销售汽车实习报告范文九篇.docx
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1、 销售汽车实习报告范文合集九篇前言: 销售是一个极富有挑战性的工作,他需要一个良好的精神状态,同时还需要一个敏捷的头脑,反响力,而且这种参谋式销售也不同于以前一般的销售,不是仅仅只把东西卖出去那么简洁,而是要通过自己的言行举止赢得消费者的充分信任,以前自己也觉得只要能说话的能都能胜利做销售,现在我发觉错了,作销售必需要有一张能够迎合消费者口味的嘴,俗话也就是说“见什么人说什么话”。这样你就会迈出胜利营销的第一步,固然诚信尤为重要。 一个优秀的销售员必需具备深刻的了解自己的产品,精确的锁定目标群,严格的执行拟定的销售规划,记录完善的客户信息等。销售人员必需先熟识所销售车型的产品定为及市场定位,然
2、后依据定位锁定目标客户群,制定每日销售工作量并严格执行,只有确保量变才能产生质变,必需完整记录客户的有效信息,只有确保客户的沉积才能保证销量的平稳及足部的上升。 一、实习时间: 20xx年4月至5月 二、实习地点: xx省xx市江玲汽车销售效劳有限公司 三、实习目的: (1)进一步加深对理论学问的理解,,深入实践把握“汽车九步销售流程”; (2) 在推销的过程中渐渐把握汽车销售技巧,学会与顾客接触,沟通,培育和提高处理顾客异议的力量; (3)通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的熟悉,稳固专业思想,激发热忱 (4)更快的适应社会,提高自己的综合素养和与人沟通的力量; (5)了解
3、所在实习公司的汽车各种品牌,价格,性能,把握各款车的主要卖点。 (6)通过“六点绕车介绍”实践进一步加深对汽车构造的熟悉,把握各组成局部的工作原理,进一步了解汽车新技术的工作原理和应用。 四、实习主要内容 1、实习所在4s店或销售公司介绍 江玲汽车销售效劳有限公司是一家成立于1997年的民营股份制企业,位于临海市靖江南路85号(104国道旁),是江铃汽车集团唯一授权在台州区域的一级代理商,集整车销售,配件供给,特约修理,信息反应四位一体的专营公司,现设有销售部,市场部,治理部,修理中心,配件部,财务部共六大部门。公司拥有一流的标准化汽车展现大厅,现代化的汽车修理车间,大型的汽车配件中转库及一批
4、训练有素的高素养人才。公司实施以顾客满足为导向的经营理念,为广阔客户供应购车,保险,上牌,信贷消费,修理,配件供给,紧急救援,预约投诉,三包索赔等一条龙优质效劳。公司主要销售江铃宝典皮卡,凯运厢货,福特全顺,陆风双门越野车,陆风四门suv等几大车型,同时担当江铃全部车型的售后效劳工作。为了便利客户购车,完善销售网络,现有方林汽车城全顺专营店,温岭金典,天台新世纪,仙居万达,三门分公司,台州江铃全顺汽车销售效劳有限公司共6家自有或合作分销商公司通过iso9001:XX质量治理体系认证,5s现场治理及福特serverXX认证,年年被台州市大路运输治理处评为汽车修理“优质文明示范企业“称号。 2、根
5、据“九步销售法”具体表达推销过程 今年2月份我进入了江玲汽车销售有限公司,在公司的前两个月,由于缺少销售方面的阅历,再加上销售流程也不是很熟识,所以公司安排我先以学习为主,当销售参谋在接待客户时,我就站在一旁学习怎么接待,同时,也不断地稳固自己的业务学问,虽然这段时间有点长,自四月底开头正式接待客户开头,下面就以其中一个为例进展说明。 1.接待 这是销售的开头,接待客户之前要检查好自己的仪表,工作文件夹,做好销售的预备。我的第一个客户是开车来展厅看车的,首先,我得走到门前去迎接,然后致欢送词,接到展厅内,相互熟悉了,递交了我的名片,然后带到休息区,让客户先喝杯水,休息一下。 2.询问 在接待的
6、同时,可以向客户询问购车的用途,对欲购车型的需求(配置、性能、动力、用途方面),通过交谈进一步理解客户的需求,然后进展需求分析,确定客户的类型。 3.车辆介绍 这是销售过程最仔细的一个环节,这个环节的好坏直接影响着客户的心理需要。 1)车前45两米 历来欧洲车系注意传统与现代的结合,在前脸造型方面也有所表现,特殊是同其他标致车型相比,其内在的气质更加令人产生品牌的荣誉感,而且307前风挡玻璃面积为1.46m2,保证前方良好的视野。 “follow me home”伴我回家:关闭点火开关后,向上抬起灯光组合开关操纵杆,大灯近光自动亮亮起,并于大约1分钟后自动熄灭,为夜间停车后供应车外延时照明。
