康师傅-通路规划与执行通路精耕.ppt

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1、康师傅康师傅-通路规划与执通路规划与执行通路精耕行通路精耕董事长饮料经营理念董事长饮料经营理念品质决定生存品质决定生存品牌决定价值品牌决定价值通路决定成败通路决定成败人才决定发展人才决定发展企图决定版图企图决定版图效益效益品品牌牌（好好感感度度）产产品品（独独立立性性）通通路路（绵绵密密度度）生生产产（低低成成本本）企业经营重点企业经营重点企业经营企业经营OEMOPM实物成本实物成本50%50%品牌附加品牌附加30%30%通路附加通路附加20%20%消费者购买因素消费者购买因素45%45%5%5%20%20%10%10%15%15%5%5%利润利润200%0%12%12%8%8%城市建设的现代

2、化给目前通路管理造成的变化城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化批发市场的没落批发市场的没落1.批市批发商转型批市批发商转型2.商圈经济日益突出商圈经济日益突出3.二批掌控难度增加二批掌控难度增加4.一阶进货方向更复杂一阶进货方向更复杂交通限制与地价上涨交通限制与地价上涨1.仓租增加仓租增加,库容变小库容变小2.配送范围变小配送范围变小3.大车配送受到限制大车配送受到限制4.商圈经济加剧商圈经济加剧单点产值增加单点产值增加1.批发商配送距离缩短批发商配送距离缩短2.批发商配送频率增加批发商配送频率增加3.出现小订单甩货出现小订单甩货4.服务能力相对降低服务能力相对降低背景背景-城市建设城市建

3、设 城市居民消费力的增加与消费结构的变化带动饮料销售增加城市居民消费力的增加与消费结构的变化带动饮料销售增加一阶的经营效益增加，一阶的经营效益增加，2006年通路精耕的时机己到来年通路精耕的时机己到来单位单位:箱箱/月月 来来的巧的巧来太晚来太晚来的早来的早背景背景-通路的发展通路的发展终端通路点数日益增加终端通路点数日益增加,单点经营效益日趋增加单点经营效益日趋增加通路业种别区分日益清晰通路业种别区分日益清晰零售终端对商家服务的需求变大零售终端对商家服务的需求变大未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控2003年年2006年年2008年？年？背景背景-终端掌握终端掌握

4、背景背景-从竞争看从竞争看浙江省浙江省2005年数据年数据品牌品牌可口可乐可口可乐康师傅康师傅营业据点营业据点(个个)528业务人员业务人员(人人)餐饮餐饮25非餐饮非餐饮575174掌控一阶掌控一阶(点点)餐饮餐饮5000非餐饮非餐饮16.3万万5.11万万销售额销售额餐饮餐饮3.7亿亿非餐饮非餐饮14.8亿亿4.55亿亿竞争对手已经逐步进军非碳酸市场竞争对手已经逐步进军非碳酸市场(果粒橙果粒橙,茶研工坊茶研工坊)要被动防守要被动防守?要主动出击要主动出击?目的目的把握市场时机把握市场时机,因应未来国际级的竞争因应未来国际级的竞争1.1.有价值通路全面覆盖有价值通路全面覆盖,充实终端服务人员

5、充实终端服务人员,掌握通路掌握通路2.2.精准式行销精准式行销,促销的有效执行促销的有效执行,终端生动化终端生动化3.3.通路经营方式精进通路经营方式精进,因应市场的变化因应市场的变化4.4.建立通路门槛建立通路门槛,提升终端拜访成交率提升终端拜访成交率5.5.机会与威胁机会与威胁 充实人力掌握通路充实人力掌握通路 达到效益提升达到效益提升 建立通路门槛建立通路门槛精耕城区细作操作流程精耕城区细作操作流程城市分级通路普查先将城市以其重要度做分级先将城市以其重要度做分级决定经营方式客户的普查深挖经营潜力客户的普查深挖经营潜力通路规划通路架设区域，通路等经营方式区域，通路等经营方式确认通路经营方式

