房地产中介资源开发.ppt

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1、资源开发培训资料（一）资源对我们的重要意义（二）资源开发的几种形式（三）如何做好资源开发工作（一）资源对我们的重要意义我们对资源的认识资源开发的目的与意义（一）资源对我们的重要意义我们对资源的认识 资源是我们公司赖以生存的基础，我们是中介公司，我们没有自己的实物产品，我们经营的核心是服务，服务的目的是满足需求，我们提供的服务是需求满足的体验式服务。而实现服务的前提是市场有需求，也即存在上下游客户。客户就是我们的资源！扩大资源的入口，不断完善我们的资源转化能力，加长我们的服务链，增加资源在我们体系中的存在时间是我们获取高额利润的保证。资源资金资源*资金*（一）资源对我们的重要意义资源的分类（1）

2、内部资源：v人是我们获取资源的原动力，我们的资源采集方式是以人员宣传为主，媒体、广告宣传为辅助的形式展开的，这种与客户零距离接触是使资源进入我们渠道的最佳途径。（一）资源对我们的重要意义v不断扩充的业务品种与跨行业发展将保证我们的客户渠道不断放大，客户将在我们的渠道内循环再生，周期消费，这是我们不断获取资源的内部动力。我们丰富的内部资源是我们对外采集资源的最大保证。（一）资源对我们的重要意义（2）外部资源（即需求）v房源：我们是房地产中介行业，上游房源是我们资源采集的重中之重，只有房源总量不断扩大，才能为下游客户提供最为满意的产品，增强顾客的可选择性，为其提供满意的服务。优质的房源也将使我们的

3、各项业务（收购、代卖、租赁）发挥其最大效能，为我们创造最大的收益。同时，充足的房源量，可以使我们在同行业中取得竞争优势，为我们成为市场领导者打下基础。（一）资源对我们的重要意义v客源：客户是我们企业发展的生命线，我们的资源开发工作其实全部是围绕客户需求展开的，我们的所有收益全部来源于客户，让客户源源不断的进入我们渠道是进行资源开发工作的重要目标之一。只有与客户的不断接触、交流才能实现收益最大化创造条件，同时也才能不断提升自身的体系能力，使我们真正走向成熟。资源开发工作就是将我们差异化的产品与优质的服务不断介绍给客户，让客户进入我们的连锁渠道，保证成功销售。（一）资源对我们的重要意义v外界的各种

4、渠道是我们可利用的资源 每一个企业的生存与发展都有其相关连各种关系渠道，我们在连锁渠道外仍有大量的可用资源，经过我们的努力他们都可以与我们的渠道相结合，因此资源开发工作更多的是挖掘渠道外资源，进而放大我们的自身渠道，而挖掘渠道外资源就更需要丰富我们的资源采集方式，扩大资源采集范围。（一）资源对我们的重要意义资源开发的目的与意义 宣传品牌和业务，让市民了解，认识，知道我们的业务；资源开发是聚焦核心业务单元，通过资源的采集对连锁店形成支撑，促进连锁店的到访量。我们的资源包括两个方面，一个是房源，一个是客源，连锁店开展业务离不开这两个方面。我们如果要成交的话，第一必须有房源，在房源充足的情况下，没有

5、需求客户也成交不了，这个时候就需要下游客户，只有这两者集合起来，我们的成交才会成为现实！（二）资源开发的几种形式我们的资源采集方式是多种多样的，下面就为大家简单介绍一下1、DM单发放2、定点活动3、大客户拜访4、媒体宣传5、客户资源的维护与再生6、非常规方式贴条7、与物业居委会合作8、渠道搭载（二）资源开发的几种形式1、DM单发放名片是最好的宣传单！名片是最好的DM单！乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。名片是最好的DM单！乔;吉拉德有一个习惯：只要碰到一个人，他马上会把

6、名片递过去，不管是在街上还是在商店。他认为生意的机会遍布于每一个细节。“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握。”乔;吉拉德认为，推销的要点是：不是推销产品，而是推销自己。名片是最好的DM单！“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”他说，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他到处用名片、到处留下他的味道、他的痕迹，人们就像绵羊一样来到他的办公室。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。人们在谈论

