2021新产品营销策划范文5篇.docx

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1、2021新产品营销策划范文5篇新产品营销策划1一、食品市场营销策划书之环境分析大学生是方便面的重要消费群体. 就我们学校而言, 学校我们食堂条件单一, 学生的活动范围基本都是在校园里, 所以吃饭时间集中. 同学们在厌倦了食堂那永远不变口味的食物和挤食堂抢饭的烦恼时自然会选择实惠方便的方便面. 二、食品市场营销策划书之swot分析(一)优势1、质量：由统一企业集团生产的统一100经典面系列, 酱拌面系列以及高汤面等系列方便面, 是由统一集团研发多年的精致面粉和酱料配方精心制作而成. 其产品符合食品卫生法规, 并兼顾环境生态保护与经济效益理念, 而研发的合乎自然、健康、营养及安全卫生等功能性诉求之

2、产品. 2、特点：统一方便面是一种方便, 快捷, 健康, 安全的速食食品. 在时间就是效率的今天, 统一方便面是现代男女的选择, 并且统一方便面的创意吃法, 对于追求时尚, 讲究个性的年轻人也具有很强的吸引力. 3、品牌：目前中国大陆市场上已形成康师傅, 统一, 华龙面三足鼎立的局面, 统一与其两者的竞争大战已经白热化. 并且一些地方性的方便面品牌也要与之共分一杯羹. 但是统一的企业经营, 把从量的竞争提升为质的竞争, 将公司的内在文化延伸到外在产品. 以爱心和关怀来建构与现代人密不可分的食品王国, 使统一成为一首永为大家喜爱的食品交响乐. 在食品制造领域, 统一坚持商品研发、生产、管理与营销

3、的优势组合, 并且强化以消费者认同为导向的品牌创新与维护, 做出中国人的味道, 把好的东西贡献给十几亿同胞享受, 打造中国的食品集团, 使统一品牌深入人心, 更易于统一方便面通过广告促销活动在大众心目中树立方便面第一品牌形象. 4、同类产品比较：统一方便面可以在众多方便面品牌中脱颖而出, 不仅仅是因为品质好、服务好、信用好、价格公道, 而且统一方便面中的尊重生命, 彼此关怀, 亲近自然, 乐观进取的精神是其他品牌方便面所没有的. (二)劣势方便面市场调查报告显示目前价格在人民币1元以下的方便面仍占据市场60%的份额. 而统一袋装面市场的平均价格在1.5-2元之间, 属于中高档产品. 价格偏高,

4、 忽略了目标市场消费者的购买能力. (三)机会营养健康型的方便面符合追求“绿色时尚”的现代人的观念. (四)威胁康师傅, 今麦郎等品牌的冲击, 竞争十分激烈. 三、食品市场营销策划书之策划目标通过本方案的实施, 以及学校各方媒介的轰炸式立体传播, 迅速扩大品牌知名度, 使“统一”方便面在无锡高等职业院校基本达到人尽皆知. 树立“吃出创意, 吃出新花样”的统一消费理念, 达到使“统一”广告深入人心, 广告词成为年轻人时尚口头禅的目的. 使该产品随着广告宣传力度的提高而提高销售量. 四、食品市场营销策划书之营销战略与具体行动方案1、调查目的了解目标市场中“统一”方便面的销售量, 及竞争对手, 以便

5、更好的提高“统一”方便面在市场中的销量和知名度. 2、调查对象无锡高等职业院校在校同学和超市老板. 3、调查结果在超市的销量调查中显示, 其中在销量上超过“统一”的有“白象”公司生产的“大骨面”, “牛面”和“华龙”公司的“今麦郎”. 然而我们预计的我们的竞争对手“康师傅”则与我们的销量不差相下, 在价格上也保持着平衡, 而白象和华龙则在价格上相对来说较为便宜些. 4、市场分析就方便面的整个目标市场调查结果来看, 把方便面当作正餐的占三成, 而半数以上当作夜宵. 从而学生市场在方便面的总的市场里占相当的分额, 而高校市场在学生市场里所占的比重更是相当大, 故我们在高校市场是有很大的空间可为的.

