销售工作心得体会(汇编15篇).doc

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1、 销售工作心得体会(汇编15篇)销售工作心得体会1 做房产销售工作有半年了，的确是感觉这份工作的压力很大，有的时候也是感觉难以支撑，半年来的确是有着着一番不一样的体验，这些都是我应当去尝试，在这份工作当中我得到了很多的成长，许多时候的确是应当坚持去做好分内的职责，在这方面这是我应当要有的态度，销售工作让我感觉特别的有意义，还是感觉有特别大的提高的，我也是坚持做好了许多事情，这半年来我也有一些心得。 在平常的工作当中我也是做的比拟仔细的，对自己各个方面都是有着一个明确的态度，销售工作我也始终特别的喜爱，这一点我觉得自己还是做的不错的，工作当中我也是端正好了自己的态度，这方面我特别的清晰，我也明白

2、了许多事情，将来在工作当中我特别清晰应当怎么去做好分内的职责，做一名销售这是我的应当落实好的，销售工作让我觉得自己是比拟充实的，每天在工作当中也是做的比拟仔细，这对我的而言特别有意义，我深刻的知道工作是自己的事情，许多时候要清晰自己的应当做什么，这一点特别的关键，在日常的工作当我不断的积存，由于自己的是刚刚接触这个行业，所以还是有许多事情应当学习的。 我也知道这个行业是比拟难的，许多时候应当要仔细去对待，我对自己还是很有信念的销售工作需要的就是学习，就是积存，不仅仅是积存工作阅历，更多的是积攒人脉，这个行业重要的就是人脉，卖房子不像别的，很难有回头客，没有谁买房子像买衣服一样，所以说根本就是一

3、次性买卖，不断的进展新的客户才是最重要，这一点是作为销售工作人员的的根本素养，对于这一点我深有体会，我也明白不管是做什么都应当要仔细的对待，提高自己的工作力量是特别重要，这一点我特别的清晰，现在我也是深刻的明白这一点，这半年来我却的确是有许多的进步，我也渐渐的明白了，工作的意义，对于我而言就是一次次的突破，调整自己的心态，端正好心态，仔细去做好分内的职责，许多时候进步就是在不知不觉当中，销售工作我是比拟喜爱的，所以我的能够适应这样的工作模式，为止我也情愿付出行动，这种感觉的确是特别的好，我也能够深刻的感受到这一点，所以我的肯定会坚持去做好这份工作，做好本职。 销售工作心得体会2 在成为销售经理

4、以前我始终坚信销售行业的工作有付出便有着相应的回报，正如春种秋收一般只要肯努力便能够在客户的身上看到自己预期的效果，即便是成为销售经理以后我也经常告诫团队中的员工要专心对待工作的每一处地方，只有这样才能够在细节之中找到说服客户并拿下订单的最好方法，此刻我想依据平常自己在销售经理工作中的所作所为谈谈心得体会。 每一位销售经理都是由优秀的销售员工从基层晋升上来的，自从喜爱上销售这份工作我便明白这是一份付出多少便能收获多少的工作，尤其是当下销售行业工作压力比拟大的时候便更加凸显出吃苦耐劳品质的重要性，但是光凭这一点想要在销售工作中有所建树也是特别困难的事情，因此从最开头我所指定的目标就是要成为一名优

5、秀的销售员工来打下良好的根底，由于我明白作为销售行业的工要是不能够说服客户的话又怎么能够在将来说服身边的同事呢？正是由于凭借着迎难而上的行事风格才能让我在短时间内成为一名优秀的销售员工。 团队治理技能是成为销售经理必不行少的一种人生阅历积存，不得不说作为治理阶层来说考虑问题永久都要比一般的销售员工要长远一些，或许在我还是销售员工的时候每天所想的就是通过竞争成为团队中最优秀的存在，但是此刻对我而言最重要的便是自己所带的销售团队有着足够的分散力与积极向上的心态，有些时候为了团队长远的进展即便放弃眼前的利益也是常有的事情，而且当这个时候眼界有所拓展的我所考虑的则是如何为公司的进展培育出更多的销售人才

6、。 公正公正的行事风格才是为团队供应活力的最好方式，一方面则是自己在工作中消失错误的话肯定要敢于担当才能够提升在团队中威信力，有些时候只有敢于担当错误才能够让团队中的销售员工对自己的工作感到服气，另一方面若是团队中消失了消极怠工且屡教不改的员工应当懂得取舍才行，假如消失这种负面型的员工则要准时扮演“坏人”并将其去除出团队才能有着长远的进展，究竟现在销售团队中取得业绩的多少才是打算一名员工工作力量的关键因素。 虽然说有些时候我的行事风格太过激进也会导致团队中局部员工对自己感到不满，但是我成为销售经理以来所作所为都是为了团队的长期进展所考虑，而且我信任团队中绝大多数销售员工对自己的工作力量还是比拟

7、信服的，在将来的工作中我会不断提升自己的团队治理力量并打造出最优秀的销售团队。 销售工作心得体会3 不知不觉在这个酒店已经做了有半年时间，从刚开头对酒店销售的一去所知到现在独挡一面，我信任这里面除了我自己的付出与努力，更离不开开酒店给我所带来的栽培，以及老员工和领导对我支持。半年时间里我学到了好多，“客人永久是对的”这句效劳行业周知的经营格言，在这里被发挥到了极致。酒店为了到达肯定的财务目标，不但要客人的物质需求得到满意更要满意客人的精神需求。所以在做为酒店的经营者，往往对客人的要求，只要在不触犯法律和违反道德的前提下，都会最大化满意客人。所以从入职培训就会为员工灌输：“客人永久不会错，错的只

8、会是我们”，“只有真诚的效劳，才会换来客人的微笑”。我始终坚信顾客就是上帝的道理，总是在尽可能的把我自己的效劳做到极致。 酒店销售的工作还算是比拟简洁，在加上工作时长也不算长，平常的工作也不累，在这半年我主要做到以下工作： 一、加强业务培训，提高自身素养 我们销售人员每个都是在直接的面对客人，员工的工作态度和效劳质量反映出一个酒店的效劳水准和治理水平，因此对员工的培训是我们酒店的工作重点。我们定期会进展接听电话语言技巧培训，接待员的礼节礼貌和售房技巧培训，以及外语培训。只有通过培训才能让我在业务学问和效劳技能上有进一步的提高，才能更好的为客人供应优质的效劳。 二、加强我的销售意识和销售技巧，提

9、高入住率 销售部依据市场状况，积极地推动散客房销售，今年来酒店推出了一系列的客房促销方案，接待员在酒店优待政策的同时依据市场行情和当日的入住状况敏捷把握房价，前台的散客有了明显的增加，入住率有所提高，强调接待员：“只要到前台的客人，我们都要想尽方法让客人住下来”的宗旨，争取更多的入住率。 三、注意各部门之间的协调工作 酒店就像一个大家庭，部门与部门之间在工作中难免会发生磨擦，协调的好坏在工作中将受到极大的影响。前厅部是整个酒店的中枢部门，它同餐饮、销售、客房等部门都有着严密的工作关系，如消失问题，我们都能主动地和该部门进展协调解决，避开事情的恶化，由于大家的共同目的都是为了酒店，不解决和处理好

10、将对酒店带来肯定的负面影响。 四、考虑如何弥补同事及部门工作的失误，令客人满足 平常在工作上由于忙绿是很有可能会消失肯定的慌乱、错误，这时，最忌推诿或指责造成困难的部门或个人，“事不关已，高高挂起”最不行取的，它不但不能弥补过失，反而让客人疑心整个酒店的治理，从而加深客人的不信任程度。所以，应镇静冷静发挥中介功能，向其他个人或部门讲明状况，恳求帮忙。在问题解决之后，应再次征求客人意见，这时客人往往被你的热忱帮忙感化，从而转变最初的不良印象，甚至会建立亲切和相互信任的客我关系。 剑虽利，不砺不断”、“勤学前方知缺乏”。只有学习才能不断磨砺一个人的品德，提高道德修养，提高效劳技巧。让我们迈着强健的

11、步伐，不断的向前走，才能走我们的一片可以展翅高飞的天空！兄弟姐妹们，为了我们的明天而努力吧！ 销售工作心得体会4 后来做了一段时间后，我发觉真如她们所说的那样，只要我穿上我们品牌的服装往那里一站，逛商场逛到迷茫的顾客就会被我身上的衣服给吸引过来，不管最终会不会买，起码顾客情愿走进我们店来了，剩下的工作就交给我们各自的销售力量了！我以前没有做过服装销售，一开头我总是很傻的给顾客推举一些我认为好看但顾客并不喜爱的衣服，后来做得时间长了后，我知道，要想用服装“收买”顾客的心，还是得找到顾客个人所喜爱的风格来！所谓“量体裁衣”也就是这样的一个过程了。作为服装销售，首先得有很高的情商，也要有极高的沟通力

