商业地产的招商策略.ppt

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1、商业地产的招商策略商业地产的招商策略商业地产招商中存在的若干问题1.供求关系失衡：商业地产VS消费市场 2.没有市场定位或市场定位有偏差3.业态组合不合理或不切实际4.建筑结构设计上存在缺陷5.租金的障碍：开发商的收入与商家的成本6.招商环节工作存在大量认识和操作上的误区7.缺少优秀的招商人才和招商管理人才8.缺少明确有效的招商策略9.缺少在招商环节的执行力10.缺少专业的商业运营管理团队商业地产招商中的十大昏招 1.先盖房再招商VS招商越早越好 2.市场定位过程中盲目追求高档次、大体量 3.业态组合中的主力店一定要选国际大品牌 4.重销售、轻招商、轻后期运营，只顾眼前利益 5.售价和租金定价

2、严重透支行业利益，只杀猪不养鱼 6.招商推广主要靠忽悠 7.不管是什么商户，谁出价最高就租给谁 8.签的合同租期越长越好 9.只要招商成功就万事大吉了10.对招商代理机构的合作条件极尽刻薄大型商业物业招商策略三部曲大型商业物业招商策略三部曲 招商目标的选择：招商目标的选择：企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择因此招商目标的选择 要根据市场需求和项目定位要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：情况来确定，具体说应考虑以下因素：

3、(一一)项目自身的市场定位；项目自身的市场定位；(二二)项目所在地的消费状况；项目所在地的消费状况；(三三)投资商和发展商的自身资金情况；投资商和发展商的自身资金情况；(四四)拟引进商家的市场定位、发展战略；拟引进商家的市场定位、发展战略；第一部：招商原则和准备过程 招商谈判的目的在于使参招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必须针对谈一目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。判的特点，确定一些基本原则。招商谈判原则的确定(一)招商谈判的特点 1.1.谈判对象的广泛性、多样性和复

4、杂性谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 商商场场的的交交易易活活动动不不受受时时空空限限制制，而而具具体体的的谈谈判判对对象象交交易易条条件件又又是是多多样样的的、变变化化的的。这这就就要要求求企企业业的的谈谈判判人人员员要要围围绕绕本本企企业业的的经经营营范范围围，广广泛泛收收集集信信息息，了了解解市市场场行行情情，并并选选择择适适当当的的方方式式与与社社会会各各方方面面保保持广泛的联系。持广泛的联系。2 2谈判条件的原则性与灵活性谈判条件的原则性与灵活性 企企业业招招商商的的目目标标要要具具体体体体现现在在谈谈判判条条件件上上。这这些些条条件件具具有有一一定定的的伸伸缩缩余余地地，但但其其弹

5、弹性性往往往往不不能能超超越越最最低低界界限限，这这一一界界限限是是谈谈判判人人员员必必须须坚坚持持的的原原则则。这这一一特特点点就就决决定定了了企企业业谈谈判判人人员员要要从从实实际际出出发发，既既要要不不失失原原则则，又又要要随随机机应应变变具具有有一一定定的的灵灵活活性，以保证实现招商谈判的基本目标。性，以保证实现招商谈判的基本目标。3 3谈判口径的一致性谈判口径的一致性 在招商谈判中，双方谈判的形式在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈过程往往需要反复接触。这就要求谈 判人员要重视谈判策略与技巧，注意

6、判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。养能力，也要有较强的公关能力。(二)招商谈判的原则 根根据据招招商商谈谈判判的的特特点点，谈谈判判双双方方要要取取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：1 1坚持平等互利的原则坚持平等互利的原则 平平等等互互利利原原则则，要要求求谈谈判判双双方方在在适适应应对对方方需需要要的的情情况况下下，公公平平交交易易，互互惠惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。互利，这是保证谈判成功的

