第五章归因与决策ppt课件.ppt

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1、一道受益终身的测试题一道受益终身的测试题在一个暴风雨的晚上，你开着一辆车，经过一个车站。有三在一个暴风雨的晚上，你开着一辆车，经过一个车站。有三个人正在等公共汽车：个人正在等公共汽车：一个快死的老人，很可怜。一个快死的老人，很可怜。一个医生，曾经救过你的命，是你的大恩人，你做梦都想报一个医生，曾经救过你的命，是你的大恩人，你做梦都想报答他。答他。一个女人（男人），他（他）是你做梦都想嫁（娶）的人，一个女人（男人），他（他）是你做梦都想嫁（娶）的人，也许错过了就没有了。也许错过了就没有了。但你的车只能坐一个人，你会如何选择，请解释一下理由？但你的车只能坐一个人，你会如何选择，请解释一下理由？3/

2、20/20231200个应征者中只有一个被雇用了，他的选择是：个应征者中只有一个被雇用了，他的选择是：给医生钥匙，让他带老人去医院，而他留下来陪梦给医生钥匙，让他带老人去医院，而他留下来陪梦中情人一起等车。中情人一起等车。3/20/20232第五章 归因与决策本章重点思考题本章重点思考题:1 1、归因的界定、理论、原则及归因偏差；、归因的界定、理论、原则及归因偏差；2 2、归因风格的界定、测量和归因训练；、归因风格的界定、测量和归因训练；3 3、决策的界定及理论；、决策的界定及理论；4 4、决策风格的界定、测量和影响因素；、决策风格的界定、测量和影响因素；5 5、决策树。、决策树。3/20/2

3、0233第五章 归因与决策一、归因及其理论一、归因及其理论二、归因风格和归因训练二、归因风格和归因训练三、决策及其理论三、决策及其理论四、决策风格与决策技术四、决策风格与决策技术3/20/202343/20/202353/20/20236（一）什么是归因1、定义、定义归因（因（attribution）：）：是指人是指人们对他人或自己行他人或自己行为原因的推原因的推论过程。程。2、目的、目的 观察者察者对他人行他人行动过程和自己的行程和自己的行为过程程进行因果行因果解解释和推和推论，进而而预测、评价价人人们的行的行为，以便，以便对环境和行境和行为加加以以控制控制。3/20/20237（二）归因理

4、论1 1、海德的归因理论、海德的归因理论(F.Heider)2 2、琼斯和戴维斯的相应推断理论、琼斯和戴维斯的相应推断理论(E.Jons&K.Daivis)3 3、凯利的三度理论、凯利的三度理论(H.Kelly)4 4、韦纳的成败归因理论、韦纳的成败归因理论(B.Weiner)5 5、罗特的控制点理论、罗特的控制点理论(J.Rotter)6 6、泰勒和克洛克的社会认知的归因理论、泰勒和克洛克的社会认知的归因理论(S.Taylor&J.Crocker)3/20/202381、海德的朴素心理学、海德的朴素心理学（1）提出者：）提出者：美国，海德（美国，海德（F.Heider,1944,1958），

5、最早提出），最早提出归因理因理论。（2）主要）主要观点：点：人人们都有一种理解、都有一种理解、预测和控制周和控制周围环境的需要，境的需要，为了了满足足这种种需要，人需要，人们就有了就有了归因行因行为。（控制感和安全感）控制感和安全感）每一个人都是朴素的心理学家（每一个人都是朴素的心理学家（naive psychologist），每一个），每一个人都具有关于人人都具有关于人类行行为因果关系的一般理因果关系的一般理论观点。点。3/20/20239 行行为的后果主要受两种因素影响：的后果主要受两种因素影响：个人的因素（内部因素）个人的因素（内部因素）环境的因素（外部因素）境的因素（外部因素）内部原因

6、包括：个体的人格、情绪、心境、动机、需求、能力、努力等；内部原因包括：个体的人格、情绪、心境、动机、需求、能力、努力等；外部原因包括环境条件、情境特征、他人影响等。外部原因包括环境条件、情境特征、他人影响等。3/20/2023102、琼斯和戴维斯的相应推断理论、琼斯和戴维斯的相应推断理论（1）提出者：）提出者：琼斯和戴斯和戴维斯（斯（E.E.Jones&K.E.Davis,1965）。）。（2）概念：）概念：相相应推断（推断（correspondent inferences）：是指外：是指外显的行的行为是由行是由行动者内在的人格特者内在的人格特质直接引起的，我直接引起的，我们可以根据其行可以根

