客户经理营销技巧六十招.ppt

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1、客户经理营销技巧六客户经理营销技巧六十招十招2023/4/29 营销自己营销自己 成功营销第一步成功营销第一步第第1 1招招 积极的心态积极的心态 心态决定命运心态决定命运 积极的心态决定您成功积极的心态决定您成功 消极的心态意味您失败消极的心态意味您失败 失败者和成功者之间差别就是心态不同失败者和成功者之间差别就是心态不同 营销任何东西都必须用态度作包装营销任何东西都必须用态度作包装 没有积极的心态就不要做市场营销没有积极的心态就不要做市场营销 积极的心态就是自己做自己的心理医生积极的心态就是自己做自己的心理医生 2023/4/29 “享受论享受论”心态：享受工作！心态：享受工作！客户经理可

2、以从中享受尊严与名望客户经理可以从中享受尊严与名望 客户经理可以从中享受挑战与创新客户经理可以从中享受挑战与创新 客户经理可以从中享受与成材与成功客户经理可以从中享受与成材与成功 是是知知识识含含金金量量和和报报酬酬含含量量都都很很高高的的“紧紧俏俏商商品品”“快乐论快乐论”心态：太好了心态：太好了!“命运论命运论”心态：信命不认命！心态：信命不认命！一命二运三风水四积阴德五读书一命二运三风水四积阴德五读书 读书是改变命运的最大力量读书是改变命运的最大力量!“简单论简单论”心态：心态：复杂的生活简单过，复杂的生活简单过，简单的事情重复做！简单的事情重复做！2023/4/29 “今天论今天论”心

3、态：心态：假如今天是我生命的最后一天！假如今天是我生命的最后一天！“平衡论平衡论”心态：心态：心理和身理平衡才能真正平衡！心理和身理平衡才能真正平衡！“看透论看透论”心态：心态：对人生和客户要看透不看破对人生和客户要看透不看破！“知足论知足论”心态：心态：对生活和工作要知足不满足！对生活和工作要知足不满足！“才干论才干论”心态：心态：肯干加能干等于才干！肯干加能干等于才干！2023/4/29 “作为论作为论”心态：心态：有作为，才有地位，才有滋味！有作为，才有地位，才有滋味！“欲望论欲望论”心态：心态：一定要有强烈的成功欲望！一定要有强烈的成功欲望！一定要强烈的成功欲望！一定要强烈的成功欲望！

4、一定要有强烈的成功欲望！一定要有强烈的成功欲望！“读书论读书论”心态：心态：读书好！读书好！读好书！读好书！好读书！好读书！2023/4/29第第2 2招招 火一样的热情火一样的热情 热诚赢得一切热诚赢得一切 热情似火热情似火 热情是一个人最重要的财富之一热情是一个人最重要的财富之一 热情是客户经理赢得营销事业成功热情是客户经理赢得营销事业成功 的致命武器的致命武器 热情可以赢得客户热情可以赢得客户 热情可以赢得朋友热情可以赢得朋友 2023/4/29 提高热情的方法提高热情的方法 用爱心来提高热情用爱心来提高热情 对您的朋友献出真诚的爱对您的朋友献出真诚的爱!对您的对手献出豁达的爱对您的对手

5、献出豁达的爱!用培养自信心来提高热情用培养自信心来提高热情 用目标管理来提高热情用目标管理来提高热情 用给自己以精神鼓励来提高热情用给自己以精神鼓励来提高热情 用事业激励来提高热情用事业激励来提高热情 用保持身体健康来提高热情用保持身体健康来提高热情 2023/4/29第第3 3招招 诚实的信用诚实的信用 诚信是营销之本诚信是营销之本 先做人后做事先做人后做事,先卖人品后卖商品先卖人品后卖商品 取得客户信赖的秘方取得客户信赖的秘方 真诚老实，千万别说慌真诚老实，千万别说慌 说到做到，严守信用说到做到，严守信用 遵纪守法，注重职业道德遵纪守法，注重职业道德 千方百计给客户留下真诚的印象千方百计给

6、客户留下真诚的印象 营销由两个口字组成营销由两个口字组成:自己的口才自己的口才;消费者的口碑消费者的口碑.2023/4/29第第4 4招招 丰富的知识丰富的知识 把知识变成营销的最大资本把知识变成营销的最大资本 知识就是力量知识就是力量 银行知识银行知识 金融产品（服务）知识金融产品（服务）知识 客户知识客户知识 一个客户就是一门知识一个客户就是一门知识 社会经济知识社会经济知识 法律知识法律知识 财会知识财会知识 2023/4/29第第5 5招招 高超的技能高超的技能 进入专业营销时代进入专业营销时代 营销是一门学问和一种艺术营销是一门学问和一种艺术 洞察能力洞察能力 社交能力社交能力 应变

