销售方案范文汇编8篇.docx

《销售方案范文汇编8篇.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售方案范文汇编8篇.docx（41页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 销售方案范文汇编8篇销售方案 篇1 一.前言 某饮品作为一款新式的产品，主要面对的是在校大学生的市场。 由于新产品的市场缺少知名度和美誉度，所以本产品照旧采纳传统的产品渠道，并结合新的合作制度，保证渠道的畅通的快捷。 而在促销方面，结合当代大学生的消费心理和兴趣爱好，以模拟嬉戏活动促销的方式吸引学生参加活动，扩大规模效益。到达扩大知名度的目的。 第一章：蜂蜜绿茶饮饮品上游渠道设计 一.渠道设计(合作分销)： 厂家市场决策中心(经销商+分公司)批发商校园终端消费者。 二.渠道策略规划： 使经销商只是物流商和资金来源，只是担当资金、仓储、物流和送货到终端等根本的使命。经销商向厂家支付保证金，分公

2、司负责进展下线重要客户、营销方面的活动比方品牌治理，市场治理，猎取订单、商品铺货、陈设、促销，价格制定。 首先，蜂蜜绿茶饮产品作为一款新上市的绿茶系列产品，第一步先要扩大其知名度，在其不影响美誉度的前提下，待其知名度到达肯定程度后开头培育产品美誉度。所以，产品前期渠道照旧实行传统的合作分销渠道方案，但与传统渠道方案略有不同，即对经销商实行娃哈哈式“保证金制度”和“区域销售责任制”。 三.销售渠道模式 1.保证金制度:保证金制度就是公司要经销商在开头承销公司产品的同时，交纳肯定金额(通常大于或等于货款)的保证金，而公司支付高于银行存款的利息。在月末结算时，若经销商未能准时支付货款，公司则直接从保

3、证金中扣除，而作为经销商可以日后准时补交保证金至原有水平。而级批发商交纳保证金通过一级批发商间接承受二级批发商的保证金。否则对于经销商来说，一方面存在被予以终止提货的可能;另一方面若保证金补交迟了，则无异于自动放弃丰厚的利息收入。保证金制度的有效实施使公司避开了欠款、三角债等纠纷，可以保证资金的准时回流。 2.实施区域销售责任制。分公司派员无偿地帮忙其开展销售，并保证没有“窜货”。条件是经销商必需不折不扣地完成销售任务、实施促销活动。分公司依据经销商的力量和他们当地的客户关系,对全部经销商进展区域合理布局,严格划分责任销售区域,努力毁灭销售盲区,以彻底杜绝窜货现象。建立范窜货机构，加强对窜货问

4、题的掌握，为解决窜货问题而实行的对策主要表达在以下几个方面： (1)在合同中明示奖惩原则，制定严明的奖罚制度。面对窜货行为有严明的奖罚制度，并将相关条款写入合同。另外，在企业内部业务员之间也签订不“窜货”协议。同时制定严格明确的惩罚条款，起到戒备作用。 (2)建立明确的价格级差体系。 (3)产品包装区域差异化。在产品跨区域分销时，为防止窜货产生，在不同区域间分销的不同产品采纳不同的包装标志。 (4)实行全面的鼓励措施，为诚信关系的维持供应长久动力。 (5)建立规章的执行机构，团特地成立一个机构，巡回全国，严峻查处经销商的窜货和市场价格，严格爱护各地经销商的利益。要把制止窜货行为作为日常工作常抓

5、不懈，这是该制度产生实效的关键。 四.合理的价差 合理安排厂商之间的利益。为了保证有序的利益安排，依据不同销售区域的状况建立了价差体系治理制度，使每一层次、每一环节的渠道成员都得到相应的利润。每一个动作都在全力维护这个价差体系。 销售方案 篇2 终端革命不知不觉走过了十年。众所周知，餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低，而渠道费用和运营本钱却越来越高。我们身边的很多案例就是证明，在一个区域市场上，即使销售业绩做到餐饮渠道前几名，第一投资回报依旧无法做到以店养店，其次过于注意餐饮渠道，外围渠道始终无法取得较大突破，就从根本上说明白餐饮渠道对中高端白酒的引领效用缺乏。 这就不得不让我们

