中国人大销售人员激励性报酬计划.pptx
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1、会计学1中国人大销售人员激励性报酬计划中国人大销售人员激励性报酬计划二、薪酬设计原则二、薪酬设计原则1 1、公平性原则:公平性报酬、公平性原则:公平性报酬人力资本对核心能力的贡献人力资本对核心能力的贡献*内部公平性内部公平性 每一个工作在组织内的每一个工作在组织内的 相对价值相对价值*外部公平性外部公平性 每一个工作的市场价值每一个工作的市场价值基本工资基本工资第1页/共45页企业不同发展阶段的薪酬策略企业不同发展阶段的薪酬策略第2页/共45页二、薪酬设计原则(续)二、薪酬设计原则(续)2、激励性原则:激励性报酬、激励性原则:激励性报酬个人对组织业绩的贡献度个人对组织业绩的贡献度*与业绩相关与
2、业绩相关*与个人努力相关与个人努力相关业绩工资业绩工资第3页/共45页二、薪酬设计原则(续)二、薪酬设计原则(续)3、效率性原则:以生产率为基础、效率性原则:以生产率为基础与行业的平均效率为参照与行业的平均效率为参照*单车人工成本或人均产量的行业水平单车人工成本或人均产量的行业水平4、企业的支付能力、企业的支付能力*在行业平均利润空间下的价格竞争力在行业平均利润空间下的价格竞争力第4页/共45页二、薪酬设计原则(续)二、薪酬设计原则(续)5、符合劳动特征、符合劳动特征工工资资水水平平工工资资水水平平工作时间(经验)工作时间(经验)知识与技术的知识与技术的操作与熟练的操作与熟练的第5页/共45页
3、三、营销系统报酬特征三、营销系统报酬特征1、直接销售系统、直接销售系统2、销售支持系统、销售支持系统3、顾客服务系统、顾客服务系统第6页/共45页三、工作评价三、工作评价(公平性报酬计划)(公平性报酬计划)(公平性报酬计划)(公平性报酬计划)工作的价值是衡量出来的工作的价值是衡量出来的1、责任、责任2、知识和技能、知识和技能3、努力程度:精力与体力、努力程度:精力与体力4、环境、环境第7页/共45页激励性报酬计划激励性报酬计划n n激励措施关注员工在特定绩效目标上的努力,为培育重要员工和激励措施关注员工在特定绩效目标上的努力,为培育重要员工和激励措施关注员工在特定绩效目标上的努力,为培育重要员
4、工和激励措施关注员工在特定绩效目标上的努力,为培育重要员工和获得企业利益提供激励;获得企业利益提供激励;获得企业利益提供激励;获得企业利益提供激励;n n激励的支付是与结果的实现联系在一起的变动成本,而基本工资激励的支付是与结果的实现联系在一起的变动成本,而基本工资激励的支付是与结果的实现联系在一起的变动成本,而基本工资激励的支付是与结果的实现联系在一起的变动成本,而基本工资是与产出相关的固定成本;是与产出相关的固定成本;是与产出相关的固定成本;是与产出相关的固定成本;n n激励性薪酬与工作绩效直接相关。如果达到绩效目标(数量和质激励性薪酬与工作绩效直接相关。如果达到绩效目标(数量和质激励性薪
5、酬与工作绩效直接相关。如果达到绩效目标(数量和质激励性薪酬与工作绩效直接相关。如果达到绩效目标(数量和质量),就应该支付激励性薪酬;相反,就不支付这种激励性薪酬;量),就应该支付激励性薪酬;相反,就不支付这种激励性薪酬;量),就应该支付激励性薪酬;相反,就不支付这种激励性薪酬;量),就应该支付激励性薪酬;相反,就不支付这种激励性薪酬;第8页/共45页公平与效率公平与效率1、效率优先,兼顾公平、效率优先,兼顾公平2、公平优先,兼顾效率、公平优先,兼顾效率按平衡点的销售奖酬制度按平衡点的销售奖酬制度第9页/共45页设计销售报酬体系设计销售报酬体系1、准备工作说明书、准备工作说明书2、建立销售和其他