7、据其行为来相来相应的推断其的推断其人格特人格特质。3/20/202311（3）主要）主要观点：点：一个人之所以采取某种行一个人之所以采取某种行为是是为了达到某种目的，如果能了达到某种目的，如果能够知道知道其其行行为的真正目的（或意的真正目的（或意图），那么，那么，对于其个性的推断就会更有把握。于其个性的推断就会更有把握。从行从行动者的意者的意图推断行推断行动者的个性本者的个性本质的的过程中，程中，应考考虑三个基三个基本因素：本因素：社会称社会称许性（性（social desirability）非共同性效非共同性效应（noncommon effect）选择自由性（自由性（freedom of c

8、hoice）3/20/2023123、凯利的三度理论、凯利的三度理论（1）提出者：）提出者：凯利（利（H.H.Kelley,1967）。）。（2）主要）主要观点：点：人人们在在归因的因的过程中程中总是涉及到三个方面的因素：是涉及到三个方面的因素：客客观刺激物刺激物（存在）；行（存在）；行动者（人）；所者（人）；所处关系或情境。关系或情境。（协变关系）关系）三个因素的任何一个因素的三个因素的任何一个因素的归因都取决于行因都取决于行为的三个的三个变量量:区区别性、性、一一贯性、一致性性、一致性。3/20/202313区区别性（性（distinctiveness）客客观刺激物，行刺激物，行动者是否者

9、是否对同同类其他刺激物做出相同的反其他刺激物做出相同的反应。一一贯性（性（consistency）情境，行情境，行动者是否在任何情境和者是否在任何情境和任何任何时候候对同一刺激物做相同的反同一刺激物做相同的反应。一致性（一致性（consensus）人，他人人，他人对同一刺激物是否也做出同一刺激物是否也做出与行与行为者相同的反者相同的反应方式。方式。3/20/2023143/20/202315玛丽为什么发笑 情境情境/环境环境（72%）低：别人很低：别人很少发笑少发笑 低：她以前低：她以前几乎没对他几乎没对他发过笑发过笑 高：她没对别的高：她没对别的小丑发过笑小丑发过笑 3刺激物：小刺激物：小丑

10、（丑（61%）高：每个人高：每个人都发笑都发笑 高：她总是高：她总是对他发笑对他发笑 高：她没对别的高：她没对别的小丑发过笑小丑发过笑 2人：玛丽人：玛丽（86%）低：别人很低：别人很少发笑少发笑 高：她总是高：她总是对他发笑对他发笑 低：她总对小丑低：她总对小丑们发笑们发笑 1归归 因因 一致性一致性 一贯性一贯性 区别性区别性 条件条件 3/20/202316三种行为信息的协变与归因 人人刺激物刺激物 情境情境 低低高高 低低 高高高高 低低 低低高高 高高 一致性一致性 一贯性一贯性 区别性区别性 归因类型归因类型 行为信息行为信息 3/20/2023174、韦纳的成败归因理论、韦纳的成

11、败归因理论（1）提出者：）提出者：韦纳(B.Weiner,1971)。（2）主要）主要观点：点：对于成功和失于成功和失败的的归因的内容：因的内容：能力、努力、任能力、努力、任务难度、运气、身心状况（如心境等）、度、运气、身心状况（如心境等）、别人反人反应（如他人帮助）（如他人帮助）对于成功和失于成功和失败的的归因因应包括三个包括三个维度：度：内在因素和外在因素内在因素和外在因素稳定因素和不定因素和不稳定因素定因素可控因素和不可控因素（可控因素和不可控因素（1979年年补充的）充的）3/20/202318韦纳三维度六因素归因模式韦纳三维度六因素归因模式 维度 关系因素 稳定性 内外在性 可控制性

12、 稳 定不稳定 内在 外在 可控不可控能力高低努力程度 任务难度 运气好坏 身心状态 外界环境 3/20/202319消极归因方式消极归因方式无助或抑郁的心理状态无助或抑郁的心理状态自我效能感降低自我效能感降低动机水平减弱动机水平减弱积极归因方式积极归因方式积极或乐观的心理状态积极或乐观的心理状态自我效能感增强自我效能感增强动机水平加强动机水平加强3/20/2023203/20/2023213/20/2023225、罗特的控制点理论(J.Rotter)主要观点：个体对自己生活中发生的事情及其结果的控制源有不同的解释。内控者：内控者：认为个人生活中多数事情的结果取决于个体在做这些事认为个人生活中

