4s店销售工作计划5篇.docx

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1、4s店销售工作安排5篇4s店销售工作安排1一, 季度的工作目标完成销售：5辆. 实际完成：收购1辆、置换4辆. 完成百分比：100%置换率：80%二, 工作不足、改进之处1, 工作中存在什么样的缺点：与轻型卡车部门的同事有时候因为一些工作细节耽搁太多时间, 工作效率低. 2, 下一步的改进：一方面加大与各部门领导、同事的沟通, 及时、准确了解部门工作发展的方向, 最大努力完成每月的任务. 另一方面增强与销售部人员的交流, 最自己努力了解每一个潜在顾客的关心点, 并及时总结, 做好销售工作. 3, 增加交易量, 减少库存周期. 三, 市场分析, 竞争对手分析1, 市场分析：在开展每月销售工作之前

2、, 做好充分的市场调研、分析, 了解政策导向、市场需求. 2, 竞争对手分析：目前, 我市的4S店还很少开展二手车置换服务, 我店是跑了领先, 就必须尽快将这项服务做好做深入. 四, 下半年工作的具体实施1, 办好做好的二手车换置业务, 做好市场营销, 充分利用时机加快发展. 2, 大力开展二手车置换业务网点, 从而提高了整个下半年的二手车购买和更换数量, 以此更好地完成任务. 3, 进行有针对性的销售顾问培训, 并制定切实可行的二手车业务推广, 使每个客户都可以了解与熟悉我们的服务. 五, 个人发展规划1, 进一步增强自身对车辆的评估能力, 提高评估的质量和提高自己的综合能力. 2, 经常与

3、评估部门取得沟通, 并及时反馈工作有关的问题, 与同事讨论一个合理的解决方案. 3, 积极参与工作项目的研发交流, 帮助改善自己的工作能力和训练水平. 4s店销售工作安排2一、健全销售管理基础工作重点：1、认真研究好公司下发商务政策, 做好订货、进销存管理;2、密切跟进厂方及公司市场推广;3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;5、健全部门各项管理制度, 规范部门运营平台. 工作思路:1、展厅现场5S管理A、展厅布置温馨化-以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;B、销售工具表格化-统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化;C、销售看板实时

4、化-动态实时管理销售团队目标达成和进度, 激励销售人员开展销售竞赛. 2、展厅人员标准化管理A、仪容仪表职业化-着装规范、微笑服务;B、接待服务标准化-电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程;C、检查工作常态化-对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查. 每周抽查, 长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识, 形成习惯. 3、销售人员管理A、例会总结制度化-晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会;B、培训考核细致化-车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等;C、业务办理规范化-报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申

5、请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化. 4、业务管理重点A、数据分析科学化-来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等;B、销售模式区别化-从顾客感受出发创新服务模式, 做到人无我有, 人有我细;C、销售任务指标化-从年度计划细分至季度、月度、每周指标, 在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握;D、销售队伍竞赛化-通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰, 使销售队伍竞赛常态化;E、销售培训系统化-从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员;F、活动组织严谨化-严谨细

6、致的制定店头(户外)活动计划, 充分与各部门沟通落实协调分工, 制定应急方案, 确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理;二、培养打造优秀销售管理团队工作重点：1、总结前期管理不足, 分析提出改进方案, 不断提升管理能力;2、以市场为中心, 不断探索销售创新与服务区别化;3、时刻关注公司总体运营KPI指标并持续改进;4、完善各项管理制度和流程, 推行销售部全员绩效考核体系;5、建设高素质、高专业化销售团队. 工作思路：1、关注KPI运营指标, 降低部门运营成本;2、精细化进销存管理, 根据月度销售量及滞销量, 结合库存车型数量和在途订购车辆及日期, 在充分研究

7、内外部环境后, 做好月度订货分析计划, 提高资金周转率;3、销售创新, 协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点, 积极推广品牌活动. 紧密关注社会热点和行业发展, 结合车型特点策划销售方案, 适时开展二手车置换业务, 汽车消费信贷业务, 精品销售业务等;4、做好客户资源管理, 不断提升客户满意度, 定期举办客户维系活动, 研究分析客户投诉并处理, 客户问卷, 客户转介绍等;5、业务技能持续提升计划, 推行维系微笑服务之星, 推行工作高效率之星. 开展岗位技能提升培训计划, 岗位比武, 形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围;6、不断优化改进业务流程, 创造管理效益, 在

