房地产营销调研与定位策划.ppt

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1、房地产营销调研与定房地产营销调研与定位策划位策划目目 录录一、房地产营销分析与文案一、房地产营销分析与文案二、二、房地产营销调研方法房地产营销调研方法三、房地产定位策划与实战案例三、房地产定位策划与实战案例 现代营销的核心理论是以产品、价格，渠道现代营销的核心理论是以产品、价格，渠道和促销为内容的组合与管理。和促销为内容的组合与管理。房地产营销是促进房地产产品从开发商到业主，使用人转移的实现过程，是贯穿于整个市场调查，产品定位，规划设计，建安控制，融资计划，人员配制，渠道选择、促销计划、按揭交割以及选择物业管理等等的一系列活动。一、房地产营销分析与文案一、房地产营销分析与文案宏观环境宏观环境微

2、观环境微观环境 营营 销销 环环 境境宏观环境：宏观环境：是指包括人口统计环境、经济环境、自然环境、技 术环境、政策和法律环境等等；微观环境：微观环境：是指竞争对手与社会公众。环境分析环境分析对房地产营销的影响非常深远，预测到营销环对房地产营销的影响非常深远，预测到营销环境的变化才可以在激烈的地产竞争中处于不败之地。境的变化才可以在激烈的地产竞争中处于不败之地。u 产品策略产品策略 产品的三个层次，设计和提供适当的产品是房地产产品的三个层次，设计和提供适当的产品是房地产营销的首要任务。营销的首要任务。核心层核心层 形式层形式层 延伸层延伸层 消费者购房所追求的是为获得舒适感、安全感和成就感 房

3、屋式样、质量、特征、材料等附加利益和服务，如物业管理等。是竞争的有效武器。u 价格策略价格策略 价格构成及影响因素价格构成及影响因素 价 格是唯一能够增加企业收益的因素，价格竞争从来没退出过历史舞台。价格策略是指企业为实现销售目标给自己的产品和服务制定一个价格幅度。房地产由房产和地产构成，地价是房价最重要的组成部分。房地产由房产和地产构成，地价是房价最重要的组成部分。其他影响 因 素价格调整策 略政治法律因素、人口状态、家庭结构的变化、社会心理因素人文环境因素、地理环境因素、配套设施和服务等 低开高走策略、高开低走策略、稳定价格策略、价格折扣与折让 销售渠道在现代社会里，生产企业把生产出来的产

4、品销售渠道在现代社会里，生产企业把生产出来的产品送到消费者手中，需要一系列的中介协调活动，这种活动送到消费者手中，需要一系列的中介协调活动，这种活动在营销学上称销售渠道。在营销学上称销售渠道。u 分销渠道策略分销渠道策略 分类：分类：间接渠道、直接渠道（营销模式）策划：策划：广告：广告：销售代理：销售代理：广告广告+销售代理：销售代理：u 促销策略促销策略 广广 告：告：广告的功能就是刺激反应功能。营业推广：营业推广：指企业向消费者进行立即购买的刺激，来影响人们购买 企业影响和推广的服务。分为三类：直接面对消费者；促成交易；鼓励销售人员的回报。公共关系：公共关系：指企业从公共利益的角度采取一系

5、列活动以争取公众的 理解和认识。人员直销：人员直销：更高层次的关系营销。4P：策略设计营销：策略设计营销：在适当的地点，以适当的价格通过适当的促销 手段把适当的产品和服务卖给消费者。促促 销：销：指企业宣传服务和产品的优点，说服目标顾客购买企业的产品和服务的总称。前 言1一、市场分析2二、产品分析.3三、市场定位4四、广告定位5五、促销策略及产品宣传要点.6六、市场推广计划7七、广告推广计划8八、媒体选择及投放计划12九、费用预算19十、效果评估20十一、营销目标21十二、合作方式22案例：房地产营销、广告公司报告的分析方式案例：房地产营销、广告公司报告的分析方式商商 机：机：指市场上出现的潜

6、在的盈利机会。买方市场：买方市场：指商品供过于求，买方掌握市场主动权，对买 者有利的市场。卖方市场：卖方市场：指商品供不应求，买方争相购物，对卖方有利 的市场。供求规律：供求规律：商品生产和商品交换的经济规律，其实质是市 场供求和市场价格相互影响制约。市场竞争：市场竞争：指商品生产者、经营者、消费者在市场上为争 取有力的交换条件获得更大的经济利益而进行 的斗争。市场容量：市场容量：指在一定时期内（通常以年为单位）的社会购 买力。1、市场观念、市场观念需要：需要：指没有得到某些满足的感受状态；欲望：欲望：指想得到某些需要的具体满足物的愿望；需求：需求：指对有能力购买并愿意购买某项具体产品和服务的