6、 就我们学校而言, 学校里有学生近两万人, 每七个人一个宿舍, 有25003000个宿舍, 假如每个宿舍只有一个人吃方便面, 保守估计, 每天就有25003000包方便面的销量. 也许有的宿舍没有人吃方便面, 但有的宿舍一吃就是2-3个人吃, 甚至更多, 平均下来, 应该在这个销量左右. 具体的分析学生的消费, 男生吃方便面主要是泡食或者煮食, 故大部分吃的是一元左右的产品, 即方便面的中低档类, 相应的这类方便面的利润空间相对较大, 至于中高档面, 由于主要消费对象是女生, 市场也很有潜力. 新产品营销策划2企业名称：乐喝喝策划书的名称：乐喝喝绿茶营销策划书策划完成日期及本策划适用时间段：因

7、为营销策划具有一定时间性, 不同时间段上市场的状况不同, 营销执行效果也不一样. 企业开张伊始, 尚无一套系统营销方略, 因而需要根据市场特点策划出一套营销策划计划. 本营销策划计划为期三个月, 20_.5.1-20_-8.1策划人：商务091第四组(林阳琼(组长)蔡洪历(市场部)卢丹丹王可元(销售部)林伟勉(客户部)策划投资金额：500万目录(一)新产品营销简介(二)计划提要(三)营销现状分析(四)问题分析(五)目标(六)营销策略(七)行动方案(八)营销预算(九)控制正文(一)新产品营销简介企业名：乐呵呵品牌名：原野绿茶广告语：给力健康, 快乐就喝!产品介绍：乐呵呵原野绿茶是乐呵呵旗下的新开

8、发的绿茶饮料品牌. 乐呵呵原野绿茶以健康为理念, 把满足消费者的需求作为自己的最重要的使命, 对市场格局的发展、变化有着高度的掌控和关注. 乐呵呵原野绿茶也针对市场和消费者的需求, 做着与时俱进的改变, 从呵护消费者的心理需求入手, 倡导积极向上的生活概念和生活态度. 乐呵呵原野绿茶把16-25岁的学生和年轻上班族群作为自己的目标消费群. 因为这类人群普遍都是具备活力与进取心的好青年, 有健康意识、追求成就感和自我认同, 他们注重生活质量, 懂得享受生活、追求时尚, 但从不盲目跟随潮流. 乐呵呵原野绿茶的追求的健康理念是：讲求健康自然、乐观进取、自在不做作、亲和自信、具感染力. 作为一个新推出

9、的绿茶饮料品牌, 乐呵呵原野绿茶承诺把的品质带给消费者. 每一瓶绿茶之中都包含天然蜂蜜, 自然健康、润口解渴, 清新爽口的口感让你感觉不仅是在品味绿茶饮品, 更能感受到乐呵呵原野绿茶带来的心情舒放、轻松自在和清新态度. 乐呵呵原野绿茶以“给力健康”作为品牌核心价值, 用绿茶饮料的自然、健康、活力和生命力, 向消费者传递自在轻松的感觉和健康的生活方式. 喝乐呵呵原野绿茶, 让人感受绿色健康乐上的生活品质. 产品功效与作用：绿茶, 又称不发酵茶. 以适宜茶树新梢为原料, 经杀青、揉捻、干燥等典型工艺过程制成的茶叶. 其干茶色泽和冲泡后的茶汤、叶底以绿色为主调, 故名. 绿茶的特性, 较多的保留了鲜