7、他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。（二）资源开发的几种形式DM单发放 优势：宣传覆盖面积大，灵活性强，能在第一时间将优势：宣传覆盖面积大，灵活性强，能在第一时间将 信息传达给客户，制作成本低；信息传达给客户，制作成本低；劣势：单纯的发单缺少与客户的语言沟通，不能发挥劣势：单纯的发单缺少与客户的语言沟通，不能发挥 员工的能力特点，被动性强，同时人力成本高。员工的能力特点，被动性强，同时人力成本高。因此，要求因此，要求DMDM单发放要讲求持续性，以便起到重复强单发放要讲求持续性，以便起到重复强 化的目的，同时化的目的，同时DMDM单的发放要注意与各种活动相结合单的

8、发放要注意与各种活动相结合 ，丰富其多样性。，丰富其多样性。（二）资源开发的几种形式道具配备：道具配备：大量大量DMDM单印制单印制活动注意事项：活动注意事项：1.1.注注意意DMDM单单的的设设计计内内容容不不能能有有损损公公司司形形象象，电电话话号号码码必必须须认真核对保证准确。认真核对保证准确。2.2.DMDM单单的的宣宣传传内内容容应应有有针针对对性性和和持持续续性性，如如：优优惠惠政政策策、免免费费服服务务、精精品品房房源源信信息息等等。同同时时保保证证一一个个时时间间段段内内，DMDM单内容应保持承前起后，以保证客户的接受度。单内容应保持承前起后，以保证客户的接受度。3.3.部部分

9、分地地点点发发单单会会引引起起相相关关管管理理部部门门的的阻阻止止，注注意意关关系系协协调。调。4.4.要求员工在发单过程中尽可能多的与客户进行语言沟通。要求员工在发单过程中尽可能多的与客户进行语言沟通。活动配合：活动配合：DMDM单投发应该与其他活动方式结合使用。单投发应该与其他活动方式结合使用。（二）资源开发的几种形式 DM单可以变换多种形式，吸引客户注意力，如：致单可以变换多种形式，吸引客户注意力，如：致居居民民的的一一封封信信（DM单单信信封封）、拆拆迁迁安安居居快快报报活活动动邀邀请请函函、春春节节贺贺卡卡形形式式、采采用用彩彩色色复复印印纸纸等等等。等。A.A.一般一般DMDM单发

10、放单发放活动选址：选择人流密集地点如超市、商场出入口，自活动选址：选择人流密集地点如超市、商场出入口，自由市场，主干道路口，各种展会、公益活动现场。由市场，主干道路口，各种展会、公益活动现场。B.B.扫楼插扫楼插DMDM单单选择有价值小区，挨户在门上插放选择有价值小区，挨户在门上插放DMDM单。单。（二）资源开发的几种形式扫楼插扫楼插DMDM单单活动选址：活动选址：适宜开展活动的小区一般为：适宜开展活动的小区一般为：1 1无封闭物业无封闭物业2 2居民卖房意向较多居民卖房意向较多3 3居民素质一般，对户门插单没有反感居民素质一般，对户门插单没有反感（二）资源开发的几种形式扫楼插扫楼插DMDM单

11、必须与小区摆位相结合单必须与小区摆位相结合摆位图是我们的最基础工作，我们的销售来源于对房源的认识，因此在扫楼工作中必须加入绘制小区摆位工作摆位工作（二）资源开发的几种形式C.合作DM单发放 DMDM单单内内容容除除自自身身业业务务外外，还还包包括括如如：居居委委会会、街街道道、物物业业处处、城城管管等等合合作作单单位位希希望望宣宣传传的的内内容容，如如：合合作作社社区区报报，居居民民通通知知，“防防火火防防盗盗”，这这种种方方式式比比一一般般DMDM单单居居民民接接受受程程度度较较高高，需需要要前前期与合作单位联系，可以要求楼长协助小区内的发放。期与合作单位联系，可以要求楼长协助小区内的发放。

12、D.D.定点定点DMDM单发放单发放选择特定地点、特定时间段进行选择特定地点、特定时间段进行DMDM单发放，以收取较好效果，如：单发放，以收取较好效果，如：a.a.在学校门口选择放学前家长在门前等候的时间段在学校门口选择放学前家长在门前等候的时间段b.b.在企事业单位选择职工下班集中出大门的时间段在企事业单位选择职工下班集中出大门的时间段c.c.早晨在超市、商场开门营业前，顾客在门口等待的时间段早晨在超市、商场开门营业前，顾客在门口等待的时间段d.d.拆迁片居民集中办理手续的时间地点拆迁片居民集中办理手续的时间地点e.e.公交车终点站等车人群公交车终点站等车人群（二）资源开发的几种形式E.E.