7、欲望，当具有购买能力时，欲望便转化为需求。错误的观点错误的观点认为：营销是创造需要；营销人员劝说人们购买并不想要的产品。正确的观点正确的观点认为，营销不创造需要，但可发现和影响需要；营销能影响人们的欲望。（2）产品与产品附加值）产品与产品附加值2、市场核心理念、市场核心理念 市场营销工作是把社会的需要转化为有盈利的企业机市场营销工作是把社会的需要转化为有盈利的企业机会，从顾客的观点看，是整个的企业活动。会，从顾客的观点看，是整个的企业活动。（1）需要、欲望和需求）需要、欲望和需求u 地理上的细分；u 消费者特点的细分；u 消费者心理的细分。3、市场细分、市场细分 指企业根据市场调查所得出的结论

8、，将消费者市场以指企业根据市场调查所得出的结论，将消费者市场以不同的需求分类，划分为若干子市场的过程（灰色收入为不同的需求分类，划分为若干子市场的过程（灰色收入为主）。主）。市场细分的标准：市场细分的标准：市场定位：市场定位：是企业根据目标市场上同类产品的竞争状况，针对 顾客对该产品的重视程度，为该企业塑造与众不同 的形象，以求得顾客的认同。定位错误全盘皆输。定位四原则：定位四原则：（1）根据产品特点；（2）根据使用用途；（3）根据客户类型；（4）客户利益。4、目标市场、目标市场目标市场：目标市场：指企业要为之服务的消费者市场。目标市场有三个 特点：可占领性；可发展性；可勇利性。目标市场战略：

9、目标市场战略：指房地产企业在确定目标市场之后针对目标市 场而制定的措施和方法。5、市场定位、市场定位6、产品市场、产品市场产品定位：产品定位：根据消费者的需求情况来决定本企业的产品 与竞争企业的同类产品在目标市场的位置。生命周期：生命周期：指产品的市场寿命一般分为四个阶段，市场 介绍阶段、增长阶段、成熟阶段、衰退阶段。掌握生命周期理论的目的：掌握生命周期理论的目的：（1）尽快推广自己的产品 （缩短产品介绍阶段）；（2）尽可能保持增长 阶段（3）减慢被淘汰的速度。用什么方法能使我们用什么方法能使我们造出客户需要造出客户需要的、满意的以及性价比也是合适的房子？的、满意的以及性价比也是合适的房子？二

10、、房地产营销调研二、房地产营销调研1、项目用地周边环境分析、项目用地周边环境分析 （1）项目土地状况调查）项目土地状况调查a.地理位置b.地质地貌状况c.土地面积及红线图d.七通一平现状 e.区域土地供应总量（2）项目用地周边环境调查）项目用地周边环境调查a.地块周边的建筑物b.绿化景观c.自然景观d.历史人文景观e.环境污染状况1、项目用地周边环境分析、项目用地周边环境分析 (3)地块交通条件调查地块交通条件调查a.地块周边的市政网及其它公共交通现状、远景规划b.项目对外水、陆、空交通状况c.地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状 (4)周边市政配套设施调查周边市政配套设施调查 a.购

11、物场所b.文化教育c.医疗卫生d.金融服务e.邮政服务 f.娱乐、餐饮、运动 g.生活服务 h.游乐休憩设施 i.周边可能存在的对项目不利的干扰因素 j.历史人文区位影响2、房地产市场调研、房地产市场调研 （1）房地产市场环境调查）房地产市场环境调查 a.政治法律环境调查 b.经济环境调查 c.社区环境调查（2）房地产市场需求和消费行为调查房地产市场需求和消费行为调查 a.消费者对某类房地产的总需求量及其饱 和点、房地产市场需求发展趋势.b.需求动机调查 c.购买行为调查。2、房地产市场调研、房地产市场调研 （3）房地产产品调查房地产产品调查 a.房地产市场现有产品的数量、质量、结构、性能、市

12、场 生命周期 b.现有房地产租售客户和业主对房地产的环境、功能、格 局、售后服务的意见及对某种房地产产品的接受程度 c.新技术、新产品、新工艺、新材料的出现及其有房地产 产品上应用情况 d.本企业产品的销售潜力及市场占有率 e.建筑设计及施工企业的有关情况 2、房地产市场调研、房地产市场调研 （4）房地产价格调查房地产价格调查 a.影响房地产价格变化的因素 b.房地产市场供求情况的变化经趋势 c.房地产商品价格需求弹性和供给弹性的大小 d.开发商各种不同的价格策略和定价方法对房地产租售 量的影响 e.国际、国内相关房地产市场的价格 f.开发个案所在城市及街区房地产市场价格 g.价格变动后消费者

13、和开发商的反应 2、房地产市场调研、房地产市场调研 （5）房地产促销调查房地产促销调查 a.房地产广告的时空分布及广告效果测定 b.房地产广告媒体使用情况的调查 c.房地产广告预算与代理公司调查 d.人员促销的配备状况 e.各种公关活动对租售绩效的影响 f.各种营业推广活动的租售绩效 2、房地产市场调研、房地产市场调研 （6）房地产营销渠道调查）房地产营销渠道调查 a.房地产营销渠道的选择、控制与调整情况 b.房地产市场营销方式的采用情况、发展趋势及其原因 c.租售代理商的数量、素质及其租售代理的情况 d.房地产租售客户对租售代理商的评价（7）房地产项目前期评估调研（略）房地产项目前期评估调研

14、（略）2、房地产市场调研、房地产市场调研 （8）市场竞争情况调查）市场竞争情况调查 a.竞争者的实力和经营管理优劣势调查 b.对竞争者的商品房设计、室内布置、建材及附属设备选 择、服务优缺点的调查与分析 c.对竞争者商品房价格的调查和定价情况的研究 d.对竞争者广告的监视和广告费用、广告策略的研究 f.对竞争情况销售渠道使用情况的调查和分析 g.对未来竞争情况的分析与估计等3、营销调研表设计、营销调研表设计 a.营销踏勘表的设计b.（商业楼盘、住宅楼盘）b.终端用户的问卷表 练习 用什么方法以理想的价格卖掉我们的房用什么方法以理想的价格卖掉我们的房子，获得满意的投资回报。子，获得满意的投资回报

15、。二、房地产营销定位、策划与案例二、房地产营销定位、策划与案例1、影响房地产营销的八大要素、影响房地产营销的八大要素 u 区位u 交通u 市政配套（七通一平）u 公益配套（医院、学校、菜场等）u 建筑风格与户型u 规划环境u 物业管理u 营销性价比注意点：注意点：周边的不良物业、不良设施 比如邻近垃圾场、殡仪馆等2、营销组合：竞争战略、营销组合：竞争战略 （1）成本竞争战略：成本竞争战略：降低成本，价格取胜。自有土地，降低建 筑安装造价。（2）差别化战略：差别化战略：创新为上，人无我有，人有我新。（3）竞争者导向战略竞争者导向战略（4）产品战略：产品战略：做好的产品，好的产品天下无敌。（5）服

16、务战略服务战略：强调物业管理，王石，物业管理主义（6）销售战略：销售战略：强调促销和销售，售楼现场、POP广告。童 渊。（7）质量战略：质量战略：做好的质量过硬的房子。（8）品牌战略：品牌战略：不战而屈人之兵。（9）顾客导向战略顾客导向战略 3、整合营销传播、整合营销传播（1）以消费者为核心，在所有的传播环节中始终贯彻将消 费者放到核心的位置上去。（2）以资料库为基础。（3）以建立消费者和品牌之间的关系为目的（4）以“一种声音”为内在支持点（5）以各种传播媒介的整合运用为手段（6）一套完整的VIS（CIS）4、主题提炼、卖点的提炼和优美的案名主题提炼、卖点的提炼和优美的案名（1）主题主题是面向

17、购房者的诉求内容，是卖点的最集中体现，是整合营销传播的主题。（2）产品的名称产品的名称 富有创意、具有冲击力、容易记忆、有音韵效果的 案名、组团名、楼名（可以没有）、户型名称。备选案 名、英文名字 5、价格政策和价格体系价格政策和价格体系 （1）定价目标定价目标：企业利润最大化为目标，以提高市场占有率为目标，以提高企业形像为目标。（2）定价方法定价方法 a、顾客可接受的成本分析，（顾客的心理价位）单价 和总价、首付、月供。b、定价须考虑的因素：设计、区位、配套、竞争对手、市场、品牌、战略选择。c、起价、均价、最高价、阴面、阳面差价，楼层差价，户型差价，景观差价，配置差价、促销价，特殊要求 差价

18、与调价系数。分期付款与折扣、按揭价。d、价格表的编制。e、按揭：高比例按揭。f、开盘定价与 价格的调整。6、给顾客最大的给顾客最大的“方便方便”自售还是委托给代理商自售还是委托给代理商-销售通路销售通路 （1）给顾客足够多的选择。（2）开发商自己销售（3）委托代理商销售（4）住宅交易市场（5）俱乐部营销。在 客户主体性的时代，谁吸引住了客 户，谁就能成功（6）销售管理（7）新的营销方式和销售方式的采用：零首付、高比例按 揭制度、使用面积计算、无条件退房、独立第三方的 参与（消费者协会、公证机构）、业主的参与、战略 合作伙伴对业主的联合服务。7、促销解决方案促销解决方案-与顾客的良好沟通（销售促

