保险营销客户拜访十九招32页2388.pptx

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1、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究我们现在工作累吗？我们现在工作累吗？我们的准客户多吗？我们的准客户多吗？我们挣到钱吗？我们挣到钱吗？我们快乐吗？我们快乐吗？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究没有准客户愁，有了准客户也愁，害怕不签单，签单了害没有准客户愁，有了准客户也愁，害怕不签单，签单了害怕不交钱，交钱了害怕退单怕不交钱，交钱了害怕退单万一网制作收集整理，未经授权

2、请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一已经投保的客户一已经投保的客户 （1 1）在别的业务员购买保险客户）在别的业务员购买保险客户 （2 2）已经在我这里购买保险）已经在我这里购买保险注：注：“不要用自己的眼睛看别人的口袋不要用自己的眼睛看别人的口袋”二没有投保的客户二没有投保的客户 （1 1）入保险又退保客户）入保险又退保客户注注:“:“调整心态，了解详细情况调整心态，了解详细情况”（2 2）不认可保险客户）不认可保险客户注：两种人不做，一种什么都不相信，二

3、种人就注：两种人不做，一种什么都不相信，二种人就是死活不说话的人不做是死活不说话的人不做 （3 3）不能投保客户）不能投保客户 （4 4）想投保而家人反对）想投保而家人反对 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究“欲速则不达，见小利则大事不成欲速则不达，见小利则大事不成”只知一味求快，缺乏适当的准备与只知一味求快，缺乏适当的准备与规划，恐怕无法抵达目的地，甚至规划，恐怕无法抵达目的地，甚至落得狼狈不堪的下场。落得狼狈不堪的下场。万一网

4、制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 推销别的商品姑且不谈，但推销保险推销别的商品姑且不谈，但推销保险百分之九十九的机率会被拒绝。开始被百分之九十九的机率会被拒绝。开始被拒绝是很正常的事，心态大于一切。拒绝是很正常的事，心态大于一切。第第1 1 招：拜访客户就要有被拒绝的心理准备招：拜访客户就要有被拒绝的心理准备第第2 2招：尽量在访问前先告知客户招：尽量在访问前先告知客户打电话预约【避免出现别的问题】打电话预约【避免出现别的问题】爱人不知道退保等等爱人不知道退保等等万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权

5、请勿转载转发，违者必究违者必究第第3 3招：切忌约访与拜访次数太频繁招：切忌约访与拜访次数太频繁早上、中午、晚上早上、中午、晚上（感动地投保）（感动地投保）现在呢现在呢!万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究解决的方法与秘诀解决的方法与秘诀一、敲门（一进两退）目的：给客户安全感一、敲门（一进两退）目的：给客户安全感二、怎样解除客户的逆烦心理二、怎样解除客户的逆烦心理三、学会开门（永远给自己找个拜访的借口）三、学会开门（永远给自己找个拜访的借口）四、学会关门四、学会关门 除了这个问题，还有别的问题吗除了这个问题，还有别的问题吗?如果不

6、是这个如果不是这个问题困扰的你，你会考虑让我们的家拥有保障的是问题困扰的你，你会考虑让我们的家拥有保障的是吗？吗？四、促成四、促成 利用通讯工具帮助客户拥有保障利用通讯工具帮助客户拥有保障 不必客气，勇敢说明来意，对方反不必客气，勇敢说明来意，对方反而会有些好感。学会抛球。而会有些好感。学会抛球。第第4 4招：适度传达访问的目的。招：适度传达访问的目的。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究第第5 5招准备各种可以说服客户的资料招准备各种可以说服客户的资料人分三觉：视觉人分三觉：视觉听觉听觉触觉触觉1 1、听觉的刺激三天后残留的印象

7、只留下、听觉的刺激三天后残留的印象只留下10102 2、视觉的刺激三天后残留的印象只留下、视觉的刺激三天后残留的印象只留下20203 3、触觉的刺激三天后残留的印象只留下、触觉的刺激三天后残留的印象只留下30%30%同时以听觉与视觉刺激同时以听觉与视觉刺激,也就是不但说明还也就是不但说明还提供资料给对方了解，三天后影响高达提供资料给对方了解，三天后影响高达6565,多利用些图片多利用些图片证据来验证你所言证据来验证你所言,可达事半可达事半功倍之效。（送计划书，讲而不送）功倍之效。（送计划书，讲而不送）三种客户类型：三种客户类型：1 1、视觉型：说话声音大，速度快。、视觉型：说话声音大，速度快。