7、重要前提。(二)招商谈判的原则 2 2坚持信用原则坚持信用原则 信信用用原原则则是是指指招招商商谈谈判判的的双双方方都都要要共共同同遵遵守守协协议议。重重信信誉誉、守守信信用用是是商商家家基基本本的的职职业业道道德德。在在谈谈判判过过程程中中；应应注注意意不不轻轻易易许许诺诺，但但一一旦旦承承诺诺，就就应应履履行行，保保证证言言行行一一致致，取取信信于于对对方方，以以体体现现真真诚合作的精神。诚合作的精神。(二)招商谈判的原则 3 3坚持相容原则坚持相容原则 相容原则要求谈判人员在洽谈中要相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起

8、来，以更好地达到谈判的目的。机结合起来，以更好地达到谈判的目的。招商谈判的准备 所所谓谓招招商商谈谈判判的的准准备备就就是是指指在在思思想想上上、物物质质上上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：(一一）招招商商宣宣传传是是招招商商成成功功的的先先导导，招招商商手手册册是是宣宣传传的的重重要要环环节节，是是企企业业招招商商的的基基本本宣宣传传资资料料，关系到企业的形象，该手册突出如下关键点：关系到企业的形象，该手册突出如下关键点：1.1.通通过过钻钻石石地地段段选选择择项项目目选选址址的的正正确确性性，树树立立基本点核心地段的商业物业。基本点核

9、心地段的商业物业。2.2.通通过过事事实实列列举举项项目目投投资资商商与与发发展展商商业业绩绩与与荣荣誉，突出其在项目所在地的地位。誉，突出其在项目所在地的地位。招商谈判的准备招招商商策策划划和和承承租租户户的的选选择择关关系系购购物物中中心心的的成成败败，在在招招商商过过程程中中，有有必必要要对对每每个个承承租租户户进进行行分分级级评评价价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。第一、承租户的选择确保租金的来源。第一、承租户的选择确保租金的来源。第二、需要保证购物中心的商品种类的完整性。第二、需要保证购物中心的商品种类的完整性。第三、需要保证购物中心

10、经营项目的多样性与综合性。第三、需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。招商谈判的准备1 1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需 求目标、可接受目标、最低目标等；求目标、可接受目标、最低目标等；2 2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；3 3、选定谈判方式；、选定谈判方式；4 4、确定谈判期限。、确定谈判期限。(二二)准备谈判的依据准备谈判的依据(三三)组成谈判小组组成谈判小组 1 1、挑选谈判小组的成员；、挑选谈判小组的成员；2

11、 2、制定谈判计划；、制定谈判计划；3 3、确定谈判小组的领导人员。、确定谈判小组的领导人员。招商谈判的准备第二部：确定招商方式与渠道 商业物业项目招商的方式主要有两种，商业物业项目招商的方式主要有两种，即：即：（1 1）、委委托托专专业业招招商商咨咨询询机机构构进进行行项项目目招招商商；（2 2）、自己搭建招商团队进行招商工作。）、自己搭建招商团队进行招商工作。对对于于商商业业房房地地产产项项目目来来讲讲，将将国国际际知知名名零零售售商商请请进进来来有有利利于于整整个个项项目目的的招招商商，通通常常国国际际招招商商咨咨询询机机构构更更了了解解国国际际知知名名零零售售商商的的需需求求，所所以以

12、委委托托国国际际专专业业咨咨询询机机构构进进行行商商业业房房地地产产项项目目的前期招商更能有效促进项目的进展。的前期招商更能有效促进项目的进展。招商渠道 招招商商渠渠道道主主要要分分为为境境内内和和境境外外两两种种形形式式，尤尤以以境境外外招招商商最最为为复复杂杂，境境外外招招商商不不同同于于在在境境内内举举办办的的各各种种招招商商活活动动，它它是是一一种种跨跨国国界界、跨跨经经济济形形态态、跨跨文文化化的的传传播播和和沟沟通通，涉涉及及政政治治、经经济济、文文化化领领域域，前前往往国国家家和和地地区区的的对对外外 投投资资法法律律、语语言言环环境境、风风俗俗习习惯惯乃乃至至宗宗教教信信仰仰都