10、叶内的天然物质. 其中茶多酚咖啡碱保留鲜叶的85%以上, 叶绿素保留50%左右, 维生素损失也较少, 从而形成了绿茶“清汤绿叶, 滋味收敛性强”的特点. 最科学研究结果表明, 绿茶含有机化合物450多种、无机矿物质15种以上, 这些成分大部分都具有保健、防病的功效. 绿茶中保留的天然物质成分, 对防衰老、防癌、抗癌、杀菌、消炎等均有特殊效果, 为其他茶类所不及. 绿茶的这些功效与作用就是乐呵呵原野绿茶推进市场的切合点. (二)计划提要本营销策划的主要目的的是：把本企业的主打产品乐呵呵旗下的新开发的绿茶饮料品牌打入市场, 第一阶段, 要在广大的消费群体中建立良好健康的企业文化, 让大家感受乐喝喝

11、给我们带来的新的享受, 把的品质带给消费者. (三)营销现状分析1.市场形势康师傅绿茶饮料现在主要针对1534岁年龄段的消费者进行营销, 对不同消费者的需求上是不加区分的, 包括不同年龄段的消费者、不同收入的消费者. 从目前的市场占有率来看, 它已达到50.5%, 占据了本行业的霸主地位, 但就今年的市场竞争情况来看, 康师傅茶饮料若想保住其霸主地位, 它的市场规模则显得很有限. 根据我们的调查报告, 康师傅瓶装绿茶在同行的瓶装绿茶市场中, 在消费者的心目中占了主导的地位, 而且占了60%以上的市场份额. 所以, 我们的竞争对手是康师傅绿茶. 我们了解到, 绿茶是以16-25岁的学生和年轻上班

12、族群作为自己的目标消费群, 因为这类人群普遍都是具备活力与进取心的好青年, 有健康意识、追求成就感和自我认同, 他们注重生活质量, 懂得享受生活、追求时尚, 但从不盲目跟随潮流. 调查结果显示：消费者在选购绿茶的时候, 不但注重它的解渴, 健康等功效, 更注重它的口味. 而康师傅的绿茶口味相对单一, 消费者没有更多的选择, 不能够满足消费者的多种口味的选择. 因此, 我们的新产品在推进市场的时候, 首先在口味上要有所突破2.产品形势康师傅盈利情况康师傅20_年盈利同比增长21%20_年业绩将于20_年3月21日公布. 我们预测公司盈利同比增长21%至4.62亿美元, 营业收入上升31%至66亿

13、美元. 饮品业务仍是推动营收增长的主要动力. 此外, 投入成本上升应是导致盈利增长比较慢的主要原因. 我们预测20_年毛利率下降3.2个百分点. 我们相信, 原材料价格上升将推动新一轮行业整合, 促使优质企业进一步壮大. 我们认为, 康师傅控股20_年营业收入将继续保持强劲增长, 但原材料价格仍然是公司面临的主要不确定因素. 3.竞争状况康师傅瓶装绿茶在同行的瓶装绿茶市场中, 在消费者的心目中占了主导的地位, 而且占了60%以上的市场份额. 从目前的市场占有率来看, 它已达到50.5%, 占据了本行业的霸主地位, 但就今年的市场竞争情况来看, 康师傅茶饮料若想保住其霸主地位, 它的市场规模则显

14、得很有限. 4.分销情况本次瓶装绿茶是面向大众消费市场的, 市场的份额十分大, 为了大量销售, 打响品牌的知名度, 获取相对丰厚的利润, 尽量以低价位, 高质量的销售方针打进消费市场. 在选择销售据点时, 以中大型的超市和便利店和其他销售店为目标. 小规模的店面行销方式, 除特殊情况外, 原则上不予采用. 根据问卷调查的结果显示, 97.8%的目标消费者是属于中青年人, 所以主要的消费据点主要是定在目标消费者集中的地点. 关于前项的销售据点, 在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时, 都须确实慎重行事, 这样才能巩固本公司的营业根基. 与销售店开始进行新的交易之前, 须先提出检查, 并依照

