市场营销学课件 第十章 分销策略.ppt

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1、市场营销学课件市场营销学课件 第十第十章章 分销策略分销策略第十章第十章 分销策略分销策略第一节分销渠道的职能与类型第一节分销渠道的职能与类型第二节分销渠道策略第二节分销渠道策略第三节批发商与零售商第三节批发商与零售商第四节物流策略第四节物流策略本章结构提示本章结构提示学习目标学习目标明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。认识分销渠道的分类。认识分销渠道的分类。在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计与管理。分销渠道的设计与管理。了解批发与零售的主要形式。了解批发与零售的主要形式。明确物流含义与目标，了解物流系统的设明

2、确物流含义与目标，了解物流系统的设计与规划。计与规划。第一节分销渠道的职能与类型第一节分销渠道的职能与类型一、分销渠道的含义一、分销渠道的含义二、分销渠道的职能二、分销渠道的职能三、分销渠道的类型三、分销渠道的类型一、分销渠道的含义一、分销渠道的含义市场营销渠道市场营销渠道（Marketing channels），是指），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。服务的所有组织和个人。分销渠道分销渠道（Distribution channels），是指某种），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取产品和服务在从生产

3、者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。所有组织和个人。课堂思考课堂思考1下面哪些是分销渠道的成员？下面哪些是分销渠道的成员？供应商供应商制造商制造商批发商批发商零售商零售商银行银行经纪人经纪人顾客顾客二、分销渠道的职能二、分销渠道的职能1、研究、研究2、促销、促销3、接洽、接洽4、配合、配合5、谈判、谈判6、物流、物流7、融资、融资8、风险承担、风险承担三、分销渠道的类型三、分销渠道的类型（一）分销渠道的层次（一）分销渠道的层次（二）分销渠道的宽度（二）分销渠道的宽度（三）案例（三）案例分销渠道的层次分销渠道

4、的层次在产品从生产者转移到消费者的过程中，在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个任的机构，就叫做一个渠道层次渠道层次。直接渠道与间接渠道；直接渠道与间接渠道；长渠道与短渠道。长渠道与短渠道。短渠道与长渠道短渠道与长渠道短渠道模式短渠道模式长渠道模式长渠道模式直接渠道模式直接渠道模式分销渠道的宽度分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。同种类型中间商数目的多少。密集分销（密集分销（Intensive distribution）选择分销（

5、选择分销（Selective distribution）独家分销（独家分销（Exclusive distribution）中间商中间商制造商制造商目标目标市场市场中间商中间商1中间商中间商2中间商中间商n(n有限有限)制造商制造商目标目标市场市场制造商制造商中间商中间商1中间商中间商2中间商中间商3目标市场目标市场渠道宽渠道宽窄比较窄比较4/29/2023案例案例Nike的选择分销的选择分销1 Nike在六种不同类型的商店中销售其在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：生产的运动鞋和运动衣：体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。商店。大众体育用

6、品商店，供应许多不同样式的大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。耐克。百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。案例案例Nike的选择分销的选择分销2大型综合商场，仅销售折扣款式。大型综合商场，仅销售折扣款式。耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。新款式。工厂的门市零售店，销售的大部分是二手工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。货和存货。资料来源：缩编自菲利普资料来源：缩编自菲利普科特勒营销管理科特勒营销管理 第第599页北京：页北京：

7、中国人民大学出版社，中国人民大学出版社，2001.7。第二节分销渠道策略第二节分销渠道策略一、影响分销渠道设计的因素一、影响分销渠道设计的因素二、分销渠道的设计二、分销渠道的设计课堂思考课堂思考2三、分销渠道的管理三、分销渠道的管理四、窜货现象及其整治四、窜货现象及其整治五、案例解析戴尔计算机公司的五、案例解析戴尔计算机公司的“黄金三黄金三原则原则”一、影响分销渠道设计的因素一、影响分销渠道设计的因素顾客特性顾客特性产品特性产品特性企业特性企业特性中间商特性中间商特性竞争特性竞争特性环境特性环境特性二、分销渠道的设计二、分销渠道的设计确定渠道目确定渠道目标与限制标与限制明确各种渠明确各种渠道交