13、委托委托DMDM单扫楼单扫楼 针对一些直接投发无法进入的中高档小区，结合报纸进行夹报发放，夹带服务店的宣传DM单发放。这样可以提高居民对宣传资料的接受程度，并可节省人力消耗，但要支付一定费用（今后公司可以尝试通过邮局对订户的夹报代投和信函直投等）。（二）资源开发的几种形式 扫楼和流动宣传。这两种可以同时进行，扫楼的意义在于更加直观的了解房屋的外部信息，包括：单元门朝向，有无地下室和小房，小区内的房屋摆位，配套设施，户型，几层到顶，一梯几户，外墙和楼道环境，房屋新旧程度等等，另外扫楼可以直接把我们的业务推到居民的手里，扫楼活动也必须坚持做，一般一个星期至少做一次比较合理，连续三次的扫楼之后效果就

14、出来了，客户的需求是有时间性的，只会在一个时间段有需求，如果我们在这个时间段把我们的业务介绍给他，一般他是不会拒绝的。根据我们对资源的售出分析，一般顶楼的房子卖的最多，可以占到房源总量的37，所以我们一定要爬到顶楼，偷懒的话会损失37的资源；（二）资源开发的几种形式流动宣传：我们可以和社区内的闲散人员聊天，了解内容包括：小区的房龄，是那个单位宿舍，房屋最近的成交价格，小区内的人文素质等等，通过和小区居民聊天，我们还可以和小区居民加深感情，为进一步与小区建立联系打下基础。此种方式适合没有物业的社区和没有对讲门的社区。有对讲门的如何进去：等有人出来或者进去的时候搭便车；直接按最上面的门铃，就说是楼

15、下的，忘记带钥匙了，或者说是送报纸的或者送牛奶的等等。资源开发的第二种方式：（二）资源开发的几种形式定点活动优势：由于可以与客户面对面交流，客户的有效性与转化率相对较高，甚至可以实现现场签单，同时可以提升员工的体系能力，强化对周边区域的了解劣势：活动效果较不稳定，受地点、时间选取及天气影响较大。活动所需道具较多，需解决运输、存放问题，同时对员工能力要求较强。社区活动更需要团队协作，形成集团作战，分工更需明确。社区活动是一个长期工作，持续性是取得成果的决定性因素（二）资源开发的几种形式道具配备：道具配备：1.1.报纸、报纸、DMDM单、项目宣传资料、房源登记表、海报、合同、礼品。单、项目宣传资料

16、、房源登记表、海报、合同、礼品。2 2活动桌、促销伞等活动桌、促销伞等3.3.x x展板，条幅，水牌，礼品（大型活动可租用拱门、气球等）展板，条幅，水牌，礼品（大型活动可租用拱门、气球等）4.4.必须着工装，保持员工形象必须着工装，保持员工形象活动注意事项：活动注意事项：1.1.员工应主动与路过人流沟通，避免坐等客户。员工应主动与路过人流沟通，避免坐等客户。2.2.咨询客户较少时，应抽调一部分人员在临近地点发单。咨询客户较少时，应抽调一部分人员在临近地点发单。3.3.效果不好时，注意及时调整摆设地点，或者到小区内扫楼。效果不好时，注意及时调整摆设地点，或者到小区内扫楼。4.4.多组联合活动时，

17、组长应注意各组组员之间团队合作。多组联合活动时，组长应注意各组组员之间团队合作。5.5.在多数交通干道旁开展活动会有综合执法部门阻止。在多数交通干道旁开展活动会有综合执法部门阻止。（二）资源开发的几种形式活动配合：活动配合：可在现场咨询活动前安排一次海报张贴或可在现场咨询活动前安排一次海报张贴或DM扫楼预热，增加咨询现扫楼预热，增加咨询现场客户到访量，告知有评估意向的客户带房本到场。场客户到访量，告知有评估意向的客户带房本到场。具体方式分类：具体方式分类：A.A.简单社区咨询简单社区咨询日常在连锁店附近小区开展的现场咨询活动日常在连锁店附近小区开展的现场咨询活动。活动选址：活动选址：简单社区咨

18、询一般选择离连锁店较近的地点。一般选择有价值小区简单社区咨询一般选择离连锁店较近的地点。一般选择有价值小区的中心花园、小区入口处、居委会物业室内或门前，或人流集中的的中心花园、小区入口处、居委会物业室内或门前，或人流集中的自由市场、早市、购物区等地点。自由市场、早市、购物区等地点。选择距连锁店较远的地点，建议连续几天开展活动，并联系当地居选择距连锁店较远的地点，建议连续几天开展活动，并联系当地居委会等单位临时存放道具，减少道具搬运对人、财、物的浪费。委会等单位临时存放道具，减少道具搬运对人、财、物的浪费。简单社区咨询地点应周期性更换，不能在同一地点作过长时间。简单社区咨询地点应周期性更换，不能