13、都将将对对举举办办招招商商活活动动产产生生直直接接的的影影响响。招招商商企企业业要要根根据据项项目目拟拟引引进的进的 商家情况，选择恰当的招商渠道。商家情况，选择恰当的招商渠道。1 1、项目洽谈会。、项目洽谈会。项项目目洽洽谈谈会会是是招招商商最最为为常常见见的的一一种种形形式式。它它是是由由招招商商单单位位携携拟拟与与合合资资、合合作作或或引引进进的的项项目目，有有针针对对性性地地与与商商家家洽洽谈谈。其其特特点点是是针针对对性性强强，易易于于吸吸引引有有兴兴趣趣的的客客商商。影影响响大大，实实效效性性好好，主主办办者可以派遣技术专家与客商直接者可以派遣技术专家与客商直接 进行接洽。进行接洽

14、。2 2、项目发布会、项目发布会 项项目目发发布布会会是是招招商商经经常常采采用用的的方方式式。它它是是由由主主办办者者在在一一定定的的场场合合公公布布拟拟引引进进合合资资、合合作作的的项项目目，阐阐述述招招商商项项目目的的特特点点和和技技术术、资金要求，以期吸引客商。资金要求，以期吸引客商。3 3、经济技术合作交流会、经济技术合作交流会 经经济济技技术术合合作作交交流流会会是是一一种种层层次次较较高高、范范围围较较大大的的招招商商引引资资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是 多种行业的招商。多种行业的招商。招商渠道4 4、投资研讨（说明）会、投资研

15、讨（说明）会 投投资资研研讨讨会会是是一一种种较较小小型型、时时间间较较短短的的招招商商形形式式。它它通通常常是是由由政政府府部部门门、经经济济研研究究机机构构举举行行的的区区域域性性投投资资 战战略略、政政策策、现现状状和和发发展展趋趋势势的的研研究究讨讨论论会会。其其特特点点是是灵灵活活，即即是是务务虚虚，又又重重务务实实，主主办办单单位位可可以以公公布布一一些些项项目目进进 行行招招商商，可可以以介介绍绍本本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。5 5、登门拜访、登门拜访 登登门门拜拜访访是是招招商商效效果果明明显显的的辅辅助助性

16、性活活动动。招招商商单单位位专专门门派派出出招招商商小小分分队队或或在在国国内内外外举举办办集集会会式式招招商商活活动动之之余余，拜拜访访跨跨国国公公司司、投投资资咨咨询询顾顾问问公公司司、会会计计师师行行及及其其他他中中介介机机构构，宣宣传传投投资资环环境境，具具体体介介绍绍投投资资项项目目，探探讨讨佳佳作作 事事宜宜。其其特特点点是是机机动动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。招商渠道第三部：制订谈判策略第三部：制订谈判策略 明确谈判目的：明确谈判目的：招招商商谈谈判判的的目目的的就就是是招招商商洽洽谈谈的的主主要要目目标标，或或

17、招招商商洽洽谈谈的的主主题题。在在整整个个招招商商洽洽谈谈活活动动中中，招招商商洽洽谈谈者者的的各各项项工工作作都都要要围围绕绕招招商商洽洽谈谈的的目目的而开展。的而开展。在在招招商商洽洽谈谈的的目目的的确确定定以以后后，就就需需要要确确定定招招商商洽洽谈谈的的各各个个具具体体目目标标；在在达达到到各各个个具具体体目目标标后后，招招商商洽洽谈谈的的主主要要目目标标即即招招商商洽洽谈谈的的目目的的就可以实现。就可以实现。招商洽谈的目标可以分为三个等级：第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功。的目标，整个招商洽