7、2)车头正前方 发动机盖:307的发动机盖采纳铝合金材料,大大减轻重量,同时较传统钢板材料强度更有所提高。发动机盖采纳了简洁牢靠的撑杆予以支撑,主要考虑发动机盖开启角度小于90o,必需保证其牢靠性,否则会影响在发动机舱内进展必要的保养等操作。发动机盖没有日本车常用的隔音垫,这局部隔音垫的效果主要表现减小怠速状态下发动机噪音传到车外,对于我们应当关注的车内噪音水平完全没有帮忙,307的四缸发动机怠速特别安静。同时,这个隔音垫会影响到发动机舱内的散热。 隔音:影响到车内噪音的主要部位是发动机前方,也叫做防火墙位置的隔音处理,能够看到的局部有面积很大的隔音垫,几乎掩盖了整个防火墙外表,另外在内部的空
8、腔还有注蜡和发泡填充材料,这些材料的使用,使得307的车内噪音水平在不同速度范围都有极佳的表现。 3)右侧+副驾驶座 307采纳高强度复合材料制成的前翼子板,在提高强度的同时,有效地减轻重量,同时由于具备特别好的弹性,在一般强度的冲击下,翼子板可以自行恢复变形,高强度冲击时可以脱落以尽可能削减修理本钱,并且由于弹性好,对于第三方也起到爱护作用。 制动:307采纳前通风盘/后盘式制动,配备bosch8.1版本abs系统+电子制动力安排系统+eva紧急制动帮助。 307手套箱容积到达17.5升,内部设置用来存放或固定不同物品的特地位置,手套箱可通过内部内部旋钮开关选择接通或关闭空调通风,从而实现冷
9、藏或保温功能。手套箱盖开启有阻尼,防止下落过快物品跌落。手套箱盖可用钥匙上锁。 307的加油口盖需要用钥匙开启,并且开启后车钥匙不能拔下,这样就避开油箱盖丧失,由于加满油后油箱不盖好是极度危急的。这样设计说明标致汽车在安全方面重视程度。 4)后排座椅 车窗:307后窗面积特别大,处于安全考虑后窗玻璃只能下降到大约1/3处;同时考虑到后座常常会有儿童,后窗玻璃在正常状况是不能单独掌握的,需要驾驶员同意后,按下驾驶员车门上的集控开关后才可以通过后门上的车窗掌握开关自行掌握。 儿童锁:307后车门儿童锁设计要求使用钥匙操作,避开发生象拨片式的常常消失误操作的状况。 座椅折叠:307后排座椅可以根据4
10、/6比例向前折叠,从而进一步扩展车内储物空间,同时由于后排头枕的逗号式设计,使得折叠座椅并不需要拆卸头枕,操作特别简便。 头枕及安全带:307后排三个位置均配备安全头枕和三点式安全带,两侧的安全带还有限力器,这表达了标致汽车对车内全部乘客同样的安全标准。 5)车辆前方 307行李箱容积620l(水容积法),在同级别车中最大,而这个级别车型的主要用户群体对行李箱使用要求是最高的。行李箱内部很规整,便于各种尺寸的物品盛放,在地板、后座椅靠背和顶部,分布8个挂钩,用行李箱地板网可将行李分隔或固定。 行李箱盖:307行李箱盖开启与中控锁系统联动。行李箱盖采纳气压撑杆和铰链,开启和关闭都特别轻松,同时这
11、种设计完全不会占用行李箱空间;由于开启角度为113o,即使气压撑杆失效,仍旧能够保持开启状态,不会影响操作。 尾灯:307采纳火焰造型的整体尾灯,led式设计,功能包括:示宽灯、刹车灯、转向指示灯、倒车灯(右侧一个)、后雾灯(左侧一个)。后风挡玻璃上部还有高位刹车灯。后行李箱翻开在尾灯反面的位置,有两个塑料活门,用硬币旋转上面的螺丝,可以便利检修或更换尾灯灯泡。 6)驾驶室 主动安全搁脚板:国产同级车领先采纳,为驾驶供应舒适的同时保证安全,发生碰撞后主动通过变形以保证驾驶员脚部安全,属于被动安全装置。 中心显示器:中心显示器的位置充分表达对安全的考虑,在查阅各种信息的同时,削减驾驶员视线离开路
12、面的时间,供应良好的驾驶帮助。供应多种信息:车外温度、日期、时间、音响信息、行车电脑信息、车辆故障提示、车门 开启状态等等。重要以图形符号显示,一目了然。 中控及防盗:超级严密的防盗系统,在整个国产车界都处于领先水平,表达技术领先的同时更表现出对用户的关注。中控锁:遥控锁车,遥控关闭车窗、天窗功能,远距离寻车;防盗系统:发动机防启动、车辆外部报警、超级锁功能、车内气流报警(可通过设定取消)。 乘客座气囊关闭:充分爱护前座儿童,用户修理上本钱的降低是次要的。操作简洁,关闭后会有相应提示(仪表板和中心显示器)。 4.试乘试驾 向客户做了车整体的介绍,客户可能被你说得心动了,但是他并不会立即就跟你立