12、量，在与顾客简洁几句的沟通以及对顾客的整体感受下，要快速推断出顾客是什么样的一个人、有着什么样的心理、喜爱什么样的东西，在这些也许的推断下便能够更精确的给顾客推举顾客所喜爱的服装了。 就这样，我对工作有了肯定的了解后，我的销售业绩随之增加了。而且在给顾客推举衣服的过程中还与一些顾客成为了可以沟通一下时尚阅历的朋友，这些顾客也不是每天都会来买衣服，每天买衣服是不行能的，但这些顾客在我获得了她们的信任后，开头不断地给她们的朋友推举我们的衣服，后来我的销售业绩暴增，都是靠这些与我成为朋友的顾客口口相传的口碑获得的业绩。我很感谢我的这些顾客朋友们，假如没有她们的推举，我的销售业绩不会一举获得年度第一。

13、 在从事服装销售的过程中，我发觉过去我有些自闭内向的性格变得开朗了许多，这应当是从事此工作给我带来的最大的好处吧！人一旦开朗了起来，与人合作的时候也就会简单起来。做服装销售虽然不是特殊需要与同事合作买衣服，但在自己个人销售的过程中，与顾客的“合作”也是一种合作，简而言之，我的沟通力量和社交力量得到了有效的提升。我会连续在我的这个服装销售上努力钻研的！这是一个让人更懂得人与人相处的工作，可以得到许多新的阅历。 销售工作心得体会5 在接触这份工作之前，我对于自己推断是错误的，我就始终觉得能够把这个工作做的很轻松，由于这就是一个简洁的工作，我对于工作的推断就是单纯的觉得自己能行，觉得自己这样的性格能

14、够做好这份工作，其实这是不现实的，我觉得自己的性格很开朗，这跟我销售工作做好不好其实关系不是很大，组好一份工作都是从多方面动身的，这里面许多学问，许多技巧，所以说我的熟悉是比拟浅薄的，我对工作没有一个长远的熟悉，后来我明白了工作需要我去争取，去努力，我明白了一份工作，不是从自身的优点缺点来判定自己是不是适合做，其实许多时候需要自己去实践需要自己花时间，我就始终没有弄明白这件事情所以对手机销售的工作有了一些误会，这是不好的，这是对这份工作的不负责。 在xx工作这段时间以来我对这份工作又有了全新熟悉，不仅仅是以前那么单一了，我信任手机销售不单单是依靠传统的销售方法，我更情愿信任有特点的销售方法，这

15、是肯定的，我觉得不要始终为了销售而去销售，专心去感受工作，专心去拉进自己与客户的距离这是第一，经过这段时间的手机销售工作性格上面我开放了许多，我始终没有方法让自己翻开内心，这是在一开头的时候，让工作变得很快乐欢乐这是最大的成就，回忆在xx这里的工作我也是在向着好的方向成长，我很是感谢这段经受，从一开头打不开步自己心态，到现在对工作能够坦然面对。 其实认真一想我在这里最大的成长还是心态上面的成长，不会在由于没有业绩就灰心，不会再由于自己的业绩问题就感受到对这个工作失去动力，这是这样的心态始终在鼓励着我，也让我成长了许多许多，最终再次想说一句话“不要为了销售而销售”。 销售工作心得体会6 一、不要

16、阻挡客户说拒绝理由 1、积极对待客户拒绝 被客户拒绝不是坏事，这只说明客户关怀这件事，也在用心听我讲， 如何更好的做好销售? 。客户的拒绝使我有时机进一步谈下去，并可以为我搜集和供应更多资料。面对形式各异的拒绝方式，推销人员需要了解客户不情愿购置的真正缘由，然后才可能找出最相宜的解决方法，这也是建立良好沟通关系、促进交易胜利的关键。 2、当客户的拒绝理由具有客观依据时 推销员们虽然对客户提出的拒绝理由感到头痛，但是许多时候却不得不成认，客户提出的拒绝理由是有相应客观依据的。推销人员此时需要特殊提示自己：眼前的客户是特别理智的，他们绝非是胡搅蛮缠，而且他们可能对同类产品有着相当程度的了解，千万不

17、要企图蒙混过关。 面对客户证据充分的拒绝理由，推销人员必需实事求是地成认客户的意见，不过不要就此偃旗息鼓，或者因此而丢失自信，而应当设法将客户的留意力转移到产品的其他优势上，同时要对客户提出的意见表示感谢。如：“看来您是一位特别细心的人，对于您提出的意见我们肯定会予以充分重视。不过，您是否留意到，在另一方面 这种状况下，肯定要把话说得委婉悦耳，让客户感到充分的被敬重。 3、当客户的拒绝只是主观意见的反响时 与那些足够理智和冷静的客户相比，有些客户表现得相当主观，这从他们的拒绝理由中就可以了解一二： “这样的书太多啦，你们的书也没什么特色”;“我朋友做过你们的书，不太好销”;“你要是做账期就发点