6、目标、建立销售和其他目标3、确定适当的奖励类型、确定适当的奖励类型4、发展和修订奖酬方案、发展和修订奖酬方案5、执行和评价报酬方案、执行和评价报酬方案第10页/共45页准备工作说明书准备工作说明书工作说明书的目的:确定职责和行为标准工作说明书的目的:确定职责和行为标准包括:包括:1、工作内容:、工作内容:1)直接销售)直接销售2)顾客指导)顾客指导3)支持性服务)支持性服务2、资格要求、资格要求第11页/共45页建立销售和其他目标建立销售和其他目标1 1、销售额或销售量、销售额或销售量、销售额或销售量、销售额或销售量2 2、利润、利润、利润、利润3 3、为顾客提供销售样品的数量、为顾客提供销售
7、样品的数量、为顾客提供销售样品的数量、为顾客提供销售样品的数量4 4、为建立顾客关系而售出的新产品数量、为建立顾客关系而售出的新产品数量、为建立顾客关系而售出的新产品数量、为建立顾客关系而售出的新产品数量5 5、特定产品销售量、特定产品销售量、特定产品销售量、特定产品销售量6 6、公司推销资源和展品被客户使用的数量、公司推销资源和展品被客户使用的数量、公司推销资源和展品被客户使用的数量、公司推销资源和展品被客户使用的数量7 7、公司产品被客户登广告的次数、公司产品被客户登广告的次数、公司产品被客户登广告的次数、公司产品被客户登广告的次数8 8、换算率,即订单数量在公司销售样品中的百分比、换算率
8、,即订单数量在公司销售样品中的百分比、换算率,即订单数量在公司销售样品中的百分比、换算率,即订单数量在公司销售样品中的百分比9 9、赢得新客户的数量、赢得新客户的数量、赢得新客户的数量、赢得新客户的数量1010、经营效率,即某销售区域内,每单位销售成本水平、经营效率,即某销售区域内,每单位销售成本水平、经营效率,即某销售区域内,每单位销售成本水平、经营效率,即某销售区域内,每单位销售成本水平1111、保持老客户的数量、保持老客户的数量、保持老客户的数量、保持老客户的数量1212、分级客户数量及销售量和赢利状况、分级客户数量及销售量和赢利状况、分级客户数量及销售量和赢利状况、分级客户数量及销售量
9、和赢利状况第12页/共45页销售薪酬方案销售薪酬方案1 1、纯佣金制:销售人员的收入直接与销售额或销售利润相关(低销、纯佣金制:销售人员的收入直接与销售额或销售利润相关(低销、纯佣金制:销售人员的收入直接与销售额或销售利润相关(低销、纯佣金制:销售人员的收入直接与销售额或销售利润相关(低销售量时组织成本最低)售量时组织成本最低)售量时组织成本最低)售量时组织成本最低)2 2、固定工资制:与销售实际状况无关的按时间支付的报酬(高销售、固定工资制:与销售实际状况无关的按时间支付的报酬(高销售、固定工资制:与销售实际状况无关的按时间支付的报酬(高销售、固定工资制:与销售实际状况无关的按时间支付的报酬
10、(高销售量时组织成本最低)量时组织成本最低)量时组织成本最低)量时组织成本最低)3 3、混合奖酬制:基本工资加个人提成或红利,关键在于比例关系、混合奖酬制:基本工资加个人提成或红利,关键在于比例关系、混合奖酬制:基本工资加个人提成或红利,关键在于比例关系、混合奖酬制:基本工资加个人提成或红利,关键在于比例关系(在达成目标、取得高销售利润和市场控制与客户服务方面的综(在达成目标、取得高销售利润和市场控制与客户服务方面的综(在达成目标、取得高销售利润和市场控制与客户服务方面的综(在达成目标、取得高销售利润和市场控制与客户服务方面的综合效果)合效果)合效果)合效果)第13页/共45页提成与分红提成与