8、替方案道交替方案评估各种渠评估各种渠道交替方案道交替方案企企业业预预期期达达到到的的顾顾客客服服务务水水平平及及中中间间商商应应执执行行的职能的职能确确定定中中间间商商的的类类型型与与数数目目；规规定定渠渠道道成成员员的的特特定任务定任务 评评 估估 标标准准l经济性经济性l控制性控制性l适应性适应性 课堂思考课堂思考2请你为以下产品设请你为以下产品设计分销渠道计分销渠道化妆品化妆品报纸、刊物报纸、刊物机床机床 三、分销渠道的管理三、分销渠道的管理选择渠道成员选择渠道成员培训渠道成员培训渠道成员激励渠道成员激励渠道成员评估渠道成员评估渠道成员调整渠道成员调整渠道成员四、窜货现象及其整治四、窜货

9、现象及其整治窜货及其原因窜货及其原因窜货的整治窜货的整治窜货及其原因窜货及其原因窜货窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。不顾而进行的产品跨地区降价销售。产生窜货的原因主要有：产生窜货的原因主要有：某些地区市场供应饱和；某些地区市场供应饱和；广告拉力过大而渠道建设没有跟上；广告拉力过大而渠道建设没有跟上；企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡；渠道发展的不平衡；企业给予渠道的优惠政策各不相同；企业给予渠道的优惠政策各不相同；运输成本不同而引起窜货。运输

10、成本不同而引起窜货。窜货的整治窜货的整治签订不窜货乱价协议签订不窜货乱价协议外包装区域差异化外包装区域差异化发货车统一备案，统一签发控制运货单发货车统一备案，统一签发控制运货单建立科学的地区内部分区业务管理制度建立科学的地区内部分区业务管理制度案例解析案例解析案例解析案例解析戴尔计算机公司的戴尔计算机公司的 “黄金三原则黄金三原则”11、坚持直销、坚持直销戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为为“直接商业模式直接商业模式”（Direct Business Model）。）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套

11、与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单按单生产生产”。戴尔所称的。戴尔所称的“直销模式直销模式”实质上就是简化、实质上就是简化、消灭中间商。消灭中间商。案例解析案例解析案例解析案例解析戴尔计算机公司的戴尔计算机公司的 “黄金三原则黄金三原则”22、摒弃库存、摒弃库存A、以信息代替存货、以信息代替存货B、摒弃库存的问题、摒弃库存的问题3、与客户（包括顾客和供应商）结盟、与客户（包括顾客和供应商）结盟A、与用户结盟、与用户结盟B、与供应商结盟、与供应商结盟C、戴尔的渠道

12、、戴尔的渠道第三节批发商与零售商第三节批发商与零售商一、批发商的含义与类型一、批发商的含义与类型二、零售商店的类型二、零售商店的类型三、无门市零售形式三、无门市零售形式一、批发商的含义与类型一、批发商的含义与类型批发批发是指一切将物品或服务销售给为了转是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。卖或者商业用途而进行购买的人的活动。批发商的分类批发商的分类二、零售商店的类型二、零售商店的类型零售零售是指所有向最终消费者直接销售产品是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。和服务，用于个人及非商业性用途的活动。我国零售业态的类型我国零售业态的类型

13、三、无门市零售形式三、无门市零售形式第四节物流策略第四节物流策略一、物流的含义与职能一、物流的含义与职能二、物流的目标二、物流的目标三、物流的规划与管理三、物流的规划与管理四、物流现代化四、物流现代化一、物流的含义与职能一、物流的含义与职能所谓所谓物流物流，是指通过有效地安排商品的仓，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。达需要的地点的经营活动。物流的职能，就是将产品由其生产地转移物流的职能，就是将产品由其生产地转移到消费地，从而到消费地，从而创造地点效用创造地点效用。包括产品。包括产品的运输、保管、装卸、包装