18、过来，不做就算了” 这些主观颜色非常深厚的拒绝理由虽然明显不够理智，也没有真正触及到产品本身，可是这并不代表这些客户简单被说服。实际上，主观性强的客户所提出的拒绝理由经常来自于他们自己的生活或心情，这就需要推销人员把握更敏捷的处理方式了，比方推销人员可以实行以下方式： 61对客户的主观意见不做实质性回应，等客户发泄完了，再用自己的真诚和热忱引导客户进入开心的沟通气氛当中。 61用一种比拟幽默的方式回应客户的牢骚，不要企图订正或者反对客户的观点。当你表现得足够宽容时，客户或许就不会再抱着自己的成见与你斤斤计较了。 4、当客户的拒绝只是一种自然防范时 有的客户之所以拒绝推销，完全出自于一种自然防范

19、的心理。他们可能认为自己在与推销员的沟通中处于下风，所以推销员说的每一句话对他们来说都像一种进攻，假如让他们掏钱购置产品或效劳，那就更会令他们感到是一种冒险。而有时，客户产生防范心理的缘由完全出自于推销员本身，可能推销员表现得过于急迫，让客户感到自己被步步紧逼，也可能是推销员给客户留下了不值得信任的坏印象等等。 无论出于何种缘由，一旦发觉客户对自己表现出了防范意识，推销员都要特殊留意自己的言行举止。要尽可能地用舒缓温柔的语调与客户进展沟通，让客户感到放松，在沟通的过程中要拿出证明自己和产品信誉的实证来赢得客户信任。当客户感到放松并对你产生信任时，这种防范心理就会自然而然地得到消退。 专家提示

20、与其对客户拒绝感到恐惊，还不如对它加以利用，至少客户的拒绝可以使你与客户的沟通不至于太单调。 与理智的客户沟通不仅需要同样的理智，还需要用情感来软化对方。 客户可以单凭主观拒绝推销，但是你却必需时刻保持理智，记住：肯定不要轻易地卷入客户的主观心情当中。 不要被客户的外表借口所蒙蔽，此时需要专心智和真诚来说服客户。 面对客户的防范和质疑，推销人员需要用令人放松的气氛和值得信任的证据来化解。 二、消退客户消极心情 1、分析客户的消极心情 在购置到某些产品或效劳之后，客户可能会产生某种怅然若失的感觉，甚至有些客户还可能对这场交易产生懊悔心理。一些销售人员对客户的这些消极心情不以为然，认为“反正东西已

21、经卖出去了，不必理睬他们”这种观点是特别片面也是特别短视的。由于，在销售完成后，客户产生的消极心情假如不能尽早得以遏制和有效消退，那就会影响你与客户的后继沟通，进而影响到更大潜在客户群的开发。 做好销售工作心得体会篇3 一.对于销售工作的理解和熟悉 对于房地产销售工作的熟悉首先让我们从熟悉置业参谋开头 。房地产销售工作看似简洁其实不然，我理解的置业参谋应当是这样的。 置业参谋要肯定是专家：购房涉及许多专业学问，如地段的考察、区位价值的推断、同类楼盘的比拟、户型格局的评价、建筑构造的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏阅历的

22、消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购置者并非易事。所以，你不但是一名销售人员，还必需是一位资深的置业参谋。即使你是刚入行的，也起码要承受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业学问，你必需能为客户供应一些参考性的置业建议，从而引导客户购房。 置业参谋还是桥梁： 置业参谋所从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮忙开发商将他们生产出的商品房子推介给客户，又要帮忙客户将他们的需求信息反应给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。 置业参谋就是企业形象： 作为销售人员，你是企业对客户的最前线，直接与客户进展接触，而且更多是面对面的接触，你所呈现给客户的工

23、作作风、专业技能和效劳意识，无不充分表达出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业的形象。 接下来谈一谈我对销售的理解。 销售的实质不光是房子产权的转移，而且还是价值的转移，我们卖掉的不光是房子，而且还是房子背后的功能、使用价值、以及企业品牌带给消费者的骄傲感。我们对于楼盘销售的理解，要超越房子本身的层面。 对于房地产销售我总结了以下几个的特点。 系统性：房地产销售涉及建筑，景观绿化、法律、智能安防、装修、居家风水、营销筹划、广告设计、媒体公布、消费心理等诸多方面，是一项需要多部门协作高度集成的系统工程。 规律性：市场营销作为一门学科经过几十年

