人才甄选与激励技术.ppt

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1、人才甄选与激励技术人才甄选与激励技术 C8 销售管理销售管理TMTM 不做没有意义的事情不做没有意义的事情:研讨的定位与意义研讨的定位与意义 C8 销售管理销售管理TMTM 脚脚 轻轻腰 疼头大头大营销决策层营销决策层营销决策层营销决策层 E5E5品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层销售管理层 C8自我管理自我管理,销售目标销售目标,绩效考核绩效考核 薪酬、薪酬、招募、招募、活动管理、培训辅导活动管理、培训辅导 激励激励销售执行层销售执行层销售执行层销售执行层 S9S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客

2、户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款C8 课程在企业管理中的定位课程在企业管理中的定位TMTMTMTMTMTMTMTM C8 销售管理销售管理TMTM 发 现 优 秀 标 准1探 测 内 心 世 界23 如 何 激 励 人 才4有 效 问 话 技 术 C8 销售管理销售管理TMTM DISCOVER DISCOVER发现标准发现标准发现标准发现标准什么类型的人才适合于本岗位什么类型的人才适合于本岗位1 1 C8 销售管理销售管理TMTM 销售人员招聘之前销售人员招聘之前 的工作检查清单的工作检查清单营销模式决定了营销模式决定了营销模式决定了营

3、销模式决定了对应的人才类型对应的人才类型对应的人才类型对应的人才类型 C8 销售管理销售管理TMTM 1-1-1-1-明确界定你的行业状况明确界定你的行业状况明确界定你的行业状况明确界定你的行业状况（1）竞争少并且有稳定的产品和服务竞争少并且有稳定的产品和服务（2 2）一般性的竞争）一般性的竞争（3 3）存在新的竞争和快速变化的产品与市场）存在新的竞争和快速变化的产品与市场2-2-2-2-销售的产品类别属于销售的产品类别属于销售的产品类别属于销售的产品类别属于（1）固定设备固定设备（2 2）生活消费品）生活消费品（3 3）一种服务）一种服务3-3-3-3-产品的营销支持体系产品的营销支持体系产

4、品的营销支持体系产品的营销支持体系（1 1）强大的）强大的（2 2）一般的）一般的（3 3）主要靠销售人员个人）主要靠销售人员个人 C8 销售管理销售管理TMTM 4-4-4-4-未来的业务发展方向是未来的业务发展方向是未来的业务发展方向是未来的业务发展方向是（1 1）在目前的客户中发展更多的业务）在目前的客户中发展更多的业务（2 2）维持已有客户的现存业务）维持已有客户的现存业务（3 3）向新客户促销新产品）向新客户促销新产品5-5-5-5-技术类产品的支持体系如何技术类产品的支持体系如何技术类产品的支持体系如何技术类产品的支持体系如何（1 1）很强）很强（2 2）一般）一般（3 3）很弱）

5、很弱6-6-6-6-在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员（1 1）6 6个月个月（2 2）3 3个月个月（3 3）1-31-3个月个月7-7-7-7-在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式（1 1）有固定和完善的监督）有固定和完善的监督（2 2）偶尔的监督）偶尔的监督（3 3）没有监督）没有监督 C8 销

6、售管理销售管理TMTM 8-8-8-8-你投入多少时间来对新销售人员进行培训你投入多少时间来对新销售人员进行培训你投入多少时间来对新销售人员进行培训你投入多少时间来对新销售人员进行培训（1 1）半个月）半个月（2 2）一周）一周（3 3）少于一周）少于一周9-9-9-9-你的销售人员如何进行绩效评估你的销售人员如何进行绩效评估你的销售人员如何进行绩效评估你的销售人员如何进行绩效评估（1 1）自己进行绩效评估）自己进行绩效评估（2 2）得到来自公司的帮助）得到来自公司的帮助（3 3）完全依赖别人进行绩效的评估工作）完全依赖别人进行绩效的评估工作10-10-10-10-月内你对销售人员的现场指导和

7、咨询时间月内你对销售人员的现场指导和咨询时间月内你对销售人员的现场指导和咨询时间月内你对销售人员的现场指导和咨询时间（1 1）三天以上）三天以上（2 2）一至三天）一至三天（3 3）不到一天）不到一天 C8 销售管理销售管理TMTM 性格性格性格性格/得分得分得分得分14141414以下以下以下以下/服务型服务型服务型服务型15-20/15-20/15-20/15-20/巩固型巩固型巩固型巩固型20202020以上以上以上以上/开拓型开拓型开拓型开拓型主要方面主要方面恒定性恒定性和和 谐谐细节与标准细节与标准交流者交流者协调能力协调能力规划能力规划能力取悦性取悦性人际关系技巧人际关系技巧自我激

