商超渠道提升.ppt

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1、商超渠道管理提升商超渠道管理提升2-43课课课课程内容提程内容提程内容提程内容提纲纲纲纲课课课课程收益程收益程收益程收益适合行适合行适合行适合行业业业业及学及学及学及学员员员员课课课课程程程程时间时间时间时间备备备备注注注注引子引子发现销发现销量倍增因素量倍增因素第一部分第一部分 KAKA卖场卖场选择选择与确定与确定第二部分第二部分 商超商超销销售沟通与售沟通与谈谈判判第三部分第三部分 商超渠商超渠道道货货品管理品管理第四部分第四部分 商超渠商超渠道道销销售氛售氛围围管理管理1 1、理解商超渠道、理解商超渠道运作的关系要素，运作的关系要素，学学习单习单店店销销量提升量提升的方法；的方法；2 2

2、、学、学习习如何与如何与买买手打交道，手打交道，赚钱还赚钱还要好心情；要好心情；1 1、运作商超渠道的厂、运作商超渠道的厂家家业务业务人人员员，以及，以及经销经销商商业务团队业务团队2 2、具体、具体举举例如：糖果例如：糖果巧克力蜜巧克力蜜饯饯食品、糕点食品、糕点饼饼干膨化食品、方便食干膨化食品、方便食品、食用油、罐品、食用油、罐头头食品、食品、肉制品、速肉制品、速冻冻食品、冲食品、冲调调食品、炒食品、炒货货烘焙食品、烘焙食品、乳品、乳品、调调味食品、味食品、饮饮料、料、酒酒类类、瓶装水、洗、瓶装水、洗涤涤用用品、化品、化妆妆品、个人品、个人护护理理用品、用品、婴婴幼儿幼儿护护理用品、理用品、

3、生活用生活用纸纸、文具、家居、文具、家居生活生活类类用品等用品等核心版：核心版：1818小小时时，即壹天，即壹天精精华华版：版：1212小小时时，即，即贰贰天天1.1.王同老王同老师师相关相关课题课题的新著已的新著已经杀经杀青，将青，将于于20112011年四月初上年四月初上架；架；2.2.本本课课程程为为多家运作多家运作商超的厂家及商超的厂家及经销经销商商的的业务业务人人员员培培训过训过3.3.本本课题为课题为多家培多家培训训机构开机构开过过公开公开课课4.4.本本课题为课题为多家企多家企业业开展开展过轮训过轮训服服务务，如，如蒙牛乳蒙牛乳业业、雅客食品、雅客食品品牌课程品牌课程1、商超渠道

4、管理提升商超渠道管理提升3-43品牌课程品牌课程2、金牌导购金牌导购GUEST顾客接待顾客接待课课课课程内容提程内容提程内容提程内容提纲纲纲纲课课课课程收益程收益程收益程收益适合行适合行适合行适合行业业业业及学及学及学及学员员员员课课课课程程程程时间时间时间时间备备备备注注注注第一第一节节 导购导购的关的关键认键认知知第二第二节节 导购职业导购职业心理构心理构建建第二第二节节 GUESTGUEST接待接待GreetingGreeting：笑迎：笑迎顾顾客客UnderstandingUnderstanding：了解：了解需求需求ExplainingExplaining：产产品展示品展示Sugge

5、stionSuggestion：建：建议议成交成交ThanksThanks：谢别顾谢别顾客客1 1、塑造成、塑造成为优为优秀秀导购导购的必的必备备的的职业职业心心态态；2 2、基于、基于对对消消费费者心理的探者心理的探寻寻，学学习优习优秀秀导购导购的关的关键键的的顾顾客客业务业务技能；技能；1 1、所有以店面或、所有以店面或专专柜柜销销售的一售的一线营业线营业员员、促、促销员销员、导购导购、店店员员等等2 2、广泛适合于服装、广泛适合于服装/鞋帽、建材、家鞋帽、建材、家纺纺、家家电电、IT IT、家具、家、家具、家居、商居、商场场、超市等、超市等企企业业核心版：核心版：1212小小时时，即，即