6、思索：在渠道碎片化的今日，我们毕竟该如何转型？如何对待构造效率和运营效率的关系？ 其实很多品牌在传统渠道上陷入困局的核心缘由，就是构造效率和运营效率的关系错位。所谓运营效率，就是在策略不变、方向不变的状况下，通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反响速度的提高，在短期内快速提升市场业绩，让主导产品的市场表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做的一切推广，都是运营效率的表达。而构造效率，是指通过市场运营的方向和构造的调整，从根本上转变原有状态，以新的策略和方向提升市场业绩，进而明确树立主攻方向。 因此，公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了很多品牌的转型方向。从近年来各地区域市场的新品推

7、广看，团购公关已经成为中高端新品市场推动的首选策略。只有在团购公关上取得有效成果，打动核心消费首领，通过后备箱工程和消费首领的引领作用，进而带动其他消费群的指名购置，最终才能到达消费者自点和自带率的提高。洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做出了很好的典范，而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推动策略。同时在实际操作中我们发觉，团购渠道和传统渠道相比运营本钱最低，能很大程度上提高企业的盈利力量。 需要说明的是，本文所指的团购和一般意义上的团购不同，即不是针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售，而是专指中高档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作。 策略 1、领导公关

8、。 由于人所共知的缘由，各级政府领导在公务消费中的引领作用是巨大的，可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。尤其各级一把手的消费偏好，直接带来的就是其周边人群和下属的顺势响应。 但一把手的公关不是每个企业都有时机切入，同时在政务款待方面，外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够，影响力有限，因此公关难度较大。 个人认为，企业可以实行的有效策略集中在几个方面： 一力争成为政府款待酒。虽然地方品牌有优势，但外来品牌也不是没有时机，如洋河在河南的局部县市就是当地的政府款待酒，以此带动当地有关局委机构的团购销售。 二免费赠酒。利用企业和经销商的人脉资源，向党政一二把手、办公室主任、接待办主任

9、等关键人物定期赠酒（只要能放入这些领导的后备箱，总有时机被消费掉）。 三党校公关。我曾经问过一些销售人员：什么地方领导干部最集中而且最好接近？许多人答不上来。其实除了大型会议，就是党校。作为中国国情的产物，各级党校是领导干部必需承受培训和学习的地方，既有定期轮训班（正副职均有），也有专题研修班（多为一二把手或专题所涉及的部门领导），还有后备干部提拔前的进修班（前途最光明的公关对象）。这些领导干部在党校，除了学习研修，相对平常来说有闲余时间。所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通，以及与同班学员的沟通（这是以后的资源）。因此更简单接近，对企业来说是不行多得的领导公关的上佳时机。 2、品鉴会。

10、 品鉴会在实战中应用的时机更多，而且越来越多的品牌开头采纳品鉴会模式推动新品销售。 在区域营销实践中，品鉴会有两种形式：大型品鉴会和小型品鉴会。其中大型品鉴会多用于新品上市之初，利用企业和经销商的人脉资源，广泛邀请当地有关政府部门和主要企事业单位负责人参与（多者可达200人以上），展现新品形象，强化品牌认知，促进各方沟通，为后期的定点公关和团购推动奠定根底。 但大型品鉴会由于无法常开，在后续的定点公关中，更多采纳的是小型品鉴会（10到20人）。同时假如企业和经销商的资源缺乏以召开大型品鉴会，企业能够快速推动的也只有利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会（每月不少于三次），邀请成熟资源的目标客户单

11、位负责人到场参与，并通过后续的跟进公关达成销售。 需要留意的是，假如前期预备缺乏，没有对邀请人进展具体的筛选，而在会后又没有准时的定点跟进公关，品鉴会就是一场吃喝会，铺张资源。 3、定制开发。 定制开发在许多厂商中已经有大量的实践。即针对局部需求量比拟大的目标客户，由厂商直接定向开发该客户的款待专用酒，不进入渠道流通。如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品。 定制产品分为两类，一类是依据客户需求和要求，根据合同价格勾调相应等级的酒水，并单独设计包装，注明“某某单位款待专用”（如茅台针对全国500强企业开发的定制产品）。另一类是不使用独立包装，只是在企业原有主导产品的瓶子

