某珠宝首饰公司培训提升成交率.ppt

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1、某珠宝首饰公司培训某珠宝首饰公司培训提升成交率提升成交率规范销售流程规范销售流程,提升销售提升销售技巧技巧,以提高成交率！以提高成交率！1.1.保持最佳服务状态（售前准备）保持最佳服务状态（售前准备）接近顾客接近顾客了解顾客需求了解顾客需求展示试戴饰品展示试戴饰品达成销售并建议销售达成销售并建议销售开票开票介绍售后服务及保养介绍售后服务及保养感谢并赞美顾客感谢并赞美顾客销销售售人人员员在在做做饰饰品品解解说说时时，要要重重点点对对自自己己的的饰饰品品进进行行分分析析，包包括括饰饰品品各各方方面面的的特特征征、能能够够给给客客户户带带来来的的利利益、与其他同类饰品的对比以及在价格上的优势等等益、

2、与其他同类饰品的对比以及在价格上的优势等等。分析饰品的技巧：分析饰品的技巧：介绍特征是解说饰品的开场，应该做到简短有力，直入主题。介绍特征是解说饰品的开场，应该做到简短有力，直入主题。利益介绍可用在激发购买欲望的技巧中。利益介绍可用在激发购买欲望的技巧中。在做对比时，着重突出自己饰品的优势。在做对比时，着重突出自己饰品的优势。价格始终是吸引客户的重要因素，要强调客户用最少的成本价格始终是吸引客户的重要因素，要强调客户用最少的成本 获得最大的收益。获得最大的收益。分析饰品分析饰品小建议：小建议：分析你所销售的每件饰品，按照分析你所销售的每件饰品，按照分析饰品的方法，分别列出饰品分析饰品的方法，分

3、别列出饰品的的特征特征、利益利益、与其他饰品的对与其他饰品的对比以及价格优势比以及价格优势。您现在将要销售一枚价值您现在将要销售一枚价值25002500元的元的750750钻戒，请在售卖前对此枚戒指进行饰品钻戒，请在售卖前对此枚戒指进行饰品分析。分析。一枚价值一枚价值2500元的元的750钻戒钻戒1 1、饰品的特征、饰品的特征2 2、能给顾客带来的利益、能给顾客带来的利益3 3、与其他同类饰品的对比、与其他同类饰品的对比4 4、价格优势、价格优势 某公司曾举行了一次换位思考的调查，结果90以上的销售人员都认为如果自己是客户，不会购买自己的产品。既然自己都不能说服自己，试想又怎么能说服客户呢?所

4、以，问题的根源还是在自己的身上。你是否会经常抱怨自己业绩不好，抱怨客户有诸多你是否会经常抱怨自己业绩不好，抱怨客户有诸多挑剔，可是你有没有试问过自己，如果你是客户，挑剔，可是你有没有试问过自己，如果你是客户，会被自己的解说打动、买自己的饰品吗会被自己的解说打动、买自己的饰品吗?首先说服自己首先说服自己将饰品销售给自己将饰品销售给自己 为了更好完成销售解说，销售人员可以事先让自己扮演最刁钻的客户，设想客户可能会提出什么问题，有什么要求，自己应该怎么回答，找出和客户沟通最有效的途径等等。通过自己来扮演最刁钻的客户，可以让销售人员更清楚了解客户的心理，找到最好的解说方式，也有助于消除销售人员临场发挥

5、的紧张情绪，在面对客户的发问时从容不迫，对饰品做出完美的解说。扮演最刁钻的客户扮演最刁钻的客户 在国外，商业专家通过 大量的实地观察和对比分析，得出的结论是：店店员员做做着着与与营营业业相相关关的的活活动动最能吸引客户观赏、挑选和购买，如擦擦柜柜台台、整整理理商商品品、称称重重、包包装装、接接待待客客户户、记记 录录 营营 业业 状状 况况 等,我 们 比 喻 为“吸吸 引引 客客 户户 的的 舞舞 蹈蹈”。表表情情、神神情情、仪仪容容化化妆妆、仪仪表表着着装装等等是是影影响响购购物物环环境境的的一一部部分分吸引顾客的舞蹈吸引顾客的舞蹈亲切友善的微笑亲切友善的微笑微笑服务，并不仅仅是一种表情的