13、多数事情的结果取决于个体在做这些事情时的努力程度，因此相信自己能够对事情的发展与结果进行控情时的努力程度，因此相信自己能够对事情的发展与结果进行控制，其控制点在个体内部制，其控制点在个体内部外控者：外控者：人为个人生活中多数事情的结果是个人不能控制的各种人为个人生活中多数事情的结果是个人不能控制的各种外部力量造成的，即事情的控制点在外部，个人无能为力外部力量造成的，即事情的控制点在外部，个人无能为力3/20/2023236、泰勒和克洛克的社会认知的归因理论、泰勒和克洛克的社会认知的归因理论（1）提出者：）提出者：泰勒和克洛克（泰勒和克洛克（S.E.Taylor&J.Crocker,1980）。

14、）。（2）主要）主要观点：点：人人们头脑中已有的社会中已有的社会图式，往往决定其式，往往决定其对所面所面临的的环境的境的不同解不同解释，及影响，及影响归因。因。社会社会图式有三大式有三大类：有关社会事件的有关社会事件的图式；有关社会人物的式；有关社会人物的图式；有关角色的式；有关角色的图式。式。3/20/202324（三）归因原则1、协变性原性原则。任何特定的行任何特定的行为都是由都是由许多原因决定的，但是我多原因决定的，但是我们应该在在许多不同的条件下多不同的条件下寻找特殊找特殊结果和特殊原因的果和特殊原因的联系。系。2、打折扣原、打折扣原则。某一特定的原因在某一特定的原因在产生特定生特定结

15、果中的作用，假如有其他似是果中的作用，假如有其他似是而非的原因也存在的而非的原因也存在的话，应该打折扣。打折扣。3/20/202325（四）归因偏差1 1.认知性偏差认知性偏差（当事人和旁观者，不同思维方式等）（当事人和旁观者，不同思维方式等）2.2.动机性偏差动机性偏差（自我标榜、自我服务、自我设阻等）（自我标榜、自我服务、自我设阻等）3.3.性别偏差性别偏差（男女性别差异等）（男女性别差异等）3/20/202326（四）归因偏差1认知性偏差认知性偏差（1）行）行动者与者与观察者察者行行动者者强调情境的作用，做出情境情境的作用，做出情境归因；因；观察者察者强调行行动者特者特质的作用，做出内部

16、的作用，做出内部归因。因。（2）显著性与著性与获得性得性显著性（著性（salience）：主要指刺激物引起注意的特点。：主要指刺激物引起注意的特点。获得性得性：相关信息是否容易在：相关信息是否容易在脑海里呈海里呈现，容易被想起、，容易被想起、被被记起的刺激，在决定某一事件的原因上越是具有重要性。起的刺激，在决定某一事件的原因上越是具有重要性。3/20/202327 基本归因错误基本归因错误（fundamental fundamental attribution errorattribution error，FAEFAE）描绘人们在考察某些行为或后果描绘人们在考察某些行为或后果的原因时高估倾向性

17、因素（谴责的原因时高估倾向性因素（谴责或赞誉人）、低估情景性因素或赞誉人）、低估情景性因素（谴责或赞誉环境）的双重倾向。（谴责或赞誉环境）的双重倾向。3/20/202328（3）歪曲的思）歪曲的思维方式方式 歪曲（歪曲（distortiondistortion）的思维方式会以各种形式使人们脱离现实。主要表）的思维方式会以各种形式使人们脱离现实。主要表现在一下方面：现在一下方面：泛化（泛化（overgeneralizationovergeneralization）综合标定（综合标定（global labelingglobal labeling）过滤（过滤（filteringfiltering）极

18、化思维（极化思维（polarized thinkingpolarized thinking）自责（自责（self-blameself-blame）个人化（个人化（personalizationpersonalization）看透他人心思（看透他人心思（mind readingmind reading）控制错觉（控制错觉（control fallaciescontrol fallacies）情绪性推理情绪性推理(emotional reasoning)(emotional reasoning)3/20/2023292动机性偏差动机性偏差 （1 1）自我服务（）自我服务（self-servings

19、elf-serving，又，又称自我标榜，称自我标榜，self-enhancingself-enhancing）（）（“往自己脸上贴金往自己脸上贴金”）（2 2）自我设阻（）自我设阻（self-self-handicappinghandicapping）（3 3）社会比较（）社会比较（social social comparisoncomparison）3/20/2023303 3性别偏差性别偏差 （1 1）动机上的偏差）动机上的偏差 有研究认为：女性的人格中存在着有研究认为：女性的人格中存在着“害怕成功（害怕成功（fear to fear to successsuccess）”的动机因素。的