12、、盒子和外箱上加贴客户标记，以区分与渠道流通产品。 定制开发的步骤： 一筛选目标大客户。一般来说可以选择的范围不大，集中在当地知名的大企业、驻军机构以及局部事业单位。局部政府部门也有可能直接定制款待用酒，如政府部门选择当地品牌定制、旅游城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而定制等。 二利用已有人脉资源定向公关。无论厂家还是经销商，假如没有相对成熟的人脉资源，定制开发的公关难度要大的多。因此应当尽量利用成熟的资源直接绽开高层公关。 三依据客户需求，供应定制方案。一般而言，大客户正由于公务接待量大，用酒多，同时针对不同层级的接待又要选用不同价位的白酒，所以定制开发的产品不能限于一款，要在两款以

13、上。其中一款可以作为内部和一般接待用酒（甚至也可以作为员工福利），另一款作为贵宾接待和礼品用酒。 四签约实施。这个过程既可以厂方操作，也可以全权托付经销商代为执行操作。其中经销商的操作需要留意的是合同条款的商定，尤其是付款条件和周期。 4、大型会议赞助。 由于许多政府部门每年都有一些大型会议，如两会、各系统工作会议以及局部专题会议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推动策略之一。 会议赞助的执行要点： 一选择好会议类型。要依据会议类型和规模的不同，确定不同的赞助方式和赞助目的”。如每年的两会参与人数众多，代表委员非富即贵，可以说都是中高档白酒的消费首领，具有很强的引领作用。但正由于会议人数

14、太多，参会人员的来源极为分散，所以两会赞助的销售效用不大，只能起到品牌传播和认知的目的，相对来说适用新进入市场的产品或当地品牌推出的新品。而各系统的专项工作会议的目标要集中的多，如政法系统、金融系统年度工作会议或专题会议等，参会人员全部来自不同地方的同一个部门，公关的目的就更倾向于后续的销售。 二与会议主办单位尤其筹备组的亲密沟通是核心。通过会前和会中的准时沟通，了解会议类型和规模，确定赞助方案和预算（会议用餐赞助或礼品赞助），并在筹备组的帮助下在会议期间付诸实施。 三会后的跟进效劳和定点公关。要准时通过筹备组拿到参会人员名单，在会后依据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合状况，快速确定跟

15、进效劳和定点公关的范围和对象，并配置好相应的销售资源，尽早达成销售。 概括起来，大型会议出形象，专项会议出销售。各品牌应当依据产品推广的不同阶段，选择不同的赞助方式，如新品上市可以针对两会赞助，成长期的产品更适合于专项会议赞助。 5、酒店常客开发。 餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但我们可以跳出酒店做公关，即针对酒店的常客进展公关，达成直接销售。 我们知道，每一家核心酒店尤其A类大店，都有一些签单的长期固定客户，假如根据二八定律推算，这些常客应当支撑着一家酒店的80%的收入。既然酒店常客的消费频率高且消费劲强，可以通过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系，以及促销小姐和客人的沟

16、通，尽量得到该酒店常客的相关资料，然后实施定向公关。 操作要领： 一对促销小姐和业务人员强化客情维护方面的培训，并导入相应的绩效考核，要求他们定期供应酒店常客资料。 二促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客（或预订部）、销售部等加强客情沟通，通过他们的言谈，在不引起对方防范的前提下多方获知常客资料。 三针对已知的常客资料，假如促销小姐和业务人员精力和技巧充分，在不影响自身正常工作的前提下可以直接开展定向公关，否则要将客户资料交由专职团购人员，专业实施客户开发和跟进效劳。但要依据客户达成的销售，对供应者赐予相应的嘉奖或提成。 6、烟酒店的团购资源开发。 我们发觉，市场上的名烟名酒店，只要能够存

17、活下来，假如不卖假酒，只有一个核心要素，就是至少要有五家以上的单位常客。在实际调研中通过观看发觉，在名烟名酒店现场消费的客人，70%以上都是整箱购置并且签单居多，这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势。 由此，烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围。在日常操作中，常用的手段有以下几种： 一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过与烟酒店老板的沟通，从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的动身，对店老板承诺不与其争夺客户，消除老板顾虑。然后邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会，并在会后帮助店方准时跟进，达成店内本品销售。 二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和整箱