6、表示，更重要的是与顾客感情上微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。当你向顾客微笑时，要表达的意思是：的沟通。当你向顾客微笑时，要表达的意思是：“见到你我很高兴，愿见到你我很高兴，愿意为您服务。意为您服务。”微笑体现了这种良好的心境。微笑体现了这种良好的心境。向顾客打招呼向顾客打招呼:您好您好,欢迎光临意大利卡迪欢迎光临意大利卡迪!要将自己的品牌在第一时间给顾客加深印象要将自己的品牌在第一时间给顾客加深印象.如有条件的可以为顾客进行端凳如有条件的可以为顾客进行端凳,倒水的服务倒水的服务微笑，主动向顾客打招呼微笑，主动向顾客打招呼在接待顾客的过程中，询问是使之变成双向交

7、流的绝妙方法。善用询问技巧的销售人员可可以以利利用用询询问问诱诱导导顾顾客客思思考考，同同时时对对方方的的回回答答也也可可形形成有效的刺激，从而促进销售成交。成有效的刺激，从而促进销售成交。询问的目的询问的目的是为了收集信息，了解顾客的需求，所以大多数询问都是以讨论的方式进行的，这样可以与顾客谈得比较愉快，又可以自然地了解顾客的想法。询问顾客需求询问顾客需求1.目的，你是自己戴还是送人目的，你是自己戴还是送人2.价位，客户预期的价位，预期价位价位，客户预期的价位，预期价位最高需求最高需求3.款式，简单、流线、豪华、大方款式，简单、流线、豪华、大方2、常提的问题、常提的问题1您是自己戴还是您是自

8、己戴还是？2您是送人的？大约多少年龄的人戴？您是送人的？大约多少年龄的人戴？3大约多少价位？您的预算是多少？大约多少价位？您的预算是多少？4您喜欢什么样的款式（造型）您喜欢什么样的款式（造型）询问顾客需求询问顾客需求询问常用的形式询问常用的形式 开放式开放式 封闭式封闭式 选择式选择式开放式询问开放式询问特点：在于答案不是惟一的，可以留给顾客较大的回答空间。因此运用开放式的询问可以更多地了解顾客的实际情况。发问内容：why，what，where，when，How，Who。因为这类问题没有固定的答案，所以运用时要有针对性，先确定你想了解顾客的什么情况，然后才有针对性地提出问题。例如：“请问您想选

9、购一件什么款式的戒指?”一般来说，在发掘顾客需求时，应尽可能地多用开放式一般来说，在发掘顾客需求时，应尽可能地多用开放式的问题，让顾客在回答问题时自然地说出其内心的想法，的问题，让顾客在回答问题时自然地说出其内心的想法，从而可以确定下一步的应对方法。从而可以确定下一步的应对方法。封闭式询问封闭式询问特点：设计问题答案的惟一性。封闭式的问题限定了顾客的谈话空间，因此往往容易得到明确而简单的回答。例如：请问您是不是更加喜欢第一块翡翠呢？答案：是/不是 在在向向顾顾客客确确认认自自己己的的理理解解或或想想引引导导顾顾客客谈谈话话的的方方向向时时，使使用用封封闭闭式式的的问问题题还还是是很很有有必必要

10、要的的。而而实实际际上上，应应根根据据实实际际需需要要灵灵活活地地运运用用开开放放式式与与封封闭闭式式这这两两种种发发问方式，这样才能综合地充分发挥它们各自的优势。问方式，这样才能综合地充分发挥它们各自的优势。选择式询问选择式询问特点：该询问方法的答案基本设定在问题里，顾客只能选择其中之一。例如：您是喜欢爪镶款式还是包镶款式呢？答案：包镶款式 选择式提问是引导顾客思维的一种最好方法。这选择式提问是引导顾客思维的一种最好方法。这样的询问方法容易得到肯定的回答。样的询问方法容易得到肯定的回答。主题要明确主题要明确在了解顾客需求的基础上，介绍饰品时应当主题明确。不能这个很好，那个也不错，都是公司的精