8、励自我激励影响力影响力理解力理解力谈判者谈判者次要方面次要方面工作动力工作动力主动性主动性稳定性稳定性善于分析善于分析交流交流和和 谐谐冒险感冒险感紧迫感紧迫感乐观外向乐观外向招聘渠道招聘渠道公司内部和毕业学生公司内部和毕业学生(交往和思维主题交往和思维主题)公司内部或者竞争公司内部或者竞争挑选挑选(交往和影响主题交往和影响主题)社会竞争选拔社会竞争选拔(奋斗和影响主奋斗和影响主题题)不同类型的企业销售人员招聘特质表不同类型的企业销售人员招聘特质表 C8 销售管理销售管理TMTM 原来如此原来如此-探索标准探索标准*关于年龄关于年龄*关于学历关于学历*关于经验关于经验*关于态度关于态度*关于相

9、貌关于相貌 C8 销售管理销售管理TMTM 适合就好适合就好-化肥销售化肥销售*关于性别关于性别*关于学历关于学历*关于户籍关于户籍*关于婚姻关于婚姻*关于气质关于气质 C8 销售管理销售管理TMTM 案例案例:洽洽食品的选才标准洽洽食品的选才标准项目项目 优秀集中度优秀集中度项目项目 优秀集中度优秀集中度年龄年龄20-26 80%婚姻婚姻未婚未婚 92%92%性别性别男男 性性 95%肤色肤色偏黑偏黑 73%73%文化文化中专中专/高中高中 最高组最高组 长相长相朴实简单朴实简单 75%75%专业专业非营销非营销/食品食品 85%外向外向好动好动 外出外出72%72%经验经验无行业经验无行业

10、经验 82%好强好强竞争兴奋度高竞争兴奋度高 68%68%籍贯籍贯镇村户口镇村户口 76%眼神眼神专注专注/响应度快响应度快 63%63%C8 销售管理销售管理TMTM 案例案例:SOHO:SOHO 中国的选才标准中国的选才标准项目项目 优秀集中度优秀集中度项目项目 优秀集中度优秀集中度年龄年龄24-29 80%婚姻婚姻未婚未婚 77%77%性别性别女女 性性 75%肤色肤色一般一般 78%78%文化文化大专大专 最高组最高组长相长相亲和型亲和型 82%82%专业专业非营销非营销/建筑建筑 95%外向外向好动好动 外出外出69%69%经验经验无行业经验无行业经验 72%好强好强竞争兴奋度高竞争

11、兴奋度高 66%66%籍贯籍贯外地户口外地户口 71%眼神眼神专注专注/响应度快响应度快 69%69%C8 销售管理销售管理TMTM 如何吸引人才如何吸引人才?*广告媒体选择广告媒体选择*正面的语言正面的语言*控制性语言控制性语言 C8 销售管理销售管理TMTM 国内知名的大型食品企业，因市场开拓的国内知名的大型食品企业，因市场开拓的国内知名的大型食品企业，因市场开拓的国内知名的大型食品企业，因市场开拓的需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，待遇从优。相关的条件如下：待遇从优。相关

12、的条件如下：待遇从优。相关的条件如下：待遇从优。相关的条件如下：1 1 1 1。年龄。年龄。年龄。年龄28282828岁以下岁以下岁以下岁以下2 2 2 2。有。有。有。有2 2 2 2年以上的大型食品企业销售经历年以上的大型食品企业销售经历年以上的大型食品企业销售经历年以上的大型食品企业销售经历3 3 3 3。大专以上的文化。大专以上的文化。大专以上的文化。大专以上的文化4 4 4 4。人品端正，积极上进。人品端正，积极上进。人品端正，积极上进。人品端正，积极上进。5 5 5 5。愿意出差和到异地工作。愿意出差和到异地工作。愿意出差和到异地工作。愿意出差和到异地工作传统广告传统广告-快速消费

13、品销售人员快速消费品销售人员 C8 销售管理销售管理TMTM 天赋者，成就业绩！天赋者，成就业绩！化工诚招销售英雄化工诚招销售英雄 这是一家蓬勃发展，充满朝气的股份制化工企业。我们走这是一家蓬勃发展，充满朝气的股份制化工企业。我们走过过5050年的历程，通过了年的历程，通过了ISO9000ISO9000认证；我们拥有一流的产品并认证；我们拥有一流的产品并致力于拓展全国市场；我们的核心产品新型复合肥及重要化致力于拓展全国市场；我们的核心产品新型复合肥及重要化工原料得到客户的高度认同；我们快速发展，年创造工原料得到客户的高度认同；我们快速发展，年创造5 5亿元的亿元的销售业绩。销售业绩。这里有公平