15、规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易. 进行多渠道销售：包括直接渠道和间接渠道. 5.宏观环境趋势我们充分利用了时间的优势(20_.5.1-20_.8.1)在五一黄金周开始推出我们企业的乐呵呵原野绿茶, 天气刚刚转入夏季, 而且大家都会利用这个难得的空闲时间去购物或者出行, 这个时候, 我们在各大超市的促销会更有机会接近更多的消费者群, 夏天天气热, 人们逛街或出行必定会又渴又累, 我们就充分利用这个时间段, 把我们的产品展示给消费者, 争取更大的潜在消费者. (四)问题分析1.机会与挑战分析康师傅绿茶市场的发展潜力仍然很大, 但与此同时, 其他企业也瞄准了这个市场, 纷纷推出新产

16、品. 2.优势与劣势产品自身拥有较高的品牌信誉度和较先进的生产技术, 这是它的优势;而产品的口味单一, 包装在众多品牌中也不突出, 是它的不足. 3.问题分析乐呵呵原野绿茶目标市场所要解决的主要问题是, 在口味上要有所突破, 尽量以低价位, 高质量的销售方针打进消费市场, 扩大目标消费群体, 要在广大的消费群体中建立良好健康的企业文化, 让大家感受乐喝喝给我们带来的新的享受, 把的品质带给消费者. (五)目标1.财务目标乐呵呵原野绿茶, 在打入市场初期, 投入的广告促销费用为150万, 新产品的研发费用为100万. 剩下的资金用来作为资金的周转和促销产品时其他方面的用途. 预计在两个月后, 促

17、销获得了很好的效果, 同时实现利润的回升, 在消费者心目中建立好的品牌形象, 获得一定的消费者群. 2.营销目标让销售的相关机构及制度朝向合理化, 并得以提高受理订货、交货及收款等事务的效率. 销售人员在接受订货和收款工作时, 必须和与此相关的附带性事务处理工作分开, 这样销售人员才能专心做他的销售本务. 因此, 在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务. 改善处理手续(步骤), 设法增强与销售店之间的联系及内部的联络, 提高业务的整体管理及相关事务的效率. 尤其须巧妙地运用各种帐表(传单、日报)来提高效率. 计划期的总销售规模为10000瓶装乐呵呵原野绿茶, 市场占有率实现5%, 产品市场价

18、格目标为：2.4.元/瓶. (六)营销策略1.目标市场乐呵呵原野绿茶把16-25岁的学生和年轻上班族群作为自己的目标消费群. 因为这类人群普遍都是具备活力与进取心的好青年, 有健康意识、追求成就感和自我认同, 他们注重生活质量, 懂得享受生活、追求时尚, 但从不盲目跟随潮流. 乐呵呵原野绿茶的追求的健康理念是：讲求健康自然、乐观进取、自在不做作、亲和自信、具感染力. 根据产品本身天然、健康、解渴的特性, 和我们对于市场作出的细分可以看出, 生产不同的产品以吸引更多不同的消费者, 形成区别化市场, 同时利用品牌优势和消费者忠诚度使产品继续保持其良好的发展势头. 2.产品计划采取产品品种和产品创新

19、战略. 我们提供多种口味, 吸引消费者的目光, 满足消费者的口味多样化. 绿茶可以有多种的口味和健康功效：菊花绿茶：绿茶抗辐射,防衰老,菊花清热, 降火. 柠檬绿茶：里面VC多多, 皮肤也会变漂亮, 又有减肥的功效. 青梅绿茶：解渴. 茉莉绿茶：淡淡的茉莉的芬芳味. 玫瑰绿茶：美白功效玫瑰有净化功效, 绿茶能促进代谢、净化肠道和抗氧化. 在采取产品品种和产品创新战略的同时, 改进服务战略和密集广告战略也不可少. 新产品的推出阶段, 我们以电视广告的方式吸引消费者的目光、以给力健康的宗旨引起消费者的注意. 同时结合大型超市的促销活动. 买一送一的开盖抽奖活动, 有奖问答送绿茶活动, 对于购买量多