13、刻签单,所以,适时的结合试乘试驾,就算你在车辆介绍时已经把车介绍得很好了,可是究竟是嘴皮上的功夫,建议客户试乘试驾,不仅可以进一步体验车的性能、享受车的操控,而且还可以给客户带来签单的冲动(促单),所以试乘试驾是销售过程中很有必要的一个环节。 5.报价协商 客户已经根本确定就要这车了,配置、性能也都了解了,接下来就坐下来进展报价协商了,这是销售过程最辛苦的一步,每个4s店都有自己的展厅报价,往往客户并不仅仅满意这,有漫天要价的客户、也有摸索性的客户,对于此,我们得通过跟客户交谈了解知道客户心目中能够承受的价位,只要把握了就变简单了。议价是漫长,又需要急躁的一个环节,需要自己不断地积存谈判技巧。
14、 6.签约 客户已经承受了你的报价,接下来就得预备销售合同了。依据客户自己的信息,先把客户的姓名、地址、联系方式等相关信息填入合同里,此外还应当在合同里写明所购车型的详细信息,比方:是手动档还是自动挡、是1.6l排量还是2.0l排量,是按揭还是全款,是否付订金等等,最终让客户确认合同里的信息,确认无误后让客户签名、销售参谋签名,最终由销售经理签名,合同才算生效了。 7.成交 成交和签约是同步进展的,自合同生效开头,办理了公司要求的相关手续后,只要客户把购车的费用都交齐了,成交就完毕了。 8.交车 这是客户最快乐、最期盼的环节,但是也是最重要的环节。交车了,该预备:交车检查表、使用手册、专家使用
15、建议、全国经销商联系方式、保养与保修手册、天线、钥匙(含备用钥匙、齿形码、密码条)、点烟器等。交车时,要认真向客户讲解各个部位的使用,有点像之前的六方位介绍,只是细分到了各个部位上而已,这个环节至少要30-40分钟,最终赠送交车礼物,合照留念,放礼炮。 9.售后效劳 在交车的同时,记得向客户介绍售后部的效劳参谋,这个可以为你以后工作带来不少便利,同时也给客户带来专业的售后效劳。交车三天后对客户进展回访,赞扬客户拥有了一部属于自己的爱车,并提示客户进来老客户转介绍,制定对客户的回访规划。 五、实习总结 以前从来没有觉得自己作销售会有什么问题,在学校我也算是一个活泼份子,四周人也都说我报现在所读的
16、专业真是没有报错,我也对自己没有什么疑心的。但是到公司后,我才发觉自己以前是多么自负,不但专业学问懂得不多,而且一些根本的礼仪自己也不懂,实习开头,身上的压力真的很大,以前始终认为自己很健谈的我竟然似乎一下失去了同别人的沟通力量,面对客户竟然话都不敢说,生怕他们的问题会把自己问到,那种恐惊的心理虽然现在想想觉得好笑,但是那种感觉确真实的存在过,有一段时间自己只想蜗居在一个小角落。我渐渐对自己这种境况产生了一种狂度悲伤的状态,以前那个富有朝气的我已经荡然无存,还好,值得庆幸的是我没有就此而沉沦下去,而是适当的调整自己,叫自己重拾自信,我信任,我虽然懂得不多,但是自己可以给自己充电,叫自己发光发热
17、,而且,我发觉我也做到了,同时我也真实的感受了一句话的涵义,那就是“做销售就要脸皮厚一点”。 还有做好汽车销售,不仅要对自己的车有充分了解,同时还要对竞争品牌的车有充分熟悉,以前觉得这都没必要,但是实习后发觉这很重要,这样才能够做到“知己知彼,百战不殆”。 总的来说,我认为销售是集经济学,消费者心理学等多项学科于一体,要想在销售中立于一席之地,必需能够把这些充分的结合到一起,并且通过实践使自己升华,那样能能成为一名优秀的销售人员。 销售并不是那么难做,但是要做一个好的销售人员却是很难的,这中间牵扯多许多的问题,我知道自己并不是很能胜任,还需要更多的磨练和实习。不过在实习中我并不能完全的将我自己
18、的力量全部呈现出来,我还需要更多的磨练,更多的学习,我信任在以后我会是一个好的销售人员的。 销售汽车实习报告 篇2 为了更快的适应社会,积存必需的社会生活、工作阅历,为将来走上社会工作岗位打下良好的根底,在学校的安排下我们参与了这次的实习。在实习过后我们受益良多,增加自身的各项综合素养素养,了解自身的缺点和缺乏,学习更多的实战工作技巧,学会与顾客接触、沟通。了解公司治理模式,进一步加深对理论学问的理解,进一步熟识理论和技能在实践中的应用。熟悉供求平衡、竞争等宏观经济现象。 一、前言 在本科专业教育中,实习是一个重要的实践性教学环节。透过实习,能够使我们熟识外贸实务的详细操作流程,增加感性熟悉,