18、谈可谓是获得圆满成功。第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功。一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功。第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。招招商商洽洽谈谈的的目目的的就就是是在在招招商商洽洽谈谈中中所所要要追追求求的的最佳利益目标。最佳利益目标。此此外外，在在确确定定了了招招商商洽洽谈谈目目标标的的同同时时，还还要要确确定定招招商商洽洽谈谈的的地地点点。招招商商

19、洽洽谈谈的的地地点点对对招招商商洽洽谈谈的的成成功功与与否否有有很很大大的的影影响响，因因此此，在在确确定定招招商商洽洽谈谈地地点点时时要要慎慎重重，应应考考虑虑以以下下几几方方面面的的问问题题:谈谈判判中中各各方方力力量量的的对对比比，可可选选择择地地点点的的多多少少和和特特色色，各各方方的的关系及可能发生的费用，等等。关系及可能发生的费用，等等。制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的

20、各种因素的细致认真研究分析的基础上的。其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。招商洽谈的策略主要分以下三方面：招商洽谈的策略主要分以下三方面：调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的组织结构是什么的对方的组织结构是什么的?对方的项目的合作程序对方的项目的合作程序?对方谈判人员的基本情况，对方谈判人员的基本情况，对方谈判人员对方谈判人员在组织中的位置在组织中的位置?为实现其目标对方最有利的条件是什么为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素是什么要实现其目标对方最不利的因素是什么?如如果果我我方方能能够够正正确确地地了了解解

21、掌掌握握这这些些信信息息，那那么么在在整整个个招招商商洽洽谈谈中中就就能能掌掌握握谈谈判判的的主主动动权权，就就能能有有针针对对性性地地确确定定出出我我方方的的各各级级招招商商洽洽谈谈的的目目标标，就就可可以以很很好好地地把把握握招招商商洽洽谈谈中中的的利利益益界界限限，让让对对方方做做出出更更大大的的让让步步，就就可可以以扬扬我我方方之之长长，避避我我方方之之短短，从从而而达达到到招招商商洽谈的最高利益目标。洽谈的最高利益目标。招商洽谈的策略招商洽谈的策略1 在在以以上上工工作作的的基基础础上上，制制定定相相应应的的对对策策，也也就就是是能能否否接接受受招招商商洽洽谈谈对对方方所所提提出出的

22、的交交换换条条件件。如如不不接接受受如如何何摆摆 脱脱对对方方在在这这方方面面的的纠纠缠缠；如如接接受受，是是全全部部接接受受还还是是部部分分接接受受；如如是是部部分分接受，又如何满足对方的条件。接受，又如何满足对方的条件。招商洽谈的策略招商洽谈的策略2 对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。招商洽谈的策略招商洽谈的策略3明确谈判程序 谈谈判判程程序序也也称称谈谈判判议议程程，通通常常是是指指所所谈谈事事项项的的先先后后次次序序及及主主要要方方法法。谈谈判判程程序序

23、确确定定得得好好，招招商商洽洽谈谈的的效效率率就就高高；谈谈判判程程序序确确定定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开开局局、摸摸底底、报报价价、磋磋商商、达达成成协协议议和和签签约约六个阶段。六个阶段。开局：即确立开局的谈判目标，创造适宜的谈判气氛。开局：即确立开局的谈判目标，创造适宜的谈判气氛。摸底：即谈判双方逐渐熟悉，分别表述自己及对方的观摸底：即谈判双方逐渐熟悉，分别表述自己及对方的观 点和立场，相互了解各自的期望。点和立场，相互了解各自的期望。报价：即双方提出具体的报价和交易条

24、件。报价：即双方提出具体的报价和交易条件。磋商：即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双磋商：即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双 方各自做些让步，并获得一些利益。方各自做些让步，并获得一些利益。成交：即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。成交：即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。签约：即以书面文件签约：即以书面文件(经济合同经济合同)形式签订正式协议书，形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经 签订就具有了法律效力。签订就具有了法律效力。明确谈判程序 招招 商商 谈谈 判一般步骤判一般步骤n首次接触n持续沟通n