11、品，所有饰品都非常适合，结果客户眼花缭乱，不知道如何选择。所以，销售人员在做饰品解说时，主题一定要明确。而不是遍地撒网，没有重点的介绍所有饰品！鼓励试戴鼓励试戴1、为什么要求顾客试戴？互动，体验互动，体验，通过顾客的体验创造和挖掘潜在机会，通过顾客体验强化顾客的购买欲望。2、鼓励试戴 鼓励和引导顾客试戴，通过顾客试戴强调强调试戴后的视觉效果视觉效果和顾客的感觉享受感觉享受1您喜欢什么款式，拿出来试一试（不说“可以拿.”）2这个款式是新到的，您试一试 这边有个款式，（手势，并取出），您试一试3看的效果和戴的效果是不一样的，（来）您试一试（这个）看的感觉和戴的感觉是不一样的，您感觉、感觉4您再感觉

12、感觉；您再试试看看效果3、一定要让一定要让顾客试戴试戴只要有逗留时间，我们都应该让顾客体验到我们的饰品和我们的超值服体验到我们的饰品和我们的超值服务。4、判定客户喜欢的款式是流线型的、豪华型的、简单的、大方的等5、判定顾客承受的价位 以便进行高价位推荐 试戴过程中的注意点试戴过程中的注意点1.1.拿取首饰的方法要轻柔拿取首饰的方法要轻柔,使用托盘和手套，注意货使用托盘和手套，注意货品安全品安全.2.2.配戴方法迅速轻柔正确配戴方法迅速轻柔正确,目测指圈正确目测指圈正确.项链勿钩住项链勿钩住顾客头发顾客头发.3.3.取出货品一次不超过三件取出货品一次不超过三件,货品不离开自己视线范货品不离开自己

13、视线范围围.谁取出谁负责谁取出谁负责.一一家家商商店店里里有有三三只只鹦鹦鹉鹉，这这三三只只鹦鹦鹉鹉的的外外形形没没有有什什么么不不同同，然然而而价价格格却却大大相相径径庭庭，第第一一只只鹦鹦鹉鹉卖卖500500美美元元，第第二二只只鹦鹦鹉鹉卖卖15001500美美元元，而而第第三三只只鹦鹦鹉鹉却却只只卖卖2020美美元元。一一位位顾顾客客好好奇奇地地问问：“为为什什么么这这三三只只鹦鹦鹉鹉的的价价格格差差这这么么远远?”?”老老板板回回答答道道：“因因为为第第一一只只鹦鹦鹉鹉在在客客人人进进来来的的时时候候，会会说说欢欢迎迎光光临临，在在客客人人走走的的时时候候，会会说说谢谢谢谢光光临临，所

14、所以以它它值值500500美美元元；第第二二只只鹦鹦鹉鹉不不仅仅会会说说欢欢迎迎光光临临、谢谢谢谢光光临临，还还可可以以解解说说饰饰品品，给给客客户户推推荐荐饰饰品品，所所以以这这只只鹦鹦鹉鹉能能够够创创造造利利润润，当当然然值值15001500美美元元；至至于于第第三三只只鹦鹦鹉鹉，它它会会讲讲的的就就是是几几句句消消极极的的话话，客客人人听听了了都都不不高高兴兴，所所以以只只卖卖2020元元，如如果果你你喜喜欢欢，送送给给你你也也没没关系，这只鹦鹉完全不值钱。关系，这只鹦鹉完全不值钱。”小故事小故事不同的销售人员有不同的表现，有的销售业绩非常好，有的业绩不同的销售人员有不同的表现，有的销售

15、业绩非常好，有的业绩平平平平,造成这一差别的一个重要原因造成这一差别的一个重要原因就在于销售解说的好坏。就在于销售解说的好坏。会讲会讲解饰品的销售人员只是中等水平，价值解饰品的销售人员只是中等水平，价值500500美元；美元；能够很好解说能够很好解说饰品、推销饰品的销售人员才是最优秀的，价值饰品、推销饰品的销售人员才是最优秀的，价值15001500美元；如果美元；如果只会报怨饰品、报怨公司，甚至报怨自己的未来，这样的销售人只会报怨饰品、报怨公司，甚至报怨自己的未来，这样的销售人员也就没有价值，公司愿意免费送人。员也就没有价值，公司愿意免费送人。饰品解说有两个重要的功能：第一，主动出击，刺激客户