18、购置的客户，通过店内广告和展现告知客户，并通过驻点促销小姐的现场沟通，让客户了解金卡或积分卡的内容，对单位客户以及关键人（如办公室主任、司机等）实施积分嘉奖和消费优待，吸引客户长期消费本品。 7、团购中介和团购经销商开发。 近年来市场上消失了一批专职团购中介或团购经销商，他们利用自身的人脉关系，或利用产品的特别用途优势（如食用油、香油、肉制品等主要依靠单位的节日团购），成为独具特色的销售中间商。他们不做传统渠道，甚至平常还有其他事务，只是在过年过节前夕抓住时机开展团购业务。 这类渠道有两种类型：一类是团购中介，更多的指个人，利用多年积存的人脉关系开展业务；另一类是团购经销商，只做大客户渠道，不

19、在传统渠道操作，以及局部食用油和肉制品经销商代理白酒后的专业团购操作。 对于团购中间商的开发，关键要素就是利益的吸引，即你能过给团购中间商多大的盈利空间和市场支持，而且这个盈利空间还必需是中间商扣除运作本钱后的净收益。 所以这一策略实施的关键，一是必需要针对中间商，在不影响渠道价格、不冲击渠道销售的前提下，细心设计产品价格体系，以直接利润和批返、年返、嘉奖等后续利益的复合盈利方案，激发团购中间商的兴趣，促使他们向自己的客户全力推举并达成销售。 8、特别通路开发。 特别通路在白酒行业也称特通渠道，一般而言多指婚宴、礼品等渠道。对于中高端白酒新品来说，同样可以关注婚宴渠道推广。与中低端白酒不同的地

20、方在于选择的目标消费群的不同。 考虑到中高端白酒目标消费者的消费场所，以及与高档婚宴有关的其他相关场所如婚纱影楼、婚庆公司等，在操作中要以A类酒店的婚宴预订信息为核心，以婚纱影楼和婚庆公司的信息为帮助，在获知信息后快速绽开消费者定向公关，通过婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引消费者兴趣，然后提出婚宴酒套装促销规划（最好依据消费者的共性化需求定向设计促销规划，由于中高端消费者出于身份、地位和消费偏好等因素，其共性化需求相对较高，因此统一性的婚宴市场促销规划不太适合），达成专项销售。 需要留意的地方：一是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通，婚宴当天必需在店内充分表达品牌传播气氛，使众多来宾加深品牌记忆，提高

21、品牌认知（俗话说物以类聚，人以群分，中高档消费者的婚宴来宾也多是我们的目标顾客）；二是针对个别婚宴，为了强化品牌认知，也可以免费赠送一局部酒。 9、VIP客户俱乐部。 俱乐部营销模式起源与其他行业，尤其在高端消费品各厂商运营较多，在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早，而白酒行业运用要晚的多，只是在这些年新兴高端白酒如水井坊等运用较为胜利，现在国酒茅台的VIP大客户俱乐部也开头运作了。但在大量的地方品牌企业中应用还很少。 操作要领： 一组建专业的大客户效劳机构，专职负责大客户俱乐部活动的客户推广与效劳事务。按行业群或机构群设置专职客户经理，甚至对个别大型客户单独配置客户经理，开

22、展一对一的共性化效劳。 二收集和整理高端客户资料，尤其曾经消费过本品的中高端顾客资料，建立一套具体的客户数据库。 三与开发特地的客户沟通工具，如品牌内刊、电子内刊、短信平台等，加强与大客户的定期沟通与沟通。这方面可以向水井坊、中国移动等企业学习。 四针对大客户的定期推广，如专项促销（只针对大客户开展的共性化促销方案）、专题讲座、节日聚会、集中旅游等。 10、全员团购。 企业内部员工来自四周八方，在各自的亲友、同乡、战友、同学等关系群中有不同的人脉资源，这是专业团购销售人员根本无法比较的巨大的客户资源。而狠毒企业没有很好的利用内部员工的这一资源优势，忽视了全员团购的潜在回报。 操作要领： 一是推

23、出全员团购政策，以统一的价格体系、市场支持和嘉奖规划鼓舞员工在工作之余绽开全员销售，充分发动各自的人脉关系达成销售，获得本职工作应得薪酬之外的额外收入。 这里有一个治理心态的问题，即作为销售治理层，如何对待员工的收入，尤其是本职工作薪酬以外的收入。我们要明白的是，员工从公司得到的收入越高，只有一个解释，他作出的努力和奉献越大，公司的利益也越大。 二是客户备案制。由于员工的人脉客户有可能冲突，对于两个以上员工针对同意家客户的推广，在公司内部实施客户备案制。即先上报各自的客户资源，对于发觉一样的由先报者备案，三个月内有效。超过三个月没有达成销售者可以由其他人员开发。 11、品鉴参谋和兼职团购。 品