7、能力应变能力 口才能力口才能力 话不投机话不投机,营销无戏营销无戏!2023/4/29 做销售与谈恋爱做销售与谈恋爱 追女(男)朋友四个要知道:知道她(他)在哪里 知道她(他)在做什么 知道她(他)在想什么 知道她(他)需要什么2023/4/29 女孩子找男朋友的五个条件女孩子找男朋友的五个条件 直觉判断直觉判断(看来不来电看来不来电)观察孝心观察孝心(孝心孝心=良心、责任心、爱心良心、责任心、爱心)考察潜质（悟性考察潜质（悟性+勤奋）勤奋）看经济独立性（经济独立与人格独立）看经济独立性（经济独立与人格独立）正确婚姻家庭观（正确婚姻家庭观（30%30%激情激情+70%+70%亲情）亲情）202

8、3/4/29第第6 6招招 坚定的信念坚定的信念 内心的支柱，成功的天梯内心的支柱，成功的天梯 自信必胜：拥有信念就会拥有一切自信必胜：拥有信念就会拥有一切 赢得客户信任：表现您的自信赢得客户信任：表现您的自信 “我能行！我能行！”：激发您的潜能：激发您的潜能 人的潜能大于显能三万倍人的潜能大于显能三万倍!靠视觉的力量来激发潜能靠视觉的力量来激发潜能 靠听觉的力量来激发潜能靠听觉的力量来激发潜能 靠催眠来输入潜意识靠催眠来输入潜意识 靠正确的激励来激发潜能靠正确的激励来激发潜能 靠心理暗示的力量来激发潜能靠心理暗示的力量来激发潜能 2023/4/29第第7 7招招 钢铁般的意志钢铁般的意志 从

9、不言难，永不言败从不言难，永不言败 营销是勇敢者的事业营销是勇敢者的事业 成功者找方法，失败者找借口成功者找方法，失败者找借口 成功者决不放弃，放弃者决不成功成功者决不放弃，放弃者决不成功 坚持不懈，直到成功坚持不懈，直到成功 2023/4/29 客户经理从事的市场营销工作是客户经理从事的市场营销工作是 人世间最难的两件事：人世间最难的两件事：把自己的观念灌输给别人把自己的观念灌输给别人 让别人把自己的钱自愿地从腰让别人把自己的钱自愿地从腰 包里掏出来送给您包里掏出来送给您2023/4/29第第8 8招招 得体的礼仪得体的礼仪 有礼走遍天下有礼走遍天下 注意您的礼仪注意您的礼仪 服饰装扮礼仪服

10、饰装扮礼仪 仪表礼仪仪表礼仪 把握护肤要领把握护肤要领 掌握化妆之术掌握化妆之术 注意发型选择注意发型选择 注重外部表情注重外部表情 2023/4/29 体态礼仪体态礼仪 站姿优雅站姿优雅 坐姿文雅坐姿文雅 走姿优美走姿优美 言谈礼仪言谈礼仪 打招呼用语打招呼用语 客套用语客套用语 介绍用语介绍用语 2023/4/29 交际礼仪交际礼仪 使用名片使用名片 握手握手 使用电话使用电话 “您好您好”是永远的开口语是永远的开口语 吸烟吸烟 喝茶喝茶 宴请宴请 出席舞会出席舞会 拜访拜访 2023/4/29 特殊场合礼仪仪式特殊场合礼仪仪式 会见的仪式会见的仪式 会谈的仪式会谈的仪式 签字的仪式签字的

11、仪式 2023/4/29第第9 9招招 良好的习惯良好的习惯 习惯成自然习惯成自然 习惯能够成就一个人习惯能够成就一个人 也能够摧毁一个人也能够摧毁一个人 创新思考的习惯创新思考的习惯 “专注专注”聚精会神思考聚精会神思考 “重点重点”重点思维重点思维 “敢想敢想”敢于思考敢于思考 “会想会想”善于思考善于思考 “多想多想”多维思考多维思考 “创新创新”创新思考创新思考 2023/4/29 合作共进的习惯合作共进的习惯 确立目标的习惯确立目标的习惯 珍惜时间的习惯珍惜时间的习惯 勤奋努力的习惯勤奋努力的习惯 人与人之间的差异在于勤奋人与人之间的差异在于勤奋!学以致用的习惯学以致用的习惯 审慎准

12、备的习惯审慎准备的习惯 营销无小事营销无小事!一天之际在于昨晚一天之际在于昨晚,一年之际在于冬天一年之际在于冬天 自我管理的习惯自我管理的习惯 保重健康的习惯保重健康的习惯 2023/4/29第第1010招招 稳定的情绪稳定的情绪 把喜怒哀乐装在口袋里把喜怒哀乐装在口袋里 善于控制自己，才能控制别人善于控制自己，才能控制别人 生气是用别人的错误来惩罚自己生气是用别人的错误来惩罚自己 思想控制法思想控制法 行动消除法行动消除法 自我处理法自我处理法 旷野吐郁法旷野吐郁法 空椅发泄法空椅发泄法 自我质辩法自我质辩法 视线转移法视线转移法 2023/4/29 战胜恐惧战胜恐惧 驾驭愤怒驾驭愤怒 告别