8、2 2、听觉型：说话声音小。、听觉型：说话声音小。3 3、触觉型：思考半天才、触觉型：思考半天才 说出话。说出话。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究第6招一针见血张冠李戴（礼物）看而不讲张冠李戴（礼物）看而不讲 借力使力（保单借力使力（保单 ）用而不说）用而不说先斩后奏（假定成交）（尝试促成）先斩后奏（假定成交）（尝试促成）自问自答（解决客户疑问）自问自答（解决客户疑问）在忙得不可开交之际，有些业务员硬在忙得不可开交之际，有些业务员硬要跟你谈保险要跟你谈保险,死缠烂打一番，强制客户死缠烂打一番，强制客户签字，而且只要答应投保前勤

9、来拜访，说签字，而且只要答应投保前勤来拜访，说得天花乱坠，投保后便消失无踪，音讯全得天花乱坠，投保后便消失无踪，音讯全无。无。第第7 7招别让客户觉的自己受骗招别让客户觉的自己受骗万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 若能善解人意之心，定能引起他人若能善解人意之心，定能引起他人共鸣！他将会无所保留地将各种讯息共鸣！他将会无所保留地将各种讯息与你分享，因为你已获得他的信任！与你分享，因为你已获得他的信任！第第8 8招：善于倾听客户的心声招：善于倾听客户的心声第第9 9招说话的艺术招说话的艺术如果需要李经理帮助促单怎么说：如果需要李经

10、理帮助促单怎么说：明天给我一起去促单。明天给我一起去促单。李经理您促单经验丰富，成功率又那么高，明李经理您促单经验丰富，成功率又那么高，明天能否帮我一起去促单，不会占用您太多时间天能否帮我一起去促单，不会占用您太多时间与客户沟通保险时，客户问：交费多少，领取与客户沟通保险时，客户问：交费多少，领取多少？大家怎么回答？多少？大家怎么回答？您认为退休后，您的生活水准每月需要多少钱？您认为退休后，您的生活水准每月需要多少钱？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究客户十天为什么会退保？客户十天为什么会退保？只需要问三个问题只需要问三个问题请

11、问大姐：请问大姐：一、你为什么在我这里入保险，而不给别一、你为什么在我这里入保险，而不给别人入保险呢？人入保险呢？二、你为什么入（二、你为什么入（*）保险而不入别的保）保险而不入别的保险呢？险呢？三、你为什么现在入保险而不是以后再如三、你为什么现在入保险而不是以后再如保险呢？保险呢？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究最后一招最后一招诚心诚心诚意，乃是最终最有效的方法诚意，乃是最终最有效的方法客户是敏感的，只要你用心表达客户是敏感的，只要你用心表达万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，

12、违者必究违者必究追踪技巧与方法第十一招：第十一招：被客户拒绝可能是由于自己准备被客户拒绝可能是由于自己准备不够充分。不够充分。时间、地点、环境、心情时间、地点、环境、心情万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究第十二招：自信第十二招：自信 （1 1）对对自己、自己、公司、公司、商商品要有品要有100100的信心。的信心。自信是成功的基石。自信是成功的基石。第十三招第十三招仔细观察客户的个性仔细观察客户的个性 应人而异，对性子急应人而异，对性子急的客户，最好速战速决。的客户，最好速战速决。第十四招第十四招 切中要害切中要害客户拒绝的真正

13、原因客户拒绝的真正原因不问不答，保持沉默的客户最难不问不答，保持沉默的客户最难缠。缠。明显拒绝的客户，有可能才是你明显拒绝的客户，有可能才是你真正的客户。真正的客户。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究第十五招 反省自己初次被拒绝应将责任归初次被拒绝应将责任归咎于自己。咎于自己。第十六招宰相肚里能撑船第十六招宰相肚里能撑船不管客户的态度再恶劣，依不管客户的态度再恶劣，依然能持感激之心来感谢对方然能持感激之心来感谢对方给你机会使你成长。给你机会使你成长。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转

14、发，违者必究违者必究第十七招第十七招 成人达己成人达己满足对方的权威感，尊重客满足对方的权威感，尊重客户，让客户有上帝的感觉。户，让客户有上帝的感觉。第十八招第十八招 处之泰然处之泰然 牢记客户的要求与抱怨，适牢记客户的要求与抱怨，适时追踪，予以诚心诚意的回馈，时追踪，予以诚心诚意的回馈，创造机会。创造机会。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究第十九招第十九招 金科玉律金科玉律客户拒绝乃是家常便饭，端客户拒绝乃是家常便饭，端正心态处之泰然。正心态处之泰然。谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH