谈判官心得体会范本谈判与沟通心得(2篇).docx

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1、 谈判官心得体会范本谈判与沟通心得(2篇)最新谈判官心得体会范本一 乙：赛格数码城联想代理商 剧务(史杨)：我是本次谈判的剧务，负责本此谈判的各项会场安排。 旁白(毛瑞华)：21世纪是信息的时代，而大学生又是这个时代的主流。电脑是大学生必不行少的工具。我们学习需要用到电脑，工作需要用到电脑，消遣也需要用到电脑。无论何时何地都需要电脑的帮忙。但是现在大局部大学生对电脑的性价比却不是很了解。所以为了对自己的利益得到保证，他们组成了山西大学学生电脑选购团，为广阔需要电脑的大学生购置电脑。(介绍成员：马霄，唐米纳，邵丹，聂蕊霞，王艳) 旁白(王艳)：他们是赛格数码城联想代理商。在竞争如此剧烈的市场环境

2、下，他们还是占有了一席之地。所以可想而知，他们的实力是不行小觑的。(成员：麻乐，王婧，王海莉，马荣荣) 甲方筹备会：我们这次谈判的目的是购置500台联想电脑。依据我们屡次在赛格数码城以及青龙数码城的调查，以及对学生需求的屡次询问以及争论，打算购置联想型号的电脑。这种款式的电脑配置为，市场价格为7999。固然这个价格不是我们能承受的，在一般状况下代理商会给10%的折扣，这个明显也不是我们想要的，我们这次的目标是拿到20%至30%折扣的价格。也就是说我们的承受的最满足的价格为6500。我们的口号是：以最低的价格买到性价比最高的电脑。ok,我们的人员安排为： 质量方面是：马霄 价格方面是：唐米纳 包

3、装，赠送以及运送方面是：邵丹 售后效劳方面是：聂蕊霞 乙方筹备会：我们的口号：以最高的利润销售我们的产品 我们预期山西大学学生电脑选购团最有可能购置我们的中短产品，对这类产品我们应当是很熟识的。据了解一个星期前山西财经大学学生选购团购置的数量为100台，型号为zz，市场价为6999，成交价格为6150。这次我们可以以这个交易为根底来谈。对于对方所提问题，人员安排如下： 质量方面是：麻乐 价格方面是：王海莉 包装，赠送以及运送方面是：马荣荣 售后效劳及索赔方面是：王靖 前奏：山西大学学生电脑选购团，在电脑报山西板块中登载了大量订购笔记本电脑的招标信息，不久，便收到了联想、宏基、索尼、神州、戴尔等

4、数家的报价等相关信息,治疗早泄。相比之下，我们选择了联想(补充说明选择联想的缘由：例如，联想的销售网点、售后效劳网点多，这样，便于各地的学生的需求等等) 下面开头谈判 回合一：(谈判地点的选择：赛格数码城;) 乙：各位大学生朋友，你们好!欢送你们!这次团购，你们选定我们赛格电脑城联想代理公司，你们的决策真是英明，我们可是联想电脑在山西的金牌代理，在全国各省、市、自治区的业绩也是相当可观的，我们在各方面都会是你们满足的。 甲：经理你好，很快乐能够和你们公司合作，这笔交易是我们双方的第一次业务交往，盼望他能够成为我们双方进展长期友好合作关系的一个良好开端。同时，也是我们山西大学选购团的第一笔业务，

5、我们都是带着盼望来的，我想，只要我们共同努力，我们肯定会满足而归。 乙：呵呵，那就对了，我们的实力在山西可是数一数二的。 甲：我们这次购置电脑是团购，数量很大，许多公司都盼望和我们合作，开出的条件都很优待，但我们目前先选定了你们。 乙：那我们是倍感荣幸，有时机为大学生效劳啊! (开局阶段，考虑谈判双方之间的关系，双方过去从来没有业务往来，努力制造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消退双方的生疏感以及由此带来的防范，为后面的实质性谈判奠定良好的根底。) 甲：那我们就直接切入主题了，我们这次团购看中了联想型号的电脑，产品感觉还不错，你们有什么建议? 乙：固然这款机器可是今年的热销产品，许多商家都已经脱