14、、公正的竞争舞台。健全的激励机制和丰厚这里有公平、公正的竞争舞台。健全的激励机制和丰厚的回报为优秀者而准备，同时，我们用严格的考评制度来拒的回报为优秀者而准备，同时，我们用严格的考评制度来拒绝一切平庸。绝一切平庸。我们渴望优秀销售人才的加盟！如果你喜欢销售这份职我们渴望优秀销售人才的加盟！如果你喜欢销售这份职业；如果你能吃苦、有韧性；如果你渴求高额的奖金，来接业；如果你能吃苦、有韧性；如果你渴求高额的奖金，来接受挑战吧！受挑战吧！C8 销售管理销售管理TMTM 案例案例:KPS:KPS的选才搜索范围的选才搜索范围讲师助理总经理助理销售经理储备讲师市场部经理前台文秘业务顾问 C8 销售管理销售管

15、理TMTM 课堂作业课堂作业:请为该企业作出请为该企业作出 简历评估表简历评估表 C8 销售管理销售管理TMTM 小组预测评估小组预测评估 C8 销售管理销售管理TMTM 销售资质的冰山模型销售资质的冰山模型表象信息隐性信息学历人脉年龄专业性格性格人格倾向人格倾向工作风格工作风格内驱力内驱力通过面谈可以较直接的获取需要借助测评工具采集获取 销售经历 C8 销售管理销售管理TMTM 盘点定位：盘点定位：0202、0303、0404三年期间有业绩的销售人员三年期间有业绩的销售人员盘点人数：盘点人数：7575位销售人员，最高业绩位销售人员，最高业绩25362536万，最低业绩万，最低业绩1818万万

16、盘点选项：盘点选项：1、当地人脉、当地人脉4、学历分布、学历分布3、暖通专业、暖通专业6、销售经历、销售经历2、业内销售经验、业内销售经验5、年龄分布、年龄分布7、销售工作年限、销售工作年限盘点宗旨：盘点宗旨：我们试图通过这些显形信息的分析，找到业绩高我们试图通过这些显形信息的分析，找到业绩高的销售人员与业绩低的销售人员之间的关联差异。的销售人员与业绩低的销售人员之间的关联差异。C8 销售管理销售管理TMTM 分析：熟悉当地人文文化，具备一些天然的人脉，对业绩会有影响，在1000万以上的人员中表现尤为突出。一、本地人脉本地人脉 C8 销售管理销售管理TMTM 二、业内销售经验二、业内销售经验

17、C8 销售管理销售管理TMTM 三、暖通专业三、暖通专业 暖通专业暖通专业 非暖通专业非暖通专业 C8 销售管理销售管理TMTM 四、学历分布四、学历分布 C8 销售管理销售管理TMTM 五、各业绩段平均年龄五、各业绩段平均年龄五、各业绩段平均年龄五、各业绩段平均年龄关联数据：有业绩销售人员平均入公司时间为3.13.1年 C8 销售管理销售管理TMTM 六、销售经历六、销售经历 C8 销售管理销售管理TMTM 七、各业绩段销售平均年限七、各业绩段销售平均年限七、各业绩段销售平均年限七、各业绩段销售平均年限（不含业内销售经验）（不含业内销售经验）（不含业内销售经验）（不含业内销售经验）C8 销售

18、管理销售管理TMTM 找不到内部优秀的找不到内部优秀的共性特征共性特征,就找不到人就找不到人才的标准才的标准!总总 结结 C8 销售管理销售管理TMTM 发发 现现 优优 秀秀 标标 准准1探探 测测 内内 心心 世世 界界23 如如 何何 激激 励励 人人 才才4有有 效效 问问 话话 技技 术术 C8 销售管理销售管理TMTM EXPLORATION EXPLORATION心理测试心理测试心理测试心理测试性格是影响销售业绩的最大因素性格是影响销售业绩的最大因素2 2 C8 销售管理销售管理TMTM 美丽天使美丽天使-认知测评认知测评*森林森林*天空天空*草地草地*大海大海*湖泊湖泊 C8

19、销售管理销售管理TMTM 湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析推销推销能力能力标准情标准情商商语言语言应变应变心理心理承受承受外向外向型比型比例例情感情感型比型比例例判断型判断型比例比例分数范围分数范围0-0-1001000-0-2002000-0-10100-0-75755050：50505050：50505050：50501616人人优秀组优秀组76761121126 626267575757581%81%8484人人普通组普通组484878784 438385858666663%63%测试测试内容内容 C8 销售管理销售管理TMTM 人才甄选心理测试的常用

