职业化营销团队应具备条件.pptx

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1、销售须具备的条件 什么叫销售任何销售都是付出和回报的游戏 什么叫电销电销是通过电话进行的销售，本质上也是一种付出和回报的游戏对比面对面销售，电销成本小，但是是一个小概率事件电销不是脑力活，而是体力活电销比的不是技巧，而是心态什么是电销第1页/共30页销售须具备的条件电销文化定性：彩票文化，淘金文化讲究数量，讲究小概率事件，讲究一夜暴富的文化快乐文化电话行销面对大量拒绝，需要简单重复，所以自己要时刻保持是非常快乐的速成文化快速成功的文化，电销是快速成长，快速致富的最佳途径，实现平民的梦想电销文化第2页/共30页销售须具备的条件进入准备状态a)钟表：跟客户约定好时间一定要遵守诺言，钟表是一个很好的

2、工具。b)镜子：可以让自己保持非常好的仪表、面部表情，客户会感觉到的！要微笑、传递最美的声音！电话销售行程秘笈电话销售行程秘笈c)心态心态：热情、积极向上的精神、自信、真诚第3页/共30页销售须具备的条件姓名职务公司全称电话（包括手机）地址邮编通话最合适的时间业务范围、类型客户需求特殊的语言和语速（取决于客户）客户的喜好。客户的资讯第4页/共30页销售须具备的条件随时随地交换名片参加聚会和同行交换名片善用黄页善用114查询整理专业报刊、杂志加入专业俱乐部和会所网络客户转介绍 购买名录获取电话名录的10种方法第5页/共30页销售须具备的条件准备阶段问候客户、说出自己的姓名确认客户，找到要找的人询

3、问讲话是否方便通话内容、目的说清楚结束语放回电话：等对方放回电话后再放电话拿起电话，告知公司名称和自己姓名确认对方询问并听取来电缘由进行确认、结束语放回电话：等对方放回电话后再放电话打电话的基本程序 第6页/共30页销售须具备的条件有效聆听的12准则1.不要打断客户的讲话2.不要让自己的思维偏离3.真诚、热情的回应客户4.要听对方的语气和语调5.要表现出很感兴趣6.表明你在认真聆听7.了解回馈反应8.了解对方语言的内涵和外延9.做好重点记录10.假设对方说的都是真的11.全神贯注当前的电话12.适当提出引导性问题第7页/共30页销售须具备的条件帮助法则压力法则私人法则赞美法则悬念法则与秘书打交

4、道的几种法则第8页/共30页销售须具备的条件开放式：比如，您公司的这项业务是怎样做的？关键词：哪里？什么？怎样？为什么？好处：1.引导客户谈话2.获得更多信息3.减少问问题的个数封闭式封闭式：比如，您公司有多少人？您现在很需要这方面的信息是不是？关键词：能不能？是不是？会不会？好处：1.阻止客户没完没了地说2明确问题 3澄清有什么需求学会提问题非常重要！两者结合会达到意想不到的效果两者结合会达到意想不到的效果第9页/共30页三、销售须具备的条件前奏反问纵深问：深挖客户需求和内心真正的想法，例如：您喜欢那您喜欢他的哪个方面？保持沉默，给客户思考的时间面对客户的提问要坦诚相告多问为什么提问技巧第1

5、0页/共30页三、销售须具备的条件话述应用话述应用客户经理：你好客户经理：你好X总，我是总，我是XX公司的公司的XXX。客客 户：你好户：你好!客户经理：您好，客户经理：您好，X总。您现在说话方便吗？总。您现在说话方便吗？客客 户：方便，你说户：方便，你说!客户经理：好。客户经理：好。X总，是这样，我们近期有个总，是这样，我们近期有个XX展会，展会，主要内容是关于主要内容是关于XXXXX。您是我的老客户了，这次。您是我的老客户了，这次机会也非常难得，我诚恳的邀请您来参加机会也非常难得，我诚恳的邀请您来参加!客客 户：哦，谢谢你，我参加不了户：哦，谢谢你，我参加不了!客户经理：为什么呢？客户经理

6、：为什么呢？客客 户：我太忙了户：我太忙了!没时间没时间!客户经理：哦，这样。没错，客户经理：哦，这样。没错，X总，我相信您经营这总，我相信您经营这么大一个企业一定很忙，每天都有很多事情等着您去么大一个企业一定很忙，每天都有很多事情等着您去处理。您每天一定很幸苦，对吗？处理。您每天一定很幸苦，对吗？反对循环先肯定后否定第11页/共30页客 户：是呀!客户经理：假如客户都集中的来找您，您就会节约很多时间可以做其他的事情，您就不会这么幸苦了，您说对吗？客 户：没错，我也这么想!客户经理：呵呵，所以X总，我觉得您来参加我们的展会，同行业大大小小的经销商都会来到这里，这样不就给您的产品加大渠道的份额了

7、吗？一次能订购很多单，这样不就可以节约很多时间了，您说对吗？客 户：也对!客户经理：嗯，所以我觉得您可以来参加我们的这展会，机会很不错的，您说呢？客 户：嗯，是的!客户经理：那您看我给您发相关的资料过去，您这两天就安排好可以吗？客 户：嗯，好吧!三、销售须具备的条件三、销售须具备的条件反对循环先肯定后否定第12页/共30页销售须具备的条件销售须具备的条件我们在销售重要阶段善于使用成交假设！您是要一个还是两个？您是今天打款还是明天打款？给您今天登记还是明天？您今天有时间还是明天？成交假设非常重要！第13页/共30页销售须具备的条件销售须具备的条件请每位小组推荐一名学员上台进行反对循环提问和成交假

