汽车营销实务.ppt

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1、汽车营销实务汽车营销实务第一章 概论 第一节 汽车市场营销一市场营销二 一）市场三 1、市场的含义四 有商品生产和商品交换，就有市场狭义：商品交换场所广义：商品交换关系的总和市场营销角度：某商品所有现实的和潜在的购买者的需求总和2、市场要素市场=人口+购买力+购买欲望+购买权力人口：基本因素购买力：重要因素购买欲望：主要因素购买权力：关键因素3、市场作用1）微观现代企业经营管理的起点和生产活动的终点2）宏观二）市场营销1、概念 目的：满足消费者现实和潜在的需要及实 现企业目标 核心：达成交易 手段：开展综合性商务活动2、销售、推销和营销 销售和推销前提是产品生产出来 营销研究消费者的需求，生产

2、适销对路的产品，并认真作好售后服务 3、传统营销和现代营销 传统营销以产定销（生产中心观念和推销观念）现代营销营销主导观念、生态营销、社会营销观念、大市场营销观念二、汽车营销1、含义 汽车销售企业或个人通过调查和预测，了解市场中顾客（汽车消费者）的需求，把满足其需求的商品流和服务流从汽车制造商引向顾客（汽车消费者），从而实现企业或个人目标的全过程。2、汽车营销的核心技能 客户需求调查、市场和环境分析、销售服务、营销策划和组织 1）要善于把握市场 2）要确立客户利益至上 3）要树立顾问形象 4）了解沟通交流的技能 5）建立长期的客户关系3、汽车品牌营销 品牌 市场定位；产品质量、性能、技术装备和

3、服务的价值；体现企业经营理念1）含义 汽车消费者或潜在消费者因看到或听到品牌名称或标志而产生的有关产品、技术实力、企业实力、保障、承诺、文化精神等一切联想和认知印象的总和。（广义）汽车消费者和产品或产品服务的关系。（狭义）2）汽车品牌营销的效应 能支持企业赢利 能提高汽车企业的赢利能力、降低企业风险4、我国的汽车营销 营销观念比较落后 1）只重视制造过程，忽视满足市场需要 2）只重视销售，忽视市场营销组合 3）忽视需求的潜在变化第二节 汽车市场细分一、含义 根据汽车用户明显的不同特征，把用户分为若干部分，即把汽车市场分成若干部分，以便确定汽车企业目标市场的过程。二、细分依据1、消费者市场细分地

4、理细分化人口细分化心理细分化行为细分化2、生产者市场细分最终用户用户规模三、细分条件 1、差异性 汽车产品在整个市场上确实存在购买与消费上的差异 2、可衡量性 每个细分市场的规模与购买力可以衡量3、可进入性 细分部分是汽车企业能进入并占有一定份额的4、实效性 细分的规模必须使企业有利可图四、作用1、有利于企业发现有利的市场机会2、有利于企业针对目标市场制定最优营销方案3、有利于市场竞争和提高销售效率第三节 汽车营销市场的 调研、预测及决策一、汽车营销市场的调研 一）含义 汽车企业对用户及其购买力、购买对象、购买习惯、未来购买动向和同行业的情况等方面进行全部或局部了解二）调研内容 1、市场需求

5、消费者对车型的需求量及时间竞争者企业所需资源的来源和使用情况市场环境：汽车企业外部所处的环境条件技术发展状况：生产技术状况与发展动向竞争对手：数量、规模、经营水平、方式、战略资源状况：2、市场经营条件已有数量、质量、品种，新车型开发汽车销售情况：现有市场销售情况，潜在市场分析，汽车商品的生命周期，新车型进入的可能流通渠道：进出货渠道、地区分布等竞争程度：竞争对手的数量、营销策略、销售渠道、销售数量、价格、客户评价汽车产品状况：3、市场产品三）调研步骤确定问题及调研目标制定调研计划实施调研计划解释并报告调研结果提出解决问题的具体意见四）市场调研的方式方法 1、方式 全面调研、重点调研、典型调研、

6、抽样调研全面调研、重点调研、典型调研、抽样调研 全面调研调研区域内所有对象 重点调研选择对整体影响较大的 典型调研选择具有代表性的个体 抽样调研抽一部分个体，推测群体2、方法 观察法、采访法、实践调研 观察在调研现场对对象实地观察 采访当面采访或书面调研 实践调研直接进入市场五）作用 掌握市场供需 有利于顺利进入市场 提高竞争力 提高经济效益 提高科技和管理水平二、市场预测1、含义 根据过去和现在的资料，运用一定的科学方法和逻辑推理，对事物未来发展趋势进行预计和推测，定性或定量地估计出事物的发展规律，并对此作出评价，以指导或调节人们未来的行动和方向。2、内容市场需求市场占有率生产情况预测中长期

7、、短期、单品种专题预测企业某种或某类汽车销售量（额）市场上同类汽车销售量（额）某种汽车生产能力、布局、数量、质量、性能*100%三、决策 （选择进入目标市场）一）目标市场 在市场细分的基础上，选择一个或几个细分部分作为自己的服务对象，被选中的部分称为企业的目标市场。二）目标市场覆盖战略（选择目标市场）1、无差异市场营销 寻求各类用户中相同的部分 只经营单一产品，运用一种市场营销组合 试图吸引尽可能多的用户2、差异性市场营销 分别提供不同品牌、规格、性能的产品及营销方案3、集中市场营销选择一个或几个细分市场各自优缺点 无差异市场营销 品种少，批量大，成本低，利润高 单一品种、营销方案不能让所有用

8、户满意 差异性市场营销 可提高市场占有率，提高产品竞争力 营销成本高 集中市场营销 市场占有率较大，费用相对较节省 风险较大 选择时，应根据汽车企业能力、汽车产品情况、竞争者营销策略来确定三）进入策略 1、收购现成的产品或汽车企业 对汽车行业不熟悉 尽快进入有绝大的利益 以其他方式进入会遭到阻碍2、以内部发展方式进入 有利于巩固该汽车企业的市场地位 无适当的企业可供收购、或要价过高 存在其他各种收购障碍3、与其他企业合作的方式进入 风险降低合作分担 技术、资源上互相支援，互补长短四）竞争策略 确定竞争者 确定其目标 确认其策略 估计其优势及弱点 选择对策 判断其反映模式第四节 汽车营销市场的信

9、息技术一、市场信息 1、信息 知识、学问及从客观世界提炼出的各种数据和消息的总和。2、汽车市场信息 需求信息：用户的需求 竞争信息：现实和潜在竞争者的情况3、信息资料的来源汽车企业内部：生产供应、销售部门；生产活动的组织部门；管理部门；情报、档案部门汽车企业外部：有关部门政策、报告、决定、计划等 广播、电视、报纸、书籍 社会专业信息机构 专业协会 展览会二、汽车市场营销信息系统确定所需信息内部报告系统传送信息信息分析系统营销调研系统营销环境目标市场营销渠道竞争者 公众 宏观环境营销情报系统营销管理者计划设施控制信息开发营销信息系统三、作用 缩短研发时间；加快订单生产步伐；节约采购成本时间；促进利润链战略性延伸