8、实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程;7、完善奖励机制和考核, 奖勤罚懒, 表彰先进, 提倡团队协作精神;8、团队长期建设, 发现人才, 培养人才, 对员工职业生涯进行引导和规划. 设置高难度工作安排鼓励员工挑战高峰, 关心员工生活注重思想交流;三、分销网络建立1、对合作商进行考察、评估以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心, 使合作商与公司的利益紧密相连, 简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾, 达成一致的目标. 2、建立地区分销中心各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能, 通过各分销中心直接渗透到各辖区市场

9、, 从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况. 分销中心统一向辖区内的代理商供货, 代理商直接面向当地最终用户, 不实施批发销售, 代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求, 分销中心向4S店销售部预报下月产品需求量. 这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测, 对市场的变化能迅速的做出反应, 也有利于价格的统一和运作的规范化管理, 不易造成各代理商业务的重叠. 四、销售策略1、目标市场作为_首家经营_汽车的4S店, 在经营中针对消费者所表现出的不同需求要采取不同的营销组合措施来满足顾客的需求. 由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场较远, 因此我们的首要目标应考虑在地州

10、市场、次要目标放在市区和大卖场. 2、服务策略在核心产品方面, 首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客的储运要求. 在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面加大力度进行多元化宣传, 以此树立良好的品牌形象, 在顾客利益上提供信贷、年检、二手车置换、免费上门服务、装饰等服务. 我们不但要在服务中坚持以顾客为导向, 还要用心、用真心、用热心全心全意为顾客服务, 而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质. 五、费用预算1、计划进货台次_台(具体车型根据市场情况另订);2、计划进货资金约_万. 4s店销售工作安排3一、以提高顾客满意度为中心, 加强

11、销售管理：提高顾客满意的目的, 是让顾客对我们产生热情, 降低行销成本和交易成本, 以增加竞争对手的行销成本, 增进员工的成就感, 提高产品的市场占有率, 最大限度地提高产品的附加值. 加强销售管理工作的主要内容有：1、销售流程管理和5S管理：通过制定标准的销售流程来规范销售人员的行为准则. 通过对销售人员, 展厅, 展车进行系统的5S管理来满足顾客的核心需求, 这就是销售人员主动、热情、专业;环境(展厅)舒适、明朗. 交易无压力、专业、可信赖. 2、销售绩效的规范管理：(1)来店客户管理：要求销售人员对来店客户进行登记, 至少留有70%以上的客户资料, 并对意向客户进行级别确认. (2)意向

12、客户和保有客户管理：要求每个销售人员至少有100个以上的意向客户, 并对其进行档案管理和有计划的访问, 通过增加保有基盘的数量, 从而增加维修的固定顾客, 再增加新的介绍订单, 使专营店的业务走向良性循环. (3)看板管理：要求销售经理对车辆的订交存利用看板的形式进行动态管理, 每日更新, 公开透明, 提高工作效率. (4)试乘试驾管理：配备试乘试驾车辆, 制定试车路线, 让顾客亲身体验车辆的性能和配置, 为顾客提供服务和进行总结. 3、营销管理：(1)要求市场部和销售部做到：知己：即, 搞清自己的产品市场、目标客户群体究竟是谁. 知彼：即, 搞清竞争车型的销售形势, 分品牌罗列出其市场的表现

13、形式, 如产品广告, 广宣投放量, 广宣主题, 报道频次等;要定量化的总结出竞争车型广宣的优缺点. 通过上述资料的积累, 搞好市场分析, 按年度, 季度, 月度设定销售目标, 分析当地市场动向、政策法规及竞争车型的销售活动, 为本品牌的销售活动提供情报上的支持, 并适时加大本品牌的广宣力度, 培养顾客对本品牌的认识度和忠诚度, 以此提高来店客户批次, 增加店内成交的比例. 销售基盘做得好不好, 直接影响着市场部, 因此, 严格要求销售部做好对基盘客户的延伸管理工作, 精耕细作, 开发基盘, 养护基盘. (2)积极开拓集团采购和政府采购, 开发行业用车;在本产品销售区域范围内, 尽力建设二级网点