13、嫉妒告别嫉妒 抑制浮躁抑制浮躁 不可好高骛远不可好高骛远 不必心烦意乱不必心烦意乱 消除贪欲消除贪欲 2023/4/29 扔掉自卑扔掉自卑 不断地战胜自己不断地战胜自己 正确地评价自己正确地评价自己 大胆地表现自己大胆地表现自己 不断地补偿自己不断地补偿自己 学会善待自己学会善待自己 摆脱抑郁摆脱抑郁 振奋精神振奋精神 合理安排日常生活和工作合理安排日常生活和工作 不要过多地自责不要过多地自责 多参加一些积极的活动多参加一些积极的活动 2023/4/29第第1111招招 真诚的微笑真诚的微笑 一笑值千金一笑值千金 笑的价值笑的价值 笑的种类笑的种类 学会微笑学会微笑 2023/4/29第第12

14、12招招 幽默的艺术幽默的艺术 营销润滑剂营销润滑剂 幽默是人际交往的润滑剂幽默是人际交往的润滑剂 幽默方程式幽默方程式 设法逗您的客户笑设法逗您的客户笑 2023/4/29第第1313招招 独特的风采独特的风采 打造个人品牌打造个人品牌 您是与众不同的您是与众不同的 创建个人品牌创建个人品牌 客户的初步开发客户的初步开发50%50%靠个人的魅力靠个人的魅力 客户的维护客户的维护90%90%靠团队的整体合力靠团队的整体合力 2023/4/29 寻找客户寻找客户 成功营销第二步成功营销第二步第第1414招招 用优选法确定目标客户用优选法确定目标客户 嫌贫爱富找对象嫌贫爱富找对象 目标客户的资格鉴

15、定目标客户的资格鉴定 潜在客户是否有金融需求潜在客户是否有金融需求 潜在客户是否有购买能力潜在客户是否有购买能力 潜在客户是否符合本银行优良客户条件潜在客户是否符合本银行优良客户条件 潜在客户的代表是否有购买决策权潜在客户的代表是否有购买决策权 潜在客户是否能为本银行创造价值潜在客户是否能为本银行创造价值 2023/4/29 目标客户的选择分类目标客户的选择分类 对潜在客户进行分析归类，确定新对潜在客户进行分析归类，确定新 开发目标开发目标 对现有客户进行深入分析，确定深对现有客户进行深入分析，确定深 度开发目标度开发目标 对银行和本人（客户经理）的开发对银行和本人（客户经理）的开发 能力进行

16、认真衡量，确定营销对象能力进行认真衡量，确定营销对象 建立目标客户卡建立目标客户卡 2023/4/29第第1515招招 用缘故法介绍目标客户用缘故法介绍目标客户 一个好汉三个帮一个好汉三个帮 缘故法的特点缘故法的特点 容易接近容易接近 容易自信容易自信 容易起步容易起步 容易成功容易成功 容易患得患失容易患得患失 2023/4/29 缘故分类缘故分类 列出名单列出名单 分类整理分类整理 填写资料填写资料 缘故法的运用缘故法的运用 克服心理障碍克服心理障碍 视亲友为知己视亲友为知己 绝不强迫营销绝不强迫营销 提供最优质服务提供最优质服务 不断拓展缘故不断拓展缘故 2023/4/29第第1616招

17、招 用关系法开发目标客户用关系法开发目标客户 连锁式开拓连锁式开拓 连锁式开拓连锁式开拓 关系开拓法的运用要点关系开拓法的运用要点 让客户认同您让客户认同您 让客户认同您的金融产品让客户认同您的金融产品 真心感谢您的客户真心感谢您的客户 建立并发展您的关系网建立并发展您的关系网 消除心理障碍消除心理障碍.公司业务文案模板公司业务文案模板 东汽光盘东汽光盘MPEGAVAVSEQ01.DAT MPEGAVAVSEQ01.DAT 2023/4/29第第1717招招 用资料法查找目标客户用资料法查找目标客户 狂沙吹尽始见人狂沙吹尽始见人 资料法的特点资料法的特点 资料法分类资料法分类 报章杂志和广播电

18、视报章杂志和广播电视 各种统计资料和年鉴各种统计资料和年鉴 工商管理公告工商管理公告 各种名录各种名录 企业公告及广告企业公告及广告 电话簿电话簿 2023/4/29 因特网因特网 户外媒体户外媒体 邮寄媒体邮寄媒体 人行信贷登记系统和企业开户登记薄人行信贷登记系统和企业开户登记薄 银行内部资料银行内部资料 其他资料其他资料 资料法的运用要点资料法的运用要点 注意情报资料的可靠性注意情报资料的可靠性 注意情报资料的完整性注意情报资料的完整性 注意情报资料的时效性注意情报资料的时效性 2023/4/29第第1818招招 用猎犬法搜索目标客户用猎犬法搜索目标客户 众里寻他千百度众里寻他千百度 猎犬