20、的客户, 就会得到我们乐喝喝“健康之苗”一个小的绿色盆景, 充分体现乐喝喝品牌的健康理念. 3.定价计划产品市场价格目标为：2.4元/瓶. 4.分销计划对于间接销售渠道, 与批发商、代理商和零售商等的交易方针?优惠方针：对于交易的批发商、代理商和零售商, 提供免费送货上门等服务进货尽可能集中在某季节, 有计划性地做订货活动. 交易契约的订立除了要设法使自己有利外, 也要让对方有安全感. 进货时要设立交货促进制度, 并按下列条件来进行计算;对于交货成绩优良的厂商, 将采取退佣方式处理, 其规定如下：(1)进货数量(2.交货日期及交货数量(3.交货迟缓程度及数量. 为使进货业务能合理运作, 本公司

21、每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议, 借此进行磋商、联络、协议. 5.促销计划品牌、渠道两手抓：一方面, 在多种知名产品的包装物上为您的绿茶饮料做广告, 以极低的成本为产品做宣传, 扩大渠道;另外一方面, 也可以在您的产品包装上搭载其他知名公司的广告, 不仅可以获得广告费用, 与强者为伍, 也更凸显您的企业实力, 打响知名度, 建立品牌. 1)4亿瓶大赠饮：在卖场促销, 在大中型等销售店, 实行揭盖有奖活动：虽然这种类型的促销活动在饮料促销活动中数见不鲜, 但是可以在奖励方式和中奖率等方面改进, 详细如下：活动的主要内容：揭开本活动中促销装(550毫升)乐呵呵健绿绿茶瓶盖, 盖有

22、“健绿绿茶”字样的, 即可凭该瓶盖在现场免费换取400毫升的罐装健绿绿茶：若盖内刻有“矿泉水”, 即可凭该瓶盖在现场免费换取500毫升的矿泉水一瓶：若刻有“谢谢惠顾”, 则没有中奖. 活动细则：1.消费者必须在活动的现场及时揭盖兑奖2.活动的产品：健绿系列绿茶3.活动的中奖率为25%4.活动的截止时间为20_年8月1日2)选取靠近公司的大学等高等院校进行中促销活动, 引发更多潜在消费者的需求在学校的饭堂附近, 搭建乐呵呵健绿绿茶试喝大本营利用海报等向消费者介绍乐呵呵健绿绿茶的优势派发宣传单等(七)行动方案市场部在营销中占主要的引导地位, 同时配合客户部、销售部各个部门实现企业的目标. 企业总员

23、工为200, 市场部员工为50人, 客户部员工为15人, 销售部员工为20人, 预计的费用为350万. 本营销策划计划为期三个月, 20_.5.1-20_-8.1在服务战略上, 我们可以通过培训有经验受过良好训练的营销和销售人员, 提供优质的服务和高质量的产品. 以满足客户的需求为我们服务宗旨. 产品的研究设备是现代化的, 符合消费者的健康理念. (八)营销预算乐呵呵原野绿茶, 在打入市场初期, 投入的广告促销费用为150万, 新产品的研发费用为100万. 剩下的资金用来作为资金的周转和促销产品时其他方面的用途. 预计在两个月后, 促销实现了很好的效果, 同时实现利润的回升, 在消费者心目中建

24、立好的品牌形象, 获得一定的消费者群. (九)控制制定该方案的预计损益表, 收入方列出预计销售数量和平均实现价格, 支出方列出设计, 研究成本, 实现分销成本和营销费用, 收支差即为预计利润, 报管理部门审核. 批准后可作为制定计划和进行生产、营销等活动安排的基础. 所有计划和方案, 有必要时, 要切合市场的变动而进行必要的调整. 新产品营销策划3一、超市冷柜背景分析随着市场经济的发展, 人们的工作生活变得日益繁忙, 被世界誉为现代化革命的标志产品冷柜以环保、健康、省时、省力、方便、卫生、安全的特点迅速走入寻常百姓的家庭和各大超市卖场. 人们日益体会到了冷柜带来的高效和便利. 目前冷柜在超市中

