新进销售人员的培训.ppt

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1、新进销售人员的培训新进销售人员的培训一、销售人员需求分析组织分析 组织分析的是企业的目标、资源、环境等因素，准确找出企业存在的问题，并确定培训是否是解决问题的最好途径。公司的是以售楼为目的的。近几年来，房价一直较高，对公司来说是不可错过的时机。长沙市是一个繁华的都市，交通方便。是我们所处的优势。公司自身而言，在国内有良好的品牌声誉。但是，公司内有实力的专业销售人员比较缺少，销售业绩一直没有提升。今年，同类型的企业也进入长沙发展，对公司的压力很大。极其有培训的需要。工作岗位分析工作岗位分析主要是确定各工作岗位的员工达到理想的工作业绩所必须掌握的技能和能力。销售业务员要求大专以上的学历，熟悉项目管

2、理知识和市场营销。有较强的协调、沟通、理解语言表达能力，对产品有一定的了解，相关工作经验2年以上。工作职责：销售客户的开发、拟定部分项目的策划方案、参与项目的部分销售工作，客户维护等。个人分析员工个人分析主要确定员工目前的实际工作绩效与企业的员工绩效标准对员工要求之间是否存在差异，确定谁需要和应该接受培训。其中应该包括员工的三个方面。1、知识掌握：专业知识、产品的知识、其他相关知识。2、个人能力：市场分析能力、人际交往能力、灵活应变能力、团队合作能力等相关能力。3、对于员工个人在以前工作上的业绩考察。人员培训需求报告分析公司成立以来，一致保持着较快的发展速度，然而随着市场竞争的加剧，公司竞争优

3、势也面临着前所未有的挑战。相当一部分的人销售经验太少。不利于销售的开展。而且有一般左右的人对自己没有信心。也有很大一部分的人没有经过专业的培训。公司进来的新员工没有进行系统的培训。相当大的员工认为如果接受系统的销售培训，对他们的业绩会有一定的提高。所以，公司急需对员工进行培训。二、销售人员培训课程设置20#年，公司制定了销售额年增长#%，年利润达#亿元的经营目标。为确保其目标的实现，前提之一是建立起公司长期发展的人才裴延个体系。根据培训体系建设的要求，公司近期招进了一批新的销售人员。为了全面了解公司，保证新进人员工作的科学性、针对性，避免不必要的损失，公司特进行此次培训需求分析。培训目标一、让

4、新员工了解集团,公司概况,规章制度,组织结构,使其更快适应工作环境 二、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必须具有一定的知识层次，这是培训的主要目标。三、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作的本领。四、强化态度：使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨的工作热情。五、提高工作业绩。培训安排新人员工对培训的需求 第一，培训对象安排。公司根据培训对象的不同采取第一，培训对象安排。公司根据培训对象的不同采取差异性培训方式和内容。差异性培训方式和内容。第二，培训时间安排。员工培训时间将尽量安排在工第二，培训时间安排。员工培训时间将尽量安排在工作日，避免占

5、用员工休息时间。作日，避免占用员工休息时间。第三，培训形式安排。在培训中，将把多种培训方式第三，培训形式安排。在培训中，将把多种培训方式有机结合，以提高受训人员的参与度与实际培训效果。有机结合，以提高受训人员的参与度与实际培训效果。第四，培训内容安排。采取基本培训与重点培训相结第四，培训内容安排。采取基本培训与重点培训相结合的方式，对于一般员工，由本部门根据实际工作需合的方式，对于一般员工，由本部门根据实际工作需要引入与工作相关的基本培训和专业培训。要引入与工作相关的基本培训和专业培训。第五，培训地点安排。在充分考虑培训成本和效果要第五，培训地点安排。在充分考虑培训成本和效果要求的基础上，公司

6、的培训将主要于公司培训教室和工求的基础上，公司的培训将主要于公司培训教室和工作现场开展。作现场开展。培训内容新员工培训基本内容1.企业概况：公司业务范围、创业历史、企业现状以及在行业中的地位、未来前景、经营理念与企业文化、组织机构及各部门的功能设置、人员结构、薪资福利政策、培训制度等;2.员工守则：企业规章制度、奖惩条例、行为规范等;3.财务制度：费用报销程序及相关手续办理流程以及办公设备的申领使用；4.实地参观：参观企业各部门以及工作娱乐等公共场所；5.上岗培训：岗位职责、业务知识与技能、业务流程、部门业务周边关系等。培训课程安排培训的实施1、召集公司负责培训人员,就有关集团新职工培训实施方

7、案,征求与会者意见,完善培训方案。2、公司尽快拿出具有针对性的培训教材,落实培训人选。3、集团内部宣传“新员工培训方案”,通过多种形式让全体职工了解这套新员工培训系统,宣传开展新员工培训工作的重要意义。4、所有新员工在正式上岗前,都必须集中培训1次，然后再到具体工作部门进行培训。5、公司从2004年10月开始实施新员工培训方案。培 训 班 纪 律1、教室内禁止一切不文明的言谈举止，不大声说笑，保持安静；2、遵守课堂纪律，按课程安排时间提前5分钟进入教室，不迟到，不早退，不在课堂上随意走动；3、上课期间手机调到震动或关机状态；4、保持课堂安静，认真听讲，做好课堂笔记；5、保持教室卫生整洁，教室内

8、不准吸烟，不准吃零食，严禁随地吐痰，乱扔纸屑等杂物；6、爱护公共财物和教学设施，禁止在桌椅上随意刻写和张贴。三、培训评估培训评估：指企业组织在员工培训过程中，依据培训的目的和要求，运用一定的评估指标和评估方法，检查和评定培训效果的活动过程。即对员工培训活动的价值作出判断的过程。培训评估方法：问卷调查法、访谈法、观察法、座谈法、笔试法、操作性测验、行为观察法等。培训效果评估的四个层级 评估层级 评估内容 评估方法评估时间 评估单位反应学员对培训课程、培训师与培训组织的满意度问卷、访谈、观察、综合座谈课程结束时培训单位学习对培训内容、技巧、概念的吸收与掌握程度提问、角色扮演、笔试、演讲、模拟练习、

9、心得报告与文章发表课程进行时、课程结束时培训单位行为学员培训后行为改变是否因培训所致问卷、观察、访谈、绩效评估、管理能力评鉴、任务项目法、360度评估三月或半年后学员的直接主管上级结果培训对公司业绩的影响满意度调查、客户与市场调查、成本效益分析、离职率、个人与组织绩效指标、生产率半年或一二年后学员的单位主管结果层分析员工等会培训是相当满意的，对我们的员工有很大的影响。让新员工了解集团,公司概况,规章制度,组织结构,使其更快适应工作环境。达到了我们的培训目的。四、培训效果转化六步骤四、培训效果转化六步骤 第一步：将课程内容转化成学员的理解与心得 第二步：将学员的理解心得结合工作现状转化成工作改进计划 第三步：将工作改进计划转化成可持续的工作行动 第四步：将工作进改行动转化成工作绩效 第五步：将工作绩效进一步评价和深化，产生再学习 第六步：培训成果认定和发表 1、培训实施过程应认真严格,保证质量,所有培训资料注意保存,并注意在实施过程中不断修改,完善.2、培训结果经职校抽查后,统1发放培训结业证书;职校对各中心新员工培训情况每学期给各中心总结反馈1次.培训效果评估报告五、销售人员培训制度销售人员的培训管理制度销售人员礼仪培训