19、在同一地点作过长时间。（二）资源开发的几种形式B.B.大型现场咨询大型现场咨询在人流密集地点开展的，规模较大的现场咨询活动，费用较高，客在人流密集地点开展的，规模较大的现场咨询活动，费用较高，客户带房本到场的可能性较小。户带房本到场的可能性较小。费用：费用：商场、超市外场收费一般几十到千元不等，内场费用更高，商场、超市外场收费一般几十到千元不等，内场费用更高，活动选址：活动选址：大型现场咨询需选择人流密集的地点开展，如：超市、大型商场、大型现场咨询需选择人流密集的地点开展，如：超市、大型商场、电器城、商业街等。电器城、商业街等。尽量选择明显位置吸引客户注意，尽量选择较宽阔的地点适合客户尽量选择

20、明显位置吸引客户注意，尽量选择较宽阔的地点适合客户驻足咨询公共场所。驻足咨询公共场所。资源开发的的三种方式资源开发的的三种方式（二）资源开发的几种形式大客户拜访优势：可以挖掘集中性客户群，并且客户的消费能力通常较高，同时可以与相关团体建立联系，扩大我们的渠道能力。尤其对空置房项目意义重大。劣势：可进入性有一定难度，自身的产品也必须具备吸引力。同时对于大客户来说，需要我们连锁店的持续维护。要求拜访人员交际能力强，拜访目的必须明确。（二）资源开发的几种形式企事业、写字楼拜访企事业、写字楼拜访对企事业单位、写字楼的拜访会带来长远的价值对企事业单位、写字楼的拜访会带来长远的价值 a.a.建立长期合作关

21、系，便于以后各种活动的参与建立长期合作关系，便于以后各种活动的参与 b.b.可以挖掘商品房项目的集团购买可以挖掘商品房项目的集团购买 c.c.有可能产生租赁大客户有可能产生租赁大客户 d.d.有可能会产生余房、抵债房信息。有可能会产生余房、抵债房信息。道具配备：道具配备：报报纸纸、精精美美宣宣传传资资料料、礼礼品品、名名片片等等；必必须须着着工工装装，保持员工形象。保持员工形象。活动注意事项：活动注意事项：努力寻找各种合作意向，尝试建立合作关系，与其签定努力寻找各种合作意向，尝试建立合作关系，与其签定大客户协议大客户协议。资源开发的第四种方式资源开发的第四种方式（二）资源开发的几种形式媒体、网

22、络宣传媒体宣传是我们资源采集的辅助手段主要包括：报纸 网络渠道 广告宣传牌 新闻发布会 电视媒体媒体、网络宣传有利于我们扩大知名度、提升影响力，并且对集中性推动有很大帮助，能在短期内提升拜访量，但连锁渠道及相关部门应注意数字化统计，以检测效果资源开发的第五种方式（二）资源开发的几种形式客户资源的维护与再生 资源进入连锁渠道后，应注意对资源的维护，定期回访房源与客需，保持对客户的持续性强化，不仅可以相对提升客户的认知度，同时还能通过与客户的交流，提高自身能力，促进销售成交。并且通过回访还可以提高资源的再生比率。例如：失效房源转化、二、三级市场转化、各项业务间转化（卖房客户与大学城投资项目）。资源

23、开发的第六种方式（二）资源开发第六种形式非常规方式贴条优势：短时间内可以聚集大批客户，是一种快速成交的有利方式，可以贴出来各种客户（上游和下游）。劣势：连锁店不能长期靠此为生，遇到重大节日将受到阻碍，物业管理严格的小区不适合开展此类活动。目标客户群为中低档人群。道具配置：浆糊，双面胶，打印好的纸条，刷子。最好不穿工装，以客户身份出现。（二）资源开发第六种形式注意事项：1、两个人一起活动，一个准备，一个贴，效率高。2、贴条时间：选在贴完条后大量人流能够看到的时间，一般在晚上或者说下午45点、上午11点左右。3、贴条地点：小区海报栏，单元门口，小区内电线杆，非主干道的电线杆上等。4、针对客户：工薪