6、销了，货源可能很紧急，最近我们新到了一批yy型号的电脑，比型号的电脑多了512内存和一个30万像素的摄像头，现在不是流行vista吗，多了这些东西，运行更流畅，而且多一个摄像头，你们学生谈天多便利啊，你们可考虑一下。 甲：这个那您先忙，我们再认真看看，倒是挺吸引人的，好像不错啊! (在自己的相关资料预备的补充分的状况下，实行推延的策略，给自己以盘旋的余地，同时，迎合谈判方之意，降低戒备心理) 旁白：现在商家卖电脑的惯用手段声东击西，竭力推举商家利润高的产品，是消费者迷惑动摇。 甲：东西倒是挺好，不知道价格怎么样啊? 乙：联想官方价是8899。 甲：等等啊，价钱这么高?比我们选定那款高900呢，

7、可那些东西也就值200多吧，太亏了吧? 乙：这可是内置的摄像头啊!携带便利，多省事。 甲：倒是挺省事的，900块钱为了个这，换你，你买么? 乙：我们这可是原装的，质量有保证的! 甲：20xx年前这样的话我还信，呵呵，被哄我们了，我们对市场也是有了解的。 乙：既然如此，我们也不强求，只是建议吗!那你们还是选想好的电脑吧。 甲：看来价格是我们的合作关键啊，那你们款报价多少啊? 乙：既然是团购，你们要多少的量? 甲：500左右 乙：恩，量还可以，这个请您稍等一下(此时，对方拿出报价单)5% 甲：5%?我们可是团购阿?没错吧? 乙：那，我们考虑一下吧，给你们一个最优待的价格，这样吧，明天上午我们连续谈

8、，我们会回公司商议一下。 此后，学生代表并没有马上离开，而是在联想代理商那里看电脑。就在这个时候，对方接起了电话，用的是方言，唉，这么熟识，是运城方言?莫非是老乡?这时，我方代表心里泛起了嘀咕。稍后，我方代表用亲切的家乡话，和对方很顺当的攀谈上。 甲：你是运城? 乙：你也是? 甲：是啊，真是缘分阿，老乡见老乡，两眼泪汪汪，我说，我怎么刚刚见你就那么亲切呢 乙：你在山大上学啊? 甲：是啊，这不这次给大家选购么，怎么，你现在在这行做的很不错吧? 乙：马马虎虎吧，现在电脑行情比拟好，利润还可以 甲：这，电脑怎么个卖法? 乙：杂说? 甲：什么样的价格，算是比拟优待的阿? 乙：这不同档次的，一般不一样，

9、价格越高的利润空间越大，我的权利，最多就是7%-8%，估量，老板的力量大点 甲：你说我们这大批量，老板能给个多少的让利?20%? 乙：这个估量不行，但能在给低点，你看看能不能在让送你们点什么有用的东西之类的，老板这人还是比拟爽快地，他孩子和你们一般大，好沟通 甲：感谢哈，你快忙吧，又来一波人，不干扰你生意了 乙：好的，明天见! 旁白：明显，刚刚那个乙不是老板，只是个小洛洛，他做不了主，所以要明天谈，回去是和他们老板商议。其次回合要直接和老板谈谈了 其次回合：(地点：山西大学令德会议室) 甲：很快乐又见面了.请问，你们经过商议，预备给我们什么价呢? 乙：恩.昨天我们谈得相当开心啊.我们回公司后仔