6、贰贰天天精精华华版：版：6 6小小时时，即壹天，即壹天1.1.王同老王同老师师新著新著顶顶尖尖导购这样说导购这样说将将于本月于本月强强势势推出，推出，北大出版社出版；北大出版社出版；2.2.本本课课程程为为多家企多家企业业老板老板级导购级导购和店和店长长级导购级导购及及导购导购主管主管培培训过训过，如美的集，如美的集团团、绝绝味味鸭鸭脖等；脖等；3.3.本本课题组织过课题组织过多多场场千名千名导购导购培培训训大会，大会，如圣如圣亚亚品牌服品牌服饰饰广广场场等等4.4.本本课题为课题为多家品牌多家品牌零售型企零售型企业业（厂家）（厂家）开展开展过轮训过轮训服服务务4-43品牌课程品牌课程3、品牌

7、企业品牌企业 销售过程品牌落地销售过程品牌落地课课课课程程程程设问设问设问设问课课课课程收益程收益程收益程收益适合行适合行适合行适合行业业业业及学及学及学及学员员员员课课课课程程程程时间时间时间时间备备备备注注注注品牌的构建依靠品牌的构建依靠传传播播就可以就可以吗吗？销销售售过过程与品牌有关程与品牌有关系系吗吗？品牌管理是很品牌管理是很“虚幻虚幻”而不可琢磨的而不可琢磨的吗吗？销销售售过过程品牌管理的程品牌管理的核心是什么？核心是什么？如何将品牌管理落到如何将品牌管理落到实处实处？1 1、学、学习习有关品牌的关有关品牌的关键认键认知，如知，如联联想、体想、体验验、品牌构成、价品牌构成、价值值等

8、等2 2、学、学习习如何在区域市如何在区域市场场运作运作过过程中，将品牌程中，将品牌管理落到管理落到实处实处的智慧和的智慧和方法方法3 3、学、学习习如何在区域如何在区域/经经销销商管理商管理/终终端运端运营过营过程中，将品牌管理落到程中，将品牌管理落到实处实处的智慧和方法，如的智慧和方法，如货货品品结结构、店构、店铺铺形象、形象、促促销销策略、策略、门门店服店服务务等等1 1、所有、所有竞竞争已达到争已达到品牌品牌竞竞争争层层面、品面、品牌推牌推动动在在销销售售团队团队或者或者经销经销商客商客户层户层面有面有难难以落地的困以落地的困惑的企惑的企业业2 2、广泛适合于服装、广泛适合于服装/鞋帽

9、、建材、家鞋帽、建材、家纺纺、家家电电、家具、家居、家具、家居等企等企业业核心版：核心版：1212小小时时，即，即贰贰天天精精华华版：版：6 6小小时时，即壹天，即壹天1 1、王同老、王同老师师重重点打造的点打造的业业内差内差异化异化课课程；程；2 2、曾、曾为为多家服多家服装企装企业业的省的省级总级总代开展代开展过过培培训训；5-43品牌课程品牌课程4、大客户销售七步法大客户销售七步法课课课课程内容提程内容提程内容提程内容提纲纲纲纲课课课课程收益程收益程收益程收益适合行适合行适合行适合行业业业业及学及学及学及学员员员员课课课课程程程程时间时间时间时间备备备备注注注注第一步：拜第一步：拜访访准

10、准备备第二步：拜第二步：拜访访接触接触第三步：需求探第三步：需求探寻寻第四步：第四步：产产品介品介绍绍第五步：异第五步：异议处议处理理第六步：第六步：获获取承取承诺诺第七步：客情第七步：客情维护维护本本课课程是程是训练训练工工业业品品销销售、售、大客大客户销户销售、售、大宗耐用品等的大宗耐用品等的销销售售顾问顾问，按照一套特，按照一套特定的步定的步骤骤考考虑虑、设计规设计规划自己的划自己的销销售拜售拜访访或或顾顾客接待，以客接待，以组织严组织严密、密、条理清楚、条理清楚、连贯连贯一致的一致的销销售技巧，完成每一次售技巧，完成每一次销销售沟通。提升售沟通。提升团队团队可可复制的复制的销销售水准售

11、水准工工业业品品销销售、大客售、大客户户销销售、大宗耐用品等售、大宗耐用品等面面对对面面顾问顾问式式销销售人售人员员核心版：核心版：1212小小时时，即，即贰贰天天精精华华版：版：6 6小小时时，即壹天，即壹天本本课课程曾程曾为为现现代重工代重工通用汽通用汽车车等等多家著名企多家著名企业业开开展展过过多多场轮训场轮训服服务务6-43王同老师主讲课程（王同老师主讲课程（1）经销经销经销经销商大会系列商大会系列商大会系列商大会系列商超渠道系列商超渠道系列商超渠道系列商超渠道系列品牌企品牌企业业销销售售过过程品牌落地程品牌落地商超渠道管理提升商超渠道管理提升经销经销商生意回商生意回顾顾和改和改进计进