6、确认通路经营方式布建经销商，保障金流物流布建经销商，保障金流物流明确通路定义人员布建商圈规划明确通路的定义明确通路的定义-1-1明确通路的定义明确通路的定义-2-2明确通路的定义明确通路的定义-3-3语言对照表语言对照表未来的定义中经销商全部指三阶，批发商全部指二阶未来的定义中经销商全部指三阶，批发商全部指二阶通路层级的设定通路层级的设定典型行政区域图典型行政区域图核心城区核心城区城郊城郊城郊城郊城区城区外埠外埠外埠外埠城区城区外埠外埠外埠外埠城郊的界定城郊的界定中心城市中心城市城市周边城市周边v当城市周边是以工商服务业为主的则说明与城市较为接近，可成为城郊，现多已成为城市的周边区。v当城市周

7、边是以农林畜牧业为主的则说明与外埠较为接近，应仍为乡镇，作业模式应采用外埠操作方式，此类乡镇多属于范围广、产值低。v如果城郊的面积很小，则可包含在城区内一并做经营考量市？商业贸易人口聚集城市分级说明城市分级说明NW区区NE区区SW区区SE区区人口多，人均饮用大，市场大，发达的大城市，精耕的主要城区人口多，人均饮用大，市场大，发达的大城市，精耕的主要城区人口少，人均饮用大，市场中，发达的小城市，精耕的次要城区人口少，人均饮用大，市场中，发达的小城市，精耕的次要城区人口多，人均饮用小，市场中，不发达的大城市，精耕的次要城区人口多，人均饮用小，市场中，不发达的大城市，精耕的次要城区人口少，人均饮用小

8、，市场小，不发达的小城市，外埠方式经营人口少，人均饮用小，市场小，不发达的小城市，外埠方式经营核心城区经营方式经营方式适用之市场规模经营通路通路政策经销商架设原则人力架构DC方式直接方式NW区或整体市场量较大的SW区和NE区管理能力能够达到要求二阶通路（全部）一阶通路（MA、特通、CA/CB/CC等）直营二阶、服务及掌握一阶三阶：DC组长业代助代过渡方式NW区或整体市场量较大的SW区和NE区管理能力不能够达到要求故以过渡方式处理二阶通路（全部）一阶通路（MA、特通、CA/CB/CC 等）掌握二阶、服务及掌握一阶三阶：原物流经销商（可转），（未来）二阶：邮差经销商暂时保留业代助代城区经销商整体市

9、场量并不大的SW区和NE区管理能力能够达到要求二阶通路（全部）一阶通路（MA、特通、CA/CB/CC 等）掌握二阶、服务及掌握一阶三阶：城区经销商业代助代工厂工厂K KA AMAMA批发批发士多批发士多批发特通批发特通批发MAMA之之BCBC级级店店/CACB/CACB顶通顶通重重点点特特通通MAMA之之A A级级店店特特A A特特B B单点批发单点批发CCCC特特C C批市批发批市批发旺季加班车销旺季加班车销直营业代拜访直营业代拜访/转单转单/CRC/CRC组长拜访组长拜访/转单转单/CRC/CRC业业/助代拜助代拜访访/转单转单/CRC/CRC助代拜访助代拜访/转单转单/CRC/CRCDC

10、DC经销商经销商KAKA总仓总仓业代拜访业代拜访/转单转单/CRC/CRC核心城区通路结构图核心城区通路结构图(DC(DC直接到位直接到位)工厂工厂KAKA邮差经销商邮差经销商物流经销商物流经销商CC/CC/特特C C顶通顶通重点重点特通特通信箱信箱MA/CA/CBMA/CA/CB特特A A特特B B直营业代直营业代拜访拜访助代拜访助代拜访旺季加班车销旺季加班车销KAKA总仓总仓业代拜访转单业代拜访转单批市摊床批市摊床CCCC旺季加班车销旺季加班车销核心城区通路结构图核心城区通路结构图(过渡方式过渡方式DC)-DC)-现况现况工厂工厂K KA AMAMA批发批发士多士多/特通特通/单点批发单点

