医药行业-年度销售目标、营销计划和预算编制的制定流程.ppt

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1、医药行业医药行业-年度销售目年度销售目标、营销计划和预算标、营销计划和预算编制的制定流程编制的制定流程流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定（续上页）流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定（续上页）流程编号：流程编号：流程拥有者：营销副总流程拥有者：营销副总时间计划部公司决策层A财务部大区销售经理销售总监产品经理参与制定地区销售计划制定地区销售计划汇总销售计划销售拓展部161616161717171718181818质询会？确认销售和利润目标不同意不同意同意同意每年每年1111月初月初每年每年1111月中月中旬旬签字认领营销计划协调会19191919212121212020

2、20202222222227272727232323232424242425252525262626262828282829292929303030303131313132323232修改产品计划修改地区销售计划参与修改修改销售拓展计划目标下达，计划预算生效认领市场任务及预算认领销售任务和预算签字认领记录备案对计划进行财务分析结束各办事处渠道经理制定销售渠道计划B市场总监流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程说明流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程说明流程编号：流程编号：流程拥有者：营销副总流程拥有者：营销副总流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重

3、要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单1.1.决策层正式启动年度营销计划和预算编制工作2.2.财务部以及计划负责向销售及市场等部门提供本年度的销售计划完成情况和预算的执行情况等营销计划和预算的完成情况3.3.各大区经理负责整理汇总本地区的年度销售情况，并预测最后一个季度的销售情况。并且提交年度的销售情况总结年度销售情况年度销售总结年度销售总结4.4.销售总监将各大区经理提交的区域销售总结汇总，在此基础上完成本年度的销售工作总结各大区的年度销售工作总结年度销售工作总结年度销售工作总结5.5.销售总监会同本部门相关人员在本年度销售总结基础上，综合经济、行业等宏观影响因素以及渠道拓展等实际情

4、况，提出下一年度的初步的销售量和预算等，作为下一步工作的基础销售总结，销售预测 初步的下一年度销售计划及预算6.6.产品经理负责汇总整理分渠道（OTC，处方药）分产品的年度销售情况并进行相应总结分析分渠道、分产品的销售情况分渠道、分产品的年度销售总结分渠道、分产品的年度销售总结7.7.市场总监负责汇总整理各个产品经理提交的年度销售总结，并以此为基础提交年度的市场工作总结各产品经理提交的年度工作总结年度市场工作总结年度市场工作总结8.8.市场总监会同本部门相关人员就年度市场工作总结进行讨论，并以此为基础拟定下一年度的市场计划的方向性草案年度市场工作总结；销售预测初步的下一年度市场计划及预算9.9

5、.决策层（营销副总，总经理）会同市场总监和销售总监一起讨论市场和销售方面的初步策略构想，并将其整合，形成一个初步的总体营销策略的方向性草案市场销售工作策略方向草案；市场销售工作总结总体的营销策略构想流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程说明（续上页）流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程说明（续上页）流程编号：流程编号：流程拥有者：营销副总流程拥有者：营销副总流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单10.10.在初步的总体营销策略方案基础上，提出下一年度的销售和利润情况的基本目标总体营销构想草案下一年度的销

6、售和利润目标11.11.市场总监根据总体营销策略方向和初步的销售和利润目标，将总体市场目标分解到各个产品线和渠道的市场目标总体营销构想；销售和利润目标经过分解的市场运作目标12.12.销售总监根据各地区的销售情况和整体销售和利润目标分解到各个销售大区，形成初步的区域性销售目标下一年度的整体销售目标各大区的区域性销售目标13.13.由计划部协调，由营销副总召集销售总监与市场总监开协调会，确保市场目标与重点和销售目标与重点的协调一致经过分解的市场运作目标各大区的区域性销售目标经过协调平衡的市场、销售目标与重点14.14.产品经理根据协调平衡后的分解的市场运作目标，提出具体的分产品，分渠道的年度产品