20、动机因素。一般女性角色的偏差，当女性成功时自己或他人常不愿将之归因于一般女性角色的偏差，当女性成功时自己或他人常不愿将之归因于能力。能力。（2 2）观念上的偏差）观念上的偏差 （3 3）环境上的偏差）环境上的偏差3/20/202332第五章 归因与决策一、归因及其理论一、归因及其理论二、归因风格和归因训练二、归因风格和归因训练三、决策及其理论三、决策及其理论四、决策风格与决策技术四、决策风格与决策技术3/20/202333（一）归因风格1定定义:归因因风格（格（attributional style）：指个体在）：指个体在长期的期的归因因过程中形成的程中形成的比比较稳定的定的归因因倾向。向。2

21、分分类:内部的和外部的、内部的和外部的、稳定的和不定的和不稳定的、普遍的和特殊的、本性的和定的、普遍的和特殊的、本性的和情境的等等。情境的等等。3测量量:归因因风格量表、内外控制量表（格量表、内外控制量表（简称称I-ES）等等。（）等等。（p175，举例）例）3/20/202334（二）归因训练1定定义:归因因训练（attribution training）：是指通：是指通过一定的一定的训练程序，使个程序，使个体掌握某种体掌握某种归因技能，形成比因技能，形成比较积极的极的归因因风格。格。2途径途径:福斯特林（福斯特林（F.Fosterling，1985）提出两条途径：）提出两条途径：错误归因因

22、训练（misattribution training）和再）和再归因因训练（reattribution training）。3/20/2023353步步骤:第一、第一、选择对象。象。第二、第二、实施干施干预。第三、效果第三、效果测量。量。3/20/202336第五章 归因与决策一、归因及其理论一、归因及其理论二、归因风格和归因训练二、归因风格和归因训练三、决策及其理论三、决策及其理论四、决策风格与决策技术四、决策风格与决策技术3/20/202337（一）什么是决策1定定义决策（决策（decision decision makingmaking）：是指人们在对某：是指人们在对某些行动方案的知觉和

23、具有正些行动方案的知觉和具有正面的或负面的后果和成功的面的或负面的后果和成功的可能性等考虑的基础上，做可能性等考虑的基础上，做出抉择的过程。出抉择的过程。3/20/2023382定定义的理解的理解第一、决策必须是对某些行动方案的知觉和考虑；第一、决策必须是对某些行动方案的知觉和考虑；第二、决策必须在行动方案实施后具有正面的或负第二、决策必须在行动方案实施后具有正面的或负面的后果；面的后果；第三、决策必须具有成功的可能性。第三、决策必须具有成功的可能性。【决策的决策的补充充资料料】3/20/202339（二）决策理论 1 1、概率理论、概率理论2 2、预期损失理论、预期损失理论3 3、效用理论、

24、效用理论4 4、对策理论、对策理论3/20/2023401、概率理、概率理论（1）定）定义概率（概率（probability）：事件：事件发生的可能性，常以人生的可能性，常以人们的的经验作作为推断的基推断的基础。客客观概率和主概率和主观概率概率（2）导致主致主观概率的三个原概率的三个原则（R.Norman,1976）：）：第一、人第一、人们倾向于高估低概率事件的出向于高估低概率事件的出现，低估高概率事件，低估高概率事件的出的出现；第二、人第二、人们倾向于向于预测暂时会出会出现的事件很可能最近出的事件很可能最近出现；第三、人第三、人们倾向于高估向于高估对他他们有利的事件的真有利的事件的真实概率，

25、低估概率，低估对他他们不利的事件的真不利的事件的真实概率。概率。3/20/2023412、预期期损失理失理论 在决策的在决策的过程中，人程中，人们往往以往往以损失（或失（或负收益）来收益）来描述各种决策的描述各种决策的结果。果。3/20/2023423、效用理、效用理论预期期损失理失理论考考虑重复决策重复决策问题是有效的，当某些决策只能是有效的，当某些决策只能做一次做一次时，就要采取效用理，就要采取效用理论来决策。来决策。决策效用决策效用：指：指对于决策后果的主于决策后果的主观评价。价。效用理效用理论的决策的决策规则期望效用期望效用标准（准（expected utility），），使使EU最大