14、, 扩大销售层面. (3)在条件允许的范围内, 利用好消费贷款, 尽量以低首付, 低风险的优势使本产品以高于其他竞争车型的比例进入百姓家. (4)为顾客提供多元化的延伸服务. 专营店可卖产品不仅是新车, 还有二手车、金融产品、精品、会员, 维修服务等, 要下力量进行深度挖掘. 二、以提高顾客满意度为中心, 加强售后服务管理：专营店售后服务的目的就是通过优质的服务来维护管理内用户, 发展新用户, 促使用户再次购买, 并确保服务受益, 以服务受益来覆盖专营店的经营费用;市场占有率, 顾客占有率是衡量售后服务的指标, 丢掉顾客的原因70%不是因为产品质量, 而是因为服务质量, 所以必须建立优质化的售

15、后服务体系, 必须以提高顾客满意度为中心, 牢记热情接待, 保证质量和遵守约定是售后服务的三大支柱, 为顾客提供他们真正服务的需要, 以完成本品牌的经营战略. 1、以严格的流程化的售后服务来保证专营店的经营是以售后服务为中心的实现. 这些服务应该是：(1)可信的服务承诺. (2)保姆式的提醒, 跟踪服务以及预约服务. (3)礼貌的服务接待. (4)负责任的问诊及检查. (5)尊重客户的意愿. (6)可靠的维修质量. (7)明确, 可接受的维修项目和费用说明. (8)超出预期的服务. 促进顾客满意的主要方法是：顾客接待、明码标价, 准时交车, 车辆清洁, 一次修复, 售后服务跟踪. 2、建立以顾

16、客为中心的评价制度：主要指标有：(1)回厂率：不得低于50%, 否则说明客户在流失. (2)返修率：不得超过3%. (3)定期保养实施率：它可以反映出顾客对你的忠诚度. (4)客户投诉率：必须以专业的接待方法, 站在顾客的立场上进行投诉处理;客户投诉是很好的情报, 它能使我们发现问题. 让客户快乐理应是员工的责任. 3、加强对售后服务的管理：(1)绩效管理：如服务吸收率、定期保养成功率、单台营业收入、一次维修成功率等. (2)现场管理：5S管理, 如油水不落地, 物物有定位等. (3)动态管理：如看板管理, 其功能是：有多少车在修、在何工位修、由何人在修、需何时交车、有多少人可派工、有无停工待

17、料车辆等. 4、搞好零部件与精品的管理工作：零部件与精品的管理分内外两部分：对顾客服务的目标为：纯正的零部件、合理的价格、快速的服务率、及时的供货速度. 内部目标为：销售额、利润、库存管理(配件库存的周转一般应为一年4-5次)、5S管理等. 三、以提高员工满意度为中心, 加强人力资源管理：随着市场格局的不断变化, 人力资源作为一种可再生的资源, 对企业的生存和发展至关重要;因此, 有计划地对人力资源进行合理配置, 通过对员工的招聘, 培训, 使用, 考核, 评价, 激励, 调整等一系列过程, 调动员工的积极性, 发挥人员潜能, 以应对越来越大的市场竞争, 确保专营店各项指标, 任务的完成, 为

18、公司创造价值. 具体包括：人员招聘与录用. 员工培训与转训. 薪酬与绩效考核. 员工激励, 奖惩及福利. 人事调整和劳动关系. 员工日常管理制度. 四、合理使用资金, 重视财务分析：企业的目标是生存、发展、活力, 其核心目标是获利, 也就是如何利用有限的资源获得最大的效益. 因此, 作为企业日常经营管理者的总经理必须使专营店的财务管理工作制度化, 规范化, 不断提高专营店的财务管理水平和盈利能力. 重视资金运用和财务分析, 做到加速资金周转, 增加收入, 努力经营, 科学管理, 合理使用资金, 减少库存资金占用, 控制消耗, 降低费用. 总之, 让企业赚钱、让员工开心、让老板放心理应是专营店总