7、计划草案，供下一步工作讨论研究市场运作目标；总体产品营销规划分渠道、分产品的年度产品计划草案（草稿）15.15.在分产品分渠道的产品计划讨论稿的基础上，市场总监负责汇总提出下一年度整体的市场计划讨论稿分产品分渠道的产品计划讨论稿下一年度的市场计划讨论稿16.16.在协调平衡后的各大区的销售利润目标,以及下一年度的市场计划讨论稿基础上，由大区经理负责着手准备提出具体的，能够满足目标的本地区年度销售计划草案，供下一步工作讨论各大区的区域性销售目标；分渠道分产品的产品营销计划所管辖地区的年度销售计划草案（草稿）17.17.在协调平衡后的各大区的销售利润目标,以及下一年度的市场计划讨论稿基础上，协同大

8、区经理着手拟定针对性的、包括新客户的开发和原有客户的保持在内的客户规划各大区的区域性销售目标；下一年度的市场计划讨论稿渠道发展规划草案流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程说明（续上页）流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程说明（续上页）流程编号：流程编号：流程拥有者：营销副总流程拥有者：营销副总流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单18.18.销售总监负责将各销售大区的提出的本地区销售计划草案以及销售拓展部的渠道发展规划草案进行汇总，并在此基础上拟定下一年度的销售计划讨论稿各地区的地区的年度销售计划草案

9、渠道发展规划草案下一年度销售计划讨论稿19.19.市场总监和销售总监在计划部牵头的营销计划协调会上就双方的计划讨论稿进行初步讨论并达成一致市场计划销售计划讨论稿两个计划之间达成初步一致意见20.20.财务部门按照市场和销售部门提出的市场计划和销售计划讨论稿，对其利润、费用等情况从财务角度进行分析下一年度销售计划讨论稿；下一年度市场计划讨论稿；财务历史数据财务分析报告财务分析报告21.21.决策层在市场、销售和财务部门提出的相应计划和分析报告的基础上，对经过讨论的市场和销售目标进行再次确认市场和销售计划讨论稿；财务分析报告经过决策层确认的市场和销售目标的讨论稿22.22.决策层召开由市场、销售、

10、生产以及财务等相关部门参与的年度营销计划和预算编制质询会，对上述计划的讨论稿进行深入讨论市场销售计划讨论稿是否批准计划计划修订意见23.23.产品经理根据计划质询会上提出的意见，对相应的产品计划讨论稿进行必要修订产品计划讨论稿；质询会反馈意见经过修订的产品计划24.24.大区经理根据计划质询会上提出的反馈意见对本地区的销售计划讨论稿进行必要修订销售计划讨论稿；质询会反馈意见经过修订的年度区域销售计划流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程说明（续上页）流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程说明（续上页）流程编号：流程编号：流程拥有者：营销副总流程拥有者：营销副总流程步

11、骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单25.25.各渠道经理协助大区销售经理完成对本地区销售计划讨论该的修订工作销售计划讨论稿；质询会反馈意见经过修订的产品计划26.26.销售拓展部根据质询会提出的反馈意见，对销售拓展计划草案进行必要修订销售计划讨论稿；销售拓展计划讨论稿；质询会反馈意见经过修订的销售拓展计划27.27.公司决策层正式批准经过充分讨论的销售市场目标，计划和相应预算。这些计划已经成为正式的计划年度营销计划（含销售/销售拓展，市场计划）年度营销计划（含销售/销售拓展，市场计划）28.28.市场总监从决策层认领同本部门业务相关的市场活动计划及相应预算29.29.产品经理从市场总监处认领所负责分渠道分产品的市场活动计划和相应预算30.30.销售总监从决策层认领同销售业务相关的销售计划和相应预算31.31.各大区销售经理从销售总监处认领同所负责销售大区相关的销售目标，销售计划和相应预算32.32.财务部门负责将上述市场销售计划和相应预算归档保存，作为年末进行相应考核的基础