11、批发(新开户新开户）特通批发特通批发MAMA之之BCBC级店级店/CACB/CACB顶通顶通重重点点特特通通MAMA之之A A级级店店特特A A特特B B单点批发单点批发CCCC特特C C批市批发批市批发旺季加班车销旺季加班车销KAKA总仓总仓业代拜访业代拜访/转单转单/CRC/CRC直营业代拜访直营业代拜访/转单转单/CRC/CRC注：原邮差经销商维持现交易模式，新开士多批发商与未来DC交易（邮差邮差）经销商经销商未来未来DCDCMAMA之之BCBC级店级店/CACB/CACB特通业代拜访转单特通业代拜访转单核心城区通路结构图核心城区通路结构图(过渡方式过渡方式DC)-DC)-方式一方式一助

12、理业代拜访转单助理业代拜访转单工厂工厂K KA AMAMA批发批发士多士多/特通特通/单点批发单点批发(新开户新开户）特通批发特通批发MAMA之之BCBC级店级店/CACB/CACB顶通顶通重重点点特特通通MAMA之之A A级级店店特特A A特特B B单点批发单点批发CCCC特特C C批市批发批市批发旺季加班车销旺季加班车销KAKA总仓总仓业代拜访业代拜访/转单转单/CRC/CRC直营业代拜访直营业代拜访/转单转单/CRC/CRC注：未来DC配送士多批发与特通批发，物流经销商配送单点批发与批市批发士多批发士多批发未来未来DCDCMAMA之之BCBC级店级店/CACB/CACB特通业代拜访转单特

13、通业代拜访转单核心城区通路结构图核心城区通路结构图(过渡方式过渡方式DC)-DC)-方式二方式二助理业代拜访转单助理业代拜访转单物流经销商物流经销商核心城区通路经营方式结构图核心城区通路经营方式结构图(过渡方式过渡方式DC)-DC)-目标目标工厂工厂K KA AMAMA批发批发士多批发士多批发特通批发特通批发MAMA之之BCBC级级店店/CACB/CACB顶通顶通重重点点特特通通MAMA之之A A级级店店特特A A特特B B单点批发单点批发CCCC特特C C批市批发批市批发旺季加班车销旺季加班车销直营业代拜访直营业代拜访/转单转单/CRC/CRC组长拜访组长拜访/转单转单/CRC/CRC业业/

14、助代拜访助代拜访/转单转单/CRC/CRC助代拜访助代拜访/转单转单/CRC/CRCDCDC经销商经销商KAKA总仓总仓业代拜访业代拜访/转单转单/CRC/CRC城区经销商经营方式结构图城区经销商经营方式结构图工厂工厂K KA AMAMA批发批发士多批发士多批发特通批发特通批发MAMA之之BCBC级级店店/CACB/CACB顶通顶通重重点点特特通通MAMA之之A A级级店店特特A A特特B B单点批发单点批发CCCC特特C C批市批发批市批发直营业代拜访直营业代拜访/转单转单/CRC/CRC特通业代拜特通业代拜访访/转单转单/CRC/CRC助代拜访助代拜访/转单转单/CRC/CRC城区经销商城

15、区经销商业代拜访业代拜访/转单转单/CRC/CRC旺季加班车销旺季加班车销城区经销商与城区城区经销商与城区DC的区别的区别采用城区采用城区DC方式方式:直营二阶直营二阶,掌握一阶掌握一阶 DC是物流功能并代收货款是物流功能并代收货款 公司决定其出货价格公司决定其出货价格 不作促销不作促销,只针对批发商套餐补货只针对批发商套餐补货 主要在直辖市与省会城市主要在直辖市与省会城市 未来精耕城市运作方式未来精耕城市运作方式对外称为对外称为“有委托收款的物流公司有委托收款的物流公司”采用城区经销商方式采用城区经销商方式:掌握二阶掌握二阶,局部掌握一阶局部掌握一阶 经销商是通路分销环节经销商是通路分销环节