12、计划划煅造煅造强强势势商超商超门门店店单单店店销销量提升量提升顾问顾问式式经销经销商管理商管理直面商超直面商超销销售沟通与售沟通与谈谈判判品牌服品牌服饰饰订货订货会培会培训训挺挺进进商超商超经销经销商：商：创创造、超越、共造、超越、共赢赢玩玩转转促促销销KAKA门门店促店促销实务销实务uu经销商大会的课程，很多是根据客户的经销商大会的课程，很多是根据客户的需要，如解决问题、引导发展而定制的需要，如解决问题、引导发展而定制的店店头头金牌理金牌理货员货员培培训训金牌金牌驻驻店店导购导购培培训训（超市）（超市）7-43王同老师主讲课程（王同老师主讲课程（2）品牌品牌品牌品牌终终终终端管理系列端管理系

13、列端管理系列端管理系列传统传统传统传统渠道系列渠道系列渠道系列渠道系列驻驻店店导购导购GUESTGUEST顾顾客接待客接待深度分深度分销销背景下，流通渠道运作精要背景下，流通渠道运作精要优优秀店秀店长长核心技能特核心技能特训训传统传统小小终终端制端制胜胜策略与技能策略与技能品牌品牌门门店店单单店店业绩业绩提升提升批批发发市市场场运作策略运作策略其它相关其它相关其它相关其它相关课课课课程程程程备备备备 注注注注大客大客户销户销售七步法售七步法uu所有课程详情请见相应课程大纲所有课程详情请见相应课程大纲uu内训客户的具体需求或其它相关课题，可内训客户的具体需求或其它相关课题，可以与王老师协商后针对

14、性的出大纲以与王老师协商后针对性的出大纲新新产产品成功上市品成功上市8-43王同老师目前面对的主要行业包括王同老师目前面对的主要行业包括n 快消品行业快消品行业n 服装服装/鞋帽行业鞋帽行业n 建材行业建材行业n 家电行业家电行业n 家纺家纺/家居行业家居行业n 工业品行业工业品行业9-43王同做过什么王同做过什么？10-43王同老师服务过的部分王同老师服务过的部分快消品行业快消品行业客户客户n n啤酒：啤酒：雪花啤酒雪花啤酒（任职（任职6 6年）年）、杭州千岛湖啤酒、杭州千岛湖啤酒（咨询（咨询+培训）、培训）、朝日啤酒（朝日啤酒（3 3年年6 6度合作度合作）、三得利啤酒、大富豪啤酒）、三得

15、利啤酒、大富豪啤酒（咨询（咨询+培训培训）、嘉士伯啤酒等）、嘉士伯啤酒等n n休闲食品：休闲食品：UHAUHA悠哈食品悠哈食品（多轮）（多轮）、福建雅客食品、福建雅客食品（咨询（咨询+全国巡回培训）全国巡回培训）、浙、浙江大好大食品、绝味鸭脖江大好大食品、绝味鸭脖（多轮）（多轮）n n乳业：乳业：蒙牛集团蒙牛集团（多轮（多轮+轮训）轮训）n n其它：其它：洁宝纸业、河南众品食业洁宝纸业、河南众品食业（咨询（咨询+培训）培训）、科迪速冻、五谷磨房、真、科迪速冻、五谷磨房、真心罐头心罐头（多轮）（多轮）、浙江商源食品饮料、浙江商源食品饮料（流通企业）、（流通企业）、浙江农都市场浙江农都市场（流通企

16、业）（流通企业）等等11-43快消品行业，我主要讲授的课程有快消品行业，我主要讲授的课程有n n 经销商管理类经销商管理类n n经销商生意回顾和改进计划经销商生意回顾和改进计划n n顾问式经销商管理顾问式经销商管理n n 商超渠道运作类商超渠道运作类n n商超渠道管理提升商超渠道管理提升（综合课题）（综合课题）n n挺进商超挺进商超n n直面商超直面商超销售沟通与谈判销售沟通与谈判n n煅造强势商超门店煅造强势商超门店单店销量提升单店销量提升n n玩转促销玩转促销 KAKA门店促销实务门店促销实务n n金牌驻店导购培训金牌驻店导购培训n n店头金牌理货员培训店头金牌理货员培训n n 流通渠道运

