京东商城网络营销4I原则分析.ppt

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2、世界杯期间，京东商城的15秒电视广告第一次登秒电视广告第一次登上央视的舞台，很多男性网民从互联网上看到了相同版本的上央视的舞台，很多男性网民从互联网上看到了相同版本的TVC(特特指以电视摄像机为工具拍摄的电视广告影片指以电视摄像机为工具拍摄的电视广告影片)。为了能更好的促销它的商品，京东不仅在央视广告上勇于砸重金，为了能更好的促销它的商品，京东不仅在央视广告上勇于砸重金，就在北京卫视刚刚播放的电视剧就在北京卫视刚刚播放的电视剧男人帮男人帮中，也是首次进行了植入中，也是首次进行了植入性广告营销。性广告营销。趣味性原则根据易观智库根据易观智库EnfoDesk发布的发布的2011年第年第3季度中季度

3、中国国B2C市场季度监测市场季度监测数据显示，数据显示，淘宝商城和京东商城组淘宝商城和京东商城组成的第一阵营和第二阵成的第一阵营和第二阵营的差距正在拉大。淘营的差距正在拉大。淘宝商城所占的市场份额宝商城所占的市场份额由上季度的由上季度的33%上升到上升到35.7%，而京东商城的，而京东商城的比例由比例由12.5%上升到上升到13.3%。2011年年Q3京东商城占中国京东商城占中国B2C网上零售市场份额网上零售市场份额13.3%利益原则图 2京东商城关注人群属性 利益原则图 1京东商城与淘宝商城用户关注度对比 利益原则利益原则和实体店相比，和实体店相比，B2CB2C企业全部产品都在线上销售，无需

4、房租、企业全部产品都在线上销售，无需房租、水电费、促销员费用等实体店面成本，只有工资、房租、库水电费、促销员费用等实体店面成本，只有工资、房租、库房开支、税收、服务费用等开支。房开支、税收、服务费用等开支。京东有着务实风格和严格的成本控制：该花的不省，该卡的京东有着务实风格和严格的成本控制：该花的不省，该卡的不花。首先是员工薪水高，每年给员工发股票不花。首先是员工薪水高，每年给员工发股票 ；其次，投；其次，投入入500500万建呼叫中心；投资万建呼叫中心；投资20002000万建上海圆迈物流公司万建上海圆迈物流公司值得一提的是仓库都是在五环外，租金低到不能再低的几毛值得一提的是仓库都是在五环外

5、，租金低到不能再低的几毛钱一平米，而且，我们可以看到总部大楼并不是很新，每天钱一平米，而且，我们可以看到总部大楼并不是很新，每天多余的纸箱都会卖掉换钱，甚至员工领用新笔时必须先交回多余的纸箱都会卖掉换钱，甚至员工领用新笔时必须先交回旧笔旧笔在外部采购上面，京东尽量做到采购上游化，如果一个产品在外部采购上面，京东尽量做到采购上游化，如果一个产品日订单量稳定在日订单量稳定在500500个以上个以上,京东商城就会绕过经销商试探性京东商城就会绕过经销商试探性地与厂商接触，以取得直接进货权限。目前地与厂商接触，以取得直接进货权限。目前,已有已有500500多家品多家品牌厂商进驻京东商城牌厂商进驻京东商城

6、,采取直供。采取直供。只要不是厂商直供，每个产品都要至少选择两家经销商供货。只要不是厂商直供，每个产品都要至少选择两家经销商供货。在采购的时候，每次都要进行询价，而且都是一次性询价，在采购的时候，每次都要进行询价，而且都是一次性询价，谁的价格最低就采购谁的产品，这些经销商都是经过京东审谁的价格最低就采购谁的产品，这些经销商都是经过京东审核合格且资质良好的经销商，大家都知道规则，所以供货商核合格且资质良好的经销商，大家都知道规则，所以供货商竞争非常激烈，都拼命压低自己的价格，这样京东就拿到最竞争非常激烈，都拼命压低自己的价格，这样京东就拿到最低价格的优质产品。低价格的优质产品。价价格格策策略略活

7、动形式：全场免运费百分百中奖购物返券双倍积分特色专场及特价抢购月黑风高 互动原则（1）相关节日促销活动）相关节日促销活动如图书音像全场满如图书音像全场满100元返元返100元东券，男女装全场五折等。为了防元东券，男女装全场五折等。为了防止止11月月11日当天订单高峰出现的物流拥堵，京东商城将促销时间进行日当天订单高峰出现的物流拥堵，京东商城将促销时间进行了延长，从了延长，从11月月1日至日至11月月11日，用户均可以享受促销。由京东商城日，用户均可以享受促销。由京东商城提供的数据显示，光棍节促销期间，京东商城日订单量超过了提供的数据显示，光棍节促销期间，京东商城日订单量超过了40万单，万单，同