24、消费的客户，一般情况下，高房值的房子不适合贴条。资源开发的第七种方式（二）资源开发的第七种方式和物业居委会的合作开展社区活动离不开居委会和物业部门的配合和支持。通过定期的拜访物业和居委会，给他们形成良好的印象，便于开展后续的工作，包括做楼门贴和楼层贴以及小区内海报栏的利用、赞助活动、进行有奖咨询等形式。（二）资源开发的第七种方式拜访对象：居委会主任，物业经理和办公室主任，保安队长等等。平时可以把连锁店的一些礼品送他们一些，或者过年过节的打个电话慰问一下，将有利于开展和社区相关的工作（贴海报等），甚至于有的可能会形成我们房源的一个入口。这种形式适用于所有的社区，最好能够以连锁店名义直接拜访，能够

25、使这个连锁店取得持续的好感。（二）资源开发的第七种方式赞助活动是一种很好的社区合作方式，参与社赞助活动是一种很好的社区合作方式，参与社区建设，不仅能提升我们的企业形象，扩大我区建设，不仅能提升我们的企业形象，扩大我们的知名度，更能够拉近我们与小区居民的关们的知名度，更能够拉近我们与小区居民的关系，扩大我们企业形象的亲和力！系，扩大我们企业形象的亲和力！前期进行的捐书活动取得了非常不错的效前期进行的捐书活动取得了非常不错的效果。果。资源开发的第八种形式资源开发的第八种形式（二）资源开发的第八种方式渠道搭载在我们的连锁体系以外存在很多的客户服务体系，而客户体系的相互搭载已经成为一种趋势，客户资源的

26、重复利用，服务公司的强强联手能够提供更好服务，同时使客户资源开发工作事半功倍，在适应这种趋势的前提下我们的资源开发工作也在做着探讨。三、如何做好资源开发1、对周边市场有深刻了解2、团队协作3、资源开发是一个持续的过程（三）如何做好资源开发1、对周边市场有深刻了解 做好资源开发必须对周边的市场有充分的了解，包括：周边小区（摆位图）、居住人群、优势地点、需求状况等；并以固定形式转化成我们的参考内容。（三）如何做好资源开发小区摆位图a.小区名称，小区四至，栋数及具体摆位，单元门朝向，几层到顶，单元数，一梯几户，有无小房和地下室，小区内配套，小区周边配套；b.产权性质，何单位宿舍，基本户型，房龄，房屋

27、结构，单双气情况，底墒情况，小区买卖和租赁价格；c.所属居委会及负责人、联系方式，物业公司负责人及联系方式。此针对成型小区，比如棉一宿舍、华兴小区等（三）如何做好资源开发街区摆位图a.街道名称，街道所临标志性建筑，街道所临楼栋数及具体摆位，单元门朝向，几层到顶，单元数，一梯几户，有无小房和地下室，小区内配套，小区周边配套；b.产权性质，何单位宿舍，基本户型，房龄，房屋结构，单双气情况，底墒情况，小区买卖和租赁价格；c.所属居委会及负责人、联系方式，物业公司负责人及联系方式。比如长征街两侧的单位宿舍。（三）如何做好资源开发建立商铺信息库a.街道名称，周边商铺具体分布及名称，经营品种；b.产权性质

28、，所属物业或单位，房龄，营业时间，负责人，联系方式，租赁价格，买卖价格等。（三）如何做好资源开发2、团队协作整体性：做到对资源的深度挖掘，不是某一个人可以完成的，也不是靠某一个部门或连锁店完成，他需有发挥团队的力量，进行团队协作。计划性：这就要求每个连锁店先要整合本店资源，制定本店、本区域的社区计划（包括长期计划和短期计划），以保证对社区、市场的持续性宣传与了解。整合性：同时连锁店之间要有深度的交流，取长补短，形成对整体区域的了解，定点活动宣传相邻连锁店应相互联系，共同宣传，每周资源开发体系应针对特定区域整合交易中心的资源开展宣传，形成规模效应，增强资源采集的力度。v只有形成好的团队协作，才更有利于把控周边市场，使资源采集事半功倍（三）如何做好资源开发3、资源开发是一个持续的过程 资源开发是一个长期、持续的工作，这是支持我们销售的必要条件，只有资源获取具备持续性，才能保证我们稳定的成交。这就要求我们在制定完资源开发计划后，关键在于执行，同时我们的执行必定是一个持续的过程，我们不能因为短期内没有出现成绩而否定自己的工作，我们的资源开发工作重在坚持！顾客成交的五个步骤顾客成交的五个步骤找到希望客户引起好感获得信任满足需求缔结成交资源开发只不过是成交的第一步，在缔结成交以前，还有三个最重要的步骤需要大家共同努力！夺资源者夺天下夺资源者夺天下谢谢大家