14、、信息传播及的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生产水平和存货水平。规划生产水平和存货水平。二、物流的目标二、物流的目标物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平。物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平。企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平，应考虑整个物流系统的总自己的顾客服务水平，应考虑整个物流系统的总成本，而不是个别成本；从整个物流系统考虑制成本，而不是个别成本；从整个物流系统考虑制定物流策略，而不是各个职能部门。定物流策略，而不是各个职能部门。合理的物流目标是：通过有效的选择，适当兼顾合理的物流目标是：通过有效的选择，适当

15、兼顾最佳顾客服务与最低配送成本，对产品进行适时最佳顾客服务与最低配送成本，对产品进行适时适地的传送。适地的传送。三、物流的规划与管理三、物流的规划与管理物流系统的选择物流系统的选择单一工厂，单一市场单一工厂，单一市场单一工厂，多个市场单一工厂，多个市场多个工厂，多个市场多个工厂，多个市场四、物流现代化四、物流现代化物流现代化需要以下技术的支撑：物流现代化需要以下技术的支撑：条形码条形码电子货币电子货币电子收款机电子收款机电子数据交换电子数据交换案例案例3 宝洁中国公司的乐与苦宝洁中国公司的乐与苦(1)对宝洁的误读对宝洁的误读宝洁的中国之旅始于宝洁的中国之旅始于1988年年8月月18日，合作伙伴

16、是广州肥皂厂，当是中方日，合作伙伴是广州肥皂厂，当是中方是绝对控股。是绝对控股。13年过去了，中方股份不断减少，到年过去了，中方股份不断减少，到2000年，只有象征性年，只有象征性的的1%.发生变化的当然不单纯是股权之变。实际上在这发生变化的当然不单纯是股权之变。实际上在这13年里，宝洁与时俱进，年里，宝洁与时俱进，不断的调整自己的目标。现在，它把目标锁定为不断的调整自己的目标。现在，它把目标锁定为“融入中国人生活融入中国人生活”。他们愿意一而再、再而三地讲一段无法考证的野史：当年中国驻南取暖使他们愿意一而再、再而三地讲一段无法考证的野史：当年中国驻南取暖使馆被炸后，有人号召抵制美货，而宝洁产

17、品竟然不在其列。馆被炸后，有人号召抵制美货，而宝洁产品竟然不在其列。宝洁说，我们不是美国公司，不是跨国公司，在中国，我们就是个中国公宝洁说，我们不是美国公司，不是跨国公司，在中国，我们就是个中国公司。这个逻辑是如此递推的：在过去的司。这个逻辑是如此递推的：在过去的13年里，宝洁先后投下了年里，宝洁先后投下了9亿美元亿美元重注，共缴纳税收重注，共缴纳税收56亿元，宝洁共有亿元，宝洁共有4500人，人，99%是中国人，原材料的是中国人，原材料的80%完成了本土化完成了本土化凭什么说我们是外国公司？凭什么说我们是外国公司？但是相当多的业内人士不这么看。他们反驳说，保守地估计，宝洁去年的但是相当多的业

18、内人士不这么看。他们反驳说，保守地估计，宝洁去年的营业额在营业额在200亿无左右亿无左右你告诉我，有多少利润流向海外？你告诉我，有多少利润流向海外？更令他们难以忘怀的是，宝洁最初带给业界的惨痛记忆，当时国内日化行更令他们难以忘怀的是，宝洁最初带给业界的惨痛记忆，当时国内日化行业兵败如山倒，曾经有多少民旅品牌为宝洁祭旗？业兵败如山倒，曾经有多少民旅品牌为宝洁祭旗？案例案例3 宝洁中国公司的乐与苦宝洁中国公司的乐与苦(2)梦魇时分梦魇时分宝洁进入中国，事实上是一个蓄谋已久的运作。宝洁进入中国，事实上是一个蓄谋已久的运作。1988年年10月，第一批海月，第一批海飞丝洗发水下线。支持每飞线下线的背后，