10、细的商讨了一下这个问题，最低我们能给你们打个折，也就是7599元. 甲：不会吧，真让人太.绝望了.在市场上一台一台的买都能打折了，你们真的很没诚意啊. 乙：市场上都是虚报价格，折扣固然给的起了啊.我们的报价原来就比其他地方的低.主要看你们是学生，要不我们是不会给那么多的折扣的. 甲：看样子我们是做不成这次的生意了啊. 乙：那你们认为我这产品什么价啊? 甲：打个八折还差不多. 乙：. 乙：都说学生的生意是最难做的，这话一点也不假啊.八折!我们连本钱都回不来，更别说是利润了，我们也不简单啊.这样吧，那就给你们九折-7199元.我们给你们优待了，你们也得让我们赚点吧. 甲：老板，你们这个价钱利润高着

11、呢，更何况我们买这么多台.这个价我们找其他的代理商也买的到，说不定更低呢.我们实在承受不了这个价钱. 乙：好了好了，我们也是很想促成这笔交易的.我们爽快点，再给你们让一点，八八折，7039,这样还承受不了，那真的没方法了，只能说没缘分了. 甲：这样子啊.恩，让我们考虑一下吧.我们也得问一下托我们买的同学们的意见，究竟对于我们，这是个大数目啊. 乙：可以啊。今日都已经时间不早了，留下来，先吃些东西吧，都谈了一上午，同学们都累了吧。今日，我做东，请你们吃麦当劳! 甲：感谢您，不用了吧，多不好意思! 乙：没关系的，走吧，就在隔壁，很便利，吃过了，再回去，反正现在下班顶峰期，坐车的人许多的。 甲：(不

12、好在推，只好承受邀请)也是，那好吧! 对于这个价钱，还是在学生们的心理价格之外.能否承受呢?假如承受了，肯定要争取多让他们送点东西，那样也不至于太亏了. 在吃东西的时候气氛很融洽，在这一过程中，甲方想起了，这位经理也有位与他们年龄相仿的女儿。于是，甲方，便将话题，扯向了经理的女儿，以求博得怜悯心。 甲：叔叔，您的孩子是不是也和我们一样在上学呢啊? 乙：噢，我的珍宝姑娘，和你们差不多大，观察你们，我就想起了她，所以，和你们在一起很快乐啊 甲：是么，她在那所高校上学啊?学什么专业呢? 乙：她啊，读国际经济与贸易，在人民大学， 甲：是么，真不错 乙：小丫头，鬼精鬼精的，和你们一样，买东西很会砍价，是

13、拿了西瓜还要拿上芝麻阿! 甲：呵呵，哪里，哪里，叔叔没有给我们表现得时机啊! (就在气氛很融洽的时候，甲方又提到了让利) 甲：叔叔，那笔记本，能再给我们优待点么? 乙：看看，说着说着就又来了，还真像我孩子那样，锲而不舍啊，恩这样吧，在给你们让点，八五折，这可是我的底线了， 甲：感谢，叔叔，噢，不，经理 (之后，很开心的完毕了今日的谈判) 乙：那你们看看，什么适宜了，签一下合同，我好给你们预备货，最近货比拟走俏，对了，这个价格可是绝无仅有的阿，保密! 甲：好的，我们会的。不过，还有些别的问题，请教。明天见吧!盼望尽快达成合作。 乙：好的，明天见! 旁白：此回合采纳的策略：在这场价格战中，双方针锋

14、相对，状况剧烈，步步为营，一点点地竭力争取自己的利益。在价格谈判中，乙方得让步过程是：第一轮 0.5折，其次轮 0.5折，第三轮 0.2折，第四轮 0.3折。采纳的是一种先高后低，然后又拔高的让步策略，保住了己方的较大利益。在本轮回合完毕时，乙方请甲方吃饭，在饭桌上谈天时，甲方趁机向己方提出让价，这是中国人常用的手段，在饭桌上的生意比拟好谈。 第三回合：(采纳日本式报价战术) 甲：经过考虑，这个价格可以牵强承受，八五折，6799 乙：是啊，这差不多是跳楼价了 甲：但是每台电脑应当可以给我们配个摄像头吧? 乙：摄像头?您这要求唯恐有点太过分了，一个摄像头就一百多，好点的比方 还要二百多，你们让我

