《销售建议书制作》PPT课件.ppt

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1、销售建议书制作销售建议书制作PPTPPT课件课件目目 录录1.什么是销售建议书什么是销售建议书2.销售建议书的作用销售建议书的作用3.销售建议书的构成销售建议书的构成4.销售建议书制作的一般步骤销售建议书制作的一般步骤5.制作销售建议书应该注意的一些问题制作销售建议书应该注意的一些问题6.汉风的销售建议书汉风的销售建议书2目目 录录1.什么是销售建议书什么是销售建议书2.销售建议书的作用销售建议书的作用3.销售建议书的构成销售建议书的构成4.销售建议书制作的一般步骤销售建议书制作的一般步骤5.制作销售建议书应该注意的一些问题制作销售建议书应该注意的一些问题6.汉风的销售建议书汉风的销售建议书3

2、什么是销售建议书什么是销售建议书 销售者的书面计划，提供信息给购买者，用来销销售者的书面计划，提供信息给购买者，用来销售产品或者服务售产品或者服务销售建议书可能是销售建议书可能是主动主动的，也可能是的，也可能是被动被动的。的。两种情况：两种情况：主动向目标客户推荐产品和服务主动向目标客户推荐产品和服务 因购买者的要求，提供的招标建议书因购买者的要求，提供的招标建议书4目目 录录1.什么是销售建议书什么是销售建议书2.销售建议书的作用销售建议书的作用3.销售建议书的构成销售建议书的构成4.销售建议书制作的一般步骤销售建议书制作的一般步骤5.制作销售建议书应该注意的一些问题制作销售建议书应该注意的

3、一些问题6.汉风的销售建议书汉风的销售建议书5销售建议书的作用销售建议书的作用 客户交流文件：详尽的介绍产品和服务，提供购客户交流文件：详尽的介绍产品和服务，提供购买者计划买者计划 购买者决策制定的工具：提供购买者作出购买决定购买者决策制定的工具：提供购买者作出购买决定所需的足够信息所需的足够信息客户：怎样才能降低成本？客户：怎样才能降低成本？这个产品是否符合我的需要？这个产品是否符合我的需要？这个产品能为我带来什么样的服务？或好处？这个产品能为我带来什么样的服务？或好处？6销售建议书的作用销售建议书的作用 证明销售过程证明销售过程:证明你的咨询销售活动证明你的咨询销售活动 使产品的特征和最终

4、的收益与购买方的需求和目标相匹配使产品的特征和最终的收益与购买方的需求和目标相匹配 提供财务理由：为购买者提供一个精确的和引人的财务理由提供财务理由：为购买者提供一个精确的和引人的财务理由 降低买方风险：使购买者相信你知道怎样去做，相信你的能降低买方风险：使购买者相信你知道怎样去做，相信你的能力和传送的能力力和传送的能力 为将来的销售打下基础：与客户建立持久销售机会的基础为将来的销售打下基础：与客户建立持久销售机会的基础7目目 录录1.什么是销售建议书什么是销售建议书2.销售建议书的作用销售建议书的作用3.销售建议书的构成销售建议书的构成4.销售建议书制作的一般步骤销售建议书制作的一般步骤5.

5、制作销售建议书应该注意的一些问题制作销售建议书应该注意的一些问题6.汉风的销售建议书汉风的销售建议书8销售建议书的构成销售建议书的构成 构成构成 描述描述扉页扉页建议书的封面纸，如果标题写得正确，可以帮助吸引读者的注建议书的封面纸，如果标题写得正确，可以帮助吸引读者的注意力意力执行摘要执行摘要建议书的缩影：一个包括全部建议书内容的、简洁的大纲建议书的缩影：一个包括全部建议书内容的、简洁的大纲目录目录建议书主要内容的列表和各个部分内容的页码建议书主要内容的列表和各个部分内容的页码建建议议书书主主体体背景信息背景信息在销售过程中你所知道的关于客户的信息在销售过程中你所知道的关于客户的信息提出解决方