25、合同谈判n合同签约n商家入住招商=沟通=合作 n首次接触（拜访）：1、要充满自信（对项目的充分了解与信心）n 2、标准的着装（着正装并举止大方）n 3、商家信息（知己知彼、百战不殆）n 4、找准人员（发展部或企业办公室、副总）n 5、开始三分钟（介绍项目的优势）n 6、了解需求（多了解对方的需求）n 7、邀请考察（明确大概时间及人员）n 8、适时离开（首次不要过多的交谈）n 9、留存资料（招商资料及公司介绍）n 10、电话回访（一般在一周时间内）初步接触阶段初步接触阶段n首次接触时，因为双方缺乏了解，戒备心理较重，所以不便涉及价格等相对敏感的问题，也不便涉及广告位、停车位等具体细节的问题，而应

26、该是对自己项目优势及企业的介绍、应向对方表明项目及个人对商家的了解和兴趣。接下来是向对方了解或听取对方企业连锁发展和开店的要求介绍：对房屋面积、层高、设施等要求，应注意体会对方在回答或介绍中体现出的与项目合作的心态，并清楚接待你的人员在该企业中是在哪个部门、工作的职责与职务。由于上述的接触较初浅，一般不宜安排项目高管人员前往，以免误导对方以为我们心态迫切，而对方接待人员的职务则越高越好，以便了解更详尽确切的信息。n注意点：拜访要带好资料（名片、招商书、公司介绍）注意事项n（一）谈判人员的着装（一）谈判人员的着装n为展示公司的形象和规范，谈判人员应该着装正式，并尽可能着深色的服装，给人以稳重之感

27、。随身的文件要用较大的公文包携带，切忌随意抓在手上、塞在口袋里或用一个小夹包折叠放入。（二）谈判地点的选择n谈判地点一般安排在双方的办公地点或第三方，不同的地点有不同的特点。n对方的办公场所：我们人员处于陌生的环境内，容易产生戒备和被动心理，若我司人员在谈判中一直都前往对方的场所，会给对方我们过于积极的暗示。同时由于不在项目现场，一些现场的情况难以马上解决。n我方的办公场所：主动性较好，同时由于在项目现场，房屋及设备的情况可以马上落实解决，但对方戒备心理较重，反而不易让步。n第三方场所：除了不具备必要的办公设备和保密性较差外，双方都不易切入主题，但优点是气氛轻松，便于感情沟通。（三）谈判人员的

28、出场顺序n谈判人员的出场顺序应该为先低后高，并尽可能相互对等。这种对等不一定体现在职务上，而应该体现在对租赁条件决定权上。高层人员出场时不能否认基层人员所承诺的条件，反而应有所让步，基层人员要注意把好前期的关。（四）谈判时间的设定n谈判的频次一般取决于双方工作的节奏，过短的时间公司会沟通不到位，过长的时间，又会夜长梦多。一般每次相隔的时间不要超过5天，不论再有什么样的分歧，都不要关闭谈判的大门，都应该保持必要的联系，哪怕是礼节性的问候。当我们的租赁行为关系到对方的开业计划或市场节点的把握时，越临近对方的期限，对我方越有利，一些重要条款的谈判向后摆一摆可能较易达成一致。（五）函件的送达n函件在传

29、真、送达后都要跟进确认，并了解对方的态度。（六）对自身权限和责任的定位n一些资历较浅的谈判人员较喜欢凸显自己在公司的地位和权力，其实这是极为不利的，一会因为公司不同意你的意见产生尴尬，二是所谈条件对方一旦答应，无法进一步提出要求。较为成熟的作法是强调自己是租赁谈判的主角，但公司是个大企业，相互之间既有配合也有监督，很多条件也要通过沟通才能确认，当然作为谈判的当事人，自己会发挥积极作用，向有关部门争取有利双方的协议。（七）高层互访n人非草木，孰能无情。再严谨的合同也要人去执行！良好的人际关系可以弥补合同的不足，甚至争取到合同以外的条件。与商家谈判的过程也是相互交往和建立友谊的过程，邀请对方的领导