24、鉴参谋和兼职团购从本质上说性质一样，与全员团购和专职团购客户经理相比是源于外部的兼职团购销售人员。 品鉴参谋一般来自于退休或退居二线的政府领导、现职领导的亲属和利益关系人，以参谋身份发挥自身优势，绽开兼职业务。在操作中要留意的一是此类人员由于特别身份缘由，不简单治理，需要从参谋中发觉和培育一个团队首领（往往是退休前职位最高的），通过团队负责人对其他品鉴参谋实施治理；二是对他们的薪酬政策要相对宽松，甚至可以对局部人员实施密薪或底薪。 兼职团购的来源则更为广泛，一般来说除了家庭背景外，人脉关系较为广泛的人均是职业关系建立起来的资源，如移动和联通的大客户经理、星级酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员

25、和大堂经理、联想等电子产品的大客户销售人员、浪费品销售人员、食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等。对此类人员可以不限数量的广为聘请，作为兼职团购销售人员，以具有竞争力的佣金吸引他们的兴趣，激发和调动积极性，提升团购业绩。 由于兼职人员来源的广泛性与全员团购相像，所以同样实施客户备案制加以统一治理，防止兼职人员之间为争夺客户而冲击既定价格体系。 12、客户转介绍。 客户转介绍也叫连锁介绍法，是指通过对老客户的深度效劳，到达客户满足和客户忠诚，在此根底上老客户连续向企业介绍新客户，以最低的推广本钱扩大客户范围。 连锁介绍法在保险行业和直销行业应用较早，在其他行业虽也有应用，但

26、并不多，且成熟的模式也不多。仅从客户治理角度提出留意事项： 一是转介绍的前提必需是老客户满足。影响客户满足的因素许多，产品、价格、传播、活动、人员、效劳等任何一个细节消失问题都会影响客户满足度。在老客户的推广、开发和效劳没有做深做透做到位、客户满足度还不够高的前提下，根本不会消失转介绍。即使销售人员要求客户介绍一些自己的朋友，客户也会不情愿。 二是对转介绍的客户，要在客户沟通之初就让对方明白谁是介绍人，既削减沟通障碍，缩短品牌认知进程，也维护了老客户的面子，表达了对老客户的充分敬重。 三是对转介绍胜利的客户，要有对老客户相应的鼓励措施（不肯定是金钱），如其他额外的惊喜回报，甚至是对其家人的回报

27、，进一步增进客情关系。 13、同乡会。 人们常说老乡、同学、战友是中国战无不胜的三大铁杆关系，这句话至今仍旧有效。尤其同乡关系更是一道润滑剂，能够让两个素不相识的人（包括与客户的沟通）在最短时间内拉近距离，达成共识。 因此在团购公关的诸多策略中，品牌企业利用遍布各地的同乡会推广是新品导入市场之初见效最快的一种。大到同乡会的专场大型品鉴会，小到同乡一对一的单位客户介绍与开发，都能够以最短时间在同乡网络内将品牌传播开来。 通过同乡会的推广，关键要素是同乡会负责人的协作。一般状况下会长多为领导干部，由于工作繁杂时间紧而无暇召集其他人，所以级别稍低一些的同乡会秘书长的热心程度就是关键因素。 14、招标

28、选购。 随着统一招标、集中选购模式在各大机构越来越广泛的应用，局部单位在款待用酒上也开头了招标选购。这对众多白酒品牌而言也成了必需关注的一个渠道。如不久前郑州烟草公司的款待用酒招标选购就吸引了众多厂商的参加。 对于招标选购，以及重点单位客户公关，将在下面的篇幅中专文介绍开发和实施步骤，在此不再赘述。 15、重点客户公关。 这里所指的重点客户公关，是指在人脉关系之外的针对重点客户的公关开发。假如没有任何的人脉关系资源可以利用，而我们又依据调查了解，锁定了日常款待用酒需求较大的重点客户，又该如何实施客户开发？下文的六步开发将特地介绍这一有用技巧。 销售方案 篇3 净水器销售方案始终是净水器代理商的