16、的购饰品解说有两个重要的功能：第一，主动出击，刺激客户的购买欲望；第二，让客户产生足够的信任感。买欲望；第二，让客户产生足够的信任感。贵宾服务贵宾服务钻石钻石款式介绍款式介绍4C经济经济评价评价品牌宣导品牌宣导售后服务售后服务保养注保养注意事项意事项钻石饰品解说钻石饰品解说翡翠饰品解说翡翠饰品解说翡翠翡翠翡翠寓意翡翠寓意七个鉴七个鉴赏方面赏方面品牌宣导品牌宣导玉文化玉文化传递传递A、B、C货介绍货介绍保养注保养注意事项意事项售后服务售后服务贵宾服务贵宾服务宝石饰品解说宝石饰品解说宝石宝石生辰寓意生辰寓意宝石颜色宝石颜色保养注保养注意事项意事项品牌宣导品牌宣导宝石产地宝石产地款式介绍款式介绍贵宾

17、服务贵宾服务售后服务售后服务素金饰品解说素金饰品解说素金素金售后服务售后服务品牌宣导品牌宣导饰品工艺饰品工艺贵金属贵金属特性特性款式介绍款式介绍保养注保养注意事项意事项贵金属贵金属资源资源贵宾服务贵宾服务 在日常生活中，一个幽默风趣的人总是受欢迎的。在日常生活中，一个幽默风趣的人总是受欢迎的。一个善于运用幽默感的销售人员也是受客户欢迎的。一个善于运用幽默感的销售人员也是受客户欢迎的。幽默感的作用：幽默感的作用：让彼此心情放松，消除紧张的气氛让彼此心情放松，消除紧张的气氛获得客户的认同获得客户的认同给客户留下好印象给客户留下好印象促进客户购买饰品促进客户购买饰品 运用幽默感运用幽默感 轻松愉快的

18、气氛有助于销售人员和客户的沟通，恰当的幽默感更是可以拉近双方的距离，而沉闷的解说只会让客户觉得无聊。自然枯燥乏味的解说是无法吸引顾客的，更无法激发顾客的购买欲望。所以，幽默感是销售人员的一个有力的辅助工具，在解说进入僵局的时候或者其他关键时刻，能够助销售人员一臂之力。虽然幽默感具有天生的成分，但是后天的训练更重要。销售人员要有意识地培养自己的幽默感，平时留意向风趣的人学习，努力提高自己的应变能力。人人都有占有欲，销售人员如果懂得适当利用客户的占有欲，对销售的完成会有很大的帮助。诱发客户的占有欲诱发客户的占有欲 提醒你：提醒你：激起客户对饰品的占有欲，销售人员的销售就成功了一半。善用人类的占有欲

19、善用人类的占有欲诱发客户的占有欲可以通过两种途径：诱发客户的占有欲可以通过两种途径：(1)(1)语言语言销销售售人人员员通通过过赞赞扬扬、认认同同或或惊惊叹叹的的话话语语来来表表达达该该饰饰品品正适合客户的需要，从而激发客户的占有欲。正适合客户的需要，从而激发客户的占有欲。例如例如 客户顾问：“哇，这款钻戒简直是为您设计的，您戴上了这款戒指，完全展现了您纤细修长的手指！实在太美了！”(2)(2)动作动作通通过过触触摸摸、试试戴戴等等动动作作，让让客客户户亲亲身身感感受受饰饰品品的的佩佩带带效效果，激发起客户的占有欲。果，激发起客户的占有欲。例如例如 在销售一款钻石吊坠时，销售人员应该让顾客试戴

20、并展现钻石闪亮耀眼的火彩，让顾客参与到销售中。“您戴上看一下，佩带效果是不是非常棒。该款吊坠款式既简约又大方，非常适合您的气质！”饰品解说时最有效的语句：饰品解说时最有效的语句：佩带之后对您的好处是 当您佩带它的时候 这是一款非常（别致/热销）的饰品饰品解说时最有效的语句饰品解说时最有效的语句 佩带之后对您的好处是佩带之后对您的好处是客户的耳朵对自己的利益最敏感，每个人听到跟自己有关利益的事情，对自己有好处的事情，都会聚精会神。销售人员最好使用肯定性的语句，用自己的兴奋去感染客户。模棱两可的语句缺少说服力“应该”、“可能”、“或许”等模糊的词语要在饰品解说中消失。“先先生生，您您佩佩带带了了这