17、作类流通渠道运作类n n深度分销背景下，流通渠道运作精要深度分销背景下，流通渠道运作精要n n直面终端直面终端 传统终端制胜策略与技能传统终端制胜策略与技能n n批发市场运作策略批发市场运作策略n n 连锁渠道运作类连锁渠道运作类n n品牌门店品牌门店 单店业绩提升单店业绩提升n n优秀店长核心技能特训优秀店长核心技能特训n n驻店导购驻店导购GUESTGUEST顾客接待顾客接待n n 其它相关课程其它相关课程n n新产品成功上市新产品成功上市n n品牌企业品牌企业销售过程品牌落地销售过程品牌落地12-43服装服装/鞋帽鞋帽品牌零售型企业品牌零售型企业王老师服务过的客户王老师主讲的课程vv品牌

18、企业品牌企业 销售过程品牌落地销售过程品牌落地vv顾问式经销商管理顾问式经销商管理vv客户开发客户开发 销售沟通与谈判销售沟通与谈判vv优秀店长核心技能特训优秀店长核心技能特训vv门店业绩提升之道门店业绩提升之道vv金牌导购训练营金牌导购训练营vv劲霸公司劲霸公司vv三彩服饰三彩服饰（女装）（女装）vv国人西服国人西服（咨询（咨询+培训）培训）vv浙江生活秀服饰浙江生活秀服饰（休闲服，咨询（休闲服，咨询+托管）托管）vv潮流前线服饰（潮流前线服饰（休闲，咨询休闲，咨询+培训）培训）vvCBACBA运动服装运动服装/鞋帽鞋帽vv杭州海贝服饰杭州海贝服饰（女装，咨询（女装，咨询+培训）培训）vv十

19、八淑女坊十八淑女坊（女装，给省总代培训）（女装，给省总代培训）vv圣亚品牌服饰广场圣亚品牌服饰广场（轮训）（轮训）13-43建材建材行业行业王老师服务过的客户王老师主讲的课程vv经销商：创造、超越、共赢经销商：创造、超越、共赢vv顾问式经销商管理顾问式经销商管理vv大客户销售七步法大客户销售七步法vv客户开发客户开发 销售沟通与谈判销售沟通与谈判vv优秀店长核心技能特训优秀店长核心技能特训vv金牌导购训练营金牌导购训练营vv诺贝尔陶瓷诺贝尔陶瓷vv南京宏耐木业南京宏耐木业vv浙江森歌厨电浙江森歌厨电vv金典锁金典锁vv德力西国际电工德力西国际电工（多轮）（多轮）vv新中源陶瓷新中源陶瓷14-4

20、3工业品企业，针对工业品销售、大客户销售、大宗耐用品等工业品企业，针对工业品销售、大客户销售、大宗耐用品等王老师服务过的客户王老师主讲的课程vv大客户销售七步法大客户销售七步法vv销售沟通与谈判销售沟通与谈判vv现代重工现代重工（1212场轮训）场轮训）vv玉柴机器玉柴机器vv中国航空工业集团中国航空工业集团vv通用雪佛兰通用雪佛兰（轮训）（轮训）vv振华港口机械振华港口机械15-43家电行业和家纺行业家电行业和家纺行业王老师服务过的客户王老师主讲的课程vv品牌企业品牌企业 销售过程品牌落地销售过程品牌落地vv顾问式经销商管理顾问式经销商管理vv煅造强势终端煅造强势终端 单店销量提升单店销量提升vv销售沟通与谈判销售沟通与谈判vv低成本促销策略低成本促销策略vv优秀店长核心技能特训优秀店长核心技能特训vv金牌驻店导购训练营金牌驻店导购训练营vv美的电器美的电器vv东菱凯琴集团东菱凯琴集团vv三洋电器三洋电器vv松下电器松下电器vv宁波永发集团（多轮）宁波永发集团（多轮）vv乔德家纺乔德家纺vv云涛家纺云涛家纺vv三利毛巾三利毛巾vv洁丽雅集团（洁丽雅集团（500500人经销商大会）人经销商大会）u备注：主要是针对面对面（B TO B）模式销售的行业16-43培训现场培训现场show17-43