20、问卷人才甄选心理测试的常用问卷1-1-团队角色定位团队角色定位(T9)-70(T9)-70题题2-2-行为风格行为风格MBTI-MMBTI-M版版7474题题3-3-标准情商（标准情商（EQEQ）-50-50题题4-54-5个优势才干个优势才干(SST)-180(SST)-180题题5-5-喜好匹配喜好匹配DDI31-31DDI31-31题题 C8 销售管理销售管理TMTM 大部分人都有把自己大部分人都有把自己包装成完美者的可能包装成完美者的可能,你你必须打消其顾虑必须打消其顾虑,让他回让他回到最真实的自我到最真实的自我!请记住请记住 C8 销售管理销售管理TMTM 尊敬的女士尊敬的女士/先生

21、：先生：感谢你的配合来填写这份与职业发展相关的测试问卷，我们公感谢你的配合来填写这份与职业发展相关的测试问卷，我们公司历来秉承发挥优势，避开弱势的理念，用人之长司历来秉承发挥优势，避开弱势的理念，用人之长;我们从来不认我们从来不认为性格有优劣之分，只有适合与不适合为性格有优劣之分，只有适合与不适合.很多人为了追求完美，挑很多人为了追求完美，挑战自己的弱项而丧失了职业发展机会。例如：一个稳重的人将他自战自己的弱项而丧失了职业发展机会。例如：一个稳重的人将他自己描述为开拓前进；一个勇于创新的人将自己想象为稳重有序，这己描述为开拓前进；一个勇于创新的人将自己想象为稳重有序，这些都给职业规划造成了巨大

22、的误判，对公司和个人都带来了不可估些都给职业规划造成了巨大的误判，对公司和个人都带来了不可估量的损失。我们相信一个人的优点背后一定附带缺点，一个人的缺量的损失。我们相信一个人的优点背后一定附带缺点，一个人的缺点背后一定隐含着他的优点。我们相信会看到真实而自然的你，看点背后一定隐含着他的优点。我们相信会看到真实而自然的你，看到你喜欢和擅长的方面到你喜欢和擅长的方面;只有这样我们方可携手前进走的更远，欣只有这样我们方可携手前进走的更远，欣赏自己的个性吧，祝你愉快！赏自己的个性吧，祝你愉快！你的朋友你的朋友 龙龙 平平测评前的说明测评前的说明 C8 销售管理销售管理TMTM 绝对匹配绝对匹配-人岗合

23、一人岗合一*最喜欢的最喜欢的5项项*最不喜欢的最不喜欢的5项项*工作要求的特色工作要求的特色*工作不需要的特色工作不需要的特色1 1 C8 销售管理销售管理TMTM 干喜欢的事才能赚大钱干喜欢的事才能赚大钱 有人工作因为爱好，有人工作为了赚钱。但据英国媒体近日报道，有人工作因为爱好，有人工作为了赚钱。但据英国媒体近日报道，研究人员发现，为了爱好而工作的人，成为有钱人的可能性更大。研究人员发现，为了爱好而工作的人，成为有钱人的可能性更大。哈佛大学的研究人员对哈佛大学的研究人员对15001500名学生进行了长达名学生进行了长达1010年的调查。研究人年的调查。研究人员询问了这些人，选择专业是出于爱

24、好还是为了赚钱。员询问了这些人，选择专业是出于爱好还是为了赚钱。12551255名学生回答名学生回答是因为赚钱，是因为赚钱，245245名学生表示是出于爱好。结果显示，名学生表示是出于爱好。结果显示，1010年后为爱好而奋年后为爱好而奋斗的人中间有斗的人中间有103103人成为富翁，而为了金钱工作的人只有人成为富翁，而为了金钱工作的人只有1212人成为富翁。人成为富翁。研究人员分析，很多人都知道应该从事自己喜欢的工作，而不是为研究人员分析，很多人都知道应该从事自己喜欢的工作，而不是为了金钱去钻营，但父母的压力、朋友的劝谏往往让他们犹豫不决，最后了金钱去钻营，但父母的压力、朋友的劝谏往往让他们犹