21、这枚枚翡翡翠翠挂挂件件之之后后不不仅仅可可保保佑您平安如意，对您的身体还有益处。佑您平安如意，对您的身体还有益处。”当您佩带它的时候当您佩带它的时候 这句话具有暗示的效果，在客户的潜意识里灌输他已经购买这件饰品，销售人员现在是在告诉他拥有之后佩带的效果及如何保养这件饰品，而不是说服他购买饰品。当客户在潜意识里认可了这件饰品，就会激起对饰品的占有欲，从而购买这件饰品。“小小姐姐，当当您您佩佩带带了了这这枚枚钻钻石石吊吊坠坠出出席席朋朋友友宴宴会会时，一定是当天最耀眼的主角。时，一定是当天最耀眼的主角。”“王王太太太太，您您今今后后在在佩佩带带的的过过程程中中切切忌忌猛猛烈烈撞撞击击钻钻石石！钻钻

22、石石需需要要细细心心呵呵护护。做做家家务务时时要要将将它它取取下下，避避免沾上油渍、污垢，影响它的亮度及闪耀的火彩。免沾上油渍、污垢，影响它的亮度及闪耀的火彩。这是一款非常（别致这是一款非常（别致/热销）的饰品热销）的饰品这句话表现了销售人员对自己饰品的热爱和自信，销售人员的情绪往往会影响客户的判断，销售人员充满自信，客户对他的饰品也会有信心。“小姐，您现在所选择的是一款非常别致的小姐，您现在所选择的是一款非常别致的手链，许多顾客都想拥有它，说明您很有眼光。手链，许多顾客都想拥有它，说明您很有眼光。”语言技巧语言技巧比如比如对较胖的客户，不说对较胖的客户，不说“胖胖”而说而说“丰满丰满”；对肤

23、色较黑的；对肤色较黑的客户，不说客户，不说“黑黑”而说而说“肤色较暗肤色较暗”；对想买低档品的客户，；对想买低档品的客户，不要说不要说“这个便宜这个便宜”，而要说，而要说“这个价钱比较适中这个价钱比较适中”。差价分解法:如一客户准备购买如一客户准备购买80008000多元的钻戒，但对一款价格多元的钻戒，但对一款价格1000010000多元的款式有多元的款式有意向，此时可利用意向，此时可利用“差价分解法差价分解法”进行说服，首先当事人应明白，客户进行说服，首先当事人应明白，客户的焦点不是的焦点不是80008000元或元或1000010000元，所以不能强调元，所以不能强调80008000元或元或

24、1000010000元，而是其元，而是其差价差价20002000元，如元，如“只相差只相差20002000元，而这款钻戒最起码您能戴元，而这款钻戒最起码您能戴2020年，所以年，所以每年只需花费每年只需花费100100元，每天只需用元，每天只需用3 3毛钱，但是您戴上这款戒指更显出您毛钱，但是您戴上这款戒指更显出您的高贵，更能体现出您的身份，那么您还在乎一天的高贵，更能体现出您的身份，那么您还在乎一天3 3毛钱！毛钱！”语言技巧语言技巧(不要吝啬你的赞美不要吝啬你的赞美!)!)EX:这条项链设计比较秀气这条项链设计比较秀气,所以也特别好搭配所以也特别好搭配,不需要您特别费心，一般的服饰搭配不需

25、要您特别费心，一般的服饰搭配起来都很好看起来都很好看EX:像您的皮肤比较白晰像您的皮肤比较白晰,搭配这条手链搭配这条手链,不仅是手链很出色，连您的皮肤白晰的特点不仅是手链很出色，连您的皮肤白晰的特点也都衬托出来了也都衬托出来了EX:这款耳环非常适合您，不仅跟您的脸形搭配的恰到好处这款耳环非常适合您，不仅跟您的脸形搭配的恰到好处,不大不小，而且跟您的风不大不小，而且跟您的风格也刚好匹配格也刚好匹配,显得精明干练显得精明干练EX:这款钻戒这款钻戒,是采用特别的是采用特别的.切割技术，光泽感特别强切割技术，光泽感特别强,所以只要是出现在您所以只要是出现在您身边的人都会发现他的存在身边的人都会发现他的