19、是宝洁从飞丝洗发水下线。支持每飞线下线的背后，是宝洁从1985年就开始进行的年就开始进行的广泛的市场调研。广泛的市场调研。1988年的天依然是计划经济的天，天空下是单调的生活方式，宝洁的到来年的天依然是计划经济的天，天空下是单调的生活方式，宝洁的到来为消费者提供了更多选择机会，同时也是国内日化行业梦魇时分的开始。为消费者提供了更多选择机会，同时也是国内日化行业梦魇时分的开始。作为应变之策，合资风潮一时浪起。而就是这一点，导致业界对宝洁的广作为应变之策，合资风潮一时浪起。而就是这一点，导致业界对宝洁的广泛批评。民族品牌遭到普遍的暗算。泛批评。民族品牌遭到普遍的暗算。比如说，比如说，1995年公布

20、的年公布的10大日化品牌中，有大日化品牌中，有6家合资，其中家合资，其中5家被外方控家被外方控股，控股后原有品牌即被雪藏。股，控股后原有品牌即被雪藏。1994年的熊猫在国仙洗衣粉市场上依然风光无限，但是寒意与日俱增，与年的熊猫在国仙洗衣粉市场上依然风光无限，但是寒意与日俱增，与宝洁合资就成为逻辑之必然。在事后看来，当时的股权安排事实上留有极宝洁合资就成为逻辑之必然。在事后看来，当时的股权安排事实上留有极大隐患。大隐患。北京日化二厂以厂房、品牌作股北京日化二厂以厂房、品牌作股35%，宝洁控股，宝洁控股65%，同进宝洁出资，同进宝洁出资1.4亿元买断亿元买断“熊猫熊猫”品牌品牌50年的使用权。年的

21、使用权。当时大概没有多少人想到，地宝洁来说，这笔买卖再划算不过了。宝洁不当时大概没有多少人想到，地宝洁来说，这笔买卖再划算不过了。宝洁不动声色地灭掉了一个强劲对手，更重要的是，它还解决了进入的时间壁垒、动声色地灭掉了一个强劲对手，更重要的是，它还解决了进入的时间壁垒、渠道壁垒以及人力资源壁垒。渠道壁垒以及人力资源壁垒。类似一幕也发生在上海的美加净身上，只不过这一次主角变成了联合利华。类似一幕也发生在上海的美加净身上，只不过这一次主角变成了联合利华。与此同时，宝洁旗下的与此同时，宝洁旗下的“碧浪碧浪”、“汰渍汰渍”异军突起，分裂天下。异军突起，分裂天下。但是，单纯把民族品牌的全面溃退归结为祸出合

22、资，恐怕难以令人信服。但是，单纯把民族品牌的全面溃退归结为祸出合资，恐怕难以令人信服。很简单，当年那些坚持独立道路的，而今安在哉？很简单，当年那些坚持独立道路的，而今安在哉？案例案例3 宝洁中国公司的乐与苦宝洁中国公司的乐与苦(3)失之东隅收之桑榆失之东隅收之桑榆就在国内日化企业陷入普遍的焦灼心态时，鲜为人知的是，就在国内日化企业陷入普遍的焦灼心态时，鲜为人知的是，宝洁同样陷入痛苦之中。宝洁同样陷入痛苦之中。宝洁担心的，是它的成熟商业模式不完整地在中国复制，而宝洁担心的，是它的成熟商业模式不完整地在中国复制，而这一点，将使它的运营效率在为降低。这一点，将使它的运营效率在为降低。事实上，跨国公司

23、一直遵循的一个铁率，就是事实上，跨国公司一直遵循的一个铁率，就是“follow your customers”（追随客户）以及（追随客户）以及“global key accounts”（全（全球协议伙伴）。如果这个梯队不能完整复制，那么宝洁在中球协议伙伴）。如果这个梯队不能完整复制，那么宝洁在中国本质上就不是一个完整的宝洁。国本质上就不是一个完整的宝洁。比如说，宝洁的全球物流供应商和零售商是由沃尔玛承担，比如说，宝洁的全球物流供应商和零售商是由沃尔玛承担，但在中国，由于政策障碍，沃尔玛始终在大门外徘徊。但在中国，由于政策障碍，沃尔玛始终在大门外徘徊。改变这一切的办法只有一个，那就是在国内重建一