19、进或促销与顾客的良好沟通（销售促进或促销promotion）和沟通执行）和沟通执行（1）完成认知过程才有可能进行购买，必须大量的沟通（2）再好的产品也需要与顾客展开良好的沟通才能被消费者 认知。（3）销售促进的总预算：占总销售额的百分比：从0.5%-5%，都是属于正常。（4）整合营销传播的原则：顾客导向、一个声音、一个主 题、一套VIS、多种传播手段、对顾客不断强化。（5）大众传媒广告：报纸、杂志、免费投送的杂志，不可过 分依赖此项广告；房展会、楼书及附属的印刷品。楼书 包括软性楼书与硬性楼书。7、促销解决方案促销解决方案-与顾客的良好沟通（销售促进或促销与顾客的良好沟通（销售促进或促销pro

20、motion）和沟通执行）和沟通执行（6）pop广告、项目模型与促销、活动促销。（7）参观工地现场以及现场的绿化景观，使业主认识到还没有入 住即已经有良好的景观。（8）工地包装及现场围墙的设计、制作、挂旗设计、制作（9）售楼处（销售现场设计）设计（10）VCD：以多媒体手段，给客户以全面的感觉。除了宣传项目 之外，还应该普及一下购房知识、建筑知识、户型知识等，把客户往自己的项目处拉。（11）企业杂志、项目杂志（12）项目网站的建设：许多人已经对网络形成了依赖，在信息过 剩的时代，必须为顾客提供获得信息的简便方式。（13）软广告：软广告实际上就是公共关系，作用非同寻常。8、营销组织设计和营销人员

21、的激励、督导与管理、营销组织设计和营销人员的激励、督导与管理 营销企划和营销执行系统：营销企划和营销执行系统：在项目总经理之下，设立营销副总经理，下辖营销企在项目总经理之下，设立营销副总经理，下辖营销企划部、客户关系部（或者叫客户服务部或销售部）。划部、客户关系部（或者叫客户服务部或销售部）。组建组建销售项目组，建立完整销售体系，负责项目的销售工作。销售项目组，建立完整销售体系，负责项目的销售工作。9、规模效益与大盘操作方案、规模效益与大盘操作方案 （1）什么样的规模为适度规模。（2）大盘时代来临。（3）大盘的优势：摊薄基础设施和公共配套的成本，降低单位面积的 开发费用，扩大市场占有率，带来很

22、大的现金流量，宣传效应持 续时间长，有利于形成项目品牌。（4）分期开发，每期为一个组团，分期策划，分期市调。（5）制订不同时期的营销政策，每一个组团的产品设计、客户定位都 不相同。（6）对道路、生活设施配套、景观都有了更新的要求，中心花园已经 没有任何意义。（7）必须有总体规划，和城市的协调和接口有了更重要的内容（8）不同时期的风格的协调。10、客户关系管理（客户关系管理（CRM）和客户服务）和客户服务 （1）为企业提供全方位的管理视角;赋予企业更完善的客户交 流能力，最大化的客户收益率。（2）它是企业识别、挑选、获取、发展和保持客户的整个商 业过程。（3）CRM中的管理理念来自市场营销，在C

23、RM中客户是企业 的一项重要资产，客户关怀是CRM的中心。（4）和客户自始至终建立良好的沟通（4S中的内容的实现）沟通无极限，通过沟通实现客户对开发理念、产品、服 务的完全理解。近而达成购买的决心。a、沟通的内容：理念、产品、销售与服务等全面的信息。b、沟通方式：展览会、传统媒体广告、网站、pop、信函 DM、自办刊物、业主联谊会、业主活动。c、个性化沟通方式：email、野餐会、信函、电话、现场 面对面沟通、登门拜访。10、客户关系管理（客户关系管理（CRM）和客户服务）和客户服务 （5）立完整的尽可能详细的、动态的客户档案（6）客户服务贯彻始终，并对整个服务流程进行严格的控 制。（7）制定

24、服务规范与流程（8）各个阶段的客户服务（前期、销售阶段、售楼现场、房 展会、签约过程中、入伙过程、促销活动、金融服务、法律服务）（9）客户投诉的意义和处理流程 11、营销策划的关键营销策划的关键 （1）制造概念 （2）放大概念注意点：注意点：打文化牌、环境牌，使本品质的 物业靠向某个延伸的概念 12、营销方案营销方案 行动方案：行动方案：策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。预计盈亏报表：预计盈亏报表：行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。营销中的讲解报告：营销中的讲解报告：对产品的介绍、叙述，对客户问题的详尽回答。