25、普及率很高了, 冷柜已经进入快速的增长期, 冷柜的生产和销售每年均保持在相当高的增长水平. 在这样的形势下, 冷柜企业应该一方面抓紧时间进行生产规模的扩张, 另一方面积极拼争国内、国际市场, 以期在未来的市场竞争中处于更为有利的市场位置. 但是由于现今产品的同质化程度较高, 区别化缩小, 为改变这一趋势, 我们应当从性能发展, 节能、环保是众多用户所热门关注的方面出发. 为进一步针对超市冷柜应用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情况, 我们做了这次市场调研. 二、调查目的本次市场调查在特定的超市卖场中冷柜耗能情况进行调查访问和观察法等以达到以下目标:1、了解冷柜在各大超市卖场的都有哪几种, 以及是

26、哪些品牌和型号, 尺寸. 2、了解单台冷柜的日耗能量是多少. 3、了解低温冷柜在超市日耗能总量是多少, 4、了解低温冷柜占超市总耗能量的百分比. 三、调查内容在北京各大超市卖场, 便利店针对超市冷柜应用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情况进行分析调查. 四、调查方法以问卷调查为主:在特定的超市卖场便利店对超市方进行问卷调查. 原因:1、调查时间和调查人员有限, 只能在特定的地点进行访问, 数据代表性可能不够. 2、问卷调查形势比较简单, 方便我们对消费者进行调查3、问卷调查结果容易统计, 数据真实可靠五、调查进度第一阶段:初步市场调查第二阶段:制定计划审定计划确定修正计划第三阶段:问卷设计问卷修

27、改确认第四阶段:实施计划第五阶段:研究分析调查实施自计划问卷确认后的第二天开始执行. 新产品营销策划4一、重庆市微波炉背景分析随着市场经济的发展, 人们的工作生活变得日益繁忙, 被世界誉为现代化厨房革命的标志产品微波炉以环保、健康、省时、省力、方便、卫生、安全的特点以及多种烹调方式迅速走入寻常百姓的家庭. 人们日益体会到了微波炉烹饪带来的高效和便利, 微波炉在大城市的家庭保有率不断的提升. 目前微波炉在重庆的普及率还是很低的, 重庆市城镇居民的百户拥有量尚不足20台, 在主要的家电产品中, 微波炉的百户拥有量是最低的. 重庆市的微波炉市场已经进入快速的增长期, 微波炉的生产和销售每年均保持在相

28、当高的增长水平. 在这样的形势下, 重庆市的微波炉企业应该一方面抓紧时间进行生产规模的扩张, 另一方面积极拼争国内、国际市场, 以期在未来的市场竞争中处于更为有利的市场位置. 但是由于现今产品的同质化程度较高, 区别化缩小, 消费者购买趋向个性化发展, 大多数企业运用价格战的手段已经不能吸引顾客, 所以企业从考虑微波炉外观、售后服务、促销活动等出发来吸引顾客购买产品. 重庆格兰仕微波率近期所推出“以旧换新”“微波炉没事培训班”等促销活动来招揽顾客, 为了了解这次促销活动的可行性, 我们做了这次市场调研来得出结果. 二、调查目的本次市场调查在特定的微波率卖场中对目标顾客进行调查访问和观察法等以达

29、到以下目标:1、了解顾客在购买微波炉时是否看重品牌, 以及是哪些品牌. 2、了解顾客看重微波炉的那些功能, 外观、价格、售后服务等. 3、了解顾客在购买微波炉时, 促销活动对购买行为的影响. 4、了解顾客对格兰仕微波炉现行促销活动的评价. 5、了解顾客对“以旧换新”“微波炉美食培训班”活动的认可程度, 并作消费者背景特征分析. 6、了解顾客对促销措施的期望. 三、调查内容(一)消费者1、消费者对微波炉的消费形态(消费观念、消费习惯)2、消费者对微波炉品牌的看法(看重品牌、哪些品牌)3、消费者对微波炉功能的要求4、消费者对格兰仕微波炉现行促销活动的看法5、消费者对格兰仕微波炉“以旧换新”和“美食