6、案提出解决方案客户需要知道的有关你所推荐的产品的描叙、应用、特征和收客户需要知道的有关你所推荐的产品的描叙、应用、特征和收益益执行执行谁、怎样和何时实施产品：让客户相信你所能提供的产品是可谁、怎样和何时实施产品：让客户相信你所能提供的产品是可靠的靠的销售者概述销售者概述客户希望知道有关你的公司的一些信息客户希望知道有关你的公司的一些信息企业问题企业问题比较枯燥但是必须的有关商务的一些事项比较枯燥但是必须的有关商务的一些事项附录附录小册子、详细的时间安排表、预先印刷的材料等等一些可以支小册子、详细的时间安排表、预先印刷的材料等等一些可以支持信息总结或者在建艺术主体部分中提到的内容持信息总结或者在

7、建艺术主体部分中提到的内容9行业背景行业背景建议书主体建议书主体背景信息背景信息购买者背景购买者背景现有运行状况现有运行状况改进机会改进机会需求和目标需求和目标建议书的目的建议书的目的10 产品或服务描述产品或服务描述建议书主体建议书主体提出解决方案提出解决方案 产品或服务应用产品或服务应用 非财务性收益非财务性收益 财务性收益财务性收益11说明何时由谁来用什么样的方法怎样去做说明何时由谁来用什么样的方法怎样去做建议书主体建议书主体执行执行 方法：用什么方法及如何去做方法：用什么方法及如何去做 团队：由谁来做团队：由谁来做 时间进度表：何时去做时间进度表：何时去做有计划的执行：增强购买者的满意

8、水平，打消客户的疑虑有计划的执行：增强购买者的满意水平，打消客户的疑虑12建议书主体建议书主体销售者概述销售者概述 使命：企业价值观的陈述使命：企业价值观的陈述 公司概述公司概述内容：内容：这就是我们！这就是我们！减少客户和我们交易的风险减少客户和我们交易的风险使客户大致了解我们的质量和能力使客户大致了解我们的质量和能力有关企业、员工和运行方面的信息有关企业、员工和运行方面的信息告诉客户我们具有帮助其实现改进机会的能力告诉客户我们具有帮助其实现改进机会的能力作用：作用：客户参考客户参考 质量质量 为什么是我们？为什么是我们？客户的改进机会和我们建议的解决方案之间的关系客户的改进机会和我们建议的

9、解决方案之间的关系 产品的特征和收益以及客户的需求和目标之间的关系产品的特征和收益以及客户的需求和目标之间的关系 履行合约的能力以及客户主要选择标准之间的关系履行合约的能力以及客户主要选择标准之间的关系13建议书主体建议书主体企业问题企业问题 假设前提假设前提 费用、价格和其他花费费用、价格和其他花费内容：内容：在制定项目时间和价格的时候，我们的假设前提是什么？在制定项目时间和价格的时候，我们的假设前提是什么？安装产品的价格或实施服务所需要的全部费用是多少？安装产品的价格或实施服务所需要的全部费用是多少？我们什么时候需要客户支付以及支付多少金额？我们什么时候需要客户支付以及支付多少金额？作用：

10、作用：回答以下问题回答以下问题 发票支付时间进度表发票支付时间进度表 其他非泄密性陈述其他非泄密性陈述比较枯燥也是必须的一些相关商务事项！比较枯燥也是必须的一些相关商务事项！14目目 录录1.什么是销售建议书什么是销售建议书2.销售建议书的作用销售建议书的作用3.销售建议书的构成销售建议书的构成4.销售建议书制作的一般步骤销售建议书制作的一般步骤5.制作销售建议书应该注意的一些问题制作销售建议书应该注意的一些问题6.汉风的销售建议书汉风的销售建议书15销售建议书制作的一般步骤销售建议书制作的一般步骤首先首先了解客户的需求，了解客户的需求，然后然后确定我们的销售目标，确定我们的销售目标，接着接着