26、存在!EX:这款蓝宝石戒指设计的比较大气，所以不管是在上班或者是出席公司高这款蓝宝石戒指设计的比较大气，所以不管是在上班或者是出席公司高层会议，都非常的合适层会议，都非常的合适!EX:这个款式代表的是心心向印这个款式代表的是心心向印,女孩戴上这个戒指女孩戴上这个戒指,特别能显得出男孩的心意，特别能显得出男孩的心意，多让人羡慕呀多让人羡慕呀!化反对问题为卖点化反对问题为卖点1.嫌货才是买货人 2.不说出口的异议你们说当然没有问题错:您这样说我就没有办法了错:您放心啦!错:笑而不答!对:是的,我懂,我们非常能理解客户的担心,所以我们会用真正的质量来获得您的信任，而这一点我们很有信心.款式过时了错:

27、哪里过时了!对:是的,我懂,您真是个行家，一眼就看的出来,所以我才要跟您说，正因为他是去年的款式,现在买才是最划算的.对:是的,我懂,您真是个行家，一眼就看的出来他跟去年有些相似，只是这真的是今年的款,因为差别不大,所以没有让您一眼看出来,真是抱歉,他的特点是.不需要这么好错:这也不算好,算普通而已对:是的,我能理解,只是我很想知道是什么样的原因让您有这样的感觉呢?对:是的,只是以这么好的商品来说,才卖这样的价格,真是很划算,而且.化反对问题为卖点化反对问题为卖点我只是随便看看我只是随便看看!错错:那您随便看看那您随便看看!错错:好的好的!对对:是的是的!没有关系没有关系,多看看多比较多看看多

28、比较,等到哪天要买的时候等到哪天要买的时候,才知道怎么帮自己挑一个最才知道怎么帮自己挑一个最适合的产品适合的产品,您一般比较留意的是哪一类的饰品您一般比较留意的是哪一类的饰品?如果这个钻戒我戴了两天半，钻石掉了咋办如果这个钻戒我戴了两天半，钻石掉了咋办?错：不会的啦错：不会的啦!错：这您不用担心错：这您不用担心!错错:您放心啦您放心啦!对对:是的是的!我懂我懂,这种质量上的问题，确实会让人担心，因为我们是用这种质量上的问题，确实会让人担心，因为我们是用.技术技术,以及以及采用采用.的作法的作法,所以在质检部门都会经过所以在质检部门都会经过.的检验的检验,所以这一点请您放心所以这一点请您放心为什

29、么在柜台上看的钻石火彩很漂亮为什么在柜台上看的钻石火彩很漂亮,而回到家里就不那么好看而回到家里就不那么好看错错:不会呀不会呀!错错:不会吧不会吧!对对:是的是的!钻石的特点就是在不同的光线下会展现不同的面貌，这也是很多人会喜欢钻石的特点就是在不同的光线下会展现不同的面貌，这也是很多人会喜欢钻石的原因，其实它是一样好看的钻石的原因，其实它是一样好看的!只是光线不同所造成面貌不同而已只是光线不同所造成面貌不同而已,您只要多欣您只要多欣赏它赏它,您就会发现不同的光线它都会有她的漂亮之处您就会发现不同的光线它都会有她的漂亮之处 化反对问题为卖点化反对问题为卖点我不需要了我不需要了!我再看看我再看看!我

30、还是去我还是去*好了好了!错错:好吧好吧,您慢慢看您慢慢看(有需要叫我有需要叫我!没需要没需要.)错错:那好吧那好吧!以后有需要的话以后有需要的话.对对:那好吧那好吧!既然您没兴趣既然您没兴趣,我们当然不会勉强您我们当然不会勉强您!只是我想了解一下是哪方面的问题只是我想了解一下是哪方面的问题让您不需要了呢让您不需要了呢?-只是我想跟您说的是只是我想跟您说的是.对对:那好吧那好吧!既然您没有兴趣，我们当然不会勉强您既然您没有兴趣，我们当然不会勉强您!只是只是.我们真的很想知道是什我们真的很想知道是什么原因让您有这样的感觉呢么原因让您有这样的感觉呢?现在不好决定现在不好决定,我们回家商量商量我们回