24、稇相对完改变这一切的办法只有一个，那就是在国内重建一稇相对完善的商业链条。善的商业链条。宝洁草创之初，宝洁草创之初，90%的原材料需要进口，而现在，这个数字的原材料需要进口，而现在，这个数字变为变为80的原材料完成了本土化。这意味着本土商每年获利约的原材料完成了本土化。这意味着本土商每年获利约21亿元的大定单。亿元的大定单。案例案例3 宝洁中国公司的乐与苦宝洁中国公司的乐与苦(4)一批具备国际化水准的供应商崛起，对日后日化新势力起一批具备国际化水准的供应商崛起，对日后日化新势力起至关重要。至关重要。同样受益的还有国内的物流业。在这个意义上，可以毫不同样受益的还有国内的物流业。在这个意义上，可以

25、毫不客气地讲，广州宝供物流公司的刘武，是一个被宝洁改变客气地讲，广州宝供物流公司的刘武，是一个被宝洁改变了命运的人。了命运的人。19951997年，宝供成为宝洁全国铁路运输的独家代理，年，宝供成为宝洁全国铁路运输的独家代理，赚取了第一桶金，宝供也凭此一跃，成为国内真正意义上赚取了第一桶金，宝供也凭此一跃，成为国内真正意义上的第三方物流商。的第三方物流商。坐在广州坐在广州26层高的宝供大厦里，面对着信托层高的宝供大厦里，面对着信托IT系统连接的系统连接的30多家跨国公司，刘武肯定会有一种恍若隔世的感觉多家跨国公司，刘武肯定会有一种恍若隔世的感觉1994年，刘武还仅仅是一个小小托运部承包人，而去年

26、，刘武还仅仅是一个小小托运部承包人，而去年他的净利润当在年他的净利润当在3000万元以上。万元以上。当大批的国内日化品牌倒在宝洁面前之时，宝洁重建商业当大批的国内日化品牌倒在宝洁面前之时，宝洁重建商业链的努力，却使我们受益非浅链的努力，却使我们受益非浅不仅仅是因为它提供的不仅仅是因为它提供的商业机会，更重要的是它传递出来的商业意识与商业理念。商业机会，更重要的是它传递出来的商业意识与商业理念。案例案例3 宝洁中国公司的乐与苦宝洁中国公司的乐与苦(5)宝洁梦醒宝洁梦醒但是宝洁独木遮天的岁月终于出现转折。就在悲观情绪蔓延之但是宝洁独木遮天的岁月终于出现转折。就在悲观情绪蔓延之时，一大批品牌却在迅速

27、崛起。时，一大批品牌却在迅速崛起。其中最耀眼的，当属丝宝集团旗下的舒蕾销售，去年销售额超其中最耀眼的，当属丝宝集团旗下的舒蕾销售，去年销售额超过过14亿元。这个数字意味着，如果换算成单一品牌，舒蕾已经亿元。这个数字意味着，如果换算成单一品牌，舒蕾已经丝毫不亚于宝洁。丝毫不亚于宝洁。如果扳着指头细数，大概每个人都能说出三五个品牌，比如说如果扳着指头细数，大概每个人都能说出三五个品牌，比如说奥妮、索芙特、拉芳。奥妮、索芙特、拉芳。仅以仅以2001年年7、8月份为例，在晚上月份为例，在晚上79时的黄金时段，广东时的黄金时段，广东卫视和珠江台播放的洗发水广告就有卫视和珠江台播放的洗发水广告就有30个品