29、一个难题，净水器销售的方案或净水器销售的技巧毕竟是哪些呢？笔者（净莱泉净水器专家）将联系自己曾经的净水器代理实践，逐一谈谈自己对净水器代理商经营的一些浅见，盼望对净水器代理商有所帮忙。 常常有朋友问我：，你觉得比拟好的净水器销售模式（净水器营销模式）是什么？ 我信任这个问题，是许多净水器从业者感兴趣的话题，说句实话，笔者确实从几年前就开头探究，也在苦苦思考，结果呢，看看我们公司现在的规模，就明白，还没有找到所谓的“点金术”。 其实，我们可以冷静地、从反面问一下自己：假如有一个可以推而广之的净水器销售模式（净水器营销模式），这个行业是否已经做的很大了呢？这个行业是否已经产生了一些巨头型公司了呢？

30、我们身边是否有许多人已经知道净水器并使用净水器了呢？ 个人认为，假如市场上存在一个可以推而广之的净水器销售模式（净水器营销模式），早已轮不到你我来干这个行业了，或者，这个行业的门槛也不像现在这么低了，想想看，投资5万元，攫取年50万的回报，这种令人砰然心动的口号，真实性有多高？ 笔者有个朋友，是某品牌的全国前三名的代理商，用他的话讲，现在每天睡在床上数钱，日子好过的很，也接待了许多朋友的“样板市场考察”，其结果是，大局部人还是做失败了，所谓“模式”，请大家三思！ 这个行业有许多人，做的确实优秀，但，对我们来说，只能借鉴，无法照搬，胜利常常是无法复制的！ 虽然如此，我们还是可以探究属于自己“小天

31、地”中的销售模式的，净水器销售模式（净水器营销模式）需要量力而行。 下面，笔者与大家谈谈，净水器销售模式（净水器营销模式）确立的五项限思维法则。 一、扫描自身资源 1、资金。看看自己的身家有多少，在净水器工程上总共能投入多少。 2、历史。看看自己是开过公司的，还是刚创业的；是有成熟团队，还是单枪匹马的。 3、力量。分析自己的长短和优缺点。 4、人脉。看看自己的亲戚朋友分布在哪些领域，有哪些“特权”。 二、扫描竞争对手 1、多少品牌。调查一下，看看本地目前有多少品牌的净水类产品，看看他们的优点、缺点。 2、哪些渠道。看看这些品牌的产品，是通过哪些销售途径进展销售的。 3、做的怎样。看看这些品牌产

32、品，在各种渠道上运作的状况，毕竟是赔钱还是赚钱。 三、选择产品 参见拙著净莱泉净水器营销系列谈之经销商如何选择适宜的厂家？ 四、讨论消费者 1、安康意识。到菜场去看看那些卖保健品的，学习一下吧。 2、消费决策。决策过程，打算人物。 3、消费文化。小资文化？群羊意识？爱面子？喜爱一等价钱一等货？喜爱在大商场买？购置的关键理由？ 五、讨论水情 1、自来水厂的数量。 2、自来水厂的工艺。 3、水厂源水。 4、城市管网状况。 5、老百姓对水质的共识。 6、曾经出过的关于饮用水的“危机”。 大家可以从以上5个维度，进展客观的思索，每个方面其实都有许多思索“因子”，由于时间仓促，笔者无法进展系统归纳、排列

33、和阐述，望见谅。 好了，认真讨论了以上5个维度，我们根本可以选择出适合自己的产品和销售通路了，再总结细化一下，净水器销售模式（净水器营销模式）的雏形呼之欲出。 这时，我们是否就肯定可以胜利建立自己的净水器销售模式（净水器营销模式）了呢？呵呵，还有一些事情值得关注。 第一、净水器市场还处在引导期 净水器市场，保有量低，再使用率低。这个市场不是那么的好做，假如好做，门槛早就高起来了。 明白了这一点，就应当知道，净水器的购置率，就目前来说，还是很低的，市场基数有限。 引导期时介入虽然风险大，但进展时机也大，风险总是与利润成正比嘛，我们在发挥聪慧才智的时候，还需要切记2个字：急躁！ 其次、掌握财务预算