19、法的好处猎犬法的好处 市场面广，信息量大市场面广，信息量大 有利于提高效率有利于提高效率 可以减轻营销工作量可以减轻营销工作量 哪些人可以充当哪些人可以充当“猎犬猎犬”政府有关部门负责人和工作人员政府有关部门负责人和工作人员 金融部门负责人和工作人员金融部门负责人和工作人员 企业财会部门负责人和办事人员企业财会部门负责人和办事人员 2023/4/29 医师医师 律师律师 房地产商房地产商 学校领导、班主任和老师学校领导、班主任和老师 新闻记者和电视电台节目主持人新闻记者和电视电台节目主持人 企业销售主管和销售员企业销售主管和销售员 居委会主任居委会主任 包工头和打工头包工头和打工头 其他人士其

20、他人士 2023/4/29第第1919招招 用陌生法寻找目标客户用陌生法寻找目标客户 天涯何处无芳草天涯何处无芳草 陌生拜访法的特点陌生拜访法的特点 最基本的方法最基本的方法 最艰难的开拓最艰难的开拓 最可靠的手段最可靠的手段 最重要的步骤最重要的步骤 2023/4/29 陌生拜访法的运用要点陌生拜访法的运用要点 认真做好陌生拜访前的准备认真做好陌生拜访前的准备 加大对陌生客户的拜访量加大对陌生客户的拜访量 要注意分寸要注意分寸 充满自信充满自信 坚持不懈坚持不懈 2023/4/29 接近客户接近客户 成功营销第三步成功营销第三步第第2020招招 收集客户情报收集客户情报 知己知彼，百战不殆知

21、己知彼，百战不殆 打好打好“情报战情报战”收集客户代表即个体情报资料收集客户代表即个体情报资料 基本资料基本资料 教育情报教育情报 家庭情报家庭情报 人际情报人际情报2023/4/29 事业情报事业情报 生活情报生活情报 性格特长和内涵情报性格特长和内涵情报 经历情况经历情况 对银行态度情报对银行态度情报 收集客户单位即团体情报资料收集客户单位即团体情报资料 客户所处行业的情报客户所处行业的情报 客户单位的经营情报客户单位的经营情报 客户单位的管理情报客户单位的管理情报 2023/4/29第第2121招招 把握进入时机把握进入时机 识时务者为俊杰识时务者为俊杰 当客户发生重大体制变革时当客户发

22、生重大体制变革时 当客户经营管理方式发生重大变革时当客户经营管理方式发生重大变革时 当客户电脑升级换代时当客户电脑升级换代时 当客户发生重大人事变动时当客户发生重大人事变动时 当客户与竞争对手发生重大矛盾时当客户与竞争对手发生重大矛盾时 2023/4/29 当客户筹备组建开业时当客户筹备组建开业时 当客户有重大项目投入时当客户有重大项目投入时 当客户举办重大庆典活动时当客户举办重大庆典活动时 当下大雨、下大雪时当下大雨、下大雪时 当客户代表遇到喜事吉庆或当客户代表遇到喜事吉庆或 家庭事务为难时家庭事务为难时 当客户生产经营遇到暂时重大困难时当客户生产经营遇到暂时重大困难时 当银行有新产品推出时

23、当银行有新产品推出时 2023/4/29第第2222招招 制定访问计划制定访问计划 不打无准备之仗不打无准备之仗 明确拜访目的明确拜访目的 明确拜访内容明确拜访内容 明确拜访时间明确拜访时间 明确拜访对象明确拜访对象 明确拜访地点明确拜访地点 明确拜访方式明确拜访方式 明确拜访路线明确拜访路线 明确拜访策略明确拜访策略 带好营销工具带好营销工具 2023/4/29第第2323招招 约见目标客户约见目标客户 明朝有意抱琴来明朝有意抱琴来 先约后访的好处先约后访的好处 表示对客户的尊重表示对客户的尊重 有利于客户安排接待时间有利于客户安排接待时间 减少被拒绝的可能性减少被拒绝的可能性 避免扑空避免

24、扑空 有利于消除对方戒心有利于消除对方戒心 2023/4/29 电话约见电话约见 电话约见的基本特点电话约见的基本特点 电话约见的操作要领电话约见的操作要领 电话约见的话术范例电话约见的话术范例 信涵约见信涵约见 信函约见的特点信函约见的特点 信函约见的内容和注意事项信函约见的内容和注意事项 信函约见实例信函约见实例 2023/4/29 托人约见托人约见 口头约见口头约见 便条约见便条约见 便函约见便函约见 礼品约见（转送礼品）礼品约见（转送礼品）当面约见当面约见 当面约见的目的与好处当面约见的目的与好处 突破当面约见的关口突破当面约见的关口 2023/4/29第第2424招招 接近不同客户接

25、近不同客户 到什么山上唱什么歌到什么山上唱什么歌 百人百相，千人千面百人百相，千人千面 接近沉默寡言的客户接近沉默寡言的客户 接近喜欢炫耀的客户接近喜欢炫耀的客户 接近令人讨厌的客户接近令人讨厌的客户 接近优柔寡断的客户接近优柔寡断的客户 接近知识渊博的客户接近知识渊博的客户 接近爱讨价还价的客户接近爱讨价还价的客户 接近慢郎中式的客户接近慢郎中式的客户 2023/4/29 接近性急的客户接近性急的客户 接近善变的客户接近善变的客户 接近疑心重的客户接近疑心重的客户 接近女性客户接近女性客户 接近大方型的客户接近大方型的客户 接近听觉型的客户接近听觉型的客户 接近触觉型的客户接近触觉型的客户