11、：、成立建议书制定团队、成立建议书制定团队、就建议书的纲要取得客户的认可、就建议书的纲要取得客户的认可、制定建议书纲要、制定建议书纲要、书写并编辑建议书的初稿、书写并编辑建议书的初稿、就建议书的初稿取得客户的认可、就建议书的初稿取得客户的认可、完成并递交建议书、完成并递交建议书、获得客户的批准、获得客户的批准最后最后，销售成功！，销售成功！16目目 录录1.什么是销售建议书什么是销售建议书2.销售建议书的作用销售建议书的作用3.销售建议书的构成销售建议书的构成4.销售建议书制作的一般步骤销售建议书制作的一般步骤5.制作销售建议书应该注意的一些问题制作销售建议书应该注意的一些问题6.汉风的销售建

12、议书汉风的销售建议书17应该注意的一些问题：应该注意的一些问题：加入重要的细节部分：使销售建议书更加完整加入重要的细节部分：使销售建议书更加完整 写一段呈递辞：写一段呈递辞：说明说明为什么提交这份销售建议书；为什么提交这份销售建议书；强调强调会给客户带来的好处；会给客户带来的好处；解释解释为什么我们是客户不错的一个选择；为什么我们是客户不错的一个选择；提供提供额外的信息；额外的信息；感谢感谢客户中的联系人；客户中的联系人；不要超过一页！不要超过一页！印上公司名称！印上公司名称！销售人员签名！销售人员签名！写一段执行摘要：写一段执行摘要：提供提供一个简要的建议书纲要；一个简要的建议书纲要；引导引

13、导读者去阅读整个销售建议书中关键部分的更详细的内容；读者去阅读整个销售建议书中关键部分的更详细的内容；最后书写摘要！最后书写摘要！尽量使其简短！尽量使其简短！18应该注意的一些问题：应该注意的一些问题：加入重要的细节部分：使销售建议书更加完整加入重要的细节部分：使销售建议书更加完整 设计一份好的扉页：客户姓名；设计一份好的扉页：客户姓名；建议书标题；建议书标题；呈递日期；呈递日期；公司姓名（或者地址）；公司姓名（或者地址）；正确书写双方姓名：运用全称，正确书写双方姓名：运用全称，不用昵称或缩写！不用昵称或缩写！日期要一致！日期要一致！不要忘了目录部分：不要忘了目录部分：建议书所有的页码都应该有

14、页码！建议书所有的页码都应该有页码！附录也很重要：它可以附录也很重要：它可以保证保证正文信息表通畅正文信息表通畅 但是：但是：不要滥加附录！不要滥加附录！要按参照顺序放置附件！要按参照顺序放置附件！19应该注意的一些问题：应该注意的一些问题：包装和呈递我们的建议书包装和呈递我们的建议书 使用合适的字体使用合适的字体 版面设计：版面设计：不要不要占满整个页面占满整个页面 不要不要运用详细和过于花哨的页眉和页脚运用详细和过于花哨的页眉和页脚 充分运用表格和图表充分运用表格和图表 加入适量的色彩加入适量的色彩 使用分隔页将建议书分为几小份：提高建议书的可读性；使用分隔页将建议书分为几小份：提高建议书

15、的可读性；使建议书看上去更简短了使建议书看上去更简短了些些 选择合适的封面和相应的装订方式：选择合适的封面和相应的装订方式：尽量使读者感到方便；尽量使读者感到方便；要具有耐久性要具有耐久性订书针装订订书针装订 确保每个人拿到手的都是建议书的原件确保每个人拿到手的都是建议书的原件20目目 录录1.什么是销售建议书什么是销售建议书2.销售建议书的作用销售建议书的作用3.销售建议书的构成销售建议书的构成4.销售建议书制作的一般步骤销售建议书制作的一般步骤5.制作销售建议书应该注意的一些问题制作销售建议书应该注意的一些问题6.汉风的销售建议书汉风的销售建议书21汉风的销售建议书汉风的销售建议书 构成构