34、 大局部做失败的经销商朋友，有个共同的特点，没考虑的经营的风险（换句话说，太乐观了），没给自己留下足够的“备用金”，当风险降临时，很快贫血而亡。 “赌神”只有一个，大局部“赌民”都是陪衬，我们之所以艳羡奇迹，是由于奇迹发生的概率低！ 把自己当成一般人吧，给自己留点“备用金”，这样在风险降临时，我们还有些“备用金”可以熬熬，有时坚持住了，往往奇迹发生的可能性就高了，胜利就在坚持5分钟，这5分钟的坚持，需要你的有生力气。 净水器经销商朋友们，花钱时，悠着点！ 笔者曾经简洁总结过一些净水器的销售方法，参见净水器营销系列谈之如何做好小区促销、净水器营销系列谈之如何开拓工程市场、净水器营销系列谈之如何操

35、作团购市场、净水器营销系列谈之如何做好橱柜店的搭乘销售、净水器营销系列谈之净水器销售的新方法等，大家都可以借鉴一下。 把销售方法固定下来，不断复制，净水器销售模式就会渐渐成型，同时，也不简单被别人仿照。 做生意久了，发觉个些好玩的现象：恐龙很难踩死蚂蚁。 由于蚂蚁太小，无从踩起。 亲爱的净水器经销商朋友，当你做不成巨无霸时，不要怕，你可以做个小蚂蚁，固然是只挣钱的小蚂蚁。 不要可怕竞争，也不要可怕厂家的抛弃，准时建立属于自己的净水器销售模式，耕好自己的“一亩三分地”就可以立住脚跟，不怕风吹浪打！ 篇二：净水器销售方案（1619字） 净水器销售个人认为主要有四种渠道进展销售： 1、大型家电商场、

36、超市合作搞促销展现，等客户上门。 2、小区合作促销展现，通过摆摊设点，直接面对终端客户。 3、找橱柜、水管、太阳能热水器、水槽、卫浴等家装建材渠道销售，找分销商，做批发。 4、电话营销，客户以企业用户为主。 （一）、大型家电商场、超市合作搞促销展现 第1步、了解当地目标客户的消费文化和习惯。 第2步、促销选址家电商场合作选址一般选高档楼盘四周，高消费人群多的商超。 第3步、预备商场位置的选择、展位的形象筹划与商超公关。与分管小家电或生活电器的关键人物进展潜规章。 第4步、展位布置，包括要符合消费者观摩、询问、洽谈、签单区域等硬件， 第5步、活动前期预备： 条幅：条幅制作应吸引消费者留意，形成剧

37、烈的视觉冲击力。 海报：张贴于促销台或产品上，以引起消费者留意，到达宣传的目的。 X展架：内容主要是产品形象及企业形象以及促销活动内容及效劳内容等。 彩页：现场向消费者散发大量的彩页，向消费者传递信息要直接，完整，包括公司简介，产品种类、引用水小学问等。最好协作音像、图文、动画、场景等多媒体资料。假如是户外展现的话，还需要预备厂家形像帐蓬。 第6步、商超入口处促销员彩页发放，意向引导。观摩处免费品尝赠饮，询问处产品介绍。洽谈签单处环境营造。留意购净水品后的赠品吸引力，有用为主。 第7步、与超市内效劳员导购员打好关系，讲好提成，引导他们主推你的净水器。 第8步、做好售后效劳，做好客户档案，客户的

38、口碑影响力很重要，客户介绍客户只是一句话的事情。 第9步、促销活动完毕后应对活动效果做出总结评估，为以后的同类促销做好预备。 促销活动中应留意的问题： 1、留意天气变化，避开下雨、狂风等不利于促销展现活动的天气。 2、防范不怀好意的人捣乱，应主动与商场保安联系。 3、避开不开心的事情发生，不要与消费者争吵，导购员应做到交待清晰，不得误导消费者心中要紧记“顾客永久是对的”信念。 4、做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。 （二）、社区合作促销展现 小区社区是最靠近顾客的“末端”，也销售工作的“前沿阵地”。 销售目标：打造品牌知名度，提升产品市场占有率，加速净水器取代传统直接引

39、用自来水的进程，提升经销商现有的销量（厂家做活动是给经销商增加信念）。 活动主题：购“XXXX”品牌净水器，享受安康新生活。 销售地点：高、中档住宅小区 销售方案 篇4 主体的思想： 1、 提高市场占有率 2、 扩大产品知名度 3、 树立规模、优质、专业、效劳的良好形象操作思路： 一、确定销售目标 1、 市场分析：目标客户集中的行业与区域 市场总体容量 竞品活动状况 客户选购方式 敌我优势劣势 2、 自身分析：产品优势?主打产品以及其所应对的行业 规模、品牌、专业、效劳优势提炼 我们的时机在哪里? 年度盈利目标?通过市场分析，找出市场时机，提炼自身优势，确定销售目标。年度目标，季度目标，月度目