26、接近独裁型的客户接近独裁型的客户 接近分析型的客户接近分析型的客户 接近务实型的客户接近务实型的客户 接近人际型的客户接近人际型的客户 2023/4/29第第2525招招 注重第一印象注重第一印象 一见钟情定成败一见钟情定成败 第一印象具有不可磨灭的力量第一印象具有不可磨灭的力量 树立良好的第一印象树立良好的第一印象 要自重待人，诚恳待人要自重待人，诚恳待人 要先敬衣冠（包括仪容）后敬人要先敬衣冠（包括仪容）后敬人 要具有微笑、开朗的表情要具有微笑、开朗的表情 要注意握手的礼节要注意握手的礼节 要注意清楚的表达语言要注意清楚的表达语言 注意您的肢体语言和目光接触注意您的肢体语言和目光接触 要记

27、住并常说出客户的名字要记住并常说出客户的名字 2023/4/29 严格遵守时间严格遵守时间 要注意商谈技巧要注意商谈技巧 要有干净利落的动作要有干净利落的动作 要让客户有优越感要让客户有优越感 要注意客户的要注意客户的“情绪情绪”要随机应变要随机应变 要利用小赠品赢得目标客户的好感要利用小赠品赢得目标客户的好感 检测自己的第一印象检测自己的第一印象 2023/4/29第第2626招招 正式接触客户正式接触客户 套好近乎消戒心套好近乎消戒心 接接触触突突破破营营销销关关口口的的第第一一道道防防线线 让客户放松让客户放松 千万不要吝惜您的赞美之词千万不要吝惜您的赞美之词 寻找赞美点寻找赞美点 赞美

28、客户的接待人员赞美客户的接待人员 赞美的话术赞美的话术 赞美中应注意的问题赞美中应注意的问题 2023/4/29 寻找营销点（突破口）寻找营销点（突破口）寻找个人客户的购买点寻找个人客户的购买点 寻找法人客户的购买点寻找法人客户的购买点 寻找客户的心理需求寻找客户的心理需求 重视客户的感受重视客户的感受 避免夸夸其谈与哗众取宠避免夸夸其谈与哗众取宠 通过提问激发客户的兴趣通过提问激发客户的兴趣 对问题或需求达成共识对问题或需求达成共识 从介绍人谈起从介绍人谈起 从著名的企业谈起从著名的企业谈起 2023/4/29 套近乎套近乎1414计计 了解对方的兴趣爱好了解对方的兴趣爱好 多说平常的语言多

29、说平常的语言 避免否定对方的行为避免否定对方的行为 了解对方所期待的评价了解对方所期待的评价 注意自己的表情注意自己的表情 留意对方无意识的动作留意对方无意识的动作 引导对方谈得意之事引导对方谈得意之事 2023/4/29 找机会接近对方的身体周围找机会接近对方的身体周围 以笑声支援对方以笑声支援对方 找出与对方的共同点找出与对方的共同点 表现出自己关心对方表现出自己关心对方 先征求对方的意见先征求对方的意见 记住对方记住对方“特别的日子特别的日子”选择让对方家人高兴的礼物选择让对方家人高兴的礼物 2023/4/29 面议商谈面议商谈 成功营销第四步成功营销第四步第第2727招招 善于沟通善于

30、沟通 心有灵犀一点通心有灵犀一点通 有效沟通的功能与目的有效沟通的功能与目的 沟通是关系营销的粘合剂沟通是关系营销的粘合剂 沟通是关系营销的润滑剂沟通是关系营销的润滑剂 沟通是关系营销的催化剂沟通是关系营销的催化剂 了解一个人的沟通风格了解一个人的沟通风格 了解一个人的个性特征了解一个人的个性特征 识别一个人的沟通风格识别一个人的沟通风格 2023/4/29 与不同沟通风格的客户进行沟通与不同沟通风格的客户进行沟通 驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通 表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通 平易型风格的客户

31、经理与不同类型的客户沟通平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通 分析型风格的客户经理与不同客户沟通分析型风格的客户经理与不同客户沟通 个性化的沟通技巧个性化的沟通技巧 语言沟通语言沟通 非语言沟通非语言沟通 2023/4/29第第2828招招 认真倾听认真倾听 做一个忠实的听众做一个忠实的听众 “听听”比比“说说”更重要更重要 倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶 倾听是能够维持双方商谈最有效的手段倾听是能够维持双方商谈最有效的手段 善于倾听是区分优秀与普通客户经理的善于倾听是区分优秀与普通客户经理的 重要标准重要标准 把握倾听的原则把握倾听的原则 站在对

