企业销售主管试用期工作报告.docx
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1、 企业销售主管试用期工作报告 大家好,以下是我最近在一个公司的试用期的工作总结,请同道中人提提意见。 本人进公司已有两个多月的时间,亦经过这么多时间的工作和学习,现对于目前公司所面临的市场形势和我所绽开的销售工作做一些总结和分析。如有不妥之处,敬请谅解指正。 自从8月份以来,我这段时间具体的讨论了公司的销售报表和销售产品,发觉: 1)公司的销售额从5月份的100万左右到6月份的170万左右到7月份的近300万左右,从销售额上来看,销售业绩是有了一局部的增长,但从销售单价和销售利润来看,却处于下滑的势态; 2)从经销商数量来看,深圳范围之内的经销商公司亦都有过业务往来,东莞比拟有实力的如创高、名
2、利佳、盈东,也有业务往来,但综合经销商分析来看,以上经销商尤其是比拟大的经销商,从我司的拿货一般局限于重庆铬酐(黑桶)和inco的硫酸镍和氯化镍之类的产品,其余的几乎很少拿货,而以上产品几乎可以说是保本或亏损销售,毫无多少利润可言; 从以上三点问题综合分析来看,我们公司所面临着以下经营问题: 第一、销售额和利润的问题 我们公司在七月份的销售量的增加和市场占有率提高的状况下,利润并没有提高或得到改善;其实这种销量和市场占有率的提升,并没有实际太大的意义,甚至可以说是极为危急的现象。我们可以想象:一家销售额很高但利润率很低的公司,利润率一旦降下来,会不会产生巨额亏损? 从公司目前的形式来看,我们公
3、司目前内部在治理上可供压低的本钱已经很少,而外部的市场压力会越来越大,我们的销售额一旦做起来,首先会引起竞争同行的凝视,没有任何人情愿把碗里的饭无偿的分给别人,在这种状况下,竞争同行确定会调整销售策略和产品价格,来抢占客户资源。其次,销售人员和公司,亦会迫于销售额和市场的压力,舍命的降低售价或付出更大的销售本钱来争取客户,本身来说,公司的产品售价已经没有任何可以再压缩的空间,一旦迫于市场和销售额的压力再次压低价格和提高销售本钱的话,那么销售额越高,利润就越低,也可以说是亏损越来越大。 其次、有关客户的治理和掌握的问题 一流企业做规章,二流企业做品牌,三流企业做市场。对于广东市场,包括(深圳、东
4、莞)除高力和华创之外的电镀材料企业来说,目前还都在为做市场而努力,尤其是在深圳、东莞两地,对那些不入流的小经销而言,为了在做市场而生存,他们的目的就是为了追赶利益的最大化。因此,没有任何忠诚信任可言。但是以目前的市场形势来看,他们又是我们公司的主要针对客户,因此,我们公司没有方法完全笼络和掌握这些小经销商,以我们公司目前的客户“天力”举例来说:在七月份的销售量中,“天力”的进货额,将近占我们公司总销售额的三分之一,而“天力”的主要进货量是以哈萨克斯坦铬酸和inco系列产品为主,而这些产品价格远低于高力和华创的同时,“天力”几乎都要求开具增值税发票,而我们自信认为有肯定优势的重庆铬酐(黑桶),“
5、天力”却不以为然,并屡次告知我们公司说,以上产品的拿货远低于我们公司(当时我们公司的售货价为含税价16.3元/kg),而华创调整为含税价为16.00元/kg,华创的价格对于这些需求量比拟大的又想做正规(发票)的小经销商而言,是肯定具有诱惑力的,更不要谈华创赐予这些开具发票的客户一个月期数。因此,这些以“天力”为主的,比方:创高、盈东在深圳、东莞具有肯定实力的客户,在大批量进货时,尤其是需要发票的状况下,仍旧会以华创为主,不仅是华创赐予他们一个月的期数,更重要的是价格亦有肯定的优势,而对其它的小型散户经销商认为我们公司比拟具有诱惑力的是:、1吨半吨都会送货上门;、局部产品的不开票价格低于市场。但
6、是,目前的这些小散户对于我们公司来说,在扣除人工及各方面销售本钱,都可以说是在亏损经营。 第三、有关产品线和优势产品的问题 纵观我们公司从开业以来的产品销售状况,可以看出,我们公司的产品主导销售始终是以重庆铬酐、nico系列产品为主,其它只是小量销售,即使以上主导产品也是主要以小量销售为主,同时,以七月份到8月上旬的销售状况来看,我们公司在产品经营存在: 1、货源协作不准时的问题:小的经销商由于资金的限制,一般都不情愿做比拟大的库存,因此,他们需要上游的供货商具备比拟大的仓储力量,对他们来说可以起到一个仓储的作用,要货的话可以随叫随到,但从7月20号以来,我们公司在主导产品(重庆铬酐、硫酸镍)
7、始终缺货,做或贸易关键的一环就是产品供给的稳定性和持续性。由于我们公司反复缺货,会在肯定程度给经销商一种投机、实力不够的不良印象; 2、产品价格的不稳定性:化工类产品的市场价格在肯定程度上,一般不会像金属那样波动。我们公司自从6月份以来产品的价格始终都变化,比方:以哈萨克斯坦铬酸为例,6月份到7月15号前不含税售价为14.8元/kg,7月15号到7月底不含税售价为15.3元/kg,8月1号至今增长至15.7元/kg。在价格的波动上,我们公司留给经销商一个做好了、好销了就涨价的印象。 3、产品的问题:记得我刚来公司的时候,总说过一句话:做贸易,关键是拿到什么样的货。没错!这句话是做贸易公司的根本
8、道理,但是,反过来看,公司目前的现状,优势产品在哪里?我们毕竟拿到了什么样的关键产品?我们目前认为好销的优势的,其实销售出去都是亏损的。而且,目前有些产品片碱的价格一压再压,可以说远低于进货价格,销售依旧无人问津,这些又说明白什么呢? 综合以上几个方面,我个人认为,公司目前处于一个关键的时期,首先对内来说,公司没有明确的进展规划和阶段性的经营目标。同时在前期的进展过程中公司没有渐渐形成自己核心竞争力的趋势。对外来说,目前的市场是步履维艰,困难重重。此两种现象假如不能解决,我们公司下一步的进展会存在着极大的困扰。明确的进展规划和阶段性的经营目标不是说今日挣多少钱明天挣多少钱的问题,而是企业如何生
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