25、豫不决，最后选择以金钱为目标。其实选择以金钱为目标。其实“保证赚钱的唯一道路是做你自己喜欢的事情。保证赚钱的唯一道路是做你自己喜欢的事情。”世上有很多不能把事做好的人，因为他们不是出于爱好，而是为了金世上有很多不能把事做好的人，因为他们不是出于爱好，而是为了金钱。钱。C8 销售管理销售管理TMTM 销售应聘者工作动力匹配分析工作特色工作特色工作特色工作特色厌恶之处厌恶之处喜好之处喜好之处并非工作特色并非工作特色 出现差异出现差异互相配合互相配合 互相配合互相配合 出现差异出现差异 C8 销售管理销售管理TMTM 形形色色形形色色-多彩性格多彩性格*内向与外向内向与外向*感觉与直觉感觉与直觉*思

26、考与情感思考与情感*判断与知觉判断与知觉2 2 C8 销售管理销售管理TMTM 心理类型测验从四个维度考察个人的偏好：心理类型测验从四个维度考察个人的偏好：1 1 1 1态度倾向：态度倾向：态度倾向：态度倾向：Extraversion(E)v s.Introversion(I)Extraversion(E)v s.Introversion(I)Extraversion(E)v s.Introversion(I)Extraversion(E)v s.Introversion(I)外倾外倾外倾外倾/内倾内倾内倾内倾2 2 2 2接受信息：接受信息：接受信息：接受信息：Sensing (S)vs.N

27、tuition (N)Sensing (S)vs.Ntuition (N)Sensing (S)vs.Ntuition (N)Sensing (S)vs.Ntuition (N)感觉感觉感觉感觉/直觉直觉直觉直觉3 3 3 3处理信息：处理信息：处理信息：处理信息：Thinking (T)vs.Feeling (F)Thinking (T)vs.Feeling (F)Thinking (T)vs.Feeling (F)Thinking (T)vs.Feeling (F)思考思考思考思考/情感情感情感情感4 4 4 4行动方式：行动方式：行动方式：行动方式：Judging (J)vs.Perce

28、iving (P)Judging (J)vs.Perceiving (P)Judging (J)vs.Perceiving (P)Judging (J)vs.Perceiving (P)判断判断判断判断/知觉知觉知觉知觉 C8 销售管理销售管理TMTM ISTJ Inspector 稽查员稽查员 ISFJ Protector 保护者保护者 INFJ Counselor 咨询师咨询师 INFP Healer/Tutor 治疗师治疗师/导师导师 ESTJ Supervisor 督导督导 ESFJ Provider/Seller 供给者供给者/销售员销售员 ENFJ Teacher 教师教师/外交家

29、外交家 ENFP Champion/Advocate/Motivator 倡导者倡导者/激发者激发者 ISTP Operator/Instrumentor 操作者操作者/演奏者演奏者 ISFP Composer/Artist 作曲家作曲家/艺术家艺术家 INTJ Mastermind/Scientist 智多星智多星/科学家科学家 INTP Architect/Designer 建筑师建筑师/设计师设计师 ESTP Promotor 发起者发起者/创设者创设者 ESFP Performer/Demonstrator 表演者表演者/示范者示范者 ENTJ Field Marshall/Mobil

30、izer 统帅统帅/调度调度 ENTP Invertor 发明家发明家 C8 销售管理销售管理TMTM 性格与职业发展性格与职业发展*基本分布比例基本分布比例*基础管理群体基础管理群体*中层管理群体中层管理群体*高级管理群体高级管理群体 C8 销售管理销售管理TMTM 新员工（人数新员工（人数13201320）ISTJISTJ1919ISFJISFJ8 8INFJINFJ1%1%INTJINTJ3%3%ISTPISTP8%8%ISFPISFP9%9%INFPINFP5%5%INTPINTP2%2%ESTPESTP5%5%ESFPESFP5%5%ENFPENFP5%5%ENTPENTP2%2%E

31、STJESTJ16%16%ESFJESFJ8%8%ENFJENFJ2%2%ENTJENTJ2%2%新员工群体中的各种性格类型的比例新员工群体中的各种性格类型的比例TJ40TJ40 C8 销售管理销售管理TMTM 中层经理（人数中层经理（人数47894789）ISTJISTJ29.629.6ISFJISFJ2.62.6INFJINFJ1.5%1.5%INTJINTJ10.1%10.1%ISTPISTP4.2%4.2%ISFPISFP1.0%1.0%INFPINFP1.4%1.4%INTPINTP3.2%3.2%ESTPESTP3.3%3.3%ESFPESFP1.1%1.1%ENFPENFP1.3

