销售新员工培训方案.doc

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1、 销售新员工培训方案 (一)培训的内容。 一个企业销售人员的培训规划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容： 1.企业一般状况介绍(包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。 2.销售产品的有关学问(包括：产品的用途、构造、品质、工艺、包装、价格、维护及修理方法等)。 3.有关产品销售的根底学问。 4.有关销售的技巧性学问。 5.有关销售市场的学问。 6.有关行政工作的学问。 7.有关顾客类型的学问。 (二)培训的方式。 销售经理要依据本企业的实际状况确定销售人员培训的详细方式。常用的培训方法主要有以下几种： 1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工

2、作，一边承受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素养，增加了他们的业务力量，是一种最常用的方法。 2.个别会议：由承受培训的销售人员个别参与争论的会议。 3.小组会议：由若干承受培训的销售人员成立小组参与争论的会议。 4.个别函授：企业培训部门依据详细状况，分别函授各个销售人员。 5.销售会议：有意识地让销售人员常常参与企业内部召开的销售会议，以到达培训的目的。 6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进展培训。 7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进展培训。 (三)确定培训的时间。 销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。依据销售人员

3、所处的不同职业阶段，培训时间可划分为： 1.新雇销售人员的培训，通常需要1-2周的时间。 2.老销售人员的培训，即常常培训，有以下几种状况：(1)每天半小时的培训。(2)每星期2小时的培训。(3)每两年1周至1个月的在职培训。(4)每5年1个月的集中培训。 3.进修培训。要依据企业的详细状况来确定时间的长短、每次受训的人数。 销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有： 1.产品因素。假如产品的工艺水平越高，技术要求越简单，对销售人员的培训时间也应越长。 2.市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越剧烈，培训时间就应越长。 3.

4、销售人员的素养因素。假如销售人员具有较全面的学问，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，假如销售人员素养平凡，花费的培训时间就应当长一些。 4.销售技巧因素。假如销售的商品是浪费品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应当长一些。 5.培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，假如视听结合，培训时间可缩短一半。 (四)确定培训人员。 销售经理在制订培训规划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。 组织工作人员的工作包括：培训前的预备、培训中的效劳、培训后的善后工作。 讲授人员既可以是企业内部的高级销售治理人员、富有阅历的人员，

5、也可以外聘常有专长的专家、教授。 (五)确定受训人员。 对销售经理来说，下属全部销售人员应当参与培训，以提高其业务素养。但是，在确定受训人员时，应留意以下几点： 1.受训人对销售工作有深厚的兴趣，并且有力量完成销售任务。 2.受训人具有剧烈的求知欲，即个人盼望通过专业培训获得所需的学问与技能。 3.受训人应有学以致用的精神。 (六)确定实施的程序。 培训的实施应循序渐进，使新学问与受训人已知局部相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起学问的混淆。一般实施的程序如下： 1.最初培训。 企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的根本学问与销售技巧。 2.督导培训。 当企业成长或产品线变

6、更后，销售人员的学问必需进展更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应当了解市场的状况;当产品的生产工艺或构造发生变化时，销售人员也应进展督导培训。 3.复习培训。 当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应当举办这种培训，使销售人员有复习销售技巧或争论的时机。引导销售人员适应市场环境的变化，在其发生严峻问题时，准时矫正任何不盼望消失的行为。 销售新员工培训方案2 (一)培训的内容。 一个企业销售人员的培训规划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容： 1.企业一般状况介绍(包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。 2.销售产品的

7、有关学问(包括：产品的用途、构造、品质、工艺、包装、价格、维护及修理方法等)。 3.有关产品销售的根底学问。 4.有关销售的技巧性学问。 5.有关销售市场的学问。 6.有关行政工作的学问。 7.有关顾客类型的学问。 (二)培训的方式。 销售经理要依据本企业的实际状况确定销售人员培训的详细方式。常用的培训方法主要有以下几种： 1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边承受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素养，增加了他们的业务力量，是一种最常用的方法。 2.个别会议：由承受培训的销售人员个别参与争论的会议。 3.小组会议：由若干承受培训的销售人员成立小组参与争论的会议。 4.个

8、别函授：企业培训部门依据详细状况，分别函授各个销售人员。 5.销售会议：有意识地让销售人员常常参与企业内部召开的销售会议，以到达培训的目的。 6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进展培训。 7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进展培训。 (三)确定培训的时间。 销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。依据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为： 1.新雇销售人员的培训，通常需要1-2周的时间。 2.老销售人员的培训，即常常培训，有以下几种状况：(1)每天半小时的培训。(2)每星期2小时的培训。(3)每两年1周至1个月的在职培训。(4)每

9、5年1个月的集中培训。 3.进修培训。要依据企业的详细状况来确定时间的长短、每次受训的人数。 销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有： 1.产品因素。假如产品的工艺水平越高，技术要求越简单，对销售人员的培训时间也应越长。 2.市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越剧烈，培训时间就应越长。 3.销售人员的素养因素。假如销售人员具有较全面的学问，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，假如销售人员素养平凡，花费的培训时间就应当长一些。 4.销售技巧因素。假如销售的商品是浪费品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售