19、经理的职责和永远追求的目标!4s店销售工作安排4在新的一年里销售人员个人工作安排如下：1、销售顾问培训：在销售顾问的培训上多下功夫, 现在销售员业务知识明显匮乏, 直接的影响销售部的业绩, 20_年的销售顾问的培训是重点, 除按计划每月一次培训以外, 按需要多增加培训, 特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究, 这在培训中应作重点. 2、销售核心流程：完整运用核心流程, 给了我们一个很好管理员工的方式按流程办理, 不用自己去琢磨, 很多时候我们并没有去在意这个流程, 认为那只是一种工作方法, 其实深入的研究后才知道意义很重, 这正式严谨管理制度带来的优势. 每个销售顾问都应按这个制度流程去做

20、, 谁没有做好就是违反了制度, 就应该有相应的处罚, 而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问. 有了考核, 销售顾问就会努力的把事情做好, 相反如没有考核, 销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作. 细节决定成败, 这是刘经理常教导大家的话. 在20_年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程, 把每一个流程细节做好, 相信这是完成全年任务的又一保障. 3、提高销售市场占有率：(1)、现在万州的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁, 在20_年就有一些客户到这两家公司购了车. 总结原因主要问题是价格因素. 价格问题是我们同客户产生矛盾的一

21、个共同点, 其他公司在销售车是没有优势的, 他们唯一有的优势是价格. 再看我们在销售车时, 除个别价格外, 几乎都占优势. 怎样来提高我们的占有率, 就是要把我们劣势转化成优势, 其实很多客户也是想在4s店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁, 客户如果来威胁, 就证明他心中有担心, 总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关, 这些客户担心的因素, 也是其他经销商没有的, 同时也将成为我们的优势. (2)、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有

22、率. (3)、结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传, 提高消费者的知名度和对车的认知度. 3、当好一个称职的展厅经理, 做到销售部带队的作用, 做好公司的排头兵. 发扬团队精神, 帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务. 新一年我们团队的汽车销售工作安排以上三点都已列出. 在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难, 为公司的效益尽到最大的努力. 4s店销售工作安排5一、明确工作目标这是我首先要做到的, 没有一个工作目标, 工作起来是没有任何的动力的, 就算我再继续工作一年、三年、五年也还会是现在这个老样子, 这是毋庸置疑的, 结合自己的自身的工作能力, 我给自己制定了一个工作目标

23、截止目前为止, 在年底之前卖出车辆一定要达到50辆, 保证接待客户70%以上要进行购买, 这是我达成销售目标的重要手段. 二、改变工作态度其次工作态度跟方式也要随时发生变化, 我发现我目前接待客户的方式以及说话的方式以及落伍了, 要知道来看车的客户基本上都是有购买意向的, 就是看我这个销售能不能增加他们的购买意识, 随之一拍即合购买车辆, 但是我发现我经常出现流单的情况, 就是说明明那个顾客是我接待的, 但是顾客直接说再看看. 然后就被其他同事接手, 最关键的是, 在他的手里下了订单, 所以说我的销售方式要随着时代的进步, 改变点方式了, 只有这样才能博得客户的青睐. 三、更加全面的了解4s店

24、的各品牌车辆不难发现现在由于汽车行业的兴起, 国内的汽车品牌也如雨后春笋般, 冒了出来, 其中是真的有性价比极高的车辆, 也有不少被我们店引进了, 但是由于我的不了解, 我从来没有跟客户推销过那些商品, 导致在我这里, 客户的选择范围极其狭隘, 现在的年轻人都是没什么存款, 但是有想拥有一辆自己的车, 这些国内新出的品牌就可以很好的满足他们的需求, 多种配置, 供他们选择, 极大的增加了客户的选择范围, 所以我接下来工作并不是偏向去客户, 而是先把店内新引进的这些车辆都有个全面的理解, 这样才能让他们在选择销售的时候, 更多的偏向于我. 四、做好市场调查、分析我当务之急就是先去各大汽车销售点以及汽车销售网站, 统计一下, 让自己对目前哪个品牌的销量最好, 都存在什么样的优势, 站在客户的角度想一下, 如果是自己想买车, 会选择哪个品牌, 还要分析客户为什么都会偏向这几个品牌. 从品牌人气、价格优势、特点等方面去分析, 掌握好各个产品的卖点是关键. 4s店销售工作安排第22页