30、培训班”等促销活动的认可程度(二)市场1、重庆市微波炉行业市场状况2、重庆市消费者购买力3、重庆市微波炉行业促销活动(三)企业自身1、格兰仕微波炉的产品特征2、格兰仕微波炉进行的促销活动3、格兰仕微波炉售后服务状况四、调查方法以问卷调查为主:在特定的卖场对消费者进行问卷调查. 原因:1、调查时间和调查人员有限, 只能在特定的地点进行访问, 数据代表性可能不够. 2、问卷调查形势比较简单, 方便我们对消费者进行调查3、问卷调查结果容易统计, 数据真实可靠4、问卷调查费用低, 成本低五、样本设计调查决定采用配额抽样方法来进行样本的设计, 调查对象及抽样如下:消费者100位其中:家庭收入高35%中5

31、0%低15%促销活动对其有影响的50%没影响的30%无所谓的20%男50%女50%交叉控制表没做要求:被调查者或被调查者家属没有从事这一行业的. 被调查者没有在调查公司工作的. 调查人员不要有意或无意的提示被调查者. 六、调查进度第一阶段:初步市场调查1天第二阶段:制定计划2天审定计划半天确定修正计划半天第三阶段:问卷设计1天问卷修改确认半天第四阶段:实施计划2天第五阶段:研究分析2天调查实施自计划问卷确认后的第二天开始执行. 七、调查预算表:(略)新产品营销策划5主体思想：1、提高市场占有率2、扩大产品知名度3、树立规模、优质、专业、服务的良好形象操作思路：一、确定销售目标1、市场分析：目标

32、客户集中的行业与区域市场总体容量竞品活动情况客户采购方式敌我优势劣势2、自身分析：产品优势?主打产品以及其所应对的行业规模、品牌、专业、服务优势提炼我们的机会在哪里?年度盈利目标?通过市场分析, 找出市场机会, 提炼自身优势, 确定销售目标. 年度目标, 季度目标, 月度目标主打产品的比例, 利润目标, 市场占有率的提升目标等. 二、制定销售计划1、确定目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场);渠道销售为辅(提高知名度, 扩大市场占有率)行业主要指：工矿, 交通, 建筑, 消防, 制造, 工厂等有一定采购规模的目标客户. 渠道销售指：区县级的加盟或者代理商. 2、市场开发思路：a行业销售：首

33、先确定我公司的优势产品(指市场控制好, 价位好, 质量好, 厂家支持力大, 利润操作空间大的产品), 确定优势产品所针对的行业, 找出行业中的有影响力的客户, 整合各种资源进行销售攻关. 以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口. 然后以点带面系统性的开发行业客户. b渠道销售主要针对区县市场有一定行业和社会关系, 有发展潜力的经销商进行盈利模式的引导. 开始可以针对不同经销商的不同行业关系进分类, 可以在一个地区发展多个经销商. 待市场发展良好, 知名度提高后可以采取加盟或者设立办事处等形式进行市场的整合. c根据情况加以行业和会议等营销手段. 3、在市场开发的同时加大对市场

34、的调研力度, 以便及时的对销售目标和计划的调整. 三、筹备销售资源1、团队组成：a销售内勤：b业务员(大客户型+渠道型)c技术商务支持2、薪酬制定：基本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利3、制定销售制度和流程4、编写培训计划和内容四、销售经理前期工作1、熟悉公司的组织架构, 产品, 业务流程2、了解公司目前的市尝销售情况3、了解公司现有销售团队情况4、制定销售目标, 计划5、制定业务流程6、制定考核, 管理, 奖惩制度7、管理和培训销售团队8、考察市场情况9、维护开发大客户10、协调公司各部门, 整合销售资源本文来源：网络收集与整理, 如有不慎侵权, 请联系作者删除, 谢谢！第 38 页 共 38 页