26、。最大。3/20/202343第五章 归因与决策一、归因及其理论一、归因及其理论二、归因风格与归因训练二、归因风格与归因训练三、决策及其理论三、决策及其理论四、决策风格与决策技术四、决策风格与决策技术3/20/202344（一）决策风格 1定定义决策决策风格（格（decision）：是指个体在：是指个体在长期的决期的决策策过程中形成的比程中形成的比较稳定的决策定的决策倾向。向。3/20/2023452类型型（1 1）冒险型）冒险型（2 2）谨慎型）谨慎型（3 3）防御型）防御型3/20/202346（1）冒）冒险型型 企业家的决策风格。愿意冒险，对自己能力持乐观态度，对企业家的决策风格。愿意冒

27、险，对自己能力持乐观态度，对能力做最高估价，很少后悔。能力做最高估价，很少后悔。评价：评价：优势：善于在两种难分上下的行动方案中做出决策。优势：善于在两种难分上下的行动方案中做出决策。（对正面后果特别敏感，对负面后果视而不见）（对正面后果特别敏感，对负面后果视而不见）弱点：巨大的收益和巨大的损失相联系。生活和事业上大起弱点：巨大的收益和巨大的损失相联系。生活和事业上大起大落。大落。3/20/202347（2）谨慎型慎型主要特征：使损失的危险降到最小。主要特征：使损失的危险降到最小。评价：评价：优势：比较适合与从事那些具有重大损失可能的高度冒险性优势：比较适合与从事那些具有重大损失可能的高度冒险

28、性工作。例如：股票、房地产和货币市场等等。工作。例如：股票、房地产和货币市场等等。弱点：不适合设计一项庞大的工程或经营巨款，容易错失良机，在弱点：不适合设计一项庞大的工程或经营巨款，容易错失良机，在力图使损失最小时，可能忽视潜在的收益。力图使损失最小时，可能忽视潜在的收益。3/20/202348（3）防御型）防御型 在做决策时，不让自己以后感到后悔，他们既力求把损失降低到最在做决策时，不让自己以后感到后悔，他们既力求把损失降低到最小，又力求不使自己坐失良机。小，又力求不使自己坐失良机。评价：优势：在没有足够的信息确保决策正确的时候，采取折衷的评价：优势：在没有足够的信息确保决策正确的时候，采取

29、折衷的决策常常是最安全和最成功的。决策常常是最安全和最成功的。弱点：怕吃后悔药，在决策时很困难。弱点：怕吃后悔药，在决策时很困难。3测量量决策决策风格格问卷卷3/20/202349（二）影响决策的因素 1、情景因素、情景因素 资源、事件源、事件发生的概率等生的概率等2、个人因素、个人因素 （1）独立性）独立性依依赖性性对决策的影响决策的影响 （2）情）情绪性性理智性理智性对决策的影响决策的影响3/20/202350（三）决策树1、什么是决策、什么是决策树（1）定）定义:决策决策树（decision tree）：决策一般包括两个或多个行：决策一般包括两个或多个行动方案，方案，而而这些方案些方案对

30、行行动者有正面的或者有正面的或负面的后果，同面的后果，同时，这些方案些方案对于于达成达成预期后果的概率也是各不相同的。期后果的概率也是各不相同的。对于任何一种决策，我于任何一种决策，我们可可以用一种有用的以用一种有用的图示把示把这些因素都考些因素都考虑进来，然后加以表示，来，然后加以表示，这种种方法就是决策方法就是决策树。（2）关）关键成分成分:第一、合意性（第一、合意性（desirability）行行动方案方案给行行动者者带来的正来的正面的或面的或负面的后果；面的后果；第二、可能性（第二、可能性（probability）行行动方案方案对于达成于达成预期后果的期后果的概率。概率。3/20/20

31、23512、如何建立决策、如何建立决策树（1）案例：）案例：玩具玩具进出口公司所面出口公司所面临的困境，的困境，见书本本（2）决策）决策树的的优点：点：第一、注意力第一、注意力集中于特定的集中于特定的问题（实质性的、重要的性的、重要的问题）；）；第二、必第二、必须考考虑各种关各种关键因素因素，对这些因素的真正作用做更客些因素的真正作用做更客观的的评价；由于有价；由于有结构化程序，减少焦构化程序，减少焦虑；第三、第三、记录在案在案，避免短，避免短时记忆的不足；的不足；第四、第四、对结果的合意性和可能性果的合意性和可能性给予数予数值，使我，使我们的决策在的决策在理理智的控制智的控制下下进行。行。3/20/2023523/20/202353