28、牌。个品牌。这还是看得见的东西，令宝洁头疼的是，还有大量的江湖品牌，这还是看得见的东西，令宝洁头疼的是，还有大量的江湖品牌，据说，单广东一省，就有两千多家之余。据说，单广东一省，就有两千多家之余。宝洁发现，它开始陷入大小品牌的汪洋大海之中。宝洁发现，它开始陷入大小品牌的汪洋大海之中。围攻宝洁围攻宝洁在这些新入场者中，既有原告的从业者，也有宝洁原来的原材在这些新入场者中，既有原告的从业者，也有宝洁原来的原材料供应商、分销商，甚至有些是宝洁的内部员工。料供应商、分销商，甚至有些是宝洁的内部员工。而这一切，基本上是学习宝洁的结果。而这一切，基本上是学习宝洁的结果。案例案例3 宝洁中国公司的乐与苦宝洁

29、中国公司的乐与苦(6)宝洁最为人乐道的东西是：对消费者隐秘需求的深刻洞察，宝洁最为人乐道的东西是：对消费者隐秘需求的深刻洞察，其次是研发能力，再其次是运作严谨的市场营销以及品牌运其次是研发能力，再其次是运作严谨的市场营销以及品牌运作能力。作能力。现在，他们开始以宝洁之道还治宝洁之身。现在，他们开始以宝洁之道还治宝洁之身。甚至宝洁之道也并非无懈可击。比如说，业界普遍认为，宝甚至宝洁之道也并非无懈可击。比如说，业界普遍认为，宝洁之所以导致群狼环伺，一个根本性因素是宝洁自身的创新洁之所以导致群狼环伺，一个根本性因素是宝洁自身的创新占有能力弱化。占有能力弱化。飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣是宝洁的四大花旦，

30、合计市场占飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣是宝洁的四大花旦，合计市场占有率超过有率超过70%。但是市场观察人士认为，这中状况很难延续，。但是市场观察人士认为，这中状况很难延续，因为因为“他们的品牌日渐老化他们的品牌日渐老化“。在品牌屏障被撕破一道缺口后，宝洁的产品功能的差异化优在品牌屏障被撕破一道缺口后，宝洁的产品功能的差异化优势不复存在，宝洁失去了第二道屏障。势不复存在，宝洁失去了第二道屏障。第三道屏障出现在价格策略。宝洁、联合利华奉行的是撇脂第三道屏障出现在价格策略。宝洁、联合利华奉行的是撇脂策略，由此留下了一个巨大的市场黑洞策略，由此留下了一个巨大的市场黑洞市场缺乏中低档市场缺乏中低档价位的产品

31、。价位的产品。这一个市场进一步蚕食了宝洁的销售通路。因为中低档更能这一个市场进一步蚕食了宝洁的销售通路。因为中低档更能为经销商带来利润。为经销商带来利润。“卖大品牌是门面问题，卖中低档品牌卖大品牌是门面问题，卖中低档品牌是利润问题。是利润问题。”一个深谙此道的日化企业销售总经理说。一个深谙此道的日化企业销售总经理说。本章结构提示本章结构提示影响渠影响渠道选择道选择的因素的因素渠道层次渠道层次渠道宽度渠道宽度渠道管理渠道管理顾客顾客直接渠道直接渠道间接渠道间接渠道批发批发/零售零售运输决策运输决策仓储决策仓储决策装卸决策装卸决策产品产品分销决策分销决策物流决策物流决策生产生产第十章第十章 分销策

32、略分销策略 1、什么是分销渠道？、什么是分销渠道？2、根据宽度的不同，分销渠道策略通常有哪几种？、根据宽度的不同，分销渠道策略通常有哪几种？3、试述整合渠道系统的类型？、试述整合渠道系统的类型？4、影响分销渠道设计的因素？、影响分销渠道设计的因素？5、要设计一个有效的渠道系统，须经过哪些步骤？、要设计一个有效的渠道系统，须经过哪些步骤？第十章第十章 分销策略分销策略 6、生产者在处理与经销商关系时采取的三种方法？、生产者在处理与经销商关系时采取的三种方法？7、生产者的势力包括哪些？、生产者的势力包括哪些？8、什么是渠道冲突？有哪几种类型？其形成的原因有、什么是渠道冲突？有哪几种类型？其形成的原因有哪些？如何化解？哪些？如何化解？9、什么是物流？、什么是物流？