8、比增长超过同比增长超过290%。（2）全场）全场0运费有保证，运费有保证，自提，送货全部免运费自提，送货全部免运费消费者可享受消费者可享受100%正品保证，正品保证，7天内退货，天内退货，15日之内可换货。日之内可换货。（3）促销专区）促销专区“夜黑风高夜黑风高”针对上网人群都有针对上网人群都有“昼伏夜出昼伏夜出”的习惯，京东商城专门打造了的习惯，京东商城专门打造了一个品牌栏目叫做一个品牌栏目叫做“夜黑风高夜黑风高”，意思是：在每天的晚上七点，意思是：在每天的晚上七点到第二天的早上七点钟，京东会在每天的促销活动之外再给消到第二天的早上七点钟，京东会在每天的促销活动之外再给消费者打包出一个特色促

9、销节目，这一时段会有很多超低价的商费者打包出一个特色促销节目，这一时段会有很多超低价的商品展现在消费者面前，这是一个为年轻人量身定造的特色专区。品展现在消费者面前，这是一个为年轻人量身定造的特色专区。互动原则优惠措施：全场免运费、百分百抽奖、购物返券、双倍积分、特色专场及特价抢购、以及老刘专场月黑风高，促销让利总计1000万人民币。关键数据：“红六月”订单总量突破50万单单月销售额突破3.7亿元6月营业额环比增长49%，与08年同比增长270%6月18日店庆当日，有效订单突破45000单，销售额突破3000万元，每分钟销售额超过20000元，平均每2秒便有一笔订单完成，平均每秒钟销售一件商品“

10、老刘现身今晚月黑风高时”同时在线用户数突破了56万活动总结及关键数据：互动原则以以3C产品为主，涵盖家电、百货、产品为主，涵盖家电、百货、图书、食品等产品图书、食品等产品京东商城作为中国京东商城作为中国B2C市场最大的市场最大的3C网购专业平台，京东商城无论网购专业平台，京东商城无论在访问量、点击率、销售量以及业在访问量、点击率、销售量以及业内知名度和影响力上，都在国内内知名度和影响力上，都在国内3C网购平台中首屈一指。但京东网购平台中首屈一指。但京东对对3C产品所采取的低价策略又使产品所采取的低价策略又使得其不能在得其不能在3C产品这一块获得足产品这一块获得足够的利润，甚至难以维持成本，所够

11、的利润，甚至难以维持成本，所以近年已经在逐步拓宽产品种类。以近年已经在逐步拓宽产品种类。个个性性化化商商品品个性化原则京东的的品类扩充可以如下图所示 CEO刘刘强东上学期上学期间就就经常接触中关村，常接触中关村，创业也在中关也在中关村，因此村，因此对3C产品的品的购货渠道、价格和市渠道、价格和市场行情比行情比较了了解，立志在做精做解，立志在做精做强，于是，于是3C产品成品成为京京东的主力的主力产品。品。后来随着后来随着趋势，家用，家用电器也上了器也上了线，而且，而且积累了众多用累了众多用户，为了更大程度的了更大程度的满足用足用户需要，百需要，百货也成也成为了京了京东的的产品之一，大大提高了京品

12、之一，大大提高了京东的盈利能力。的盈利能力。图书产品毛品毛利率高，而且利率高，而且产品品标准化，准化，这部分市部分市场也吸引了京也吸引了京东。（1）自建物流体系自建物流体系2010年年4月，京东商城在北京等城市率先推出月，京东商城在北京等城市率先推出“211限时达限时达”配送服务：以每日配送服务：以每日2个个11点钟作为时间分割点进行快速投点钟作为时间分割点进行快速投递服务。递服务。目前京东商城已经实现了国内目前京东商城已经实现了国内177座城市的自有物流配送，座城市的自有物流配送，明年年底这一数字将翻番至明年年底这一数字将翻番至350座城市。与此同时，目前京座城市。与此同时，目前京东商城巨额

13、投资建设超级单体仓库东商城巨额投资建设超级单体仓库“亚洲一号亚洲一号”，未来将建，未来将建设设6座。座。（2）自建体系自建体系+第三方物流相结合第三方物流相结合在北京、上海、广州之外的其他城市，京东商城和当地的在北京、上海、广州之外的其他城市，京东商城和当地的快递公司合作，完成产品的配送。而在配送大件商品时，快递公司合作，完成产品的配送。而在配送大件商品时，京东选择与厂商合作。因为厂商在各个城市均建有自己的京东选择与厂商合作。因为厂商在各个城市均建有自己的售后服务网点，并有自己的物流配送合作伙伴。售后服务网点，并有自己的物流配送合作伙伴。物物流流方方面面个性化原则物物流流方方面面个性化原则个性化原则特特色色服服务务手机客户端应用手机客户端应用“211限时达限时达”全国范围内上门取件全国范围内上门取件包裹实时跟踪包裹实时跟踪售后一百分售后一百分个性化原则个性化原则