16、 自主决定其出货价格自主决定其出货价格 可以做促销可以做促销 主要在地级市与发达县级市主要在地级市与发达县级市 以目前实际状况的过渡期以目前实际状况的过渡期对外称为对外称为“经销商经销商”依据管理能力与依据管理能力与城郊城郊/外埠市场外埠市场的成熟度设定不同的经营方式的成熟度设定不同的经营方式经营方式外埠经营方式外埠分级市场规模经营通路通路政策经销商架设人力架构原则甲AA市场量小的SW区或NE区距离核心城区近二阶通路（县、乡镇全部）一阶通路（县城 MA、特A、特B、CA、CB）掌握二阶、服务一阶三阶：外埠经销商驻区业代助理业代乡镇车销助代甲A市场量小的SW区或NE区距离核心城区较近二阶通路（县

17、、乡镇全部）一阶通路（县城 MA、特A、特B、CA、CB）掌握二阶、服務一阶三阶：外埠经销商驻区业代批发商助代乡镇车销助代甲市场量小的SW区或NE区距离核心城区较近二阶通路（县、乡镇全部）一阶通路（县城 MA、特A）掌握二阶、服务重点一阶三阶：外埠经销商驻区业代乡镇车销助代乙市场量相对大的SE区二阶通路（县城/乡镇全部）一阶通路（县城MA）掌握三阶、服务二阶三阶：外埠经销商驻区业代1对1丙市场量相对小的SE区三阶通路（县城外埠经销商）二阶通路（县城主要二阶）服务三阶、二阶三阶：外埠经销商外埠业代1对35丁无经营价值的SE区暂缓开发经销商经销商MACA,CB特特A,特特B特通特通批发商批发商士多

18、士多批发商批发商单点单点批发商批发商批市批市批发商批发商乡镇乡镇批发商批发商乡镇乡镇批发商批发商车销助代拜访车销助代拜访驻区业代拜访批发商驻区业代拜访批发商,兼有管理与考核助代的责任兼有管理与考核助代的责任片区助代（编内）负责拜访县城片区助代（编内）负责拜访县城MA,CA,CB,特特A,特特B甲甲AA级片区级片区4经销商经销商MACA/CB特特A/特特B特通特通批发商批发商士多士多批发商批发商单点单点批发商批发商批市批市批发商批发商乡镇乡镇批发商批发商乡镇乡镇批发商批发商车销助代拜访车销助代拜访驻区业代拜访批发商与驻区业代拜访批发商与KA,MA要求批发商招募批发商助代拜访要求批发商招募批发商助

19、代拜访CA,CB,特特B甲甲A级片区级片区4经销商经销商MACA特特A特通特通批发商批发商士多士多批发商批发商单点单点批发商批发商批市批市批发商批发商乡镇乡镇批发商批发商乡镇乡镇批发商批发商车销助代拜访车销助代拜访驻区业代拜访批发商与驻区业代拜访批发商与MA,特特A甲级片区甲级片区乙级片区乙级片区经销商经销商MACA特特A特通特通批发商批发商士多士多批发商批发商单点单点批发商批发商批市批市批发商批发商乡镇乡镇批发商批发商乡镇乡镇批发商批发商驻区业代拜访县城批发商与乡镇批发商以及县城主要驻区业代拜访县城批发商与乡镇批发商以及县城主要MA经销商经销商士多士多批发商批发商单点单点批发商批发商批市批市