24、的进展，到今日已特别成熟。从市场调查、市场细分、确定目标客户、到产品定位、消费心理都有系统的理论及分析工具。我们在详细的操作中肯定要敬重其规律性和科学性。 重要性：房地产销售是地产开发中最重要的组成局部，没有了销售收入全部的事情都无从谈起 ，因此房地产销售是一个工程能否盈利的根本保证，是工程开发的核心所在。 不行逆转及连续性：一个工程的销售从开头到完毕，少则一年多则三到四年，销售贯穿了工程的整个开发过程。一个工程从形象推出，诚意登记、到产品面试、前期排号、集中选房，是一系列不连续的操作，一旦开头就无法停顿，对于操作水平有着较高的要求。 创新性：随着市场竞争不断剧烈，消费者逐步成熟，政府的市场法

25、规越来越健全，房地产销售所面对的市场环境不断变化，因此要求销售工作也要不断创新，与时俱进，做到人无我有、人有我精，特别制胜、制造性地开展工作，只有这样才能在市场上处于不败之地。 其次我再谈一谈在销售工作中普遍存在的三个误区 1.在销售不好时才重视销售工作： 工程部平常对于销售关注不多，营销工作没有系统和可持续性的规划，等到销售业绩不好时，才加大广告投入，为增加销量随便加大优待力度、实行极端手段，盼望能够立刻见效，这样做往往是欲速则不达，即花钱还使企业及楼盘形象受到损害。广告效果有滞后性，投入肯定要有前置量，营销活动要连贯，要和销售节点协作好，按营销规划投放广告，充分利用广告的积存效应，使广告和

26、销售形成良性循环。 2.销售仅仅是销售部的事情：有一种普遍观念，认为卖房子只是销售部的事情，和工程其他部门没有关系。这种局限的观念，会对工程的销售工作，造成特别大的负面影响。销售工作需要多部门的协作，客户在购房决策时对于外围环境特别敏感，不管是收款的财务人员，还是开楼车的司机、门卫他们的态度及言行都会对客户产生影响，进而影响销售。楼盘信息的传递是多样性和持续性的，不光仅仅是依靠广告，工程部的每个人都有自己的社会关系，每个员工都可以是售楼员。蓝郡3期推行员工推销房子给与嘉奖的政策，取得了很好的效果，即节省了广告投入，又增加了员工收入同时还增加了员工仆人公意识。 3.重视广告轻视大事营销投入：工程

27、在推广预算时普遍重视大事营销的投入。一个楼盘的硬广告投入过多反而会在消费者层面形成抵触心情，一个楼盘形象的打造，是需要全方位、点面结合才能完成的。大事营销具有时效长，影响面广、抗性弱，可以和消费者形成良性互动的特性。假如和广告搭协作理，对于提高楼盘关注度，丰富楼盘形象，提高楼盘美誉度、增加消费者的忠实度，营造良好口碑能起到事半功倍的效果。 二.华宇实业目前销售工作存在的问题及改良建议 1.不重视市场调研和讨论工作;现有市场后又产品，这是市场营销的根本定律。市场调研通过专业的工具可以对市场容量、竞争楼盘、消费者居住习惯、产品分类等相关数据进展分析讨论，为工程决策、建筑设计、制定营销方案供应科学依

28、据。房地产是高投入、高风险行业，一旦决策失误纠错本钱特别高，加之市场竞争日益剧烈，对于市场的把握精确与否，直接关系到开发企业的生死存亡。华宇公司大多数工程前期，都没有做过专业系统的市场调研工作，这一点应引起大家的高度重视，在今后的工作中要逐步完善。 2.销售治理及操作不标准; 华宇目前各工程的销售治理没有统一的作业标准及治理制度，没有专业的销售报表体系，各个售楼部的业务水平参差不齐，自成一体，这样的现状不利于华宇企业品牌形象的推广，不利于华宇综合实力的提高。华宇要做精做强就，必需转变目前的现状，要求各工程严格根据总公司统一制定的治理制度进展治理。 3.针对置业参谋没有系统培训规划：华宇公司目前

29、自己销售的楼盘数量不少，销售人员合起来是一个浩大的群体，因没有统一治理，各个工程对于置业参谋，都没有系统的培训规划。销售部处在市场的最前沿，置业参谋业务水平的凹凸，直接影响到销售的业绩和华宇的形象，对于置业参谋的培训是必需的也是必要的。我建议由总公司制定置业参谋治理档案，对全部置业参谋进展测评，评定出不达标、合格、优秀、精彩等几级标准，每半年测评一次，依据结果对每个置业参谋，做出相应的级别调整。不达标者坚决不能上岗，针对不同级别的置业参谋，定期开展对应的培训，以帮忙其提高技能，定期开展技能竞赛和业务观摩活动，以激发大家学习积极性。提升华宇销售工作的整体水平。 4.卖场包装及气氛营造细节处理不到