32、%1.3%ENTPENTP6.0%6.0%ESTJESTJ19.9%19.9%ESFJESFJ2.8%2.8%ENFJENFJ1.8%1.8%ENTJENTJ9.9%9.9%中层经理群体中各种性格类型的比例中层经理群体中各种性格类型的比例 TJ69.5TJ69.5 C8 销售管理销售管理TMTM 高级经理（人数高级经理（人数53005300）ISTJISTJ20.720.7ISFJISFJ1.71.7INFJINFJ0.6%0.6%INTJINTJ11.2%11.2%ISTPISTP3.9%3.9%ISFPISFP0.1%0.1%INFPINFP0.6%0.6%INTPINTP5.5%5.5%

33、ESTPESTP2.8%2.8%ESFPESFP0.2%0.2%ENFPENFP1.3%1.3%ENTPENTP8.1%8.1%ESTJESTJ22.8%22.8%ESFJESFJ1.6%1.6%ENFJENFJ1.1%1.1%ENTJENTJ17.7%17.7%高级经理群体中各种性格类型的比例高级经理群体中各种性格类型的比例TJ72.4TJ72.4 C8 销售管理销售管理TMTM 高级行政官（人数高级行政官（人数22452245）ISTJISTJ32.132.1ISFJISFJ0.50.5INFJINFJ0.2%0.2%INTJINTJ15.8%15.8%ISTPISTP2.5%2.5%IS

34、FPISFP0.1%0.1%INFPINFP0.4%0.4%INTPINTP1.3%1.3%ESTPESTP1.0%1.0%ESFPESFP1.0%1.0%ENFPENFP0.8%0.8%ENTPENTP5.3%5.3%ESTJESTJ28.0%28.0%ESFJESFJ0.9%0.9%ENFJENFJ0.7%0.7%ENTJENTJ9.4%9.4%高级行政官群体中性格类型的比例高级行政官群体中性格类型的比例TJ85.3TJ85.3 C8 销售管理销售管理TMTM 培训师（人数培训师（人数29512951）ISTJISTJ6.06.0ISFJISFJ2.52.5INFJINFJ3.0%3.0%

35、INTJINTJ8.0%8.0%ISTPISTP1.0%1.0%ISFPISFP0.5%0.5%INFPINFP4.0%4.0%INTPINTP2.0%2.0%ESTPESTP1.0%1.0%ESFPESFP2.5%2.5%ENFPENFP25.0%25.0%ENTPENTP7.0%7.0%ESTJESTJ8.0%8.0%ESFJESFJ7.5%7.5%ENFJENFJ8.0%8.0%ENTJENTJ14.0%14.0%培训师群体中各种性格类型的比例培训师群体中各种性格类型的比例EN54 C8 销售管理销售管理TMTM 海阔天空海阔天空-绘出自我绘出自我*扩展性扩展性*严谨性严谨性*向上性向上

36、性*创造性创造性3 3 C8 销售管理销售管理TMTM 测评是有效的测评是有效的,他能够他能够减少你的主观误判几率减少你的主观误判几率,你你必须将测试与业绩水平进行必须将测试与业绩水平进行对应比较对应比较,才能够找到真正才能够找到真正的规律的规律!总总 结结 C8 销售管理销售管理TMTM 发发 现现 优优 秀秀 标标 准准1探探 测测 内内 心心 世世 界界23 如如 何何 激激 励励 人人 才才4有有 效效 问问 话话 技技 术术 C8 销售管理销售管理TMTM CORKSCREW CORKSCREW有效问话有效问话有效问话有效问话答案背后是一个人的内心投影答案背后是一个人的内心投影3 3

37、 C8 销售管理销售管理TMTM 录象录象录象录象观摩点评观摩点评观摩点评观摩点评 C8 销售管理销售管理TMTM 如何在动静之间观察人品如何在动静之间观察人品?静若含珠静若含珠 动若木发动若木发静若无人静若无人 动若赴的动若赴的静若萤光静若萤光 动若流水动若流水 C8 销售管理销售管理TMTM 录象录象录象录象观摩点评观摩点评观摩点评观摩点评 C8 销售管理销售管理TMTM 高层主管的能力高层主管的能力*业绩导向业绩导向*团队领导团队领导*协调影响协调影响*战略思考战略思考 C8 销售管理销售管理TMTM AA 业绩导向能力的问话方向业绩导向能力的问话方向 你曾经是如何推动业务发展的你曾经是

38、如何推动业务发展的?你在工作中用到了那些自己的长处你在工作中用到了那些自己的长处?你采取了什么样的步骤来帮助该项目发展你采取了什么样的步骤来帮助该项目发展?你改变或者改善了什么工作程序你改变或者改善了什么工作程序?当时的条件和环境如何当时的条件和环境如何?你为什么要这样做你为什么要这样做?你是如何评价结果的你是如何评价结果的?你本来应该如何提高团队业绩你本来应该如何提高团队业绩?C8 销售管理销售管理TMTM B B 团队组织能力的问话方向团队组织能力的问话方向 描述你领导团队的经历和感受描述你领导团队的经历和感受?你心目中的理想团队是什么样的你心目中的理想团队是什么样的?你的团队最欣赏你那些