30、、工作人员考察项目及访问公司有利树立对方的合作信心，适时的赠送礼品、宴请和给于对方安置亲属工作等帮助也可增进友谊。我司高层领导也可借拜访对方了解其企业状况，与对方高层建立友谊。（八）作好谈判的备忘，并相应签字确认n每次谈判过后，要及时将备忘进行整理，备忘不是协议，应该客观反映双方的立场和观点，并将无法取得一致的内容明确，作为谈判成果应予以固化，避免不必要的反悔而影响整体进度，双方核对无误后可签字确认，并各执一份。（九）谈判的进度要及时汇报，并针对对方的态度进行相应的调整n对每次谈判的进展情况要及时汇报和反馈，反馈时要实事求是，不要回避问题，并尽可能将对方的原话和说话的前因后果反映清楚，便于公司

31、上级的准确判断。对方的回函、图纸、材料等重要的书面材料也要尽快提供。（十）拟定下一步的谈判方案n要及时根据对方的态度调整我方的谈判计划，常用的策略有：n1 1、坚持、坚持：此策略一般用于对方初步提出要求时，要让对方感觉到我方让步的困难，否则对方会不断得寸进尺，并且对我方作出的让步无动于衷，反之，对方会对我司的让步感到满足，并相应作出他们的回报。坚持的项目不仅是价格，还应包括免租期、面积、维修责任、付款方式、年递增率等各个方面。n2 2、让让步步：谈判本身就是一个相互让步和相互妥协的过程，让步分为实质性让步和策略性让步。所谓实质性让步是指对项目招商目标、经营目标产生不利影响的条件的妥协，这是我们

32、在谈判中要慎之又慎，甚至不能有任何退步的，例如产权关系、租赁时间、装修期、价格低于我们的底线等。策略性让步是指在项目设定的底线范围内，或本身就用来让步的虚设防线上的妥协。在双方陷入僵局时，适当的让步可以推动谈判的继续。n3 3、搁搁置置：当对方提出的要求我方无法满足或不想立即答复时，暂时的搁置是个好方法。搁置并非中断谈判，而是将某一条款放一放，先谈其他的内容，再回头谈搁置的内容。此策略有利于整体谈判的推进，又不至于丧失我方原则。n4 4、修修改改租租赁赁方方案案：当对方提出的条件与我方希望达成的协议确实存在较大的差距，而这一差距无法弥合时，修改租赁方案可以打破僵局，并打乱对方既定的谈判的方针。

33、n5 5、迂迂回回：在价格上的要求无法实现时，也可通过减少免租期、增加递增率、对方承担大型机电设备安装、减少租赁面积等方式来迂回达到我们的目的。招商合同谈判招商合同谈判合同的组成合同的组成一、租赁物的明确房屋、设备、附属场地、库房、店招位置二、租赁期限1、小型连锁企业或零散商家租期一般为13年2、大型连锁企业租期一般为1015年，可根据签约情况酌情掌握，若地段、结构很好，或价格优惠，企业初期投入较大，可能会延长至20年。若反之，则可以短至5年，但一般不得低于5年。3、优先购买权4、优先租赁权三、租赁费用及支付方式1、费用计算方式：（1）面积计算（2）统算 2、免租期：大型商家一般为三个月以上，

34、初步可报12个月；小型商家一般为两个月左右，初步可报1个月左右；3、租金支付：一般为季付，初步提出时，可为半年或一年一付；4、租金递增：每年递增或阶段递增5、首付款、首付款通常为进场时交纳一部分，开业后交纳一部分，但初步提方案时应该要求合同签定即支付首付款定金；四、双方权力及义务五、违约责任六、保密条款七、免责条款八、争议解决九、合同终止及解除十、其他有关附件附件一：租赁房屋土地使用权证、租赁房屋所有权证、房屋租赁许可证 产权人委托出租文件以及抵押权人同意出租的文件附件二：租赁房屋平面分界图附件三：附属设备设施清单附件四：附属场地清单和分界图附件五：消防验收合格证明及年检合格证明附件六：自动扶