11、分红1 1、确定销售定额,即最基本的销售量。基本工资高则定额高。、确定销售定额,即最基本的销售量。基本工资高则定额高。、确定销售定额,即最基本的销售量。基本工资高则定额高。、确定销售定额,即最基本的销售量。基本工资高则定额高。2 2、确定超额销售与个人收益的关系,分为固定和不固定,等比例和级差比例。创新性业务和新、确定超额销售与个人收益的关系,分为固定和不固定,等比例和级差比例。创新性业务和新、确定超额销售与个人收益的关系,分为固定和不固定,等比例和级差比例。创新性业务和新、确定超额销售与个人收益的关系,分为固定和不固定,等比例和级差比例。创新性业务和新业务比例高。业务比例高。业务比例高。业务
12、比例高。3 3、固定比例易于执行,但不能刺激销售人员产生必要努力。而递增比例可以给销售人员以挑战、固定比例易于执行,但不能刺激销售人员产生必要努力。而递增比例可以给销售人员以挑战、固定比例易于执行,但不能刺激销售人员产生必要努力。而递增比例可以给销售人员以挑战、固定比例易于执行,但不能刺激销售人员产生必要努力。而递增比例可以给销售人员以挑战性。而当公司市场销售量的增长与销售人员的努力不相关的时候,可以采取递减比例。性。而当公司市场销售量的增长与销售人员的努力不相关的时候,可以采取递减比例。性。而当公司市场销售量的增长与销售人员的努力不相关的时候,可以采取递减比例。性。而当公司市场销售量的增长与
13、销售人员的努力不相关的时候,可以采取递减比例。4 4、当两个销售人员拜访同一个单位的不同层次部门时,直接产生销售的人员应获得更大奖励,、当两个销售人员拜访同一个单位的不同层次部门时,直接产生销售的人员应获得更大奖励,、当两个销售人员拜访同一个单位的不同层次部门时,直接产生销售的人员应获得更大奖励,、当两个销售人员拜访同一个单位的不同层次部门时,直接产生销售的人员应获得更大奖励,如如如如90%90%。5 5、股票期权:用来留住高素质高业绩的销售人员。、股票期权:用来留住高素质高业绩的销售人员。、股票期权:用来留住高素质高业绩的销售人员。、股票期权:用来留住高素质高业绩的销售人员。6 6、额外福利
14、:、额外福利:、额外福利:、额外福利:第14页/共45页直接提成方案(佣金制)直接提成方案(佣金制)直接提成制设计要点:直接提成制设计要点:直接提成制设计要点:直接提成制设计要点:1 1、确定计量基础或计量单位:一般以销售额(货币单位)、销售量、确定计量基础或计量单位:一般以销售额(货币单位)、销售量、确定计量基础或计量单位:一般以销售额(货币单位)、销售量、确定计量基础或计量单位:一般以销售额(货币单位)、销售量(实物单位),毛利率、把毛利或利润与销售额相结合。(实物单位),毛利率、把毛利或利润与销售额相结合。(实物单位),毛利率、把毛利或利润与销售额相结合。(实物单位),毛利率、把毛利或利
15、润与销售额相结合。2 2、设定提成比率:一般以百分比表示。、设定提成比率:一般以百分比表示。、设定提成比率:一般以百分比表示。、设定提成比率:一般以百分比表示。3 3、确定提成初始点:一个确定的销售单位,一定的销售额或销售量。、确定提成初始点:一个确定的销售单位,一定的销售额或销售量。、确定提成初始点:一个确定的销售单位,一定的销售额或销售量。、确定提成初始点:一个确定的销售单位,一定的销售额或销售量。4 4、提成的支付周期:周度、月度、季度,不宜过长。、提成的支付周期:周度、月度、季度,不宜过长。、提成的支付周期:周度、月度、季度,不宜过长。、提成的支付周期:周度、月度、季度,不宜过长。5