39、方面你的团队最欣赏你那些方面,为什么为什么?你是如何看待制度和人性管理的你是如何看待制度和人性管理的?那些形容词最能描述你的性格那些形容词最能描述你的性格?举例这些性格对你工作的帮助和障碍是什么举例这些性格对你工作的帮助和障碍是什么?.?.请对你过去的团队成员做出评价请对你过去的团队成员做出评价?你在团队中遇到的最大挑战性问题是什么你在团队中遇到的最大挑战性问题是什么?C8 销售管理销售管理TMTM C C 协调影响能力的问话方向协调影响能力的问话方向 在你的团队疲惫时期你做了什么在你的团队疲惫时期你做了什么?用事实说明你应当何时改变他人的想法用事实说明你应当何时改变他人的想法?为什么要这样做

40、为什么要这样做?效果如何效果如何?如果团队成员怀疑你如果团队成员怀疑你,你会怎么办你会怎么办?你对公司的各部门关系如何评价你对公司的各部门关系如何评价?你在公司部门间扮演什么角色你在公司部门间扮演什么角色?当工作的最后期限来临当工作的最后期限来临,你会做什么你会做什么?C8 销售管理销售管理TMTM D D 战略思考能力的问话方向战略思考能力的问话方向 你现在公司面临的三个重要战略问题是什么你现在公司面临的三个重要战略问题是什么?描述你参与处理其中一个问题的情形描述你参与处理其中一个问题的情形?你当时采取了什么样的行动你当时采取了什么样的行动?你认为你过去工作中最大的经验教训是什么你认为你过去

41、工作中最大的经验教训是什么?你认为你的上司对你的期望点是什么你认为你的上司对你的期望点是什么?你的上司是如何评价结果的你的上司是如何评价结果的?描述你处理与上司规划分歧点的经历描述你处理与上司规划分歧点的经历 C8 销售管理销售管理TMTM 取悦问话取悦问话 扫描观察扫描观察*宽松的氛围宽松的氛围*观察其眼神观察其眼神*观察其手势观察其手势1 1 C8 销售管理销售管理TMTM 两种不同状况应两种不同状况应聘者的处境分析聘者的处境分析 C8 销售管理销售管理TMTM 一问到底一问到底-问话设计问话设计*工作需要的工作需要的*经常发生的经常发生的*可以验证的可以验证的2 2 C8 销售管理销售管

42、理TMTM 问题问题-1 请告诉我你最大的优点是什么。你未来对请告诉我你最大的优点是什么。你未来对请告诉我你最大的优点是什么。你未来对请告诉我你最大的优点是什么。你未来对我们公司销售业绩最大的贡献是什么？我们公司销售业绩最大的贡献是什么？我们公司销售业绩最大的贡献是什么？我们公司销售业绩最大的贡献是什么？回答分析回答分析回答分析回答分析 应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而其中找不出任何的事实依据；其次，应聘者所描述其中找不出任何的事实依据；其次，应聘者所描述的优点可能对你的单位的需求不符合，因而可能会的优点可能对你的单位的需求不符合，因而可

43、能会变成一个负面的因素。变成一个负面的因素。C8 销售管理销售管理TMTM 问题问题-2你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？回答分析回答分析回答分析回答分析 应聘者对考验其耐心的情况会避而不谈，因为讲应聘者对考验其耐心的情况会避而不谈，因为讲真话实在没什么好处。他们在任何时候都有应该耐心真话实在没什么好处。他们在任何时候都有应该耐心对待老板、客户和下属。许多应聘者只说他们对自己对待老板、客户和下属。许多应聘者只说他们对自己的表现缺乏耐心，从而就避免了指责其他任何人。我的表现缺乏耐心，从而就避免了

44、指责其他任何人。我们要听出他在工作的那些方面没有耐心或者兴趣。们要听出他在工作的那些方面没有耐心或者兴趣。C8 销售管理销售管理TMTM 问题问题-3你在销售面临的最常见的两大困难情况是你在销售面临的最常见的两大困难情况是你在销售面临的最常见的两大困难情况是你在销售面临的最常见的两大困难情况是什么？你会如何应付？什么？你会如何应付？什么？你会如何应付？什么？你会如何应付？回答分析回答分析回答分析回答分析 无论你推销的是什么，这些为了阻拦人们继续往下无论你推销的是什么，这些为了阻拦人们继续往下说而设置的障碍通常会将销售人员击退。所以，你首说而设置的障碍通常会将销售人员击退。所以，你首先要观察的一