15、喝西北风去阿 甲：我们又不要最好的，你送我们个差不多的就行，我们一次买你们这么多台，初次合作都给对方个面子嘛以后咱们来日方长呢 乙：好吧，就送你们像素的吧，你们学生用起来也很有用，我们在市场上卖六七十呢 甲：就是，这样就好了嘛，你看我们在宿舍打嬉戏阿上网阿用鼠标的时候许多了，我看你这儿的鼠标垫还都挺美丽的，每台电脑赠我们个鼠标垫吧，回去以后还能给你们做个宣传呢 乙：这个小case啦，就每台送你们一个吧 甲：我们机子老重装系统得自己捣鼓，还需要配个windows xp 系统，咱买卖一次性做完，你再送我们套软件，这样我们自己安装起来也便利 乙：你们真会算账，积少成多阿，每台都赠你们我们可就赔大了，

16、软件这东西，你们可以借着用，要不这样，十台电脑赠你们一套吧。 甲：商家就是商家真是精明，好就十台一套。我们回去电脑都要联网呢，也不知道哪家路由器实惠一些你帮我们联系一家。 乙：这好说，我做这个生意的朋友许多，确定会给你们介绍一家满足的。 甲：ok 就这样说定了! (还有些要赠送的比方耳麦，网线，键盘这些可以自己发挥) 甲：但是应当有赠品吧!现在不是流行搞“馈赠活动”么!(顺手，甲方指着墙上贴着的海报说到)这不是么?迎奥运，购笔记本电脑，送福娃背包!多好啊! 乙：是么?让我看看!(乙方，看看海报，摇摇头，)那都是什么时候的活动了，早就过去了。现在已经不送了 甲：是么?不就是前几天的活动啊，我们开

17、头谈的时候，可是还有这活动呢，怎么?应当可以送吧! 争吵几轮后 乙：那您等一下 这时乙方一人离开打电话(电话内容也许就是问问库存还有没有包了，有没有发回厂家之类的)，一会，乙方回来，和主谈者耳语几句 乙：那这样吧，一台送一个电脑背包。 甲：好的，那我们成交! 50分钟后 旁白：双方最终在友好开心的气氛中签订了合同，甲方最终按既定的规划到达目的，也就是购置到性价比拟高的笔记本电脑,乙方也在赢利的根底上完毕了这笔交易，并且与甲方达成了长期合作的协议，整场谈判在双赢的局面下落幕。 英国谈判大师杰德勒尼尔伦伯格，他这样描述胜利的谈判者：“胜利的谈判者，必需把剑术大师的机敏、速度和艺术大师的敏感、力量融

18、为一体。他必需像剑术大师一样，以锋利的目光，机敏地凝视谈判桌那一边的对手，随时预备抓住对方防线中的每一个微小的精工时机。同时，他又必需是一个细腻敏感的艺术大师，擅长体会辨察对方心情活动或动机上的最细腻的颜色变化。他必需抓紧灵感产生的那一刹那，从颜色缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与颜色完善的和谐的佳作。谈判场上的胜利，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机灵。 最新谈判官心得体会范本二 欧洲a公司代理b工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方依据其报价提出了批判.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。仔细考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降

19、价并说其托付人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认为其过于高傲固执，代理人认为中方毫无购置诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： 1.欧洲代理人进展的是哪类谈判? 2.构成其谈判因素有哪些? 3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1.欧洲代理人进展的是代理地位的谈判。 2.构成其谈判的因素有：目标工程设备;当事人欧洲 a公司，欧洲b工程公司和中国c公司;背景中国市场竞争和a公司第一次进入中国市场微观经济环境。 3.谈判有可能不散，至少可以避开“不欢而散”。 a公司代理人谈判的要求做到：“姿势超脱、态度积极”，应做“好人”。