30、位 ;售楼部相当于前沿阵地，是企业展现实力和形象的舞台，华宇大多数工程不重视售楼部的包装投入，对于售楼部的设计风格、家具饰品、背景音乐的选择没有仔细地讨论，不重视售楼部卫生间、灯光等细节的处理，看楼现场的包装特别不到位。楼盘样板间的整体水平不高。售楼部、景观示范区，样板间是销售的三板斧，做好了对消费者有很强的杀伤力，加大这三项的投入，对于楼盘的销售会有特别直接的明显的促进。 5.客户资源没有整合和开发： 华宇目前已有适量客观的业主资源，每个售楼部都有大量的来客登记资料，因没有统一治理，客户信息不能共享，导致信息不对称，在这个楼盘没有的户型，在华宇其他楼盘就有，但由于信息没有个共享，导致客户流失

31、，从整体上看对华宇就是损失。在信息过度、广告本钱不断增加的市场背景下，充分开掘华宇的客户资源优势，建立统一的客户资料治理体系，对降低市场推广本钱，增加销量，提高效劳水准都有着特别积极的意义。 三.目前国内楼盘销售的进展趋势 (体验营销) 体验营销是指企业通过采纳让目标顾客观摩、倾听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业供应的产品或效劳，让顾客实际感知产品或效劳的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购置的一种营销方式。这种方式以满意消费者的体验需求为目标，以效劳产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。 体验营销的体验形式 1.知觉体验 知觉体验即感官体验，将

32、视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购置动机和增加产品的附加价值等。 2.思维体验 思维体验即以创意的方式引起消费者的惊异、兴趣、对问题进展集中或分散的思索，为消费者制造认知和解决问题的体验。 3.行为体验 行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地转变生活形态。 4.情感体验 情感体验即表达消费者内在的感情与心情，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情等。 5.相关体验 相关体验即以通过实践自我改良的个人渴望，使别人对自己产生好感。

33、它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。 (客户关系治理) CRM概念引入中国已有数年，CRM，即客户关系治理。其主要含义就是通过对客户具体资料的深入分析，来提高客户满足程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、进展的信息归集。客户关系治理的核心是客户价值治理，通过“一对一”营销原则，满意不同价值客户的共性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续奉献，从而全面提升企业盈利力量。它不仅仅是一个软件，它是方法论、软件和IT力量综合，是商业策略。 从治理科学的角度来考察，客户关系治理源于(CRM)市场营销理论;从解决方案的角度考察，客

34、户关系治理(CRM)，是将市场营销的科学治理理念通过信息技术的手段集成在软件上面，得以在全球大规模的普及和应用。 (在CRM中客户是企业的一项重要资产) 在传统的治理理念以及现行的财务制度中，只有厂房、设备、现金、股票、债券等是资产。随着科技的进展，开头把技术、人才视为企业的资产。对技术以及人才加以百般重视。然而，这种划分资产的理念，是一种闭环式的，而不是开放式的。无论是传统的固定资产和流淌资产论，还是新消失的人才和技术资产论，都是企业能够得以实现价值的局部条件，而不是完全条件，其缺少的局部就是产品实现其价值的最终阶段，同时也是最重要的阶段，在这个阶段的主导者就是客户。在以产品为中心的商业模式

35、向以客户为中心的商业模式转变的状况下， 众多的企业开头将客户视为其重要的资产，不断的实行多种方式对企业的客户实施关心，以提高客户对本企业的满足程度和忠诚度。我们看到，世界上越来越多的企业在提出这样的理念，例如：“想客户所想”，“客户就是上帝”，“客户的利益至高无上客户永久是对的等等。 (客户关心是CRM的中心) 在最初的时候，企业向客户供应售后效劳是作为对其特定产品的一种支持。缘由在于这局部产品需要定期进展修理和维护。例如，家用电器，电脑产品、汽车等等。这种售后效劳根本上被客户认为是产品本身的一个组成局部。假如没有售后效劳，客户根本就不会购置企业的产品。那些在售后效劳方面做的好的公司其市场销售

36、就处于上升的趋势。反之，那些不注意售后效劳的公司其市场销售则处于不利的地位。 客户关心贯穿了市场营销的全部环节。客户关心包括如下的方面：客户效劳(包括向客户供应产品信息和效劳建议等)，产品质量(应符合有关标准、适合客户使用、保证安全牢靠)，效劳质量(指与企业接触的过程中客户的体验)，售后效劳(包括售后的查询和投诉，以及维护和修理)。 在全部营销变量中，客户关心的留意力要放在交易的不同阶段上，营造出友好、鼓励、高效的气氛。对客户关心意义最大的四个实际营销变量是：产品和效劳(这是客户关心的核心)、沟通方式、销售鼓励和公共关系。CRM软件的客户关心模块充分地将有关的营销变量纳入其中，使得客户关心这个