19、并可从中进一步了解、稳固与深化已经学过的理论和方法,提高发觉问题、分析问题以及解决问题的潜力。随着我国经济的飞速进展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来由于经济的快速进展,汽车贸易企业在xx如同雨后春笋快速的进展。构成了必需的销售市场。汽车贸易的形式一般是从外国引进的“4S”店形式。在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式。 二、实习主要资料 1、把握汽车
20、的销售流程; 2、与销售人员搞好关系,从他们那里学习更多的阅历; 3、学会运用相应的销售技巧; 4、更好的了解汽车各方面的信息,对各种车型进展比拟; 5、真正了解“汽车市场”的含义。 汽车销售流程: 1、接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立即面带微笑主动上前问好。假如还有其他客户随行时,应用目光与随行客户沟通。目光沟通的同时,销售人员应作简洁的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要带给什么帮助。语气尽量热忱恳切。该环节主要由电话访问、商品介绍和客户接待等方面组成。其中尤其重要的是,当顾客进入大厅后,接待人员对其进展商品介绍,这是最直接反映4S店形
21、象的环节。因此,我们公司重视对接待人员的效劳礼仪和专业性学问的的培训。在接待人员办公室的墙壁上还写着营销效劳十点:行动快一点;微笑露一点;效率高一点;脑筋活一点;做事多一点;理由少一点;嘴巴甜一点;度量大一点;动作轻一点;脾气小一点。这样通俗而又贴切的要求表达了该店在经营治理上既严格又富有人情味的特点,足见该公司在治理上的独到之处,也表达了“对员工严格要求就是对顾客负责”的根本效劳理念。 2、询问:询问的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的全部信息,以便充分挖掘和理解客户购车的精确需求。销售人员的询问务必急躁并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在答复
22、客户的询问时效劳的适度性要有很好的把握,既不要效劳缺乏,更不要效劳过度。这一阶段应让客户随便发表意见,并仔细倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开头便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。 3、车辆介绍:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业学问,同时亦需要充分了解竞争车型的状况,以便在对自己产品进展介绍的过程中,不断进展比拟,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。要点是针对客户的共性化需求进展产品介绍,以获得客户的信任感。销售人员务必向客户传达与其需求有关的相关产品特性,帮助客户了解公司的产品是如
23、何满意其需求的,只有这样客户才会熟悉产品的价值。直至销售人员获得客户认可,选择到了合意的车,这一步骤才算完成。 4、试乘试驾:在试车过程中,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。这是客户获得有关车的第一手材料的最好时机。在试车过程中,销售人员应让客户集中精神对车进展体检,避开过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购置动机进展解释说明,以建立客户的信任感。 5、报价协商:通常就是价格协商,销售人员应留意在价格协商开头之前保证客户对于价格、产品、优待、效劳等各方面的信息已充分了解。为了避开在协商阶段引起客户的质疑,对销售人员来说,重要的是要使客户把握一些必要的信息,此外,销售人员务必在整个过程中
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