20、批发商批发商乡镇乡镇批发商批发商乡镇乡镇批发商批发商外埠业代外埠业代1对对3-5个县服务个县服务,只拜访批发客户只拜访批发客户丙级片区丙级片区城区城区DC/城区经销商布建城区经销商布建v城市有交通限行的经销商城市有交通限行的经销商/DC仓库位置需要在限行区域外仓库位置需要在限行区域外v无限行或限行范围小的城市，经销商无限行或限行范围小的城市，经销商/DC的仓库应尽量靠近城市中心的仓库应尽量靠近城市中心小城区小城区大城区大城区城郊城郊城区经销商城区经销商城区城区DC城郊经销商城郊经销商大车配送大车配送小车配送小车配送工厂工厂小车配送小车配送二阶批发商二阶批发商A所所1组组A所所2组组城郊城郊AA

21、所所3组组A所所4组组城郊城郊B所据点所据点A所所1组组A所所2组组B所所2组组A所所3组组B所所1组组B所所3组组市场成熟后调整市场成熟后调整当业绩够大当业绩够大,点数够多时点数够多时即可升级为精耕城区的营业组即可升级为精耕城区的营业组或单独设立营业所或单独设立营业所城郊经销商示意图城郊经销商示意图工厂工厂县级城区县级城区乡镇二阶乡镇二阶乡镇乡镇批发商批发商大车配送大车配送小车配送小车配送工厂工厂零售店零售店乡镇一阶乡镇一阶外埠经销商外埠经销商甲甲AA/甲甲A/甲级片区配送图甲级片区配送图镇镇2阶阶镇镇2阶阶镇镇2阶阶镇镇2阶阶县县3阶阶县县2阶阶镇镇2阶阶镇镇2阶阶镇镇2阶阶镇镇2阶阶驻区

22、业代拜访驻区业代拜访:县城三阶县城三阶,县城主要二阶县城主要二阶,乡镇主要二阶乡镇主要二阶乙级操作示意图乙级操作示意图MA县县3阶阶县县2阶阶县县3阶阶县县2阶阶县县3阶阶县县2阶阶县县3阶阶县县2阶阶外埠业代拜访外埠业代拜访:县城三阶县城三阶,县城主要二阶县城主要二阶,1人对人对3-5个县城个县城丙级操作示意图丙级操作示意图-城区通路布建公司公司经销商经销商/DC批发商批发商士多士多,特通特通金流金流物流物流金流金流金流金流物流物流物流物流顶通顶通物流物流KA直特直特物流物流经销商与经销商与DC商流示意图商流示意图直营业代掌握直营业代掌握信息流信息流组长掌握信息流组长掌握信息流业代掌握信息流

23、业代掌握信息流助代或特通业代助代或特通业代掌握信息流掌握信息流初期以初期以CRC卡掌握资讯卡掌握资讯未来规划使用手机或未来规划使用手机或PDA等工具等工具城区经销商城区经销商/城区城区DC来源来源先划定商圈先划定商圈,再选定经销商再选定经销商/DC/DC依据精耕城区地理，商圈，交通，二阶批发商分布位置等特性规划相依据精耕城区地理，商圈，交通，二阶批发商分布位置等特性规划相对应之城区经销商责任区域对应之城区经销商责任区域做损益评估试算做损益评估试算计算出需要的资金，车辆，人员等计算出需要的资金，车辆，人员等计算经销商计算经销商/DC/DC的投入产出（分淡旺季），确保其合理的投资回报的投入产出（分

24、淡旺季），确保其合理的投资回报城区经销商城区经销商/DC/DC的主要来源的主要来源:原物流经销商转型原物流经销商转型具备车辆具备车辆,仓库仓库,资金实力的批发商升级资金实力的批发商升级具有实力的贸易公司、物流公司等具有实力的贸易公司、物流公司等择优，保障运行平稳的前提下选择合适的经销商择优，保障运行平稳的前提下选择合适的经销商/DC/DC经销商经销商/DC筛选流程筛选流程寻寻找找经经销销商商物流经销商物流经销商具备实力的具备实力的批发商批发商贸易公司贸易公司 物物流公司流公司经经销销商商资资质质评评比比择优谈判择优谈判N NY Y签签约约资金资金仓储仓储客情客情配送配送总经理核准总经理核准20