32、方的立场，仔细地倾听站在对方的立场，仔细地倾听 要能确认自己所理解的意思是否就是要能确认自己所理解的意思是否就是 对方所讲的对方所讲的 2023/4/29 要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语 消除倾听的障碍消除倾听的障碍 自我防卫自我防卫 忐忑不安忐忑不安 压力过重压力过重 心理成见心理成见 缺乏认同缺乏认同 培养倾听的技巧培养倾听的技巧 要用心地去倾听要用心地去倾听 要耐心地去倾听要耐心地去倾听 要用您的眼睛去倾听要用您的眼睛去倾听 2023/4/29 要有理解地去倾听要有理解地去倾听 要有反应的去倾听要有反应的去倾听 倾听注意事项倾听注意事项 排除

33、干扰排除干扰 保持清醒保持清醒 做好记录做好记录 态度诚恳态度诚恳 永不争吵永不争吵 2023/4/29第第2929招招 注意询问注意询问 问君能有几多愁问君能有几多愁 询问的功能询问的功能 引起客户注意，诱导客户思考引起客户注意，诱导客户思考 了解对方立场观点，发掘客户潜在需求了解对方立场观点，发掘客户潜在需求 检测双方意见是否一致，对商谈议题检测双方意见是否一致，对商谈议题 逐步形成共识逐步形成共识 询问的类型询问的类型 封闭式询问封闭式询问 开放式询问开放式询问 2023/4/29 澄清式询问澄清式询问 探索式询问探索式询问 诱导式询问诱导式询问 选择式询问选择式询问 解决性询问解决性询

34、问 多重式询问多重式询问 询问的方法询问的方法 状况询问法状况询问法 问题询问法问题询问法 暗示询问法暗示询问法 2023/4/29 询问的技巧询问的技巧 提问的时间应适时提问的时间应适时 提出的问题应明确而具体提出的问题应明确而具体 提出的问题应全面考虑，并有较大提出的问题应全面考虑，并有较大 的迂回余地，的迂回余地，提问的速度与频率要适中，要给客提问的速度与频率要适中，要给客 户留足回答时间户留足回答时间 注意问题的表述注意问题的表述 2023/4/29第第3030招招 巧妙答复巧妙答复 有理不可直说有理不可直说 答复的一般步骤答复的一般步骤 要对客户表现出同情心要对客户表现出同情心 回答

35、问题之前应有短暂停顿回答问题之前应有短暂停顿 复述客户提出的问题复述客户提出的问题 回答客户提出的问题回答客户提出的问题 2023/4/29 巧妙答复的技巧巧妙答复的技巧 认真思考认真思考 准确判断准确判断 局部回答局部回答 答非所问答非所问 推卸责任推卸责任 安慰式答复安慰式答复 有意打岔有意打岔 谨慎回答谨慎回答 2023/4/29答复问题时的注意事项答复问题时的注意事项 注意掌握答复问题三要素注意掌握答复问题三要素 把问题搞明白后再回答把问题搞明白后再回答 答复要有分寸答复要有分寸 给自己一定的思考时间给自己一定的思考时间 答复问题不要绝对化答复问题不要绝对化 2023/4/29第第31

36、31招招 介绍产品介绍产品 快乐地与人分享快乐地与人分享 营销过程中最令人兴奋的一刻营销过程中最令人兴奋的一刻 推介产品功能推介产品功能 信用功能信用功能 理财功能理财功能 服务功能服务功能 增值功能增值功能 信息功能信息功能 2023/4/29 三段论介绍法三段论介绍法 介绍产品的事实状况介绍产品的事实状况 介绍产品的性质或功能介绍产品的性质或功能 介绍产品的利益介绍产品的利益 利益介绍法利益介绍法 了解特性及利益的含义了解特性及利益的含义 分析目标客户的利益点分析目标客户的利益点 将特性转换成利益将特性转换成利益 事实证明介绍法事实证明介绍法 产品演示产品演示 专家证言专家证言 视角证明视

37、角证明 2023/4/29 推荐信函推荐信函 客户感谢信客户感谢信 成功案例成功案例 公开报导公开报导 合作协议合作协议 提出解决方案，制作金融服务建议书提出解决方案，制作金融服务建议书 金融服务建议书的特殊作用金融服务建议书的特殊作用 金融服务建议书的格式金融服务建议书的格式 金融服务建议书的制作要求金融服务建议书的制作要求 .金金融融服服务务方方案案中中建建三三局局金金融融服服务务方方案案.ppt 2023/4/29 研究客户需求新变化研究客户需求新变化 “双降双降”:降贷款降贷款 降存款降存款 “五零五零”:账户零余额账户零余额 资金零在途资金零在途 产品零库存产品零库存 管理零距离管理

38、零距离 控制零风险控制零风险 “三个实时三个实时”:资金结算实时到账资金结算实时到账 财务信息实时查询财务信息实时查询 金融需求实时受理金融需求实时受理 2023/4/29第第3232招招 投其所好投其所好 攻心为上攻心为上 成功的营销是成功的营销是9898的了解人性，的了解人性，2 2 的产品知识的产品知识 了解客户最重要的了解客户最重要的6666个因素个因素 客户的客户的2424项期待项期待 千方百计满足客户的需求千方百计满足客户的需求2023/4/29第第3333招招 场外公关场外公关 功夫在功夫在“诗诗”外外 认识场外公关，即非正式沟通认识场外公关，即非正式沟通 妙用场外公关，即非正式