40、标主打产品的比例，利润目标，市场占有率的提升目标等。 二、制定销售规划 1、确定目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场);渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率)行业主要指：工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有肯定选购规模的目标客户。渠道销售指：区县级的加盟或者代理商。 2、市场开发思路： A行业销售：首先确定我公司的优势产品(指市场掌握好，价位好，质量好，厂家支持力大，利润操作空间大的产品)，确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进展销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣传者帮助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。 B渠道销售主要针对区县

41、市场有肯定行业和社会关系，有进展潜力的经销商进展盈利模式的引导。开头可以针对不同经销商的不同行业关系进分类，可以在一个地区进展多个经销商。待市场进展良好，知名度提高后可以实行加盟或者设立办事处等形式进展市场的整合。 C依据状况加以行业和会议等营销手段。 3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度，以便准时的对销售目标和规划的调整。 三、筹备销售资源 1、团队组成：A销售内勤：B业务员(大客户型+渠道型)C技术商务支持 2、薪酬制定：根本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利 3、 制定销售制度和流程4、 编写培训规划和内容 四、销售经理前期工作 1、熟识公司的组织架构，产品，业务流程 2、了解公司

42、目前的市场、销售状况3、了解公司现有销售团队状况 4、制定销售目标，规划 5、制定业务流程 6、制定考核，治理，奖惩制度 7、治理和培训销售团队 8、考察市场状况 9、维护开发大客户 10、协调公司各部门，整合销售资源 销售方案 篇5 一、职责 1、专案经理职责： 专案经理实行工程销售全程负责制，全面负责完成公司下达的工程销售任务、销售合同的精确签订、房款的准时回收、房屋的顺当交付等工作。详细职责如下: (1)组织、催促销售人员按时完成销售指标; (2)催促销售人员在规定时限内办理合同签约，并审核合同，确保精确率100%; (3)催促销售人员收缴房款。确保房款准时收缴率100%; (4)参加楼

43、盘销售前的市场调研，提出销售方案，营销筹划建议; (5)组织销售人员参与促销活动; (6)检查销售人员台帐等根本资料记录、保存、运用状况，收集、阅签、上交销售人员周报;汇合销售资料，编报销售状况分析月报; (7)协调、处理销售人员之间及与客户的冲突; (8)搞好销售人员业务培训，提高员工素养; (9)组织、催促销售人员亲密协作有关人员搞好见证、按揭、收款、交房、办证等工作; (10)带头执行并催促员工执行公司的规章制度及行为标准，维护、发扬公司形象。 (11)按时完成总经理下达的其它工作。 2、销售代表职责： 销售代表实行销售全程负责制，对本人所售房屋销售合同的精确签订、房款的准时回收、房屋的

44、顺当交付等方面负责。 主要职责是： (1) 按时完成销售指标; (2) 按时签订合同契约; (3) 按时收缴房款，按时收缴按揭资料，按时完成预交付房屋验收工作; (4) 主动协同有关人员做好见证、按揭、收款、交房、办证等工作; (5) 积极参与市场调研、促销活动; (6) 热忱接待来访客户并和客户保持良好的联系，做到零投诉; (7) 仔细做好来电、来访记录;记好工作台帐，按时填报周报; (8) 努力提高业务素养和销售技巧，熟识楼盘规划、四周环境、交通、房型面积、装修标准等;学习房产、税务、金融等政策;做到有问必答，百问不厌; (9) 严格执行公司的规章制度及员工行为标准，保持良好的仪表、形象; (10) 发扬团队精神，维护公司形象。 二、详细工作程序 1、客户接待 按公司业务标准热忱接待来访客户，看房后有意向的应准时交纳意向金，并在三天内补齐定金，签定认购协议。 2、签订认购协议 签定认购协议书，请客户在按揭、付款须知上签字，并确保在认购协议签定的当天交纳足额的定金。 3、正式签订商品房买卖契约 在认购协议签定后的十日内签定商品房买卖契约。签定契约时应严格根据范本填写，不得在价格、金额、房号、日期、合同主体的姓名等条款处涂、刮、改。原则上不增加补充协议，客户有特别要求的，须请示