。同时使校园体验店客流量逐渐增加，演示区得以充分利用。根据学生族的消费习惯，本此娱乐竞技以丰富学生的业余生活开展，消除了浓厚的商业行为，打破心理障碍踊跃参与。决赛当天3G手机专家与学生进行互动体验云词、淘宝、运动加加软件，同时演示WIFI功能、移动Modem等功能及合理使用流量说明。引导学生加入3G时代的行列。1、竞技方案制定；2、竞技细则校园内宣传；3、校园体验店内活动宣传及解答；4、竞技现场氛围布置；活动过程 案例十五：某日，男性顾客到终端柜台咨询办理无线网卡。通过终端销售人员对客户需求的了解及合理解答，并引导顾客参与体验，最终转变顾客购买意向，达到购买

33、买智能移动终端一台。1、衣着讲究、体型偏胖；2、业务经理，兼职炒股，需时时对持有股票走势进行掌握；3、经常出差异地，电话费月均300元（大众资费）；4、爱好音乐、文学、运动。营销过程：邀请体验：先生，向您这样繁忙的人士，肯定没有闲暇的时间做运动吧，请您体验一下智能机还能为您的健康带来什么！1、同花顺：现场利用三星I579演示海通证券同花顺手机端；语术：炒股已经不用非得围着电脑转，支持随时随地查看大盘走势及在线交易。Android操作系统 3.5英寸电容屏，完全能够保障您清晰高速浏览股市变化。2、189邮箱：现场打开邮箱查看附件；3、导航犬：自我定位、地图浏览；语术：有了这样的智能设备，让您不会

34、再迷路，更能保证你轻松出行。需求探索 在体验过程中顾客接听一位好友的电话（简）“哎！一会我给你打电话，我让你看一个好玩的，你肯定没玩过”通过电话内容，终端销售人员确定顾客够买意向，并根据顾客需求提供所需的软件应用。最终实现销售三星I579一台。三日后，该顾客引导其好友购买同款机型一台。案例十六：营业员：您好，欢迎来到中国电信CDMA专柜，请问有什么可以帮您？用 户：我要看看手机。营业员：女士，您来的正是时候，我们现在举办3G手机节活动，你现在购买3G智能手机能比平时便宜两三百呢，您可以看看这几款手机。用 户：是吗？我看看。营业员：现在比较适合女士使用的有三星I559和酷派E239，您平时都有什

35、么爱好呢？用 户：喜欢看小说。营业员：这款手机中有一个书旗免费小说，可以随时随地在线看小说，你平时喜欢看什么小说，武侠还是都市的？用 户：武侠的，我是金庸迷呢。营业员：我也是啊，您看看我的手机中，全是金庸的小说，而且我平时还特喜欢玩这个捕鱼达人游戏，您来体验一下。用 户：行，我不太会玩啊。营业员：没事，我先给您示范一下。（体验中）案例十六（续）：营业员：像这样的娱乐应用软件还有很多，您可以直接通过手机中的软件超市下载，非常方便。用 户：这款三星的多少钱啊？营业员：原来是1500多，现在只有1340，便宜160呢，而且现在购买也可以参与抽奖活动。用 户：是吗，有什么奖品啊？营业员：您可以看一下，

36、这是详细说明。您贵姓怎么称呼？有没有电信的手机号码呢？用 户：我有电信号是133的，我叫XXX。营业员：那咱是现金还是刷卡呢？用 户：现金，来一部吧。利用优惠政策吸引用户识别用户之后，马上筛选机型进行推荐从用户兴趣和需求出发，进行应用推荐与演示（可运用6E法则）观察用户反应，临门一脚，促成交易点评点评点评点评 案例十七：在营业厅主题沙龙演示过程中，中途来了一位年龄较大的男士，户，对演示的三星I909手机较有兴趣，通过对此用户的邀请，参与了体验活动，并在活动结束后，进行再次营销营业员：刚才您看到的这些应用其实只是Android手机中的一小部分,还有很多应用,您平时有什么爱好,下载一个您感受一下.

37、用 户:能不能查股票啊.营业员:当然有了,您看这个同花顺软件,可以随时查询股票的K线图、走势分析等,非常方便,您可以把您的股票信息输入进去看看.(体验中)营业员:您看这部手机的屏幕和别的手机屏幕是不是色彩更鲜艳.就像看普通电视和液晶电视似的.用 户:是啊,就是感觉屏幕不错,和苹果的手机差不多吧.营业员:比苹果的手机有很多优势呢,例如:这部手机的系统软件下载是免费的,而且屏幕非常好,而且还有两块电池,方便充电外出携带.用 户:是很不错.营业员：那给您开一部吧，您是现金还是刷卡？案例十七（续）：一、观察沙龙等活动中用户的感知程度，实时进行试探性销售二、根据用户兴趣点，迅速筛选特色应用，建立试用场景