31、家商量商量!错错:这款戒指确实很适合您这款戒指确实很适合您,您还要商量什么呢您还要商量什么呢?错错:那好吧那好吧!喜欢的话再过来看喜欢的话再过来看!错错:无言以对无言以对!开始收产品开始收产品!对对:是的是的!我懂我懂,因为首一类的产品单价都会稍微高一点因为首一类的产品单价都会稍微高一点,所以很多人都需要考虑看看所以很多人都需要考虑看看,您先多了解一下产品的优点您先多了解一下产品的优点,这样您考虑起来也会比较全面，来我再多介绍几款给这样您考虑起来也会比较全面，来我再多介绍几款给您比较比较您比较比较.建议销售建议销售建议和引导建议和引导充分挖掘顾客消费能力充分挖掘顾客消费能力.可向顾客建议配套饰

32、品或公司新款可向顾客建议配套饰品或公司新款把握住度，不要让顾客有感觉到强制消费的言行把握住度，不要让顾客有感觉到强制消费的言行建议并介绍类似的搭配，比如戒指选定后，建议并介绍类似的搭配，比如戒指选定后，“这边是钻坠，我帮您选一款这边是钻坠，我帮您选一款好吗好吗”，“您钻石手链试一试吗您钻石手链试一试吗”介绍新款，如十二星晨系列介绍新款，如十二星晨系列介绍畅销饰品，如介绍畅销饰品，如“这个款式比较好卖，您试一试这个款式比较好卖，您试一试”介绍特色饰品，如介绍特色饰品，如“这边有一只这边有一只7 7万克拉钻，您看一看万克拉钻，您看一看”，“这边有一只这边有一只5 5万的手镯，您看一看万的手镯，您看

33、一看”掌握结束销售时机准确掌握结束销售时机准确,适时适时运用结束销售的技巧运用结束销售的技巧正确填写相关信息正确填写相关信息促进顾客下决心的技巧促进顾客下决心的技巧1 1、二选一法、二选一法 您拿您拿A A这款还是拿这款还是拿B B款？款？2 2、帮客户决定、帮客户决定 客户：款式到底哪一个好呢？客户：款式到底哪一个好呢？我觉得这款这一款比较适合我觉得这款这一款比较适合 你，因为你，因为*，您说是吗？，您说是吗？（以我的个人经验）我觉得您戴这款更加显得有魅力（以我的个人经验）我觉得您戴这款更加显得有魅力 （有特点、大方、大气、好看），是吗？（有特点、大方、大气、好看），是吗？一个样子就一款，您

34、先定下来？一个样子就一款，您先定下来？就（开）这款？！就（开）这款？！3:3:有限数量或者是期限有限数量或者是期限时间和数量的急迫感时间和数量的急迫感我们数量有限，优惠到明天就结束了我们数量有限，优惠到明天就结束了.促进顾客下决心的技巧促进顾客下决心的技巧4:4:推销今天买推销今天买 (不要相信考虑看看不要相信考虑看看)你是一个很细心的人。我怕我有解释不周的地方，您能你是一个很细心的人。我怕我有解释不周的地方，您能告诉我吗？我想今天给你介绍清楚。告诉我吗？我想今天给你介绍清楚。5:5:邀请式结束方式邀请式结束方式 我觉的非常适合您，您觉得呢我觉的非常适合您，您觉得呢?这一款非常大方、价格也划算，您觉得呢这一款非常大方、价格也划算，您觉得呢?(点头够多就会进潜意识点头够多就会进潜意识)6、最后一招直接开票决定 您是付现金还是刷卡？您是付现金还是刷卡？到收银台付款（打手势）。到收银台付款（打手势）。应该正确介绍售后服务，保养知识应该正确介绍售后服务，保养知识,强调佩戴时的注意强调佩戴时的注意事项事项将货品准确包装，真诚地赞美顾客的选择将货品准确包装，真诚地赞美顾客的选择完成购买后依然热情服务完成购买后依然热情服务顾客离去后顾客离去后3分钟内恢复柜台内清洁分钟内恢复柜台内清洁