10、技巧，那么培训的时间就应当长一些。 5.培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，假如视听结合，培训时间可缩短一半。 (四)确定培训人员。 销售经理在制订培训规划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。 组织工作人员的工作包括：培训前的预备、培训中的效劳、培训后的善后工作。 讲授人员既可以是企业内部的高级销售治理人员、富有阅历的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。 (五)确定受训人员。 对销售经理来说，下属全部销售人员应当参与培训，以提高其业务素养。但是，在确定受训人员时，应留意以下几点： 1.受训人对销售工作有深厚的兴趣，并且有力量完成销售任务。 2.受训人具

11、有剧烈的求知欲，即个人盼望通过专业培训获得所需的学问与技能。 3.受训人应有学以致用的精神。 (六)确定实施的程序。 培训的实施应循序渐进，使新学问与受训人已知局部相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起学问的混淆。一般实施的程序如下： 1.最初培训。 企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的根本学问与销售技巧。 2.督导培训。 当企业成长或产品线变更后，销售人员的学问必需进展更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应当了解市场的状况;当产品的生产工艺或构造发生变化时，销售人员也应进展督导培训。 3.复习培训。 当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应当举办

12、这种培训，使销售人员有复习销售技巧或争论的时机。引导销售人员适应市场环境的变化，在其发生严峻问题时，准时矫正任何不盼望消失的行为。 销售新员工培训方案3 期限：一周 第一日 上午 熟悉公司 学员自我介绍让销售员之间相互熟悉 介绍公司背景、公司架构、各部门的职能分工等(总经办) 介绍公司的治理制度(人事部) 介绍部门的治理制度、奖惩制度及提成方案(销售部) 下午 介绍工作流程及全部的表格、单张、宣传资料等(销售部) 介绍全部健身器械的操作使用及功能、各种课程的内容和一些关于健身的常识(教练部) 其次日 (销售部) 上午 推销预备 一、熟识产品 介绍公司卖点的全部卡种、价钱、优待措施、会员须知等

13、二、了解市场 1、熟悉目标客户群 2、了解市场潜力 3、熟悉竞争对手 三、开发客户(协作演练) 1、查找客户的方法 A、地毯式访问法洗楼 B、连锁介绍法旧客户介绍新客户 C、中心开花法于特定范围内进展具有影响力的中心人物 D、个人观看法从自己日常四周生活环境中查找潜在客户 销售培训规划 P2 2、如何推断客户 1)客户的类型 2)推断客户的购置需要 3)推断客户的购置力量 四、约见客户 1、约见前的预备 2、电话约见的技巧 下午 亲身感受 一、了解竞争对手 分组到对手公司进展深入了解(设备、效劳、价钱、优缺点等) 二、参加运动及课程，感受效劳 第三日 上午 会见客户(协作演练) 一、形象塑造

14、一个专业健身参谋的塑造 1)心灵要美 2)仪容仪表 3)个人仪态 4)建立自信 5)附带工具 二、设计开场白 好的开场白等于胜利了一半 三、如何获得客户好感 1、先推销自己后推销产品 2、同顾客作朋友 四、诱发客户的购置欲 1、设计参观路线、介绍产品 销售培训规划 P3 2、告知健身对其带来的好处 3、让客户亲身感受 五、根本的销售技巧 下午 异议处理 一、客户拒绝的缘由 二、细心倾听、分析 三、排解异议的技巧 1、顾客永久是“对”的，不行否认顾客，善用Yes.But. 2、依据不同类型对症下药 第四日 上午 达成交易(协作演练) 一、客户的成交信号 二、促成技巧 下午 售后效劳及客户治理 一

15、、售后效劳 1、定期对客户进展回访(特殊在重要的节日) 1)电话 2)短信 3)E-mail 4)书信、贺卡 2、客户健身时多与客户交谈，帮忙解决其在健身过程中遇到的 问题 3、诱导客户介绍新客户 4、当公司有活动的时候，准时通知客户参加 5、对快到期的客户建议办理续卡手续 二、客户治理 1、客户分类 销售培训规划 P4 1)未成交的客户 A、可以成交的 B、有意向的 C、代启蒙的 2)已成交的客户 先按卡种分类，再按开卡月份进展细分 2、客户记录的内容 1)未成交的客户 2)已成交的客户 第五日 上午 个案分析及争论 列举以往从销售过程中遇到不同程度的难题，让销售争论解决方式 下午 心得共享