38、三、亲身演示，并邀请用户体验，建立轻松的体验氛围四、针对用户提出的问题，进行合理的解答，尽量避免给用户造成压迫感五、临门一脚，要求用户购买，促成交易点评点评点评点评 成功的销售是基于积极的销售意识和销售方法上的，没有意识，方法也只能是纸上谈兵。从寻找顾客、培养顾客,到关怀顾客,销售人员不仅仅是用户产品和业务的被咨询者。意识意识意识意识心态心态心态心态 案例十八：一位女士在业务受理区办理业务后，随手拿起活动宣传单页认真阅读营业员：女士，您好！我们现在有一个交话费赠手机的活动，如果您或者您的家人想要更换手机，不妨了解一下。用 户:怎么个交法啊？营业员:您每个月的话费大约是多少呢？咱们有好多种套餐，

39、您可以根据自己的话费量来选择。用 户:我每个月七八十块钱吧！营业员:那正好有两款智能机都很适合您，您看，这是华为C8500，这个是中兴N600，这两款都是只需交990元话费就可以，每月最低消费89元，而且机器性价比特别高，外观也时尚小巧，您感受下！（引领用户体验，并抓住用户需求，观察用户反应）营业员：这个活动可能也进行不了几天了，呵呵，碰到机会就得抓住啊，现在给您开一部吧？选哪一部呢？我觉得这款白色的中兴比较适合您！用 户：好的 三个人在盖一个房子,有人问,你们在做什么?第一个人说,我在打工,按劳取酬;第二个人说,我在盖一个房子;第三个人说,我在做一件艺术品。结果呢?大家知道,第一个人永远是一

40、个雇工,第二个人会是一个合格的工匠,第三个人才会成为一个建筑大师。一、善于观察用户，建立主动的销售意识二、避免硬性推销，多使用“您可以了解一下”“我理解您的意思”之类的语言三、将资费与终端销售合理融合，以资费政策为吸引用户的突破口四、针对用户兴趣展开终端演示，并实时邀请用户体验五、趁热打铁，要求用户购买，踢好“临门一脚”点评点评点评点评 案例十八（续）：寓言寓言寓言寓言故事故事故事故事 目录体验式营销案例（本行业）体验式营销案例（其他行业）案例一：金女士是一位都市白领职业女性。每周休闲的时候,逛商场shoping是她最大的乐趣之一。最常去的一家鞋店的服务人员小张,渐渐成了金总的朋友，即使金总不

41、需要买鞋也愿意找她聊聊天。让我们来看看小张是怎么销 售的销售人员:小李 您买不买没有关系,在长椅上坐下休息一会儿,给您倒杯水.反正也是坐着,要不您试试我们刚到的几双新款?这几双新款都是限量版发布的,您的感受能够告诉您,它是不是适合您,有什么要求和问题您可以跟我说.您看,您坐车把衣服后面都压出摺了,来,换下来我帮你熨熨.案例一(续)：案例一(续)：网上物品应有尽有,且物美价廉,为什么还是有人在商场里大肆消费,因为,用户买的是服务.有的时候用户买的不是需求,而是兴趣.除了用嘴去说以外，还要让用户以身去试，去体验。案例二：一位先生，到售楼处看房子。售楼小姐把先生引到样板房内。刚一进房间，就被温馨的装

42、潢吸引住了。售楼小姐放慢语速讲解装修这间屋子的小细节。从壁纸的选择到地板的挑选在到桌椅的摆放。最后带这位先生来到了阳台。阳台是一个书房，一开门有种书香味随着微风袭来。售楼小姐，邀请顾客进到书房里坐下，送上一本书。并为顾客泡一杯浓浓的咖啡。安静的坐在旁边。当顾客看了几页书时。决定购买房子。案例二(续)：根据6E法则分析案例情景：以样板房做为情景舞台浸入：通过介绍装潢细节让顾客想象自己在装潢自己家的房子。事件：通过书房的体验，感受到家带给他的温馨与放松印象：通过一系列的情感体验在顾客的脑海中留下烙印延展：在以后的日子里，可以与家人一同住在这里。最后达成交易！案例三：净水器公司在一小区内进行促销宣传

43、。派发宣传单内容为：想智能您家水二次污染的程度吗？健康水知识及常识。并让小区内住户，亲身体验如何检查水的质量，了解水对人体的重要性。凡参与水质量检测的住户，可免费使用净水器一个月。通过种体验方式，此小区安装净水器用户达到80%。案例三(续)：根据6E法则分析案例情景：在小区内进行宣传区，搭建舞台，开始进行宣传浸入：通过宣传水的二次污染的严重性 水对健康的重要性。让顾客对自 身饮用水产生怀疑事件：通过亲身检测水的质量及免费体 验印象：让顾客对使用纯净水有了深刻的 认识延展：向家人推荐，喝上健康水最后达成购买如果你想吃掉鳄鱼嘴中的肉，如果你想吃掉鳄鱼嘴中的肉，那么首先你要学会用那么首先你要学会用“鳄语鳄语”与鳄鱼去交流与鳄鱼去交流 寓意词句 有时候，似乎成交与否都在用户的一念之间，但其实只要我们耐心一点，有信心一点，成功实际上是在我们的一举一动之间产生的。美国营销学家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。”推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。所有的销售哲学都是从经验上积累而来的，多年的销售经验告诉我们，多说一句话有多么的重要。寓意词句官方论坛：天翼家园新浪微博：3G翼路同行http:/ 无限精彩