16、成 描述描述扉页扉页客户姓名、建议书标题、呈递日期、汉风、地址、客户姓名、建议书标题、呈递日期、汉风、地址、“思想驾思想驾驭未来驭未来”执行摘要执行摘要简要叙述建议书内容简要叙述建议书内容目录目录建议书主要内容的列表和各个部分内容的页码建议书主要内容的列表和各个部分内容的页码建建议议书书主主体体背景信息背景信息首先要从客户方角度进行客观的没有偏见的分析，引出改进机会，加首先要从客户方角度进行客观的没有偏见的分析，引出改进机会，加以重点攻击，以此抓住客户看后面的部分以重点攻击，以此抓住客户看后面的部分提出解决方案提出解决方案结合汉风的优势，提出符合客户愿望的解决方案，并充分让客户相信，结合汉风的

17、优势，提出符合客户愿望的解决方案，并充分让客户相信，汉风提供的服务是全面和上乘的，并将客户引入我们设计好的圈子汉风提供的服务是全面和上乘的，并将客户引入我们设计好的圈子执行执行如何实现解决方案，广泛征求意见后，统一看法，统一对外口径和策如何实现解决方案，广泛征求意见后，统一看法，统一对外口径和策略，确使自己不会自相矛盾，自己搬起石头砸了自己的脚略，确使自己不会自相矛盾，自己搬起石头砸了自己的脚销售者概述销售者概述汉风公司介绍，可以针对销售的目标加以强调某个部分，若有可能，汉风公司介绍，可以针对销售的目标加以强调某个部分，若有可能，加上一些比较成功案例的介绍加上一些比较成功案例的介绍企业问题企业

18、问题可以形成汉风较为固定的报价分析模式，在此基础上强调一些商务上可以形成汉风较为固定的报价分析模式，在此基础上强调一些商务上的约定和要望的约定和要望附录附录公司宣传册、时间计划表等公司宣传册、时间计划表等22汉风的销售建议书汉风的销售建议书我认为，汉风的建议书应该：我认为，汉风的建议书应该：首先首先要对销售建议书引起要对销售建议书引起足够的重视足够的重视：销售建议书必须反映汉风在：销售建议书必须反映汉风在写作、制作和包装上付出的最大努力，因为它是我们的客户可能从写作、制作和包装上付出的最大努力，因为它是我们的客户可能从汉风收到的第一个产品。汉风收到的第一个产品。其次其次，在制作销售建议书时，有

19、必要集思广益，但是也有必要，在制作销售建议书时，有必要集思广益，但是也有必要统一统一认识，统一基调，集中力量认识，统一基调，集中力量，以有限的时间，拿出足以让客户心动，以有限的时间，拿出足以让客户心动，并且认为是可以值得信赖的销售建议书。并且认为是可以值得信赖的销售建议书。再者再者，虽然每个客户的需求是不一样的，针对客户的销售建议书也，虽然每个客户的需求是不一样的，针对客户的销售建议书也应该是不同的，但是，还是希望能够有一个较为应该是不同的，但是，还是希望能够有一个较为稳定的标准和稳定稳定的标准和稳定的制作团队的制作团队，以使制作效率提高。，以使制作效率提高。最后最后，希望大家现在能够就销售建

20、议书想到的问题加以讨论。，希望大家现在能够就销售建议书想到的问题加以讨论。23 谢谢大家！谢谢大家！24进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着“怎么这么热怎么这么热”，于

21、是三五成群，聚在大树，于是三五成群，聚在大树下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到“强子，别跑了，快来我给你扇扇强子，别跑了，快来我给你扇扇”。孩。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，“你看热的，跑什么？你看热的，跑什么？”此时这把蒲扇，此时这把蒲扇，

22、是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！蒲扇是中国传统工艺品，在是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！蒲扇是中国传统工艺品，在我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长也走过了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧道，袅长的时间隧道，袅结束