8、设演练，由其他成员进行提问。请记住每位学员回答完你的感受，并进行投票。准备时间：1分钟反对循环与成交假设演练第14页/共30页销售须具备的条件销售须具备的条件分享真诚换位思考记下客户的第一想法对客户永远微笑向客户学习和客户保持联系第15页/共30页拜访营销六步法计划与准备计划与准备问候和介绍问候和介绍了解和借鉴了解和借鉴问题和处理问题和处理培训和主推培训和主推记录和感谢记录和感谢第16页/共30页（一）计划与准备制定访前计划（销售计划，促销计划）；确认拜访路线：（1）设计拜访每个客户的所需时间：在途时间、洽谈时间。如果是大客户还需要规定原则性的等待时间；（2）保证各个客户合理的拜访频率。（3）

9、有预留时间，初期少点，中后期多点；（4）有利于业绩考核，拜访做好客户卡填写工作，路线图的记载。第17页/共30页（一）计划与准备确认目标客户：（电话预约好拜访对象和拜访时间，减少拜访的失误率和提高拜访的效率）。了解到客户的工作规律；客户的空闲时间在哪里？在哪一段时间走访比较受欢迎？明确客户现状比较适合的需求目标。第18页/共30页（一）计划与准备预备工作所需材料和工具：拜访表客户详情表；信息反馈表；库存表；订货单和其他表单；样品；产品生动化材料（宣传用品）；清洁用品（抹布等）；文具（笔、笔记本、双面胶、单面胶、剪刀第19页/共30页（一）计划与准备进入客户办公室前回顾拜访目标（回顾客户细节和客

10、户名字）。进门前：检查个人仪表；1、外表和服装要整洁、2、男士胡子要刮干净化、3、不得留长发、4、皮鞋要擦亮、5、夏天不准穿凉鞋、6、手指甲要干净不留长指甲。第20页/共30页（一）计划与准备掌握政策：1、在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。2、综合多个方面的市场动态基本上可以准确判断，市场的变化，价格是上涨，还是下跌；3、别的代理商在做什么事情；4、别的同行业客户在做什么事情，确定和客户沟通的基调。5、同时还要了解公司的促销政策。6、新的促销活动用什么方式，什么时候开始。7、现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。第21页/共3

11、0页（二）问候和介绍向碰到的每位店员打招呼，作简单问候。如“早上好！”，“你好！”等。如果是老客户，还可以先寒暄一番，寒暄内容从天气、客户的精神气度到最近的热门话题等。向主要负责人介绍来意：1）报出你的姓名；2）报出你所代表的公司；3）报出你到访的原由，即你的目的（说明你的来意，试图让对方接纳产品和主推产品，才是重中之重）第22页/共30页（二）问候和介绍注意事项：1）确认谁是决策者。不可与客户的秘书、助理说上个没完，他们没有权力决定是否接受，一万句话不如老板的一句话有用。2）进入时，销售代表要面带微笑，合情合理地称呼客户的名字，以展现自身的亲和力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人

12、员也要以礼相待。3）与经理或决策人接触，要胸有成竹，不要退缩，主动热情握手；4）面对客户，保持目光接触和笑容，语速要适中，语调要真诚;第23页/共30页（三）、了解和借鉴本公司产品销售情况(1)上次拜访至今销量变化情况;(2)上次拜访至今顾客对公司产品的反馈意见;(3)上次拜访至今销售过程中产生的问题。竞争产品销售情况:(1)上次拜访至今销量变化情况;(2)上次拜访至今价格、促销等销售政策变化情况；(3)上次拜访至今顾客对主要竞品的使用评价。第24页/共30页（四）、问题和处理1、针对客户对公司产品提出的种种疑问和意见，及时给予答复和解决。2、针对客户对竞品品质好和实施优惠政策等问题的反复唠叨

13、，及时给予比较满意的解决方案。3、对方现在面临的压力在什么地方？如何减轻这种压力？要积极出谋划策。4、需要什么方面的培训和支持？量力而为。第25页/共30页（五）、培训和主推就公司的历史和未来、经营理念和最近的政策作详细解说。促销活动的操作办法。将自己在其他交流得到的方法与客户分享。不厌其烦地灌输各种有效卖点之类的知识，最终达到主推我公司品牌的目的。第26页/共30页（六）、记录和感谢1.在记录问题的时候要记：A、什么事情；B、什么时候；C、和谁有关；D、在那里发生的；E、为什么这样；2.销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，以提高客户的满意度。第27页/共30页十、扩展交流1、如果你是这公

14、司的老板，你遇到员工抱怨工资太低而公司的绩效也不是很理想，你怎么办？2、如果你和别人的客户发生冲突了，你怎么解决这件事？3、当一个客户对你进行投诉，你将怎么做呢？4、如果你是一个部门领导，如果你的部门成员与别的部门成员发生矛盾了，你怎么解决呢？5、当你的客户与别人建立了合作关系，你要怎么处理？6、请用反对循环和成交假设上台进行话述演练，由其他成员进行提问。7、如果拜访的过程中，你忘记拿相关的资料了，你怎么办呢？8、领导突然派给你一个拜访任务，而你对于这个客户不熟悉，你要怎么做呢？9、如果今天一天都没有一个客户听你说话，你会怎么处理呢？10、当你的错误发生了但却没有造成很大的损失，你会主动去告诉领导吗？考试题第28页/共30页第29页/共30页感谢您的观看！第30页/共30页