16、5、支付点确定:接受订单、收到定金、货品装运还是尾款回收。、支付点确定:接受订单、收到定金、货品装运还是尾款回收。、支付点确定:接受订单、收到定金、货品装运还是尾款回收。、支付点确定:接受订单、收到定金、货品装运还是尾款回收。5 5、对特殊情况的处理:订货取消(在订单到达以后),货款未付或、对特殊情况的处理:订货取消(在订单到达以后),货款未付或、对特殊情况的处理:订货取消(在订单到达以后),货款未付或、对特殊情况的处理:订货取消(在订单到达以后),货款未付或未付清尾款等。未付清尾款等。未付清尾款等。未付清尾款等。6 6、是否预先支付提成:提成预付基金(公司还是销售部门或区域),、是否预先支付
17、提成:提成预付基金(公司还是销售部门或区域),、是否预先支付提成:提成预付基金(公司还是销售部门或区域),、是否预先支付提成:提成预付基金(公司还是销售部门或区域),安全保障预付等。安全保障预付等。安全保障预付等。安全保障预付等。7 7、注意当以销售量为基础的时候,销售人员可能要求折扣权。(例)、注意当以销售量为基础的时候,销售人员可能要求折扣权。(例)、注意当以销售量为基础的时候,销售人员可能要求折扣权。(例)、注意当以销售量为基础的时候,销售人员可能要求折扣权。(例)第15页/共45页以以12%提成周提成周200预付预付周12345678910总计销售量015002000250030005
18、000700025003500150028500提成额01802403003606008403004201803420预付提成-20020020020020020020020020012002000平衡-200-220-1801808048011201220144014201420第16页/共45页直接提成制的讨论直接提成制的讨论 适合直销市场、工业产品销售、家具零售业、汽车销售、房地产中介及集团销售适合直销市场、工业产品销售、家具零售业、汽车销售、房地产中介及集团销售适合直销市场、工业产品销售、家具零售业、汽车销售、房地产中介及集团销售适合直销市场、工业产品销售、家具零售业、汽车销售、房地产
19、中介及集团销售优点:优点:优点:优点:1 1、销售人员的收入与其销售结果直接挂钩;、销售人员的收入与其销售结果直接挂钩;、销售人员的收入与其销售结果直接挂钩;、销售人员的收入与其销售结果直接挂钩;2 2、销售人员可以获得高收入,而且没有上限;、销售人员可以获得高收入,而且没有上限;、销售人员可以获得高收入,而且没有上限;、销售人员可以获得高收入,而且没有上限;3 3、销售人员容易使自己的销售期望、努力与收入挂钩;、销售人员容易使自己的销售期望、努力与收入挂钩;、销售人员容易使自己的销售期望、努力与收入挂钩;、销售人员容易使自己的销售期望、努力与收入挂钩;4 4、不占用公司的资源(预付除外),减
20、少公司风险和控制销售费用;、不占用公司的资源(预付除外),减少公司风险和控制销售费用;、不占用公司的资源(预付除外),减少公司风险和控制销售费用;、不占用公司的资源(预付除外),减少公司风险和控制销售费用;5 5、销售人员行为具有极大的自由度和刺激;、销售人员行为具有极大的自由度和刺激;、销售人员行为具有极大的自由度和刺激;、销售人员行为具有极大的自由度和刺激;6 6、业绩差的销售人员自动淘汰。、业绩差的销售人员自动淘汰。、业绩差的销售人员自动淘汰。、业绩差的销售人员自动淘汰。缺点:缺点:缺点:缺点:1 1、销售人员对公司的忠诚度很差;、销售人员对公司的忠诚度很差;、销售人员对公司的忠诚度很差
21、;、销售人员对公司的忠诚度很差;2 2、销售人员会由于未来收入的不确定性而焦虑;、销售人员会由于未来收入的不确定性而焦虑;、销售人员会由于未来收入的不确定性而焦虑;、销售人员会由于未来收入的不确定性而焦虑;3 3、销售人员的收入受业务周期影响;、销售人员的收入受业务周期影响;、销售人员的收入受业务周期影响;、销售人员的收入受业务周期影响;4 4、销售人员除了销售,没有理由做其他的事,即便对未来销售有利;、销售人员除了销售,没有理由做其他的事,即便对未来销售有利;、销售人员除了销售,没有理由做其他的事,即便对未来销售有利;、销售人员除了销售,没有理由做其他的事,即便对未来销售有利;5 5、销售人
22、员不关心客户的特定需求,由此引起客户不满;、销售人员不关心客户的特定需求,由此引起客户不满;、销售人员不关心客户的特定需求,由此引起客户不满;、销售人员不关心客户的特定需求,由此引起客户不满;6 6、销售人员抵制有利于公司而不利于自己的变革。、销售人员抵制有利于公司而不利于自己的变革。、销售人员抵制有利于公司而不利于自己的变革。、销售人员抵制有利于公司而不利于自己的变革。第17页/共45页固定工资方案固定工资方案1 1、销售人员需要花费长时间排序学习和积累经验才能实现、销售人员需要花费长时间排序学习和积累经验才能实现、销售人员需要花费长时间排序学习和积累经验才能实现、销售人员需要花费长时间排序
23、学习和积累经验才能实现高销售业绩的时候。高销售业绩的时候。高销售业绩的时候。高销售业绩的时候。2 2、当销售活动技术性很强的时候,需要在销售人员、市场、当销售活动技术性很强的时候,需要在销售人员、市场、当销售活动技术性很强的时候,需要在销售人员、市场、当销售活动技术性很强的时候,需要在销售人员、市场支持人员、技术人员和高层经理共同组成团队的时候;支持人员、技术人员和高层经理共同组成团队的时候;支持人员、技术人员和高层经理共同组成团队的时候;支持人员、技术人员和高层经理共同组成团队的时候;3 3、当广告、促销和直邮对最终销售有重要影响的时候;、当广告、促销和直邮对最终销售有重要影响的时候;、当广
24、告、促销和直邮对最终销售有重要影响的时候;、当广告、促销和直邮对最终销售有重要影响的时候;4 4、需要鼓励非销售行为的时候(为客户提供服务、建立和、需要鼓励非销售行为的时候(为客户提供服务、建立和、需要鼓励非销售行为的时候(为客户提供服务、建立和、需要鼓励非销售行为的时候(为客户提供服务、建立和重新设计商场展台、引进新产品、拜访潜在客户等);重新设计商场展台、引进新产品、拜访潜在客户等);重新设计商场展台、引进新产品、拜访潜在客户等);重新设计商场展台、引进新产品、拜访潜在客户等);5 5、在销售过程中,由于实施组织战略活动,在一段时间内、在销售过程中,由于实施组织战略活动,在一段时间内、在销
25、售过程中,由于实施组织战略活动,在一段时间内、在销售过程中,由于实施组织战略活动,在一段时间内为培育和开发市场而没有销售收入或销售收入小的时候;为培育和开发市场而没有销售收入或销售收入小的时候;为培育和开发市场而没有销售收入或销售收入小的时候;为培育和开发市场而没有销售收入或销售收入小的时候;第18页/共45页固定工资方案设计固定工资方案设计工作要求工作要求 教育教育 经验经验 销售技能销售技能 可能总分可能总分 奖酬悌度奖酬悌度分 数 5 8 10 23销售职位初级销售人员 3 4 2 9 1.00中级销售人员 4 6 6 16 1.251.60高级销售人员 4 7 8 19 1.602.5
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