35、梯、货梯当年的验收合格证附件七：甲乙双方的营业执照复印件、法人身份证明书、授权签约委托书附件八：消防工程竣工图附件九：电路工程图附件十：给排水系统图附件十一：房屋内设备、设施的使用说明书、安装维修图纸有关物业管理的问题、合同谈判前，要与物业公司人员沟通、有关水电、有关消防、中央空调、自动扶梯、货梯、租赁物的维修保养、保安、保洁物业管理服务内容：(一一)公用部位、公用设施设备的维修养护和管理公用部位、公用设施设备的维修养护和管理1 1、房屋建筑公用部位的维修，养护和管理，包括：、房屋建筑公用部位的维修，养护和管理，包括：基础，主体结构基础，主体结构(柱，梁，板、墙体，楼层面、地面柱，梁，板、墙体

36、，楼层面、地面)。2 2，公用设施设备的维修、养护，运行和管理，包括：，公用设施设备的维修、养护，运行和管理，包括：供配电系统，中央空调系统、锅炉、电梯、水泵，楼供配电系统，中央空调系统、锅炉、电梯、水泵，楼内消防设施设备、机电设备，公用的给排水设施、公内消防设施设备、机电设备，公用的给排水设施、公用照明、天线，停车场。用照明、天线，停车场。3 3、公用绿地，建筑小品等的养护与管理。、公用绿地，建筑小品等的养护与管理。(二二)公共环境卫生公共环境卫生、负责商场内外公共地方环境卫生负责商场内外公共地方环境卫生 2 2、根据有关规定定期清洗房屋外墙根据有关规定定期清洗房屋外墙 3 3、负责商场内公

37、共部分绿化的维护和管理负责商场内公共部分绿化的维护和管理 4 4、垃圾的日常袋装及清运垃圾的日常袋装及清运(三三)保安保安1 1、安全保卫工作由运营管理公司或物业公司统一管、安全保卫工作由运营管理公司或物业公司统一管 理，乙方不得自带保安理，乙方不得自带保安2 2、配合派出所管理日常治安工作、配合派出所管理日常治安工作(四四)装饰装修装饰装修 住户如需进行室内装饰装修，必须与物业管理公住户如需进行室内装饰装修，必须与物业管理公司签定装饰装修管理协议书，并缴交装饰装修押金方司签定装饰装修管理协议书，并缴交装饰装修押金方可按规定施工，完工后由质量监督部门进行验收，如可按规定施工，完工后由质量监督部

38、门进行验收，如无违规违章情况或妨碍他人正常使用物业的现象无违规违章情况或妨碍他人正常使用物业的现象(如如渗、漏、堵、冒，噪音等渗、漏、堵、冒，噪音等)，押金予以退还，否则视，押金予以退还，否则视违章情况予以扣除并限期整改；装饰装修的垃圾，必违章情况予以扣除并限期整改；装饰装修的垃圾，必须接管理公司指定位置堆放，以便统一清运，垃圾清须接管理公司指定位置堆放，以便统一清运，垃圾清运费在装修审批时根据工程量大小一次支付，如有额运费在装修审批时根据工程量大小一次支付，如有额外使用公用设施外使用公用设施(如电梯，供电增容等如电梯，供电增容等)的，还应承担的，还应承担相应补偿。相应补偿。(五五)交通秩序与车辆停放管理交通秩序与车辆停放管理 对商场内外的各种车辆对商场内外的各种车辆(包括包括机动和非机动车辆机动和非机动车辆)实行管理，并实行管理，并按规定收取场地使用费。按规定收取场地使用费。Thank You!