45、件事是，应聘者是如何自信地对付这些先要观察的一件事是，应聘者是如何自信地对付这些反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系的过程中是非常重要的。的过程中是非常重要的。C8 销售管理销售管理TMTM 问题问题-4请告诉我你是如何理解你应聘的这一工作的？请告诉我你是如何理解你应聘的这一工作的？请告诉我你是如何理解你应聘的这一工作的？请告诉我你是如何理解你应聘的这一工作的？回答分析回答分析回答分析回答分析 一个消息灵通的应聘者应该能很快地讲清楚下列情一个消息灵通的应聘者应该能很快地讲清楚下列情况：这个职位的头衔；直接和间接的上级关系；下级况：这个职位

46、的头衔；直接和间接的上级关系；下级关系；这个职位的主要职责；为什么这个职位目前空关系；这个职位的主要职责；为什么这个职位目前空缺；它在最初的缺；它在最初的90天或天或1年里面临的主要挑战。他应年里面临的主要挑战。他应该是一个信息敏感，判断清晰的人。该是一个信息敏感，判断清晰的人。C8 销售管理销售管理TMTM 问题问题-5你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？回答分析回答分析回答分析回答分析 这是一个相当宽泛的问题，它给求职者提供了一个这是一个相当宽泛的问题，它给求

47、职者提供了一个机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。对这机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。对这个问题的回答将判断求职者是否对这个职位有足够的个问题的回答将判断求职者是否对这个职位有足够的动力和自信心。动力和自信心。C8 销售管理销售管理TMTM 问题问题-6你在找工作时最看重的是什么？为什么？你在找工作时最看重的是什么？为什么？你在找工作时最看重的是什么？为什么？你在找工作时最看重的是什么？为什么？回答分析回答分析回答分析回答分析 通过提出这个开放式问题，面试人可以了解应聘通过提出这个开放式问题，面试人可以了解应聘者的关注重点，通过这个关注点又可以反映出他的者的关注重点，通过这个关

48、注点又可以反映出他的理性思考能力。一定要表明自己对未来工作的看法，理性思考能力。一定要表明自己对未来工作的看法，说明哪些方面能给自己带来最大程度的满足，这是说明哪些方面能给自己带来最大程度的满足，这是回答这个问题的关键，但是回答这个问题的方法也回答这个问题的关键，但是回答这个问题的方法也同样重要。企业能够满足他的条件吗？同样重要。企业能够满足他的条件吗？C8 销售管理销售管理TMTM 问题问题-7如果客户不相信你说的话如果客户不相信你说的话如果客户不相信你说的话如果客户不相信你说的话,你会怎么办？你会怎么办？你会怎么办？你会怎么办？你对你周围的朋友和同事是如何看待的你对你周围的朋友和同事是如何

49、看待的你对你周围的朋友和同事是如何看待的你对你周围的朋友和同事是如何看待的?回答分析回答分析回答分析回答分析 优秀的销售应聘者对客户的信任度问题是十分优秀的销售应聘者对客户的信任度问题是十分的认真和敏感的的认真和敏感的,对此问题会回答很直截了当对此问题会回答很直截了当.他们对周围他们对周围朋友的评价也是宽容和客观的朋友的评价也是宽容和客观的.C8 销售管理销售管理TMTM 问题问题-8你在过去的工作中什么样的时刻让你你在过去的工作中什么样的时刻让你你在过去的工作中什么样的时刻让你你在过去的工作中什么样的时刻让你感到兴奋和舒服？为什么感到兴奋和舒服？为什么感到兴奋和舒服？为什么感到兴奋和舒服？为

50、什么?回答分析回答分析回答分析回答分析 应聘者对如果对此问题表现出很兴奋或者很直接的应聘者对如果对此问题表现出很兴奋或者很直接的反应反应,则表明他在此方面的喜欢和投入程度。则表明他在此方面的喜欢和投入程度。C8 销售管理销售管理TMTM 我代表企业家我代表企业家,我代表我代表C8C8做如下承诺做如下承诺:我尊我尊重每个求职者重每个求职者.我的问话亲切自然我的问话亲切自然,我认真倾我认真倾听听,等待回答等待回答!我冷静分析我冷静分析,判断求职者是否具判断求职者是否具备岗位所需的胜任能力备岗位所需的胜任能力;我记录关键用词和语我记录关键用词和语气气,保持专业和公正形象保持专业和公正形象;我礼貌待人