39、沟通技巧妙用场外公关，即非正式沟通技巧 选择非正式的商谈对象选择非正式的商谈对象 选择非正式的商谈时间选择非正式的商谈时间 选择非正式的商谈场合选择非正式的商谈场合 选择非正式的商谈方式选择非正式的商谈方式 2023/4/29 场外公关禁忌场外公关禁忌 禁忌普遍撒网禁忌普遍撒网 禁忌不分主次禁忌不分主次 禁忌过于庸俗禁忌过于庸俗 2023/4/29第第3434招招 提出提议提出提议 学会报盘学会报盘 设定商谈目标与底线设定商谈目标与底线 制定营销商谈目标制定营销商谈目标 设定底线并坚持下去设定底线并坚持下去 拿出一个双方都能接受的提议拿出一个双方都能接受的提议 提议要能满足对方的主要需求或某种

40、提议要能满足对方的主要需求或某种 特殊需求特殊需求 提议要能巧妙地表达您的需求提议要能巧妙地表达您的需求 要学会清楚简要地提出提议要学会清楚简要地提出提议 掌握报盘技巧掌握报盘技巧 2023/4/29第第3535招招 学会送礼学会送礼 礼轻仁义重礼轻仁义重 小小一份礼，重重一颗心小小一份礼，重重一颗心 送礼的技巧送礼的技巧 选择好送礼的对象选择好送礼的对象 选择好送礼的场合选择好送礼的场合 选择好送礼的时机选择好送礼的时机 选择好送礼的人选择好送礼的人 2023/4/29 送礼的禁忌送礼的禁忌 不重送不重送 不滥送不滥送 不吝送不吝送 不错送不错送 不迟送不迟送 2023/4/29第第3636

41、招招 走出误区走出误区 柳暗花明又一村柳暗花明又一村 商谈的五大误区商谈的五大误区 “知彼不够知彼不够”使商谈演变为一场争吵使商谈演变为一场争吵 节奏太快节奏太快 不愿意退而求其次不愿意退而求其次 失去自我失去自我 2023/4/29 勿犯商谈中的大忌勿犯商谈中的大忌 打断别人的话。打断别人的话。盯住对方过失，攻击对方盯住对方过失，攻击对方 大吼大叫地压制对方大吼大叫地压制对方 说话太多说话太多 讽刺对方讽刺对方 保全客户代表面子保全客户代表面子 不要故意与人为难不要故意与人为难 不要揭人短处不要揭人短处 不要用质问的口气讲话不要用质问的口气讲话 为对方推卸责任为对方推卸责任 千万不要让客户讨

42、厌您千万不要让客户讨厌您 2023/4/29 异议（拒绝）处理异议（拒绝）处理 成功营销第五步成功营销第五步第第3737招招 认识异议（拒绝）认识异议（拒绝）市场营销是从被拒绝开始的市场营销是从被拒绝开始的 营销自拒绝开始营销自拒绝开始 没有拒绝，便没有营销没有拒绝，便没有营销 “不不”可能意味着可能意味着“是是”“不不”只是代表着今天的只是代表着今天的“不不”2023/4/29 正确面对拒绝正确面对拒绝 以平常心面对拒绝以平常心面对拒绝 始终诚实与谦虚始终诚实与谦虚 需要有信心与权威感需要有信心与权威感 千万不可争论千万不可争论 灵活处理灵活处理 准备撤退，保留后路准备撤退，保留后路 202

43、3/4/29第第3838招招 辨别异议（拒绝）辨别异议（拒绝）识别庐山真面目识别庐山真面目 辨别客户异议（拒绝）的种类辨别客户异议（拒绝）的种类 真实的拒绝真实的拒绝 假的拒绝假的拒绝 隐藏的拒绝隐藏的拒绝 2023/4/29 找准客户提出异议（拒绝）的原因找准客户提出异议（拒绝）的原因 原因在客户原因在客户 原因在客户经理原因在客户经理 原因在银行及产品和服务原因在银行及产品和服务 掌握辨别客户异议的方法掌握辨别客户异议的方法 红灯：传递反对的信息红灯：传递反对的信息 黄灯：传递徘徊的信号黄灯：传递徘徊的信号 绿灯：传递可行的信号绿灯：传递可行的信号 2023/4/29第第3939招招 冰释

44、异议（处理拒绝）冰释异议（处理拒绝）随机应变总相宜随机应变总相宜 肯定否定法是的肯定否定法是的(yes),(yes),如果如果(if)(if)认同认同 给自己时间给自己时间 找准时机阐明观点找准时机阐明观点 尽尽量量利利用用“是是的的(yes),(yes),如如果果(if)(if)”的的句句法法 积极思考法积极思考法 询问法询问法 通过询问，把握客户真正的拒绝点通过询问，把握客户真正的拒绝点 通过询问，能化解客户的反对意见通过询问，能化解客户的反对意见 2023/4/29 忽视法忽视法 转移话题法转移话题法 补偿法补偿法 太极法太极法 故事举例法故事举例法 先发制人法先发制人法 快速反问法快速