25、20303030302020经销商经销商/DC布建参考指标布建参考指标仓储仓储：考量仓容面积与上下货能力，需要配备必要的人员与工具：考量仓容面积与上下货能力，需要配备必要的人员与工具(叉车叉车,栈板栈板)物流物流：车辆配置，可完全覆盖辖区内二阶批发商，保证订单：车辆配置，可完全覆盖辖区内二阶批发商，保证订单24H到货到货资金资金：资金充足：资金充足,需要先存入营运资金需要先存入营运资金,在营运资金额度内可随时下整车订单在营运资金额度内可随时下整车订单客情客情：地方社会关系：地方社会关系 二批掌控程度赊销承载能力二批掌控程度赊销承载能力DC管理重点管理重点1.DC必须完全专属必须完全专属,与公司

26、成为命运共同体与公司成为命运共同体2.DC不赚差价不赚差价,只赚配送补助只赚配送补助,配送补助以实际转单量核算配送补助以实际转单量核算3.DC不得越区经营不得越区经营,或扰乱价盘或扰乱价盘,否则取消经营权否则取消经营权4.DC应有的配套设备：应有的配套设备：出货管理与进销存套装软件，方便未来的业绩核算与管理出货管理与进销存套装软件，方便未来的业绩核算与管理 11月底完成软件准备月底完成软件准备12在北京测试在北京测试1月在全国试点地区应用月在全国试点地区应用三证齐全（营业执照、税务登记证、银行开户证明等）三证齐全（营业执照、税务登记证、银行开户证明等）5.车辆尽量使用箱型货车车辆尽量使用箱型货

27、车(效益最好效益最好,可超载可超载),车型需要考量淡旺季的单日出货量车型需要考量淡旺季的单日出货量以淡季出货量核算车辆吨位以淡季出货量核算车辆吨位例例:淡季淡季400箱箱/天天,旺季旺季1500箱箱/天天,1.5T车可装车可装200箱箱,3T车可装车可装400箱箱 1.5T车车2辆辆(保障淡季正常运转保障淡季正常运转),3T车车2辆辆(保障旺季正常运转保障旺季正常运转)旺季峰顶时段外租车旺季峰顶时段外租车,淡季多余的车辆做车销淡季多余的车辆做车销(平衡损益平衡损益)DC的营运资金的营运资金营运资金的管理营运资金的管理:DC需要在公司帐户存入相应金额的需要在公司帐户存入相应金额的“营运资金营运资

28、金”为保障为保障DC的资金使用效率的资金使用效率,“营运资金营运资金”可以分淡旺季设定可以分淡旺季设定营运资金营运资金(淡旺季淡旺季)=淡旺季平均出货金额预算淡旺季平均出货金额预算/月周转次数月周转次数设置设置“营运资金营运资金”不足不足30%时不能再出货时不能再出货,客户要立即补足客户要立即补足每年的每年的12月重新计算月重新计算“营运资金营运资金”“营运资金营运资金”相关内容需要在合同中明确相关内容需要在合同中明确运用运用DC或经销商的得失或经销商的得失得到的：得到的：解决邮差配送不及时的问题解决邮差配送不及时的问题,避免避免遗失商机遗失商机DC品项齐全品项齐全,防止二阶品项短缺防止二阶品

29、项短缺工厂出货工厂出货SKU简化简化,可以用大车配可以用大车配送送,增加出货效率增加出货效率车队送货简化车队送货简化,车型变大车型变大,效率变好效率变好,可以有议价空间可以有议价空间营运资金保障生意运转更顺畅营运资金保障生意运转更顺畅促销品可以及时的发放促销品可以及时的发放v产品到终端的速度明显加快产品到终端的速度明显加快付出的：付出的：短期内增加短期内增加TP1负担负担 原有邮差的量原有邮差的量*DC的单箱的单箱TP1管理功能的挑战管理功能的挑战 经销商经销商/批发商返利计算变复杂批发商返利计算变复杂 通路促销借货补货复杂通路促销借货补货复杂 通路转型的风险承担通路转型的风险承担v管理复杂管