37、特别抽象的问题能够通过一系列相关的指标来测量，便于企业准时调整对客户的关心策略，使得客户对企业产生更高的忠诚度。客户关心的目的是增加客户满足度与忠诚度。国际上一些特别有权威的讨论机构，经过深入的调查讨论以后分别得出了这样一些结论，“把客户的满足度提高五个百分点，其结果是企业的利润增加一倍，一个特别满足的客户其购置意愿比一个满足客户高出六倍，2/3的客户离开供给商是由于供给商对他们的关心不够，93%的企业CEO认为客户关系治理是企业胜利和更有竞争力量的最重要的因素。 犹如企业的产品有生命周期一样，客户同样也是有生命周期的。客户的保持周期越长期，企业的相对投资回报就越高，从而给企业带来的利润就会越

38、大。由此可见保存客户特别特别重要。保存什么样的客户，如何保存客户是对企业提出的重要课题。 华宇的业主成千上万，华宇对如此多的客户又了解多少呢?不了解客户就无法对客户加以区分。应当实行何种措施来细分客户，对细分客户应实行何种形式的市场活动，实行何种程度的关心方式，才能够不断地培育客户的满足度，这是企业传统客户关系治理面临的挑战。胜利应用CRM系统将给企业带来可衡量的显著效益。 销售工作心得体会7 回想起自己刚来公司的时刻，仿佛就在昨天。由对会籍参谋工作的一窍不通进展到现在能够独立完成工作任务，在工作中领导的带头榜样作用感染了我，同事的爱岗敬业精神鼓舞了我，使我熟悉到作为新领域的一员是值得傲慢的，

39、由于我们的团队是健身行业的带头兵，我们的队员是 回想起自己刚来公司的时刻，仿佛就在昨天。由对会籍参谋工作的一窍不通进展到现在能够独立完成工作任务，在工作中领导的带头榜样作用感染了我，同事的爱岗敬业精神鼓舞了我，使我熟悉到作为新领域的一员是值得傲慢的，由于我们的团队是健身行业的带头兵，我们的队员是优秀的安康宣传者，我们始终坚持“身体安康才是工作、生活的首要条件，”的原则，只有拥有一个安康的体魄，才能立大志成大事，万事以身体安康为前提，没有安康的体格，任何的想法和行为只是纸上谈兵，毫无意义。 在工作中，顾客就是我们的上帝，一个甜蜜的微笑可以给顾客带来一天美妙的心情，一句轻声的问候消退了与顾客之间的

40、距离，真正的做到了来到新领域，大家是一家人，给顾客一种宾至如归的感觉。在这里，顾客享受到的不仅仅是健身的乐趣，同时他们享受到了家的暖和，在身体得到有效熬炼的同时，心里也得到了甜美的滋润，每当看到客户对我们的效劳感到满足的时候，自己心里也感到了前所未有的满意和傲慢。 为此，自己总结了“五步”工作法，即：“倾听、建议、指导、帮忙、效劳”。客户来到健身俱乐部，就肯定有自己的想法和目的，为此，每次客户到来的时候，倾听他们的需求是最关键的一步，只有这样才能真正了解客户想要的是什么，他们想到达一种什么样的健身目的，只有了解到了这一点，才能针对客户的实际状况，做到有的放矢，并供应长期优质的效劳。 工作之余，

41、公司领导还给我们屡次外出培训的时机，大家一起放松。这强大的团队感染力时刻提示着我，作为新领域优秀团队中的一员，肯定不能懈怠。在以后的工作中，我要以崭新的姿势和昂扬的热忱更加努力的为每一个客户供应效劳。 健身行业是一个布满朝气的行业，新领域是一个蓬勃进展的团体，信任在我们业务力量、效劳水平不断提高的同时，会有更多的人选择新领域，信任新领域。 诚心的盼望公司蓬勃进展，日新月异，也盼望越来越多的人参加我们，让我们共同期盼新领域美妙的明天! 销售工作心得体会8 近期业绩明显下滑，现虽然处于销售淡季但同行实行价格或依靠其自身的知名度及具竟争优势；所处商圈选对店铺的选址，对于门店能否盈利至关重要，专卖的品