45、反问法 认真倾听法认真倾听法 冷处理法冷处理法 直接反驳法直接反驳法 2023/4/29 促成交易促成交易 成功营销第六步成功营销第六步第第4040招招 捕捉成交信号捕捉成交信号 该出手时才出手该出手时才出手 掌握客户情绪变化规律掌握客户情绪变化规律 引起注意，这是情绪变化的第一步引起注意，这是情绪变化的第一步 产生兴趣，这是情绪变化的第二步产生兴趣，这是情绪变化的第二步 发生联想，这是情绪变化的第三步发生联想，这是情绪变化的第三步 激起欲望，这是情绪变化的第四步激起欲望，这是情绪变化的第四步 进行比较，这是情绪变化的第五步进行比较，这是情绪变化的第五步 2023/4/29 完全相信，这是情绪

46、变化的第六步完全相信，这是情绪变化的第六步 决心购买，这是促成交易的关键时刻决心购买，这是促成交易的关键时刻 感到满意，这是双方合作的最佳境界感到满意，这是双方合作的最佳境界 识别客户购买信号识别客户购买信号 语言信号语言信号 行为信号行为信号 表情信号表情信号 2023/4/29第第4141招招 讲究成交策略讲究成交策略 兵来将挡，水来土掩兵来将挡，水来土掩 投石问路（征询）促成策略投石问路（征询）促成策略 “二择一二择一”法促成策略法促成策略 直接请求促成策略直接请求促成策略 提炼共识促成策略提炼共识促成策略 以退为进促成策略以退为进促成策略 循序渐进促成策略循序渐进促成策略 实证借鉴促成

47、策略实证借鉴促成策略 2023/4/29 循循善诱促成策略循循善诱促成策略 衷心赞赏促成策略衷心赞赏促成策略 总结利益促成策略总结利益促成策略 优惠诱导促成策略优惠诱导促成策略 激将法促成策略激将法促成策略 立即行动促成策略立即行动促成策略 2023/4/29第第4242招招 适当妥协让步适当妥协让步 退一步海阔天空退一步海阔天空 从容面对僵局与让步从容面对僵局与让步 主动跨出一步主动跨出一步 主动改变协议类型主动改变协议类型 变换一种商谈方式变换一种商谈方式 换一下商谈话题换一下商谈话题 改变商谈时间表改变商谈时间表 主动给对方一个主动给对方一个“下台阶下台阶”的机会的机会 2023/4/2

48、9 适当的让步适当的让步 一步到位，呈现大将风度一步到位，呈现大将风度 分步退让，适而可止分步退让，适而可止 作一个让步测试作一个让步测试 2023/4/29第第4343招招 签订合作协议签订合作协议 口说无凭，立字为据口说无凭，立字为据 一字虽小值千金一字虽小值千金 协议（合同）的主要内容与结构协议（合同）的主要内容与结构 银企合作协议（合同）的主要内容银企合作协议（合同）的主要内容 银企合作协议（合同）的种类银企合作协议（合同）的种类 银企合作协议（合同）的基本结构银企合作协议（合同）的基本结构 撰写银企合作协议（合同）应注意撰写银企合作协议（合同）应注意 的事项的事项 2023/4/29

49、 维护客户维护客户 成功营销第七步成功营销第七步第第4444招招 客户维护的重要性客户维护的重要性 营销始于签约之后营销始于签约之后 市场营销，不息的循环市场营销，不息的循环 培养忠诚客户，深度开发市场培养忠诚客户，深度开发市场 取得竞争优势，提升银行形象取得竞争优势，提升银行形象 创立特色品牌，提高经营绩效创立特色品牌，提高经营绩效 2023/4/29第第4545招招 客户维护的内容客户维护的内容 服务要永远超出客户的期望服务要永远超出客户的期望 产品服务跟进维护产品服务跟进维护 客户关系维护客户关系维护 银行债权关系维护银行债权关系维护 客户价值分析客户价值分析 2023/4/29第第46

50、46招招 客户维护的方式客户维护的方式 与客户一同成长与客户一同成长 “人户合一人户合一”与客户维护责任制与客户维护责任制 上门拜访上门拜访 社交性联系社交性联系 寄赠生日贺卡寄赠生日贺卡 寄赠特殊节日贺卡寄赠特殊节日贺卡 特殊纪念日特殊纪念日 电话联系电话联系 发送手机短信息发送手机短信息 2023/4/29 顾问式维护顾问式维护 进行客户满意度调查进行客户满意度调查 认真处理客户抱怨或投诉认真处理客户抱怨或投诉 尊重客户尊重客户 微笑面对微笑面对 耐心倾听耐心倾听 认真分析认真分析 迅速解决迅速解决 主动答复主动答复 灵活处理灵活处理2023/4/29 密切信函沟通联系密切信函沟通联系 “