30、理复杂,费用增加费用增加v批发商选择流程批发商选择流程 扫街盘点批发商分类评估分级设定拜访频率设定路线扫街盘点批发商分类评估分级设定拜访频率设定路线v依据批发商的定义对全部盘点客户做分类依据批发商的定义对全部盘点客户做分类 清楚分类：士多批发，特通批发，清楚分类：士多批发，特通批发，MA批发，单点批发，批市批发批发，单点批发，批市批发v批发商评估分级批发商评估分级指标：销售量，仓库，车辆，客情指标：销售量，仓库，车辆，客情占比：占比：20 30 30 20v设定拜访频率设定拜访频率依据评比结果的重要度，采用依据评比结果的重要度，采用2:3:5的方法确定的方法确定ABC级级特通批发商全部为特通批

31、发商全部为A级，士多批发商则需要依据区域与排名选定级，士多批发商则需要依据区域与排名选定拜访频率设定同时要考虑批发商的进货习惯拜访频率设定同时要考虑批发商的进货习惯v依据拜访频率与区域状况设定路线依据拜访频率与区域状况设定路线批发商的做法批发商的做法批发商的人力配备批发商的人力配备v首先以商圈将区域做划分首先以商圈将区域做划分v商圈内的特通批发商配备相应的特通业代商圈内的特通批发商配备相应的特通业代v商圈内的士多批发商要以可以覆盖到全部的士多店为原则商圈内的士多批发商要以可以覆盖到全部的士多店为原则进行架设进行架设 士多批发商配备助代转单士多批发商配备助代转单 助代以日拜访助代以日拜访40-4

32、5点为原则点为原则v商圈内单点批发商商圈内单点批发商,批市批发商批市批发商,不配转单服务人员不配转单服务人员1.批发商管理重点批发商管理重点:订单送达及时率订单送达及时率价格执行符合率价格执行符合率政策配合度政策配合度2.批发商配送补助的计算以其订货量批发商配送补助的计算以其订货量(业代领单量业代领单量)为核算标为核算标准准,以助代转单量为参考指标以助代转单量为参考指标2.定期对客户做评估定期对客户做评估,及时调整支持人员及时调整支持人员(助代助代)3.对恶意违反区域或价格政策的坚决封杀对恶意违反区域或价格政策的坚决封杀批发商管理重点批发商管理重点特通的区分与做法特通的区分与做法经销特通：经销

33、特通：v属于特通客户但不与公司直接发生交易，通过特通批发商配送属于特通客户但不与公司直接发生交易，通过特通批发商配送v助理业代拜访并拿订单助理业代拜访并拿订单v大多不需要签署年度协议大多不需要签署年度协议v相對相對单店产值不高，不具备直营效益或品牌展示价值不高单店产值不高，不具备直营效益或品牌展示价值不高 如如:夜店夜店,网吧网吧,电影院电影院,洗浴中心洗浴中心,工厂工厂,渡假中心渡假中心,车站广场小店等车站广场小店等直营特通：直营特通：v属于特通客户并且与公司直接发生交易，可选择顶通配送属于特通客户并且与公司直接发生交易，可选择顶通配送v直营业代或直营助代拜访并拿订单直营业代或直营助代拜访并

34、拿订单v大多需要签署年度协议（与客户的谈判很重要）大多需要签署年度协议（与客户的谈判很重要）v相對相對单店产值高，经营效益大，品牌展示的价值高单店产值高，经营效益大，品牌展示的价值高 如如:机场机场,车站车站,国家级景区国家级景区,主题公园主题公园,会展中心等会展中心等特通的拜访人员配备特通的拜访人员配备A-1A-2A-3A-4CA,CB,CA,CB,助代辖区助代辖区图图：A-1A-2A-3A-4特通特通:学校学校,夜店夜店,网吧网吧,业代辖区图：业代辖区图：一般通路一般通路:CA,CB,因点数多因点数多,分布密，分布密，每个助理业代辖区划分较小每个助理业代辖区划分较小特通特通:学校学校,夜店