16、 由业绩好的个别销售共享工作过程中积存的阅历、心得、方法等 第六日 上午 综合质素 一、团队建立 1、相互帮忙 2、避开抢客 二、心理调整 1、学会面对失败 2、有积极的人生观 3、掌握心情 三、目标设定 下午 外出派单及销售实习 销售新员工培训方案4 一、概要 本规划主要内容为公司人力资源部20年培训工作的详细内容、时间安排和费用预算等。编制本规划的目的在于加强对培训工作的治理，提高培训工作的规划性、有效性和针对性，使得培训工作能够有效地协作和推动公司战略提升和年度经营目标的实现。 二、依据 公司岗位说明书、员工培训需求调查、中层治理人员座谈、公司战略提升与拓展需求、公司对培训工作的要求。

17、三、培训工作的原则、方针和要求 为确保培训工作具有明确的行动方向，人力资源部特制定了培训原则、方针和要求，用以指导全年培训工作的开展。 1、培训原则 有用性、有效性、针对性、持续性为公司培训治理的根本原则。 2、培训方针 以提升全员综合力量为根底，以提高中层治理力量、团队协作融合和员工实际岗位技能为重点，建立具有特色的全员培训机制，全面促进员工成长与进展和公司整体竞争力提升，确保培训对公司业绩达标、战略提升及员工个人成长的推动力。 3、培训的六个要求 1)锁定战略提升与将来进展需求; 2)锁定企业文化建立; 3)锁定中层治理人员以及后备队伍力量进展; 4)锁定学习型组织建立; 5)锁定企业内部

18、资源共享; 6)锁定内部培训指导系统的建立与完善。 四、培训工作目标 1)建立并不断完善公司培训体系与操作流程，确保培训工作高效运作; 2)传递和进展资讯企业文化，建立员工特殊是新员工对企业的归属感和认同感; 3)使全部在岗员工20年都能享有高质量、高价值的培训; 4)重点为中层治理人员供应系统培训，以保证各部门工作目标的有效完成; 5)进一步完善培训课程体系，确保培训内容和企业文化的全都性; 6)打造具备可复制性的系列品牌课程，并备档; 7)建立内外部培训师队伍，确保培训师资的胜任力量与实际培训效果; 8)推行穿插培训，实现企业资源共享和员工业务力量提升; 9)加强企业文化气氛对企业的渗透。

19、 五、培训体系建立 六、培训规划总体掌握 依据20年培训需求分析，现对20年总培训规划总体安排如下：1)每周规划企业内训1至2场，每季度末总结调整，一年固定企业内训约80场(新人入职培训除外); 2)每季度1场大型全员销售培训，形式由内外训相结合;3)为中层治理人员供应企业外训每月1人/次(依据实际状况); 4)季度及月度规划：由人力资源部培训专员在每季度末或月度末依据实际状况，对年度规划分解及修改，并供应季度或月度规划给人力资源部经理并抄送各相关部门负责人。 七、20年详细课程规划(一稿) 1、新员工入职培训 人力资源部组织安排新员工进展企业文化及公司治理制度培训，并统一安排观看资讯新员工培

20、训教程视频。课程内容包括：企业文化及公司治理制度、客户治理及查询系统使用、产品学问、电话实战、样本制作、事业部治理制度、优质客户查找及推断、如何报价、同行特点分析、数据合理应用、大客户开发、如何催款、行业开发等。 2、在职培训课程大纲(包括内外训方向，实际课程依据方向进展细分设计) 2)一般员工培训方向 3、规划外培训 规划外培训是指不在20年度培训规划内的培训工程。详细培训内容依据公司阶段性实际需要及员工申请进展安排。规划外培训应遵循以下原则： 1)培训工程内容应符合公司业务或员工力量的提升需要; 2)提前两周提出申请; 3)培训费用在预算之内; 4)同一主题内容一年内原则上只能申请一次 八

21、、重点培训工程 依据公司进展需要，20年重点培训对象确定为中层以上治理人员，因此20年培训工作的主要侧重点就是为中层以上治理人员供应合理、有效、针对性强的高质量的培训课程。 主要工程包括：(外训根据外训治理制度实施，内训从课程中筛选，并重点分层次打造系列培训) 同时，依据公司业务开展需要及员工培训需求调查的分析结果说明，一般员工在某些工程的培训需求上特别的剧烈，需要培训专员系统的安排培训： 主要工程包括：(以销售技巧、谈判技巧、心态鼓励为主设计系列课程) 九、财务预算 十、培训文化宣导 在充分总结公司20年现有培训状况根底上，20年，我们将明确建立学习型企业的培训文化。围绕公司确定的战略进展目标以及对员工职业素养要求，建立以学问治理为根底，以企业及员工进展为导向的学习体系，努力营造“爱学习、愿共享”的学习气氛，形成开放、共享、创新的企业培训文化，逐步把“工作学习一体化”的理念贯穿于企业各项工作中，努力将建立成学习制度健全、学习气氛深厚、各企业竞争力不断增加，具有共同的企业使命和核心价值观的持续学习型企业。 实行多样的培训文化宣导方式，合理使用多媒体设备进展企业文化及学问的宣传与引导。 十一、规划培训课程附表 1)中高层规划培训课程