42、牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新奇的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。但目前多种形式的经营模式的存在在价格具有优势有甚者以稍高批发价的价格出售，现对该区域的状况总结如下： 金峰根本状况：辖区面积29、88平方公里，常住人口7、2万人。XX年晋升为福州市超一流经济强镇，XX全镇工业总产值近59亿元，上缴税收近9000万元。草根工业”发源地，福州市超一流经济强镇。XX年完成工业总产值55、86亿元；农业总产值13265万元，财政收入7523万元；农夫人均纯收入7500元。商贸业兴旺，现有各类商业网点3

43、500多家，消费人群近30万人，日客流量5万人，社会消费品日销售额达700万元。主要有化纤、棉纺、纬编、经编、机织、染整等6大项。目前，正全力打造空港工业区金峰园区，正大力进展旧城改造和市政新区建立，旧城改造总规划面积700亩，首期42亩已进入建立阶段。 所在商圈分析：同行男装销售分布区域集中，由于旧观念和收入水平的限制形成当地的消费习惯倾向节省；在商圈辐射的外缘居住现有的群体主要以妇老幼为主以及消费需求偏向低消费，同样的服装或其他产品宁愿付出较低的价格猎取同样的效用，固然，年轻的消费群体更倾向新奇的别出心裁的事物，我店铺趋向于边缘；汲取一些闲散或品牌依靠较高的顾客。 消费特征及市场需求分析：

44、将0-19岁和50岁以上人群定义为储蓄人口，20-50岁人群定义为消费人口，并借鉴统计局公布的人口年龄构造数据和城镇、农村居民衣着消费数据，25-29岁、35-45岁人群具备最强的衣着消费需求，由于农村和城市的生活环境、社会保障制度以及消费环境存在较大差异，农村居民在衣着方面的消费需求显著低于城镇居民。即使是农村中的高收入人群，其收入肯定值与城镇中等收入人群相当，但在衣着上的支出也明显小于城镇中等收入人群；“越有钱的人在服装方面的消费会越多”的观念与实际状况并不相符，反而是收入少的居民衣着支出占收入的比重相对较高、收入高的居民相对较低，而且这 一比值不会无限地缩小或者扩大，证明白服装的一般消费

45、品属性。对于收入水平较低的人群来说，服装更接近于非必需品；对于收入水平较高的人群来说，服装则更接近于必需品。纺织服装行业进展进程，大致都会经受：制造企业大规模生产生产外移、制造业萎缩、零售商居主导零售商以效劳和快速反响参加市场竞争的过程。现已处于其次阶段，服装行业马上进入下一个黄金十年。那么，服装市场需求的大孝居民消费的特征也对建立竞争优势有肯定的参考价值。虽然服装市场潜力巨大还有增长空间，目前夏装渐趋饱和很多商家纷纷实行屡见不鲜的价格促销活动；造成肯定程度的冲击。 竞争对手及价格分析： cabben：cabben相对wolfzone在此区域具有较高的知名度，有相对稳定的顾客群体近期也是处于比

46、拟萧条状态，服装的款式较少简洁同样缺少需求较多的七分裤，装修布局宽阔干净；价格区间：299-399u399-459在价格上不具备竞争优势。 美特斯邦威：所处位置位于商业街繁华地段客流集中地段，陈设紧凑能够适时推出适应群众化需求，推出同类牛仔裤较薄相比之下略有缺乏之处，同类及市场需求之间划出空白区；局部折扣5折-7折不等、两件8、8折，折扣价格有较大的吸引力，价格较实惠，质量一般也有保证，则既有品牌优势、又有批发市场的优待价格，价格区间：49-79u89-119 缺乏之处： 1、周边没有明显标志建筑物，广告牌不是很清晰；广告指示因四周环境条件限制很难重复的刺激消费者对该品牌印象的清楚，像麦当劳的

47、标识在一百米外依旧清楚可见引导刺激作用。 2、牛仔裤系列的面料厚度和当地的需求和习惯相悖，对销量构成严峻的态势；适应这一季度产品生命周期的款式数量并不多。 3、销售人员态度消极缺乏热忱，亟待改良。 4、缺少相应的活动，相对而言也面临同样的形势；但其已具备相对品牌信任的顾客群。 规划： 一、切实落实岗位职责，仔细履行本职工作。 千方百计完成区域销售任务；努力完成销售中的各项要求；积极广泛收集市场信息并准时整理上报；严格遵守各项规章制度；对工作具有较高的敬业精神和高度的仆人翁责任感；完成其它工作。 二、明确任务，主动积极 积极了解到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。 三、努力经营和谐的员工关系，善待员工，稳定员工心情规划好员工在店的职业生涯进展。由于区域市场萎缩、同