35、夜店,网吧网吧,因点数少分布广，因点数少分布广，每个特通业代辖区划分较大每个特通业代辖区划分较大助代助代4助代助代3助代助代2助代助代1业代业代1业代业代2全面覆盖有价值一阶全面覆盖有价值一阶助理业代拜访助理业代拜访铺货大队定期铺销铺货大队定期铺销过去过去:总体掌握一阶的总体掌握一阶的40%助理业代助理业代,特通业代拜访特通业代拜访助理业代加班车销助理业代加班车销未来未来:全面掌握有价值的一阶，调整全面掌握有价值的一阶，调整CA,CB,CC的占比的占比 建议调整拜访建议调整拜访C-store的占比要与矿物质水的渗透率相对应的占比要与矿物质水的渗透率相对应 渗透率越高的城市渗透率越高的城市C-s

36、tore拜访占比可以越高拜访占比可以越高直营业代拜访直营业代拜访C-store 的拜访比例的拜访比例C-store 的拜访比例应与矿物质水的渗透率成正比的拜访比例应与矿物质水的渗透率成正比原因原因:v包装水是饮料中占比最高的品类包装水是饮料中占比最高的品类,矿物质水渗透率高的城市拜访矿物质水渗透率高的城市拜访的成交率越高的成交率越高,有机会扩大有机会扩大c-store拜访占比拜访占比v借助矿物质水的销售平台加速茶与果汁的品牌渗透率借助矿物质水的销售平台加速茶与果汁的品牌渗透率拜访占比的建议拜访占比的建议:(以本品矿物质水渗透率为参考指标以本品矿物质水渗透率为参考指标)渗透率不到渗透率不到50%

37、的的,c-store拜访拜访(ca+cb)占比占比50%渗透率达到渗透率达到50%-60%的的,c-store拜访拜访(ca+cb)占比占比60%渗透率达到渗透率达到60%-70%的的,c-store拜访拜访(ca+cb)占比占比70%渗透率高于渗透率高于70%的的,c-store拜访占比拜访占比(ca+cb)70%(上限上限)一阶覆盖比例设定一阶覆盖比例设定1.一阶盘点一阶盘点,了解销量了解销量(了解整体饮料销量了解整体饮料销量,了解本品销量了解本品销量)2.区域经营策略区域经营策略(在一阶通路占有的企图心在一阶通路占有的企图心)3.参考矿物质水的渗透率参考矿物质水的渗透率(本品矿物质水的渗

38、透率本品矿物质水的渗透率)4.助代损益平衡试算助代损益平衡试算(依据各地区的经营状况与用人成本计算损益平衡点依据各地区的经营状况与用人成本计算损益平衡点)5.比例设定比例设定:首先是经营效益首先是经营效益(一阶销量一阶销量+目标通路占有目标通路占有)其次是矿物质水的渗透率其次是矿物质水的渗透率(立即体现效益立即体现效益,或设定计划达成或设定计划达成)试算损益试算损益(经营效益是最终目的经营效益是最终目的)人力是呈金字塔状分布的人力是呈金字塔状分布的,助代的人力增加将直接导致全部人力增加助代的人力增加将直接导致全部人力增加因此助代拜访的点要有效益因此助代拜访的点要有效益,有效益的点要全面覆盖有效益的点要全面覆盖助代拜访能力是固定的助代拜访能力是固定的,要做到改善则需要从工具着手要做到改善则需要从工具着手(交通工具交通工具+拜访工具拜访工具)拜访拜访40%40%人力人力拜访拜访80%80%人力人力组长组长业代业代助代助代助代助代业代业代组长组长一阶拜访人员配备一阶拜访人员配备所长所长